箭喬奪取業績之最

箭喬廚柜導購技能培訓奪取業績之最

箭喬廚柜導購技能培訓箭喬門業為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了為什么跟客戶介紹了那么久他也不明確購買意向為什么價格已經很便宜了客戶還沒有主動購買的意向為什么客戶進來了，卻不知道如何設置開場與客戶交流，只能一直介紹產品為什么總是被客戶用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍……箭喬門業123店面銷售流程如何識別客戶需求導購銷售技巧

4實現終端成功銷售關鍵點5導購成交能力提升箭喬門業一、店面銷售流程

---店面銷售的心理誘導術察言觀色，敲開顧客的心門

1讀懂顧客，建立信任關系2引導需求，激發顧客購買欲

3推薦產品，引導顧客體驗4排除異議，為成交掃清障礙

5抓住機會，誘導顧客成交

6箭喬門業第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理最佳接近策略給顧客自由選購的空間當顧客需要時立即出現顧客樂于接受的接近方式注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通初探顧客心理敲開顧客心門箭喬門業第二步：讀懂顧客，建立信任關系讀懂顧客的內心喚醒顧客積極回應迅速建立顧客信任讀懂顧客肢體語言看穿顧客心理弱點抓住顧客購買動機贊美使顧客愉悅起來與顧客保持情緒同步讓顧客成為銷售主角建立專業的職業形象以細節贏得顧客信任真誠大于技巧的智慧箭喬門業第三步：引導需求，激發顧客購買欲使用優質提問探尋顧客需求問答快速掌握顧客需求使用潔語言探尋顧客需求引導顧客主動說是引導理想的成交價位引導顧客產生購買沖動針對顧客利益的需求刺激針對顧客發難的需求刺激因人而異的需求刺激探尋顧客需求引導顧客需求刺激顧客需求最大化方法與步驟箭喬門業第四步：推薦產品，引導顧客體驗運用FAB介紹產品運用NLP向顧客介紹產品運用第三方暗示進行產品說明成功的產品演示調動顧客的感官感受讓顧客參與產品演示拓展顧客的關聯需求運用啟發式銷售技巧提供專業的推薦產品有效的產品介紹引導顧客體驗產品讓顧客成套購買方法與步驟箭喬門業第五步：排除異議，為成交掃清障礙看清顧客購買心理紅綠燈看懂顧客肢體表達的異議因人而異，避免異議產生顧客異議背后的潛臺詞顧客異議化解的方法“真實的意見”如何處理當顧客說“錢不夠”時顧客說“太貴了”怎么辦如顧客說“再考慮一下”巧妙應對顧客的“我不需要”避免顧客異議化解顧客異議常見異議化解話術方法與步驟箭喬門業第六步：抓住機會，誘導顧客成交識別肢體動作的成交信號抓住顧客言談中的成交信號利用成交信號促成銷售迎合顧客心理的成交法絕對成交的15項話術給顧客一個理由WEISS成交法讓顧客產生滿足感好店面每天都在培養回頭客爭取老顧客的有效辦法抓住成交機會誘導顧客成交讓顧客下次再來方法與步驟箭喬門業二、導購銷售技巧四步促進銷售第一步第二步第三步第四步向客戶推銷自己向客戶推銷利益向客戶推銷產品向客戶推銷服務箭喬門業第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecondTheThird禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

注意禮儀方法與步驟箭喬門業第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象

缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

傾聽顧客說話

TheSecondTheThird導購員要快速認識客戶的需求，針對不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機應變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟箭喬門業第二步：如何向客戶推銷利益點導購員可分為三個層次

低級的導購員講產品特點

一

中級的導購員講產品優點

二

高級的導購員講產品利益點。

三導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。箭喬門業第二步：如何向客戶推銷利益點（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。

（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

利益分類

一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

強調推銷要點

F代表特征，A代表由這一特征所產生的優點

B代表這一優點能帶給顧客的利益

E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

FABE推銷法

箭喬門業第三步：如何向客戶推銷產品1.語言介紹。（1）講故事。

（2）引用例證。（3）用數字說話。（4）比喻。（5）好與不利說服法。

（6）形象描繪產品利益。

（7）ABCD介紹法。2、演示示范3、銷售道具產品介紹的方法

1．事前認真準備。

2．“對，但是”處理法。

3．同意和補償處理法。4．利用處理法。

5．詢問處理法。

消除顧客的異議

1．成交三原則。

（1）主動。

（2）自信。

（3）堅持。

2．識別顧客的購買信號。

（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號，如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。3．成交方法。

