市場調研方法與案例分析貿易管理部市場處白占順2009年7月28日目錄一、市場調研基本知識二、市場調研方法三、設計院調研四、工地調研五、發改委和建委調研六、廠家（競爭對手）調研七、其它幾種主要替代品介紹第一章市場調研基本知識1.1市場調研的含義市場的含義市場是什么？經濟學中的市場是一種以商品交換為內容的經濟聯系形式，是商品供求雙方相互作用的關系總和。

市場調研即市場調查研究，是對市場活動全過程的分析和研究，它運用科學的方法系統、客觀的辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動的各方面信息，為企業管理者制定有效的市場營銷、企業戰略等決策提供依據。市場調研是現代企業經營最重要的一環。對于企業經營而言，掌握市場信息、研究和擬定營銷策略是企業掌握制勝的先機，而市場調研恰恰是市場信息的源泉。1.2市場調研的重要意義市場調研是一門學問，更是一種方法與工具。企業經營決策政府政策制定市場調研的意義協助企業制定適當的企業目標了解市場需求與市場潛力了解顧客購買產品的原因了解企業或產品陷入困境的原因如何擊敗競爭對手，等等總之，市場調研的價值在于為企業提供有效信息，協組企業制定適當的戰略發展策略1.3市場調研的類型市場調研的類型

按目的和深度的不同，可分為探索性調研、描述性調研、因果性調研。

探索性調研：又稱試探性調研描述性調研：對歷史和現狀的客觀情況進行如實反映的調研方式。也就是回答“是什么”，“怎么樣”的問題。因果性調研：又稱解釋性調研，在描述性調研基礎上，研究各因素間的因果關系。也就是回答“為什么”的問題。市場調研的類型按資料的來源不同，可分為文獻調研（二手資料調研）和實地調研（一手資料調研）

文獻調研或者稱為文案調研，是通過收集已有的資料、數據、調查報告和發表的文章等有關信息，加以整理的一種調研方式。比如，手機生產商通過手機質量報告來進行市場分析。

實地調研，是由調研人員直接收集第一手資料，在進行整理和分析，從而寫出調研報告的一種形式。比如，許多企業自發的一些市場調研。1.4市場調研的特點內容的廣泛性針對性（目的性）強方法多樣性方法的科學性結果的不穩定性1.5市場調研的程序確定要研究什么或解決什么的問題，比如要了解產品的市場占有率確定調研方法、內容、調研人員、調研步驟等等調研計劃實施調研計劃，收集所需資料信息對收集到的信息進行分析與處理對結果進行簡明、扼要的說明以及論證確定調研目標制定調研計劃收集信息分析信息得出調研結論目錄一、市場調研基本知識二、市場調研方法三、設計院調研四、工地調研五、發改委和建委調研六、廠家（競爭對手）調研七、其它幾種主要替代品介紹第二章市場調研方法文案調研法訪問調研法2.1文案調研法文案調研法的涵義與功能文案調查法又稱文獻調查法、桌面調查法、室內調研法等等，是一種獲取二手資料的研究方法，是利用內部和外部的現有的各種信息、情報資料，對調查內容進行分析研究的一種調查方法。文案調查法的特點間接性文案調查是收集已經存在，并經過加工的材料，而不是直接來自于對原始資料的搜集歷史性文獻反映的都是已經發生、已經存在的信息，而不是對現在或是將來信息的反映繼承性調查者會受到文獻的影響，不論同意或是反對文案調查法的功能文案調查可為實地調查創造條件通過文案調查，可以初步了解調查對象的性質、范圍、內容和重點等，并能提供實地調查無法或難以取得的市場環境等宏觀資料，便于進一步開展和組織實地調查，取得良好的效果。文案調查所收集的資料還可用來證實各種調查假設，即可通過對以往類似調查資料的研究來知道實地調查的設計，用文案調查資料與實地調查資料進行對比，鑒別和證明實地調查結果的準確性和可靠性。利用文案調查資料并經適當的實地調查，可以用來推算所需掌握的數據資料。利用文案調查資料，可以用來幫助探討現象發生的各種原因并進行說明。2.2訪問調研法訪問調研法，又稱詢問調查法，就是調查人員采用訪談詢問的方式向被調查者了解市場情況的一種方法，它是市場調查中最常用的、最基本的調查方法。用途非常廣泛，企業所需的市場信息一般都可通過詢問調查獲得。訪問調研法在實際運用中三種主要形式：面談訪問調研法、媒介訪問法、書面訪問法。面談訪問調研法面談訪問調研法是指調查人員直接面對被調查者了解情況、獲得信息的調研方法。訪問員到被訪者單位（家中）進行訪問，直接與被訪者接觸，利用提問（問卷）逐個問題詢問，并記錄答案。一般用于時間、經費、人力較為充足，樣本能較大程度代表總體的調研。優點：提問質量、樣本質量都能很好控制缺點：耗時、費力、被拒率高面談訪問調研的優缺點優點：直接與被訪者接觸，可望獲取較多內容、較深問題、較高質量的數據；能對樣本范圍進行有效控制；面對面的交流有利于反映調查對象的真實想法和觀點。缺點：費用較高；時間較長；某些群體的訪問成功率低；主觀因素大；對訪問員要求高，需要培訓。應用范圍：消費者研究；滿意度研究；產品研究；市場項目容量研究等等。面談訪問的技巧訪問技巧科學與否，直接決定了訪問的效果，和訪問結果的真實性。

