保定分公司2012年春戰動員會報告

楊明久2011/10/21報告目錄

業績目標渠道策略動作規劃經銷商獎勵水頭計劃費用分析執行關鍵點業績目標-回款分解單位：千元分公司組別客戶名稱11月12月1月2月合計11年實際增長率負責人保定市區組河北省望都縣宏偉百貨批發部2501100.001350.00300.0030002024.848.16%郭桂偉徐水縣英齊綜合商店100220.00280.0050.00650407.359.59%馬曉盼清苑縣建國商貿有限公司50200.00250.00100.00600321.786.51%郭桂偉安新文順酒業100200.00200.00100.00600

#DIV/0!馬曉盼保定市天匯香源商貿3020.0080.00100.00230

#DIV/0!

保定市磊英商行2030.0050.0070.0017038347.37%趙偉超合計5501770221072052502791.888.05%

保定外阜一組淶源縣開源零售點601006080300103.1190.98%欒東星曲陽縣博瑞祥商貿有限公司2306704801701550105147.48%欒東星定州市利君商貿有限公司120300210120750503.948.84%欒東星易縣海云百貨批發部8017012080450200125.00%欒東星阜平（待開）30403050150

#DIV/0!待定蔚縣南留莊三元成副食批發部3050505018069.4159.37%丁立明陽原縣西城益民煙酒批發部3030303012034252.94%丁立明懷安宏潤源批發30705050200

#DIV/0!丁立明懷來縣昌盛批發部3070505020078.7154.13%丁立明沽源

50050100

#DIV/0!孫寶申合計6401550108073040002040.196.07%

業績目標-回款分解分公司組別客戶名稱11月12月1月2月合計11年實際增長率負責人保定外阜二組保定衛民商貿有限公司50400.00200.00180.00830.00608.0036.51%安宇新平糖酒副食有限公司30150.00100.0070.00350.00213.5063.93%安宇蠡縣天龍酒業

80.0080.0040.00200.0041.00387.80%安宇雄縣興源副食批發5050.0050.0050.00200.00

#DIV/0!安宇白溝志誠超市

150.00100.00100.00350.00

#DIV/0!安宇涿州4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇淶水（已定）4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇高碑店4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇合計2509806055152350862.50172.46%

總合計

1440430038951965116005694.4103.71%

1.從數字對比上來說，總體達到去年的翻倍，但主要集中在新興客戶增長幅度較大，加上新開客戶的業績占比，重點老客戶增長幅度控制在50%左右。2.11年中秋達成5365千元，10年達成3928.5千元，增長36.5%，而去年春戰業績較去年中秋增長近45%，如此分析12年春戰重點老客戶增幅只要控制在50%左右，加上新興市場如安新、白溝、易縣、雄縣的發力，空白市場涿州、高碑店、淶水、阜平、保定市區、沽源的開發，大大加強了倍增的希望。業績目標-品項分解分公司業代處客戶名稱24入罐健金典健大包裝健中塑中果汁愛運動其他合計負責人保定市區組望都宏偉百貨56618400180002500500300

78318郭桂偉徐水縣英齊綜合商店117522004800900

200

17852馬盼清苑縣建國989220050001000

200

16292郭桂偉安新文順809920040003500500500

16799馬盼保定市天匯香源100020015003000500500

6700趙偉超保定市磊英1000200130018001000500

5800趙偉超合計8836114003460012700250022000141761

保定外阜一組淶源縣開源3700100230020002005002009000欒東星曲陽縣博瑞祥24000300100005500500100080042100欒東星定州市利君司1150010050003200500100040021700欒東星易縣海云60001004500220020020020013400欒東星阜平（待開）1500100110020002002001005200欒東星蔚縣三元成210010018002000100200

