酒店銷售實施報告—蘇州甪直古鎮店

第六組：徐敬東劉靖孫煜嬋金霞何云楊曉珺府昀孟雪梅

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目錄市場需求分析競爭對手分析酒店價格策略歷史數據分析酒店銷售設施方案下半年銷售預測市場需求分析1、酒店及周邊情況介紹：如家快捷酒店（蘇州甪直古鎮）2013年8月26日開業，位于距今已有2500多年的歷史文化名鎮、江南三大古鎮之一-甪直古鎮。北靠滬寧高速、西靠蘇州繞城高速。距離錦溪古鎮，周莊古鎮只有約40分鐘路程左右。酒店附件也有公交或大巴車可直達蘇州市區和上海。2、市場需求酒店位于甪直古鎮入口斜對面，步行只需5分鐘路程。周邊大小酒店30余家，私人品牌約25家，其中距酒店較近的有星級酒店1家、競品酒店2家（格林豪泰、7天）、兄弟酒店1家(莫泰)，因酒店處于古鎮，且本鎮周邊小型工業區較多，故客人主要是本地客人和商務出差及旅游客人居多。市場需求分析競爭對手分析基本概況對比房價房型對比1、優勢在于：（1）雖然房間暗房多，但價格有競爭優勢（2）配有餐廳、會議室、自助洗衣房（3）開業時間較早積累了一些本地固定客源（4）古鎮上房量最大的酒店，可接納一些人數較多的團隊

2、劣勢在于：（1）物業共用停車場，車位少（2）且三樓有KTV，夜間部分房間會有很大噪音。（3）房間暗房多，房間格局較小（4）七天硬件設施較好，相同價位的情況下具有較大的競爭優勢。

競爭對手分析上半年經營概況對比競爭對手分析

從以上兩組數據可以看出，酒店出租率以及revpar是高于七天的；雖然七天為新開業酒店，在硬件設施及環境是好于如家的，但如家為了保證競爭力，首先，利用暗房多，增大特惠房比例，以價取勝；其次，從早餐、洗衣房等方面著手，增加酒店與七天的差異化，以質取勝；所以在上半年的經營中收益高于七天。酒店價格策略

1、平時價格策略根據本地周邊競品情況，以及本地市場客源特征，酒店制定執行以下價格。2、節假日價格（春節、清明、五一）策略：

（1）提前一個月至半個月進行價格梳理。（2）依據同期數據以周邊競品價格進行調整。（3）制作流量表，實時記錄流量，基本對于甪直流量在節假日前兩三天進行浮動。根據以往節假日流量浮動來看，由于甪直地理位置距離上海較近，且本身為旅游古鎮，外出旅游客人在當天制定計劃以甪直作為外出中轉的較多，所以更多的是在當天進行價格調整。酒店價格策略

歷史數據分析整體數據歷史數據分析分客源數據

從整體數據來看：2016年上半年度整體經營數據指標完成，出租率78.2%，均價124，REVPAR97，除了五月份淡季整體市場不好下降之外，其余五個月的出租率及REVPAR都完成指標及高于同比。酒店本地市場已經開始逐步萎縮，同比去年上半年，酒店3公里范圍內新增競品酒店兩家，客源分流較大，酒店通過價格和提高服務品質以及增值服務，使得本地客源穩步增長。

從客源結構上來看：酒店占比較高的是家賓、CRS、商務日房，受周邊環境以及酒店所屬地理位置的限制，主要是本地客源以及商務出差客人為主，酒店根據這些客源作出相應針對性銷售策略。歷史數據分析酒店銷售實施方案

