成功增員話術1.沒有底薪2.沒信心3.家人反對4.沒興趣5.保險不好做6.業(yè)績、收入不穩(wěn)定7.不想改行8.面子拉不下增員常見拒絕問題（一）9.沒經驗、沒口才10.做保險是敲門的11.做保險是賺親戚朋友的錢12.熟人做完了，怎么辦？13.失敗的例子很多14.考慮、考慮15.好多熟人都買過保險了16.對現(xiàn)在的工作不愿意放棄17.我不適合做保險18.我沒能力19.保險公司會倒閉，別人不相信怎么辦？20.等我想干的時候，再找你21.等我把手頭的事辦完再來22.我想回去問一問，有沒有人想買保險，再回答你增員常見拒絕問題（二）23.保險要給客戶回扣，很難做24.做保險的人沒地位25.天天要報到，我早上起不來怎么辦？26.現(xiàn)在下崗的人那么多，哪有人買保險？27.我想去中國人壽28.兼職能不能做？29.做保險和做傳銷差不多一、真誠地表達出對客戶的贊美，尋求認同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對方一開始就說“是”肯定（認同）+反問+解釋（祈使）三、多問、傾聽，尋找增員點四、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對不同意見的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問題拒絕處理的常用方法接觸要訣：導入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點。問題可選三至四個，不宜過多★你畢業(yè)于哪所學校？你過去曾干過哪些工作？★你現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)你的夢想嗎？★你會一輩子從事目前的工作嗎？★你的愛人在哪里工作？★兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經常聯(lián)系嗎？★你買過保險嗎？為什么？★你認為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時間？★如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？增員面談流程（一）動搖要訣：緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產生差距，會使增員對象對你所談的工作產生極大的興趣。動搖話術★你覺得自己生活壓力大嗎？★你覺得自己付出與收入平衡嗎？★你不覺得自己也可以嘗試做老板？★你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？★你覺得目前的收入高嗎？★你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？★你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？★你覺得這樣下去，對的起親愛的妻子可愛的孩子嗎？★你覺得實行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎增員面談流程（二）導入說明要訣未找到增員點，不進入說明；導入說明應針對增員對象，隨機應變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當機立斷，隨時說明、促成導入說明話術★什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？★什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？★什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？★什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？★什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？★什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個人？★什么行業(yè)即不要太高的學歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？★什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？★什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？★什么行業(yè)既有錢又有閑？增員面談流程（三）促成要訣促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約聽說明會，即是增員第一步成功促成話術：1、我們公司明天下午有一場系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)及我們公司具體情況以及你要付出什么、又能得到什么的說明會。明天下午1：30我到你家接你2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕，我們從這周一起會有為期一周的崗前培訓班。星期一早上我會幫你安排的，你帶上你的學歷證明，好嗎？3、培訓課上完后，最主要的是要上市場去總結經驗，吸取教訓，你就回象我一樣慢慢長大，遇到問題不用害怕解決不了。你的主管和推薦人會陪你去，這在行業(yè)里叫“陪同”，是公司對新人的一種獨特輔導方式。增員面談流程（四）1、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定話術一：請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。再請問你所說的穩(wěn)定又是指什么？是你永遠在高位或企業(yè)永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術二：做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月250元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。

★做保險就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？拒絕話術處理2、沒信心，沒經驗話術一：請問你在做爸爸（媽媽）之前有經驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經驗呢？會不會有信心呢？話術二：你過去的經歷，就是做保險最重要的經驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和以前的病員及家屬談保險。可以從重大疾病談起，★事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經驗，因為客戶接受的是你的為人。拒絕話術處理3.我要推銷給誰？以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險的新需要或者說提供滿足生存所需的新收入。每年有無數(shù)的嬰兒出生；每年有無數(shù)人獲得晉升，有更高的收入；購買房子，發(fā)展新的業(yè)務；每年有無數(shù)對伴侶結婚成立小家庭；每年成萬的年青人開始有了第一個收入；……甚至更多的婦女進入社會，代表更大的壽險市場拒絕話術處理首先，我們的訓練人員會教你有關人壽保險的基本知識及各種推銷技巧，再由有經驗的主管人員督導你作實際市場實習，并協(xié)助你與客戶面談，及作面談后之分析。基礎訓練銜接教育針對正在培訓或剛結訓的新人而言，各單位都有進行有關心態(tài)，技巧，專業(yè)知識等進階教育。4.我能獲得哪些訓練機會？拒絕話術處理一旦符合公司的晉升條件，我們便會提供你主管晉升訓練，使你能深知管理技巧及業(yè)務擴展的方針，當然，我們還提供主管在職訓練，使你的領導才能更能發(fā)揮的淋漓盡致。主管晉升

