2022年扁平化銷售人員銷售技巧培訓(xùn)-顧客的購買心理過程銷售技巧培訓(xùn)?追求卓越

敢于勝利時間：2022.06.28匯報人：XXX2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)SALESTRAININGCOURSEWARE目錄/CONCENTS02.售前準(zhǔn)備03.銷售的五個步驟04.售后服務(wù)01.良好的銷售心態(tài)2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)良好的銷售心態(tài)?012022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)“銷售”的定義銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。銷售人員的心態(tài)積極、樂觀、自信、熱情態(tài)度決定成功！正確的銷售態(tài)度自然自信親切真誠認(rèn)真負(fù)責(zé)輕松融洽有目標(biāo)，才有行動的方向和動力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感。設(shè)立目標(biāo)的原則設(shè)立目標(biāo)具體的；可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）；可達(dá)到的（不難也不易；有時間限制的；與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品)。

物理公式

5.超重∶FN>G，失重∶FN

6.牛頓運動定律的適用條件∶適用于解決低速運動問題，適用于宏觀物體，不適用于處理高速問題，不適用于微觀粒子

注∶平衡狀態(tài)是指物體處于靜止或勻速直線狀態(tài)，或者是勻速轉(zhuǎn)動。售前準(zhǔn)備?022022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)硬件設(shè)施準(zhǔn)備——柜臺陳列陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次；吸引顧客目光，增加成交機會陳列要點干凈；整齊；統(tǒng)一；標(biāo)準(zhǔn)其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子；試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽；文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備產(chǎn)品知識知識銷售技巧、、護膚化妝技巧技巧制服、全妝、親善的態(tài)度形象銷售的五個步驟?032022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

物理公式

五、振動和波（機械振動與機械振動的傳播）1.簡諧振動F=-kx{F∶回復(fù)力，k∶比例系數(shù)，x∶位移，負(fù)號表示F的方向與x始終反向}2.單擺周期T=2π（V/g）1/2{擺長（m），g∶當(dāng)?shù)刂亓铀俣戎担闪l件∶擺角θ<100;l>>r}3.受迫振動頻率特點∶f=f驅(qū)動力4.發(fā)生共振條件∶驅(qū)動力=f固，A=max，共振的防止和應(yīng)用5.機械波、橫波、縱波目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。第一步：迎接顧客打招呼小Tips表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）態(tài)度（熱情）語言（響亮、親切）接近顧客的時機當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時；當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時；當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時；當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時；當(dāng)顧客與你目光相對時。“您好，歡迎光臨。這是某某彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是某某的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”接近顧客話術(shù)示范要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程。注視留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足第二步：了解需要了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要。

物理公式

（1）布朗粒子不是分子，布朗顆粒越小，布朗運動越明顯，溫度越高越劇烈;（2）溫度是分子平均動能的標(biāo)志;

（3）分子間的引力和斥力同時存在，隨分子間距離的增大而減小，但斥

力減小得比引力快;（4）分子力做正功，分子勢能減小，在r0處F引=F斥且分子勢能最小;（5）氣體膨脹，外界對氣體做負(fù)功W<0;溫度升高，

內(nèi)能增大△U>0;吸收熱量，Q>0

“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確詢問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”對愿意多說話的顧客——開放式尋問怎么樣哪方面為什么“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”/“您為什么不化一下妝呢？”“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？或者有沒有是不是對不愿意開口說話的顧客限制式尋問贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客。贊美小Tips真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美贊美時目光要注視顧客具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方根據(jù)需求確定產(chǎn)品推薦你所確定的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要。第三步：推介合適的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品你的產(chǎn)品知識+顧客的需要顧客的消費能力=適合的產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果2、推薦產(chǎn)品第三步：連帶銷售:1.售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則請注意:適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品

物理公式

（6）物體的內(nèi)能是指物體所有的分子動能和分子勢能的總

和，對于理想氣體分子間作用力為零，分子勢能為零;（7）r0為分子處于平衡狀態(tài)時，分子間的距離;（8）其它相關(guān)內(nèi)容∶能的轉(zhuǎn)化和定恒定律能源的開發(fā)與利

用.環(huán)保物體的內(nèi)能.分子的動能.分子勢能。

養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單！！連帶銷售:2.售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）售后連帶的產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品掌握時機，促成交易第五步：完成銷售購買訊號有哪些？討價還價問售后服務(wù)仔細(xì)查看資料肢體語言問使用方法要求試用售后服務(wù)?042022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？找準(zhǔn)時機，介紹好處，填寫顧客檔案，表示感謝，作出承諾。建立顧客檔案填寫顧客檔案送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運用顧客檔案運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品——提升平均訂單讓顧客成為你的忠實顧客——提高成交率幫你形成穩(wěn)定的顧客群——增加顧客人數(shù)提高銷售業(yè)績何時運用？1、馬上運用2、電話送“關(guān)懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用1、馬上運用建立良好關(guān)系的開端記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”2、電話送關(guān)懷時運用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動信息3、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關(guān)系根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議4、處理顧客抱怨時運用維護你與顧客的良好關(guān)系表示同理心、安撫顧客情緒；根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因；給予改善建議謝謝聆聽2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

物理公式

六、沖量與動量（物體的受力與動量的變化