項目操盤手冊目錄第一章籌建期………（3）第二章蓄客期………（21）第三章開盤期………（25）第四章簽約期………（53）第五章持續期………（67）第六章尾盤期………（73）第七章交房期………（78）第一章進場前第一部分營銷組織一、人員的篩選：1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現招聘需求時，可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點考慮：是否隨簡歷附應征信；應征信中有否對職業的發展和工作的職責有清晰的描述；簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快；簡歷中能展現自身的才華和特長；簡歷中的從業公司是否名牌或執行過重點項目；2、面試：讓面試者填寫一份應聘人員資料登記表。面試的時間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。面試人員主要評估應聘人員是否符合崗位的基本要求。※面試的精神面貌※談吐是否流暢※簡歷的真實性※專業表現能力※其他才華體現3、面試中提問：簡歷的真實性你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業業績？能否具體介紹一下你以前參與（負責）過的項目？能否介紹你從業中最得意（尷尬）的一件事情？結果如何？能否介紹你所經歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵此人工作的動力是什么：你為什么選擇應聘這份工作？你選擇公司看中的條件？你認為這份工作在現階段能夠帶給你最有價值的東西是什么？你認為當你工作順利完成后，對你最好的獎賞是什么?此人是否能配合經理并與其他同事合作：你的記憶中有沒有一件團隊合作的事情？能否講述一下？當別人對你提出建議的時候你會怎么想？怎么做？你怎么看待被別人誤會？你怎么看待個人利益和團隊利益之間的關系？此人是否正直、誠實：能否介紹一件你認為自己做得失敗的事情？為什么會失敗？你覺得自己有什么缺點？對你的工作有影響？你的上司對你的評價？你對上司的評價？此人的專業度：能否談談你對某某區住宅（商業地產、辦公物業、綜合物業）市場的總體印象？你認為別墅（小高層、多層）物業的特點怎么樣？有什么優劣勢？能談談你對某某商圈的看法嗎？你認為某某區的某某產品的競爭主要在哪個方向上？這種競爭的發展如何？你認為某某區的某某產品的市場在什么地方？客戶應該具備什么特點？附表：《應聘人員復試初評表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度：人員分工：項目經理1名：工作主要是深入了解房地產市場狀況，負責項目的銷售和管理工作，完成銷售任務目標，與開發商保持良好合作關系，樹立公司品牌形象。項目助理1名：工作主要是協助項目經理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理；項目數據庫的建設及管理；置業顧問的培訓工作。置業顧問若干：工作主要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務工作及相關銷售文件的制作。實習試用人員：接受培訓，輔助項目工作。案場制度：考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調休請假制度儀表規范：著裝禮儀、儀態規范、儀表規范售樓處現場規范：售樓處行為規范：操作規范、電話接聽要求服務規范：售前服務、售中服務、售后服務銷售工具準備：銷售手冊整理規范、置業顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。售樓處會議規范：晨會、夕會（做會議紀要）具體工作要求：接待流程、成交確認、填寫預約書（認購書）/合同要求、填寫相關表格、客戶回款、銀行按揭資料市場調研工作三、培訓第一階段：公司新員工培訓企業簡介公司規章制度公司歷年案例簡介第二階段：銷售基礎培訓禮儀、行為規范房地產基礎知識營銷理念案場規章管理制度置業顧問素質（銷售人員基本要求）房地產政策法規房地產開發流程市場調研銷售基本流程銷售技巧合同解讀及簽約流程售后客服工作（客戶跟蹤）銀行按揭辦理流程及計算第三階段：項目情況培訓開發商的公司介紹（公司架構、管理制度、開發理念、、開發業績）項目介紹（包括項目特色、規劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應有項目的策劃理念）項目賣點（項目各方面優勢）統一說辭市場分析（本地區商用物業市場狀況、市場發展趨勢、項目的競爭優勢等）對手分析（競爭對手的優劣情況分析、成功項目的經營情況）第四階段：銷售實戰演練模型介紹（現場演練模型介紹的要點和方法）現場路線（看房路線的行進方向和沿線的介紹要點）洽談練習（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習）成交練習（簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習）第二部分銷售文件管理工具文件：公司人事制度表格：考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、員工情況：員工調動申請表、員工增補申請表、員工獎懲建議申請表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表交接類：項目經理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯系單其他：城市年輪事故報告單2、售樓處現場管理：客戶接待：售樓處日報表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表員工日常工作報表：會議紀要、項目排班表、備用金支出明細表、費用預測（月）、考勤表、實際開支明細、收款清單、應收款清單、個人考核表（各階段）、市調表格經理日常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結報告、工作月報（各階段）、考核表、營銷事業部申請表、財務類報表：銷售傭金計算表、員工提成表培訓類報表：各個階段培訓計劃及人員培訓反饋3、與開發商交接文件：文件交接單、優惠價申請表、工程變更申請表開發商背景熟悉：開發商的基本情況：公司成立時間、營業執照、注冊資本、資質等級。