深入分析外貿團隊及績效管理2014年11月

1.如何組建外貿團隊組建外貿團隊的基本原則

團隊成員的選材

人員框架的配備崗位設置組建外貿團隊的基本原則：實用性

不多不少，不高不低；

大材小用，不能長久；

小材大用，有心無力。互補性

人盡其才，才盡其用；

團隊高效運作，防止人才流失。發展性

人才儲備，適時調整，長期發展。團隊成員的選材：專業范圍德為先+誠信為本語言專業VS國貿專業遵守職業道德&個人品行端正“上品—次品—下品—危險品”進取心

積極主動&能與企業同甘共苦、共同成長外銷流程企業和產品外銷平臺的搭建和推廣（企業郵箱、網站、B2B、彩頁……）商務活動（回盤、來往郵件、電話導向......）訂單跟單（內勤+外勤）人員框架的配備：為什么中小企業要建立外貿團隊？人員框架的配備：正因為財力有限，更需要打造自己的外貿團隊，提升工作效率，節約運營成本。只有發揮團隊的力量，中小企業才可能壯大；我們進行一個簡單的成本核算：假設你的企業有5名外貿業務員，外貿業務員根據能力分為A級和B級，A級月薪5000元，B級月薪3000元。方案一：單兵作戰A+A+A+A+A人力成本：5000元/人/月×5人=25000元/月方案二：團隊作戰AAB+BB人力成本：5000元/人/月×2人+3000元/人/月×3人=19000元/月結論：中小企業更需要打造外貿團隊

人員框架的配備：

技術產品開發商務條件業務條件技術條件品牌條件PIPO提前確認商務文件外貿流程7步驟：品質成本step5.大貨、QC、異常處理

、賬單、訂單溝通交流step3.促成成交step2.回盤step1.搜索、發布、coldcall

step4.訂單前準備step6.船務訂船文件處理step7.售后服務有無問題主動反饋改進

團隊組建方式熟手+新人

高手+跟單人員框架的配備：人力成本低團隊忠誠度高人力成本高業務出單快崗位設置要明確：

2.如何管理外貿團隊合理的收入提成制度合理的績效考核制度完善的培訓機制合理的收入提成制度：銷售目標的制定：

在市場調研后，結合公司發展戰略，客觀地制定銷售目標；

銷售目標必須與收入提成方案掛鉤；

銷售目標必須細分，并按季度季度考核，不能太細分。銷售戰略和價格策略的制定：

根據銷售目標制定銷售戰略和價格策略，即解決“抓大放小”還是“大小通

吃”的問題；

選定目標市場和目標客戶定，且不同目標市場，應區別對待；

把外貿團隊成員，按照目標市場進行劃分，避免利益沖突和“惡性競爭”。合理收入提成制度的制定：公平+公正的原則；

要與銷售目標、利潤、庫存、交期和超期款等掛鉤；

正激勵的設置要適當比負激勵的設置多。合理的績效考核制度：工作量要充足業績目標要適當高于員工能力團隊領導也納入考核范圍業績資源倒推法“樂捐”要適度合理的績效考核制度：

a.成交客戶b.實質談判客戶c.意向客戶d.潛在客戶客戶時間工作量要充足：客戶分類20%50%20%|50%常規商業規模的增量企業預期規模的增量建議目標值合理的績效考核制度：業績目標要適當高于員工能力：合理的績效考核制度：團隊領導也納入考核范圍：（注釋：軍隊的井沒有打好的時候，將不能說渴；軍隊的灶沒有開的時候，將不能說餓；下雨天不披蓑衣，下雪天不穿裘衣；將士的冷暖，永遠記在我的心中！）餐前訓導的啟示——領導要與團隊成員同甘共苦！

軍井未掘，將不言渴；軍灶未開，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘；將士冷暖，永記我心！合理的績效考核制度：業績資源倒推法:100萬/月的KPIA120萬A225萬A3（待開發）45萬A4（待開發）25萬10B7B30C25C70D45D搜索20個B2B40個coldcall10個展會40個領導支持5個40H14H60H40H5M22天×8H=176H40H+14H+60H+40H+5M=154H&5M其中五分鐘是某一天“巧遇”領導，利用吸兩支煙的時間說服領導給予五個D類客戶的支持；由此得出，只要跟領導抽兩支煙就可以完成100萬/月的業績，并且時間少于一月工作小時。01遲到“樂捐”20元/次02600元/月合理的績效考核制度：“樂捐”要適度：VS合理的績效考核制度：提成制度的種類：按銷售額按毛利潤按凈利潤完善的培訓機制：1.推廣互利分享的內部溝通交流體系2.借助豐富實用的外部培訓平臺和機會

3.如何發展外貿團隊跟顧客爭你爭贏了顧客走了跟同事爭你爭贏了團隊散了跟老板爭你爭贏了平臺懸了管理團隊，是一種“舍”“得”的藝術，發展團隊是是一種修煉和一種為人的藝術。跟誰爭，爭贏都是輸，不如把團隊做大做強！團隊發展了，自己才算是真正的贏家。“舍得”的藝術：三舍三得