第三章供應商的選擇與管理內蒙古農業大學經管院營銷系內容安排第一節供應商管理的概念第二節供應商選擇第三節供應商審核與考評第四節供應商關系管理第一節供應商管理的概念一、供應商管理的含義

所謂供應商管理，是對供應商的了解、選擇、開發、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。傳統供應商管理與現代供應商管理的比較：比較內容傳統的供應商管理現代供應商管理供應商數目多數少數供應商關系短期的買賣關系長期合作的伙伴關系企業與供應商的溝通僅限于采購部與銷售部之間雙方多部門溝通信息交流僅限于訂貨、收貨信息共享眾多信息價格談判盡可能低的價格適宜的價格，更多的選擇標準供應商選擇憑采購員經驗完善的程序和戰略標準供應商對企業的支持無有企業對供應商的支持無有表3-1傳統供應商管理與現代供應商管理的比較二、供應商管理的目標及戰略1、供應商管理的目標獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務；以最低的成本獲得產品或服務；確保供應商提供最優的服務和及時的送貨；發展和維持良好的供應商關系；開發潛在的供應商。二、供應商管理的目標及戰略2、供應商管理的戰略設計一種能最大限度地降低風險的合理的供應結構；采用一種能使采購成本最小的采購方法；與供應商建立一種能促使供應商不斷降低成本、提高質量的長期合作關系。三、供應商管理的意義提升企業核心能力利于新產品的開發降低商品采購成本提高產品質量降低庫存水平縮短交貨期集成制造資源四、供應商管理的幾個基本環節1、供應商初選2、供應商審核3、供應商考評4、供應商關系管理第二節供應商選擇一、合理選擇供應商的意義使采購物品數量與質量得以保證實現準時交貨有利于提高企業的經濟效益二、選擇供應商應考慮的因素供應商選擇的考慮要素

?價格?產品質量

?交貨能力?地理位置

?生產供應能力?技術水平

?提前期?可靠性（信譽）

?快速響應能力?售后服務三、供應商選擇的實施步驟分析市場環境（需求、必要性）制定供應商評價標準明確供應商選擇目標成立評價小組供應商參與評價供應商選擇實施供應鏈合作關系工具技術YN反饋反饋比較新舊供應商修改評分標準三、供應商選擇的實施步驟1、分析市場競爭環境針對哪些產品市場開發供應鏈合作關系，確認供應商選擇的必要性。2、明確選擇供應商的目標確定供應商的評價程序，必須建立實質性、實際的目標?！景咐吭鯓咏档筒缓Х纫虻目Х壬a成本。瑞士雀巢食品公司決定采用的方法是增加不含咖啡因的咖啡豆的產量，并與精于生物基因的澳大利亞生物集團公司（Forbio公司）合資進行生產。三、供應商選擇的實施步驟3、制定供應商的評價標準供應商綜合評價的指標體系是企業對供應商進行綜合評價的依據和標準。常見標準如表所示：要

求標

準交貨時間質量價格服務柔性信譽按時供應滿足企業的質量體系等于或低于采購價格以企業的滿意度為標準能按企業的要求改變和調整供應以上標準執行的合格情況三、供應商選擇的實施步驟4、建立供應商選擇和實施的團隊組織涉及企業的生產、技術、計劃、財務、物流、市場等部門。5、初步聯系供應商確認他們是否愿意與企業建立供應鏈合作關系。6、評價供應商7、實施供應鏈合作關系四、供應商選擇的方法分為定性的、定量的、定性與定量相結合的分析評價方法。在供應商選擇中常用的幾種方法：1、直觀判斷法定性選擇方法，常用于選擇企業非主要的原材料的供應商。2、線性權重法定量選擇方法，其基本原理是給每個準則分配一個權重，將供應商各項準則的得分與相應準則權重的乘積求和，得到最終的評價結果。四、供應商選擇的方法3、層次分析法基本原理：根據具有遞階結構的目標和子目標(選擇準則)以及約束條件等對供應商進行評價。4、多目標數學規劃法確定各目標(選擇準則)的權重，將多目標規劃問題轉化為單目標規劃問題。5、采購成本比較法對質量和交貨期等都能滿足要求的供應商，一般需要通過計算采購成本來進行比較分析。第三節供應商審核與考評一、供應商的審核

1、審核分類（1）產品層次確認供應商的產品質量，必要時還可要求供應商改進產品質量以符合企業的要求。（2）工藝過程層次針對質量水平對生產工藝有很強依賴性的產品。1、審核分類（3）質量保證體系層次針對供應商整個質量體系和過程而進行的審核。（4）公司層次審核供應商經營管理水平、財務與成本控制、計劃制造系統、信息系統和設計工程能力等企業各主要管理過程。

