11國際標準業務發展專項部署2015年10月中國郵政速遞物流股份有限公司主要內容1國際業務現狀和市場分析國際標準業務專項部署國際標準業務工作要求233國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀（二）行業市場分析（三）客戶群體分析一、國際業務現狀和市場分析1、國際速遞業務發展情況2015年1-9月，國際速遞自營收入完成55.1億元，同比增幅34%，完成預算74.3%注：根據財務報表數據。

國際特快進口終端費自2014年開始計入國際速遞收入。一、國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀2、業務結構變化情況2012年2013年2014年注：數據來源量收系統，2015年數據僅含自營66一、國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀2015年1-9月國際EMS業務占比逐年降低。3、國際EMS發展情況國際EMS業務近六年持續下滑，業務規模不斷縮小。一、國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀一、國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀4、國際EMS進出口量對比百萬件一、國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀5、國際EMS出口流量流向分析除了英國出口業務量為同比正增長以外，美國、日本、法國、西班牙、韓國、新加坡、澳大利亞、香港均呈同比下降，其中，美國同比降幅達到了-28%，日本達到了-15%。一、國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀6、中速TNT發展情況中速TNT業務增長緩慢，2015年1至9月份業務收入同比上升3%，但業務量同比下降7%。2013-2015年1-9月業務量和同比2013-2015年1-9月業務收入和同比一、國際業務現狀和市場分析（一）國際業務現狀7、國際包裹發展情況國際包裹業務2014年收入1.04億元，同比增長-12%，2015年1至9月份收入5290萬元（不含終端結算費），同比增長-34%。2013-2015年1-9月業務量和同比2013-2015年1-9月業務收入和同比（二）行業市場分析一、國際業務現狀和市場分析中國對外貿易整體形勢不斷惡化，進出口總值增幅不斷降低，2015年1-9月份，全國進出口17.87萬億元，同比(下同)下降7.9%。進出口分別來看，出口要好于進口。今年第三季度，各月出口降幅逐月收窄，7月、8月、9月降幅分別為9.5%、6.1%和1.1%，趨勢向好。預計四季度外貿進出口總體情況比三季度要好，出口增速有望回升，進口量降幅將有可能收窄。1、外貿出口增速有望回升（二）行業市場分析一、國際業務現狀和市場分析據國家郵政局公布的今年1-8月份數據顯示，國際及港澳臺業務收入累計完成232.5億元，同比增長17.4%。2、國際快遞行業同比增長+17.4%

國際標準類客戶數量、客戶收入不斷減少，散戶收入下降明顯。1-9月份，國際EMS客戶共25643家，同比減少6%，收入下降16%，中速客戶12787家，同比減少7%，收入下降18%，國際EMS零散客戶收入下降36%。