公司架構：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。開發理念：現存量土地情況開發業績：在哪個城市開發過項目，開發過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽。建筑商的背景物業公司的背景項目報批進展：下面就從開發商取得土地使用權開始應取得（應結合當地政府的有關文件規定辦理）1、向計劃局提出立項申請：根據規劃要點進行小區規劃設計和施工圖設計2、向地名委員會確認項目名稱（取得認可）3、由規劃部門通過規劃圖和施工圖（有些地區國土、規劃是兩個部門）4、向以下各部門提出申請批準報告：人防辦：對圖紙的人防設施進行審批，并按審批意見修改；環保局：對有關環境影響的設施審查；消防局：對圖紙的消防分區、消防設施進行審批，并按審批意見修改；供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設備、接口等進行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規定收繳增容費。市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報請綠委審批。城管、交通：項目建設需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。5、招標辦：按當地政府規定，對項目建設、設備采購進行招標的，需按批準及規定的流程開展招標工作。建設局：開工前向建設局申請報建，取得《開工許可證》，按規定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按當地政府的規定）。7、質監站：向當地的質量監督部門申請，請對施工項目進行質量監督，并繳納質監費用。8、測繪部門：進行建筑面積計算。9、選擇監理公司和進行工程招標10、檔案館：按建設項目歸檔規定，向當地檔案館移交建設項目檔案。項目相關資料收集：項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現場照片、售樓處現場照片、住宅的智能化（新風系統、樓宇可視對講、停車場管理、社區服務等）、小區配套（會所、游泳池、網球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）。項目小區現有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學、幼兒園、醫院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機構、公園、廣場等）及道路的規劃（最好從規劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。項目所在區域的剪報（關于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規等）。項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細情況、二手房的價位及銷售情況）第三部分項目定位一、案場選址包裝：1、選址決策模式：吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應盡可能選在主干道或人流量密集的地方。盡可能地利用規劃中的建筑物。如會所、酒店、商業中心、學校、停車場等，先把項目整體規劃中的“其中一域”做出來，并以規劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現出來，這樣產生的效果是臨建售樓處無法比擬的。項目開發方面的考慮。對小規模項目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。而對于大型項目來說，就要考慮到項目的開發部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發時先開另一端，售樓部的地址應盡可能選在項目首期開發區域范圍內。樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。2、選址原則◆位置顯眼，有利于展示項目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過往人流。◆交通便利，有利于于置業者快捷捷到達。人車車都能方便到到達，且有一一定車位，最最好也能方便便到達樣板房房。場地擴充充性較強，停停車方便與交交通疏通容易易。◆位置相對固定，與與施工時序高高度結合。營營銷中心位置置要相對固定定，與施工場場地容易隔離離、現場安全全性高，不能能因為施工時時序的推進而而經常變動。營營銷中心場地地廣闊或環境境和視線較好好，便于開展展大型主題營營銷活動。3、售樓處包裝及室室內外展示設設計1）室外展示設計包括括：銷售中心心大門橫眉、路路旗、廣告牌牌、綠化小品品、圍墻等。售樓部形象墻設計計。包括項目目的標志（或或VI）、銷售中中心的形象墻墻（或門面、LOGO墻）等。其其中形象墻是是影響人的第第一感覺的重重要視覺因素素，可以改變變客戶對項目目的看法，因因此設計必須須大膽、新穎穎、有效、使使整個售樓處處煥然一新。對客戶視線可及地地墻面要進行行美化和裝飾飾，可以上裱裱噴繪，也可可用色彩直接接上繪。墻上上的內容可以以僅僅是樓盤盤的LOGO和售樓電話話，也可根據據其所在位置置通過結合燈燈箱、廣告牌牌來昭示和展展示樓盤的形形象和賣點。大門：一個物業的的大門口，猶猶如人之臉面面，你的全部部的內涵、氣氣質、神韻、品品格，甚至小小區的整體建建筑風格，都都首先通過它它表現出來。它它向全社會傳傳達出該物業業的第一直觀觀印象。所以以大門口的設設計和裝璜，是是關乎全局成成敗的大問題題，務必傾發發展商之全力力，按頂級設設計和施工進進行建造。

