盤(pán)錦國(guó)際小商品城銷(xiāo)售策略報(bào)告（交流稿）城市概況市場(chǎng)概況項(xiàng)目自身分析項(xiàng)目客群屬性分析項(xiàng)目銷(xiāo)售策略項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略目錄第一部分城市概況盤(pán)錦城市概況盤(pán)錦市位于遼寧省西南部，遼河三角洲的中心地帶，東北鄰鞍山市，東南隔大遼河與營(yíng)口市相望，西、西北鄰錦州市，南臨渤海遼東灣，總面積4084平方千米，占遼寧省總面積的2.75%。轄興隆臺(tái)區(qū)、雙臺(tái)子區(qū)兩個(gè)市轄區(qū)，大洼縣、盤(pán)山縣兩個(gè)縣。人口144萬(wàn)，溝海、沈山鐵路貫境，公路有莊林、大盤(pán)、沈盤(pán)、盤(pán)營(yíng)等干線。盤(pán)錦境內(nèi)有丹錫高速、京哈高速2條高速公路以及G305國(guó)道穿境而過(guò)，有國(guó)家二類(lèi)開(kāi)放口岸盤(pán)錦港，占地面積20萬(wàn)平方米，擁有作業(yè)碼頭4座，毗鄰沈大高速、京沈高速、盤(pán)海營(yíng)高速，8車(chē)道疏港公路直通碼頭前沿。截止到2011年，盤(pán)錦港完成貨物吞吐量300.8萬(wàn)噸，同比增加了58.8萬(wàn)噸，現(xiàn)有陸域面積23萬(wàn)平方米，倉(cāng)庫(kù)面積5000平方米，擁有3000噸級(jí)多功能碼頭一座，3000噸級(jí)專(zhuān)用油碼頭一座，4000噸浮躉碼頭三座，貨場(chǎng)2萬(wàn)平方米，儲(chǔ)油罐區(qū)12萬(wàn)立方米。盤(pán)錦盤(pán)錦南臨渤海遼東灣，位于沈陽(yáng)、大連之間，總面積4084平方千米，占遼寧省的2.75%，轄兩區(qū)兩縣，總?cè)丝?44萬(wàn)。擁有國(guó)家二類(lèi)開(kāi)放口岸，2011年吞吐量300.8萬(wàn)噸，盤(pán)錦濱海經(jīng)濟(jì)特區(qū)以成為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略之一，為盤(pán)錦市經(jīng)濟(jì)騰飛帶來(lái)保障；連接“沈陽(yáng)”“大連”的區(qū)位國(guó)家二類(lèi)開(kāi)放口岸盤(pán)錦遼濱沿海經(jīng)濟(jì)區(qū)組建于2005年12月5日，是遼寧沿海經(jīng)濟(jì)帶重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域之一，并于2009年7月上升為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)四年多的開(kāi)發(fā)建設(shè)，盤(pán)錦遼濱沿海經(jīng)濟(jì)區(qū)已經(jīng)成為盤(pán)錦向海經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)區(qū)、科學(xué)發(fā)展的示范區(qū)、改革創(chuàng)新的試驗(yàn)區(qū)。濱海經(jīng)濟(jì)特區(qū)人文自然資源盤(pán)錦位于渤海灣畔，素有“關(guān)東魚(yú)米之鄉(xiāng)”之稱(chēng)，境內(nèi)有豐富的水產(chǎn)資源、大型濕地、特色溫泉、以及各類(lèi)動(dòng)植物資源。其中，盤(pán)錦大米聞名于全國(guó)，是遼河油田的所在地，也是我國(guó)硅藻土與海藻泥儲(chǔ)藏第一大礦區(qū)。地?zé)岷蜏厝Y源豐富，是養(yǎng)生保健的優(yōu)質(zhì)場(chǎng)所。此外，這里有世界最大的蘆葦沼澤濕地，曾經(jīng)被譽(yù)為“世界重要濕地”、“中國(guó)最美濕地”在國(guó)際國(guó)內(nèi)生態(tài)環(huán)境保護(hù)中占有重要位置。地下蘊(yùn)藏著豐富的石油和天然氣，現(xiàn)已累計(jì)探明可采石油儲(chǔ)量21.4億噸，天然氣儲(chǔ)量1848.5億立方米，中國(guó)第三大油田——遼河油田坐落于此；盤(pán)錦市實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和集約化經(jīng)營(yíng)，大力開(kāi)發(fā)大米營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，相繼出現(xiàn)了一批大米加工企業(yè)。各家企業(yè)都在全力以赴打造著自己的牌子，出現(xiàn)了“利是”、“柏氏”、“粳冠”、“錦珠”等很多大米品牌。被譽(yù)為“天下第一河蟹”的盤(pán)錦河蟹市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展建設(shè)，已成為北方之最。百余家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、萬(wàn)余名蟹農(nóng)、2000多河蟹經(jīng)紀(jì)人，年接納來(lái)自江蘇、浙江、上海、河北、黑龍江等全國(guó)各地及國(guó)外客商幾萬(wàn)人，年交易量達(dá)到千萬(wàn)公斤，年交易額超過(guò)4億元。