團購轉單流程控制方案

2013年8月

圖騰無印家居（北京）有限公司

流程：現(xiàn)場訂單派單根據(jù)客戶信息出初步效果圖推送先短信邀請【短信內(nèi)容】再電話邀請【電話內(nèi)容】如何接待如何快速轉單【承諾】安排測量

一、根據(jù)客戶信息出初步效果圖推送備注：

簽單時一定要讓業(yè)主把房屋的準確信息留下，XX小區(qū)XX樓XX戶型，方便準確繪制效果圖。案例：

姓名電話地址

張臺區(qū)開陽里二區(qū)2-7-101根據(jù)客戶所留清晰準確信息，從網(wǎng)上找到此小區(qū)的戶型圖，準確制作效果圖，效果圖內(nèi)容可制作A、愛格板產(chǎn)品效果圖B、巴黎春天產(chǎn)品效果圖。制作完畢用IHOME系統(tǒng)發(fā)送給客戶。

二、短信邀請第一條短信：發(fā)送時間，在客戶訂單后進行發(fā)送流程：訂單后交予孫琳登記、登記完畢后、編輯短信內(nèi)容，轉發(fā)給訂單銷售，訂單銷售員在活動后統(tǒng)一發(fā)送信息給當天訂單的客戶。短信內(nèi)容：您好，尊敬的客戶，感謝您訂購圖騰無印櫥柜，我是您的客戶顧問XX，我店位于麗澤橋居然之家XX號，我店電話：XXXX，個人電話：XXX，很高興為您服務。第二條短信：發(fā)送時間，在第二、三天做好客戶效果圖后。發(fā)送流程：到店整理好客戶信息，運營IHOME效果圖制作效果圖，發(fā)送到客戶手機。短信內(nèi)容：您好XX先生，感謝您訂購圖騰無印櫥柜，圖騰無印櫥柜為您制作的專屬廚房效果圖已發(fā)送到您手機，請您查看，我是客戶顧問小王，本周六在XX居然之家圖騰無印櫥柜店有轉單專場，另備精美轉單禮，憑短信轉單可獲取精美禮品，歡迎您的到來。備注：此短信需用本人手機發(fā)送。

第三條短信：發(fā)送時間，在轉單活動開始前一天。先發(fā)，在每次活動結束后，分5店集中發(fā)送短信一起網(wǎng)圖騰無印櫥柜轉單專場與XX月X日與十里河居然之家10點準時舉行，精美禮品，轉單驚喜折扣，誠邀您的蒞臨，咨詢熱線：010-二、短信邀請

三、電話邀請活動開始前一天，周五進行電話預約，集中約到周六、如特別情況約到周日電話內(nèi)容1、正常客戶：您好,XX先生/女士，您現(xiàn)在說話方便嗎？我是圖騰無印櫥柜您的客戶服務顧問XX，本周六，我們于XX地點、XX時間進行轉單專場，現(xiàn)場為您準備轉單禮品，有請您的蒞臨。一會我會給您發(fā)送詳細的地址、電話及信息。有我來全程為您服務。電話內(nèi)容2、正?？蛻簦耗?XX先生/女士，您現(xiàn)在說話方便嗎？我是圖騰無印櫥柜您的客戶服務顧問XX，您的效果圖已出完，請問您收到嗎？如未收到——明天有我們的轉單專場，您方便過來的話，可以專門為您現(xiàn)場制作效果，本周六，我們于XX地點、XX時間進行轉單專場，現(xiàn)場為您準備轉單禮品，有請您的蒞臨。一會我會給您發(fā)送詳細的地址、電話及信息。有我來全程為您服務。

預計客戶問題：1.沒時間標準回答：好的，我們公司為比較繁忙的客戶，在下周末還會舉行一次轉單專場，歡迎您的到來，給您帶來不便還請諒解。2.不著急標準回答：您好，是這樣的，我們一起網(wǎng)的活動政策9.5折優(yōu)惠，時間限定在一個月之內(nèi)才可享受，如果您本周不方便的話，在下周末我公司還會舉行一次轉單專場，歡迎您的到來，給您帶來不便還請諒解。3.我的拿房時間延后，政策能保留多久標準回答：您可以先過來轉個單，保留下活動，這個活動比較大，以后這種活動可能會取消，您要方便的話，先轉個單，保留下活動。4.您們轉單有什么政策標準回答：我們?yōu)檗D單客戶準備了價值280元的精美景德鎮(zhèn)青花瓷茶具一套，同時還可參加9.5折的優(yōu)惠。

