醫藥保健品網絡營銷手冊(三)

論壇社區營銷2009年的一句“你媽叫你回家”紅遍大江南北，為網易公司帶來了巨大的經濟效益，短短一句話為什么會產生如此神奇的效果，這就是社區營銷的魅力。網絡社區，也就是我們常說的論壇，目前國內論壇不計其數，除了傳統的三大門戶，還包括西陸、天涯、貓撲等專門從事社區經營的網站，各種專業化網站也都有自己的論壇，各種各樣的論壇有數萬個之多，這么多的論壇，企業在做網絡社區營銷時該如何選擇論壇，該如何做呢？潘霄純為大家提供一個網路社區營銷分析思路。1.找出問題，我們做網絡社區營銷的目的是什么？2.定制策略，確定該選擇哪些網絡社區平臺，該用什么樣的軟文。3.注重執行，確定執行人，明確執行內容。4.營銷管理，應時時監管營銷策略的執行，根據實際情況調整營銷細節。5.效果評估，可量化的指標可直接根據量化指標評估，不可量化的指標和銷售業績綁定評估。網絡社區營銷的主體是通過發帖子(軟文)引起網民以及媒體的關注，進而實現企業制定的目標。網絡社區營銷成本低廉，除了人員費用外，其它費用為零，如運作成功，在短時間內便可實現爆發性的增長，實現流量向效益的轉化。但是它依然存在缺點，它不會因為一篇帖子長期產生效果，要不斷的尋找企業同消費者的共鳴話題來不斷的創造人氣。做為保健品企業，如何創造同消費者的共鳴，消費者會因為什么原因同企業產生共鳴？潘霄純提供一些思路給大家借鑒：共鳴一.和企業相關的事件影響到消費者的切實生活，例如：應屆畢業生十萬年薪應聘到該企業，全部員工加薪30%等信息均可和消費者產生共鳴，讓消費者認為，這個企業很不錯，進而想到企業所生產的產品也是好的。共鳴二.產品的功能性消費。例如：剛生過孩子的妻子吃了減肥藥，瘦了三十斤，剛生過孩子的女人都胖，而吃了這個減肥藥就真的瘦了，和生過孩子的女人產生共鳴。共鳴三.因為企業行為帶來的社會效應。例如：企業組成員工在企業領導下組成志愿團，為社會做公益事業。共鳴四.搞怪話題娛樂大眾。例如：什么樣的保健品能當壯陽藥用？只要補腎的保健品就能當壯陽藥用，絕對有效，只是效果快慢的問題。有了共鳴的軟文材料，我們把這些帖子(軟文)應該發到那些論壇上呢？針對保健品企業，我歸類的七大類網站論壇，針對不同的網站發布不同的軟文內容，健康類網站論壇，門戶網站綜合性論壇，綜合性論壇。所推廣產品類專業論壇，營銷管理類論壇，創業類論壇，地方門戶論壇。下面我們將舉一些例子來說明在各類論壇應該如何發帖。1.健康類網站論壇，例如三九健康網，以某保健紅茶為例，舉例如下：帖子標題：急！急！急！請拉過肚子的朋友幫我看看。帖子內容：我老婆辦了一個幼兒園，這到了盛夏，孩子的健康問題至關重要，特別是鬧肚子之類的，我老婆讓我在網上查預防拉肚子的辦法，我在網上查到貝某某保健茶對預防拉肚子很有效，我想咨詢一下這個保健茶里面是什么茶，為什么喝這個茶對預防拉肚子，預防食物中毒有效。謝謝。2.綜合性論壇，例如天涯社區，以某減肥產品為列，舉例如下：帖子標題：急！！！要死啦，郁悶啊，請愛美的mm幫忙啊！！！網絡上的朋友通常看到求救的帖子都會選擇進來看看，我們的目標客戶也包含在這群人當中，我們知道女孩子不論是80斤還是90斤還是130斤都會認為自己胖，需要減肥。帖子內容：我女朋友1米62，95斤，成天喊叫要減肥，讓我給她買減肥藥，我到公司問我們公司的同事，可我們銷售部門都是男的，大家都沒用過減肥藥，沒人知道，我很無奈，在網上搜索的大量關于減肥藥的都是負面教材，搞的我不敢給她買減肥藥。誰使用過減肥藥，能給我推薦一款啊。昨天在陶寶上搜索了一大堆網店，也分不出好壞，請大家幫我判斷一下，那個產品更好一些，網店的地址是.注意細節：發帖后，要注冊女孩子id拉拖回帖，多id辯論，在論壇發帖應及時將帖子頂起來，每天都應去看一下帖子是否沉下，在頂帖時必須注冊新的ID.