“關(guān)東玉米之鄉(xiāng)”盤(pán)錦石油、溫泉、河蟹、大米、井鹽盤(pán)錦是紅山文化的終結(jié)點(diǎn)，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)七處文明遺址；“河蟹搭橋”傳說(shuō)，演繹著唐王征東途經(jīng)此地的歷史；盤(pán)錦曾是甲午末戰(zhàn)的古戰(zhàn)場(chǎng)，在這里留下了中國(guó)歷史的悲壯與滄桑。這里還是亂世梟雄張作霖的家鄉(xiāng)，這里記錄著愛(ài)國(guó)將領(lǐng)張學(xué)良將軍尊師重教、屯兵墾荒的豐功偉績(jī)。素有“關(guān)東魚(yú)米之鄉(xiāng)”支撐，擁有世界重要濕地，風(fēng)景優(yōu)美。更是遼寧省“石油”重要產(chǎn)地之一，且革命歷史悠久。城市呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)；城市交通盤(pán)錦位于遼河三角洲中心地帶渤海灣北部，是北京至沈陽(yáng)、北京至大連、沈陽(yáng)至大連的節(jié)點(diǎn)城市，也是國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略遼寧沿海經(jīng)濟(jì)帶的主軸城市。京沈、京大高速鐵路、高速公路橫貫其中，沈陽(yáng)、大連國(guó)際機(jī)場(chǎng)向其輻射。正在興建的億噸盤(pán)錦新港以及疏港鐵路，將成為遼寧中部城市群最近的出海通道和港口。遼寧省主軸城市連接沈陽(yáng)、大連、北京等重要城市，是遼寧省“主軸”城市。盤(pán)錦港、京沈高速、動(dòng)車(chē)、沈大雙機(jī)場(chǎng)，形成“海”“陸”“空”立體交通，輻射范圍面擴(kuò)大。是城市化進(jìn)程中重要元素；盤(pán)錦港D車(chē)沈、大機(jī)場(chǎng)京沈高速2010-2011年遼寧省各市GDP情況從各市GDP來(lái)看與沈陽(yáng)、大連城市仍有一定差距。連續(xù)五年GDP實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，GDP位于遼寧省第五，增長(zhǎng)率位于遼寧省前三。城市化進(jìn)程速度飛躍發(fā)展，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；2010-2011年遼寧省各市GDP2007-2011年盤(pán)錦市GDP隨著盤(pán)錦市政府大力帶動(dòng)城市發(fā)展，盤(pán)錦GDP連續(xù)五年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)10%。遼寧省第五，增長(zhǎng)率位于遼寧省第三；截止2011年，盤(pán)錦市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全線飄紅，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全速增長(zhǎng)，地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到1140億元，同比增長(zhǎng)15%，消費(fèi)品零售總額達(dá)到217億元，其中利用外資總額達(dá)到20億美元，總量全省第三，增速全省第一。截止2012年第一季度，盤(pán)錦市貸款余額突破600億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4.3億元，同比增加1.6億元，增長(zhǎng)59.3%。2012年上半年，全市各項(xiàng)稅費(fèi)收入863174萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)27.8%。其中公共財(cái)政預(yù)算收入總量全省排名第6位，增長(zhǎng)速度比全省平均水平高出7.4個(gè)百分點(diǎn)，全省排名第5位。城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展—GDP城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展—人均可支配收入較之大連、沈陽(yáng)等城市，盤(pán)錦位于遼寧省人均可支配收入排行第六。從歷年數(shù)據(jù)來(lái)看，盤(pán)錦市連續(xù)五年穩(wěn)步增長(zhǎng)，2011年實(shí)現(xiàn)盤(pán)錦市城市人口人均可支配收入達(dá)24266元，同比增長(zhǎng)15.4%。2010-2011年遼寧省各市人均可支配收入2011年，盤(pán)錦市城市人口人均可支配收入達(dá)24266元，同比增長(zhǎng)15.4%。自2007年起五年來(lái)，盤(pán)錦市城市人口人均可支配收入不斷增加，逐年遞增，與2010年突破2萬(wàn)元，居民生活水平不斷提高，購(gòu)買(mǎi)能力不斷增強(qiáng)。2007-2011年遼寧省各市可支配收入盤(pán)錦市位于第六2007-2011年盤(pán)錦市人均可支配收入2010-2011年遼寧省各市固定資產(chǎn)投資城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展—固定資產(chǎn)投資/社會(huì)消費(fèi)品零售總額盤(pán)錦的固定資產(chǎn)投資在逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，但從總量看，與沈陽(yáng)、大連相比還存在著較大的差距，城市發(fā)展還有不小的提升空間。從社會(huì)消費(fèi)品零售來(lái)看，排名最后。