【連載】“互聯網+眼鏡行業”：痛并快樂著！

配眼鏡，是人們在生活當中公認的麻煩事。然而，當驗光、檢查、配鏡等繁瑣的步驟都可以輕輕松松地在線上定制，那么還有什么是電商所辦不到的呢？億超眼鏡此次推出的上門驗光配鏡服務，就極大的解決了消費者配鏡麻煩的難題。一旦消費者有配鏡需求，只需在億超眼鏡的服務端下訂單，專業的高級驗光師就會帶著先進的移動驗光設備和上白副眼鏡登門，不管是在家里、辦公室、咖啡廳，消費者足不出戶就會享受到高級驗光師的配鏡服務。億超眼鏡首創的‘場景模擬2.0驗光法’，打破了上門配鏡的壁壘，億超高級驗光師可以通過這一技術，攜帶先進移動驗光設備上門進行驗光服務。“我想，站在互聯網+的風口上順勢而為，會使中國經濟飛起來。”3月5日，李克強總理在政府工作報告中首次提出制定“互聯網+”行動計劃，并正式確立其為國家戰略。互聯網已經逐漸跳出一個行業的范疇，正成為國民經濟的一大新引擎。響應總理的號召，我們中國電子商務研究中心出版了“互聯網”智庫系列圖書，這本《互聯網+：產業風口》圖書是“互聯網+”時代下的新思路！新探索！全國新華書店、全國機場中信書店、天貓、京東、當當、亞馬遜、蘇寧易購、淘寶、微店、拍拍全線上市發售熱銷中！以下是精彩內容搶先試讀：互聯網給眼鏡行業帶來什么？互聯網之于眼鏡，對于不同立場的人群來說，隱藏著不同的含義。消費者認為，互聯網的透明，打破了眼鏡零售行業的暴利堅冰，讓他們在價格上享受到更多的實惠；零售商卻認為，在規則缺失的情況下，通過互聯網銷售眼鏡的模式，淡化了眼鏡所需依靠的專業性，實際上大大損害了消費者的利益；品牌商認為，互聯網讓消費者變得更加聰明，對眼鏡的認識也更加深入，讓有實力的企業能夠在附加值高的產品上獲得更多的利潤；而電商，則把互聯網當做了革新傳統眼鏡零售格局的重要法寶。中國龐大的人口基數(13.6億多)，平均每2.3萬多人才擁有一個眼鏡門店，這其實這是一個非常落后的數字，與許多發達國家和地區存在不小的差距，中等及以上發達國家的標準是平均1萬人擁有一家眼鏡門店。僅以我國臺灣地區來看，人口約為2400萬人，眼鏡門店有5200多家，平均每家門店服務4600多人。據國家輕工業眼鏡信息中心多年的跟蹤和統計，目前，中國眼鏡零售門店有6萬個左右，眼鏡零售企業1.2萬家左右，年銷售總額560億元左右，再加上市場終端銷售(商場店、僅銷售太陽鏡的店)約50億元，電商銷售約60億元，那么，整個眼鏡零售市場的年銷售額應該在670億元以上。其中，眼鏡電商僅占總銷售額的9%左右。海昌海儷恩季拋型隱形眼鏡，眼鏡店市場售價45元，而淘寶網上最低售價為19.8元(包郵)；博士倫年拋型隱形眼鏡，眼鏡店售價200元，淘寶網最低售價67元(包郵)；衛康半年拋隱形眼鏡，眼鏡店售價75元，淘寶網最低售價28元(包郵)；強生妍妍日拋型隱形眼鏡(30片裝)，眼鏡店售價240元，淘寶網最低售價179.9元(包郵)……以上數據均來自于國內眼鏡行業權威媒體《中國眼鏡》雜志的收集及市場調研，它們真實的反映出互聯網對傳統眼鏡零售行業影響的幾個方面：首先，基于互聯網所產生的電商，并未從根本上改變國內消費者對眼鏡需求的現狀。在龐大的人口基數面前，電商和傳統眼鏡零售企業加在一起，都還遠遠不能滿足人們對便捷配鏡服務的需求，眼鏡消費市場的潛力依然巨大。其次，電商對傳統眼鏡零售企業的沖擊并非來自于市場份額的搶奪。相反，從更深一層的含義來講，互聯網的傳播還有可能加快了消費者對眼鏡的認知，使得眼鏡消費更加活躍起來。此外，我們還能從中看出，電商模式在未來的市場中潛力巨大。最后，互聯網對于傳統眼鏡零售企業最大的影響，來源于產品價格的透明。