2、審核方法（1）調查表法發放調查問卷給不同的供應商，常用于招標、詢價以及初步了解供應商的情況。（2）現場打分評比法對預先準備好的一些問題格式化，組織有關人員到現場進行核查、確認。（3）供應商績效考評法對現有供應商供貨的及時性、質量、價格等進行跟蹤、考核和評比。（4）供應商綜合審核對供應商公司層次組織的的全面審核，通常需要質量、工程、企劃、采購等專業人員參與。（5）總體成本法著眼于降低供應商的總體成本，從而達到降低采購價格的目的。2、審核方法二、供應商考評1、考評對象已經通過認證的，正為企業提供服務的供應商。目的是了解供應商的表現，促進供應商提升供應水平，并為供應商獎懲提供依據。2、考評準備⑴設定考評準則和指標；⑵確定考評的具體步驟并文件化；⑶選擇要進行考評的供應商，與其進行充分溝通；⑷成立考評小組，具體實施。二、供應商考評

3、考評步驟對供應商進行考評時，一般過程為：

⑴確定供應商考評范圍；

⑵制定考評文件；

⑶根據事先確定的考評指標和收集的數據，計算考評結果；⑷設定明確的改進目標；⑸組織供應商會議，跟進相應的改善行動。二、供應商考評

4、供應商考評的指標（1）質量指標來料批次合格率＝(合格來料批次／來料總批次)×100％來料抽檢缺陷率=(抽檢缺陷總數／抽檢樣品總數)×100％來料在線報廢率=[來料總報廢數(含在線生產時發現的)／來料總數]×100％來料免檢率=(來料免檢的種類數／該供應商供應的產品總種類數)×100％

4、供應商考評的指標（2）供應指標準時交貨率=(按時按量交貨的實際批次／訂單確認的交貨總批次)×100％交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時的時間長度，一般以天為單位。訂單變化接受率=(訂單增加或減少的交貨數量／訂單原定的交貨數量)×100%4、供應商考評的指標（3）經濟指標①價格水平；②報價行為；③降低成本的態度與行動；④付款。（4）配合度指標①投訴靈敏度；②溝通、合作態度；③共同改進、參與開發；④售后服務。第四節供應商關系管理一、供應商關系的分類1、短期目標型交易關系，停留在短期的交易合同上。當買賣完成時，雙方關系終止。2、長期目標型建立長期的合作伙伴關系，相互配合，不斷改進各自的工作，提高產品質量與服務質量。一、供應商關系的分類

3、滲透型其管理思想是把對方公司看成自己公司的一部分。通過互相投資、參股等措施保證雙方的業務活動。4、聯盟型特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關系。需要一個處于供應鏈核心地位的企業來協調成員之間的關系，通常將其稱為“盟王”。一、供應商關系的分類5、縱向集成型把供應鏈上的成員整合成一個企業，但各成員是完全獨立的，決策權屬于自己。對不同種類的供應商采取不同的管理策略。二、供應商關系的比較1、供應商關系的演變采購商和供應商之間的關系由傳統的“競爭”轉變為現在的“雙贏”，由單純的交易關系轉變為合作伙伴關系。供應商關系的演變階段，如下表所示：20世紀60～70年代20世紀80年代20世紀90年代特征競爭對手合作伙伴探索／全球平衡市場特點許多貨源，大量存貨買賣雙方是競爭對手合作的貨源，少量存貨，買賣雙方互為伙伴，實現“雙贏”市場國際化，不斷調整雙方的伙伴關系，在全球經濟中尋找平衡與發展采購運作以最低的價格買到所需產品·采購總成本最低·供應商關系管理·整體供應鏈管理·供應商參與產品開發·供應商策略管理·“上游”控制與管理·共同開發與發展·供應商優化·信息、網絡化管理·全球“共同采購”二、供應商關系的比較2、供應商關系的模式供應商管理的正常交易模式，主張要把對供應商的依賴降低到最低水平，提高討價還價能力。競爭由價格驅動，其采購策略表現為：買方同時向多處供應商購貨，通過價格競爭獲得價格優惠。買方通過在供應商之間分配采購數量對供應商加以控制。買方與供應商保持的是一種短期合同關系。2、供應商關系的模式供應商管理的伙伴模式，強調與供應商合作，實現雙贏。采購策略表現為：買方協助供應商降低成本、改進質量、加快產品開發進度。雙方較多的信息交流，降低交易、管理成本。長期的信任合作關系取代短期的合同。3、供應商伙伴關系的比較優勢利益共享，增加雙方的共同責任感。信息共享，提高了運作效率。長期的合同關系，增加對未來需求的可預見性和可控能力。高質量的產品增加了供應商的競爭力。減少和消除了不必要的對購進產品的檢查活動,加快了進貨速度。三、供應商關系的管理1、建立供應商戰略伙伴關系的積極意義有利于企業提高生產效率有利于提高經濟效益有利于降低交易成本有利于實現準時化采購2、建立供應商戰略伙伴關系的負面影響容易產生機會主義行為容易產生道德風險3、供應商關系的管理措施（1）在生產上幫助供應商（2）與供應商保持信息的溝通（3）讓供應商參與產品設計（4）建立聯合的任務小組解決共同關心的問題（5）對供應商實施有效的激勵措施克萊斯勒與供應商的密切合作克萊斯勒生產汽車用的零部件，2/3是對外采購的，供應商有1140多個，品種達6萬多種?？巳R斯勒與供應商建立融洽關系的方法，是在與供應商共事時，盡量做到平易近人。堅持讓供應商盡早參與新型汽車的