快樂小天天天貓店鋪啟動計劃書

序言快樂小天天天貓店的啟動是對本品牌的重新包裝和嶄新塑造，是創始人蔡子來先生洞察市場而做出的重要舉措，是建立在對品牌科學分析之后一重要決策。并組建專業化的電商團隊，參與到電子商務市場中，唯才是舉，為進一步提升品牌知名度打開新的篇章。目錄一丶品牌介紹二、團隊介紹三、年度目標四丶年度運營核心規劃五丶市場分析六丶市場定位七丶店鋪全年營銷目標分解及全年運營節奏八丶具體執行方案九、致天貓審核組一、品牌介紹

快樂小天天:一個嬰幼兒服裝品牌，以“關心孩子，創造快樂”為宗旨,以科學化、人性化的管理，打造“自然、時尚、健康”的專業品牌。采用不含有害物質的天然純棉輔料，配以清新、淡雅、柔和的色系，并注重細膩、柔軟、保暖等良好的特性，經專業的設計和先進的裁剪、精心縫制工藝，使小寶寶獲得更安全舒適的呵護。致力于打造中高端嬰幼兒服裝，定向于0-3歲，主打寶寶罩衣、背帶褲、唐裝、睡袋；風格卡通舒適，面料柔和。品牌名源于創始人對社會所有小寶寶美好的愿景，愿每位小寶寶天天快樂開心。

公司現辦公室及生產車間面積2000㎡，員工300余名，年產值5000萬元，已成為具有一定規模的現代化企業。公司以精細的產品質量，嚴格的生產管理和誠信經營為原則，形成了牢固的銷售網絡。

快樂小天天店鋪遍布全國各個省份，擁有省級經銷商32家，加盟門店338家，自營門店78家，2015年年銷售額4512萬元。品牌歷程：1、2000年9月快樂小天天品牌誕生；2、公司產品在2003年獲“武漢國際服裝節金獎”，2003年通過ISO9001質量管理體系認證，同年獲省“消費者信得過產品”，2004年通過ISO14001環境管理體系認證，2005年獲“省名牌重點民營企業”，2006年獲市“行業提升十佳明星”.2007年榮獲“湖北省名牌產品”和“省著名商標”；3、2005年5月1日任命向波先生河北銷售總監，負責河北省區域銷售，開拓第一個省外市場；4、2006年10月1日任命蔡凱先生安徽銷售總監，負責安徽省區域銷售，開拓安徽市場；5、2007年10月1日任命蔡啟良先生陜西銷售總監，負責陜西省區域銷售，開拓陜西市場；6、2008年10月1日至2010年12月31日相繼開拓北京、上海、福建、山東省、湖南省、四川省等27個省市市場，快樂小天天品牌銷售戰略目標正式面向全國；7、2009年8月授權武漢連嘉商貿有限公司線上銷售資格，并入駐淘寶商城（2012年1月11日改為天貓商城）、京東商城等大型線上銷售平臺。2014年1月1日撤銷授權，同時籌建電子商務部；8、2014年1月1日公司成立電子商務部，并任命張世超先生為運營總監，全國各地大范圍的開展微信代銷，大力拓展社交網絡銷售，2016年7月籌備入駐天貓商城。9、2014年10月1日簽約知名品牌連鎖專賣店孩子王全國42家門店，同年11月5日簽約貝貝熊全國55家門店。屆時品牌知名度發生質的飛越！隨著快樂小天天近年來的快速發展，其品牌已具備較強的影響力、市場占有率和渠道覆蓋率，是一家專業的童裝品牌，快樂小天天服裝的足跡也已經遍布全國，給無數個小朋友和他們的家庭.帶去了快樂、美麗與歡笑?？鞓沸√焯鞂⒘⒆愫?，面向全國，走向世界！！！二、團隊介紹武漢市快樂小天天嬰幼兒服飾有限公司電子商務部組織架構及崗位職責運營總監倉儲物流客服圖片美工推廣運營活動策劃直通車微博微淘拍攝美工售前售后老客維護倉庫管理發貨編制：團隊目前共有員工14人，運營總監下轄4部：推廣、客服、美工、物流，各部設經理1名，推廣部經理由運營總監兼任，各小組暫設員工1名，后期各小組設主管1名，員工若干（根據經營狀況及工作量定編）。運營推廣部：負責網店整體規劃、營銷、推廣等系統經營與管理工作，執行與配合公司相關營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案；客服部：產品的上架和下架，熟悉淘寶的各種操作規則，通過旺旺軟件，解答顧客提問，處理客戶要求等，達成雙方愉快交易，處理訂貨信息，提供售后服務并解決一般投訴，維護客戶關系，處理相關客戶投訴及糾紛問題,用戶體驗提升，老客戶關懷，優惠活動上新及店鋪促銷活動及時進行老客戶維護；