6300丁力明陽原益民140010013002000100200

5100丁力明懷安宏潤源200010020002000100200

6400丁力明懷來昌盛220010017002000100200

6300丁力明沽源50010010002000

1003700丁力明合計5490012003070024900200037001800119200

分公司業代處客戶名稱24入罐健金典健大包裝健中塑中果汁愛運動其他合計負責人保定外阜二組保定衛民19432

30001000

300

23432安宇新平糖酒7798

20001000

10798孫保申蠡縣天龍3144

15551000

5699安宇雄縣興源2513

15001000

5013孫保申白溝志誠7609

20001000

500

10609安宇涿州1800

16001000

4400安宇淶水（待開）1800

16001000

200

4400孫保申高碑店1800

16001000

300

4400孫保申合計45896014855800001300068751

總合計17915726008015545600450072001800329712

業績目標-品項分解保定11年春戰罐裝開單126126箱，12年預計開單179157箱，較去年增長42%；2L健去年開單16394箱，今年中秋開單已經達到38282箱，預計春戰開單80155箱，較中秋增長109%；去年中塑開單為0箱，今年加上水頭預計開單達到45600箱；其他增量來源主要體現在金典及愛運動開單增長上。業績目標-倍增分析1、基本品項（罐健）增長。2011年保定區域經過布局整理，批發、分銷商網絡的完善，價格的梳理，各階利潤增長，經銷商批發商積極性提高，鋪市的長期堅持，終端產品見面率也有所提高，總體罐健達到42%增長甚至更高不成問題，再加上張家口區域的開發，罐健較去年也會有一定增量。2、大塑預計開單80155箱：去年春戰大塑銷量為16394箱，經過半年多的培養大塑目前單月平均銷量能達到12000箱/月，中秋已突破38282箱，以此為依據春節期間大塑需求要遠遠大于中秋，因此在現有價格體系不變的情況下通過進一步加強鋪市，啟動批發，春戰4個月達到8萬箱的銷量亦有望實現。3、中塑預計開單45600箱：去年保定整體中塑基本處于零起點，經過半年多的培養，部分地區已有自然回轉，目前銷量已達38066箱，但仍需進一步加強鋪市及推廣工作，，預計12年2月開始水頭工作，要求所有經銷商先備好貨源，再啟動一整套組合動作，加上保定特工隊鋪市的推動，水頭專案的激勵，目標45600箱不成問題。4、其他潛力品項的增長：包括愛運動、金典，由于基礎量低，因此目標是至少翻一倍。5、空白區域的開發增量：目前保定已開發新客戶5家，后續還要開發2家，新開客戶主要以大塑、中塑及愛運動為主力品項，罐健為輔銷品項，新增客戶預計做到1500千元.6、主要潛力市場的爆發：11年開發的白溝及安新市場，經過半年的精耕細作，在中秋表現已經比較突出，預計春節旺季來臨，較中秋翻倍能輕松達到。渠道策略

利用特工隊組合鋪市，拓展有效終端，鋪市同時做好陳列及形象展示；利用好重點分銷商補充經銷商網絡縮短其配送半徑，使其做細區域內市場；批發策略：罐健批發開單價46元/箱，2L開單價35元/箱，560開單價28元/箱，執行政策：綜合進貨達到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進貨達到20000元，獎勵價值500元禮品；執行時間：分兩階段執行，2011.11.05-2011.11.202011.12.15-2012.1.05動作規劃-鋪市組別客戶名稱政策方式活動點數銷量預估（千元）鋪市組數費用合計（千元）費用率市區組望都宏偉綜合進貨20箱，至少3個品項，獎勵2L健力寶1箱30012660032.38%徐水英奇1504220012.38%清苑建國1504220012.38%安新文順1504220012.38%市區磊英200633001.52.38%合計

95031515007.52.38%外阜一組淶源縣開源綜合進貨20箱，至少3個品項，獎勵2L健力寶1箱5060500.50.83%曲陽縣博瑞祥1001501201.20.80%定州市利君1001201201.21.00%易縣海云8010010011.00%阜平（待開）3040400.41.00%蔚縣三元成5060650.651.08%陽原益民5060650.651.08%懷安宏潤源5060650.651.08%懷來縣昌盛80100900.90.90%沽源3040400.41.00%合計

