國際商務談判實務復習重點第一章P1PAR3LINE1在美國，60年代初成立了全國性的談判學會。P2國際商務談判的特點（可能簡答）P5國際商務談判的分類——按規模分大,中,小三種類型（依據談判項目,談判內容,談判人員數量來劃分）大型（各方參與人員>12人）中型（各方參與人員4-12人）小型（各方參與人員<4人）——按參與談判的主體分雙邊談判和多邊談判（雙邊談判和多邊談判的概念）——按實行的策略可分為讓步型,立場型和原則型讓步型的概念----指談判者在談判中不以獲利而以達成協議為最終目標的談判讓步型策略的適用場合(P9PAR1LINE4)----一般只限于雙方的合作關系相當友善且已建立起非常信任的長期合作的業務關系的場合。立場型談判(P9PAR2LINE12)（談判各方堅持不讓步）不簡單成為勝利的談判。原則性談判(P9PAR3LINE6)是一種具有理性又富有人情味的談判，因此這種談判方式被現代商界廣泛采納。P10國際商務談判的原則（了解,可能選擇）P11在商務談判中如何慣徹誠信原則(P11PAR2)（識記,可能簡答）P12國際商務談判的主要理論——P12需求階梯理論的代表人物—阿伯拉罕·H·馬斯洛?！狿14基本需求理論將不同需求的談判方法分為六種類型（了解6種類型，駕馭排序）——P15實力確定論的代表人物—約翰·溫克勒。(P15PAR3LINE3)談判的勝利以及各種談判技巧的運用的基礎和依據是談判者所擁有的談判實力，談判者在談判過程中應設法通過言行探究彼此的力氣，并實行一切措施增加己方的實力。以價格為中心的談判方法：價格——質量——服務——條件——價格。——P17原則談判法的代表人物--R·菲希爾和W·尤里。(1)在談判中要對事不對人。(4)要堅持客觀標準，依據價值和公允的標準去達成協議。——P18談判結構論的代表人物—馬什和斯科特。馬什認為一次商務談判通常有6個階段構成。P16（6）不要輕易給與對方討價還價的余地。第二章P23PAR1LINE3禮儀一詞源自希臘語，原意是指基本黏著劑。P23PAR1LINE8禮節一詞來自法語，是指優雅舉止與實力的奇妙結合。P23PAR2LINE7本章涉及的是五禮之一的賓禮。P25PAR2LINE4美國人喜愛緊緊地握手，與對方熱切對視。P27(1)對信奉基督教的人士不要選13號宴請，特殊是13號星期五。(2)伊斯蘭教人士齋月白天禁食，宴請宜在日落之后。P28(6)猶太人不吃豬肉和貝類海鮮。P30(4)送禮的最佳時間往往是結束訪問之時。P31(3)在拉美文化中，送刀表示“割斷”友情。(5)花有各種寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。P33(3)過境簽證有效期一般為一個月，過境停留時間為72小時。P34PAR2LINE6美國規定帶入帶出美國國境的最高限額不超過10000美元。在旅途中如臨時探望未遇，可將名片右上角反折留下，表示你已經來過。P38PAR1LINE2小費大約為房費的10%，一般不超過5美元。餐費的10%-15%作為小費。P38PAR2LINE5收到注有R.S.V.P.（請回復）字樣的請帖時，無論是否出席都須快速答復。P40(1)迎接大型代表團或大型慶典多采納款待會形式。(3)野外餐會形式最為隨意。第三章美國商人經常實行”孤獨的牧羊人”的方式單獨與對手會談，給人的印象是我自己可以代表公司拍板.P50PAR2LINE1在加拿大從事對外貿易的商人主要是英語系商人和法語系商人.P51PAR2LINE1中南美洲國家經濟以農業為主，貿易對象主要是美國.中美洲國家不太遵守付款和交貨時間，開拓該市場需打算足夠的周轉資金，貨款的回收期往往拉的很長.P53PAR2LINE121999年1月歐洲啟動統一貨幣.P54PAR2LINE1英國是歐洲經濟共同體中資源最豐富的國家.