圖片美工部：負責給網店產品拍照、后期圖片的處理和排版，及撰寫配圖描述文字，促銷活動文案的構思和撰寫。倉儲物流部：負責備貨和物資的驗收、入庫、碼放、保管、盤點、對賬等工作；保持倉庫內貨品和環境的清潔、整齊和衛生工作；按發貨單正確執行商品包裝工作，準時準確完成包裝任務；準確在網店后臺輸入發貨單號，更改發貨狀態，對問題件、退貨及時處理。

三、年度目標1丶天貓店年度銷售額目標3000萬/年，年度推廣成本控制在20%以內（600萬），物流成本5%（150萬），人力成本10%（300萬），天貓扣點5%（150萬），毛利45%以上（1350萬），轉化率2%-5%左右，復購率30%左右。2丶運營體系流程清晰丶團隊磨合穩定，打造營銷型運營團隊，KPI考核合理四、年度運營核心規劃1丶運營思路:天貓+整合流量渠道+會員營銷+品牌營銷+爆款打造2丶全年各階段的運營規劃和計劃丶目標與成本控制預算，運營團隊磨合與穩定，任務落實到人，崗位工作流程標準化S0P規范制定，KPI考核機制及核心指標確定，客服體系，營銷推廣資源共享3丶產品定位丶風格定位丶拍攝圖片丶天貓上新，詳情頁制作，店鋪管理與內功丶裝修與視覺營銷，策劃文案4丶店鋪推廣引流主抓直通車丶鉆展丶淘寶客，手淘、微淘活動推廣，店內關聯搭配與套餐優化5丶活動策劃，店慶、兒童節、雙十一丶雙十二大促活動等。6丶社交媒體的運營，微淘、微信丶微博的日常運營與推廣7丶會員多層級與積分制方案，會員關懷，用戶體驗提升，老客戶優惠活動8丶日常維護管理丶網店優化，數據監控分析來調整運營方向（店鋪丶行業丶用戶丶活動數據等）9丶團隊統籌協作與部門溝通協調，供應鏈的管理梳理（產品丶市場丶倉儲丶物流等）10、日常推廣方法包括但不限于：（1）利用各種微博、微信、空間，以及其他的優勢資源大力宣傳。（2）充分利用旺旺群、QQ群、微信群等媒介來宣傳提升我們店鋪的知名度。（3）在淘寶社區、微淘堅持發有效的主題貼、跟帖等。（4）在全國各大論壇，通過電子雜志等形式宣傳品牌文化，進而推廣我們的天貓店鋪。（5）通過淘客推廣的方式宣傳，及時關注“買家求購區”信息動態。（6）開通雅虎、百度、新浪等相冊，對天貓店鋪寶貝圖片進行廣泛的宣傳。五、市場分析1丶行業分析中國嬰幼兒消費品市場是一個快速發展的市場，而且具備了濃厚的中國特色：一方面，中國處于經濟的快速發展期，使得消費者的購買力和購買意愿都大大增強；另一方面，中國的計劃生育政策使得城市家庭的典型結構為4-2-1，一個孩子成為了三個家庭的重心(父母、祖父母、外祖父母)。隨著“80后、90后”開始成長為新生兒父母的主體，中國嬰幼兒相關的消費潛力將被進一步激發。嬰兒服裝整體市場銷售額逐年上升，未來幾年，將繼續保持強勁發展勢頭，向品牌化、專業化方向轉變，市場集中度將進一步提高。2丶消費者分析中國男女平均結婚年齡分別為25.5歲和23.5歲。