《外貿英語函電》單元教學設計任課教師：$$$$本單元標題：Unit1BasicKnowledgeofBusinessLetterWriting上課時間上課地點授課班級國貿0826班第二周九月十四日第1-2節東313通過對外貿英語函電概念的介紹，使學生了解外貿英語函電在對外貿易工作中的重要作用。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何選用正確的格式書寫外貿英語函電。掌握英語信函的幾種格式及每種格式的具體要求。重點難點及重點：外貿英語函電在對外貿易工作中發揮的重要作用。難點：外貿英語函電寫作與普通英語寫作的區別。解決方法：解決方法1、提出問題，由學生回答；2、老師進行歸納，強調知識點。1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：組織教學（時間：10分鐘）因為本單元是該門課程的第一次課，因此本單元兩節課中，第一節課我們安排是課程的概述。通過同學都比較關心的國際貿易現狀導出我們的課程教學。第二部分：學習新內容【步驟一】說明課程教學目的（時間：15分鐘）首先向學生呈現一份從網上截獲的商機，要求大家仔細閱讀后翻譯，問學生在處理這樣的信函時什么方面存在問題。引導學生了解《外貿英語函電》課程教學的學習目的。【步驟二】說明課程教學內容（時間：15分鐘）引導學生一起回顧上學期國際貿易實務當中學到的知識，回答問題：一宗出口業務一般可以分成哪幾個主要的階段。第一階段：尋找貿易伙伴，建立銷售渠道第二階段：對外進行洽談第三階段：合同的履行結合書本的目錄介紹本課程授課的內容。【步驟三】學習新知識1、新知識導入（時間：20分鐘）向學生呈現兩份不同格式的英語信函，請同學結合書上的內容回答問題，從而導出我們接下來要介紹的內容：信函的格式。2、新知識的介紹（時間：25分鐘）分別介紹書信常見的幾種格式和每種格式的特點。通過范文，分別介紹一封商務信函的結構。【步驟四】總結（時間：5分鐘）我們回顧前面所學的重要知識點：信函的格式、信函的組成部分等。本單元標題：Unit1BasicKnowledgeofBusinessLetterWriting上課時間上課地點授課班級國貿0826班第二周九月十六日第1-2節東313教學目的通過本單元的學習，使學生掌握國際商務書信的格式、構成及撰寫原則。教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何書寫出結構完整，合乎寫作原則的外貿商務信函。掌握商務書信寫作的基礎知識：I.商務書信的書寫格式及構成II.寫信的原則重點：國際商務書信構成及撰寫原則難點：外貿英語函電寫作注意事項解決方法：1、通過對比，幫助學生理解、掌握；重點難點及2、通過討論使大家的意見得到共享。解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：組織教學和復習上次課主要內容（時間：10分鐘）回顧了上堂課的內容，在我們上堂課講的例文中設計幾個典型的錯誤讓學生找出并修改，從而復習上堂課講到的信函的構成等內容。第二部分：學習新內容1、信封的寫法（時間：10分鐘）ChinaNationalChemicalsImport&ExportCo.Beijing,ChinaOverseaTradingCo.153MarketStreetLondon,E.C.3Registered2、寫信的原則【步驟一】提出問題向學生展示兩份信函：信函1：（時間：20分鐘）DearJohn,Verymanythankstoyou,mydearfriend,ofthesplendidpresentthatyouhavesentme,andIfeeldeeplymovedbythistokenofyouraffection.Itisagreatconsolationforme,inmyconfinementtohospitalbyillness.Iamgladtotellyou,Iammakingrapidprogresstowardhealtheveryday.Lookingforwardtojoiningyouatschoolassoonaspossible.Yoursaffectionately,信函2：DearMr.Hunter,Wehopethateverythingatyourendisfine.Wehaven’theardfromyouforalongtimesincethewarbrokeout.Wehopewecouldrenewthebusinesscooperationasquicklyaspossible.Weconfirmwiththanksreceiptofyourfirstenquiryandlookforwardtoyourfirstorder.Bestregards,Yoursfaithfully,Henry讓學生通過比較，發現外貿英語信函與一般信函不同點。從而引出下面的內容：寫信的原則。【步驟二】具體講解寫信的原則（時間：45分鐘）（1）Courtesy禮貌書信中應盡量避免使用那些過激、冒犯和輕蔑的語言。同時，及時回復來信也是禮貌的表現。（2）Consideration體諒a.寫信時，應該強調收信人的態度，以最佳的方式表述自己的信函內容。b.以肯定的態度為主。（3）Completeness完整商務書信應包括所有必需的內容，在發信前應對全文進行仔細的檢查。（4）Clarity清楚寫信人應盡量將自己的意思表達清楚，要做到：a.避免使用詞義模糊的詞語。b.注意修飾語的位置。c.注意句子的結構。d.認真而恰當地進行分段。（5）Conciseness簡潔①②③④⑤避免累贅冗長地表述。避免不必要的重復。使用簡短的語句和淺顯的解釋。避免重復的表達。靈活正確地使用“事由行”。（6）Concreteness具體應盡量將書信寫得準確、具體而生動。（7）Correctness正確正確不僅僅是指語法、標點和拼寫方面的正確，而且還要求語言標準、陳述得當、數據準確，并要求正確理解貿易術語。【步驟三】總結（時間：5分鐘）通過學習，我們了解了外貿英語信函的格式及寫作的原則，這些原則并不需要同學們死記硬背，而是要充分理解，將它們融入自己的外貿英語信函的寫作之中。本單元標題：Unit2EstablishingBusinessRelationsUnit10ElectronicCommerce上課時間上課地點授課班級國貿0826班第三周九月二十一日第1-2節東313通過本單元的學習，使學生了解建立貿易關系的途徑，了解什么是電子商務以及當前外貿公司如何利用網絡開展對外貿易活動。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握利用網絡開展對外貿易活動的方法。I．什么是電子商務II．電子商務與傳統商務活動的區別III．尋找商務網站的途徑重點：電子商務的特點難點：如何有效地利用網絡開展對外貿易活動1、通過對比，幫助學生理解、掌握；2、通過討論使大家的意見得到共享。重點難點及解決方法單元教學設計基本框架第一部分：組織教學和復習上次課主要內容（時間：15分鐘）回顧了上堂課的內容，從本周開始正式進入課程的學習。