壓低產品利潤，提供性價比更高的產品，這些做法才是真正觸動實體零售企業神經的關鍵點。眼鏡并非暴利，其高昂的價格很大一部分來自于黃金地段的門面房租和專業驗光師的薪資成本。而目前只關注產品銷售本身的大多數電商，恰恰省卻了這兩筆大額開銷，所以，他們低廉的售價，往往使得一些傳統眼鏡零售企業叫苦不迭。總的來講，目前互聯網在宏觀上還未對眼鏡行業產生實質性的影響，但微觀方面的沖擊卻已以讓整個行業感受到了危機感。同時，不少業內人士也開始認識到，抵制電商已不再是明智之舉，擁抱互聯網，融合電商才是傳統眼鏡零售企業未來發展的方向。所以，從2014年開始，業內開始逐步興起了解和學習互聯網及電商的熱潮，相關職能部門也開始有意識地引導零售企業。中國眼鏡協會理事長崔毅在“互聯網時代的眼鏡業發展研討會”上就曾指出：“眼鏡行業正處于啟動‘十三五規劃’和謀劃未來五年發展目標的關鍵期，也處于互聯網高速發展的時期，必須遵循積極利用科學發展的方針，加強網絡建設和產業創新，推動互聯網與傳統營銷模式深度融合，充分發展互聯網在促進行業發展中的作用。”國內尚眼鏡類電子商城愛戴網CEO陳佶也提出：“未來，電商將成為眼鏡商家的標配！”可見，雖然互聯網讓傳統眼鏡零售業抱怨不已，但是融合已成大勢所趨，任何漠視和抵觸互聯網的做法都將是逆流而行，眼鏡行業的未來已離不開互聯網。為什么我們需要O2O？根據實踐經驗總結，億超眼鏡總經理李昌利認為，眾所周知，眼鏡是一個同時具備醫用價值和裝飾價值的特殊商品，所以驗配和試戴是購買眼鏡的關鍵要素。但由于互聯網暫時無法解決驗光的難題，而國內傳統眼鏡店又基本不會給予消費者正規的驗光數據；再加上因為無法試戴，使得消費者對產品款式心存疑惑，所以眼鏡行業中份額最大的配鏡市場在網絡中一直發展得不溫不火。其實通過網絡銷售眼鏡，在互聯網出現之初就已經有不少人嘗試過了，包括運用B2C等模式進行銷售，但最后都以失敗告終。后來，隨著淘寶的崛起和電商模式的改變，眼鏡逐漸在網絡中找到了一席之地，但總體銷量也不容樂觀。即使后來興起了一批以銷售彩色隱形眼鏡、太陽鏡等時尚產品為主的獨立電商，也并未從實質上形成真正適合眼鏡銷售的運營模式。但隨著O2O(OnlineToOffline)模式的逐漸完善，不少業內人士開始看到了配鏡與網絡融合后所能帶來的變化。億超眼鏡電子商務有限公司總經理李昌利就曾講道：“O2O模式是眼鏡行業結合互聯網發展的最合適的商業模式。”眼鏡零售店售賣的產品大多是半成品，必須通過科學的驗配、加工才能最終成為消費者使用的成品。以前的消費者要了解有關眼鏡方面的信息，如品牌、款式、價格、質量、配鏡便捷度等，不得不到零售店去，而現在早已習慣了網絡購物的消費者更愿意從網上搜集產品信息、查看用戶評論、比對產品價格、搜索店鋪位置等等，在他們出門前就已經作出了如何在實體店消費的種種決定。但是，網絡不可能完全解決制作一副成品眼鏡的所有問題，有關專業眼視光技術方面的驗配、加工等流程，仍然需要落實到實體店的操作。所以，在‘無處不網絡’的今天，眼鏡行業只有從產品、交易渠道、營銷這3個方面實現真正的互聯網化，讓消費者可以時時查看、搜索，再結合線下實體店的驗配服務，才能為其節省購物環節，提供便利的購物模式，增加實體店與消費者的粘連度，牢牢地站穩市場。所以，無論對實體店還是電商來講，運用好O2O模式都是至關重要的一環。當傳統眼鏡零售店因租金高昂而搬離臨街門面，轉入二樓或者地下室，甚至寫字樓時，如何加大與現有客戶的粘連度，擴寬低成本吸引客源的渠道就顯得至關重要；電商想在除裝飾眼鏡之外的配鏡市場有所作為，與具備專業能力和優質服務水平的實體店合作也就成為了最佳選擇。