國家統計局數據顯示，中國生育率高峰處于20－34歲，其中25－29歲最高。未來5年出生于1980－90年的人群將步入結婚和生育階段，每年婚姻登記人數約在1100萬對，買家均為網絡購買力較大的人群，等級為新手丶初級丶中級，消費層次中高端占比51.8%。3丶自身STOW分析優勢：定位精準，鎖定0-3歲中高端嬰幼兒服裝市場；主打罩衣、唐裝、背帶褲、內衣等；線下銷售渠道覆蓋廣泛（全國各地區多家知名商場及實體門店），經多年積累有一定規模的線下客戶資源。劣勢：淘寶網、天貓商城等銷售平臺近兩年幾乎空白，且線上銷售發展較晚，公司各項制度及運營思路仍需不斷摸索改進。機會：嬰幼兒服裝市場份額不斷增長，目前罩衣、唐裝、背帶褲等細分類目不存在強有力的競爭對手，且快樂小天天產品與現有線上產品有著較大的差異化，產品將有可能成為細分類目知名品牌。威脅：前期市場拓展難度大，推廣成本高。六、市場定位分析結論1丶目前嬰幼兒服裝整體市場容量較大，并且逐年呈現上升趨勢，時尚罩衣、唐裝等細分領域存在巨大機會。2丶市場嬰幼兒罩衣價格大多以低價為主，且供應飽和，中高端市場亟待開拓；嬰幼兒唐裝市場幾乎屬缺乏之態，然其市場不容小覷。3丶客戶消費層為寶寶家長，不僅對產品款式美觀有著較高的要求，對產品品質和與用料安全更加關心市場策略1丶品牌定位策略：注重消費者購物體驗，提供多樣的專業嬰幼兒服裝產品，持續創造選擇豐富、物超所值的消費價值。在線上銷售渠道，以細分領域（寶寶罩衣）產品塑造品牌形象，開拓知名度，進而全方位發展。在未來的發展中，快樂小天天將努力成為中國嬰幼兒服飾標桿品牌。2丶消費人群定位：主要客戶群為0-3歲嬰幼兒寶媽3丶產品線定位策略：根據嬰幼兒服裝類目年度產品周期變化，合理布局每季度的產品品類及各品類SKU數量4丶全年運營節奏定位，嚴格按照嬰幼兒服裝類目產品周期制定合理的上新計劃，熱賣計劃和清倉計劃，合理控制商品庫存，提升售罄率。5丶價格定位策略：價格定位需要定位在主流價格區間，提高性價比，擴大受眾人群6丶渠道定位策略：以天貓店為主，淘寶店為輔。7丶運營策略：前期需要通過市場分析找準市場精準切入點，可以選擇自身優勢較大的產品，主做單品爆款，通過拳頭產品打開知名度和銷量，中期每個品類打造1-2個爆款形成爆款群，通過各品類爆款做關聯銷售和店內促銷以及活動和推廣，帶動其他產品熱銷形成全店大爆款+小爆款，后期注重店鋪品牌營銷和會員營銷，逐步減少推廣費用比例，提升利潤率。8丶推廣方式策略：SEO+直通車+鉆展+硬廣+聚劃算+官方其他活動+主題活動+類目活動+日?；顒?會員營銷+明星代言策劃+社交媒體運營9丶視覺策略：店鋪整體頁面保持高端嬰幼兒品牌風格，突出對寶寶關愛情懷，活動頁面丶推廣頁面保持整體風格一致。七、店鋪全年營銷目標分解及全年運營節奏營銷目標分解快樂小天天2016年9月至2017年9月營銷目標分解（銷售3000萬、推廣600萬）月份910111212345678

