精英店長全能訓練營

講師：舒立平12開場互動用一筆首尾相連的三條直線把這四個點全部連接起來！3正確答案4

第一章

店長-店鋪中的CEO5

鞋服零售行業到底屬于什么類型的企業？鞋服終端業盈利的因素分析（壟斷前段、升級后端）一、中國鞋服行業趨勢解析6二、破解店鋪客戶效率的4個密碼速度核心精準關系7找到銷售的最佳方式！8三、系統化營銷系統9四、趕盡殺絕的二維碼促銷發票財務小票工作服、T恤產品說明書、衣物吊牌畫冊、手冊創意戶外廣告優惠券、會員卡傳單、報紙、雜志DM標墊工作牌、名片加證餐巾紙、火柴、打火機、衣袋二維碼名片產品包裝、產品展架、幕布10五、終端制勝、店長為王的店長時代人商品店鋪服務促銷11

頭腦風暴

如何做目標分解、100%完成業績？12

六、提升業績4項工作內容分析

1234店鋪選址陳列裝修貨品燈光（成本、環境）銷售技巧服務意識陳列、潮流的想象力空間促成力度品種豐滿度促銷方式131、做動作4、找差距7、做示范七、店長的職責分析及角色定位2、查報表5、開小會8、如何改進3、看優點6、聽分享9、做記錄14如何從錯綜復雜的數據中找到業績提升點？如何能夠科學判斷、體檢業績影響因素？如何快速有效找到關鍵改善因素？15

八、終端制勝、店長為王系統化管理提升業績16問客流量決定因素有哪些？

舉例總銷售額=客流量*進店率*成交率*客單價17問顧客喜歡進什么樣的店？

舉例總銷售額=客流量*進店率*成交率*客單價18問成交率的決定因素有哪些？

舉例總銷售額=客流量*進店率*成交率*客單價19問客單價的決定因素有哪些？

舉例總銷售額=客流量*進店率*成交率*客單價20九、店長在終端市場的終極價值及意義

銷售21溝通發現需求滿足需求的過程信息的傳遞情緒的轉移=++十、正確理解銷售的含義

22十一、店長成為銷售之王的六字“圣經”

1、信任2、需求3、超值23對比原理認同原理公眾認證原理十一、立刻倍增店鋪銷售業績的三大策略24力量型完美型和平型活潑型十二、店長說服顧客快速成交的四大原理25十三、店長開晨會的技巧26如何塑造產品的價值顧客的購買行為分析

十四、店長如何持續保持店鋪銷售業績27

第二章

店鋪業績提升驅動系統28一、壟斷客戶，倍增業績的魔術策略1、建渠道2、找用戶3、用工具29旺店攔截系統旺店贏利--客戶線上進店率5步曲旺店贏利--客戶線上促銷活動系統旺店贏利--客戶線上傳播策略30

情景演練場景1：場景2：二、如何成功介紹商品達到立刻成交

31◆第一個是USP

三、成交關系五要素◆第二個是利益◆第三個是快樂◆第四個是痛苦◆第五個是價值32

頭腦風暴

什么是促銷33四、店長的成功促銷方案設計與實施促銷方式1)折扣降價2)優惠卷3)抽獎4)贈品5)聯合促銷6)等34五、終端店鋪促銷管理體系中的關鍵核心促銷管理中的進銷存促銷活動前期準備促銷評估35BEAConfidential.|36促銷！促銷進銷存管理體系完成工作階段選貨訂貨促銷計劃訂貨計劃選貨計劃月盤存上貨促銷附加工作環節陳列指導POP終端銷售上貨規劃入倉分批到貨產品知識任務管理銷售技巧培訓工作營運管理季中調貨季末庫存促銷解釋活動洽談退貨計劃進存銷36六、解決庫存的三大步驟重點陳列主力推薦促銷方案37七、成交率促銷意識附加促銷