工地圍板：可以直直觀的顯示發發展商的實力力、態度和責任任心，同時可可以表現建筑筑的規模、檔檔次和水平。因因此，要用好好工、好料、好好的宣傳（企企業標志和漫漫畫），上面面還要插精工工制作的彩旗旗。樣板房：是未來房房屋成形之后后的模擬，是是整體建筑水水平之代表，也也是發展商企企業理念之窗窗口和聯系消消費者的橋梁梁。樣板房能能推動和刺激激人們最終下下決心購買。精精美裝修的同同時要注意不不過份超面積積、超標準裝裝修，以免引引起買家逆反反心理。

室內展板：制作作精良的室內內展板，可以以予人賞心悅悅目的愉快感感受，同時可可以暗示出發發展商一絲不不茍的精神和和親切有禮的的服務態度和和上乘的水準準。因此要用用電腦噴繪等等手段來制作作。高檔一些些的可用玻璃璃或進口有機機玻璃制作。大門外路牌：路牌牌是一種版面面最大的媒體體，按傳播原原理來說，面面積是和效果果成正比的，面面積越大，效效果越好。而而對于樓宇這這種特殊的商商品來說，路路牌是最直觀觀、最動人、最最有氣勢的媒媒體，因此必須采采用。（市區區其他地方也也需要采用，形形成網絡。）指示牌：兩種功能能，一種是引引導買家路向向，二是塑造造物業形象。彩旗（T型旗）：：在售樓處大大門外道路兩兩旁懸掛，一一般掛在沿街街燈柱上，用用以烘托熱烈烈的銷售氣氛氛。旗上一般般印有樓盤標標志及廣告標標語。盆景花卉：在售樓樓處大廳的各各個角落，分分別擺設，以以增加視覺美美感、清新空空氣和烘托親親切氛圍。2）室內展示設計包包括：背景板板、展板、功功能牌、導示示牌、售樓人人員胸卡、售售樓人員名片片、綠化小品品等。室內布置要高雅、清清新、宜人，要要動用一切手手段渲染出旺旺氣、平和之之氣（燈光、色色彩、音樂、擺擺設、植物、展展板等）。要有精美建筑模型型，（模型為為小區規劃模模型和戶型模模型兩種）通通過立體效果果，制造銷售售氣氛。臺面設計：根據售售樓中心室內內空間進行弧弧形、方形等等造型設計。對對尺度、色彩彩風格等提出出策劃建議。展示設計：展板更更多地是告訴訴客戶項目的的優點，而不不是創造抽象象的、客戶不不明白的藝術術作品。因此此，展板設計計應盡量體現現項目的賣點點，在藝術表表現方面可以以生動、形象象、有適度的的創意。對展展板內容文案案與數量包裝裝策劃。售樓處導視牌：導導視牌的設計計首先是服務務于客戶的，在在設計方面與與營銷中心的的顏色相稱，同同時體現項目目的特色和內內涵，對營銷銷中心功能區區進指引牌:如指示示示范單位，指指示洗手間的的標牌。畫有銷售圖表，顯顯示銷售實績績，激發購買買者決心。選用較好建材，調調高屋頂高度度，光線暢亮亮，前后通透透，空氣清新新，強調綜合合視覺美感。要有銷售專車，方方便客戶參觀樣板房房。銷售人員必須經過過專業培訓，方方式靈活多變變，服務態度度要好，服務務質量到位；；設立熱線電話；設置購樓客戶聯絡絡卡；3）售樓處功能分區提提示：接待區區、展示項目目環境與主題題區、模型展展示區、洽談談區、兒童活活動區、影音音播放區、咖咖啡吧臺、資資料取閱架、形形象墻及POP（促銷招貼貼）、儲藏室室及更衣室、簽簽約處、客戶戶休息區、銀銀行營業點4、銷售人員與物料料包裝1）銷售人員服裝設設計提示：銷銷售人員著裝裝應給人熱情情周到、親善善友好的感覺覺。服裝設計計一定要求款款式美觀大方方，有利于提提高工作效率率。服裝的款款式不可太寬寬松，以合身身和不妨礙操操作為原則。銷銷售人員制服服的材料、款款式及色彩的的選擇與搭配配，還應與項項目的建筑風風格、售樓處處設施情調及及室內裝飾相相呼應、渾然然一體，使客客戶感到舒適適、典雅、協協調。2）銷售用用品系列設計計。銷售用品品系列設計包包括名片、價價目表、樓書書、戶型單張張、宣傳單張張（海報）、折折頁、影像光光盤、法律手手續說明書，合合同書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接接售樓處和樣樣板房之間的的交通通道。看看房通道策劃劃應注意以下下幾點：1）看房通道的選擇擇以保證線路路盡可能短和和安全通暢為為原則。2）要保證通道充足足的采光或照照明。3）通道設計不影響響施工組織，施施工組織也不不能影響看房房者的通行安安全。4）對于特殊過道要要有示范單位位導視牌，必必要時進行人人性化提示，如如注意佩帶安安全帽；提示示高低不平、頂頂梁過低等。5）在通道較長的條條件下，要做做到移步換景景，要豐富而而不單調。2、樣板房是戶型的的示范單位。主主要是讓客戶戶對所購買物物業有一個直直觀的感覺和和印象。1）樣板房設計包裝裝的特點：針對性。樣板房的的設計與樓盤盤的定位及銷銷售唇齒相依依，因此，樣樣板房的設計計必須與定位位、賣點相關關聯、相呼應應。展示性。樣板房的的展示性強于于實用性。樣樣板房的首要要功能是配合合銷售，強調調感觀效果，而而普通住宅的的主要功能用用于居住。現現在許多開發發商希望樣板板房將來能賣賣給客戶，要要求將樣板房房做到又好看看又實用。煽動性。樣板房為為了推動銷售售，一般做得得夸張一些，甚甚至達到一種種舞臺布景效效果，具有極極強的煽動性性。通過光、形形、色、擺設設創造某種非非常吸引人的的氛圍效果，去去俘虜客戶心心，激起客戶戶的購買欲望望。特色性。一個樣板板房必須有特特色，讓人記記住；與眾不不同，讓人耳耳目一新，甚甚至引起轟動動效應。2）樣板房設計包裝裝要求。樣板板房設計其實實是戶型結構構的美化和再再創造，強化化自己的優點點，掩飾其中中的缺點，以以便完美地展展現在客戶面面前。因此，樣樣板房設計的的關鍵就是：：揚長--充分展示自自己的優點；；避短----通過設計的的手法來彌補補戶型的缺憾憾。3）樣板房設計包裝裝關鍵因素。光光、燈具，顏顏色和配飾。4）樣板房設計包裝裝要體現“一個中心、兩兩個基本點”。“一個中心”是要有空間間體驗中心，兩兩個基本點是是要有看點與與賣點。5）商業項目樣板房房要充分展示示商業價值大大環境。三、產品策劃：（一）項目總體定位：