6207907557.550.96%動作規劃-鋪市組別客戶名稱政策方式活動點數銷量預估（千元）鋪市組數費用合計（千元）費用率外阜二組保定衛民綜合進貨20箱，至少3個品項，獎勵2L健力寶1箱10058.51002.84.79%新平糖酒5029.25501.44.79%蠡縣天龍5029.25501.44.79%雄縣興源5029.25501.44.79%白溝志誠超市8046.8802.244.79%涿州5029.25501.44.79%淶水（待開）5029.25501.44.79%高碑店5029.25501.44.79%合計

480280.848013.444.79%總合計

20501385.8273528.492.05%分公司利用新編人員自組特工隊專門鋪市，時間從11月1日-12月31日，目標點數2050家，預計銷量1385.8千元，納入特工隊考核，在加強終端建設的同時鍛煉新人。動作規劃-陳列組別客戶地點陳列家數活動方式活動費用活動時間負責人市區組望都宏偉望都縣/唐縣/順平80店內堆箱擺放罐健10箱加2L10箱，連續擺放2月合格后獎勵2L健力寶4箱。8.962011.11.25-2012.1.25郭桂偉徐水英奇徐水808.962011.11.25-2012.1.25馬曉盼清苑建國清苑505.62011.11.25-2012.1.25趙偉超安新文順安新505.62011.11.25-2012.1.25馬曉盼市區磊英市區404.482011.11.25-2012.1.25趙偉超合計030033.6

外阜一組淶源縣開源淶源縣808.962011.11.25-2012.1.25欒東星曲陽縣博瑞祥曲陽縣10011.22011.11.25-2012.1.25欒東星定州市利君定州市505.62011.11.25-2012.1.25欒東星易縣海云易縣404.482011.11.25-2012.1.25欒東星阜平（待開）阜平303.362011.11.25-2012.1.25欒東星蔚縣三元成蔚縣303.362011.11.25-2012.1.25欒東星陽原益民陽原縣303.362011.11.25-2012.1.25欒東星懷安宏潤源懷安202.242011.11.25-2012.1.25欒東星懷來縣昌盛懷來縣303.362011.11.25-2012.1.25欒東星固原（待開）固原202.242011.11.25-2012.1.25欒東星合計043048.16

動作規劃-陳列業代處客戶地點陳列家數活動方式活動費用活動時間負責人外阜二組涿州涿州301：店內堆箱擺放罐健10箱加2L10箱，連續擺放2月合格后獎勵2L健力寶4箱。3.362011.11.25-2012.1.25安宇雄縣雄縣303.362011.11.25-2012.1.25安宇淶水淶水303.362011.11.25-2012.1.25安宇蠡縣蠡縣252.82011.11.25-2012.1.25安宇定興定興252.82011.11.25-2012.1.25安宇高碑店高碑店303.362011.11.25-2012.1.25安宇白溝白溝303.362011.11.25-2012.1.25安宇高陽高陽808.962011.11.25-2012.1.25安宇合計028031.36