所以，眼鏡行業需要O2O，需要線上與線下完美的融合與互動，而這一切，就是互聯網給眼鏡零售行業所帶來的機遇與變化。互聯網+眼鏡，未來是必然趨勢！雖然之前談論了不少O2O對于眼鏡行業的好處，但是至今為止，無論是從線上還是從線下踏入O2O的企業，成功的寥寥無幾，但是，億超眼鏡創始人李昌利認為，建立020對眼鏡行業確實是非常不容易的挑戰，因為，億超眼鏡在互聯網+眼鏡領域積極探索了那么多年，才取得了今天的成就。除少數幾家知名企業外，其他基本都以慘淡收場。那么，到底是什么阻礙了眼鏡行業O2O的發展呢？讓我們從以下幾個方面進行分析：其一：互聯網認知。很多眼鏡零售企業負責人認識到了電商對于實體店的重要作用，并著手開始建立O2O，但是因為他們并沒有真正意義上的理解和認知網絡，往往闖得頭破血流，最終卻沒有任何收獲。還有一些人，因為沒有深刻認識網絡的特性，一遇到波折就無所適從，最終選擇放棄。所以，沒有對網絡進行全面、深刻了解的商家，大多只會淺嘗輒止，在競爭激烈的網絡中，這樣的做法只會讓他們無情的被淘汰。其二：互聯網團隊。要想建立一個完整的O2O系統，一支具備獨立運作電商能力的團隊是必不可少的。但是俗話說得好，隔行如隔山，眼鏡行業的人想自主搭建這個團隊是非常困難的，而互聯網領域內，此類人才也是稀缺資源。即使你高薪聘請并搭建了一個優秀團隊，如何讓這個團隊與你的公司有效融合，如何讓其與眼鏡行業有效融合，這些都是很大的難題。其三：產品。傳統眼鏡零售企業在產品的采購上，主要依靠品牌商，但這樣的模式就使得他們的產品與網絡上的產品相比，在款式、更新頻率、性價比等方面處于被動的境地，難以滿足當下網絡主流消費群體的需求，進而無法在線上進行客源的有效開拓。其四：成本。無論是線下企業還是線上企業，想要跨界融合，都需面臨巨大成本的考驗。線下企業想在網絡上有一番作為，宣傳費用、團隊搭建費用、程序開發費用、線上維護費用等，讓不少中小型企業難以承擔。而對線上企業來講，想要落地，則面臨著門面租金、運營成本、人力成本等大量支出，稍有不慎就可能全軍覆沒。其五：時間。對于很多線下企業來講，他們認為網絡就是一個迅速反應的領域，砸錢進去后，就應該立刻看到效果。但在真正的互聯網中，一夜暴富的神話不是沒有，卻少得可憐，一般有所建樹的電商，都是經歷了幾年甚至十幾年的沉淀與發展，其投資回報周期通常會遠遠大于線下。而很多人按耐不住，或者經不起風浪，最終只能鎩羽而歸。上述幾點，其實只是制約眼鏡行業發展O2O的幾個方面而已，要想打造一個真正有效的，運轉成熟的O2O閉環，還我們進行需要更多的探索和嘗試。在這個過程中，不僅是要花費大量的人力和財力，還要決策者轉變原有思維模式，真正的去了解和認識網絡。只有這樣，才不會使開始時的雄心壯志變為最后的竹籃打水一場空。典型案例：“億超”：為“互聯網+眼鏡”探索出一條路徑案例概述：眼鏡行業O2O的搭建雖說還有不少瓶頸有待突破，但縱觀當下的眼鏡行業，也有一些企業已經逐步形成規模，在O2O的打造上實現了真正意義上的閉環，為行業提供了許多可供借鑒參考的經驗。億超到底是如何做好“互聯網+眼鏡”零售業的，并且取得國內零售行業的關注。成立于2005年的杭州億超電子商務有限公司，作為一家通過網上電子商務平臺與眼鏡實體店相結合的創新型眼鏡零售企業，在國內眼鏡行業首先完成了“020閉環”。依靠電子商務發展起來的億超，擁有全國第一家網上配鏡商城——億超眼鏡官網，并在天貓、京東等平臺擁有獨立專營店，是國內唯一覆蓋全渠道平臺的眼鏡電子商務公司。