11.物業類型定定位

2.項目市場形形象定位

3..客戶定位

4..建筑形態定定位

5.建筑風格定定位（二）整體環境定位：

11.項目整體規規劃戰略及布布局定位

2..環境組織定定位

3.交通組織定定位

4.內部空間布布局定位

5..建筑單體設設計定位（三）景觀設計1.景景觀設計理念念

2.景觀主要構構成要素

3..中心景觀、宅宅間景觀策劃劃（四）戶型定位1.戶戶型面積定位位

2.戶型比例定定位

3.戶型機能定定位（五）其他定位1.智智能化定位

22.社區配套定定位

3.建材設施建建議

4.新技術、新新材料建議

55.物業管理：包包括物業管理理公司的資質質（是否具有有品牌知名度度）、所管理理過的物業項項目，具體的的服務項目等等。（六）規劃設計配合第四部分房地產產前期策劃房地產市場策劃市場策劃的內容1、項目區域的經濟濟調研①宏觀經濟總量分析析②宏觀經濟增長因素素分析。包括括需求和生產產供應兩方面面③區域未來經濟走向向分析。包括括未來宏觀經經濟走勢和未未來區域發展展規劃。2、項目市場的分析策策劃①房地產市場分析基基本框架。包包括區域房地地產分級市場場分析即房地地產一、二、三三級市場。區區域房地產物物業細分市場場分析即住宅宅市場、商業業市場、工業業物業市場、寫寫字樓市場。②供需分析。包括供供給量分析，即即現有供給量量分析和潛在在供給量分析析；供給結構構分析。需求求分析，包括括成交需求分分析、未來需需求分析、未未來需求偏好好分析、供需需對比分析。③外部關鍵影響因素素分析。包括括房地產政策策影響分析以以及城市規劃劃影響分析。④市場基本預測分析析。包括定性性預測分析和和定量預測分分析。3、項目市場的要素素研究①消費者研究。包括括消費者購買買行為、購買買水平、購買買傾向、消費費者的共同特特征等。②競爭者研究。包括括專業化程度度、品牌知名名度、推動度度或拉動度、開開發經營方式式、樓盤質量量4、項目市場的定位位策劃二、市場研究1、整體市場發展態勢勢研究2、區域人文、經濟、發發展、歷史、市市政等綜合環環境分析3、競爭個案綜合分析析（規模、整整體規劃、建建筑風格、形形態、景觀、容容積率、戶型型、會所配套套、停車位、價價格與價格走走勢、銷售、層層高、建材設設備、戶型主主要功能尺度度及面積、銷銷售率等）4、項目地塊透視及開開發戰略綜合合研究5、客群消費心態、消消費趨向等需需求市場分析析6、區域市場發展走勢勢探悉，包括括產品走勢、供供需走勢、消消費走勢等三、項目概述及分分析（一）項目當前狀狀態1、產品設計2、工程進度（二）分析思路1、政策分析2、區位及用地分析析3、開發目標分析4、市場分析（三）目標與挑戰戰1、目標明確2、主要挑戰3、項目競爭產品分分析（四）項目建筑分分析1、項目優劣勢分析析2、建筑產品分析（五）產品形象定定位（六）客戶分析1、置業類型2、職業構成3、家庭年齡4、區域來源5、購買特征四、營銷推廣1.VI導入系系統

