通過戰略采購及供應鏈管理實現企業競爭優勢2003年15-16日沈德森JohnMurphy翁陳琰嫦采購/供應鏈管理培訓研討會的宗旨：康佳公司20位高層管理人員講解采購管理的基本理念。

講解采購/供應鏈管理的基本理念，了解國際水平采購/供應鏈管理的方法和工具通過研討，認識采購/供應鏈的改善對康佳經營業績和市場競爭地位的影響了解并認識以成效為導向、專注于流程及跨職能協作的管理方式，引導高級管理層的共識首日培訓日程：08：30歡迎辭，介紹，預期收效09：00采購在企業運作中角色和作用的轉變

企業經營成功的關鍵

采購實務，相關戰術與戰略 上游價值和下游成本9：45小組討論

對康佳的意義和影響

定義康佳的戰略采購

10：00 中間休息10：00怎樣了解供應市場并施以影響

商業關系

采購供應定位

供應商的偏好

市場的矩陣分析

11：15案例分析（培訓與受訓人員共同進行）

探討針對康佳不同產品相應的采購目標，措施和衡量指標

提出建議，共同評議和討論12：30午餐

首日培訓日程(續)：1：30了解采購對價格和成本的影響

產品生命周期

產品的“價格冰山”及總占有成本2：15小組測驗

2：30采購談判

談判的定義 說服方法

談判程式

談判的準備和計劃工作

談判戰術與技巧

3：15中間休息3：30案例—模擬談判4：45 下一步康佳的采購向何處去5：15 以流程價值的觀點看采購/供應鏈5：45 結束

PMMSAsiaPacificBusinessEanablersinBuyer-SellerInferface采購基礎知識

–戰略性概述目的

您的期望??從戰略角度概述現代采購流程先進實務中的基本理念

關鍵點：采購的戰略性突破

商業關系中的采購供應定位和供應商偏好

價格和總占有成本

談判

運營效率戰術功效戰略突破采購的戰略性突破：

成為影響公司業績的關鍵部門

采購的角色正在轉變

強調上游價值的重要性假設下列最基本業務環境

金額?銷售收入 100扣除購買原材料和服務的成本 50管理費用 40利潤為 10問您一個基本問題如何實現50%的利潤增長?

(請相互探討并寫下解決方案)

$,? $,?變化%銷售收入 100 150 +50%扣除購買原材料和服務的成本 50 75 +50%管理費用 40 60 +50%凈余利潤 10 15 +50%你的方案現實嗎?假如我們增加銷售…..假如我們降低采購的成本…..

$,? $,? 變化%銷售收入 100 100 0%扣除購買原材料和服務的成本 50 45 -10%管理費用 40 40 0%凈余利潤 10 15 +50%采購在其中是否起到了應有的作用?

$,? $,? 變化%銷售收入 100 100 0%扣除購買原材料和服務的成本 50 49 -2%管理費用 40 40 0%剩余利潤 10 11 +10%

$,? $,? 變化%銷售收入

100 100 0%扣除購買原材料和服務的成本 50 52 +4%管理費用

40 40 0%剩余利潤 10 8 -20%…..試看結果…在降低采購成本方面稍作改進的成效稍有增加的后果如果所有業務部門通力合作…..

$,?

$,? $,? 變化%銷售收入

100

110 110 +10%扣除購買原材料和服務的成本50 55 49.5 -10%管理費用 40 44 39.6 -10%凈余利潤 10 11 20.9+190%…..理想的狀況是……采購–變化中的理念….本企業競爭對手競爭對手客戶供應商意愿?能力?認同?認同的價值?社會文化政治科技環境法律政府世界在變;企業在變;采購的角色和能力在變;管理采購流程和供求關系的方式也在變…..單一性對抗性,競爭性,簡單交易

60年代70/80年代90年代21世紀伙伴關系戰略性

差異性競爭

協作

既合作又競爭的聯盟關系具體采購操作催單落單交貨排期材料規格提交采購報告傳統的采購工作者忙于傳統的(實務)采購流程規格n需求/預算

要求成交收貨付款相對成本%10090120140界定需求過于苛刻的規格要求購買

信號錯誤的做法合同控制不善采購要求成交驗收貨物付款您如何比較?現代采購面臨的挑戰

制造分銷材料供應客戶需要管理關系商品/服務信息現金流….在采購過程中從眾多供應商中挑選那些有意愿、有能力、質量好以及守信用的供應商結成聯盟以獲取競爭優勢。

$利潤

…假如你愿意…...相對成本%10090120140戰略采購突破

降低成本,獲取利潤采購供應計劃

確定需求合作戰略挑選供應商確定合作履行合約上游下游挑戰是…如何管理和激勵“我們的價值鏈”中比重大而且正不斷增長的采購供應部分，而且這個環節：我們不擁有“看”不見不是我們雇傭的員工