使用新的代理ip。3.所推廣產品類專業論壇，沒有具體產品我們不舉例說明，在專業論壇發帖應注重產品本身，包括產品的功能，產品的特性，產品的使用范疇等。4.營銷管理類論壇，例如業務員網，以某保健酒為例，我復制一篇潘霄純為該企業書寫的軟文。老道的保健酒新兵說他老道，是因為他在經營管理時展現出來的老練，說他是新兵，因為在保健酒領域，它是一個剛剛出道的選手，一個新兵如何老道，讓潘霄純先從網絡說起。中國目前的網民總數已超過美國，成為世界上網人數最多的國家，總數達到了兩億多人。面對如此多的網絡媒體受眾，保健酒在網絡上應該存在很多的機會。上網的網民以年輕人為主，而保健酒這么多年來一直面對的是中老年市場，那么通過網絡讓年輕人接受保健酒是否可能呢？在我接觸鄭州中國狼酒之前，我的答案是否定的，我認為，保健酒和年輕人很難有結合點，但是自從看過了中國狼酒的網站，我得到了肯定的答案。如果中國狼酒可以堅持做下去，那么今后年輕人的保健酒市場將被中國狼酒酒統治，而在中老年市場中國狼酒也將會成為勁酒最大的競爭對手。我為什么要這么講呢？讓我們看看中國狼酒酒的網站，去感受一下這個企業的文化和經營戰略，我們就可以找到答案。當我打開中國狼酒的網站，首先映入眼簾的是一群豪叫的狼，這不僅讓我想起了狼的合作、狼的團結、狼的耐力、狼的執著、狼的拼搏，而這些品質放在我們人身上，也無一不是優秀的品質，想到這里，我不僅感嘆，這是狼文化與企業文化、企業文化與產品文化、產品文化與消費文化的完美結合。能做到企業文化、產品文化、消費文化相統一的企業并不多，因為在國內真正理解“文化”這兩個字眼的企業很少，大多企業文化還停留在老板文化的階段，而三者有機結合在保健酒領域更是絕無僅有。喝狼酒才是真正意義上的展現男人本色，這也讓男人喝酒變的更有意義，當然做為“健康飲酒”的倡導者，狼酒所希望看到的是每天一點點，讓生活更健康！這樣的口號，也讓我們相信中國狼酒酒是一個有良知的企業。中國狼酒網站的首頁顯的非常的簡潔，而在這種簡潔之下，留給我的除了吃驚還是吃驚！這個網站不同于其它企業的網站，更是不同于其它制酒企業的網站，它不是一個簡單的企業名片，只有在別人用它時才會想起到，才會用搜索引擎去搜索它，它是一個可以主動出擊，起到廣泛告知和要約作用的網站，甚至它可以直接形成關單。中國狼酒的網站是一個宣傳企業形象的平臺；一個自主的廣告平臺；一個可以讓消費者感受、讓消費者參與“狼文化”“酒文化”的互動平臺。不要說在保健酒領域，在國內能夠做到多平臺相互融合、相互支持的企業網站也僅此一家。做為一個保健酒領域的新兵，在面向市場時所展現出來的老練，特別是在網絡營銷方面所展現出來的成熟，讓我不得不想經營它的到底是一群什么樣的人，從狼文化、企業文化、產品文化、消費文化的有機結合到網站的簡潔而不簡單，處處留下的都是成熟與老道。在未來，我們可以預見中國狼酒的成功，因為一個企業做多大的事業，要看支撐這個事業的人才是否夠用，中國狼酒是否能夠依托足夠的人才成為勁酒的第一競爭對手，讓我們拭目以待！5.地方論壇，例如古城熱線論壇，古城熱線論壇是西安的主要地方網路社區。以某調節血糖保健品為例。帖子標題：新年送禮首選十大保健品帖子內容：新年即將來臨，送禮除了煙酒水果老三樣，還要加上保健品，那么我們應該選擇保健品呢。第一.送腦白金，優點，知名度高。缺點，收禮人知道禮品價格，缺乏新鮮感。第二.送某調節血糖保健品，優點，包裝精美，效果顯著，一看就是上檔次的，有質量保障的保健品，是患有糖尿病患者的首選保健品。缺點在我們西安市只有小寨好又多超市對面的老百姓大藥房可以購買的到。第三.送中國狼酒，優點，既是酒又是保健品，省錢。缺點，如果是給女人送禮，該產品不是很適合。