提問：Workinginanimport-exportorganization,youarerequiredtodothreethings:回答：1.TotranslateincomingbusinessletterswritteninEnglishintoChinese.2.TotranslateoutgoingbusinessletterswritteninChineseintoEnglish.3.ToreplytoyourcustomerinEnglishafterreadingincomingbusinessletterswritteninEnglish.導出我們這門課程教與學的三部曲。第二部分：學習新內容1、EstablishingBusinessRelations【步驟一】提出問題（時間：10分鐘）Bywhatmeanscanabusinessmansecureallthenecessaryinformationaboutanewmarketandanewcustomer????theintroductionfromtheotherconnectionstakepartinmanykindsofcommoditiesfairsInnewspapers,fromTV,throughinternet【步驟二】討論（時間：20分鐘）導出在獲取客戶信息時INTERNET的重要性，在插入一段視頻后，要大家討論：WhatisElectronicCommerce(e-commerce)?要求大家結合課本P209回答。AnapplicationprocessofInternetandinformationtechnologiesindoingbusiness.【步驟三】操作（時間：40分鐘）通過大家比較熟悉的淘寶網演示電子商務的三個功能，即：信息服務、交易和支付。vve-commerceincludesthefollowingphases:Thedifferencebetweentraditionalcommerceandelectroniccommerce：alotoftimeandeffortstoinvestigateadvertiseinmediumscontactthebuyerseeingthegoods,bargains,placesanorderandsignsapayforthedealincashorbycheckorL/CcontractprepareandsendthegoodsdobusinessthroughinternetorWWWinsteadoffacetofacecontactmanytomanywithoutgeographicalconstrainsandtimelimitationbuyersusebrowsertoseekouttheproductlistonthehomepageofthewebsiteplaceordersbyclickthekeyboardorbye-mail.paymentbyEFT.然后和同學們一起分析外貿企業可以利用網絡平臺開展電子商務的幾種途徑，向同學們介紹我們常用的電子商務B2B網站的基本情況。【步驟四】總結（時間：5分鐘）總結本堂課講的主要內容，下次課我們將在實訓室里讓學生進行實訓，向大家解釋實訓的要求。本單元標題：Unit2EstablishingBusinessRelationsUnit10ElectronicCommerce上課時間上課東313地點授課班級國貿0826班第三周九月二十三日第1-2節通過本單元的學習，掌握網上商務情報的搜索方法，并嘗試對客戶來函進行回復。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握利用網絡搜索客戶，對客戶來函進行回復的方法。尋找商務網站的途徑重點難點及重點：利用網絡搜索客戶難點：如何對截獲的信息做出適當的處理1、通過學生的實際操作鞏固上堂課的內容。解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料本單元標題：Unit2EstablishingBusinessRelations上課時間補上第五周三九月二十七日第1-2上課東313節地點授課班級國貿0826班通過本單元的學習，掌握如何運用外貿英語函電向想與之建立業務來往的客戶進行自我介紹,吸引對方注意,增加客戶數量,擴大業務范圍,達到聯系與宣傳的目的。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生通過對自己寫的電函的分析，總結外貿英語函電寫作的要點。建立貿易關系信函的寫作要點。重點：有關自我介紹常用語句難點：選擇恰當的語句自我介紹，達到宣傳的目的1、通過學生討論，教師點評，加深學生對知識的了解。重點難點及解決方法參考資料1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。單元教學設計基本框架第一部分：課程導入（時間：20分鐘）首先總結出上次實訓中大家信函當中存在的幾個問題：1、信息的篩選vIamseekingtopurchasesocksatwholesalelevel.IpreferthesebealreadyintheUSAbutnotnecessarilymadehere.IamlocatedinTNsoIwouldpreferiftheywereinUSAaspershippingexpense.2、行文的規范vvvvYourfirmhasbeenrecommenededtousbysearhedinalibaba.Ifyouareininterested,pleasecontectusassoonaspossible.we’relookingforwardtoyourearlyreply.Ilookforwardtoseeyourreply!Wewillsendourinformationforyou,andwecandealwiththeprice.3、寫信的原則vLuckly!Weareamanufacturerofwomenshoesanddealwithcurrentfashiontrendsandespeciallyhighheelsandbrightcolours.vWeareaprofessionalsocksproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover100variouskindsofsocksproductsandmonthlyoutputupto5millions.Wearethebestmanufacturer.第二部分：學習新內容通過學生實例的分析，引出我們這堂課要講的內容：（時間：45分鐘）【步驟一】新知識介紹I.LettersforEstablishingBusinessRelations建立貿易關系的常用書信1.ImporterWritestoExporter2.SelfIntroductionbyExporter3.ExporterWritestoImporter4.SelfIntroductionbyManufacturer5.ManufacturerWritestoImporter【步驟二】討論（時間：20分鐘）要求大家在學習課本例文的基礎上討論：theInformationintheLetter1.thesourceofsender’sinformationofreceiver2.thesender’sintentionofwritingtheletter3.thebusinessscopeofsender’sfirm4.thereferenceastosender’sfinancialpositionandintegrity【步驟三】總結（時間：5分鐘）總結本堂課講的主要內容。