5.我定了您們家的也訂了其它家的/你們家和家有什么更好的政策標準回答：首先，我們是北京的本土品牌，工廠就在北京，而且我們提供十年免費維修，每年一次上門維護，這是其它家都做不到的。再者，我們的材料和品質都是最環(huán)保的，完全可以和食物直接接觸，您買東西，不就為了個放心嗎，同時我們還提供一個其它家沒有的服務，我們可以免費上門測量、出完效果圖您還不滿意，還是可以退的。6.你們的價格能不能再便宜點標準回答1：您可以了解下，我們是十大品牌、做櫥柜已經(jīng)做了18年，北方唯一已經(jīng)馳名商標，產(chǎn)品做到這個價格已經(jīng)是我們批量的工程價了，同樣品牌同樣材質的其它家根本做不到這樣的價格和服務。標準回答2：那些價格低的，您可以看看他們有沒有授權證書，用的是不是真的環(huán)保板材，而且我們提供的每年一次免費的上門維護，都不是這些品牌可以做到的。而且我們是居然全線品牌，居然有先行賠付，服務這塊您完全可以放心。這個價格已經(jīng)是我們批量的工程價了。7.超出部分怎么算標準回答：我們超出部分針對一起網(wǎng)客戶打7折優(yōu)惠，具體價格，您超出的可以帶著圖紙我給您算算，保證給您一個合適的優(yōu)惠。【愛格每延米/4180。不含臺面，臺面1580/延米。如果您是地柜超出就是4180乘于0.65，再乘于7折，再乘于0.95，才1千多，不到2千，具體價格1806，再加上臺面也就2千出頭具體價格2856。如果是吊柜超出一米才9百多點，具體價格930元。吸塑每延米/4180.不含臺面，臺面1580/延米。如果您是地柜超出就是4180乘于0.65，再乘于7折，再乘于0.95，才1千多，不到2千，具體價格1806，再加上臺面也就2千出頭具體價格2856。如果是吊柜超出一米才9百多點，具體價格930元?！?/p>

8.轉單為什么要交預付標準回答1：因為您參加我們這個集體采購，活動力度比較大，相對折扣算下來也就5折左右，我們要提前大批量備貨，所以才讓您交預付，我們才能集中采購。我們的愛格板都需要從德國進貨，需要先付款再提貨，而且愛格板都是走海運，時間比較長，所以才讓您交預付的。標準回答2：因為您參加我們這次特殊政策，而且我們限量200套，名額有限，，以交預付款為準，您在我這交預付款了，我們就會提前把這個材料備好，隨時可以生產(chǎn)。9.若對方直接問價格或折扣標準回答：“我們圖騰有不同系列和價格的產(chǎn)品，并且需要在您家測量后根據(jù)你的需要和要求度身設計和定做的！10.若對方執(zhí)意堅持問價格和折扣標準回答：“圖騰作為廚房專家，是中高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價格，您到專賣店來看了以后，我們會根據(jù)您的喜好和裝修風格來一起確定，肯定有你喜歡的！您是周六還是周日方便來呢？”

11.若對方是我們做促銷的XX小區(qū)的業(yè)主標準回答：“哦，是！針對你們小區(qū)我們有優(yōu)惠，但僅限前XX（10-30）戶，您盡快過來的話，應該來得及！或者：我們這邊已經(jīng)有8位客戶來交訂金了！您方便的話，盡快來專賣店看一下好嗎？或者：如果是對方主動問起優(yōu)惠活動：這個我?guī)湍橐幌拢龝何一啬汶娫?？你的電話（號碼）是？（對方說了，則立即記錄下來，隔15-30分鐘后打電話過去，若對方不給號碼，則不用糾纏）“謝謝您！來專賣店我們再聊好嗎？

四、如何接待1.憑短信轉單即可獲得精美禮品，短信起到客戶登記作用，做好登記表。預設情景：（1）店內(nèi)有自有業(yè)主、一起網(wǎng)業(yè)主方案：店內(nèi)業(yè)主分區(qū)、在內(nèi)部洽談一起網(wǎng)客戶在外部洽談店面人員做好分配接待工作