總合計

10100113.12

陳列以掛畫點為主，適當加大力度，配合掛畫及推廣在終端造勢；其余批發點為輔，嚴格要求，重點核查，不合格即扣除獎勵。動作規劃-坎級組別客戶名稱坎級方式活動點數銷量預估（千元）獎勵產品（或實物）費用合計（千元）費用率市區組望都宏偉綜合進貨達到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進貨達到20000元，獎勵價值500元禮品402000電動車、自行車、電飯煲39.681.98%徐水英奇20420電動車、自行車、電飯煲8.962.13%清苑建國30400電動車、自行車、電飯煲6.9121.73%安新文順20410電動車、自行車、電飯煲8.0641.97%合計1103230063.6161.97%外阜一組淶源縣開源綜合進貨達到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進貨達到20000元，獎勵價值500元禮品20126電動車、自行車、電飯煲32.38%曲陽縣博瑞祥40840電動車、自行車、電飯煲202.38%定州市利君30420電動車、自行車、電飯煲122.86%易縣海云30294電動車、自行車、電飯煲103.40%阜平（待開）542電動車、自行車、電飯煲1.53.57%蔚縣三元成1584電動車、自行車、電飯煲1.51.79%陽原益民1063電動車、自行車、電飯煲1.82.86%懷安宏潤源850.4電動車、自行車、電飯煲1.63.17%懷來縣昌盛1584電動車、自行車、電飯煲1.51.79%沽源542電動車、自行車、電飯煲1.53.57%合計1782045.4054.42.66%動作規劃-坎級業代處客戶名稱坎級方式活動點數銷量預估（千元）獎勵產品（或實物）費用合計（千元）費用率外阜二組涿州綜合進貨達到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進貨達到20000元，獎勵價值500元禮品

550.4電磁爐自行車0.81.59%雄縣663電磁爐自行車1.21.90%淶水650.4電磁爐自行車0.81.59%蠡縣863電磁爐自行車1.21.90%定興15210電磁爐自行車41.90%高碑店650.4電磁爐自行車0.81.59%白溝15210電磁爐自行車41.90%高陽30700電磁爐自行車182.57%合計911397.2030.82.20%總合計

3796672.60148.8162.23%春戰期間分兩階段執行：即2011.11.05-2011.11.20、2011.12.15-2012.1.05，由業代專人跟進批發壓倉。分公司地點訂貨會方式主辦方名稱場次訂貨情況預估時間預估參加客戶數訂貨金額/千元費用費用率（%）保定望都唐縣主辦望都宏偉22011.12.6、12.121201200121.00%保定清苑參與清苑建國12011.12.10-1420015021.33%保定徐水鄉鎮座談會徐水英齊22011.12.10-14205012.00%保定安新鄉鎮座談會安新文順32011.16-1830901.51.67%保定曲陽主場訂貨會曲陽縣博瑞祥12011.12.125030031.00%保定蔚縣參與訂貨會蔚縣三元成12011.12.1550801.21.50%保定懷來縣參與訂貨會懷來昌盛批發12011.12.1260801.21.50%保定定州主場訂貨會定州利君商貿12011.12.184020021.00%保定蠡縣訂貨會（參與）蠡縣天龍酒業12011.12.1080501.22.40%

13

650220025.11.14%動作規劃-訂貨會分公司

門店名稱門店地址陳列時間陳列費用投入推廣場次/費用合計費用預估銷量產出比保定市區組紅橋家園唐縣2012.1-2115場/750元1.751214.58%百盛超市望都2012.1-2115場/750元1.75535.00%京克隆超市安新2012.1-2115場/750元1.75821.88%鑫福潤超市容城2012.1-2115場/750元1.75535.00%雙龍超市徐水2012.1-2115場/750元1.75629.17%合計

5

8.753613.89%外阜一組淶百超市縣城2012.1-2110/4501.45207.25%曲陽縣世紀聯華超市縣城2012.1-2110/4501.45602.42%定州大世界超市縣城2012.1-2110/4501.45304.83%易百超市縣城2012.1-2110/4501.45255.80%合計

4

5.81352.96%外阜二組高陽大世界高陽縣城2012.1-2115/6751.6751010.00%定興麥力發定興2012.1-2115/6751.6751010.00%白溝白溝2012.1-2115/6751.6751010.00%涿州涿州2012.1-2115/6751.6751010.00%

合計

4

6.74010.00%總合計

13

21.2521110.07%動作規劃-BC場投入分公司組別客戶名稱使用方向分銷員人數單月費用春戰費用合計銷量預估費用率保定市區組望都宏偉唐縣批發網絡整理與其他品項鋪市1141004%外阜一組曲陽縣博瑞祥曲陽鄉鎮網絡與其他品項整理11.24.83002%外阜一組易縣海云百貨縣城與鄉鎮網絡的細化1141802%外阜二組高陽衛民商貿縣城與鄉鎮其他品項的培養11.24.82018%合計