也許有著和我們根本不同的企業文化

有著和我們不一樣的目標你同意嗎?技術性商業性時間前期協作…需要一個跨職能合作的流程1+1>>>>2…具體的業績評估指標有共同的目標….您的采購流程是否：

理解企業現時和未來的業務需要理解并對供應市場施加影響理解并對價格和成本施加影響

準備談判,進行談判！客戶服務競爭力生命周期成本最小化持續改進創新更短的周期靈活性客戶回應能力

客戶新產品上市速度質量環保領先……您的采購部門是成本中心還是利潤中心?必須衡量采購業績并與企業的成功要素相聯系您在多大程度上介入上

游采購活動使其增值監控消極應對操作實務明確責任查找問題引導積極主動戰略考量管理風險防范問題增加成本增加價值下游上游達成協議上游價值….下游成本需求典型的下游活動 %您的時間

催單查找問題合同糾紛緊急訂單文件錯誤相互推委解決用戶投訴

….讓我們列舉…世界級的采購85%為上游活動!典型的上游活動 %您的時間同步工程新產品開發早期供應商介入了解供應商的業務目標評估供應商的流程和質量水平市場調研在采購中運用分析工具咨詢供應商分析供應商拜訪供應商開發制定供應商策略影響采購供應市場/供應商談判籌備和談判計劃商務談判衡量和評估業績

采購定位與供應商偏好商務關系采購定位供應商偏好市場分析矩陣運營效率戰術功效戰略突破…..管理采購市場…業務關系以改變價值鏈總資產投資者利益

戰略聯盟

聯合發展

業務伙伴

長期合作

優先供應商

競價

短期合作

現貨交易

外包或剝離并購或納入緊密協作競爭關系核心戰略進入或控制戰略能力Ref:TransformYourSupplyChainbyJHughes,MRalf&BMichels合作伙伴認證供應商優先供應商入圍供應商其他戰略采購開發與采購市場接近和互動的途徑，對現在和將來的供應市場施加決定性影響，實現供應商對公司業績的最大貢獻你是否管理采購供應市場使之成為一個有意愿、有能力、有質量和守信用的采購供應基地呢？采購定位戰術性收益戰術性采購戰略性安全戰略性關鍵……戰略性采購起始于對采購材料的理解和區分……

?+++++++++風險相對成本采購定位分析ABC2050100%8098100%累積采購支出累積訂單購買及帕雷托曲線PMMS采購單的帕雷托分析……何處為重點？A/B/C?…或技術改變的速度規格的復雜性環保要求公司的盲點流程的復雜性交貨期…..無替換供應商的信賴性供應商數量供應鏈長度、風險市場容量經濟變動因素安全性要求……風險因素分析……什么是采購定位分析中的風險采購定位及采購目標：PMMS戰略性安全戰略性關鍵戰術性采購戰術性收益風險相對成本采購定位分析確保供應管理供應商弱化管理驅動利潤風險采購定位及采購目標相對成本目標、市場及機遇考評并不斷開發供應商資源以做得更好減少供應商建立密切的關系開發持續的競爭優勢提高企業的“USP”-獨特賣點戰略關鍵采購的工作原則目標、市場及機遇確保供應少量供應商對付寡頭、雙寡頭采購市場化擺脫這一局面戰略性安全采購的工作原則目標、市場及機遇組織采購、外包爭取多些供應商采購材料的可替換性減少多方投入節省多方的流程成本戰術性采購的工作原則目標、市場及機遇改進交易方式驅動利潤組織眾多貨源追隨市場變動基于對采購市場的了解–在最低價時買入戰術性獲益采購的工作原則發展榨取厭惡核心相對商業價值$客戶吸引力供應商偏好盈利能力銷售量市場份額市場形象增長/衰敗速度發展潛力未來生存能力產品知識/技術定價政策折扣要求降價要求競爭采購定位矩陣的位置忠誠度合同期可靠性地域位置關系/態度是否容易相處購買政策及程序專業性付款方式售后行動獨有供應商…對供應商的吸引力在于在供應商或者采購市場康佳的“吸引力”有多大？對康佳而言，還有什么？發展 核心

