三只松鼠章燎原首次揭秘產(chǎn)品如何做到100分？

章燎原說道：大家中午吃飯的時(shí)候我就說一年沒有出過門了，在一點(diǎn)半我來到會(huì)場的時(shí)候看到2014粉絲經(jīng)濟(jì)峰會(huì)，我感受到安徽現(xiàn)在由一個(gè)電子商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)走向一個(gè)更好的未來。所以大家為我們安徽互聯(lián)網(wǎng)的崛起來點(diǎn)掌聲！章燎原：聽七哥講完了以后三年前我們做淘寶的時(shí)候我們感覺壓力很大，他講完了之后我今天壓力也很大，因?yàn)樵谒L(fēng)趣幽默的言語中感知壓力太大了。剛剛過去的雙十一，匯報(bào)一下數(shù)據(jù)，我們做了1.09億。我說我們非常累，1.09億就是120個(gè)包裹，全國500個(gè)倉庫450個(gè)人96個(gè)小時(shí)才能包完。所以我們非常累。說到三只松鼠創(chuàng)業(yè)，大家看到僅僅是兩年半的時(shí)間，從第一年的3000萬到今年達(dá)到這個(gè)銷售規(guī)模看不到的是我這樣一個(gè)人十年一直在堅(jiān)持這樣的事情。最近我跟我們的股東李豐開了一個(gè)會(huì)叫“對(duì)話硅谷”，他發(fā)了一個(gè)微信，我一看會(huì)議的議程立刻感覺到我怎么這么土鱉，因?yàn)樗?qǐng)的那些我覺得太牛逼了。確實(shí)我們干了別人不愿意干的活，把它干的這么專注。最近一年農(nóng)業(yè)非常火，賣電腦的也好，做影視的也好都去做農(nóng)業(yè)，我覺得不管從哪個(gè)角度都不是那么太聰明，但是我們現(xiàn)在自己有一個(gè)定義就是我們要做中國農(nóng)業(yè)中最懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。所以這十年我們實(shí)際上在做這樣的事情，這兩三年我們一直用互聯(lián)網(wǎng)的方法來解決農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的問題。所以我想分享第一個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)跟我們堅(jiān)果行業(yè)到底發(fā)生了哪些變化。我記得堅(jiān)果行業(yè)分成三個(gè)階段，第一個(gè)就是百貨批發(fā)時(shí)代，以堅(jiān)果為例就是傻子瓜子的時(shí)代，那個(gè)時(shí)候我還很小，沒有趕上。第二個(gè)時(shí)代就是商超模式時(shí)代，就是恰恰模式，那個(gè)時(shí)候我也沒有趕上。上個(gè)時(shí)代我覺得來伊份，我覺得它非常了不起，每個(gè)小商圈當(dāng)中用10幾平米的規(guī)劃帶來商圈的模式。2010年的時(shí)候我可以趕上，但是我錯(cuò)過了。所以2012年的時(shí)候我來到了電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)，我發(fā)現(xiàn)這是未來的時(shí)代，也就是線下的時(shí)代。所以三只松鼠首先說今天這樣規(guī)模可以算是一點(diǎn)點(diǎn)成功的話就是抓住了這樣的趨勢。我們?cè)诶镞吔鉀Q了什么樣的問題？實(shí)際上就是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)解決行業(yè)什么問題？就是成本和效率的問題。我們把過去整個(gè)產(chǎn)品流通體系進(jìn)行了改變，把過去三個(gè)月到達(dá)消費(fèi)者手上的產(chǎn)品現(xiàn)在只需要15天的時(shí)間，我們把中間很多鏈條減掉，減掉了成本。我們覺得首先是電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代當(dāng)中不可能是一個(gè)渠道，而是用我們七哥的理論模型就是物質(zhì)世界和互聯(lián)網(wǎng)世界怎么結(jié)合。我們結(jié)合出來的是一直在解決這樣一些問題。