2007-2011年遼寧省各市可支配收入盤(pán)錦市位于第四2010-2011年遼寧省各市社會(huì)消費(fèi)品零售總額2007-2011年遼寧省各市社會(huì)消費(fèi)品零售盤(pán)錦市位于倒數(shù)第一城市資源盤(pán)錦位于遼寧省西南部，地理位置優(yōu)越，是通往沈陽(yáng)、大連、北京重要區(qū)位，是遼寧“主軸”城市；盤(pán)錦有著美麗悠遠(yuǎn)的文化傳說(shuō)，城市環(huán)境宜人，旅游資源豐富，有舉世聞名的紅海灘；經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)位優(yōu)越，海陸空立體交通成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)；盤(pán)錦城市經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，憑借有利的資源地理優(yōu)勢(shì)，城市未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有較大上升空間；總結(jié)第二部分市場(chǎng)分析小商品市場(chǎng)狀況描述目前，盤(pán)錦市小商品批發(fā)主要集中在雙臺(tái)子區(qū)區(qū)遼河商業(yè)城北側(cè)的批發(fā)一條街，是自然形成的批發(fā)商鋪集散地。主要經(jīng)營(yíng)食品，煙酒，食品添加劑，婚慶用品，小百貨，辦公文具等等。沒(méi)有較具規(guī)模且品類(lèi)齊全的大型小商品批發(fā)市場(chǎng)。而副食品批發(fā)，盤(pán)錦目前有盤(pán)錦遼西小食品批發(fā)城，盤(pán)錦中國(guó)食品城，規(guī)模都比較大，主要集中在興隆臺(tái)附近。國(guó)際商貿(mào)城百貨大樓遼河商業(yè)城興隆大廈二百盤(pán)錦世紀(jì)華聯(lián)購(gòu)物中心雙臺(tái)子興隆大家庭時(shí)尚新天地購(gòu)物廣場(chǎng)中興商城興隆臺(tái)天龍機(jī)電五金汽配城溫州城盤(pán)錦中國(guó)食品城可類(lèi)比項(xiàng)目分部可類(lèi)比項(xiàng)目初步調(diào)查項(xiàng)目名稱(chēng)盤(pán)錦中國(guó)食品城開(kāi)發(fā)商盤(pán)錦遠(yuǎn)中置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址盤(pán)錦市大洼縣田家鎮(zhèn)向海大道旁開(kāi)盤(pán)時(shí)間2012年7月總占地面積133200㎡總建筑面積200000㎡容積率1.5面積范圍一期25㎡、二期130—220㎡規(guī)劃形態(tài)商鋪價(jià)格面積在25㎡的商鋪：一樓15000元/㎡、二樓10000元/㎡面積在130—220㎡的商鋪：6000元/㎡盤(pán)錦中國(guó)食品城位于盤(pán)錦南高速口處，項(xiàng)目一期10萬(wàn)平方米，共四層，主營(yíng)大米、海鮮干貨、河蟹、副食品、煙酒批發(fā)、茶葉、南方特產(chǎn)等，是一座集集批發(fā)零售的大型食品批發(fā)市場(chǎng)。項(xiàng)目名稱(chēng)溫州城開(kāi)發(fā)商盤(pán)錦科來(lái)華置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址興隆臺(tái)區(qū)泰山路與環(huán)城南街交匯處開(kāi)盤(pán)時(shí)間2012年7月總占地面積170000㎡總建筑面積700000㎡容積率3.0面積范圍60—120㎡規(guī)劃形態(tài)商鋪價(jià)格18000—23000元/㎡可類(lèi)比項(xiàng)目初步調(diào)查溫州城經(jīng)營(yíng)主要以溫州名品直銷(xiāo)店，打造建成一座高檔次溫州名品的“購(gòu)物天堂”。實(shí)現(xiàn)目的性消費(fèi)、主題化布局、規(guī)模化直營(yíng)，真正提供“一應(yīng)俱全、一站消費(fèi)、一步到位”的消費(fèi)環(huán)境，輻射遼西南大商圈、大金融、大貿(mào)易，其主題性情景館式步行街，讓消費(fèi)者體驗(yàn)全方位的感官盛宴。可類(lèi)比項(xiàng)目初步調(diào)查項(xiàng)目名稱(chēng)盤(pán)錦天龍機(jī)電汽配文化廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)商盤(pán)錦天龍置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址興隆臺(tái)區(qū)興隆臺(tái)區(qū)，遼河中路與科技街交匯處，天龍制藥園南側(cè)開(kāi)盤(pán)時(shí)間2012年7月總占地面積530000㎡總建筑面積300000㎡容積率3.0面積范圍142—247㎡規(guī)劃形態(tài)商鋪價(jià)格五金區(qū)北向均價(jià)5000元/平，南向5300元/平，汽配區(qū)北向5300元/平，南向5600元/平天龍國(guó)際五金機(jī)電汽配城由遼寧天龍藥業(yè)有限公司、韓國(guó)SMD綜合建筑株式會(huì)社、遼寧銀和投資有限公司共同投資興建,位于遼河中路與工業(yè)街的交匯處，項(xiàng)目占地800畝，首期占地面積150畝，首期建筑面積30萬(wàn)平，以商業(yè)為主，配以部分住宅產(chǎn)品，是盤(pán)錦首席一站式五金機(jī)電汽配采購(gòu)服務(wù)基地第三部分項(xiàng)目分析項(xiàng)目自身概況盤(pán)錦國(guó)際商貿(mào)城位于盤(pán)錦市雙臺(tái)子區(qū)，毗鄰遼河，位于盤(pán)錦市兩大主城區(qū)中間帶，向海大道東側(cè)，科技街以南。