二手房地產帶看技巧培訓帶看

帶看，就是經紀人帶著意向客戶實地看房的過程，是房產經紀人工作流程中最重要的一環，也是我們對客戶進展深化理解的最正確時機。這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的理解，對以后的工作會有很大的幫助。〔優秀的經紀人能通過1-2次的帶看，準確判斷出客戶需要，迅速匹配成功〕第二頁，共43頁。1帶看的本卷須知2帶看中對于客戶的五個教育3帶看五大內容4約看前中后內容以及逼定5試探6出價第三頁，共43頁。帶看的本卷須知

1、接待客戶，詳細理解客戶的需求、動機、背景、經濟才能，探尋客戶的理想及要求。

2、填寫帶看確認書，簡要的說明帶看確認書的用處、我們的效勞和收費標準。盡量防止與客戶糾纏于帶看確認書的條款。

3、看房前要提早和業主再行確認一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼識別。第四頁，共43頁。4.對客戶問題有把握答復時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、音量應中等。要注意技巧，不能太過正面答復5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，跟人的原那么：選擇人少的一方。6.適宜的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。根據客戶性格等條件，選擇適宜帶看程序。第五頁，共43頁。7.“說一分、聽二分、想三分〞多看、多聽、多想，做適當的回應。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比方說：陳先生，這個小區的綠化環境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反響，加深客戶對房子的理解.8.要在適宜的時機中切入意向金概念。〔假如感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。〕感興趣表達在：詢問詳細問題，當面打或者與同行的人語言和目光交流，提出細節問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產權細節，詢問價格底線等等。9.提早給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，不要對客戶打保票，否那么很容易被動。第六頁，共43頁。10.在帶看的過程中要隨時促定〔有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急廉價賣，或者和同事約好，在帶看現場偶爾碰到，以激發客戶的購置興趣。促使其盡快下定！〕但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸11.房戶現場看房是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買〞這回事，生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節，熱情效勞，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的效勞。12.帶看中不要老是跟著客戶后面。要適當的留10-15分鐘讓客戶自己單獨感受一下。強調房屋的附加價值，不要忘了附近環境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環境，在介紹小環境第七頁，共43頁。

13.用心做客戶問題的解答，講實話，據實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以獲得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優點。利用話題將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的14.嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經紀人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。15.對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望第八頁，共43頁。16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進展適當的促銷，很多客戶往往都會迅速交納意向金。17.帶看的時候防止太多專業術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。18.認真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。19.帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下，給房東留下好印象。第九頁，共43頁。帶看中對于客戶的五個教育1.行情教育：進展二手房市場分析。2.意向金教育：意向金的好處。3.傭金教育：我們的效勞是有償的。4.促銷教育：加強購置方的購置意向。5.卡位教育：價格卡死下限第十頁，共43頁。帶看五大內容1大的社區環境介紹2小區環境的介紹3戶型介紹4靈敏處理客戶的異議5逼價第十一頁，共43頁。大的社區環境介紹交通/學校/醫院/銀行/超市等生活配套設施的介紹小區環境的介紹物管情況及收費標準/綠化及休閑設施/健身設施等的介紹，經紀人也可以理解一下小區的水電氣等相關費用戶型介紹包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等，要重點并反復強調房子的優勢。講戶型的時候也可以采用為客戶描繪將來生活環境的方式進展；第十二頁，共43頁。靈敏處理客戶的異議

首先絕對不要和客戶爭辯其次成認存在這樣的事實最后重點是弱化優勢、強化優勢，并著重強調房屋的優點。逼價〔應注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價〕：這是帶看的最終結果，只有客戶出價了才有成交的時機，假如客戶不出價，又浪費了一次成交時機。第十三頁，共43頁。不管客戶出的價格是否高于賣方底價，在第一時間內都不要輕易容許，封殺客戶的第一次出價。假如客戶出價離目的價位差距較大，那么必須堅決果斷的否認他的價格并要求重新出價“這個價格絕對不行，昨天有個客戶都出到***萬，房東都堅決不賣，您如今出的這個價格確實沒什么意義，假如您確實覺得這套房子還比較適宜，您重新出個有誠意的價格……〞假如客戶出價比較接近目的價位，根據我們對賣方的判斷，要和房東協商，假如有可能成交就馬上收意向金第十四頁，共43頁。重點在整個帶看的過程中經紀人要充滿激情，有自信；同時要擅長揚長避短，妥善的處理房屋的優勢，有些時候客戶的愛好不同優勢也可能成為優勢，要仔細觀察并判斷客戶的心理。第十五頁，共43頁。帶看前中后內容帶看前理解物業內況，周邊環境，帶看道路，以及買方可能提出的問題。業主售屋動機以及底價。附近近期成交行情。準備兩到三套房屋帶看。理解客戶需求第十六頁，共43頁。帶看前1.再次確認時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動場面，引起約看不順。