案名名、LOGO

工地整理、樣樣板間、接待待中心空間包包裝

樓書書、DM、POP

信信封、稿紙、名名片、傳真紙紙、指示牌

車身、男男女銷售人員員服裝

2.發展商形象象包裝

3.項目產品賣賣點提煉與氣氣質整合

4..客群消費心心態研究

5..項目營銷戰戰略與戰術擬擬訂

6.營銷階段劃劃分及各階段段營銷主題

77.廣告訴求點點與平面廣告告創意及設計計

8.媒體分析、媒媒體策略制定定與通路選擇擇

9.SP活動策劃及及執行實施五、銷售團隊建建立1.銷售團隊招招聘與培訓

22.銷售團隊搭搭建與組織管管理機制

3..售樓處、樣樣板間策劃與與概念設計

44.發展商與開開發合作團隊隊背景資料準準備

5.價格擬定、價價格策略、促促銷策略實施施方案

6.銷售控制策策略與行銷工工具制作

7..銷售流程制制定

8.行銷話術、答答客問制作執執行

9.業績目標制制定執行第五部分市市場調研一、房地產市場環環境1、政治、法律環境調調研①地區各級政府有關關房地產行業業開發經營的的方針政策：：（當地）房房改政策、開發區政策策、房地產價價格體系、房房地產稅收政政策、房地產產金融政策、土土地定級和地地價政策、人人口政策和產產業發展政策策。②各級政府有關國民民經濟社會發發展計劃、發發展規劃、土土地利用規劃劃、城市規劃劃和區域規劃劃。③國家有關法律法規規、環境保護護法、土地管管理法、城市市房地產管理理法、廣告法法。④當地政府法規（相相關）。2、經濟環境調研主要是了解財政、金金融、經濟發發展狀況和趨趨勢等因素。主主要包括：該該地區居民的的收入、消費費水平、消費費結構、物價價水平、物價價指數。①地區的經濟發展規規模、趨勢、速速度和著名企企業的效益。②地區經濟結構、人人口及其就業業狀況、就學學條件、基礎礎設施情況、地地區內的重點點開發區域、同同類競爭午夜夜的供給情況況。③當地一般銀行利率率水平、獲取取貸款的具體體要求和可能能性。④當地居民平均收入入水平、消費費結構和消費費水平。3、社會文化環境調研研主要是當地居民的的生活習慣、生生活方式、消消費觀念、消消費心理等。因因為在很大程程度上決定著著人們的價值值觀念和購買買行為為它直直接影響房地地產消費者購購買房地產產產品的動機、種種類和方式。4、社區環境調研社區環境直接影響響著房地產產產品的價格，這這是地產商品品特有的屬性性。主要包括括：社區繁榮榮程度、購物物條件、文化化氛圍、居民民素質、交通通和教育的便便利、安全保保障程度、衛衛生、空氣、水水源質量和建建筑小品的要要求。二、房地產市場需需求1、房地產消費者調研研①消費者對某類房地地產消費者的的總需求及飽飽和點、房地地產市場需求求發展趨勢。②調研房地產現實與與潛在消費者者的數量和結結構：地區、年年齡、民族特特征、性別、文文化背景、職職業、宗教信信仰。③消費者的經濟來源源和平均經濟濟收入水平。④消費者實際支付能能力。⑤消費者對“產品”質量、價格格、服務等方方面的要求和和意見。2、房地產消費動機調調研主要是指：消費者者的購買意向向、購買行為為、購買力水水平、購買傾傾向、影響消消費者購買動動機的因素、消消費者購買動動機的基礎。3、房地產消費行為調調研①消費者購買房地產產商品的數量量及種類。②消費者對房屋設計計、價格、質質量以及位置置的要求。③消費者對本企業房房地產商品的的信賴程度和和印象。④房地產商品購買行行為的主要決決策者和影響響者情況三、房地產市場供供給1、市場行銷調研①在整個地區市場，房房地產市場現現有產品的供供給總量，供供給結構、供供給變化趨勢勢、市場占有有率。②房地產市場的銷售售狀況與銷售售潛力。③地區房產市場產品品的市場生命命周期。④房地產產品供給充充足程度、房房地產企業的的數量、種類類和有多大的的市場空隙。⑤同類房地產項目的的經營成本、價價格、利率的的比較。⑥整個地區房地產產產品價格水平平的現狀和趨趨勢，最適合合于客戶接受受的價格策略略。⑦新產品定價以及價價格變動幅度度等。2、市場反響調研①現有房地產租售客客戶和業主對對房地產環境境、功能、格格局、售后服服務的意識意意見以及對某某種產品的接接受程度。②新技術、新產品、新新工藝、新材材料的出現以以及其在房地地產產品上的的應用情況。③建筑設計以及施工工企業的相關關情況調研四、房地產市場營營銷活動營銷活動是一系列列的活動組合合，主要包括括：房地產產產品、價格、促促銷、廣告等等活動。1、房地產產品調研研①房地產市場現有產產品的數量、質質量、結構、性性能、市場生生命周期。②現有房地產租售客客戶和業主對對房地產的環環境、功能、格格局、售后服服務的意見及及對某種房地地產產品的接接受程度。③新技術、新產品、新新工藝、新材材料的出現及及其在房地產產產品上應用用情況。④本企業產品的銷售售潛力及市場場占有率。⑤建筑設計及施工企企業的有關情情況。2、房地產價格調研①影響房地產價格變變化的因素。