商務談判技巧商務有理、行商有道課題七

價格談判了解影響價格的因素掌握各種價格關系熟練應用各種報價策略了解并掌握價格解釋與評論的策略了解并掌握討價與還價策略掌握報價技巧能夠進行價格解評掌握價格磋商策略知識目標技能目標7.1報價7.2價格解評7.3價格磋商價格談判主要內容汽車保險索賠湯姆的汽車意外地被一部大卡車整個撞毀了，幸虧他的汽車保過全險，可是確切的賠償金額卻要由保險公司的調查員鑒定后加以確定，于是雙方有下面的對話：調查員：我們研究過你的案件，我們決定采用保險單的條款。這表示你可以得到3300元的賠償。湯姆：我知道。你們是怎么算出這個數字的？調查員：我們是依據這部汽車的現有價值。湯姆：我了解，可是你們是按照什么標準算出這個數目你知道我現在要花多少錢才能買到同樣的車子嗎？調查員：你想要多少錢？湯姆：我想得到按照保單應該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價錢是3350元，加上營業和貨物稅之后，大概是4000元。調查員：4000元太多了吧！湯姆：我所要求的不是某個數目，而是公平的賠償。你不認為我得到的足夠的賠償來換一部車是公平的嗎？調查員：好，我們賠你3500元，這是我們可以付出的最高價。公司的政策是如此規定的。湯姆：你們公司是怎么算出這個數字的？調查員：你要知道3500元是你可以得到的最高數，你如果不想要，我就愛莫能助了。湯姆：3500元可能是公道的，但是我不敢確定。如果你受公司政策的約束，我當然知道你的立場。可是除非你能客觀地說出我能得到這個數目的理由，我想我還是最好訴諸法律之途，我們為什么不研究一下這件事，然后再談。星期三上午11點我們可以見面談談嗎？調查員：好的。我今天在報上看到一部七八年的菲亞特汽車，出價是3400元。湯姆：噢！上面有沒有提到行車里數。調查員：49000公里。為什么你問這件事？湯姆：因為我的車只跑了25000公里，你認為我的車子可以多值多少錢？調查員：讓我想想……150元。湯姆：假設3400元是合理的話，那么就是3550元了。廣告上面提到收音機沒有？調查員：沒有。湯姆：你認為一部收音機值多少錢？調查員：125元。湯姆：冷氣呢？……兩個半小時之后，湯姆拿到了4012元的支票。7.1報價談判中影響價格的因素談判中對價格貴的理解進行報價解釋時必須遵循的原則價格談判中應該注意的幾個問題（一）影響價格的因素1、市場供求情況

2、談判者的需求情況

3、產品的技術含量和復雜程度

4、交貨期的早晚

5、附帶條件和服務

6、產品和企業的聲譽

7、交易量的大小

8、時間因素

9、支付方式7.1報價（二）對價格的不同理解1、實際價格與相對價格2、消極價格與積極價格3、主觀價格與客觀價格4、固定價格與浮動價格5、綜合價格與單項價格7.1報價對方認為價格貴的主要原因有以下幾個方面：1、經濟狀況不佳2、預算的款項有限3、對方的主觀想法4、片面的了解市場行情5、與從前的價格的對比6、經驗性壓價7、試探價格的真假7.1報價1、制定價格水平要根據實際情況，合情合理，進退自如。2、價格要體現出價值，體現出滿足對方需求的特點，起到激發對方需求和欲望的目的。3、注意使用相對價格和積極價格。4、應避免過早地提出或者討論價格問題。5、先價值后價格。報價時應注意的問題報價的基本要求報價時要明白以下幾點：1、報價的根本任務是正確表明己方的立場和利益。2、報價應以影響價格的各種因素為基礎在合理的范圍報出。3、報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。4、報價要高。報價的基礎與基本原則

（一）報價的基礎報價主要考慮的條件是市場行情和產品成本。談判者報價的根本基礎是市場行情談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被對方接受的可能性，即報價能否成功的概率。（二）報價的原則1、對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則。

2、開盤價必須合情合理。3、報價應該果斷、明確、清楚。4、不對報價做主動的解釋、說明。

報價的先后（一）先報價1、先報價的好處2、先報價的不利之處（二）選擇先后報價的條件

1、一般來說，如果預期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態，就應該首先報價。2、如果我方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。3、談判人員的經驗。4、一般的商業習慣是，發起談判的一方通常應先行報價。5、談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業務往來，誰先報價就無所謂了。報價的方式與實施（一）報價的方式