約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，〔給房東造成緊迫感〕

約客戶：

A.您一定要準時10點到，房東一會兒還有事情，要出去;

B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。

C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶如今要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!

D.不管您是否最終購置該房屋，也一定來看一下，否那么錯過心儀的房屋很遺憾的！第十七頁，共43頁。2.提早與客戶房東溝通，防止跳單。

A.對房東：一會兒我帶客戶去看您的房屋，我會從專業市場的角度全力推銷您的房屋的，根據我的經歷，您不要表現的太過于熱情，否那么客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧！

B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關系非常好〔防止客戶私下聯絡房東〕，您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，假如您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能諒解。

3.再次確認物業的詳細信息〔包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區物業費等〕總結房屋的優缺點，提早準備說辭應對客戶提問。第十八頁，共43頁。4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準備物品：名片、買賣雙方的聯絡、看房確認書、鞋套〔包括客戶的〕

6.針對房源的理解選擇帶看道路，盡量避開一些周邊環境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇可以突出房屋優點〔交通便利、配套齊全、環境優美〕的道路，增加印象分。

7.約客戶在小區附近標志性建筑見面，防止約在中介密集或者小區門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區門衛，為帶看帶來不必要的費事。

8.進步對復看的重視程度，假如過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復看的時候繼續努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上容許客戶，其他連鎖店好似已經下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。

第十九頁，共43頁。帶看中〔1〕從理解到介紹，自己融入情感。〔2〕最近屋主想賣，價格已調整的很行情。〔3〕已有客戶看過，并要來看第二次。〔4〕帶錢看――案子好――更當當場作決定第二十頁，共43頁。1.守時，一定要比客戶早到。

2.剛見客戶時，假意聯絡房東時接到同事的，表示有意向客戶復看。斥責對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，是客戶感到優越感。

3.帶看路上的溝通：

A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中理解買方的家庭構成，找出核心人物。

B.適當浸透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。

C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子〞，“別的店好似有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！〞拉近與客戶的間隔，傳遞緊迫感。第二十一頁，共43頁。4.講房子：

A.講房子首先必須詳細理解房屋的情況〔房型，構造，小區環境，物業公司，開發商及周邊生活設施，將來規劃，升值潛力〕，總結房屋的優缺點，根據客戶的需求，針對性的進展介紹。

B.贊美并放大房子的優點〔價格低，房型好等〕，引導客戶發現一些不容易發現的優點！

認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點〞，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的。

C.用比較法說房子，用同小區、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；

幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進展考慮。造成先入為主的效果。

D要有適當的提問，理解客戶的感覺第二十二頁，共43頁。5.傳遞緊張氣氛，造成促銷場面

A.根據提早安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

B.當著客戶的面，置業參謀的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經考慮的差不多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶如今還在考慮，透露非常遺憾的態度。

C.假裝接到自己客戶的，客戶在中明確表示經過家人商量，已經準備預定這套房屋，詢問相關后續事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的目光，完畢后，婉轉表達意思，表示遺憾的態度，詢問客戶的意向。

D.斥責同事：“已經與你說過了，我帶老客戶先看，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信譽呢？〞既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。第二十三頁，共43頁。E.帶看過程中接到同事，詢問鑰匙，假裝同事的客戶如今正在路上，帶錢復看，準備下定，借機逼迫客戶。

F.帶看完畢后，同事適時出現，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，根本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。

G.偶遇同事，同事沖動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，如今讓他算款費了，假如沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。第二十四頁，共43頁。7.防止跳單：

A.帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。

B.看房時盯緊雙方，防止客戶和房東有過多的交流，永遠出如今客戶與房東中間。

C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。

第二十五頁，共43頁。帶看后〔1〕再次確定時間地點。〔2〕加強現場整理布置。〔3〕促銷動作，提早來看第二十六頁，共43頁。1、根據客戶反響，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，假如客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發表建議，打詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，假如客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認為客戶對房屋初步產生了購置意向。