本單元標題：Unit2EstablishingBusinessRelations上課時間上課地點授課班級國貿0826班周四九月二十八日第1-2節東313通過本單元的學習，掌握如何書寫建立業務關系的外貿英語函電，包括向銀行或客戶詢問想與之建立業務來往的客戶的資金信用狀況,減少業務的風險性等。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握書寫建立業務關系信函的方法。建立貿易關系信函的基本結構、常用的句型、詞組等。重點：有關建立貿易關系的常用語句難點：選擇恰當的函電類型以建立貿易關系1、通過學生的實例的點評引出要求學生掌握的內容。重點難點及解決方法單元教學設計基本框架第一部分：組織教學和復習上次課主要內容（時間：5分鐘）提問：建立貿易關系信函的基本結構是什么？第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：5分鐘）在已經搭建好信函的基本結構后，分析例文，我們發現信函的每個部分還有什么特點？【步驟二】導出新內容（時間：30分鐘）SomeUsefulSentencesonEstablishingBusinessRelations建立貿易關系的常用句型關于寄信人獲得收信人情況的渠道的表達方式：a.Wehaveobtainedyournameandaddressfrom…b.Yourfirmhasbeenrecommendedtousby…c.Throughthecourtesyof…,wecometoknowyournameandaddress.d.Weoweyournameandaddressto…e.Weareindebtedto…foryournameandaddress.f.Yournameandaddresshasbeengiventousby…g.Wearegiventounderstandthat…h.Ontherecommendationof…,wehavelearnedwithpleasurethenameandaddressofyourfirm.(2)關于介紹寄信人公司業務范圍的表達方式：a.Ourcompanydealswith(handles,dealsin,tradesin,isinthelineof)theimportandexportof…b.Wespecializeintheexportationof…c.Weareoneofthelargest…importersinourcountryandhavehandledwithvariouskindsoftheproductsforabout…years.(3)關于寄信人資信情況的表達的方式：a.OurbankersaretheBankof…Theycanprovideyouinformationaboutourbusinessandfinances.b.Forourcreditstanding,pleaserefertothefollowingbank:…c.Astoourstanding,wearepermittedtomentiontheBankof…,asareference.【步驟三】操作（時間：45分鐘）總結出我們書寫建立貿易關系信函的寫作要點：1、正確分析函電的類型，選擇合適的信函結構2、記憶常用的句型和詞組3、對信函的內容應該逐一對應回復重新回到我們同學的例文，在學完后讓同學思考如何回復客戶的信函是比較合適的。讓大家完成書上的課后練習。【步驟四】總結（時間：5分鐘）總結本堂課講的主要內容。給大家布置一個任務：以后每個單位學習后都要同學準備一個FREETALK。時間5分鐘左右，按學號順序，每兩個同學一組，模擬和客戶談判。本單元標題：Unit3EnquiriesandReplies上課時間上課地點授課班級國貿0826班第四周九月三十日第1-2節東313通過本單元的學習，了解在外貿業務流程的操作中如何運用外貿英語函電，掌握如何應用外貿英語函電進行詢價，索要價目表、產品介紹書等。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何應用外貿英語函電進行詢價，索要價目表、產品介紹書詢價的信函例文，有關詢價的常用語句。等。重點：一般詢價難點：具體詢價單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程（時間：10分鐘）FREETALK根據我們在企業面臨的三項工作任務，本單位我們學習可以分三步走：任務1：閱讀詢盤任務2:分析詢盤任務3：對詢盤進行回復首先請同學回顧在進出口貿易實務中學到的內容：什么是詢盤？第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：10分鐘）讀并翻譯PPT上的兩段詢盤，回答問題？Wehavebeenimportersofarts&craftsformanyyears.Atpresent,weareinterestedinvariouskindsofChineseArtsandCraftsandwouldappreciateyourcataloguesandquotations.Ifyourpricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.We,therefore,askyoutomakeusyourbestofferonCFRRangoonbasisfor5,000Men’sshirts(NO.G-3).Webelievewemaysecuresomeordersforyou.We,however,wouldliketopointoutthatunlessyourquotationisattractivetothebuyers,itwouldbedifficulttopushthesaleofyourshirtssuccessfully.【步驟二】討論（時間：65分鐘）采取小組討論的形式：TEAMWORKPOINTS:1、分成9個小組2、通讀例文，找出其中重要的短語、句型，做好討論記錄，簽上小組名單交上來。3、推舉一名同學發言。【步驟三】總結（時間：5分鐘）總結本堂課講的主要內容。在竄講完后先給同學展示一個案例。本單元標題：Unit3EnquiriesandReplies上課時間上課地點授課班級國貿0826班第六周十月十四日第1-2節東313教學目的通過本單元的學習，掌握如何應用外貿英語函電對詢價進行回復。教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何應用外貿英語函電對詢價進行回復。回復詢盤的注意事項。重點：對一般詢價的回復難點：對具體詢價的回復1、給學生設計工作任務，要求學生在完成任務的過程中掌握知識點。