所以我們非常專注和堅(jiān)持做這個(gè)事情，包括我們?yōu)槭裁床话l(fā)展線下加盟店，包括不進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)分銷？就是我們認(rèn)為只有把中間渠道縮減到最短，把流通時(shí)效縮短到最短才是我們核心價(jià)值。每一輪新的商業(yè)模式和新的經(jīng)濟(jì)總是在解決上一輪并沒有解決的問題，所以這是我們的立足點(diǎn)。如果說我們今天想做更大規(guī)模的，我們面向全國招商，進(jìn)入所有的商超領(lǐng)域，但是破壞了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的本質(zhì)。這是第一個(gè)問題。第二個(gè)三只松鼠從上線開始還是比較被質(zhì)疑的，過去總是質(zhì)疑營銷做得很好，品質(zhì)做得一定很不好。前段時(shí)間也質(zhì)疑一個(gè)月賣一個(gè)多億肯定刷單的，阿里巴巴都說我們大家怎么說你刷單，我說是不是刷單你肯定很清楚。大家都認(rèn)為你一方面做好了，另外一方面肯定做不好。我們把產(chǎn)品做一百分，但是我們把營銷和體驗(yàn)做到150分。一百分的產(chǎn)品怎么做？還是我們過去產(chǎn)品的方式跟互聯(lián)網(wǎng)是否有一些結(jié)合的點(diǎn)，你們找來很多很多的點(diǎn)來做。迄今為止我們?cè)谶@樣大的體量下，我們?cè)谔熵堃埠茫〇|也好，品質(zhì)平分是4.91分，也是最好的評(píng)分，我們用數(shù)據(jù)解決了產(chǎn)品品質(zhì)的問題。我們開發(fā)了后臺(tái)基于數(shù)據(jù)模型品控監(jiān)控系統(tǒng)，過去產(chǎn)品出來只是通過自己商家平板的檢測得出一個(gè)結(jié)果，現(xiàn)在我們把每天幾萬個(gè)評(píng)論，和對(duì)微博、微信平臺(tái)的監(jiān)控采取了數(shù)字完全對(duì)接，來達(dá)成品質(zhì)實(shí)施的改進(jìn)。第二個(gè)我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到通過HP打通我們所有的供應(yīng)鏈渠道，也就是說我們能夠兼顧到一個(gè)產(chǎn)品30個(gè)品控面還在什么樣的地方。所以我們把產(chǎn)品首先做到了一百分。為什么說產(chǎn)品一定要做到一百分？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)必須要把產(chǎn)品做到一百分，我們都知道話語權(quán)，如果你連產(chǎn)品都做不到一百分，根本在天貓、微博、微信不可能建立傳播，只可能建立一個(gè)反向的傳播。但是作為一百分的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)上是否有優(yōu)勢？我認(rèn)為如果產(chǎn)品做得很好放到網(wǎng)上去賣，人家一定能把這個(gè)品牌做好，那就錯(cuò)了。一百分產(chǎn)品對(duì)互聯(lián)網(wǎng)來說是應(yīng)該的，你本來就應(yīng)該做的。所以我們來到第三個(gè)問題，就是我們要把營銷做到150分，實(shí)際上我們現(xiàn)在的營銷和過去的營銷，現(xiàn)在的品牌和過去的品牌發(fā)生了極大的變化，實(shí)際上是基于我們整個(gè)社交屬性的變化。新產(chǎn)品傳播的時(shí)候怎樣傳播？我們內(nèi)部有一句話就是永遠(yuǎn)要賺下一波人的錢。你會(huì)發(fā)現(xiàn)小米非常好，確立了什么群體。我們家跟小米很接近，我們第一年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候主流群體是18—24歲，三年之后的今天也是18—24歲。大家都知道這些年輕人都在學(xué)校，我們雙十一第一天發(fā)貨的時(shí)候很多人發(fā)微博分享學(xué)校的物流1/3是三只松鼠的堅(jiān)果。