培養顧客 保護客戶

擴展業務 呵護

尋找新機遇 提供高水準的服務

高標準的客戶回應厭惡 榨取

減少關注 努力得到最優價格

不怕客戶流失 尋求短期收益

承擔失去客戶的風險賣方故事：經營戰略高對客戶的吸引力低低高相對商業價值PMMS發展核心榨取厭惡發展核心榨取厭惡發展核心榨取厭惡尋找相互信賴的領域保持長期關系改變供應商提供激勵機制改變供應商

監督價格及服務趨勢發展核心榨取厭惡共同發展業務潛在長期關系提高吸引力

改變供應商風險程度很高高風險提高相互信賴度

尋求競爭鼓勵參與

尋求共同發展牢固的地位

提高自身利潤不匹配更換供應商對手地位

考慮力量均衡

考慮其他貨源提供激勵機制

提高相互信賴程度強化地位

保持關系

提供其他業務機會消極關系

尋找替代供應商觀察價格走勢

增加吸引力

尋求替代方案高風險戰略性安全戰略性關鍵戰術性采購戰術性利潤…條件相符??…采取什么行動???改進供應商PMMS采購關系的相關因素產品質量及一致性交貨表現價格變動/降價發票的準確性交貨數量的準確性對問題的回應溝通程度管理投入程度VIP項目因素選定目標供應商確定溝通方式啟動溝通流程理解供應商目標增加透明度理解采購供應市場采購宣傳供應商評級推選戰略計劃提供激勵機制采購部門如何支持供應商提供專家經驗優惠的付款方式注入資本–金融權益出任供應商董事局長期合同提高專業技能培訓員工優惠貸款評分示例10文件不完備9文件系統符合規范8符合EDI要求并有可接受的計劃7建立關聯、可操作性6發貨指令電子化5發貨通知電子化4發票電子化3應付/應收憑證電子化2匯款指令

會計報表

價格清單…全部電子化1采購信息自動更新0供應商支付交易費用影響和左右采購供應市場PMMS買方影響力銷售階段詳細討論初步討論談判階段簽訂合約完成出貨付款日期供應商興趣周期提高供應商興趣的行為對采購工作進行反思認可供應商的良好聲譽尋求升級及改進著力于創造長期關系改善交貨環節拓展新關系需要供應商的協助CopyrightPMMS壓抑供應商興趣的行為：誤認為時機成熟貿然改變市場格局隨意檢查與工程設計部門未進行任何討論表示對現有供應商非常滿意打算分割業務邀請15家公司競價對不同規格不予考慮只接受書面競標付款期為90天降低供應商推銷意欲的誤區：告知對方已成交告知對方他沒有任何競爭對手告知對方當前他的產品最佳告知對方擁有最低價格告知對方他的交貨條款最優惠以不禮貌或不能被容忍的態度接觸對方采購條款過于繁復審批程序過于繁復過快進入議價階段影響和左右采購供應市場…..在合同及價格之外….版權PMMSp價格隧道

VISIONp價格隧道在合同以內從微觀角度到宏觀角度p價格隧道在合同以內合同之外p盈利性的影響麥肯錫案例如果一個項目在預算內完成，但時間上延誤了6個月，那么利潤以五年計，將減少33%相反，如果一個項目按時完成，但是增加了50%的預算，利潤將只減少4%信任是指交易一方對另一方的預期，即對方將以一種可預見的并雙方均可接受的方式進行合作。對行為的可預言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區分這三種不同的信任方式如下：契約性信任

能力性信任

商譽性信任信任的天性信任的三種方式契約性信任–將保證承諾(書面及口頭的)及遵守公認的商業慣例、行為做為一個整體來接受能力性信任–對于合作伙伴的預期，認為對方有能力完成任務(技術上、管理上等等)，并能與專業標準一致商譽性信任–包括“開放式的”承諾–有意愿做在正式要求以外的東西，并準備好同意合作伙伴的要求或任何發現改善機會。這同時表明合作伙伴并無機會主義者的行為。從微觀角度從微觀角度價格及完全占有成本走出狹隘的價格視野理解“價格”完全占有成本運營效率戰術功效戰略突破“價值”來自于多個宏觀變量…..在合同及價格之外….版權PMMSp價格隧道

VISIONp價格隧道在合同以內從微觀角度到宏觀角度p價格隧道在合同以內合同之外p盈利性的影響麥肯錫案例如果一個項目在預算內完成，但時間上延誤了6個月，那么利潤以五年計，將減少33%相反，如果一個項目按時完成，但是增加了50%的預算，利潤將只減少4%信任是指交易一方對另一方的預期，即對方將以一種可預見的并雙方均可接受的方式進行合作。對行為的可預言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區分這三種不同的信任方式如下：契約性信任