（特特別是國家價價格政策對當當地的影響）②房地產市場供求情情況的變化趨趨勢。③房地產商品價格需需求彈性和供供給彈性的大大小。④房地產開發商各種種不同的價格格策略和定價價方法對租賃賃銷售量的影影響。⑤國際、國內相關市市場價格。⑥開發個案所在城市市以及街區房房地產市場價價格。3、房地產促銷調研①房地產企業促銷方方式、廣告媒媒介的比較和和選擇。②房地產廣告的時空空分布以及廣廣告效果測定定。③房地產廣告媒體使使用情況的調調研。④房地產商品廣告計計劃和預算和和擬訂。⑤房地產廣告代理公公司的選擇。⑥房地產人員促銷的的配備狀況。⑦各種營業歸刮宮內內活動的租賃賃銷售績效。4、房地產營銷渠道調調研①房地產營銷渠道的的選擇、控制制與調整情況況。②房地產市場營銷方方式的采用情情況、發展趨趨勢以及其原原因。③租賃銷售代理商的的數量、素質質以及其租賃賃銷售代理情情況。④租賃銷售客戶對代代理商的評價價。5、房地產市場競爭爭情況調查A：競爭企業的調研研（同等實力力的開發企業業或代理公司司）競爭者及潛在競爭爭者的實力和和經營管理優優劣勢調查競爭企業的品牌知知名度。③競爭企業習慣采用用的市場營銷銷策略以及新新產品的開發發情況。④競爭企業未來市場場競爭情況分分析、預測。B：競爭產品的調研研（運用SWOT分析法）與與競爭產品進進行比較。①對競爭者的商品房房設計、室內內布置、建材材及附屬設備備選擇、服務務優缺點調查查與分析。②競爭產品的市場定定價以及反應應狀況。競爭產品的市場占占有率。對競爭者廣告的監監視和廣告費費用、廣告策策略的研究④本地消費者對競爭爭產品的態度度和接受情況況。第二章前期蓄客一、前期蓄客主要目目的吸引和引導更多的的消費者認知知、關注和購購買項目，創造更更多的銷售機機會，為項目目培養盡可能能多的潛在客客源，擴大項項目與公司在在市場中的知名名度和影響力力；樹立項目目的品牌形象象，為項目的順利開開盤奠定基礎礎。二、前期蓄客主要要工作內容（一）、營銷部部門主要工作作（1）此階段工作目標此階段為項目導入入期，主要是是項目各類物物品的準備和和制作以及主主力客戶的確確定簽約，樹樹立項目形象象，渲染賣場場氣氛為目標標。（2）此階段工作內容首先制作項目資料料及效果圖，完完成小區沙盤盤模型、單體體模型、透視視模型；工地地現場清理美美化；①廣告宣傳發布類項目展示中心的內內外布置，美美化；項目展板、展牌的的發布網絡、路牌廣告、戶戶外廣告的發布；圍墻廣告、戶外廣廣告及車身廣廣告的發布；②銷售實戰培訓類A、項目統一說辭及內內部培訓資料料編制完成；；B、銷售人員系統培訓訓（產品、規規劃、競爭對對手分析、市市場抗性應對對說辭培訓）；C、進場后困難產品品對應統一說說辭D、蓄客期工作內容容培訓及工作作執行表格培培訓銷售工作內容培訓訓、分工、演演練談判技巧演練：包包括處理客戶戶異議（含退退換房），議議價與守價、促促成技巧簽約流程的培訓：：主要通過模模擬簽約的方方式來熟悉流流程成交后的客戶服務務工作◆不定期與客戶保持持聯系◆協助客戶辦理相關關手續◆經常向客戶通報樓樓盤最新情況況◆幫助客戶解決相關關房產問題Ⅰ、市政規劃、法律律法規培訓J、各類物業專題培培訓（如：店店面、商場、寫寫字樓）③市場調查與分析不定期進行市場調調查與分析，并并及時與策劃劃設計部門溝溝通TA、區域范圍內競爭爭樓盤市場調調查B、市場同質/同價價競爭樓盤市市場調查C、同期土地拍賣資資訊了解D、同期二手房市場場價格信息了了解E、即將上市的樓盤的的市場調查F、政策法規、市政政配套④價格制訂與價格控控制A、根據價格定位和蓄蓄水情況，進進行詳細的價價格制訂B、付款方式的確定C、優惠折扣的條件和和方式D、銷售人員、銷售經經理等各級人人員的讓價空空間和權責范范圍F、價格制定方式依依據（見附件件）⑤客戶分析（見附附件）A、現場客戶的接待待和跟蹤：包包括日常工作作表格的填寫寫和客戶檔案案的建立B、各種媒體廣告效果果（來電、來來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄蓄客）情況分析析D、下一階段銷售計劃劃安排與建議議⑥整體推廣營銷計劃劃（時間周期期目標推廣產產品）（見附附件）含開盤方案擬訂、確確認，包括：：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周周期C、宣傳、蓄客及銷售售等各階段目目標D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準備銷售手冊包括內容：：A、證照類：營業執照照、資質證、五五證、公司簡簡介、項目概概況B、圖紙類：外立面效效果圖、總平平圖、樓層平平面圖、戶型型圖、區域規規劃圖C、財務類：面積價格格表、銀行貸貸款利率表（商商業、住宅）、配配套項目及費費用D、產權登記費等其他他費用明細E、其他：交房標準、價價格計算表、項項目剪報、銷銷售流程圖★現場在售期間施工工圖紙、測繪繪資料備查、常常用法規匯總總⑧根據各階段的目標標進行任務分分解，并完成成蓄客目標⑨銷售合同、認購及及各種工作表格制作完成；；（3）準備期需要注意的的事項A、現場業務銷售方向向、方式若有有不順暢者要要即時修正；；B、不定期舉行銷售與與企劃設計部部門動腦會議議，對來人、來電、區域及及前期工作效效果予以分析析，決定是否否修正推廣策策略C、定期由項目經理或或營銷部召開開銷售人員會會議，振奮士氣氣；D、注意售樓現場的氣氣氛營造等；E、針對項目各類產產品的市場接接受情況進行行適當的價格格調整。