重點難點及解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程（時間：5分鐘）FREETALK簡單回顧我們上次講述的例文，強調詢盤和回復的寫作要點。詢盤要簡單、明了。回復要對詢盤的內容一一回復。第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：20分鐘）v向大家展示一份信函：李明是某服裝進出口公司的業務員，收到一位在廣交會剛剛結識的新客戶的信函如下:DearSirs,WewouldliketobuyPoloPiqueT-shirtinlargequantity.Ifyoucanmeetourrequirementsasbelow,pleasequoteusyourbestpriceonFOBCHINAPORT.Description:MensPoloPiqueT-ShirtWith1pocketandEmb.YarnDyed/EngineeringStripes.Quantity:100.000pcsSizeSpecs:S-XL.Chest-42"-48"andLength-28"-29".Fabric:100%Cotton.210gms.Packing:1MainLabel,1CareLabel,1HangTag.1pcinaPolybag.Bestregards.讓同學讀、翻譯。【步驟二】討論（時間：45分鐘）提出問題讓學生討論。1、上述信函屬于什么信函？為什么？請同學發言，讓后鏈接概念。2、李明在收到上述信函后非常重視，馬上核算出價格向客戶報盤，同時為了使客戶對產品更為了解還另外航空郵寄了幾件樣品。你認為李明對此信函的處理是否得當？請同學發表意見，鏈接到小提示。3、試著對上述信函進行回復。提示大家，怎么樣既不正面報價，又對客戶的信息做到了對應回復。點評學生的例文，再給出一份參考例文。【步驟三】練習（時間：15分鐘）（時間：5分鐘）【步驟三】總結總結本堂課講的主要內容。本單元標題：Unit4Quotations,Salesletters,FirmOffers&CounterOffer上課時間上課地點授課班級國貿0826班第七周十月十九日第1-2節東313通過本單元的學習，掌握如何應用外貿英語函電進行報價。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何應用外貿英語函電進行報價。報價I.報價II.有關報價的常用語句重點：報價的主要內容難點：如何報盤1、提出問題，帶著問題學習范文。重點難點及解決方法單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程（時間：5分鐘）FREETALK簡單回顧我們上次詢盤和回復的相關內容。第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：15分鐘）vWarmup：某公司周一對外發盤，限本周五復到有效，周二國際市場價格上漲，但我公司未采取行動。客戶于周三來電表示接受我方周一的發盤，上述情況下，合同是否成立?請同學看小案例，然后回答問題。回顧：構成有效發盤的條件。（三條）【步驟二】討論（時間：20分鐘）上述現象在實際業務中并不少見，如何減少這方面的風險呢？1、撤回或撤銷。2、我們在實際業務操作中通常選擇帶有附加條件的虛盤。回到首頁，quotation按公約的規定，它應該稱為invitationofanoffer(發盤邀請)。它是沒有約束力的，我們往往沒有規定的有效期，并且往往帶上附加條件。Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.該報盤以我方最后確認為準。Thisofferissubjecttothegoodsbeingunsold.該報盤以貨物未售出為準。【步驟三】講解書上范文【步驟四】總結（時間：45分鐘）（時間：5分鐘）總結本堂課講的主要內容。本單元標題：Unit4Quotations,Salesletters,FirmOffers&CounterOffer上課時間上課地點授課班級國貿0826班第七周十月二十一日第1-2節東313通過本單元的學習，掌握如何應用外貿英語函電進行報盤。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何應用外貿英語函電進行報盤。報盤I.報盤II.有關報報盤的常用語句重點：報盤的內容難點：如何報盤1、提出問題，在學生解決問題的過程中講授知識點。重點難點及解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程FREETALK（時間：5分鐘）簡單回顧我們上次報價函的相關內容。第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：15分鐘）報盤是指賣方向買方發出的在一定價格條件下、一定期限內出售貨物的承諾。報盤一經對方接受，就具有法律效力，賣方不得隨意撤回。報盤一般除了有完整的交易條件外，還有有效期。報盤通常包括以下幾方面的內容：（1）感謝對方的詢盤；（2）商品的名稱、質量、數量及規格；（3）價格、支付條件、傭金或折扣等詳細情況；（4）包裝及交貨日期；（5）報盤有效期限，通常表達為：Thisofferisfirm(orvalid,open,good)for…days.該報盤的有效期為……天。Thisofferissubjecttoyourreplyhere(orreachingus)by11:00amBeijingtime,Friday,August10.該報盤以8月10日星期五上午11：00北京時間之前貴方回復有效。Wemakeyouanofferasfollows,providedyourreplyreachesuswithin10daysfromtoday.我方向貴方報盤如下，以自今日起10天內貴方復到為有效。【步驟二】講解書上的范文【步驟三】討論（時間：15分鐘）（時間：15分鐘）通過范文的學習，請同學一起歸納出發盤寫作的要點：DearSirs,Thankyouforyourinterestinourproducts….Inreplytoyourenquiryof…,wetakepleasureinmakingyouanofferasfollows:Commodity:Specifications:Packing:Quantity:Price:Shipment:Payment:Thisofferissubjecttoyourreplyhereonorbefore…Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,【步驟四】操作（時間：35分鐘）I.Fillinthefollowingblankswiththegivenwordsintheirproperformsofferenquire/enquirybid1.China’s_____forthe2008’sOlympicGameshasbeensuccessful.2.Itisimpossibleforustokeepour____openformorethanoneweek.3.Wearekeepingyour____inmindandwillreverttoitwhengoodsareavailable.4.Astheprices____areexceptionallylowandlikelytorise,wewouldadviseyoutoplaceyourorderwithoutdelay.5.Ifweaskthebuyersfora____,mostprobablytheywillnamealowprice.6.Wehaveonlylimitedstock,whichisunder____elsewhere.7.Thecompany____aboutthedevelopmentofthelocalmarket.8.Asyourrequest,we’renowmakingyouafirm____for1,000colorTVsets.9.Thearticlesyou____forarehandledbyDaliangLightIndustrialProductsI/Ecorporation.10.Ifyourquantityisconsiderablylarge,wecan____youadiscountof10%onlistprices.II.P90.3【步驟五】總結（時間：5分鐘）總結本堂課講的主要內容。本單元標題：Unit4Quotations,Salesletters,FirmOffers&CounterOffer上課時間上課地點授課班級國貿0826班第八周十月二十六日第1-2節東313教學目通過本單元的學習，掌握如何應用外貿英語函電進行還價。的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何應用外貿英語函電進行還價I.還盤的常用語句II.要求降低起訂量III.要求更改支付方式重點重點：如何還盤難點及難點：支付方式應如何更改1、設計活動，在學生活動過程中強化知識點的學習。解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程FREETALK（時間：5分鐘）回顧上節課的內容。第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：10分鐘）如果買方不同意報盤中的某些交易條件，包括價格、支付條件、交貨期、起訂量等，他可一發出還盤或還價。提問：你知道幾種可以導致還盤的原因？價格；起訂量；支付條件；交貨期。【步驟二】講解書上的范文（時間：10分鐘）因為第一篇例文的結構比較典型，所以講完第一篇例文后，總結一下擬寫還盤的基本步驟。vvvv對對方的報盤表示感謝談及很抱歉不能接受對方的某項條件，陳述不能接受的理由提出自己的建議表示希望對方能夠接受，并早日回復等【步驟三】討論（時間：35分鐘）通過討論的方式學習例文2-4.要求學生分小組學習例文，回答四個問題。【步驟四】操作（時間：28分鐘）DearSirs,WeareinreceiptofyourletterdatedMarch11andasrequested,areairmailingyou,underseparatedcover,onecatalogueandtwosamplebooksforourprintedshirting.Wehopetheywillreachyouinduetimeandwillhelpyouinmakingyourselection.Inordertostartaconcretetransactionbetweenus,wetakepleasureinmakingyourspecialoffer,subjecttoourfinalconfirmation,asfollows:Art.No.81000PrintedShirtingSpecifications:35”x36”x42”ydsQuantity:12,600yardsPacking:inbalesorinwoodencases,atseller’soptionPrice:US$...peryardCIFC5VancouverShipment:tobemadeinthreeequalmonthlyinstallments,beginningfromJune20.Payment:byconfirmed,irrevocableL/Cpayablebydraftatsighttobeopened30daysbeforethetimeofshipment.Wetrusttheabovewillbeacceptabletoyouandawaityourtrialorderwithkeeninterest.Yoursfaithfully,采取分組比賽的方式進行。然后展示填好后的全文內容，請同學翻譯。現假設我們認為交貨期長了一點，請試著寫一份還盤。（請大家回去思考）【步驟五】總結（時間：2分鐘）總結本堂課講的主要內容。本單元標題：Unit4Quotations,Salesletters,FirmOffers&CounterOffer上課時間上課地點授課班級國貿0826班第八周十月二十八日第1-2節東313通過本單元的學習，掌握如何利用外貿函電對產品進行推銷。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生掌握如何利用外貿函電對產品進行推銷。I.一般性推銷II.試圖憑樣品推銷III.展示實際業務中所用的訂單樣本重點：如何進行一般性推銷難點：如何增加嘗試性推銷的成功率1、設計活動，在學生活動過程中強化知識點的學習。重點難點及解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程FREETALK（時間：5分鐘）回顧上節課的內容。第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：20分鐘）回到我們上堂課留給大家的思考題，請兩位同學上來將他的信函（異議、原因和建議部分）寫到黑板上。對同學寫的信函進行點評。歸納寫還盤信要注意的問題：注意尺度和表達的方式。DearSirs,Wethankyouforyourquotationof…for….Wefindyourpriceaswellaspaymenttermssatisfactory,howeverwewouldgiveoursuggestionofanalterationofyourshipment.AsthereisagrowingdemandforPrintedShirtinginourmarketandwehavenostockinourwarehouse.Wouldyoupleaseshiftyourshipmentfrom“tobemadeinthreeequalmonthlyinstallments,beginningfromJune20”to“tobemadeinthreelots,1stlot50%andtheothersequalmonthlyshipmentsfromJune20”.Inordertopromoteyourbusiness,pleaseacceptthisunharshcondition.Yoursfaithfully,【步驟二】講解書上的范文（時間：20分鐘）在國際貿易中我們也可以在獲得了客戶的聯系方式后選擇直接向客戶寄送推銷信的方式，所以我們通過書上的例文來了解一下推銷信的基本寫法。