（公立）學(xué)校——營(yíng)銷(xiāo)方案目標(biāo)市場(chǎng)分析1、 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)位置：產(chǎn)品性能優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，可以較好滿足客戶使用要求解決實(shí)際問(wèn)題，但品牌、口碑相對(duì)較弱（目前蘇州市韓博等已占有一定先機(jī)，外地環(huán)保企業(yè)也頗具規(guī)模）；2、 客戶需求分析目前學(xué)校餐廳基本屬于外包給第三方，餐廚垃圾處理也由第三方負(fù)責(zé)。所以餐廚垃圾處理項(xiàng)目屬于錦上添花，提高形象或政績(jī)的項(xiàng)目。并不是剛需，從經(jīng)濟(jì)效益核算來(lái)說(shuō)并不符合短期效益；3、 項(xiàng)目決策者和影響決策人的心態(tài)分析；決策一般是院長(zhǎng)、校長(zhǎng)或園長(zhǎng)，分管后勤負(fù)責(zé)人提出需求，黨工團(tuán)核心組成員討論通過(guò)后形成決議，委托第三方招標(biāo)；院長(zhǎng)、校長(zhǎng)、園長(zhǎng)，公職行政人員：首要關(guān)注點(diǎn)在職內(nèi)的政績(jī)、公益心、其次利益，前提是要絕對(duì)安全；分管負(fù)責(zé)人：能為上級(jí)創(chuàng)造政績(jī)，得到領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，解決實(shí)際問(wèn)題，減輕當(dāng)下工作量，經(jīng)濟(jì)效益，且不違反規(guī)章制度；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：為上級(jí)、自己創(chuàng)造政績(jī)，項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)來(lái)源；其它影響決策人員關(guān)注點(diǎn)：是否影響切身利益，能否從中牟取利益；目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做好客情（增強(qiáng)客戶安全感）：1、 根據(jù)現(xiàn)有關(guān)系，梳理出客情關(guān)系較深入的校園內(nèi)的決策人，分管負(fù)責(zé)人、影響決策人；2、 通過(guò)社交，行業(yè)聚會(huì)等方式有意識(shí)的開(kāi)發(fā)、深入培養(yǎng)客情關(guān)系;（具體方式略）做好整合方案增加項(xiàng)目的附加值1、協(xié)助客戶做好項(xiàng)目總結(jié)，項(xiàng)目展示，項(xiàng)目評(píng)審、媒體報(bào)道等；提升客戶公眾形象和業(yè)績(jī)；政策、意識(shí)引導(dǎo)：1、 整理，吃透現(xiàn)在政策，及政策走向；2、 熟知國(guó)內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)；3、 本地區(qū)內(nèi)的餐廚垃圾使用單位及現(xiàn)狀；4、 熟知本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，突出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；5、 了解教育體系內(nèi)核心領(lǐng)導(dǎo)的想法動(dòng)向；針對(duì)客戶棘手問(wèn)題給出解決方案：1、 立項(xiàng)申報(bào)；協(xié)資料，完善實(shí)施方案，完成立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)告，利用公司資源，推進(jìn)項(xiàng)目申請(qǐng)立項(xiàng)順利通過(guò)；助客戶從政策法規(guī)和實(shí)際需求兩方面整理2、 項(xiàng)目資金1、 財(cái)政申請(qǐng)協(xié)助做方案，給出政策依據(jù)，疏通審批環(huán)節(jié)。2、 自有籌集（食堂承包）在食堂招標(biāo)方案設(shè)定時(shí)，標(biāo)書(shū)中設(shè)定餐廚垃圾處理方式，要求中標(biāo)方有即時(shí)處理餐廚垃圾的義務(wù)；因第三方承擔(dān)即時(shí)處理餐廚垃圾的義務(wù)，校方在承包費(fèi)用上做適當(dāng)補(bǔ)償，但第三方必需購(gòu)買(mǎi)符合校方要求用購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備；3、 第三方金融機(jī)構(gòu)介入，分期；（目前叉車(chē)等大型設(shè)備在民營(yíng)企業(yè)中使用較多的方式、汽車(chē)銷(xiāo)售模式）聯(lián)合第三方金融機(jī)構(gòu)，使用第三方信用貸，一次付清設(shè)備全款；由第三方分期付款（可以更名為每月租金可以做到2年24期，如需更長(zhǎng)，可以與金融機(jī)構(gòu)協(xié)商）；為降低客戶的反感度（公司補(bǔ)貼息）。4、 直屬領(lǐng)導(dǎo)的意圖公關(guān)策略：1、 通過(guò)邀請(qǐng)環(huán)保相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人及行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家出席項(xiàng)目啟動(dòng)或驗(yàn)收活動(dòng)，促進(jìn)行政部門(mén)出臺(tái)相關(guān)政策，形成區(qū)域內(nèi)學(xué)校內(nèi)餐廚垃圾處理解決方案；2、 可以冠名一些大型的公益活動(dòng)，參加公益活動(dòng)來(lái)達(dá)到廣告效應(yīng)，增加企業(yè)知名度；3、 通過(guò)贊助政府及相關(guān)部門(mén)的活動(dòng)，拉近和政府相關(guān)部門(mén)的關(guān)系；4、 建立高品質(zhì)的企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)作為信息傳播的載體與媒體互動(dòng)；5、 學(xué)校項(xiàng)目啟動(dòng)后可以從服務(wù)費(fèi)提取一定比例，設(shè)定獎(jiǎng)學(xué)金、扶貧或環(huán)保相關(guān)的知識(shí)普、推進(jìn)等活動(dòng)基金（知識(shí)競(jìng)賽、實(shí)地考查、義務(wù)宣傳、義務(wù)培訓(xùn)等）；產(chǎn)品策略：1、 產(chǎn)品定位：性能指標(biāo)一一細(xì)分行業(yè)標(biāo)桿，外觀設(shè)計(jì)科技感強(qiáng)，有文化內(nèi)涵，符合生態(tài)環(huán)保，與環(huán)境高度融合。突出品牌品位：博悅曼一一餐廚垃圾生態(tài)化處理專家2、 規(guī)范過(guò)程資料；項(xiàng)目簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)清單、基礎(chǔ)圖紙（地基圖、設(shè)備安裝圖平面圖，設(shè)備組成基本原理圖），施工方案，監(jiān)管方案，驗(yàn)收方案；3、 售前、售中，售后的服務(wù)體系做到及時(shí)反饋，限時(shí)溝通過(guò)、解決客戶問(wèn)題;價(jià)格策略前期基礎(chǔ)模塊為主制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系，合理利潤(rùn)空間，留出流出足夠的中間環(huán)節(jié)運(yùn)作空間，快速贏得市場(chǎng)樹(shù)立品牌。準(zhǔn)入后，客情關(guān)系深入，利用增加模塊、升級(jí)設(shè)備等方式二次挖掘客戶價(jià)值。并提高新客戶的心理價(jià)位及成交價(jià)位。渠道策略：蘇州及周邊地區(qū)： 直銷(xiāo)