（一）事先做好準備事先對提問（問卷）做一個詳細的了解；擬定訪談提綱、見面詞等；物品的準備，包括問題、資料（產品樣本等）、禮品等；有必要時可以進行一些模擬訪談。（二）獲得合作首先，取得對方好感，爭取對方合作。調查者要保持良好的精神狀態、自信樂觀，熱情禮貌、態度謙和友好，尊重對方，不可盛氣凌人。自我介紹，說明來意。清楚介紹自己的身份；講清訪問目的，以及資料作何用途，消除對方的戒備心里；有時可以示意（贈送）禮品。如果訪問調研實在無法進行，也應保持禮貌。面談訪問的技巧（三）詢問項目情況或有關問題語氣、措辭要合理。符合被訪者的業務和知識水平問題的順序排列。一般是簡單的問題（項目名稱、地點）在前，難度大的問題（管道具體數量、業主負責人、電話等）一般排到后面。保持中立。不能用自己的主觀看法去影響被訪者；仔細聆聽；不要隨意打斷被訪者。保持活躍的氣氛。務必穿插一些雙方感興趣的話題，做到一邊聊天、一邊詢問項目情況。面談訪問的技巧（四）結束階段表示感謝。為今后進一步合作打下基礎。告別時彬彬有禮。目錄一、市場調研基本知識二、市場調研方法三、設計院調研四、工地調研五、發改委和建委調研六、廠家（競爭對手）調研七、其它幾種主要替代品介紹第三章設計院調研1、設計院的種類2、設計院調研的重點部門3、設計院調研的重點信息4、我們業務員需要問的問題5、設計單位可能提問的問題6、設計院調研需要注意的幾點3.1設計院的種類本次調研我們所關注的設計院包括：石化設計院、電力設計院、鋼鐵設計院、航空設計院和鐵路設計院等，這些設計單位只要涉及到給水、排水（污水）、循環水、冷卻水、消防水的工程項目，其業主單位都有可能是我們的潛在客戶。3.2設計院調研的重點部門

首先要掌握我們要去的設計院的有關基本信息，我們已經整理了全國甲級勘察設計單位名錄，共820多家，下一步我們還要依托于網絡調研、電話調研等文案調研方法對設計院的單位的地址和聯系方式等信息進行查找和確認，爭取進一步找到相關的設計室或項目負責人。設計院調研的重點部門調研重點部門：（1）設計室：負責管道項目具體設計的科室。一般在鋼鐵設計院負責管道設計的科室叫水資源室或動力室；在石化設計院的叫儲運室；在電力設計院叫供水室或水資源室；在航空設計院和鐵路設計院叫建筑室。設計科室掌握了工程項目的具體進展程度，并對工程項目選材具有推薦資質。設計院調研的重點部門（2）經營科室：負責開拓設計院業務，負責投標抓項目的科室。一般叫經營處、計劃處或市場開拓處。該處室負責到全國各地投標抓項目，拿到項目后分配給有關設計科室，所以經營科室掌握了全院項目信息的匯總情況。設計院調研的重點部門調研重點人員：（1）設計科室：主任、項目負責人