【步驟三】操作（時間：35分鐘）翻譯練習：1.Wearestudyingtheofferandhopethatitwillkeepopentilltheendofthemonth.2.Webelievethatyouwillplacealargeorderwithusowingtothehighqualityandreasonablepriceofourproducts.3.Wewillallowyou10%discountifyoupurchase5,000dozensormore.4.Astotermsofpayment,weoftenrequireaconfirmed,irrevocableletterofcreditpayablebydraftatsight.5.Youarecordiallyinvitedtotakeadvantageoftheattractiveoffer.WeareanticipatingalargeorderfromtheUnitedStates,andthatwillcauseasharpriseinprice.6.WewillsendyouafirmofferwithshipmentavailableintheearlyMayifyourorderreachesusbeforeMarch,10.7.Becausethereisabriskdemandforthegoods,theofferwillbeopenonlyfor5days.8.Wearegivingyouafirmoffer,subjecttoyourreplyhereby5p.m.ourtime,Tuesday,July10.【步驟四】總結（時間：10分鐘）總結本單位講到的相關內容，并引出下節課的內容——訂單。本單元標題：Unit5Orders,AcceptancesandRejections上課時間上課地點授課班級國貿0826班第九周十一月二日第1-2節東313通過本單元的學習，使學生掌握訂單中涉及的要項。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的學習，使學生明確訂單中涉及的要項。I.訂單II.認收III.接受訂單的信函重點難點及重點：訂單中所包含的主要內容難點：如何制定完整的訂單1、引入實際業務中的訂單，讓學生在讀懂訂單的過程中掌握訂單的主要內容。解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程FREETALK（時間：5分鐘）回顧上節課的內容。第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：5分鐘）我們在經過了若干回合的發盤、還盤后，有兩種可能，訂單達成或訂單取消。那么，如果訂單達成了，接下來我們的活動該如何開展？訂單既可能是買方對報盤的接受，也可能是買方主動寄發的購貨單。買方發出的訂單一經賣方接受，就不能隨意撤回，買賣雙方就將按照訂單上的條件簽署合同并執行合同。因此在擬寫訂單時，一定要將交易條件敘述完整，尤其是要將主要的交易條件敘述清楚，如：商品名稱、規格、數量、包裝、價格、總金額、支付條件、交貨期等。現在許多的貿易公司都使用正規的印刷訂單，以確保不會疏漏任何重要的條件。【步驟二】講解書上的范文（時間：45分鐘）例如書上P93的例文。講完后再講P91的例文。展示現實業務中的一份訂單，讓同學翻譯。【步驟三】操作（時間：25分鐘）翻譯練習：XI’ANINTERNATIONALCOMMERCECORPORATIONTEL:1234567FAX:1234568ORDERFORMORDERNO.987JULY20,2008Messrs.JBSIMPSON&CO.LTD.18DeansgateBlackpoolPleasesupplythefollowingitems:Description:A:SA-135VideoRecorderB:VT-462VideotapeC:RC-A43MiniRadioCassetteRecorderQuantity:A:1,000B:1,000C:5,000UnitPrice:FOBXinGanginclusiveofour5%commissionA:USD600eachB:USD5.5eachC:USD18eachPayment:L/Cat90days’sighttobeopened30daysbeforeshipment.Package:Bystandardexportcases.DeliveryDate:BeforetheendofAugustinone/twolots.【步驟四】總結（時間：10分鐘）總結本單位講到的相關內容。本單元標題：Unit5Orders,AcceptancesandRejections上課時間上課地點授課班級國貿0826班第九周十一月四日第1-2節東313通過本單元的教學，使學生學會撰寫接受訂單和拒絕訂單的信函。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過本單元的教學，使學生學會撰寫接受訂單和拒絕訂單的信函。I.撰寫接受訂單信函II.撰寫拒絕訂單的信函III.有關訂單的常用語句重點難點及重點：撰寫接受或拒絕訂單信函難點：如何對客戶的來函作出適當的處理1、從問題出發，讓學生帶著問題學習相關的信函。解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程FREETALK（時間：5分鐘）回顧上節課的內容。第二部分：學習新內容【步驟一】提出問題（時間：5分鐘）上節課我們講了訂單，我們知道訂單既可能是買方對報盤的接受，也可能是買方主動寄發的購貨單。那么賣方在收到了客人的訂單后應該如何處理呢？【步驟二】講解書上的范文（時間：50分鐘）II.Acknowledgment認收當賣方收到客戶的訂單時應該認收該訂單。III.AcceptanceofOrders接受訂單的信函IV.LettersofRegret因不能接受訂單而表示歉意的信函???RejectingOrderedPriceRejectionfortheReasonofnoSupplyRejectingBuyer’sDeliveryTermsV.OfferingSubstitute提供代用品【步驟三】操作（時間：25分鐘）游戲：瞬時記憶大比拼。單雙號同學各選派一名代表，可以由一次補充的機會。記憶時間20秒。vvvNodiscountwillbegrantedunlessyouplaceanorderformorethan1000tons.Inaccordancewiththetermsofpaymentinthecontract,pleaseopenanirrevocableL/Cinourfavor.ProvidedyoufulfillthetermsoftheL/C,wewillacceptthedraftsdrawnunderthiscredit.【步驟四】總結（時間：5分鐘）總結本單位講到的相關內容。