運營目標流量萬45841501206075753021212121693萬轉化率2.72.953.83.33.23.232.82.82.82.8

客單價120120120130120100100100100808080

銷售額15030090060024024024090606060603000萬推廣費153024018030303099999600萬全年貨品節奏9月開展店慶促銷活動，夏款清倉特賣，秋款全面上架，國慶前上架部分冬款。10月冬款陸續上架秋款結束。11月配合雙十一，主打產品爆發，帶動整店熱賣。12月中旬冬款陸續清倉，為春節促銷做鋪墊。1月冬款清倉，開展春節促銷活動。2月春款全面上架，冬款占比縮減至20%。3月下旬開始春款清倉，第一批夏款上架。4月夏款陸續上架，春款結束全面清倉。5月夏款全面上架，下旬陸續清倉，為六一兒童節促銷做鋪墊。6月開展六一促銷活動，夏款大規模清倉。7月夏款持續清倉，下旬第一批秋款上架。8月開展換季促銷活動，夏款全面清倉，秋款陸續上架。八、具體執行方案（一）丶產品規劃1丶確定店鋪主打品類，確定各類產品本季度上新SKU數，對店鋪產品線進行合理規劃，根據每個季度的SKU數進行季度的銷售目標分解，目標分解到每個品類的數量配比以及金額配比，主推款，促銷款與當季的SKU數配比，PV\UV\轉化率丶客單價的目標分解，廣告投入與其他活動資源的配比。2丶確定價格定位：通過市場調查，確定具有競爭力的價格體系，突出性價比優勢，同時做好全年活動的折扣體系。重點注意主推引流款價格定位必須具有競爭力3丶經營商品準備，考察市場，針對嬰幼兒服裝競爭品牌的分析，作出熱銷款式的價格策略方案，初步制定出有競爭力的主推款和活動款，另外需要制定店鋪利潤款和常規款的比例問題，針對斷碼貨品進行清倉特價處理。（二）丶視覺優化1丶制作寶寶代言頁面，嘗試明星款概念2丶首頁制作上新頁面，主推上新產品，制作清倉專區3丶制作促銷活動頁面4丶制作直通車丶鉆展測試的獨立頁面及相關直通車丶鉆展圖片5丶對測試后的主推款式重新優化詳情，提煉產品核心賣點（三）丶推廣引流1丶調整店鋪寶貝標題丶上下架丶櫥窗推薦，吸引免費流量，重點關注主推款式的標題設置，設置主推關鍵詞，為后期搶占豆腐塊做準備。2丶后臺設置淘寶客，普通款設置比例適中，主推爆款傭金設置最大比例3丶主推款設置手機專享價（四）爆款打造1丶根據市場分析，確定品類切入口，篩選3-5款有競爭優勢產品，重新優化標題和寶貝詳情，確定主打關鍵詞，提升寶貝權重與銷量丶評價，合理控制轉化率2丶主打3-5款通過免費流量每個寶貝有幾十個評價銷量以后，全部統一開通直通車或者鉆展測試，進行為期一個星期的推廣測試，通過一周左右測試確定點擊率丶轉化率丶收藏率數據最好的款式，其他不符合條件的款式暫停投放，所有推廣預算推廣主推單品。3丶確定推廣單品以后，重新優化寶貝詳情，提升轉化率基礎。美工制作多套推廣圖，便于后期測試出點擊率丶轉化率最高圖片，前期主推精準詞，后期逐漸加入大詞，同時配合標題優化，爭取將精準詞推到首頁，后期大詞開始搶占首頁4丶后期不斷優化關鍵詞，留下優質關鍵詞，刪除替換效果不好的關鍵詞，控制投入產出比，隨著寶貝權重增加，陸續開通站外投放和