（2）經營科室：統計員、主任3.3設計院調研的重點信息重點需要了解的信息包括項目名稱、業主單位（名稱、電話）、設計負責人（名稱、電話）、項目設計進展階段、預計施工時間和投資額度，項目（擬）設計管材的數量、口徑和材質、技術要求等等。設計院調研的重點信息項目名稱項目地點（擬）設計管道材質管道規格（mm）長度（km）投資總額（萬元）進展階段預計開工時間設計單位業主單位備注名稱設計人電話名稱聯系人電話

設計院調研的重點信息一般的工程項目從立項到完工經過以下幾個階段：1、發改委立項可研；2、環保評價（簡稱環評）；3、初步設計（簡稱初設）；4、施工圖設計；5、開始施工。3.4我們業務員需要問的問題1、您對新興鑄管公司及產品以前是否聽說過？是否有了解？2、如果有了解，您對新興鑄管公司及產品了解是通過什么途徑？3、貴單位設計一般設計哪些材質的管道？設計管道口徑一般在什么范圍？我們業務員需要問的問題4、項目管道所輸送的物質（包括液體、氣體和固體）有哪些性質，對內襯有什么特殊要求？5、項目的業主單位是誰?負責人及聯系電話？6、目前項目設計進展在哪個階段？預計何時施工？7、項目的投資額度、資金來源和狀況？我們業務員需要問的問題8、項目所需管材的數量、口徑和材質？9、設計工程有什么特殊要求？是否需要爬坡、過路、過橋？10、工程地基是什么性質，有無沉降地形、鹽堿地基或其他特殊地基？11、您對我公司球鐵管應用在貴單位設計的項目上有何好的建議？3.5設計單位可能提問的問題1、新興鑄管公司簡介：企業性質？經營實力？行業地位？新興鑄管股份公司是全國最大的球墨鑄鐵管生產商，世界第二大球墨鑄鐵管生產商，在國內擁有4個球鐵管生產基地（邯鄲、蕪湖、黃石、川建），年產能150萬噸，是多個球墨鑄鐵管國內、國際行業標準的起草者，1997年在深圳證券交易所上市。7月18日公布上半年年報，每股收益0.4元，是國內鋼鐵板塊第一家公布半年報的上市公司，目前價位12.5元。設計單位可能提問的問題新興鑄管40%的產品出口到世界91個國家和地區，國內市場占有率在48%以上。新興鑄管集團目前已發展成為一家跨地區、跨行業、集科工貿于一體的大型企業，是國務院國資委（央企）直屬的136家重點企業之一。