本單元標題：RelevantGrammaronBusinessEnglish上課時間上課地點授課班級教國貿0826班第十一周十一月十六日第1-2節東313通過語法專題練習，鞏固前五個單元的內容。學目的教學目標能力（技能）目標語法專題練習。知識目標通過語法專題練習，鞏固前五個單元的內容。重點：相關語法難點：相關語法要點1、從問題出發，在學生解題過程中講解。重點難點及解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料本單元標題：Unit6SalesConfirmationandPurchaseContract上課時間上課地點授課班級國貿0826班第十一周十一月十八日第1-2節東313通過了解銷售確認書的基本內容，掌握銷售確認書的填寫規范。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標過了解銷售確認書的基本內容，掌握銷售確認書的填寫規范。銷售確認書的基本結構及填寫規范。重點：售貨確認書的相關條款難點：售貨確認書的相關條款的填制規范1、從工作任務出發，結合資料填寫銷售確認書。2、在點評學生的作業同時介紹知識點。重點難點及解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程（時間：5分鐘）FREETALK回顧上節課的內容。對前期學習的內容進行總結，引出下面的內容。第二部分：學習新內容【步驟一】提出工作任務（時間：15分鐘）根據與外商談判磋商的結果，利用外貿單證系統繕制SALESCONFIRMATION.首先我們要了解一下什么是SALESCONFIRMATION?買賣雙方經過磋商，一方的發盤被另一方有效接受，交易即達成，合同即告成立。但在實際業務中，按照一般習慣做法，買賣雙方達成協議后，通常還要制作書面合同將各自的權利和義務用書面形式加以明確，這就是所謂的簽訂合同。他有兩種主要的形式：一種是條款較完備、內容較全面的正式合同，如購貨合同（PurchaseContract）、銷售合同（SalesContract）一種是內容較簡單的簡式合同，如銷售確認書（SalesConfirmation）購貨確認書（PurchaseConfirmation）給大家5分鐘的時間看書，分析confirmation和contract之間的區別。【步驟二】講解書上的范文（時間：25分鐘）介紹完書上的例文后，結合我們提供的合同范本介紹合同的基本內容。1.合同號碼（ContractNo.）2.買賣雙方的名稱和地址（Sellers/Buyers）3.商品名稱（Commodity）4.規格（Specification）5.數量（Quantity）6.單價（UnitPrice）7.總值（TotalValue）8.包裝(Packing)9.嘜頭（ShippingMark）10.保險（Insurance）11.裝運期（TimeofShipment）12.裝卸港（PortofShipment&Destination）13.支付條款（TermsofPayments）14.簽約日期與地點(Date&Place)【步驟三】操作（時間：25分鐘）讓同學結合材料和合同樣本，進行填制合同的練習。【步驟四】點評、總結（時間：20分鐘）在點評學生作業的過程中強調合同填制的規范。本單元標題：Unit6SalesConfirmationandPurchaseContract上課時間上課地點授課班級國貿0826班第十二周十一月二十五日第1-2節東313通過教學使學生掌握在對外貿易業務中正確填制售貨確認書和購貨合同的方法。教學目的教學目標能力（技能）目標知識目標通過教學使學生掌握在對外貿易業務中正確填制售貨確認書和購貨合同的方法。銷售確認書的填寫規范。重點：售貨確認書和購貨合同主要欄目難點：售貨確認書和購貨合同主要欄目的填制規范1、從工作任務出發，結合資料填寫銷售確認書二。2、在點評學生的作業同時介紹知識點。重點難點及解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程（時間：10分鐘）FREETALK回顧上節課的內容。對前期學習的內容進行總結，引出下面的內容。第二部分：學習新內容【步驟一】強調合同填寫規范（時間：30分鐘）1.合同號碼（ContractNo.）2.買賣雙方的名稱和地址（Sellers/Buyers）3.商品名稱（Commodity）根據考題所給的中文商品名稱寫出相應的英文名稱。例如：中文英文工作手套中國餐具天壇牌男襯衫甘薯片WorkingGlovesChineseDinnerSetsTiantanBrandMen’sShirtsSweetPotatoSlices4.規格（Specification），例如：中文英文340克聽裝Incaseof340grams顏色粉、蘭、黃均衡搭配Colors:pink,blueandyellowequallyassorted5.數量（Quantity）數量通常用數字表示，計量單位為英文單詞或縮寫。例如：中文英文5,000打500箱5,000dozen/dz.500cases/C/S1,000cartons/CTNS3,000sets1,000紙箱3,000套10,000公噸65,000碼10,000metrictons/M/T65,000yards6.單價（UnitPrice）一般以介詞“at”開頭，后跟表示幣種的縮寫，然后寫上單價數量，最后寫出價格術語。例如：CIF溫哥華每箱30加元atCAD30.00percartonCIFVancouver7.總值（TotalValue）22,500美元USD22,500.00(SayUSDollarsTwenty-twoThousandFiveHundredOnly)(SAYUSDOLLARSTWENTY-TWOTHOUSANDFIVEHUNDREDONLY)(SAYTWENTY-TWOTHOUSANDFIVEHUNDREDUSDOLLARSONLY)8.包裝(Packing)常見的包裝表達法：1）“in…”用某物包裝，用某種形式裝用箱裝打包incasesinbales打捆inbundlesinbulk散裝2)“in…of…each”或“in…,eachcontaining…”用某物包裝，每件裝多少用木箱裝，每箱50打inwoodencasesof50dozeneach3)“in…of…each,…to…”用某物包裝，每件裝多少，若干件裝于一大件中用盒裝，每打裝一盒，100盒裝一木箱inboxesofadozeneach,100boxestoawoodencase9.嘜頭（ShippingMark）嘜頭條款一般有買方或賣方選定由買方選定：atBuyer’sOption如果資料中沒有提到有關嘜頭的問題填：atSeller’sOption10.保險（Insurance）險別（P75）保險條款掌握這樣一個句型：tobecoveredby…against…for…asper…。11.裝運期（TimeofShipment）1）某年某月InOctober2005,或DuringOctober2005,或October20052）轉船withtransshipmentat…transshipmentnotallowed/notpermitted/prohibited3）分批裝運in…equalmonthly/weekly/quarterlyinstallmentsbeginningfrom…intwoequallotspartialshipmentnotallowed/notpermitted/prohibited12.