規(guī)劃占地面積：130000㎡，建筑面積：350000㎡，項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)有10萬(wàn)平的小商品城、5萬(wàn)平的美食風(fēng)情街，5萬(wàn)平的歐尚購(gòu)物中心，10萬(wàn)平的配套公寓。國(guó)際商貿(mào)城百貨大樓遼河商業(yè)城興隆大廈二百盤(pán)錦世紀(jì)華聯(lián)購(gòu)物中心雙臺(tái)子興隆大家庭時(shí)尚新天地購(gòu)物廣場(chǎng)中興商城興隆臺(tái)項(xiàng)目SWOT分析S優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)商在裝飾建材、五金機(jī)電等類(lèi)別的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)影響力。項(xiàng)目建筑面積35萬(wàn)平，在規(guī)模上有很大優(yōu)勢(shì)，容易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域?qū)傩浴⒔煌ㄅ渲茫瑸轫?xiàng)目形成集散型商貿(mào)市場(chǎng)提供條件。W劣勢(shì)項(xiàng)目副食品批發(fā)的分區(qū)，在市場(chǎng)上有較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在招商銷(xiāo)售中會(huì)有一定阻礙。受周邊成熟商業(yè)的直接威脅。O機(jī)會(huì)項(xiàng)目地具有良好的交通條件，優(yōu)異的人文條件，完善的配套設(shè)施，確保了該區(qū)域的消費(fèi)基礎(chǔ)。五金機(jī)電汽配城的運(yùn)營(yíng)可以做到項(xiàng)目與項(xiàng)目之間相互促進(jìn)、相互影響、共享資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而帶動(dòng)區(qū)域商業(yè)環(huán)境的整體提升，提高區(qū)域市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。小商品市場(chǎng)的空缺，為項(xiàng)目提供了發(fā)展機(jī)遇。T威脅盤(pán)錦在售專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)，在一定程度上瓜分投資客戶。城市規(guī)模偏小，商業(yè)極容易達(dá)到飽和。價(jià)值一一個(gè)城市GDP新的貢獻(xiàn)之源價(jià)值二價(jià)值三創(chuàng)造一個(gè)新的自我增值區(qū)整體目標(biāo)——依托城市化商業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值構(gòu)建區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位！整合城市資源，締造城市核心第四部分客戶屬性分析客戶屬性——招商客戶群體分析

優(yōu)質(zhì)客戶：正在其他市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)戶、商家特點(diǎn)：有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，成熟體制，希望低門(mén)檻，看好市場(chǎng)預(yù)期；潛質(zhì)客戶：給現(xiàn)有商戶打工或行業(yè)相關(guān)工作的人員；特點(diǎn)：擁有資源、想自己創(chuàng)業(yè)，但又不便于在現(xiàn)有的市場(chǎng)中；需要場(chǎng)地，

希望低門(mén)檻，比較在意經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地未來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況；一般客戶：沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從未經(jīng)營(yíng)過(guò)相關(guān)行業(yè)生意的客戶；特點(diǎn):沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，在尋找機(jī)遇，擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，希望門(mén)檻低，在意經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地未來(lái)

的經(jīng)營(yíng)狀況；

優(yōu)質(zhì)客戶：在相關(guān)行業(yè)里面經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)負(fù)碛斜容^穩(wěn)定的客戶源，而且購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，我們可以吸引這類(lèi)客戶購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)。自營(yíng)戶純租賃戶