2、假如客戶有意向，立即拉回店談。大多數客戶產生購置意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購置意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的方法就是拉回店內，不要讓客戶單獨分開，否那么不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產生不好的影響。第二十七頁，共43頁。3、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。客戶回到店內，一定事先告知店內同事，做好準備，利用團隊的優勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假。

A:贊美：其他同事使用——您的目光真不錯，您假如對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較理解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質好，是最近難得一出的好房子。您的目光確實獨到。第二十八頁，共43頁。B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保存，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！如今出這樣一套房子太不容易了！！

C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身搜集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強容許以這個價格出售！第二十九頁，共43頁。D:店內接到咨詢同套房屋的，造成促銷,借機逼迫客戶。

“您好，**地產，什么您想看看牡丹園房子，對，安居客上的兩居，好的，您什么時候有時間？〞E：“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經考慮好了，您想預定啊，好的，您一會過來面談是么？好的！！〞

4.針對帶看過的顧客，運用比較法，比照以前帶看過的房子，突出優點，掩飾大缺點。

第三十頁，共43頁。試探試探就是刺探客戶對房源的反響，要有強烈帶看的企圖，假如買方不愿意來看，表示我們還沒有理解他的真實購房意圖。1，對房子是否感興趣？有無購置的欲望？第三十一頁，共43頁。2，是否是做主的人？假如不是，就促銷引出做主的人，比方：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量?(不要當客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。3，經紀人暗示：房東房貸快繳不起了，價格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有誠意，價格什么的才好談。4，帶看過程中也要注意客戶的反響，根據客戶的反響來判斷是否對房子滿意，也要試探他對房子的星期到底有多大。第三十二頁，共43頁。5，假如客戶對于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測的就是他對房子是滿意的，因為嫌貨才是買貨人。這個時候可以直接試探客戶的出價。6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急迫度。7，刺激客戶的購置欲望：理解買方的購屋動機后要刺激客戶的購置欲望：讓客人先對房子產生好感第三十三頁，共43頁。a,詳細理解后，約看買方。但是在帶看過程中買方可能會問到的問題要提早演練，以免到時候買方問起來吞吞吐吐。好似我們在欺騙他一樣，在看法上和買主產生共鳴b,理解購屋者的動機和背景c,拉近和買主的感情，獲得對方之信任d,理解買方的經濟才能和偏好e,滿足對方的需求，解決他的問題第三十四頁，共43頁。f,從無所不談而切入主題——售屋g,借第三者而否認對方的論調h,避重就輕——當遇到無法立即容許的問題時，如價格等第三十五頁，共43頁。出價戶喜歡或者感興趣，理所當然要套出客戶對于此房源的心理價位。假如帶看后不適宜或者不喜歡的話，請重新回到第一步，再行理解試探。記住，在這個環節中，要后出價，誰先出價誰先死。經紀人千萬不要先出價。經紀人逼買方出價〔逼價〕：既然您覺得房子不錯，那您出個出個價吧！我來幫您和房東談。千萬不要看完，就讓買方回去。這相當于放虎歸山，如今市場競爭如此劇烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復返了。第三十六頁，共43頁。所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。看完之后，不管喜不喜歡，經紀人皆要問：您認為合理價位是多少錢？〔直接逼價〕假設買方不喜歡，經紀人可再問一次：王先生，您覺得多少價格合理？〔這個房子您多少錢可以承受？〕買方：我又不喜歡！經紀人：沒關系嘛！不喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格適宜了不都是好房子啊？或者經紀人直接問：您認為合理價是多少錢？要不要我幫您殺殺價？想殺多少？我告訴您底價？您就會買嗎？第三十七頁，共43頁。誘導對方出價可以透過下面方法：a,從談話中抓住時機，要擁有就要先談個價錢。b,用我們協助對方買到這房子總要出個價。c,用自動降價誘導對方出價——如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。第三十八頁，共43頁。用假情報誘導出價：〔1〕用上一組買方作為誘導出價。〔2〕多組客戶互相運用誘導出價。〔3〕現場自我促銷〔如安排好的名片，購置意愿書、訂金收據及看屋買方名冊等〕。〔4〕安排左右鄰居要對方去詢價。間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。第三十九頁，共43頁。開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。客戶問別人有人出多少：別