一、國際業務現狀和市場分析（三）客戶群體分析

全國維護了行業信息的國際協議客戶有13789家，分析這部分客戶可以看到：留學教育類、機械及高科技類、金融及專業服務類客戶業務量和業務收入同比下降較大。一、國際業務現狀和市場分析（三）客戶群體分析（四）50個重點城市國際EMS業務發展情況2015年1至9月份，50個國際業務重點城市共完成國際EMS收入8.34億元。在50個重點城市中，只有常州、南陽、廣州、延邊、中山、武漢、成都、太倉和無錫同比實現了正增長。其余41個城市收入均同比下降，下降幅度超過30%的有9個。50個重點城市國際及港澳臺特快專遞（EMS）發展情況表序號單位年累計業務收入（萬元）同比增長%序號單位年累計業務收入（萬元）同比增長%1常州1809.4468.9026濰坊658.59-12.102南陽188.3333.2227泰州313.12-12.343廣州4176.1927.2428北京11051.54-15.564延邊1297.0718.1829昆山160.08-15.955中山968.7214.6630金華574.60-16.216武漢858.817.6631天津1076.06-16.387成都459.383.3532義烏2819.57-17.128太倉846.461.7833合肥347.20-18.139無錫372.700.4634煙臺507.41-18.8810深圳7631.40-0.5035嘉興367.44-19.2611上海16007.24-0.5936福州3576.70-19.4012臺州250.31-1.0137吳江344.39-23.5813漳州175.90-1.5138杭州3451.40-23.7314石家莊295.56-1.9939佛山623.21-27.2315江門890.29-3.5240淄博255.85-27.4416溫州1736.54-5.9741大連1191.80-27.7917重慶457.07-6.3742寧波519.60-30.5718濟南283.60-6.9343泉州625.10-34.4319廈門2405.90-7.4544蘇州1970.73-36.6920東莞4036.73-8.1245紹興345.09-43.5721常熟151.93-8.3146鄭州588.31-46.7922南通502.58-9.8747張家港164.38-47.4123沈陽971.70-10.3748青島1432.27-54.6224西安377.04-11.0449湖州263.49-64.8625南京1074.31-11.8350莆田1970.90-65.82一、國際業務現狀和市場分析1717國際標準業務專項部署（一）發展目標（二）總體思路（三）發展措施二、國際標準業務專項部署（一）發展目標國際EMS收入進度情況：2015年1至9月份，50個國際業務重點城市中泉州、南陽、溫州、延邊和石家莊五個城市完成國際EMS序時進度75%以上；張家港、青島、湖州、莆田和佛山五個城市收入進度不足40%。本次國際標準業務專項活動的目標：通過產品營銷、網運優化等一系列措施，實現國際標準業務止跌企穩，逐步回升，完成年度預算。二、國際標準業務專項部署50個重點城市國際及港澳臺特快專遞（EMS）業務收入進度—專業自營序號單位年累計

業務收入（1-9月）/萬元預算目標/萬元完成年預算

（%）序號單位年累計

業務收入（1-9月）/萬元預算目標/萬元完成年預算

（%）1常州1809.441820.5599.39%26合肥347.2058559.35%2南陽188.3321089.68%27昆山160.08272.3858.77%3溫州1736.542123.8181.77%28北京11051.5419139.9457.74%4延邊1297.071700.0076.30%29南京1074.311874.0557.33%5石家莊295.5638876.17%30泰州313.12551.5956.77%6金華574.60779.0973.75%31中山968.721719.0056.35%7臺州250.31343.8072.81%32寧波519.60923.7856.25%8太倉846.461165.4872.63%33淄博255.85455.0056.23%9武漢858.81123069.82%34廣州4176.197619.0054.81%10無錫372.70535.8869.55%35煙臺507.41935.0054.27%11嘉興367.44533.3968.89%36江門890.291643.0054.19%12上海16007.242340268.40%37吳江344.39656.7752.44%13常熟151.93228.7866.41%38深圳7631.4014890.0051.25%14重慶457.0769066.21%39東莞4036.737932.0050.89%15福州3576.70556164.32%40成都459.38940.048.87%16西安377.0459063.87%41蘇州1970.734333.3545.48%17義烏2819.574428.7763.66%42大連1191.802671.4344.61%18濟南283.60450.0063.02%43紹興345.09815.3742.32%19濰坊658.591050.0062.72%44泉州625.10152540.99%20杭州3451.405510.0062.64%45鄭州588.31147040.02%21廈門2405.90389861.72%46張家港164.38453.1236.28%22沈陽971.701586.0061.27%47青島1432.274100.0034.93%23天津1076.061768.4860.85%48湖州263.49799.2232.97%24漳州175.9029060.66%49莆田1970.90669729.43%25南通502.58829.6460.58%50佛山623.212484.0025.09%（二）總體思路以國際精品線路為抓手，以服務品質提升為關鍵，以營銷體系建設為保障充分發揮郵政、商業雙渠道優勢，通過“搶市場、推產品、訪客戶”等一系列營銷舉措，打好國際標準業務攻堅戰，力爭完成國際標準業務年度目標。二、國際標準業務專項部署1、國際EMS精品線路2、中速業務精品線路3、國際包裹發展要求4、網絡運行保障措施5、專項活動營銷策略6、專項活動價格策略7、“百日營銷競賽”（三）發展措施二、國際標準業務專項部署（三）發展措施2250個國際業務重點城市至“卡哈拉”及臺灣路向，先期推出88條精品航線，共涉及境內22個口岸，10個國家路向以及境外17個互換局；重點區域至亞洲國家主要城市J+2；至歐洲、美國及澳大利亞主要城市J+3（J為收寄日）范圍及路向時限標準1、國際EMS精品線路二、國際標準業務專項部署充分利用郵航自主航線及民航直航航線，打造國際EMS精品線路J+2：北京、上海、廣州至韓國、新加坡、日本、香港；北京、上海、廣州、福建至臺灣地區；J+3：北京、上海、廣州至美國、英國、法國、西班牙、澳大利亞。2323日本韓國新加坡澳大利亞美國法國西班牙英國香港臺灣23EMS精品線路二、國際標準業務專項部署2、中速業務精品線路