潛質(zhì)客戶、一般客戶：從事相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少，一般比較年輕，且經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是特別強(qiáng)，但希望能夠自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，這類(lèi)客戶可以用低門(mén)檻吸引過(guò)來(lái)。客戶屬性——項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)戶群體分析客戶屬性——投資客戶群體分析核心投資客年齡在35-50歲之間，公務(wù)員、事業(yè)單位工作人員等高收入人群；盤(pán)錦及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有私企業(yè)主、個(gè)體業(yè)主等高收入人群；在外打工富裕階層盤(pán)錦及周邊城市房地產(chǎn)投資客；其它投資客盤(pán)錦及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的人群；外地專(zhuān)業(yè)投資客。客戶屬性——投資客戶群體分析本地經(jīng)營(yíng)戶，投資者為主，兼顧部分外來(lái)客戶。區(qū)域來(lái)源：盤(pán)錦全市職業(yè)特點(diǎn)：較高收入的技術(shù)人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕者置業(yè)目的：投資為主價(jià)值取向：關(guān)注升值置業(yè)特征：住宅、商鋪一起購(gòu)買(mǎi)重要客戶：公務(wù)員，工薪階層、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、在外打工富裕階層區(qū)域來(lái)源：市內(nèi)置業(yè)目的：投資或自營(yíng)，自營(yíng)占一定比例價(jià)值取向：關(guān)注商鋪的地段置業(yè)特征：買(mǎi)商鋪主要作為經(jīng)營(yíng)，或者用來(lái)做投資核心客戶：縣內(nèi)小商品經(jīng)營(yíng)戶、投資者來(lái)源：周邊區(qū)域職業(yè)特點(diǎn)：不固定置業(yè)目的：投資價(jià)值取向：關(guān)注地段置業(yè)特征：住宅、商鋪一起購(gòu)買(mǎi)游離客戶：周邊關(guān)注客群核心客戶重要客戶游離客戶客戶研究1——商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪的最基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷(xiāo)售收益降低房租成本，并獲得營(yíng)業(yè)收入經(jīng)營(yíng)收益長(zhǎng)期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款投資能力編號(hào)出處購(gòu)鋪決策視角億萬(wàn)級(jí)1投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性千萬(wàn)級(jí)2投資機(jī)構(gòu)/臺(tái)商/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性百萬(wàn)級(jí)接近千萬(wàn)3中等私營(yíng)業(yè)主/中等臺(tái)商回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性數(shù)百萬(wàn)4小型私營(yíng)業(yè)主/普通臺(tái)商/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性剛過(guò)百萬(wàn)51.2.3類(lèi)人的親屬/小型私營(yíng)業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬(wàn)級(jí)接近百萬(wàn)6小型私營(yíng)企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/1.2.3類(lèi)人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門(mén)檻客戶研究2——投資與回報(bào)是客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長(zhǎng)期性；