億超的成功，來源于對O2O模式深刻的認識以及實際運用當中的有效創新，作為行業O2O的領創者，其閉環的細節如下：最優勢的成本采購供應鏈(去中心化環節)擁有全平臺(PC與移動)運營能力(打破地域界限)提供最性價比的豐富的產品鏈(國內與國際品牌)驗光師上門服務體驗(去門店化運營)讓用戶監督驗光師服務的評價體系(保證用戶滿意度)快速響應的系統化管理(效率提高)積累大量的用戶(大數據運營)CRM的終身服務體系(根據不同階段提供不同的產品端)形成億超的配鏡品牌(億超眼鏡、專業配鏡)快速輸出整體模式搶占地域(輸出平臺加盟模式設計)億超品牌實現眼鏡零售終端市場的落地。在這個至上而下的閉環中我們可以看到，幾乎從線上到線下的每一個環節，億超都進行了精心的設計，讓每個環節都能緊緊相扣，并給予消費者最佳的購鏡體驗。接下來，讓我們仔細分析這個閉環中的幾個重要細節。核心優勢：第一：目標明確。億超眼鏡只關注配鏡市場，將當下眼鏡電商中最火熱的隱形眼鏡和太陽鏡放在次要位置，以增強自己的專業性和服務能力。定位明確：億超眼鏡、專注配鏡。第二：上游產業合作模式創新。采取開發、下單、跟單、承包、聯單等共贏的產品合作制度，形成上游最強大的供應鏈，同樣的成本比質量、同樣的質量比舒適度、同樣的舒適度比色彩，同樣的色彩比細節。要始終做到硬件既軟件、軟件既超預期的思維去嚴格要求。并且，億超對選擇生產企業會有核心維度標準，只選擇在風格，材料，結構，色彩等有優勢專業性企業合作，回避綜合性生產企業的合作，這樣才能達到專業的工廠，做出專業的產品。第三：系統化運營、效率提高5-7倍。因為模式的改變，導致從原來被動的接受到現在有序的派單模式，既減少了多余的成本，也提高了驗光師的效率。高效率的系統原先替代人工的低效并容易錯誤的工作流程。第四：投資與人力總成本約可節省80%。這些節省下來的成本讓億超能夠為消費者提供更加質優價廉的產品，從而使得產品具有強大的價格優勢，對搶占市場起到決定性的作用。基于閉環后O2O強大銷售能力，億超現已取得相當喜人的成績：在杭州、寧波、上海、深圳、廣州、北京、西安、富陽、濱江等城市開設了22家線下實體店。從2010年正式服務近視人群為主要的模式以來，積累了100萬的成交用戶，老用戶復購率達到55%左右，朋友推薦率接近30%左右。整合國內優質生產企業30多家，獲國內鏡片龍頭企業獨立貼牌生產等等。目前，億超還在繼續深化和改革自己的O2O運營模式：?顧客端從PC端、移動端、互聯網全渠道了解億超所有的產品與價格等信息；?驗光師提供有創業夢想的驗光師，給予創業的幫助、年收益15--20萬左右；?產品端億超強大的供應鏈，簽約國際品牌與國內高知名度的產品入駐億超平臺；?跨界延伸眼科醫院，眼部護理，眼視力保健，預防，手術，等眼睛預防，保健，糾正，體驗等一條龍服務；?系統端前端展示系統(官網、天貓、京東、微信、APP)后端：ERP全貫通；?用戶端所有顧客用戶積累到數據庫，用于CRM維護關懷體系……同時，在《億超商業計劃書》中還提到，他們將把此套成熟的O2O運營模式在行業內進行推廣，尋求更多關注互聯網的業內人士的合作，幫助其完成自下而上的運營模式的改革，為其搭建O2O平臺提供真正意義上的幫助。誠然，互聯網的發展，給眼鏡行業帶來了不小的變化，讓許多傳統模式的既得利益者感受到了沖擊和危機。但是我們也應該看到，這一系列的變化并非是只是消極的，只要相關人士能夠正確認識和對待這變化，將沖擊轉變為機遇，互聯網也許將成為整個行業迅猛發展的重要跳板，對做大整個眼鏡行業的市場蛋糕帶來重要的、積極的影響。所以，陣痛是必然的，但請擁抱互聯網！《互聯網+：產業風口》全網期待，秒殺搶購，購買鏈接在此：淘寶天貓：/item.htm?spm=a220m.1000858.1000725.81.x2I