英國商人傲岸，但不失分寸，擅長克制，極少當面爭吵，但遇到糾紛時有毫不讓步，不會輕易認錯.法國商人事務觀念強，但時間意識確實單方面的，假如對手遲到了，會冷淡對之，自己遲到，找出諸多借口.上層決策者通常有很高的技術專長，而且往往專權，不喜愛集體決策.德國是世界上最發達的資本主義國家之一，經濟實力為歐洲之首.法國是德國最主要的貿易伙伴.德國商人強調個人才能，尤其是高層決策者的作用.德國商人一般不請客吃飯，但很少拒肯定方請客.P59PAR2LINE6意大利商人極強調個人在商務中的角色，但國家意識較為淡薄.P61PAR2LINE1荷蘭商人是公認為最牢靠,首任敬重的貿易對手。P61PAR4LINE1瑞典是斯堪的納維亞中經濟最為發達的國家。瑞典的主要貿易對象是德,英,美,挪威和丹麥。俄國首先是一個買方市場，其80%的日用消費品依靠進口。俄國商人常會以“友情第一”“降價求名”誘使對手降低價格。與俄國商人談判時要給自己打算一個令對方印象深刻的頭銜。P69PAR2LINE1非洲商人性格剛毅深硬，自尊心極強。LINE7從事商務者多為名門望族，故非常留意禮節。P71PAR2LINE7日本談判者考慮的往往是與整個生意有關的全部問題。P72PAR1LINE10日商精于討價還價，報價往往水分很高，一般在成本價格基礎上加20%-30%甚至50%。韓國是世界上經濟發展最為快速的國家之一，被稱為亞洲四小龍之首。韓國的主要貿易對象是美國,日本。P75PAR2LINE3香港集裝箱吞吐量為世界之冠，其服務業在國民總產值中比例超過80%。P81PAR4LINE2印度養牛居世界第一。P84PAR2LINE8阿拉伯商人認為他們是在與“人”而不是與“公司”或“契約”做生意。P86PAR3LINE3在以色列從事商業活動比較輕松，但談判風格卻算計進攻性的。第四章P91PAR2國際收支狀況能反映該國的對外結算實力。通過對談判對手國家的國際收支狀況進行了解，有助于談判者分析該國的對外支付實力,貨幣升值的升降趨勢和預料該國匯率的變動趨勢，為談判中明確支付條件,選擇結算貨幣,預料投資效益等供應參考。P94PAR3LINE4人們的一般心理特征主要表現為特性,心情,看法,印象和知覺。P94PAR4特性的概念。在國際商務談判中如何把握心理性格特征（可能簡答）P95PAR4LINE1談判者須要有較強的個體綜合實力和群體協調實力。P96PAR4看法的概念?？捶ㄍǔ０ㄏ嘧R,情感,和意向三要素。所謂意向，是指一個人對其所接觸的對象的反映傾向，也稱行為的打算狀態，它直接作用于談判的結果。P97PAR4LINE1人們的看法的核心是價值。P100群體的概念‘群體的特征（可能簡答）P101影響國際商務談判中群體能效的主要因素（可能簡答或論述）群體能效主要是指群體的工作效率和工作效益。P103發揮談判群體效能最大化的一般途徑（可能簡答,論述）概念的概念。概念是指人們對客觀事物的本質進行概括性和具有普遍認同性的總結，它是人類思維的第一步。P107多元思維的概念。多元思維主要有多向思維,正向思維,側向思維和逆向思維等幾種。P108PAR2LINE3正向思維用于思索某一局部并帶有技術性的問題時，往往能夠得出較權威的結論。P116PAR6LINE1在運用歸納法時，必需擴大樣本的數量。P117PAR3LINE1談判者通常運用國際慣例去說明問題或維護自身的正值權益，這種思維方法就是一種較典型的演繹思維方法。第五章P118PAR3國際商務談判前調查探討的目的主要表現得三個方面。（可能簡答）P119國際商務談判前調查探討的內容（（一）-（五））P121PAR1LINE3主要是調查談判標的在目標市場的需求,銷售,競爭等方面的狀況。預料己方產品的競爭實力，以便在談判中敏捷駕馭價格彈性和運用價格等策略——了解競爭狀況的目的。調查談判對方的資信狀況時，一是要調查了解對方是否具有授權簽訂合同的資格；二是調查對方的資本,信用和履約實力。