財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；客戶研究3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金和售價(jià)購(gòu)鋪用途投資經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)經(jīng)營(yíng)前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營(yíng)業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過(guò)程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理商業(yè)價(jià)值鏈分析商業(yè)投資者商業(yè)消費(fèi)者商業(yè)經(jīng)營(yíng)者項(xiàng)目；利益商業(yè)消費(fèi)者、商業(yè)投資者、商業(yè)經(jīng)營(yíng)者三者之間其實(shí)是一種相互碰撞、相互影響的關(guān)系。項(xiàng)目自身的價(jià)值以及對(duì)消費(fèi)者的吸引度直接影響商業(yè)投資者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的參與熱情，而最終的消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的看好以及對(duì)商業(yè)配套的看好將更加堅(jiān)定投資者和經(jīng)營(yíng)者的信心。所以，傳播形象在強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值的同時(shí)，需展望廣泛消費(fèi)市場(chǎng)，強(qiáng)化商業(yè)經(jīng)營(yíng)前景。消費(fèi)者看好入駐信心經(jīng)營(yíng)者看好入駐口碑投資者看好投資口碑經(jīng)營(yíng)者看好入駐信心消費(fèi)者看好入住信心投資者看好投資口碑各利益方關(guān)注點(diǎn)分析經(jīng)營(yíng)者關(guān)注點(diǎn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)足夠客源行業(yè)聚集效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的不同質(zhì)經(jīng)營(yíng)模式租金的高低地段、交通的便利非同類(lèi)行業(yè)相互影響促進(jìn)配套資源的完善未來(lái)可成長(zhǎng)空間商業(yè)街經(jīng)營(yíng)管理大品牌規(guī)模商家的帶動(dòng)效應(yīng)業(yè)態(tài)及特色業(yè)態(tài)的聚焦效應(yīng)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)有一個(gè)規(guī)模配套的生活社區(qū)有一個(gè)環(huán)境更好的娛樂(lè)街區(qū)有一個(gè)選擇更多的休閑場(chǎng)所有一個(gè)結(jié)交更多朋友的圈子有一個(gè)全天候城市文化中心有一個(gè)業(yè)態(tài)豐富的商業(yè)街區(qū)有一個(gè)大品牌規(guī)模零售商業(yè)有一個(gè)設(shè)施齊備的運(yùn)動(dòng)環(huán)境投資者關(guān)注點(diǎn)租金回報(bào)收入穩(wěn)定性租客來(lái)源多寡穩(wěn)定大量的消費(fèi)群體區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃未來(lái)的政治影響范圍(外地投資者關(guān)注點(diǎn))開(kāi)發(fā)商的品牌、信譽(yù)和投資安全性投資過(guò)程的時(shí)效性政策的友善性項(xiàng)目本身的價(jià)值及未來(lái)商業(yè)地位政府的扶持力度業(yè)態(tài)的豐富性、出租的廣泛可能性各利益方關(guān)注點(diǎn)分析消費(fèi)群核心利益歸納：“未來(lái)的前景”重要核心價(jià)值歸納：經(jīng)營(yíng)者——區(qū)位價(jià)值；市場(chǎng)價(jià)值；品牌價(jià)值；投資價(jià)值；消費(fèi)者——可憧憬的現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值；投資者——區(qū)位價(jià)值；市場(chǎng)價(jià)值；品牌價(jià)值；投資價(jià)值；考慮到“消費(fèi)者”是經(jīng)營(yíng)者和投資者的“共同價(jià)值目標(biāo)”。因此，區(qū)位價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值、品牌價(jià)值、投資價(jià)值加上現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值是我們需要建立的5大價(jià)值體系。30客戶針對(duì)策略——建立五大價(jià)值體系及推廣第五部分銷(xiāo)售策略P32?他將是國(guó)際小商品城首次亮相市場(chǎng)的先驅(qū)形象。?他將是國(guó)際小商品城攻擊市場(chǎng)的第一主力。?他時(shí)刻掌握著國(guó)際小商品城品牌的生命線。?他的成功運(yùn)作將為國(guó)際小商品城帶來(lái)市場(chǎng)的轟動(dòng)效應(yīng)與“羊群效應(yīng)”。?他的成功推廣將為國(guó)際小商品城產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力。前期目標(biāo)-----前期推出產(chǎn)品將充當(dāng)什么角色？