利用TNT自主航班資源和歐洲本地的自主投遞網絡，打造歐洲22國的精品路線，包含比利時、英國、丹麥、波蘭、西班牙、荷蘭、法國、德國等歐洲主要國家。單票100公斤以上，發件返點，兌換積分活動北京直發歐洲22國，51Kg以上經濟快遞促銷。上海直發歐洲10國，100公斤以上，20元/Kg.香港直發（三）發展措施二、國際標準業務專項部署此外，為便于TNT公司將中速-TNT發展業績與其直營公司考核指標進行掛鉤，避免發生客戶搶奪現象，同時保障中速-TNT業務的后續操作享有與其直營公司一致的服務水準，雙方總部決定對各省市分公司原有中速-TNT賬號進行細化調整。25國際包裹業務具有收寄網點多、通達范圍廣、基礎客戶群大、價格適中等特點。總部國際部于7月初下發了《關于加快國際包裹業務發展提供上門攬收服務的通知》，各省市要按照通知要求做好國際包裹系列工作國際包裹工作要點：比照國際標快管理關注重點營銷路向加大市場宣傳力度做好上門攬收服務建立質量監控體系加強客戶服務工作（三）發展措施二、國際標準業務專項部署3、國際包裹發展要求（1）優化網絡組織建立關鍵環節作業卡口時間：制定各環節卡口作業時間標準，明確各環節責任，加強作業質量管控固化國內段發運計劃：系統梳理省內銜接計劃、作業流程、時限頻次，嚴格按照定制國內計劃及時趕發定制國際EMS精品線路國際段發運計劃：落實并細化國際精品線路的發運計劃，重新梳理發運流程并合理安排交郵，規范口岸交換站的信息處理流程（三）發展措施4、網絡運行保障措施二、國際標準業務專項部署123（2）強化質量監控日監控：各省專人負責精品線路郵件國內、國際時限監控，各口岸專人掌握當日交運郵件的實際運輸狀況周分析：結合預警監控系統及卡哈拉各環節質量數據，各省專人負責核查延誤原因并監督整改月通報：對長期出現運行質量問題且未及時整改的責任單位，將納入全網通報（三）發展措施4、網絡運行保障措施二、國際標準業務專項部署建立網絡運行關鍵環節關鍵指標關鍵人體系，做好“日監控、周分析、月通報”（3）中速快件運營質量保障措施：根據TNT公司提供2015年度每月月報數據統計，問題件占總體出口票數的3%左右。其中，“隨附文件單證問題”和“地址郵編錯誤”比高達80%。因此，各省市分公司應以降低各省交寄問題件比重為抓手，逐步提升中速快件的頭程時限。措施-1