P124PAR3談判目標的概念。談判目標的三個層次（可能簡答）P127PAR6做好談判隊伍的組織工作，要解決好倆個基本問題：一是談判成員的配備；二是談判成員的分工。P128PAR3-5配備一名譯員至少可以獲得的三個好處（可能簡答）P130PAR3法律人員要對合同條款的合法性,完整性,公正性負責。P131PAR3-4進行主場和客場談判的優缺點（可能簡答）P133PAR3LINE1按現行的商務禮儀，主人需背靠正門而坐，客人則居面對正門一側。P134LINE4譯員一般在主談人旁邊的第二號位，或者譯員坐處不設座號。第六章P136PAR3談判氣氛的概念。所謂良好的談判氣氛，其特點是真誠,合作,輕松而又仔細。P137-P139建立良好氣氛的方法（簡答P13(1)-P138(4)，論述P137(1)-P139(5)）P142PAR3開場陳述的概念。在開場陳述中，雙方要做的主要工作是陳述談判內容與提出建設性意見.P145PAR3-PAR4口頭陳述方式的優點,缺點（可能簡答，優點是重點）P153PAR1LINE8所謂報價與還價，簡言之就是雙方當事人所報出的交易條件。P153PAR2LINE4當事人的報價原則：一是對自己有利；二是合乎情理。P153PAR3(1)(2)(3)(4)報高價有利于報價方的緣由P156先報價的優缺點（可能簡答）P157（3）還價應是最低可行價。P158PAR2LINE1探究與明確對方報價的緣由是議價階段的一個重要和必經的步驟。P159PAR4-PAR5想象分歧和人為分歧產生的緣由與解決的方法。（可能簡答）P170(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)打破僵局的方法（可能論述）P174PAR3LINE1約首亦稱合同的首部。P175(3)(4)(5)(7)包裝條款,價格條款,運輸條款,支付條款的主要內容。第七章P178PAR2商務談判策略分三類：預防性策略,處理性策略和綜合性策略。各自的概念。P179-P183預防性策略的種類：投石問路,聲東擊西,虛張聲勢,平安答話,多問多聽少說P179PAR2投石問路的概念PAR4采納投石問路策略的場合P180PAR3聲東擊西的概念PAR4采納聲東擊西策略的條件P181PAR2虛張聲勢策略適用的場合P183PAR2在商務談判提問中，有68%的提問是臨時或者無意中想到的。P184-P187處理性策略的種類：巧破僵局,以退為進,最終通牒,踢皮球,攻其弱點P185PAR4買方采納以退為進手法的表現（了解，可能選擇）P186PAR2賣方采納以退為進手法的表現（了解，可能選擇）P186PAR4最終通牒策略的概念(1)(2)(2)運用方法（可能簡答）P187PAR3踢皮球策略的適用場合。P189-P195綜合性策略的種類：軟硬結合,將錯就錯,邊打邊談,速戰速決,耐性勸服第八章P197PAR1國際貨物買賣的概念P198PAR3要約與承諾在我國外貿業務上通常稱之為發盤與接受。P198PAR4要約的概念與必備條件(1)(2)(3)（可能簡答）P199PAR4承諾的概念與必備條件(1)(2)(3)(4)(5)（可能簡答）P200PAR3合同要有對價或約因P200PAR5(1)(2)(3)一項有效對價須具備的條件P200PAR9簽訂合同的當事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。貨物的品質指一系列指標所表明的貨物的屬性，主要有貨物的物理性能,化學性能,機械性能和生物性能。P204PAR2對于一些較為困難的產品，如機械,電子產品，憑說明書和圖樣買賣。P205PAR2對一些特殊的工藝制品或珠寶首飾，采納現場看貨成交方式。P205PAR3涉及品質條款時應留意的問題(1)(2)(3)（可能簡答）P206PAR3中國采納國際單位制。