報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構成，提出條件的程序以及核心內容的處理等。

1、高價報價方式2、低價報價方式（二）報價的實施一般來說，在所確定的價格范圍內，賣方開盤價應當是最高可行價格，作為買者，相應的開盤價當然是最低可行價格。報價的策略1、選擇有利時機報價的策略2、高報價的策略3、報價堅定從容的策略4、優惠的報價策略5、小單位報價策略6、對比報價策略如何對待對方的報價?在對方報價時，要想使在后面的談判中更為有利，就應該這樣對待對方的報價：?1、在對方報價過程中，不干擾對方的報價，認真聽取，完整、準確、清楚地把握對方的報價內容。?2、在對方報價結束后，對不清楚的地方可以要求對方予以解答。?3、在對方報價結束后，應將我方對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解準確無誤。?4、不急于還價，要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等做出詳細的價格解釋。以此來了解對方報價的實質、態勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。?5、在對方完成價格解釋之后，要求對方降價，在實在得不到答復的情況下提出自己的報價。7.2價格解評7.2.1價格解釋7.2.2價格評論7.2.1價格解釋買方價格解釋的內容1、對貨物價格的解釋2、對技術費用的解釋3、對技術服務費的解釋4、技術資料費的解釋

進行報價解釋時必須遵循的原則

通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守以下原則：

1、不問不答。

2、有問必答。

3、避虛就實。

4、能言不書。7.2.2價格評論（一）買方對價格評論內容

1、對貨物價格的評論2、對技術費用的評論3、對技術服務費的評論（二）買方對價格評論的要點

1、抓住對方短處，不達目的不松口。

2、自由發言，高度集中。

3、以理壓價。

4、在評論中要允許賣方辯解。 兩人去旅游區玩，到街頭畫家哪兒買畫。 第一個人問畫家多少錢一幅畫？畫家說：“15￥”這個人聽了沒說什么，于是畫家繼續說：“15￥是黑白的，彩色的20￥。”這人還是沒反應。畫家樂了，說道“如果連框的話，賣30￥。” 第二個人一聽見畫家說15￥一幅，立刻指責畫家的畫不如別人的好，價錢卻貴，于是畫家連忙退讓，表示彩色的15￥，這個人還是嫌貴，于是畫家15￥連框賣了。 在相同的地方，買同樣的東西，價格卻相差一倍，

問題：為什么兩人買的畫價格如此不同？7.3價格磋商

討價還價的目的討價還價前的準備如何還價還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。還價以討價為基礎。

討價還價的目的

1、想買到更便宜的產品或賣相對高的價格。2、為了展示自己的談判水平，在討價還價中擊敗對手。3、害怕買貴了。4、經驗性思維，只有討價還價才能促使對方讓步。5、不了解產品的市場行情，通過討價還價來了解產品究竟值多少錢。6、想搞清楚底價。7、為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產品，因此設法讓你削價。8、為了達到其他目的，以價格問題為掩護向你施加壓力。9、顯示自己的才能，提高自己身份。10、對付競爭。討價

所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善報價的要求，也可稱為“再詢盤”。討價與還價需要多回合的重復，才能取得結果。