措施-3嚴格按照《關于再次重申加強中速快件內件驗視及危險品檢查的通知》(速遞物流傳〔2015〕290號）的工作要求，規范中速快件收寄的各項工作50個重點省市所轄攬投部要指定專人，負責中速業務隨附單證的審核與處理，減少中速業務因隨附單證不合格造成的問題件。措施-2中速-TNT通過搭載升級版SHIPPINGTOOL,實現線上化發運。通過線上下單，提前校驗客戶名址信息的正確性，申報信息提前發送至口岸進行預報關處理，提升口岸接收后的處理時限。（三）發展措施4、網絡運行保障措施二、國際標準業務專項部署（4）主動跟單設置專人跟單各省應指定專門部門和人員負責精品線路郵件的售前和售后服務工作：（三）發展措施4、網絡運行保障措施二、國際標準業務專項部署做好大客戶日常管理和運行維護工作落實專人負責跟單制度實現精品線路郵件逐件全程跟蹤監控主動向大客戶反饋郵件的狀態明確跟單標準按照不同的客戶等級提供不同的跟單服務內容，詳見下頁表格（三）發展措施4、網絡運行保障措施二、國際標準業務專項部署各省市主動跟單服務標準：

國際標快市場競爭的關鍵是服務品質，營銷重點應逐步從價格營銷過渡到項目營銷、方案營銷、品牌營銷及服務質量營銷，打造國際標快的比較優勢。開發國際客戶必須充分利用郵政EMS、中速業務以及國際包裹業務的互補的優勢，以打“組合拳”方式拓展市場，滿足客戶多元化的寄遞需求。31（三）發展措施5、專項活動營銷策略二、國際標準業務專項部署營銷“組合拳”“搶市場”“推產品”“訪客戶”（三）發展措施5、專項活動營銷策略-搶市場一是梳理流失客戶。梳理兩年以內所有流失的標準業務客戶，了解客戶現狀，制定有針對性營銷政策，重新搶回客戶。二是策反競爭對手客戶。利用跟車、跟人等手段，對競爭對手客戶進行全部摸查，并了解其產品和服務，制定有針對性的營銷策略，搶奪競爭對手市場。三是提升“搶市場”能力。提升營銷員自身素質，組織專門培訓，精通國際標快業務，加強營銷員的業務知識與營銷能力。搶市場二、國際標準業務專項部署123（三）發展措施5、專項活動營銷策略-推產品跨境電子商務類、個人客戶，產品組合方式：國際EMS+國際包裹01030204零售及貿易類、醫療器械及保健品類、紡織及服裝制造業客戶，產品組合方式：國際EMS+中速快件+國際包裹金融、單證及專業服務類，產品組合方式：中速快件+國際EMS機械及高科技類、基礎制造業、貿易類客戶，產品組合方式：中速快件+中速經濟+重貨業務價格敏感型大件重貨類輕小物品類質量敏感型二、國際標準業務專項部署（三）發展措施5、專項活動營銷策略-訪客戶二、國際標準業務專項部署做好拜訪計劃分清拜訪類別明確拜訪目的增加拜訪數量注意拜訪技巧堅持不懈跟進拜訪中的輔導提前預約客戶，做好拜訪計劃，根據約談內容做好充分準備分清：新客戶拜訪、老客戶維護拜訪、老客戶挖潛拜訪拜訪之前必須明確拜訪目的，并預判可能遇到的困難。更多拜訪贏得更多收入，日均拜訪數量要在6個以上注意開場白，贏得客戶好感；會借助氛圍、工具等推進拜訪進程不輕言放棄，持續跟進目標業務機會，直至拿下營銷經理必須定期與營銷員協同拜訪，在實戰中進行輔導（三）發展措施二、國際標準業務專項部署6、價格策略非協議客戶價格策略2015年9月23日至2016年1月31日期間：一是在50個國際業務重點城市，凡通過中國郵政速遞物流股份有限公司客服電話（11183）下單的客戶，寄往國際ＥＭＳ精品線路路向的郵件，均享受標準郵費的8折（包裝費用不享受折扣）。二是在50個國際業務重點城市，利用郵政速遞物流內部資源，結合進口護照投遞，深入挖掘出國勞務、留學等人員的散戶寄遞市場，優惠幅度可享受標準EMS資費的8折，國際包裹執行原資費標準。攬收員獎勵政策非協議客戶國際郵件采取6.8折底線管控；攬收員攬收非協議客戶國際郵件時，采取計件+提成模式進行獎勵，標準見下表；中速ＴＮＴ價格策略：上海口岸促銷活動：歐洲22國51KG及以上“經濟快遞”港到門產品的促銷活動，降價幅度為20%-40%。（三）發展措施二、國際標準業務專項部署6、價格策略北京口岸激勵活動：從8月起，通過北京口岸發運出口的中速TNT快件，單票超過100公斤的，即可參加TNT公司積分換禮活動。兌換的禮品可用于客戶的開發和維護。香港口岸促銷活動：歐洲十國100KG及以上大貨填倉“S48F”港到門產品的促銷活動，價格低至每公斤20元。（三）發展措施二、國際標準業務專項部署6、價格策略（三）發展措施7、“百日營銷競賽”營銷活動1232015年9月23日至2015年12月31日，在全國50個國際業務重點城市舉辦國際標準業務“百日營銷競賽”活動，活動設集體和個人獎勵三項：“五星互換局”：支撐國際EMS精品線路的22個互換局，以卡哈拉運營指標為依據，對于在活動期間卡哈拉關鍵指標（出口leg2）排名前五位的互換局，授予“五星互換局”稱號。“百名營銷能手”：從全國50個國際業務重點城市中，以標準業務收入和Oracle系統使用情況為標準，評選出100名優秀營銷員，授予“百名營銷能手”稱號。“百日營銷五強市”：到年底，對于完成2015年標準業務預算的前五名重點城市，授予“百日營銷五強市”稱號。百日營銷競賽二、國際標準業務專項部署國際標準業務工作要求三、國際標準業務工作要求各省分公司要嚴格落實相關工作安排，成立由省公司一把手掛帥，分管國際業務副總為副組長，國際部、網運部、運控部、財務部、人力部負責人為成員的領導小組。1、成立國際標準業務專項工作組總部國際部聯系人：鄧漢磊電話箱：denghanlei@