勇氣陳列搭配習慣溝通技能環境貨品38

“附加管理靈魂——勇氣”寶姿案例分享39八、促銷線中的5個附加管理點看貨品時

備第二套

神手遞二件封喉一劍挖掘價值40超級導購賣場銷售五大步驟1、歡迎顧客2、探詢需求3、商品介紹4、消除異議說服顧客

5、成交九、如何實施店鋪的5大銷售服務流程41

5%35%10%50%5%是在探詢需求35%是在介紹商品50%是在解決問題10%是在成交普通銷售工作時間分配42

%是在探詢需求%是在介紹商品%是在解決問題%是在成交%%%%優秀銷售工作時間分配43

第三章

店長貨品管理的終端致勝44一、店鋪貨品管理之訂貨、上貨、補貨

45

學會算賬，思路一變天地寬盈虧平衡點二、訂貨管理是店鋪經營成功的基礎46二、訂貨七種誤區1、每款平均型2、盲目訂貨型3、自我喜好型4、最求爆款型5、盲目跟風型6、推卸責任型7、指手畫腳型拍腦袋無備而戰，對終端沒有洞察力47

轉變觀念：

學會開鎖

備足你的彈藥---維護好你的戰斗武器服裝行業訂貨制是一種多贏的核心優勢三、做零售就是做庫存48

四、貨品的三大參考數據自己去年的銷售數據；（總量、類別的銷售比列、尺碼銷售比列、顏色銷售比例、單款銷售最高量、業績增長率）對手的銷售情況；（競爭對手類別的銷售分析）市場銷售情況。專業訂貨、發現潛在的數據49五、貨品的監測方案1、吸引眼球的（明度比較高，流行時尚的）【看的】2、主力商品（主題突出的商品，你要賣什么？）【賣的】3、對比商品（顏色的對比；價格的對比）【托】4、搭配性商品（陳列的手法）【提高商品價值感】只有組合訂貨，才能進入購買者的情感營銷50

七、我們訂貨時最害怕什么？51

案例分析比如某品牌的供貨折扣是4折，那么當我們某一個款看走眼了產生庫存以后，我們以3折的平均價格應該是可以銷售出去的;如果該款的零售價是100元，那么該款每產生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50。從某種意義上來講，每產生1件斷貨現象，就等于產生了5件庫存.

斷貨1件=庫存5件52

第四章

攻心為上--戀愛式消費之誘惑力量

53

贏54？你是如何維護你的會員客戶？55你店鋪的生意額有多少是來源于VIP顧客的?你有多少個VIP顧客?一、構建完善的VIP客戶個性化體系56R:【消費近度】F：【消費密度】M：【消費強度】W：【消費寬度】二、會員管理的終極行銷價值57三、旺客沙漠掘金、盤活目標微信58四、會員卡積分換禮進店率、成交率掌控

年度積分回饋生日積分回饋

節日積分回饋

其他積分兌換活動

其他會員優惠活動

會員活動59五、常用積分方式策略布局：積分計算規則：設計積分計算的方案；積分設計目標：積分策略設計的主要提升點或提升方向；積分兌換方案：設計兌換內容、如何兌換的方案；601.關注消費者的情感意識——情感消費2.顛覆以往營銷方式——改變市場策略3.隱藏動機去關懷消費者——強化銷售模式六、情感營銷——營銷新策略61七、讓一次性客戶轉變為終身客戶硬件檔案軟件檔案62八、卓越會員的管理與維護（一）跟進昨天顧客（二）服務今天顧客（三）關愛明天顧客

每日三件事631、微信2、已購商品詢問穿著體會或提示洗滌保養3、祝愿語、服務咨詢電話如何跟進昨天的客戶？641、建立有效的檔案管理2、填寫過程中，增進記憶，留下感情3、找準時機為顧客建立檔案如何服務今天的客戶？651、超強的客戶維護技巧2、會員生命周期的管理維護3、找準時機為顧客建立檔案4、微營銷5、邀約活動如何關愛明天的客戶？66面臨問題:

登記不全面、技巧不全面、管理不系統、運用不充分十、會員數據分類優化管理急需全面系統的優化會員管理方法，使會員客戶成為銷售的好幫手！67？想一想，在你的會員銷售工作中，你有哪些可以促進銷售的目標？68十一、個性化服務情感營銷新策略69十三、構建完善的VIP客戶個性化體系1、記住一個VIP的價值遠遠不止是他對目前品牌的消費，而是他極有可能是你職業生涯的同行貴人2、把他當做自己的親朋好友一樣接待，接受他的缺點，放大他的優點，對與他同行的人要愛屋及烏3、非銷售話題的逐步深入，微信互動問候必不可少4、向顧客了解其對其他品牌的消費情況和評價、及未來購買趨向，積極反饋上級，尋找突破口5、每次銷售后一周內，對顧客進行互動拜訪，再次說明其購買產品的保養方式、搭配方案及問題咨詢

70構建完善的VIP客戶個性化體系6、強調一對一服務，自己的VIP盡量自己接待，保證服務的延續性，但同事也需熟悉，便于協助7、在顧客購買三次后可開始根據其消費單量、消費頻率、購買貨品類型、價格敏感度、購買商品風格等劃分類型（新貨型、促銷型、批量型、多次型、單品型、高價型、休閑風格型等），進行分類組合，合理安排續聯與接待的時間8、每月底將下月過生日的VIP名單（姓名+出生日期）打印貼在倉庫內，全員熟悉，大家共同祝賀上門客人，準備生日禮物方案9、每天把溫習VIP資料當成必修課，了解顧客的各項信息（尤其是購買的貨品）；每次留意其穿著，贊美我們的衣服，詢問為什么不穿著的原因（事先準備好應付方案），及之前買的穿著體驗713）構建完善的VIP客戶個性化體系10、從橫向分析客人單次購物表征到縱向延續性的消費軌跡分析；熟悉顧客的“衣櫥”組成（已購品和其他品牌產品），實現對“衣櫥”的有效補充11、邊緣類客戶也需要花同樣的精力去了解，尤其是促銷類型的，她是我們銷售的有力補充源泉12、向客人推銷自己，成為真正的朋友13、ABC類VIP的不同維護目標，散客為客單價的提升基礎，中型VIP為聯單率的提升基礎，重度VIP雙向提升，雙向開拓與深挖是重點。14、每次銷售后須對其檔案信息進行更新，每月進行資料匯總整理分析一次，作為店鋪月會內容上報，提供公司決策促銷（VIP分析項目：基礎量、新增量、新舊VIP消費對比、購買頻率、單次購買量、購買品類走勢、購買品類單價水平、每次購買耗時、客人體型變化、屬性變化、各年齡段消費差異、貢獻率、死卡率等等）72十四、探討異業聯盟異業聯盟的概念異業聯盟的目的異業聯盟的優勢異業聯盟的條件異業聯盟的推廣731、我的顧客在哪里？ 回答：分析一下，哪里的顧客可以成為你的顧客！2、怎么能獲得異業支持？ 回答：異業可以設定的位置以及你的話術怎么吸引人！3、相比我的店鋪在同行業的優勢，為什么和我做異業？回答：我的品牌、產品有哪些優勢、優惠4、如何建立起龐大的消費群？ 回答：你的優惠政策怎么做才能吸引新顧客過來！5、長期固定的異業與日益增進的客源回答：后期如何維護你的同盟，以及優惠的更新率十五、異業聯盟五度體系74而會員是企業最有價值的客戶！75

76銷售案例

周六早晨開門后，店長帶著店員整理周五晚上剛到店鋪的貨品。一位顧客進店，店員回頭看到顧客邊陳列邊打招呼：“歡迎光臨”。顧客翻開一件疊著的衣服，一店員跟在顧客身后，顧客離開后，店員整理好顧客看過的貨品。顧客問有我穿的碼嗎，店員說：您穿多大碼？顧客回答：L碼。店員說：請稍等，我看一下。店員幫顧客拿了一件衣服并禮貌指引試衣間方向邀請顧客試衣。顧客從試衣間出來，照鏡子問店員：我穿著這個顏色是不是皮膚顯得有點黑。店員回答：這件衣服襯得你皮膚很白啊！顧客