1三天課程的主要內容成功銷售人員應具備的知識成功的自我介紹以及產品呈現方法電話約訪的戰略戰術陌生拜訪的設計拜訪前準備及拜訪目標與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業務促成技巧與售后服務售后服務個人潛能2銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產品的好處讓客戶了解為什么應該購買我們的產品確認客戶認為購買我們的產品物有所值解釋為什么應該信任我們的產品還可以有什么樣的理解和解釋？3名詞解釋潛在客戶還沒有發生聯系的，可能成為客戶的機構或個人準客戶已經取得過聯系，但尚未發生交易的機構或個人客戶已經決定與你的公司開始交易的機構或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發展的客戶4作為銷售人員公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產品促成客戶為生意伙伴5銷售工作的流程訪前準備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯系（buildingrelationship）6訪前準備行業公司產品競爭對手7尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息8接近研究準客戶的興趣研究準客戶的利益9識別問題通過提問的技巧確定準客戶的需求10現場演示產品的特征產品的優點產品的利益11異議的處理異議的定義與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責是解決異議或者防范異議12成交成交的提出的時機以及相關的技巧13建立聯系售后服務到業務伙伴14理想的銷售人員應具備的專業知識討論請大家寫出來需要哪些專業知識？消費心理學，健身設備知識，行業知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業法律等15專業知識討論請大家寫出來你現在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產品，理解自己16產品知識產品分類沖動購買成熟購買17小生意與大生意的區別50元的領帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強的感情色彩，沖動決策風險比較小隨著生意的擴大需求的開發要花費比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風險18怎樣開發需求從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉變為很清晰的問題，困難和不滿最后變為愿望、需要或行動的企圖對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的19產品的特征、優點以及利益特征你的產品或服務的事實，數據和信息優點你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求20特征的例子這個筆記本非常輕DDN線路的通話質量非常高施樂復印機速度非常快平安保險理賠及時問：中國供應商這個產品的特征是什么？21優點的例子我認為您的公司需要ADSL網絡接入互聯網DDN的記費方式是按照秒為單位的對于托管的主機，您可以24小時管理問：中國供應商這個產品的優點是什么？22利益的例子施樂復印機使用簡便DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應的費用主機托管機房24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求問：中國供應商這個產品的利益是什么？23區別特征、優點和利益這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據基本核心系統的價值780000不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的24區別特征、優點和利益這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用至于安全問題，這個系統有八位代碼區25區別特征、優點和利益這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據優點：這個特征如何幫助客戶我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據優點：如何幫助客戶基本核心系統的價值780000特征：產品價格是產品的信息26區別特征、優點和利益不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用優點：客戶沒有提到節省費用的需求至于安全問題，這個系統有八位代碼區特征：關于產品的技術數據27作為準客戶的想法產品的特征、優點以及利益對客戶的不同作用試回答特征可以使你的產品在客戶面前如何？優點可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？28產品知識的總結什么導致了產品的開發？產品是由什么制成的？產品是怎樣制造的？該產品有什么特征？產品用途是什么？產品價格如何？顧客能隨時獲得服務嗎？社會對本公司產品的認知度如何？產品線的寬度和深度如何？29產品知識測試一個簡單的測試需要20分鐘30客戶心理學知識客戶需求分析初級需求中級需求高級需求客戶欲望分析個人欲望組織欲望31影響購買的個人因素消費者為何購買？老鼠夾的例子搭車的例子32作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環境、足夠的資源社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關系、被社會接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認可、實現理想，有成就，有社會地位自我實現的需求發揮自己的潛能，體現自己的人身價值33作為組織采購的需求獲得合格的產品與服務享有優質可靠的售后服務客戶與供應商有良好是雙向溝通供應商改進完善自身產品與供應商建立合作伙伴關系34產品知識與客戶知識的碰撞問：客戶需要產品的什么？問：產品的特征適應哪些客戶？問：產品的優點適應哪些客戶？問：產品的利益適應哪些客戶？問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？35營銷基礎市場營銷的目標，定義營銷管理的概念36關注周圍的營銷明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告南孚電池在路邊的推銷中國鐵路的火車提速魚吃貓的故事37營銷理論的靈魂需要、欲望和需求產品（商品、服務和創意）價值、成本和滿意交換和交易關系和網絡市場營銷者與預期顧客38市場營銷的定義個人或集體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程需要、欲望和需求欲望是指對具體滿足物的愿望。經過文化與個性成長后形成的狀態。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望需求得到滿足后，經過文化的感染，個性的成長產生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉化為需求39營銷可以創造需要嗎營銷者不能創造需要，只能影響人們的欲望和需求40產品（商品、服務和創意）產品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個產品由三個因素組成：實體商品、服務和創意分析中國供應商這個產品41重要的問題餐館提供的實體商品是什么？食品提供的服務是什么？座位，上茶提供的創意是什么？節省顧客的時間計算機公司提供的實體商品，服務，創意分別是什么？42價值、成本和滿意價值是指消費者對產品滿足各種需要的能力的評價顧客滿意取決于消費者所理解的一件產品的效能與其期望值進行比較43交換和交易人們產生了需求，有了欲望——得到相應的產品，用什么方式？自行生產；掠奪；乞討；交換交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得所要的東西的行為44市場營銷的過程研究顧客，從而研究市場，從而市場定位市場細分目標市場的選擇市場定位45測試20個銷售以及營銷的選擇題測試46第一問《中國供應商》作為一個產品，提供給用戶的是：A：一種外貿的方法B：一個國外的銷售渠道C：一個出名的機會D：無盡的商業機會47第二問如果你認為電腦有很強的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機構的學者、專家B：教育工作者C：與文字有關的人員D：學生48第三問客戶為機構采購，要求回扣。這不符合公司的規定，但你需要簽下這個訂單，你會：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規定的變通方法49第四問當你推銷的產品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應該A：隱瞞產品的缺陷，爭取完成季度的定額B：許諾日后會保證無償調換，爭取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額D：誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友