（二）策劃設計部部門主要工作作（1）工作目標制定系列宣傳推廣廣計劃，通過前期的的宣傳，全面面展開蓄客工工作。工作目的：①通過多種公關活動動或廣告建立項目品牌形象象，引起目標客戶戶的高度關注注，提高項目目知名度和美美譽度。②全面介紹項目的各各項優勢，導導入項目主題題，為項目作作輿論準備，刺刺激消費市場場。③加大宣傳力度，繼繼續擴大項目目的影響，吸吸引潛在客戶戶，并輻射到到周邊地區；；④為公開銷售積累更更多的客源，為為開盤奠定良良好的基礎。（2）此階段工作內容①廣告設計制作類A、項目展板、展牌的的設計制作；；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設計制作C、網絡、路牌廣告告、短信、軟軟文的設計制作D、各種宣傳資料的制制作（戶型、海海報、樓書、羅羅馬旗、禮品品、手提袋、檔檔案袋、紙杯杯、吊旗等）此階段工作重點：：完善整體推推廣執行方案案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討討論和確認A、根據樓盤的產品定定位、目標客客戶群定位，確確定廣告基調調和廣告風格格B、宣傳推廣渠道的選選擇和方式的的確認C、推廣活動方案的擬擬定（3）準備期需要注意的的事項A、根據現場客戶反饋饋的情況，修修正媒體策略略廣告投放區區域及廣告訴訴求點；B、針對項目各類產產品的市場接接受情況進行行適當的推廣廣策略調整。（三）蓄客期營銷銷活動1、奠基儀式2、房展會3、產品推介酒會4、各類會員活動5、異地營銷活動（四）蓄客期各類類執行文件附件一：售售樓處日報表表附件二：項項目意向客戶戶登記表附件三：項項目來電登記記統計表附件四：晨晨夕會會議紀紀要表附件五：月月總結報表（客客戶分析）范范本附件六：項目推介介會活動附件七：奠基活動動附件八參考文件：：御之苑營銷銷建議附件九：價格策略略第三章開盤盤籌備背景：項目進入蓄客期期期間，來客量量較為穩定和和順暢，根據據工程進度和和預售證取得得時間，提前前一個月做開開盤整體方案案的籌備工作作。環節重點工作：第一部分開盤盤籌備八大步步驟步驟一、項目開盤盤總指導方針針包括------推盤策略：以開盤盤任務為目標標，結合工程程預售進度，初初步明確開盤盤時間、推盤盤區域、推盤盤總量、推盤盤節奏控制、銷銷控控制（棟棟號、樓層、產產品搭配、重重點強攻產品品區域）價格策略：宣傳報報價策略（區區間價）、產產品定價策略略（層差價、朝朝向差價等）3、參與開盤階段推推廣執行方案案的制定----（策劃部）包括：開盤階段推推廣目的、推推廣要點、推推廣渠道、推推廣活動、推推廣時間節點點、推廣手段段（如看房車車等）。步驟二、加強人員員組織培訓工工作1、銷售管理制度健健全，作業流流程完善。2、銷售經理選拔，采采取開盤考核核上崗方式；；步驟三、確認售樓樓處、示范單單位建設工作作到位（策劃劃部）1．臨時銷售中心）---------------確認中心內內展板包裝2．裝修公司考察及及確定；3．裝修方案確定；；4．售樓處物料清單單制定；5．售樓處施工的更更進和時間掌掌控；6．工地售樓處外包包裝（特別注注意大展板的的稿面和效果果）；7．圍墻包裝8．室內展板、噴繪繪等；9．售樓處家具、物物料的購買；；10．售樓處驗收；11．電話到位（來電電顯示電話）；；12、項目模型到位。有示范單位（樣板板間）的情況況下：進場前對樣板間戶戶型進行篩選選，并與策劃劃部就其建筑筑空間處理和和示范風格進進行專項討論論-----開發商確認-------協調裝修公公司報價、議議價----開發商審批----發包備注：與售樓處建建設基本同步步，并注重看看房通道的統統一包裝和建建設，須于開開盤前完成。售樓處外圍廣場園園林（策劃部部、景觀部）時間：保證景觀完完工時間與售售樓處建成時時間一致1．園林規劃設計；；2．園林公司招標；；3．招標評審；4．園林施工。步驟四、監控廣告告宣傳（策劃劃部執行）1.樓盤VI導示示系統設計及及確定2.報紙、電臺、分眾眾等傳媒的報報價評估后確確認。3.開盤階段推廣方案案時間節點細細化4.開盤系列廣告方案案設計制作5.廣告設計與審查（包包括方案與時時間的吻合效效應）；6.VIP卡制作7.插頁設計印刷8.樓書設計9.樓書印刷10.

