【非常銷售】銷售技巧和話術在火爆的中國汽車市場中，東南汽車正打造一批“鉆石精英”，來兌換數(shù)字增長背后的掌聲。

2021年東南汽車實現(xiàn)了全年近9萬輛的銷量，同比增長104%。2021年全年設在12萬輛的銷售目標，最后一季度，東南繼續(xù)發(fā)力。在2021年初的北京車展上，東南汽車首次公布了三年戰(zhàn)略規(guī)劃，力爭到2021年，產銷達到30萬輛。要實現(xiàn)這個目標，它們已在產能上做好準備。目前東南汽車廠房三期建設已進入實質階段，預計明年初將啟動建設，在產能突破的同時如何實現(xiàn)銷量翻番，除核心產品外，銷售人員能否突破性地完成既定目標顯得尤為重要。對于汽車銷售群體，似乎一直不是媒體鎂光燈所熱衷聚焦的，但對于汽車產業(yè)鏈上，他們卻是不可缺少的一環(huán)。東南汽車很早就認識到這一點。12月15日～16日，福州東南汽車城，40名從北京、杭州、廣州三大區(qū)域半決賽脫穎而出的東南、三菱專營店各銷售精英匯聚在“鉆石精英”銷售技能大賽總決賽現(xiàn)場，一場精彩紛呈的最終對決由此展開。歷經“璀璨爭光”小組搶答、“綻放激情”演講環(huán)節(jié)、“光澤奪目”綜合展廳接待等環(huán)節(jié)的激烈競爭，并在現(xiàn)場評委的苛刻提問中各選手盡展風采。這次比賽全程歷時兩個多月，從個人禮儀、專業(yè)知識、服務流程執(zhí)行等全方位考驗銷售顧問的能力。銷售有技巧是否銷售就靠耍嘴皮子？任旭亮并不這么認為。這位在東南4S店干了10年，現(xiàn)任東南北京漢青汽車服務有限公司的副總經理，在他看來，銷售確實是有技巧的。任旭亮所在的北京4S店在北京半決賽前就開始準備。這并非東南汽車第一次舉辦此類銷售技能大賽，在他印象中，1995年東南汽車成立，2021年在全國布局4S店，他剛進這行任4S店車間主任時，東南汽車就開始對4S店進行培訓，而只有通過考核的人才能留下來。中國汽車市場日益成熟，消費者購車更趨理性，如何規(guī)范客戶到店接待，如何讓每個銷售店的服務技能都能更加規(guī)范和提高，如何讓客戶在銷售顧問的介紹下了解汽車產品知識和品牌信息，這些基本的服務細節(jié)都會成為消費者選擇某個品牌車輛所考慮的重要因素。“這些工作都需形成標準化的作業(yè)管理流程。”東南汽車三菱銷售部副部長乙訓圭吾解釋，銷售技能大賽成為檢驗整個服務流程規(guī)范性、合理性、實效性的有效平臺。打造銷售顧問“模范標桿”，升級東南汽車銷售體系，使得“鉆石精英”銷售技能大賽應運而生，這將有利于客戶滿意度和忠誠度的提升。任旭亮的團隊并未在比賽中獲獎，對于他來說，準備的過程就是整個4S店銷售顧問有集中的時間做一次新的培訓。在期間，同事間能互相分享經驗。任旭亮講述了他2021年的經歷，當時他還在北京北五環(huán)東南的一家4S店做銷售經理，巴基斯坦大使館的人員前來買車，他前去做的接待，聊了車型的基本情況后，使館人員繞過前臺徑直去到車間。他還在納悶，當使館人員看完車間工人們的售后服務，立馬決定買東南的車。這給任旭亮留下很深的印象，他將這段經歷作為分享，是說明“購車并非一次性的買賣。”消費者更在意的是買車后的工作。雙品牌分網2021年中國汽車產銷無論最后的結局是1700萬輛還是1800萬輛，數(shù)字已經不再那么重要，再次突破已成定局。未來汽車市場將面臨更全面的競爭，而服務領域的競爭將直接影響消費者對品牌的最感性認知。各大車企都在制定明年或者更加長遠的規(guī)劃，這的確是一場永無止境的賽跑。2021年1～11月東南汽車銷量已達到11萬臺，產銷同比去年均呈現(xiàn)大幅增長勢頭，年底市場火爆的銷售氛圍，東南汽車完成年初既定目標已經不是問題。乙訓圭吾樂觀地說：“2021年全年銷售目標目前尚在擬定當中，預計將綜合考量明年市場并根據(jù)2021年實際達成狀況有較大幅度的上調。”面對新的挑戰(zhàn)，任旭亮還是很有信心。在汽車銷售界，喬?吉拉德被譽為“世界上最偉大的銷售員”，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。在東南汽車的團隊中，任旭亮說他們更看重的是團隊精神。“個人英雄主義固然可貴，但現(xiàn)在一輛車并非一個人就能搞定，各種手續(xù)是團隊集中力量才能完成的。”任旭亮說。目前東南汽車網點類別按照東南品牌及三菱品牌分別建設，三菱品牌主攻高端市場，而東南品牌則深入開拓中低端市場。其中東南品牌網點分為S1、S2、S3，其中S3屬于商用車專賣網，應對希旺的上市，東南將加快S3商車網的建設，預計2021年將完成商用車網建設，這樣S1網將停止銷售商用車而以轎車為主，實現(xiàn)轎車與商用車拆分工作。現(xiàn)在像任旭亮所在的4S店，東南汽車已經有400多家，未來還將逐步擴建200～300個網點，遍布全國，各個品牌網絡規(guī)劃也各不相同，商用車在二、三線城市布點密集，而轎車則集中一線城市布點，針對目前增長最快的二、三線市場，轎車與商用車將實現(xiàn)同步進駐。雖然未公布2021年產銷目標，但目前東南已開始著手應對，三期廠房建設已進入最終評估階段，預計不久將啟動建設，解決東南產能瓶頸問題。在產品設計上，自主品牌轎車系列新V3菱悅將推出全新個性版車型，針對年輕的消費群體，在產品配備及外觀方面進一步升級，在保持對其他競品價格優(yōu)勢的前提下進一步提升產品力；而商用車領域，已經實現(xiàn)三省上市的微客希旺將成為重要的沖