50第五問在接觸一個客戶的時候，你首先應該了解他的A：他的業余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素

51第六問一個產品成為一個知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領先意識的產品C：質量絕對可靠的產品D：不斷更新換代的產品

52第七問你現在需要推銷一個你自己絕不會購買的產品，你會A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產品C：努力使自己喜歡這個產品，推銷的過程也是學習的過程D：告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品

53第八問客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先：A：重新陳述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法補充C：算了，在這個客戶上花費時間太多不值得D：重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答54第九問如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好A：對B：錯55第十問當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多A：是的B：不是56第十一問在開始第一次會談時，描述你的產品的所有細節是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯誤57第十二問當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應該立刻提供你的對策。A：對B：錯58第十三問在業務會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對B：錯59第十四問異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對B：錯60第十五問成功的銷售會談中，誰說的最多？A：買方B：賣方61第十六問當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產品C：你的公司D：你的提問62第十七問客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產品的特性B：你的品牌C：產品的價錢D：你的名字或地址E：以上都有可能63第十八問你認為客戶購買你產品的動機是A：產品的品牌值得信任B：質量可靠C：帶來更多的商業機會D：在同行中脫穎而出64第十九問你認為贏得一個客戶的訂單是由于A：你的產品的質量B：產品的價格C：產品符合需求D：得到了回扣65第二十問獲得一個新客戶比維護好一個老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過66成功的自我介紹及產品呈現方法電話中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產品指示節奏67電話中的自我介紹電話溝通的特點導入階段產生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發送信息尋找共識階段絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解沒有“不”的對話68自我介紹考慮的要點客戶的興趣在哪里？產品，公司，你自己？成功的八秒鐘69陌生拜訪的地點問題寫字樓群新開發的工業園區港口附近的外貿公司加工品聚集區掃樓、掃街，掃區，掃市，掃城70陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉化劣勢為優勢機會，商業機會誠懇，自我態度71從陌生開始八秒鐘之內會有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動姿勢：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場白72陌生拜