做營銷一定要賺白領(lǐng)的錢，但是我們發(fā)現(xiàn)從品牌傳播來講白領(lǐng)吃你的堅(jiān)果，但是不一定到處說多么多么的好，到處發(fā)微信、微博說這個(gè)堅(jiān)果很好，我們就發(fā)現(xiàn)學(xué)校這個(gè)群體最厲害。實(shí)際上小米針對(duì)于這個(gè)群體就是校園群體，這一波人可能消費(fèi)力不強(qiáng)，但是他給你創(chuàng)造的人氣非常強(qiáng)。當(dāng)你有人氣和口碑傳播力的時(shí)候一定有另外一個(gè)消費(fèi)主流群體買這個(gè)單。我記得前幾天我坐了一個(gè)出租車，一個(gè)40多歲的人用小米手機(jī)，他說你怎么知道小米手機(jī)，他說第幾次我搶購的，我說那你怎么知道小米手機(jī)，他說我孩子告訴我的。所以互聯(lián)網(wǎng)傳播面跟過去傳統(tǒng)觀念不一樣的時(shí)候我們要解決的是人在什么地方？也就是我們現(xiàn)在講人就是渠道，渠道就是人這樣一個(gè)概念。第二個(gè)概念就是我們作為一個(gè)快銷品的產(chǎn)品品牌，實(shí)際上我們做了什么傳播面？就是產(chǎn)品廣告，對(duì)于我們而言在互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品賣出去是一個(gè)極其簡單的事情，因?yàn)榭梢缘蛢r(jià)，我們用過的里邊都是低價(jià)的方式。問題是你通過產(chǎn)品賣出去過程當(dāng)中如何吸引他第二次購買，帶來更多的購買力。我們也講過，我們作為互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)，當(dāng)然現(xiàn)在行業(yè)模型建立的很好，會(huì)算一下到第幾次才能賺錢，第一次你是虧錢的，第二次是微利的，第三次是賺錢的。這里邊有一個(gè)過程，到下端，到使用完畢整個(gè)過程當(dāng)中你的品牌和距離怎樣越來越近，怎么樣通過一次消費(fèi)建立顧客對(duì)你的好感，從而成為他心目中的品牌，這就是我們這樣的品牌模型。我們做的就是在顧客一次消費(fèi)體驗(yàn)的全過程當(dāng)中和顧客產(chǎn)生互動(dòng)，并且建立由淺到深的好感。大家也來過三只松鼠的產(chǎn)品，實(shí)際上我們從網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)到客戶的風(fēng)格到拆包裹打開包裹，到使用完畢，整個(gè)過程我們通過調(diào)研如果是年輕群體的話大概會(huì)超過50%的人會(huì)通過口碑、微博、微信的方式傳播給別人。所以我們這幾年來一直在做怎么樣的事情？就是怎么樣通過包裹激發(fā)別人的分享，帶來更多的人。在整個(gè)面額的打造當(dāng)中互聯(lián)網(wǎng)做廣告真的是營銷，三只松鼠是不是沒做廣告，那錢到哪里去了。我們花了很多推廣費(fèi)，我們?cè)谔熵堃荒昊◣浊f的推廣費(fèi)，但是我們沒有把它當(dāng)成廣告費(fèi)。我在天貓里當(dāng)成推廣費(fèi)，就相當(dāng)于只是一個(gè)展示，便于顧客更快的找到你。所以我們覺得作為互聯(lián)網(wǎng)品牌把東西賣出去極其簡單，讓別人再回來購買極其的困難。我們要死磕這個(gè)點(diǎn)，我們就一定可以做好這個(gè)品牌。現(xiàn)在我們談的更多是O2O，未來互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)生了哪些變化，我們始終堅(jiān)持什么？我覺得三只松鼠到現(xiàn)在沒有想到未來十年之后松鼠到底怎么樣，但是我們肯定想到大的方向，未來肯定跟現(xiàn)在不一樣。但是我們最重要的是要做好今天，把明天想清楚。其實(shí)我們想得很清楚，總結(jié)來講我們會(huì)專注于在農(nóng)業(yè)企業(yè)里邊最懂互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)橹袊鴣碇v你的聰明，你的智商肯定不是最好的，但是換到農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)中你一定是最好的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