設計單位可能提問的問題2、球墨鑄鐵管產品的性能？和其他管材比較的優勢在哪里？球鐵管產品規格為DN80-2600mm，球墨鑄鐵管具有鐵的本質（耐腐蝕），鋼的性能（延展性能好）。采用柔性接口，安裝方便，可用于給水、污水及特殊液體的輸送。設計單位可能提問的問題球鐵管集強度高、塑性好、耐腐蝕性強等優點于一身，延伸率大于10%；硬度小于等于230HB；抗拉強度大于420N/mm2。更重要的是球墨鑄鐵管內襯可采用水泥砂漿、高鋁水泥、聚氨酯、環氧陶瓷、環氧樹脂、PE膜等，外噴可采用金屬鋅加瀝青涂層，也可提供聚氨酯、環氧樹脂等外涂層。多種內外防腐可適用于不同的輸送介質和土壤環境。從根本上結決了灰鐵管和鋼管無法解決的內外防腐問題，并從根本上杜絕了水質的二次污染。球鐵管設計使用壽命在50年以上。設計單位可能提問的問題3、球墨鑄鐵管的接口型式有哪些？有T型、K型、N1型、S型、自錨式等多種接口型式；可以用于輸送水、燃氣等多種流體。用于給排水時，一般DN1600mm及以下常用T型接口型式，DN1600mm以上常用K型接口型式。單支長度分為6米、8.15米。設計單位可能提問的問題4、球墨鑄鐵管的施工安裝及其優勢？球墨鑄鐵管的連接方式采用承插式或壓蘭式機械接口；具有較大的偏轉角3-5度，能吸收因地基沉降而產生的應力，避免管道破裂。其簡單的安裝方法無需工人具有高深的專業技術，安裝省時省力，節省了大量的安裝費用。球墨鑄鐵管的安裝速度是鋼管的6倍。設計單位可能提問的問題5、不同內外涂層球鐵管的性能及使用領域？內襯水泥、外涂瀝青離心球鐵管：球墨鑄鐵管內表面水泥涂層具有很好的耐水性，主要用于輸送飲用水；內層水泥有效防止金屬內表面腐蝕，以及對飲用水的銹蝕污染；外表面的瀝青涂層具有一定的耐化學腐蝕性能，主要用于腐蝕性土壤環境中。設計單位可能提問的問題內外聚氨酯離心球鐵管：聚氨酯涂層具有優異的附著力、耐磨性，機械強度高，抗巖石沖擊，抗土壤應力，在搬運吊裝過程中不易損傷；低溫柔韌性好，涂層不會因為晝夜、四季環境溫度的變化而出現開裂和脫落現象；耐陰極剝離性好，耐化學腐蝕性優異，可經受酸、堿、鹽等絕大部分腐蝕介質的長期浸泡；耐鹽水性、耐鹽霧性非常突出。涂層不含揮發性有機物質（VOC），對環境無污染，屬綠色環保型材料。特別適用于強腐蝕性的土壤環境中。還可以應用在化工、油田領域，輸送強堿、鹽以及弱酸等腐蝕性介質。設計單位可能提問的問題內噴環氧陶瓷離心球鐵管：具有優異的附著力，硬度高，耐磨性好，有較好的抗沖擊性能；具有優異的耐化學腐蝕性能，特別適用于輸送酸、堿、鹽、工業廢水等腐蝕性介質。設計單位可能提問的問題聚乙烯（PE）帖膜內襯離心球鐵管：為我公司采用特殊工藝開發、研制的一種新型復合管材，PE膜為整體擠出，無針孔，其耐腐蝕性僅次于聚四氰乙烯。將金屬管的強度、耐沖擊性能與PE塑料優良的抗蝕及衛生環保性能結合起來，二者優勢相得益彰，大大提高了球鐵管產品檔次。是城鎮供水管管材尤其是城鎮直飲水的新產品；同時內襯PE球鐵管有效提高球管的氣密性，增強球鐵管在燃氣管網中使用的可靠性與安全性；并可應用于輸送具有腐蝕性流體介質環境。設計單位可能提問的問題內襯環氧粉末離心球鐵管：具有很強的附著力，很好的抗彎曲性能，良好的抗陰極剝離性能，優異的耐化學腐蝕性能，輸送介質的溫度范圍寬，降低磨阻損失系數，提高輸送效率，在苛刻的環境中，具有很長的使用壽命。用于輸送酸、堿、鹽等腐蝕性介質及生活污水。設計單位可能提問的問題6、球鐵管的工作壓力分布情況？

工作壓力：DN100-DN250可承壓50-60公斤；DN300-400可承壓40公斤以上；DN500-DN1000可承壓30公斤以上；DN1000-DN2000可承壓20公斤以上；DN2000以上可承壓18公斤以上。設計單位可能提問的問題7、在工程遇到特殊地形，如爬坡、拐彎、過路時，使用何種球鐵管？在爬坡、拐彎時，建議使用TF自錨式接口球鐵管；過路或遇障礙物，不可開挖時，可使用球墨鑄鐵管頂管施工。設計單位可能提問的問題8、球鐵管與鋼管如何實現連接？