前期目標(biāo)——開(kāi)門(mén)紅，實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)項(xiàng)目前期目標(biāo)目標(biāo)再遠(yuǎn)大第一步是關(guān)鍵3個(gè)月---實(shí)現(xiàn)前期5萬(wàn)㎡購(gòu)物中心主力店招商成功10個(gè)月---實(shí)現(xiàn)前期10萬(wàn)㎡商鋪80%的完美消化12個(gè)月---實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌影響力走出盤(pán)錦，走向遼西前期目標(biāo)鋪位面積及數(shù)量初算項(xiàng)目小商品城可供銷(xiāo)售的商鋪供應(yīng)量10萬(wàn)平方米；按照50平方米/鋪位計(jì)算，除去公攤接近1160個(gè)鋪位；根據(jù)總價(jià)控制原則，多數(shù)鋪位面積將保持在25㎡——35㎡之間；因此鋪位總數(shù)將達(dá)到1160-2320個(gè)；我們初步按照1160個(gè)鋪位可供銷(xiāo)售計(jì)算；實(shí)際上1160個(gè)可供銷(xiāo)售的鋪位中，需要拿出約100個(gè)鋪位組合進(jìn)行各業(yè)態(tài)龍頭店，主力店的持有招租，因此，小商品城鋪位我們暫且按照1000個(gè)進(jìn)行對(duì)外發(fā)售。說(shuō)明：具體鋪位數(shù)量有待項(xiàng)目平面最終確定后進(jìn)行詳細(xì)劃分分期分批分種類(lèi)控制發(fā)售是必須采取的策略——一期鋪位發(fā)售時(shí)機(jī)建議3個(gè)月左右的客戶積累期（首批積累600批客戶）3個(gè)月左右的推廣預(yù)熱期工地基本平整，正式施工報(bào)批手續(xù)完畢，鋪位可以劃分編號(hào)銷(xiāo)售法律文件準(zhǔn)備妥當(dāng)大型購(gòu)物中心招商基本確定各層主題商業(yè)主力店招商基本有眉目現(xiàn)場(chǎng)包裝完全到位（模型、影視、網(wǎng)站等齊備）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)熟悉市場(chǎng)、把控客戶商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)及方式基本確定9月初首批認(rèn)籌10月初開(kāi)盤(pán)分5次推售14年9月銷(xiāo)售完畢小商品城鋪位銷(xiāo)售控制策略“大盤(pán)小做”策略——嚴(yán)格控制每個(gè)階段的供應(yīng)量，每次供應(yīng)一定的數(shù)額，單次推售量不超過(guò)300間鋪位，造成限量發(fā)售的“瞬間短缺”效應(yīng)“大盤(pán)快做”策略——階段性推廣周期不宜長(zhǎng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，保持緊湊的節(jié)奏感。保持較為密集的推盤(pán)次數(shù)，10個(gè)月內(nèi)推盤(pán)5次，將更加有效的達(dá)到市場(chǎng)轟動(dòng)和持續(xù)熱力。“大盤(pán)細(xì)做”策略——精益求精，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的質(zhì)量意識(shí)，是確保旺銷(xiāo)的根本。因此，結(jié)合各區(qū)鋪位銷(xiāo)售，需提前至少確定各區(qū)經(jīng)營(yíng)的龍頭店意向進(jìn)駐協(xié)議。①單次推售總量控制原則——250—350套/次②重要節(jié)點(diǎn)突破原則----國(guó)慶、春節(jié)加大推售量③內(nèi)鋪與街鋪結(jié)合推售原則—內(nèi)鋪?zhàn)吡俊⒔咒亾芨撷苌舷聦恿Ⅲw結(jié)合推售原則—價(jià)格差異，適當(dāng)引導(dǎo)小商品城鋪位銷(xiāo)售控制策略1、區(qū)分采取返租銷(xiāo)售+直銷(xiāo)2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點(diǎn)”刺激3、擠壓式銷(xiāo)售(差異化定價(jià)，滾動(dòng)式開(kāi)盤(pán))4、集客+大客戶提前消化策略銷(xiāo)售方式組合1、分區(qū)采取返租銷(xiāo)售+直銷(xiāo)分區(qū)——為保證各業(yè)態(tài)后期順暢經(jīng)營(yíng)，大部分商鋪必須采取售后返租模式，即帶租約出售。但同時(shí)為了避免造成發(fā)展商較大的經(jīng)營(yíng)壓力，建議對(duì)商業(yè)價(jià)值較高的鋪位采取直接銷(xiāo)售的模式。分業(yè)態(tài)——對(duì)于服飾、小商品等需要統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的區(qū)域，采取返租銷(xiāo)售模式。2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點(diǎn)”刺激