（一）、針對各個客源酒店作出以下策略：

1、家賓+CRS（1）為吸引更多的上門客人，加大酒店宣傳力度以及擴大宣傳范圍。

a、針對外來人口流量大，聚集度高的區域有計劃的進行單頁發放，周末可安排兩個時間段有輪休經理或運營經理帶領員工發放。根據本月單頁發放及回收統計情況分析判斷，劃出回收數量相對較大的區域重點開發，并作為下月發放的重點區域。單頁發放的人員安排可以每次2人到4人，根據具體情況可減少發放人員，將單頁發放的覆蓋時間和面積進行增加。b、本鎮三輪車車體廣告，可選擇一些本地三輪車與其簽署合同，在其三輪車車身放置宣傳海報，并在車內放置單頁，預計簽署40輛左右的三輪車，覆蓋鎮中心范圍5公里。c、在周邊主要道路口放置酒店指引。d、在現有基礎上與兄弟酒店莫泰繼續發展異業聯盟商家，主要內容為展架、立牌、單頁，對以聯盟的商家按照其店內具體情況實施針對性的宣傳方案，例如：推拉標志、鏡面粘貼、形象墻體廣告、溫馨提示等.（2）酒店根據當地客源的消費習慣推出家賓會員專享房，挑選酒店在樓層、朝向、面積、位置等等較好的房間，增加咖啡、茶葉、剃須刀等等，提高房間的附加值，增強會員的粘稠度。另根據商務出差客人需求，增加自助洗衣房，提高賓客滿意度。（3）對當天生日的入住客人贈送生日禮物，同時前臺準備好小禮品，可隨時贈送給有需要的客人。酒店銷售實施方案

2、協議客源（1）周邊5公里以內工業區每周按片區分類進行上門拜訪，新簽協議和客戶回訪，記錄其需求時間段定期進行問詢。預計每月跑2個工業區，新簽有效協議10份。（2）制定協議拜訪計劃，通過客戶拜訪，了解客戶公司近期廠內效益以及用房計劃，并且記錄，以便后期及時更進。酒店銷售實施方案

3、商務日房（1）宣傳的主要方向面對是酒店周邊3公里之內的住宅小區及人流量密集區，有計劃的進行單頁發放。（2）針對于對于商務日房有特殊需求的人群進行活動，推出會員價格，贈送小禮品，提高休閑客出租率，作為補充。（3）培訓安保清潔房間流程，可延長商務日房售賣時間，晚間可由安保打掃后再轉賣過夜房。4、中介客源結合公司針對中介的活動，與中介負責人做好溝通，時刻關注流量，及時開關房，適當時可以根據需求增加保留房，促進酒店中介客源的發展，實現收益最大化。酒店銷售實施方案

5、其它客源（1）與當地旅游公司團隊負責人聯系，在適當范圍內給出一定優惠，與旅游公司建立長期良好的合作關系，用作客源補充。（2）酒店在淡季推出長包房，對于用房天數較長的客人給予較低優惠，在淡季時作為客源補充。（3）與當地四星酒店華美達合作團隊會議用房，補充客源。酒店銷售實施方案

（二）針對酒店員工進行銷售培訓1、對于酒店員工進行中介房態開關的培訓，熟練掌握各個中介渠道的開關控制。2、當班經理和運營經理增加次數關注酒店自身房型流量以及周邊競品房態開關情況，及時作出相應策略調整。3、當上門客人到店無房的情況，向客人致歉并贈送小禮品，并且留下客人手機號碼，以便有房時可及時聯系客人。4、針對節假日，應提前兩日將預定到店情況確認，以便觀察酒店節假日真實流量，及時做好價格調整。酒店銷售設施方案

5、關注酒店的NOSHOW情況，適當增加超預定以及渠道房間開關，保障酒店出租率。6、平日對于突然性預定或上門同一時間需求大，當班經理應恰當聞訊客人，了解住宿原因，以后及時做好流量控制及價格調整。7、對于前臺售房技巧進行培訓，前臺可根據客源不同來推薦價格高的房型，提高酒店均價及營收。8、節假日應對官網及所有中介提前做好預埋價格，避免因客人提前而造成的低價房間，拉低酒店價格均價。9、每周做好數據和客源同比環比分析，查看房型出租率及客源占比是否存在異常，及時作出價格策略調整。酒店銷售實施方案

（三）非客房收入1、優選、商品、以及會員卡銷售及推薦技巧，對前臺員工做好相應的培訓。2、優選、商品、會員卡捆綁式售賣或額外贈送小禮品來增加價值及吸引力，提高售賣率。3、優選、商品擺臺展示，定期更換不同產品，展示柜內清潔整齊，讓客人有購買的欲望。酒店銷售實施方案

下半年銷售預測

針對下半年酒店預測目標，酒店擬定下列銷售方案：

1、7、8月份以及國慶節為旅游旺季，提前做好周末漲價、價格預埋和流量把控，將收益最大化。2、積極參與城區的促銷活動暑假特惠，會員專享等，和渠道做好溝通工作，保證渠道和CBOOKING的