2014年來威經銷商座談會

陳超2023/2/1DecoPaintsChina2

1、來威是一個怎樣的品牌2、分銷網絡建設與分享3、小區推廣活動介紹4、來威品牌店面陳列管理分享來威——是一個怎樣的來威2023/2/1DecoPaintsChina3整齊的形象陳列目標客戶4品牌背景、公司實力產品質量（環保、產品最終效果好）交易過程體驗售后服務1、所有門店關注品牌背景、

公司實力的展示物料；2、網絡品牌宣傳的靈活使用。1、油工推薦（熟人介紹）；2、檢驗報告。3、最終的施工效果(漆膜）。4、施工時的味道。1、門店形象。2、導購技巧。3、產品的直觀體驗（包裝）。4、合適的成交價格。5、成交單據的規范6、終端活動（小區、團購）1、送貨的及時性。2、施工過程的服務。3、質量問題的及時解決。4、消費完成后的互動。消費體驗（等價交換，一分錢一分貨）

品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina5品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina6品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina7品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina8產品質量2023/2/1DecoPaintsChina9學會使用檢測報告交易過程體驗2023/2/1DecoPaintsChina10分銷網絡建設與分享2023/2/1DecoPaintsChina111、鄉鎮市場前景分析2、市場分析——以閩清為例3、分銷開發步驟4、經驗分享與總結1、鄉鎮市場前景分析2023/2/1DecoPaintsChina121、國家房地產政策收緊，涂料市場份額縮小，

品牌化趨勢明顯。2、國家推進新農村建設，鄉鎮市場潛力巨大。3、鄉鎮市場急需一個高利潤，品牌知名度適中、

施工性能較好的國際品牌。

以滿足鄉鎮油工操作和品牌趨勢化較明顯的市場。4、我們必須以大品牌的知名度、小品牌的心態

去炒作鄉鎮市場，以最快的速度盈利。市場分析——以閩清為例2023/2/1DecoPaintsChina13閩清縣，位于福建省東部，福州市西北部，東鄰閩侯縣，西臨尤溪縣，南接永泰縣，北與古田縣交界。距省城福州50千米。閩清縣轄11個鎮、5個鄉：梅城鎮、坂東鎮、池園鎮、梅溪鎮、白樟鎮、白中鎮、塔莊鎮、東橋鎮、雄江鎮、金沙鎮、省璜鎮、云龍鄉、上蓮鄉、三溪鄉、下祝鄉、桔林鄉。全縣面積1468.8平方公里，總人口約為31.64萬人，鄉鎮人口24.86萬人。2012年全縣生產總值106.42億元。鄉鎮市場潛力巨大分銷開發步驟（共五步）2023/2/1DecoPaintsChina14方案制定門店建設推廣維護整改跟進市場調研分銷——市場調查2023/2/1DecoPaintsChina15市場現狀：產品價格區間：乳膠漆200—450元，木器漆180-300元，

是鄉鎮市場的主流利潤需求：乳膠漆門店80元/桶、油漆工100元/桶，

木器漆門店30元/組、油漆工60元/組品牌導向：競品情況

立邦品牌在鄉鎮知名度較高，

但市場假貨、串貨和亂價行為大行其道，

華潤一直穩中求進，其中立邦和多樂士市場經營

積極性較低。結論：將來威經營成一線品牌1、以利潤為主的門店,利潤最高的為主推產品2、有思路,經營相對有品牌\有利潤的產品3、只經營品牌力最強,不得不買的產品分銷——方案制定2023/2/1DecoPaintsChina16普遍搜集門店信息，建立分銷客戶檔案追憶拜訪，認真篩選核心鄉鎮占領核心零售店占領核心單品有效分銷產品利潤相對優勢分銷——方案制定2023/2/1DecoPaintsChina17