球鐵管通過法蘭盤管件即可與鋼管（或其它管材）的法蘭盤實現連接，簡便快捷。設計單位可能提問的問題9、通水后球鐵管管線如何開口？如何接支管？通水后球鐵管管線可通過管道開口器實現開口，并連接支管，可帶壓作業（不斷水）。管道開口器分為法蘭連接（DN300及以上）和螺紋連接（DN200及以下）兩種型式。設計單位可能提問的問題10、球墨鑄鐵管配件：管件情況？膠圈情況？新興鑄管擁有三個管件生產廠（桃江、黃石、川建），具有球鐵管件5萬噸的年綜合生產能力，管件產品規格DN80-2600mm，實現了為球鐵管的配套生產。設計單位可能提問的問題配套膠圈由集團公司提供，膠圈采用三元乙丙橡膠制作，具有抗壓縮變形、耐疲勞性、密封性好，耐天侯老化、耐臭氧老化，性能優異，使用壽命長。并可根據輸送介質不同為用戶提供普通、耐熱、耐油、耐酸堿等多品種、多規格密封膠圈。設計單位可能提問的問題11、公司或產品相關體系認證和榮譽？有關產品出廠檢測有哪些？公司產品均為國家住房和城鄉建設部、中國城鎮供水排水協會、中國城市燃氣協會等推薦產品，公司整體通過了ISO9001質量管理體系、ISO14001環境管理體系、GB/T28001職業健康安全管理體系等三大認證，是國家4A級標準化良好行為企業。設計單位可能提問的問題公司先后榮獲“全國質量效益型先進企業”、“全國環境保護先進企業”、“全國用戶滿意單位”、全國“五一”勞動獎狀、“中國馳名商標”、“中國杰出管理貢獻獎”，連續8年入選深證成指樣本股，連續8年入選“中國最具發展潛力的上市公司50強”，并被評為“中國最佳投資回報上市公司”、“中國十佳上市公司”、“中國十大最具影響力企業”、“中國企業新記錄優秀創造單位”、唯一被授予“連續十二年創新紀錄獎”。設計單位可能提問的問題產品經過嚴格的成份分析、金相檢驗、尺寸檢驗、表面質量檢驗、壓環試驗、拉力試驗、硬度試驗、水壓試驗、氣密性試驗、內襯及外防腐層厚度等質量檢驗。以上所有檢測項目合格后方準予出廠。12、已使用的各行業典型工程實例？南京祿口國際機場建設工程DN200-1000，5213噸，1999年；湖南省機場集團擴建指揮部DN800，2077噸，2008年；深圳花都新機場DN600-1000，1014噸，2003年；廣州白云國際機場有限公司DN800，786噸，2003年；西安咸陽國際機場擴建工程DN500-800，856噸，2004年.秦山核電站建設項目DN100－700，8219噸，1997-2001年；乳山市核電管網改造DN150－1000，6900噸，2009年；中電投平頂山熱電廠一期工程DN1000，17000噸，2009年；國電灤河發電廠擴建工程DN350-1000，3500噸，2009年；瑞光發電廠中水回用DN450，3800噸，2009年。電力領域

機場建設領域

12、已使用的各行業典型工程實例？武漢市光谷國際中水排江工程DN600,9336噸,2007-2008年；武漢市新生路污水排放改造項目DN2000,6716噸,2000年；深圳塘頭污水處理廠改擴建工程DN150-1000,3980噸,2009年；甘肅省金川集團公司污水處理工程DN700,3620噸,2008年；大連市長興島臨港工業區中水回用工程DN1000,2110噸,2009年；西安第三、第四污水廠改擴建工程DN80-1000,1810噸,2004-2009年；上海市白龍港污水處理廠工程DN100-2200,1490噸,2007-2008年；紹興市越東路污水管道項目DN1200,1400噸,2009年；鄭州市五龍口污水處理廠項目DN900-1800,1200噸,2009年；城市污水處理領域12、已使用的各行業典型工程實例？中石化清江石油化工有限公司DN800，897噸，2006年；鄂絨集團聯合化工供水工程DN350-1000，5000噸，2008年；福建煉油化工有限公司DN400-1000，2595噸，2007年；中國石油大慶石油化工總廠DN1000，524噸，2006年；克拉瑪依石化工業園開發有限公司DN500，554噸，2005年。中鐵六局集團天津鐵路建設公司DN600，564噸，2003年；上海鐵路建設集團有限公司DN200-800，782噸，2005年；中鐵十二局襄渝鐵路第四項目部DN500，563噸，2005年；武漢鐵路分局漢口鐵路水電段DN100-700，782噸，2005年；石家莊鐵路分局基建工程段DN1000，564噸，2003年。鐵路領域

化工領域

12、已使用的各行業典型工程實例？鋼鐵工業領域宣化鋼鐵集團有限責任公司DN900，784噸，2005年；舞陽鋼鐵有限責任公司DN300-800，586噸，2007年；新疆八一鋼鐵公司DN700，577噸，2006年；新疆金特鋼鐵股份有限公司DN400，559噸，2006年；杭州晨暉鋼鐵有限公司DN100-700，786噸，2007年；上海航旭鋼鐵發展有限公司DN700，546噸，2008年；上海固廈鋼鐵有限公司DN200-800，638噸，2005年；常熟市華冶鋼鐵有限公司DN900，561噸，2004年。3.6設計院調研需要注意的幾點1、一定要先預約，切忌貿然拜訪。電話預約時，要做自我介紹，表明拜訪的意愿，遇到不太了解新興鑄管企業或球墨鑄鐵管的客戶時，要簡要介紹公司及產品，同時表達今后建立合作關系的意愿。設計人員同意拜訪后，要約定好具體見面時間，同時記下設計人員的房間號。設計院調研需要注意的幾點2、拜訪時，要提前做好前期的準備，名片、樣本、小禮品等。設計院可能提出的問題要做到心中有數。3、會談場所，最好到會議室，要主動引導設計人員同意和你到會議室面談，爭取寬松獨立的環境，為自己獲得最大的信息量打下基礎。