能力性信任

商譽性信任信任的天性信任的三種方式契約性信任–將保證承諾(書面及口頭的)及遵守公認的商業慣例、行為做為一個整體來接受能力性信任–對于合作伙伴的預期，認為對方有能力完成任務(技術上、管理上等等)，并能與專業標準一致商譽性信任–包括“開放式的”承諾–有意愿做在正式要求以外的東西，并準備好同意合作伙伴的要求或任何發現改善機會。這同時表明合作伙伴并無機會主義者的行為。從微觀角度從微觀角度提高生產力更高的工資更高的管理費用獎金勞動力成本原材料及服務成本管理費用利潤12%65%15%8%采用戰略性采購角色采購定位/供應商偏好價格/成本分析有效談判邊際成本懲罰性條款苛刻的規格要求苛刻的交貨期不當采購全民采購，無序采購價格..制定有競爭力的價格…..有效降低價格的因素影響價格的因素產品生命周期及定價策略介紹期成長期成熟期衰落期銷售收入

時間進入退出初生兒明日之星問題兒童搖錢樹現金陷阱WarHorsesDodos贏利虧損高份額高速增長低份額高速增長高份額低速增長低份額低速增長高份額負增長低份額負增長供應商定價戰略低價戰略滲透價格折扣價格積壓/清貨價格高價戰略高端溢價奇貨價保護價康佳如何將這些應用于產品生命周期的不同階段？….了解供應商的各種定價戰略…成本+(滲透性)定價方式開始低價格，之后減少成本/漲價釣魚(入門)定價方式非常規–基于邊際成本計算法針對需求定價計算市場承受力隨行就市定價方式跟隨市場主導者或按直接成本+………目標成本定價方式(成功的日本方式)市場價格減去目標利潤成為目標成本..

跨職能產品開發團隊(設計、工藝、采購、制造)所專注的目標你采用什么方式？影響價格的因素“貪心”價格

訂單的時效對方認同的價值自身認同的價值勢力需求緊迫程度利潤客戶的吸引力成本采購量商品市場的趨勢競爭程度對方預算自身預算

貨幣

傳統

法規完全占有成本一般會考慮：價格交貨測試安裝一般不會考慮：設計 再設計停工時間培訓 過期安全性 存貨成本維修性能整合 轉換兼容性環保 檔案管理軟性成本….一個典型的“價格”冰山是評估價格還是成本？是否有一個嚴格的結構性程序來支持這一評估？處置容易處理風險監控英特爾三角你是否有一個嚴格的規范程序，量化考核材料、服務及產品所有相關因素價格運輸稅關稅保險費計劃采購質量可靠性倉貯-實物-保有成本行政管理存貨成本

次貨工廠產出售后缺陷服務綜合管理貴公司的總成本金字塔的構成是什么？識別采購責任及關聯的難度談判

談判定義說服工具–黃金定律人v事O-T-M-A準備/計劃戰術運營效率戰術功效戰略突破談判–定義談判是各方從各自不同立場達成共識的過程記住:談判是由人進行的雙贏是真正的勝利...勝利–被認同的勝利獲得對方對已方觀點的支持………并非雙方的妥協不同談判類型競爭與

合作注重結果與

注重關系關系的重要性高結果的重要性高包容合作性強硬性拒絕談判說服性就事論事勢力及影響我們對方事項我方強勢對方強勢3210123風險重要性/$要求的定位吸引力重要性/$理解對方喜好談判–個性化過程溫和強硬冷淡熱情人身體語言順從熱情敵意控制不同的談判行為實例?!!想找什么？想表現什么？事贏得對方對已方觀點的支持開始試探進展共識明確談判姿態聯系起點及終點影響對方的期望驗證己方設想試探對方立場獲得信息：聽與看推動討論展開–語言從對方談話中獲取訊號及肢體語言控制讓步：退讓不解決問題富有創意控制會議總結情感邏輯危脅議價妥協五項關鍵說服工具O-T-M-A流程達成雙贏的秘密黃金定律-1“鐵的事實”并非總能獲得勝利我們的邏輯不同!!因為熱情、激情、憤怒、理解、同情、威信、信任......選擇適用的文化每人都會為情所動。使它為你所用!!黃金定律-2黃金定律-3別用得太早不要做出你無法付諸行動的威脅暗示而非直接的威脅不要進行人身威脅運用“如果”、“也許”、“可能”等詞威脅黃金定律-4所有東西都是要付出代價的，世上沒有“免費的午餐”不要過早暴露本方態度不要表現出你有退讓的意圖每次僅僅做小幅的調整感謝并抓住對方做