同時設立工作小組，由國際業務部牽頭，網運部、運控部、財務部、人力部配合落實具體工作，明確職責，責任到人，保障各項工作落實到位。各省要將領導小組、工作組組成人員、職責分工、聯系方式等于10月20日之前報總部國際業務部。三、國際標準業務工作要求各省要參照總部文件要求，結合本地市場及競爭情況，制定專項方案，對目標市場、營銷策劃、考核激勵、網運組織、主動跟單等重要內容作出具體安排。

各省要將標準業務工作方案于10月20日報總部。2、制定專項落實方案總部國際部聯系人：鄧漢磊電話箱：denghanlei@機構設置要統一50個重點城市必須成立專業的國際營銷中心，負責國際大客戶的開發和維護、專業營銷人員的培訓和管理。人員配備要到位各重點城市必須設置專職國際營銷人員，隸屬于國際營銷中心，要分別配備專門開發國際標快市場和跨境電商市場的隊伍，配備人員數量要按照公司統一標準，結合本地市場情況，保證營銷力量能夠在與競爭對手的競爭中占有一定優勢。3、完善、強化業務發展的機構和人員保障三、國際標準業務工作要求客戶級別人均維護客戶數量商務類客戶經理電商類客戶經理特級1-3個1-3個一級3-10個3-10個二級10-20個10-30個三級20-40個30-50個分設團隊以保證國際標準業務有人開發，有人維護；目前情況下，考核激勵政策要向商務類客戶經理有一定傾斜；客戶經理維護客戶可為不同層級客戶的組合，主要考核其整體收入完成情況及工作量。專職營銷人員參考配備標準三