1、渠道產品：

分為形象店分銷產品和批發類產品；

2、

產品分銷供價：

分銷類產品指導零售價6折供貨，批發類產品按公司價格加價8％供貨，所有價格經銷商統一貼價格標簽；

來威木器漆優樂施來威水泥漆優恒佳飾力佳佳飾涂倍逸涂分銷——門店建設2023/2/1DecoPaintsChina18美城公司為鄉鎮分銷商提供標準化來威形象店建設戶外門頭、立柱、戶外廣告牌門頭立柱戶外廣告分銷——門店建設2023/2/1DecoPaintsChina19背景墻工程案例公司簡介公司為分銷商提供標準化來威形象店建設室內背景墻、KT板墻體廣告分銷——門店建設2023/2/1DecoPaintsChina20門店主要以優樂施、優恒佳等產品低價供貨，無促銷和返利，要以大流通方式強占競品市場。分銷——門店建設2023/2/1DecoPaintsChina21分銷——推廣和維護2023/2/1DecoPaintsChina22重點鄉鎮重點門店開展鄉鎮油漆工推廣會借助業務員幫助門店培訓，提升單店產出小區推廣活動——目的小區推廣活動的目的：目標消費群集中，通過小區推廣活動，縮短與目標消費群溝通距離。有針對性地推薦產品，幫助產品能夠在社區內快速建立知名度。合適的產品＋合適的社區＋合適的推廣＝銷量＋知名度2023/2/1DecoPaintsChina23小區推廣——過程管理2023/2/1DecoPaintsChina24目標小區的選擇2023/2/1DecoPaintsChina25小區規模大小：縣級市:住戶大于50戶,地級市:住戶大于100戶,省會城市:住戶大于200戶小區規模商品房、集資房，屬什么單位？可從工作人員，油工等得知。不建議在廉租房/經濟適用房小區作推廣小區性質了解、高、中低檔，可通過外部裝修房屋結構、來往人員、車行判斷小區檔次泥工/水電工/木工/油工。尚未開始裝修的小區不建議進入。裝修進入尾聲的小區不建議進入裝修進度是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。對不允許宣傳的小區不進入。小區管理評估小區開發價值——以順昌為例2023/2/1DecoPaintsChina26例如:

順昌天天花園,有20棟房,共1200戶房,每月租金約為800元.該小工允許懸掛宣傳品.該小區尚未有業主開始裝修.預計將在三月后才會正式裝修.小區銷售人員估計可以做到80家,平均每家2500元購漆量,總銷量為200,000元.需要在本小區駐扎半年時間.投入的人力為3人,人員產均工資為1500元/月.物料為:太陽傘/桌椅(一桌四椅)/空罐/空套裝箱..物料費用500元.

開發價值=200,000*30%-800*6-1000-500-1500*3*6=26,700元.

這些都是直接的收益,還不包括間接的收益,如因口碑而產生的連帶銷售等.結論:本小區具有開發價值.小區推廣活動的部分物料展示2023/2/1DecoPaintsChina27部分物料照片2023/2/1DecoPaintsChina28廣告筆鑰匙扣圓領衫樣板房-樣板房推廣的意義/如何選擇樣板房2023/2/1DecoPaintsChina29選擇樣板房房東的配合：小區業務員采取優惠的供應油漆或負責施工的方式吸引房東愿意在施工過程及完工后，入住前一段時間內開放房間讓人參觀，最好能引導主人自己主動介紹，比我們自己宣傳更有效。房屋結構好、木工設計好、用料好、中高檔房型，采光好，裝修合理，用料高檔，符合人們追求高尚家居的心理。房屋位置好：位于小區內主要交通干道附近，樓層不高，最好在三至五樓，易找易尋，便于參觀。樣板房-樣板房的施工2023/2/1DecoPaintsChina301、施工人員2、施工現場衛生狀況3、施工現場管理樣板房-樣板房的宣傳2023/2/1DecoPaintsChina311、邀請客戶參觀:2、宣傳跟進：3、把握小區裝修的節奏:

戶外廣告+展臺+車身+宣傳貼2023/2/1DecoPaintsChina32來威品牌店面陳列管理2023/2/1DecoPaintsChina33門店貨架的標準陳列門店堆頭，特賣品的陳列門店生動化陳列創新門店對競品促銷活動的敏感性零售門店貨架的標準陳列2023/2/1DecoPaintsChina34嚴格按照公司的陳列標準擺放到位。該門店未設小庫房，經過貨架隔斷，改造出來小庫房，創造環境。零售門店堆頭，特賣品的陳列2023/2/1DecoPaintsChina35提高曝光度特賣品最大化展示零售門店生動化陳列