設計院調研需要注意的幾點如果去不了會議室，盡可能不要站在設計人員旁與其交談，等交換名片、自我介紹后，如果對方沒有給你找座位，你就自己找一個坐下，以利于雙方輕松交流。

目錄一、市場調研基本知識二、市場調研方法三、設計院調研四、工地調研五、發改委和建委調研六、廠家（競爭對手）調研七、其它幾種主要替代品介紹第四章工地調研工地調研也是銷售人員經常采用的一種了解項目信息的方式。一般是從媒體（報刊、電視、廣播等）或政府機構獲得正在施工項目的信息，或直接到施工現場，對工地工作人員展開調研，了解項目名稱、設計單位、業主單位等初步信息，在此基礎上再針對設計單位和業主開展詳細開展調研。目錄一、市場調研基本知識二、市場調研方法三、設計院調研四、工地調研五、發改委和建委調研六、廠家（競爭對手）調研七、其它幾種主要替代品介紹第五章發改委、建委調研各地發改委具有：安排財政自籌等財政性建設資金、項目及國家預算內專項資金和地方預算內專項資金；編制固定資產投資計劃及重點建設項目計劃，并負責組織實施；按管理權限審批基本建設項目；負責基本建設項目立項直至竣工驗收、后評價等全過程管理。各地建委具有：編制城市建設、住宅建設的中長期計劃；組織籌措、安排、使用和管理城建資金；負責建設系統綜合統計。負責大中型工業和民用建筑、市政公用工程（政府投資項目）初步設計的審核，組織工程設計方案招標，組織施工圖審查工作。所以上述兩個單位是銷售人員必須了解的對象，從他們那里可以了解到項目的設計、進展、投資等各方面的建設信息。目錄一、市場調研基本知識二、市場調研方法三、設計院調研四、工地調研五、發改委和建委調研六、廠家（競爭對手）調研七、其它幾種主要替代品介紹第六章廠家調研1、什么是廠家調研？2、調研的途徑和方法3、調研報告的撰寫6.1什么是廠家調研？廠家調研就是對競爭對手廠家開展調研，也就是“知彼”的過程，重點要了解競爭對手的生產經營情況、廠房和關鍵設備情況、庫存情況、銷售價格、銷售策略等等，通過了解這些情況從而掌握競爭對手的最新信息，指導我們在銷售工作中“知己知彼，百戰不殆”。6.2廠家調研的途徑和方法1、電話咨詢可以以客戶的身份，對競爭對手廠家進行咨詢，可以借機了解廠家的一些基本情況，比如報價、生產能力、產品的種類和型號等等。可以對競爭對手不同的部門多次打電話，以了解更多的信息。廠家調研的途徑和方法2、網站查詢現在一般廠家都有自己的網站，有些廠家還會定期發布公司的生產經營信息，可以通過網站對企業有一個基本和明確的了解。最直接的是：有些公司有職工自己建的論壇BBS和QQ群等，也可以到這些“群眾組織”中了解信息。廠家調研的途徑和方法3、廠家實地調研到廠家實地展開調研是一種非常直觀而有效的調研方法，實地調研可直接了解競爭對手的設備情況，如離心機的數量和開機狀況等；廠家的庫存情況，有多少噸管子，管子有哪些型號等；和該廠工作人員交流，了解其一定周期的產量和銷售情況、市場策略、有無重大技術改造和新生產線的建設情況、有無先進的可供借鑒的管理經驗和方法等。廠家調研的途徑和方法4、和競爭對手的工作人員進行交流可以咨詢的競爭對手的工作人員包括其管理人員、銷售人員等，我們的銷售人員和其他競爭對手的業務員經常會有很多接觸機會，比如投標時，或者在一些行業協會組織的展覽或會議上，可以借機了解一些信息。6.3調研報告的撰寫調研報告是對某一個問題或事件進行專門調查研究之后，將所得的材料和結論加以整理而寫成的書面報告。調研報告撰寫要做到：內容真實、材料性強、夾敘夾議、結構嚴謹和語言簡潔。調研報告的撰寫1、報告內容廠家調研報告的內容包括：生產廠家簡介和經營情況概述、廠家關鍵設備的數量和開機狀況、庫存情況和發運情況、廠家的銷售情況和價格情況，銷售的渠道建設和新產品開發等等。調研報告的撰寫2、報告格式調查報告一般由標題和正文兩部分組成。（1）標題。標題可以有兩種寫法。一種是規范化的標題格式，即“發文主題”加“文種”，基本格式為“××關于××的調查報告”、“關于××的調查報告”、“××調查”等。調研報告的撰寫（2）正文。正文一般分前言、主體、結尾三部分。1.前言。一般是寫明調查對象的歷史背景、大致發展經過、現實狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進而提出中心問題或主要觀點來；2.主體。這是調查報告最主要的部分，這部分詳述調查研究的基本情況、做法、經驗，以及分析調查研究所得材料中得出的各種具體認識、觀點和基本結論；3.結尾。結尾可以提出解決問題的方法、對策或下一步改進工作的建議，或總結全文的主要觀點，進一步深化主題。目錄一、市場調研基本知識二、市場調研方法三、設計院調研四、工地調研五、發改委和建委調研六、廠家（競爭對手）調研七、其它幾種主要替代品介紹第七章其它幾種主要替代品介紹1、鋼管1、鋼管