（1）直接要求成交法。

（2）假設成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法。

（6）動作訴求法。

（7）感性訴求法。

（8）最后機會成交法。

誘導顧客成交

箭喬門業第四步：如何向客戶推銷服務導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

傾聽

在確認事實真相后立即處理。

及時

感謝客戶

感謝箭喬門業三、如何識別客戶需求TheFirst使用美觀質量價值品牌差異尊崇服務客戶需求體現購買力性格(四種)年齡(四個階段)生活閱歷消費習慣文化素養影響客戶需求的因素TheSecondTheThird超市建材市場高檔建材賣場臨街獨立店體驗館不同商圈體現不同客戶需求客戶需求分析(定位法則)箭喬門業三、如何識別客戶需求TheFirst價格實惠占便宜面子必需品中低端客戶需求價格中間區間產品性價比前三位知名品牌市場表現活躍服務好得到尊重中高端客戶需求TheSecondTheThird感覺尊崇面子功能奢侈高端客戶需求客戶需求體現(定位法則)箭喬門業三、如何識別客戶需求TheFirst價格(0.6-1萬)實惠(標價上越便宜越好)占便宜(比別人的不一樣)面子(既好又沒花多少錢)必需品(不用不行)中低端客戶需求價格(1-3萬)產品性價比(錢定好,店/產品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個)市場活躍(廣告多)服務好(人/環境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需求TheSecondTheThird價格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有區別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰沒有)只賣貴的不買對的高端客戶需求客戶需求分析(定位法則)箭喬門業四、實現終端成功銷售關鍵點四步關鍵點第一步第二步第三步第四步熟知銷售流程團隊配合終端銷售三步驟建立客戶檔案箭喬門業第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第一步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步觀察詢問產品介紹引導入座廚房規劃意向、預訂箭喬門業第一步：熟知銷售流程23導購設計店面留下資料和預埋再溝通理由

解除不成交原因設計前移方案解析接待流程與銷售道具準備解除疑惑促進需求明確需求售前準備未定跟蹤

認識、講解、熟悉、明確定位提出設定問題、解答、引導至設計領域銷售訂單流程箭喬門業第二步：團隊配合24個人團隊店面客戶服務識別需求量生設計促進需求目標管理疑惑解析定價設計支配資源售后服務深植口碑設計店長

老板安裝導購團隊配合箭喬門業第三步：終端促銷成功管理三步驟Textinhere選準目標群Textinhere創造進店流Textinhere實現成交率第二第三第一箭喬門業第三步：終端促銷成功管理三步驟高端客戶群中高端客戶群小區現場/網絡地產銷售商/家裝公司

建材商圈/網絡

中低端客戶群1、選擇目標群箭喬門業第三步：終端促銷成功管理三步驟高端客戶群中高端客戶群小區現場/網絡客戶檔案家裝返點設計前移

終端包裝網絡/短信電話/硬廣

中低端客戶群2、創造進店流箭喬門業第三步：終端促銷成功管理三步驟高端客戶洽談思路中高端客戶洽談思路價格定位溝通

品牌拉力

產品功能與質量

特價利益點

設限溝通高端樣品介紹(大畫冊)

大客戶洽談環境

設計方案溝通

品牌拉力

品牌銷量影響

老板營銷

樣品介紹

品牌拉力

尋找購買點

洽談氛圍營造

定價設計

解決不成交理由

中低端客戶洽談思路洽談思路箭喬門業第三步：終端促銷成功管理三步驟客戶檔案專人跟蹤/一單到底

明確客戶需求/做好定位

明確不成交原因/找到關鍵人博弈

活動期間—過程思路:了解—感興趣—認可---想買---價格---成交

價格利益點核算提前準備

整合公司資源實現成交率核心關鍵點箭喬門業第三步：終端促銷成功管理三步驟未定客戶最終原因分析

重點跟蹤邀約參會

活動當天—現場找準目標迅速確定,制造緊迫感.

安排專人預定辦手續服務

實現成交率核心關鍵點箭喬門業第四步：建立客戶檔案您有自己的財富檔案嗎？意向客戶預定客戶簽單客戶客流量新客戶推進管理老客戶關系管理建立客戶檔案箭喬門業總結：店面銷售成功就是不斷創造、改變和滿足客戶需求的成功店面銷售不成功，再多的營銷手段拉客結果都是徒勞無功箭喬門業五、