1、討價的態度

2、討價的過程和方法（1）全面討價。（2）針對性討價。（3）總體討價。

3、討價的次數

還價一、還價前的運籌二、要求上下限的標價三、臨界價格的探測四、討價還價中的讓步回本章回本節商務談判還價一、還價前的運籌接到報價后，應仔細過目其全部內容（包括細節部分），透過報盤的內容來判斷對方的意圖，分析哪一項是至關重要的，哪一些是次要的，哪籌碼是誘惑讓步的。詢問對方報價的根據，以及在各項主要交易條件下有多大的通融余地，同時要注意傾聽對方的解釋和答復，不要加以評論，更不要主動地猜度對方的動機和意圖。雙方所開條件和要求差距很大，就可以拒絕對方的報盤，在下一回合的談判時做出新的選擇。建議：回本章回本節商務談判還價一、還價前的運籌1、建議對方撤回原盤，重新考慮一個比較實際的報盤。2、對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數量、檔次、付款條件、交貨期限等做一些變動。3、一種方案不行，再試另一種方案；這個問題談不攏，可以談另一個問題；能在大的問題上得到利益，就不必計較次要問題。談判雙方在談判時保持一定的彈性，是討價還價得以進行的基礎。回本章回本節商務談判還價二、要求上下限的標價應該讓每個賣主提出他所能提供的最高和最低的標價，寫明人工材料費和工作時間的算法，找出各賣主一致憂慮的問題。然后再議價，并試著削減價格，爭取更多的額外服務。回本章回本節商務談判還價三、臨界價格的探測1、“假如”的策略。假裝要購買額外的東西以試探價格是否可以從1元降至0．92元。2、“請你考慮”的策略。用“請你考慮”的策略看看買主的反應，賣主就可以了解買主心中的價錢或者他預算的金額。3、“我想我能替你找來的”策略。賣主先提供某些沒有的東西，探詢買主愿意付出的價格，然后再代以另外的東西來求得更高的價格。4、“我全部買下”或者“大批訂單”的策略。每米12元的布，買主就提議以每米5元的價格買下全部的布，從而找出賣主的成本底價。回本章回本節商務談判還價三、臨界價格的探測5、“交易告吹”的策略。買主愿付出的價格通常很低，賣主對此表現出驚奇，做出顯然無法做成交易的表示，然后要求買主誠懇地告訴他最高的出價是多少作為未來交易的參考。6、“誘使撤防”的策略。對產品有深厚的興趣，但資金有限買不起，以此洞察賣主的最低價。7、“設托”的策略。讓另一個人出低價來試探賣主的反應，然后再由真正的買主和賣主議價。8、“比較”的策略。把已成交的買賣告訴對方，用以試探對方的反應。回本章回本節商務談判還價三、臨界價格的探測9、“錯誤”的策略。先出引起興趣的價格，然后假裝發現到一個錯誤，再撤回原先的出價。10、“較佳產品”策略。先談高質高價產品，逐次降等。11、“較差產品”策略。買主找出賣主所愿意接受的價格，然后再設法以較低的價格購買品質較好的產品。12、“升高”策略。賣主先和買主說好交易內容，在反復考慮后，再將價錢提高。回本章回本節商務談判還價三、臨界價格的探測13、“仲裁”的策略。商談全速進行，壓對方做出最大讓步，即使破裂也無妨，然后請第三者來仲裁。14、“接受這個價格，否則就算了”的策略。試探對方的反應。15、“我這樣做，你那樣做”的策略。以讓步交換讓步，響應后繼續嘗試。16、“合起來多少錢”的策略。先問合計價再問單價錢，再互相攤牌，這樣雙方就能談到底價。回本章回本節商務談判還價四、討價還價中的讓步1、不要做無端的讓步。2、讓步要恰到好處。3、在次要問題上可根據具體情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。4、不要承諾同等幅度的讓步。5、可撤回自己的讓步。6、一次讓步的幅度不宜過大,節奏也不宜太快。回本章回本節商務談判價格談判策略與技巧一、反向提問策略及其破解二、低價策略及其破解三、抬價策略及其破解四、最后出價策略及其破解五、價格陷阱策略及其破解回本章回本節商務談判價格談判策略與技巧一、反向提問策略及其破解

反向提問策略：賣方首先要價，對方不馬上遞價，向賣方提出連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現的機會，給討價還價做準備。這就是所謂的反向提問策略。提出的反問大多數是與殺價有關的題目，諸如：1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機器設備呢？2、如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？3、如果對你方這幾種產品我方都訂貨呢？4、如果我方買下你方的全部產品呢？5、如果我方向你方長年訂貨呢？6、如果我方以現金支付、遲付或分期付款呢？7、如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？8、如果我方向你方提供技術力量呢？9、如果我方自己去提貨，免除你方那些服務項目呢？回本章回本節商務談判價格談判策略與技巧一、反向提問策略及其破解

破解：1、不要對對方的設問立刻做出估價。2、分析對方設問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。3、以對方先確定訂貨量為條件再行報價。4、回避問題，拖延時間，以為報價做好準備。5、以其人之道還治其人之身，將“球”再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。回本章回本節商務談判價格談判策略與技巧二、低價策略及其破解

低價策略：

1、以最小或較小的計價單位報價。2、價格比較。用較高的產品價格與所談的產品價格作比較。3、采用示范方法。4、抵銷法。將產品的優點全部列出，有助于補救高價格的缺欠。5、從另一個角度討論價格。把產品的價格與產品的使用壽命周期結合起來，折合成一天的費用，價格顯得低廉了。回本章回本節商務談判價格談判策略與技巧二、低價策略及其破解

破解：1、不管對方如何劃小計價單位，或變換報價形式，你都不應忘記，單位價格的基礎是產品的成本，雙方應坐下來細細算帳。2、在出現價格比較的情況下，你應注意不同材質的區別以及功能上的差異將給日后使用時帶來的不便。3、上述策略中的“價