裝卸港（PortofShipment&Destination）包括裝運港（PortofShipment）和目的港（PortofDestination）可用介詞“from…to…”來表示。13.支付條款（TermsofPayments）（payment）byD/P,D/A,L/C信用證的種類：（P46）支付條款的基本句型：By100%confirmed,irrevocablesightL/CtoreachtheSellers30daysbeforethedateofshipmentandtoremainvalidfornegotiationinChinatillthe15thdayafterthefinaldateofshipment.14.簽約日期與地點一般的格式是：Doneandsignedin…onthis…dayof….【步驟二】操作一填制合同練習一（時間：20分鐘）2009年8月3日于廣州簽訂的第05/123號合同主要條款:賣方:廣州服裝進出口公司買方:Messrs.J·Hmderson&Co.,NewYorkCity,USA商品名稱及數量:1,000打絲織女式襯衫規格:顏色粉、蘭、黃均衡搭配單價:每打52.50美元成本加保險加運費到紐約市，含傭3％總金額:52,500美元包裝:紙板箱裝交貨期:2009年11月份由中國港口裝運，可轉運但不可分批裝運。支付條款:不可撤銷即期信用證付款，議付有效期為裝運期后15天內在中國到期。保險:由賣方根據中國人民保險公司的保險條款按發票金額的110％投保一切險和戰爭險。【步驟三】操作二填制合同練習二（時間：25分鐘）(1)EnquiryCopenhagen,July25,2009CathayExportCorporationBeijing,ChinaDearSirs,OneofourclientsinOdenseisinthemarketforaparcelof3,000dozen/setsofLadies’Pyjamas.WewouldthereforeaskyoutomakeusanofferbasedonCIFOdenseincludingourcommissionof2%.WeshallappreciateitifyouwillarrangeforshipmenttobemadeasearlyaspossiblebydirectsteamerforOdense.Asusual,oursightirrevocableL/Cwillbeopenedinyourfavour30daysbeforethetimeofshipment.Yoursfaithfully,COPENHAGENTRADINGCO.LTD.(2)OfferBeijing,August2,2009CopenhagenTradingCo.Ltd.Copenhagen,DenmarkDearSirs,ThankyouforyourletterofJuly25inquiringfor3,000dozen/setsLadies’Pyjamas.Wetakepleasureinmakingyouanofferasfollows,subjecttoyouracceptancereachingherenotlaterthanAugust18:3,000dozen/setsofArt.No.208Ladies’sPyjamasinpink,blueandyellowcolors,equallyassorted,withthesizeassortmentofS/3,M/6,andL/3perdozen,packedincartons,at￡26.00perdozen/setsCIF2%Odense,forshipmentfromanyChineseportinOctober.Pleasenotethat,sincethereisnodirectsteameravailableforOdenseinOctober,wefinditonlypossibletoshiptheparcelwithtransshipmentatCopenhagen.Welookforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,CATHAYEXPORTCORPORATION(3)AcceptanceCopenhagen,August9,2009CathayExportCorporationBeijing,ChinaDearSirs,ThankyouforyourletterofAugust2offeringus3,000dozen/setsofLadies’Pyjamasat￡26.00perdozen/setsCIFC2%Odense.Wearegladtohavebeenabletoprevailuponourclienttoacceptyourprice,thoughtheyfounditabitonthehighside.WearenowarrangingwithourbankfortherelevantL/C.Whenmakingshipment,kindlyseetoitthatinsuranceistobeeffectedagainstAllRisksandWarRiskaspertheChinaInsuranceClausesof1January,1981for110%oftheinovicevalue.Astotheshipmentmark,wewillletyouknowsoon.Yoursfaithfully,COPENHAGENTRADINGCO.LTD.【步驟四】點評、總結（時間：5分鐘）在點評學生作業的過程中強調合同填制的規范。本單元標題：Unit7Payment上課時間上課地點授課班級國貿0826班第十三周十一月三十日第1-2節東313教學目的通過教學使學生了解合同履行環節中通常采用的支付方式——信用證。教學目標能力（技能）目標知識目標通過教學使學生了解合同履行環節中通常采用的支付方式——信用證。I.開立信用證的申請書II..信用證實例III.買方通知買方信用證已開立重點：信用證的相關條款難點：催開信用證1、引用實際業務中的信用證，讓學生閱讀、理解。重點難點及解決方法1、西安交通大學出版社《外貿英語函電》尹小瑩、楊潤輝編著；2、華東理工大學出版社《外經貿函電教程》蔡惠偉編著。參考資料單元教學設計基本框架第一部分：復習上堂課內容，導入課程（時間：10分鐘）FREETALK回顧上節課的內容。對前期學習的內容進行總結，引出下面的內容。第二部分：學習新內容【步驟一】介紹信用證的基本內容（時間：55分鐘）信用證(LetterofCredit)是一種由銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。采用信用證支付的好處是信用證項下首先負付款責任的是開證行。只要所提供的單據與信用證的規定完全相符，即使是買方倒閉、貨價下跌，銀行都得付款。1.信用證的主要內容(MainContentofL/C