一般在外包裝或內包裝上注明產地，但有時為了開拓市場，繞開高關稅壁壘，買方要求賣方供應中性包裝。P210PAR3FOB,FCA,FAS,CRF,CPT,DEQ,DDU的中文含義P211PAR2貨物買賣合同的三種作價方法：固定價格,后定價格,滑動價格。P215PAR1在我國進出口業務中，最常用的票據是匯票。P215PAR2國際貿易常用的支付方式有三種：匯付,托收,信用證。第九章P225PAR2LINE6國際技術貿易的概念P226國際技術貿易與國際貨物貿易的聯系（可能簡答或論述，.）P227國際技術貿易與國際貨物貿易的區分（可能簡答或論述，.4.）P228PAR2國際技術貿易的基本方式：許可證貿易,合作生產,交鑰匙合同,顧問詢問,技術服務與協議。P229PAR3LINE3技術詢問費一般約為工程總價的5%左右。P230PAR3國際技術貿易主要有三類：專利權,商標運用權和專有技術。第三類是尚未公開過，未取得專利法愛護，但具有極強的好用性的專有知識。P231PAR2專利權的特征（(1)(2)(3)(4)可能簡答或選擇）P231PAR5美國獨創專利有效期17年，英國,德國,法國和日本為20年，中國獨創專利愛護期為20年。P234PAR1商標的概念PAR2商標的作用P234PAR3商標權的內涵（(1)(2)(3)(4)可能多選）P237在許可證貿易中附有專利技術的專利權許可證貿易約占60%，而單純的專有技術許可證貿易占30%。P238PAR2許可證合同的概念國際技術貿易合同通常以許可證合同為主。P239PAR5排他許可具有排他性，但不具獨占性。P243PAR2許可證貿易所轉讓的是技術的運用權。P243PAR3依據聯合國工發組織UNIDQ的分析，利潤分成一般在16%-27%之間，超過30%就過高了。P244技術轉讓費的支付方式有三種：一次性終于（利于供方）；提成支付（利于受方）；入門費加提成費（國際上通行采納的這種方法）。P247PAR6在中國實踐中，許可證合同中規定罰款的最高金額一般不超過合同總額的25%。P249PAR2國際技術貿易的稅收問題主要是所得稅的征收問題。第十章P257PAR1在加工裝配業務中，托付方為了保證成品的銷路，對成品質量要求較為嚴格。P257PAR4對外加工裝配工繳費的確定應考慮的因素（(1)(2)(3)(4)(5)可能多選）。P260PAR3國際補償貿易開始于近代歐洲的國際經濟活動。P260PAR5國際補償貿易的概念P261PAR2國際補償貿易與國際易貨貿易的區分（(1)(2)(3)(4)可能簡答）。P262-P263國際補償貿易的作用（1.(1)(2)(3)2.(1)(2)(3)可能簡答或論述）。P267PAR3回購的概念回購形式主要用于生產資料如采礦,伐木設備的補償貿易中。P269PAR4以互購形式補償的最大優點在于供應方可以有較多的選擇，有利于在較短的時間內償還技術設備的價款。P270PAR2國際貿易證書是為協作對等貿易的標準化，創立新的貿易方式和補償方式。P273PAR2引進放在引進技術設備是，傾向于貶值傾向的貨幣即軟幣作價。P275PAR2托收結算的明顯缺陷是：P276PAR3辦理保險的前提是明確財產全部權的轉移時間和條件。P277PAR1一個項目是否能給引進方企業帶來收益，關鍵是推斷該項目據是否有償還實力。第十一章P280PAR3我國合資經營企業屬于股權式合營企業，合作經營企業屬于契約式合營企業。P280PAR4合資經營的概念P281拓展市場和提高投資回收（報）率是工業發達國家向外投資的兩大主要目標。P283PAR2合資經營企業的基本文件包括協議,合同和章程。P287PAR3中外合資企業中外國投資者的投資比例不低于25%。P289PAR2投資回收期的計算重點在于分析項目的償債實力。P289PAR3合作經營的概念