二手房新人培訓基礎知識一.二手房的概念凡產權明晰、經過一手買賣之后再上市的房屋均可稱為二手房。第二頁，共25頁。

二.二手房的優勢現房社區成熟手續齊全價格略低風險小地段好第三頁，共25頁。三.二手房交易流程1.二手房買賣流程2.全款買房客戶的交易流程3.貸款買房客戶的交易流程第四頁，共25頁。1.二手房買賣流程登記核實房源情況簽合同帶客看房進行房屋匹配談判賣方買方第五頁，共25頁。2.全款買房客戶的交易流程

簽定合同收資料

房交所進件

30個工作日以后房交所出件第六頁，共25頁。3.貸款買房客戶的交易流程

簽合同交資料評估

房交所出件房交所進件面簽

抵押進件抵押出件銀行放款

結件第七頁，共25頁。

四.二手房相關名詞解釋

采盤熟悉道路、樓盤，獲取房源洗盤復盤傭金獨家代理誠意金清洗系統中的無用房源獲得房源后，保持與業主的溝通，也稱為養盤或跟盤第八頁，共25頁。誠意金1.買方看好某個物業，希望以某價格達成交易。

2.買方在購房目的大致明確后，以看中某個區域、某種面積的房子為標準，根本達成適當的價格.第九頁，共25頁。獨家代理第十頁，共25頁。傭金即中介費，也可以稱為買賣信息效勞費。收費標準:買賣雙方各交總房款的1.5%。及時收傭。第十一頁，共25頁。五.其他二手房相關知識第十二頁，共25頁。1.二手房的土地性質一般有哪幾種？

劃撥地出讓地第十三頁，共25頁。2.以買賣方式轉讓房地產時，同等條件下什么人有優先購置權？〔1〕房地產共有人?！?〕房地產承租人?！?〕一項房地產買賣合同〔同時具有上列當事人時〕，按上述次序依次享有優先購置權。第十四頁，共25頁。3.什么人可以申請辦理二手房按揭貸款？

1、年滿十八歲，借款人年齡加貸款年限男性一般不超過65歲，女性一般不超過60歲。2、具有所在市區常住戶口或有效居留身份。3、具有穩定的職業和收入，信譽良好，有歸還貸款本息的才能。4、具有購房合同或協議，所購房屋必須是權屬明晰、兩證齊全的產權房。第十五頁，共25頁。3.抵押中的房產能否辦理轉讓手續？一般情況下，抵押中的房產不能辦理轉讓手續，須先將原抵押登記注銷，才可以辦轉讓手續。特殊情況下，假如銀行同意放行辦理轉讓手續，并提供放行單，那么可辦理轉讓手續，但必須在產權過戶后補辦原抵押登記手續。第十六頁，共25頁。業務經驗分享第十七頁，共25頁。經驗分享一〔1

〕每天爭取接到1個新客戶，帶一個客戶去看房。數量是業績的根本保障，不怕去看房，就算客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進一步的理解客戶的需求，同客戶有了進一步的互相理解，而且也多熟悉了一個樓盤。

〔2

〕在注重客戶數量的同時，更要注重客戶質量，進步客戶利用率，把你的客戶緊緊粘住，變成信任你的朋友，你的獨家客戶。最后讓客戶為你介紹他的朋友、親戚來買樓，因為一個買得起房的客戶，他的朋友、親戚通常也是能買得起房的人。

〔3〕注重與客房的溝通，從認識到熟悉到成為朋友，獲得客戶的信任是關鍵。

〔4〕重視做樓盤的功夫，每天早晚名看一次當天的新盤。時間長了公司的所有樓盤就會做到心中有數。沒事多去挖掘一些好盤，多去培養一些荀盤，記在心里。一個好盤是不愁找不到客戶的，有好盤客戶求你買房，沒好盤就是你求著客戶買房。

〔5

〕假如連續帶一個客戶看幾套房，要先帶去看好的后帶去看差的。

〔6〕注重你的效勞態度，態度的作用甚至超過專業知識的作用。特別生手員工要做到認真、尊重，這樣你會獲得客戶的信任和尊重。第十八頁，共25頁。

〔1〕所有客戶不管是上門咨詢、咨詢的都應是想買房的，或者是親戚朋友想買房的，都要想方法留下他的聯絡方式，好日后溝通?？蛻舨灰f實不實在，只能說買房急不急，不是想不想買的問題，只是什么時間買的問題。

〔2〕判斷急客的幾種方法：①他已經看過很多房的。②他有明確要求的。③看房比較主動，一約就看的。④看房時態度很認真仔細的。⑤對你很熱情尊重的。⑥明確告訴你由于某某原因他要趕快買房的。⑦主動和你打過的。⑧看房時很多人一起看的。上述方式還不能斷定他急不急買房的，你就婉轉地詢問他急不急買房就行了。