第四.送xxx，后面的我們不一一列舉。可做論壇推廣的網站包括：百度貼吧，天涯社區，新浪社區，搜狐社區，QQ論壇，網易社區，西祠胡同，貓撲大雜燴，新華網論壇，奇虎論壇，校友錄社區，中央電視臺論壇，中華網論壇，鳳凰論壇，西陸社區，京華論壇，深圳論壇，四川麻辣社區，瑞麗論壇，tom論壇，大河社區，博客網論壇，水木社區，古城熱線論壇，廣西紅豆社區，上海熱線論壇，青島社區，杭州網論壇，山東大眾社區，湖北東湖社區，南方社區，39健康社區，紅袖社區等等。網絡社區論壇帖子冠名營銷在網絡上存在各種各樣的寫手，有很多人想通過網絡揚名，這里不乏一些真正的高手，包括文學、軍事、體育、營銷等多個領域.如果我們可以讓他們在文章前全部冠名產品名稱，給他們一定的稿酬。甚至可以不給任何稿酬，給他們一個企業咨詢顧問的虛名，他們就會去做。例如某增加免疫力產品，將潘霄純曾經寫的一篇文章予以冠名，標題為：某某產品調節免疫力營銷策劃pk營銷精神《孫子兵法謀攻篇》有:“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。在我的題目中涉及到的兩個詞語，一是營銷策劃，二是營銷精神，我想現讀者一定會想營銷策劃是伐什么，營銷精神是伐什么？其實答案是顯而易見的，營銷策劃是在伐謀，營銷精神是在伐兵或者伐城。為什么這么說呢，因為，營銷策劃是在產品的銷售之前就已經知道，如此做，產品是一定能夠銷售出去的，而營銷精神并不知道如此做是否能銷售出去產品，但是就算銷售不出去我們也要堅持。營銷精神的代表人物有很多，日本的原一平，美國的喬吉拉德等等，特別是原一平，1米4高的他完全依賴營銷精神成為了百萬圓桌會議的成員，而在這，我不能不說，原一平是幸運的，付出和得到是等同，可是我們看看今天的很多銷售人員，特別要說的是安利中國的員工，他們的營銷精神可以說是中國企業界最牛的，可是又有幾人成為了富裕的員工，曾經有一位安利的員工向我推銷產品，我不否認他的精神很好，他穿的筆直的西服，颯爽的走姿，他根本不會考慮我是否需要他的產品，只是一味的向我介紹他的產品，他似乎并不知道他的行為已經影響了我的生活，后來我問他的收入情況，他告訴我他剛剛進入安利，并沒有多少收入，我不禁感嘆，擁有如此營銷精神的銷售人員竟然沒有多少收入。曾經為我服務的一個廣告公司的員工，每天早晨起來對自己說，我一定行，我今天要加油，當然我并不是否認這樣的自我激勵，但是如果激勵一直見不到效果，我們知道一鼓作氣，再而衰，三而竭，人不可能永遠擁有那么強的戰斗力，他的營銷精神也很不錯，可是他三個月下來僅僅跑成了一個單子，這個單子確實是他的營銷精神感動了我，而不是他告訴了我做這樣的廣告可以為我帶來什么。大概是去年冬天，我晚上10點從公司出來，看到西安世紀金花門口有一個小伙子在發傳單，西安的冬天也是很冷的，小伙子的臉凍的通紅，他的營銷精神應該說是很棒的，他在堅持，可是效果確很差，我立足看了十分鐘，竟然只有一個人接他的傳單，后來我看不下去，便走上前去教他該如何發傳單，通過我10分鐘簡單的培訓，他很快就發出去了幾十張。教人發傳單在我身上已經發生了數次，因為我看到這些有營銷精神的人拿不到結果，我也替他們心急。在今天我們看到類似狼圖騰等大量宣揚精神的書曾出不窮，包括我們很多企業的內訓也在做營銷精神的培訓，或許是因為他們相信付出一定等于回報，而他們根本不知道營銷不相信汗水，不相信眼淚，營銷相信的是他們能為顧客帶來什么！我們的企業付出大量的成本，招聘了大量的銷售人員，而銷售人員卻因為付出得不到相應的回報，一批接一批的被炒掉，一批接一批的走掉，人和人之間在智商上沒有多大的差別，可為什么這些人會被炒掉，會走掉呢，不是因為我們的銷售人員沒有銷售精神，而是因為我們沒有做好產品的營