在職訓練每天召開的早會及夕會都是最佳的進修課程透過早會、夕會，除壽險知識外，你可學到其他領域的新知。此外，透過早會、夕會進行的教育，對個人的技巧及智慧的開啟，扮演了非常大的角色。早、夕會除了基礎訓練，我們還定期舉辦在職訓練，研討有關實際市場作業(yè)的問題。此外，我們還聘請專家作各種演講，使你在壽險推銷方面的能力有所提升。不是永久性的工作，人情賣完就不能做了一、不管是認識或不認識的人，如果我們介紹他結交一個朋友，當他有不如意的時候，如生病、發(fā)生意外、年老退休，或不幸身故時的醫(yī)療費用、家庭生活、子女教育費用等等。都由這位朋友負擔，您認為擔任此一介紹工作是賣人情嗎？除非是根本不了解這個朋友。所以說從事保險的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份很崇高的社會福利工作，您難道不認為它是一份永久性的工作嗎？增員拒絕處理（一）不是永久性的工作，人情賣完就不能做了二、“無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關系，都不會是永久性的工作，因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓練制度，告訴您什么是保險，它的功用和意義以及推銷方法，讓您成為保險的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，更使保險成為您的終身事業(yè)。三、“推銷保險的對象不限于現(xiàn)在認識的人，因為保險是人人所需要的，如果您對保險功能了解的話，每個人都是您推銷的對象，您也就不必靠人情賣保險，而且一個優(yōu)秀的保險人員，他的客戶有百分之八十以上是從事保險工作以后才認識的，只要您愿意，我們會教您如何去尋找那百分之八十的客戶，使保險成為您的終身事業(yè)，X時間，我們公司有訓練班，您方不方便來參加？增員拒絕處理（一）保險只有招親戚、朋友之后就無法再做了，并且會得罪他們答：因為這是一般兼職人員的作法才會如此的，專業(yè)人員除了自己的親戚、朋友之外，更重要的是積極去開拓市場陌生人的市場，因此最重要的是我們會傳授你這方面的技術，比如：市中心三環(huán)以里有400萬人口，而我們只認識了一萬人還不到，而最重要的是那399萬人，才是我們的主力市場，認識的那一萬人，也只不過是我們的附帶市場，至于會得罪部分，只要我們誠心誠意的把條款說明清楚，再加上推銷技巧，就不會有得罪這一回事了。增員拒絕處理（二）保險公司很現(xiàn)實，沒業(yè)績就得走人。一、“一家商店或公司若因為不懂經營方法，資金不足，產品不合市場需要或疏于經營而導致停業(yè)，這種情況，您認為是命該如此還是現(xiàn)實所造成的？每一個從事壽險推銷工作的人，都是保險的銷售代理商，我們告訴您經營的方法，您也不必擔心資金不足，而保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要，只要肯用心努力去做加上我從旁輔導，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認識，您認為沒有業(yè)績就得走人是保險公司的現(xiàn)實還是自己疏于經營的結果？

增員拒絕處理（三）保險公司很現(xiàn)實，沒業(yè)績就得走人二、“天底下絕對沒有不勞而獲的事”，尤其是保險這個行業(yè)，您想得到多少報酬，就得付出多少努力，業(yè)績的有無完全決定于您是否勤于工作，身為一個保險代理商沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而是您自動停止營業(yè)。”三、“某某先生，您說的沒錯，保險是一個現(xiàn)實的行業(yè)，社會上任何行業(yè)也都是現(xiàn)實的，假設您現(xiàn)在身為百貨公司專柜廠商，是不是每個月都有營業(yè)目標，如果在約定的期間沒達成營業(yè)目標，您的專柜會不會被撤掉？所以說并不只是保險公司現(xiàn)實，而是我們禁不禁的起挑戰(zhàn)，我相信您就是一個禁得起挑戰(zhàn)的人。”增員拒絕處理（三）保險行業(yè)沒有固定工資，缺乏保障一、險推銷是一種自己當老板的銷售代理行業(yè)，工作本身講求自我完全發(fā)揮、自我管理、自己決定自己作業(yè)方式與收入多寡。請問您較喜歡打工，還是自己做老板。二、“您想辛苦一輩子還是想辛苦一陣子（三年、五年）？由于每個人能力和努力的不同，你認為其收入是否也應該要有所區(qū)別？X先生，你是位很具有潛能的人，領取固定的收入的方式，對您是否公平呢？增員拒絕處理（四）保險行業(yè)沒有固定工資，缺乏保障三、“憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干，如果您認為只要來到公司就能領到一份固定的薪水，不在乎看人臉色、聽人使喚，我想您就不適合從事保險行業(yè)。可是根據(jù)我們的觀察和判斷，您不是屬于那一種典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中，我深信您是一個敢面對挑戰(zhàn)的人，我們很歡迎您加入我們的行列。”四、“我想您一定同意，很多老板都是沒有底薪的，同樣的，沒有底薪的工作就是收入沒有上限的工作。您擔心沒有底薪的工作，生活沒有保障，是可想而知的，但請您侃侃那些業(yè)務員，他們進公司的時候都沒有底薪，可是他們仍然過得很好，因為工作的保障就是不停的工作，從事保險的推銷工作，您的收入可能很高，也可能是零，這兩者之間的差別全要看您是否真的做，所以您所應該擔心的是您能不能認真的工作，而不是有沒有底薪。增員拒絕處理（四）保險行業(yè)沒有固定工資，缺乏保障五、“保險業(yè)務員和律師、醫(yī)師（私人診所）同屬于自由業(yè)，你是否聽說過哪位律師、醫(yī)師有固定的工資？他們的收入完全決定于客戶的多寡。同樣地，保險業(yè)務員的收入也是完全由自己決定。你的能力加上努力就是你的酬勞。”六、“X先生，我可以告訴您一件事，沒有底薪的工作，才能讓您真正的會運用金錢，那種有多少花多少，反正月底薪水的日子已經不存在了。要知道，您是在從事一項事業(yè)，而不是兼職，您在經營而非就職，其中的樂趣無窮，您知道嗎？增員拒絕處理（四）我沒有推銷經驗,無法勝任這項工作!嘗試任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本人從事壽險工作，剛開始也是沒有經驗。但是，公司內一些杰出業(yè)務人員、業(yè)務主任的推銷經驗，都是我們模仿的對象，只要吸取他人成功的經驗并付諸實