〔3〕如何判斷一個客戶看中了房：①看得很仔細認真的。②不停地詢問有關房子的各種問題，特別是問辦理手續的問題。③看完房后情緒很沖動的。④要求看多一次房的。⑤還價比較合理的。⑥有跳開你的意向的。⑦找出房子的各種缺點，但又不說不要的。

〔4〕當你同時有幾個客戶在跟的話，要注重輕重緩急，按“急→重→輕→緩〞的順序來處理。

經驗分享二第十九頁，共25頁?！?〕對于客戶的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復詢問他的要求，不然客戶會覺得你對他不重視，或覺得你煩、做事沒用。

〔6〕如何向客戶報價：一般情況下是報高1-2萬。如何是比較荀的房，要報高3-4萬，但同時要考慮到市場行情價。

〔7〕讓價方法：讓價要幾千幾千地讓，不要幾萬幾萬地讓。讓價要從多到少，客戶不說下定盡量不要露出最底價。

〔8〕如何要客戶下定：①在客戶已經看中某某房并至少同他砍過2次價的客戶，你要他下定。②當客戶第一次還價就可成交的情況下，他沒說他要馬上下定金，你不要他以此價格下定，而是要他加多一點價下定。

第二十頁，共25頁?！?〕你要讓業主知道你是哪個公司、哪個分行、叫什么名字，有客戶看中他的房后要多同他溝通，讓他知道你為他做了很多工作。

〔2〕同業主砍價不要急于一次性砍到位，要敢于否認、回絕承受業主的價格，這一次談不妥，下次再談就是。

〔3〕

砍價的價位要考慮到客戶的還價，在市場價偏低的價格上同業主談。

〔4〕業主的售價和客戶的買價要根據市場的出手價來判斷合不合理，誰出的價偏離了這個價，就同誰把價格談到此價格附近成交。

〔5〕新手和做得不好的同事平時要多同業績好的同事出去看房，多注意聽他們如何同客戶業主溝通。

經驗分享三第二十一頁，共25頁。〔6〕

要學會分析樓盤：

1.什么價位的房子在什么地方；

2.什么戶型的房子在哪些樓盤中有；

3.多少樓齡的房在什么地方；

4.哪些小區可以上什么學校，有什么大型商場、公園；

5.哪些小區比較大，哪些小區比較小；

6.哪些小區比較靜，哪些比較吵；

7.哪些樓盤宜住家，哪些宜投資；

8.哪些小區是高檔的，哪些是中檔的，哪些是較低檔的。

上述問題，心中要有個大概。

〔7〕要學會反駁客戶和業主的說法，并且要找個比較有理的理由，假如你反駁不倒他、說服不了他，他怎么會聽你的呢？第二十二頁，共25頁?！?〕有時要勉強別人，勉強他去看房，勉強他承受你的房，勉強他承受你的價格，勉強他下定金，不要什么都依著別人。

〔2〕看樓之前要把樓的優點、缺點分析清楚，優點同客戶說多幾遍，缺點盡量防止讓客戶知道或者淡化缺點；

〔3〕在價格根本到位的情況下，要逼客下定，找以下由：

①

業主恐怕會漲價；

②

可能其他地產公司有客會搶走；

③

看房這么多，很辛苦的，這套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了；

④

可以同其他同事配合做戲。

〔4〕同其它地產公司搶客的情況下，一定要爭取搶過來，先以較低的價格承諾客戶讓其下定，讓他同其它地產公司說不買了或買了別的。然后同業主談價，業主假如說有其它公司的客出的價更高，你就說其它公司的客戶是你的朋友，不會在那個公司成交的，只會在你這里成交，只是去其它地產公司試探價格的。假如他不信你就給他兩三天時間去催其它公司收客戶的定金，假如其它公司沒有客戶下定，那他就會相信你了，就會同你談的。就算談不到價格，只要客戶想買，他也只會找你買，不會找其它公司，因為他的定金已下在你這里了。假如搶不來的話，就把他們弄砸了，這樣可以多留個好盤，留個好客。

〔5〕需多留意其它分行的樓盤廣告經驗分享四第二十三頁，共25頁?！?〕有業主的房，看房之前一定要打好預防針，把同客戶的報價通告業主，讓業主配合工作，對業主說不要太主動，不然客戶會覺得你急賣，會狠殺你的價，對客戶說看房時假如喜歡不要表露出來，可以當場詢問業主的價格，但不要當場談價，以免業主以為你喜歡了，我們以后不好談價。

〔2〕不要懼怕同業主、客戶聯絡多了別人會嫌煩，假如他不實在，他會對你說不賣了、不要了。假如他實在的話，他的態度可能有點不耐煩，但他不會說不要。

〔3〕有實客沒有盤時，要積極跳盤，要把所