整體商業(yè)分四層，推廣時(shí)以該區(qū)鋪王凸現(xiàn)的亮點(diǎn)，先吸引品牌進(jìn)駐引發(fā)羊群效應(yīng)和吸附效應(yīng)；銷(xiāo)售上采用現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)使價(jià)值最大化并推向現(xiàn)場(chǎng)氣氛高潮。3、擠壓式銷(xiāo)售第一層次：差異化定價(jià)模式通過(guò)項(xiàng)目店面分割與區(qū)位定位策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主力價(jià)位區(qū)間的銷(xiāo)售單元，形成一定性價(jià)比落差。以此為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目銷(xiāo)售期間，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人氣控制，針對(duì)不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價(jià)比單元的推薦引導(dǎo)，促進(jìn)客戶選擇、攀比與銷(xiāo)售談判逼定，制造激發(fā)買(mǎi)氣的擠壓式銷(xiāo)售策略。第二層次：滾動(dòng)式推盤(pán)模式（前已述）通過(guò)不同區(qū)域推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售盤(pán)量刺激前一階段尾盤(pán)銷(xiāo)售，同時(shí)也形成客戶選擇在地點(diǎn)的性價(jià)比差，供銷(xiāo)售中進(jìn)行第二層面上的擠壓式銷(xiāo)售。4、集客+大客戶提前消化策略在正式發(fā)售前，提前2－3天集中消化大客戶，在爭(zhēng)取成交的前提下，要求大客戶確定購(gòu)買(mǎi)后，必須交付50%定金，避免后期大客戶突然放棄購(gòu)鋪，而錯(cuò)過(guò)公開(kāi)發(fā)售的旺銷(xiāo)時(shí)機(jī)，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度造成干擾第六部分營(yíng)銷(xiāo)策略【先期造勢(shì)】在項(xiàng)目入市前期就以高調(diào)姿態(tài)率先亮相，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目、對(duì)企業(yè)、對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)國(guó)際商貿(mào)城的炒作，為項(xiàng)目全面推售積累氣勢(shì)，厚積薄發(fā)。【銷(xiāo)售與招商同步】銷(xiāo)售與招商同步走，相互促進(jìn)，形成良性推動(dòng)力。【推廣手法】售后反租、帶租約銷(xiāo)售、投資回報(bào)、以租代售、免租、開(kāi)業(yè)基金等形式；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)；公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)策略渠道營(yíng)銷(xiāo)——直效客戶資源營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略以企業(yè)內(nèi)刊形式傳遞項(xiàng)目信息，儲(chǔ)備客戶載體：企業(yè)內(nèi)刊內(nèi)容：前期以企業(yè)及項(xiàng)目品牌推廣為主要內(nèi)容，從企業(yè)發(fā)展歷程、品牌內(nèi)涵等方面與商戶溝通，為前期品牌傳播做鋪墊。之后的內(nèi)刊，應(yīng)針對(duì)項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求為主要內(nèi)容，成為項(xiàng)目信息的主要傳播媒體。通過(guò)企業(yè)內(nèi)刊將企業(yè)品牌、項(xiàng)目信息最大程度傳遞給商戶，為后期的項(xiàng)目銷(xiāo)售儲(chǔ)備客戶。目的：實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以及推薦購(gòu)買(mǎi)周邊現(xiàn)有商戶資源利用渠道營(yíng)銷(xiāo)——直效客戶資源營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略對(duì)象：業(yè)主聯(lián)動(dòng)推廣方式：短信、直郵、電話、通知內(nèi)容：針對(duì)項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求傳遞給客戶，為后期項(xiàng)目銷(xiāo)售儲(chǔ)備客戶。目的：實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以及推薦購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略活動(dòng)策略——搭臺(tái)唱大戲搭臺(tái)“唱大戲”——旺場(chǎng)、增加人氣/配和商鋪銷(xiāo)售1.通過(guò)活動(dòng)為項(xiàng)目帶來(lái)直接客戶；2.使商鋪購(gòu)買(mǎi)者樹(shù)立對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)前景的信心；3.在現(xiàn)階段商業(yè)未成形的時(shí)候，聚集人氣，為早期商家?guī)?lái)消費(fèi)者，保證其經(jīng)營(yíng)；4.建立市場(chǎng)影響力，使本項(xiàng)目成為盤(pán)錦人普遍向往的購(gòu)物場(chǎng)所。根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的作用確定“唱大戲”的3大原則：1.主題系列化原則——結(jié)和商業(yè)街的業(yè)態(tài)，“大戲”貫串某一主題，形成系列化；2.配和銷(xiāo)售原則——