鋼管是使用范圍最廣的管道材料，各行業均有使用，具有延伸性能良好，不易破碎的優點。但其也有不可避免的缺點。鋼管的焊接接頭具有良好的防止脫落性，同時也增加了施工難度。焊接工作需要長時間（定心、焊接、X射線檢查、涂漆）。焊接需要高度熟練的技術工人；焊接受自然氣象條件影響：雨天不能焊接，尤其是碰上驟雨時應立即中斷焊接。等驟雨停了之后方可進行焊接，但必須進行加熱和除濕等工作，否則焊接的質量很難保證；相對濕度增高，達到露點時，管身就會生露珠，必須進行干燥處理后，方可焊接。1、鋼管

鋼管施工時，地下水應從挖掘溝底排水，在涌水量多的地方施工困難。配套管件，都需現場焊接制造。由于是端面對接的焊接，故不能進行彎曲配管。在必須進行彎曲配管時，要切斷管端，進行端面加工，故沒有適應性。需要充分的防腐處理，焊接部位的現場防腐難以作到完善施工。尤其是小口徑管，焊接后的內面，防腐困難。內防腐得不到保證。鋼管的電阻小，再加上被焊接接頭結合成一個整體，形成長大電路，因此容易受漏泄電流或土壤變化的腐蝕。鋼管的使用壽命一般在10-20年。第七章其它幾種主要替代品介紹2、PVC管（聚氯乙烯管）2、PVC管PVC是指聚氯乙烯給水排水管材，俗稱塑料管。PVC管材的主要特點是口徑較小，一般小于250mm，重量輕，耐腐蝕和防結垢性能好，而且價格較低，在小口徑管材中具有一定的競爭力。但PVC的缺點也很明顯，主要表現在以下幾點：2、PVC管1、PVC管的強度低，抗壓性能比較差，用于地下覆埋時，非常容易產生變形。2、PVC管大部分聯接采用粘接，純屬剛性接口，可撓度差，容易引起接口泄漏。3、據中國城鎮供水排水協會對30座城市管網爆管事故調查表明，其中塑料管的事故率最高，且其中爆管占50%以上。據專家研究表明，塑料管的壁厚較小，抗拉強度僅為球墨鑄鐵管的1/16，這兩點是塑料管爆管多的主要原因。2、PVC管4、PVC管的熱脹冷縮大，彈性和耐凍性都較差，用于室外露天鋪設時，很容易引起接口處漏水或爆管。5、目前我國PVC生產廠家的產品質量和衛生指標雖比以前有所改善，但大多數廠家的產品仍不夠國家標準，用于輸送自來水時，會對水質產生影響。第七章其它幾種主要替代品介紹3、玻璃鋼管（GRP管）3、玻璃鋼管（GRP管）玻璃鋼管是指玻璃纖維增強熱固性樹脂砂漿管或塑料砂漿管，通常采用離心工藝制造。目前我國可生產的玻璃鋼管的規格主要是從DN250-