17.66003%動作規劃-分銷員支持分公司業代處區域內地級市數量已經營地級市數量區域內縣級市數量已經營縣級市數量渠道客戶數量現已覆蓋區域計劃開發數量計劃開發區域相應負責人保定保定213026經銷商23261張家口宣化楊明久重點分銷商6

1容城馬小盼校園渠道81

5市區趙偉超KA/BC19

15涿州、高碑店安宇動作規劃-網絡布建近期已開客戶有雄縣、涿州、保定、高碑店、沽源，11月前計劃淶水、阜平、宣化開戶經銷商獎勵-回款獎勵分公司業代處時間12.1-12.2012.21-1.05費用預算備注保定保定項目回款獎勵開單獎勵回款獎勵

開單獎勵條件：要求1.15日前提貨完畢,100萬以上大于階段性回款總額50%,50-100萬大于回款額60%,10-50萬大于70%X≥1001%0.30%0.80%2.510050≤X<1000.70%0.20%0.50%0.720030≤X<500.50%0.10%0.25%0.454510≤X<300.25%0.6750

分公司業代處時間11.1-11.15

備注合計項目回款獎勵開單獎勵

40≤X<600.70%0.20%

4.6475區域客戶所轄區域去年達成（11-2月）基本任務基本成長率基本獎勵挑戰任務挑戰成長率挑戰獎勵保定保定衛民商貿高陽60875023.36%750083036.51%11620保定望都宏偉百貨望都、唐縣、順平202422008.70%26400280038.34%39200保定曲陽博瑞祥商貿曲陽1051120014.1821%19600保定定州利君商貿定州50360019.28%600075049.11%9000保定徐水英齊綜合徐水40763054.79%630065059.71%7800保定清苑建國商貿清苑37150034.77%500060061.73%7200保定易縣海云百貨易縣19935075.88%2800450126.13%4500保定保定磊英商行市區85300252.94%2400350311.76%3500保定定興新平糖酒定興213500134.74%5000700228.64%8400保定淶源開源零售淶源103300191.26%2400350239.81%3500保定懷安宏潤源懷安0300#DIV/0!2400350#DIV/0!3500保定興源副食批發雄縣0300#DIV/0!2400350#DIV/0!3500保定安新安新0450#DIV/0!3600550#DIV/0!6600合計55648380

8660010130

127920經銷商獎勵-達成獎勵13客戶完成基本任務，分公司即達成總體倍增業績的72%，達成挑戰業績分公司即達成倍增業績的87%，其余新開及小客戶達成145萬元分公司即完成倍增目標。水頭專案分公司客戶名稱執行時間參加坎級目標箱數預計費用保定安新文順酒業2-4月B2000015保定磊英商行2-4月B2000015望都宏偉百貨2-4月B2000015曲陽博瑞祥商貿2-4月C100005合計

7000050A、經銷商在規定時間完成以上針對產品累計夠：3萬箱獎勵價值36千元購車基金；B、經銷商在規定時間完成以上針對產品累計夠：2萬箱獎勵價值15千元購車基金；C、經銷商在規定時間完成以上針對產品累計夠：1萬箱獎勵價值5千元禮品；費用分析業代處經銷商鋪市陳列坎級分銷員BC場投入訂貨會投入達成獎勵回款獎勵水頭費用合計預估產出產出比市區組望都宏偉38.9639.6841.751239.2

108.5930003.62%徐水英奇18.968.96

1.7517.8

29.476504.53%清苑建國15.66.912

1.7527.2

24.4626004.08%安新文順15.68.064

1.751.56.6

24.5146004.09%市區磊英1.54.48

3.5

9.484002.37%

合計7.533.663.624716.564.3

0196.51652503.74%外阜一組淶源縣開源0.58.963

1.45

3.5

17.4130