（2）客戶太多、接待不過來的方案：分類接待團購的有專人銷售員接待店內(nèi)的有專業(yè)銷售員接待

五、如何快速轉單【承諾】

1.先帶客戶確定產(chǎn)品您是喜歡現(xiàn)代風格還是簡歐風格的，我們一起網(wǎng)團購的產(chǎn)品有現(xiàn)代風格的德國進口環(huán)保板材愛格板系列，適合簡約、時尚大方的裝修風格，彩色較多、容易搭配、檔次較高。歐式風格的，有德國進口雷諾利特防水吸塑板材。適合簡歐、歐式裝修風格，裝在家里非常溫馨、高貴。2.介紹產(chǎn)品、品質、配置、性能愛格板是目前市場最環(huán)保的板材、甲醛含量趨于0，可與食物直接接觸，無色無味、家里如果有老人和小孩建議您選擇愛格系列的，這種板子一是非常環(huán)保，二是非常便于打理，你可以用鋼絲球直接接觸，您帶鑰匙了嗎？可以用鑰匙劃劃看，我們很多十多年前的老客戶至今還非常認可這款產(chǎn)品，而且圖騰無印是整個中國家具行業(yè)第一家引進E0級環(huán)保板材的商家。您再看看我們使用的五金，都是世界最頂級的百隆五金，這是百隆的第九代產(chǎn)品，自帶阻尼系統(tǒng)，您可以試試，關門的時候沒有任何聲音，而且這個五金是終身質保，有問題隨時免費給您更換，還有我們的抽屜也是百隆的雙邦鋼板靜音阻尼抽，可稱重60公斤。您輕輕一碰它就會自動會吸，沒有任何聲音，還有我們的水盆龍

頭，都是采用市面上最好的304醫(yī)用不銹鋼一體壓制，一般您在市場上自購的水盆龍頭我們不負責安裝和售后，我們?yōu)槟涞乃椠堫^由我們圖騰統(tǒng)一安裝服務。同時我們的櫥柜產(chǎn)品提供10年品質保證，每年一次的免費上門維護。巴黎春天這款非常經(jīng)典的歐式風格我們這款吸塑門板采用純進口的德國雷諾利特膜，目前市面上使用這種德國雷諾麗特膜有德國百麗、意大利阿爾諾、還有最頂級的奢侈品櫥柜拉丘那都是使用這種板材，我們?yōu)橹心虾！⑷嗣翊髸门涮坠こ淌褂玫漠a(chǎn)品都是使用的這款產(chǎn)品，防水防劃痕，是目前市場最環(huán)保的板材、箱體我們用的是愛格板，甲醛含量趨于，可與食物直接接觸，無色無味、家里如果有老人和小孩建議您選擇愛格系列的，這種板子一是非常環(huán)保，二是非常便于打理，你可以用鋼絲球直接接觸，您帶鑰匙了嗎？可以用鑰匙劃劃看，我們很多十多年前的老客戶至今還非常認可這款產(chǎn)品，而且圖騰無印是整個中國家具行業(yè)第一家引進E0級環(huán)保板材的商家。您再看看我們使用的五金，都是世界最頂級的百隆五金，這是百隆的第九代產(chǎn)品，自帶阻尼系統(tǒng)，您可以試試，關門的時候沒有任何聲音，而且這個五金是終身質保，有問題隨時免費給您更換，還有我們的抽屜也是百隆的雙邦鋼板靜音阻尼抽，可稱重60公斤。您輕輕一碰它就會自動會吸，沒有任何聲音，還有我們的水盆龍頭，都是采用市面上最好的304醫(yī)用不銹鋼一體壓制，一般您在市場上自購的水盆龍頭我們不負責安裝和售后，我們?yōu)槟涞乃椠堫^由我們圖騰統(tǒng)一安裝服務。同時我們的櫥柜產(chǎn)品提供10年品質保證，每年一次的免費上門維護。

3.提轉單問題講解完產(chǎn)品，銷售應該拿著合同進行填寫，填寫金額。一邊填一邊提醒客戶話術：我現(xiàn)在給您填個單子進行轉單，您是現(xiàn)金還是刷卡，我給您添百分之百預付還是百分之80的預付。什么時候給您安排測量？如客戶有疑問，再從頭講邊產(chǎn)品、承諾、服務備注：1、現(xiàn)場交款人比較多的時候，由臨促人員負責代替客戶排隊交款

四個問題一、重復訂單二、退單三、一起網(wǎng)轉單四、店內(nèi)自己轉單怎么轉

一、重復訂單1.店面自有訂單去一起網(wǎng)定此問題，以一起網(wǎng)訂單為準，提成以團購為準2.在團購現(xiàn)場訂單后，店面退了