戶外導視視、區域包裝裝方案設計與與實施（圍墻墻、燈標旗、燈燈箱、路牌等等）11.看樓專車包裝到位位12.其他媒體接洽（DDM直郵、車車身廣告、分分眾等）13.其他外送資料印刷刷、定購（手手袋、禮品、海海報、請柬等等）步驟五、銷售準備備工作1.預售許可證2.按揭銀行確定定3.銷售整套圖紙紙（人手一份份），現場保保留一套施工工圖紙4．價目表5．付款方式與認購購須知，由城城市年輪提出出，開發商決決策6．VIP登記協議書書準備，由城城市年輪提出出，開發商決決策；（主要要看客戶來量量決定的開盤盤方式）7.物管資料準備，由由開發商提出出，我方參與與建議8.銷售管理制度（崗崗位職責、管管理制度）9.銷售統一說詞（針針對開盤推廣廣）10.銷售控制表表制定11.客戶登記表表12.前期準客戶綜合分分析13.銷售控制計劃14.正式買賣合同，與與開發商共同同擬訂；15.物業管理公公司確定步驟六：開盤前產產品推介會營營造對于開盤前的VIIP客戶已經蓄蓄客到基本達達到開盤的標標準量，為了了能夠加強客客戶的忠誠度度和購買熱度度，項目組有有必要根據實實際情況，做做一次全面的的有針對性地地產品推介會會，展示開發發商品牌和項項目價值，刺刺激客戶開盤盤購買欲。開盤前一周舉行一一次產品推介介會注意參與合作單位位的選擇執行參考：見推介介會籌備和推推介會流程表表。步驟七、開盤活動動-----（銷售部、策策劃部）1.開盤活動方案研討討（了解開發發商開盤效果果預期）開盤前一一個月籌備2.選定開盤禮儀儀公司3.開盤儀式內容容與程序細化化（禮儀公司司配合建議）4.開盤場地包裝裝，由我方提提出各區功能能，禮儀公司司準備5.臨時泊車位規規劃，由開發發商確定并協協調政府相關關部門6.邀請嘉賓，由由開發商擬定定名單7.與媒體互動。與與媒體協調配配合（廣告軟軟文寫作、電電視報道配合合）8.物料籌備（場地包包裝、服裝、音音響、請柬、禮禮品等）9.開盤活動方案細化化調整于總部部確認開盤前20天確認發包包步驟八、開盤業績績管理目標，包包括：開盤盤前15天提供于總總部確認3、開盤房源最后確確認2、開盤價格表最后后確認3、開盤階段控盤策策略（銷控及及放盤）總部部研討審核4、開盤銷售目標，預預期開盤階段段完成指標任任務5、折扣策略及各級級讓價幅度標標準最后環節：確認5大工作已完成1．開盤階段廣告推廣廣執行方案提提前30天確認2．VIP卡發放可提提前30天發放3．開盤活動方案細化化提前20天總部確認認4．開盤前的預熱活活動的執行（如如產品推介會會、大型公關關晚會等）5．開盤業績管理目標標至總部審核核于開盤前15天提交第二部分開開盤前造勢目的：鑒于蓄客期期已基本達到到目標，為加加強客戶忠誠誠度和煽動購購買情緒，有有必要考慮一一次完整的深深度推介會。備注：本活動可以以是恰逢節氣氣或晚會形式式代替，此處處暫擬推介會會活動。一、推介會籌備期期各單位準備備事項籌備時間：開盤前前三周進行（策策劃部主導，銷銷售部配合）執行時間：開盤前前7天左右形式：暫定酒會開發商：確定推介會時間與與地址工程進度表的確定定物業公司及物業承承諾事項的確確定會所各配套設施、裝裝修標準等各各項承諾的確確定確定與會方人員（建建筑設計院、園園林設計單位位、施工單位位、物業公司司、開發商代代表），并協協調其完成銷售部：客戶資料的整理與酒店方協調客戶證言代表酒會前一周內，預預約成交客戶戶提前到售樓樓處填寫抽獎獎券企劃公司：軟文思路及文案的的確定硬廣設計方案路牌內容更新方案案推介會SP禮品方方案設計酒店會場布置方案案設計負責現場放映二、推介會人力配配置一覽表項目人數工作內容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIPP卡并簽到，發發放禮品，同同時依照客戶戶進場順序發發放抽獎券（一一份給客戶，一一份留在獎箱箱內）席位安安排，配合司司儀，協助現現場活動引導導媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料料準備流程組人現場硬體布置監督督、調控，全全程輔助，各各單位協調（其中1人負責音音響設備調控控和服務調控控）銷售組人人推介會解說售樓處現場留守保安組名保護收銀，維持宴宴會廳現場秩秩序（接待組組空閑人員支支援）收銀處名收款餐飲、招待、休息息服務由餐飲飲部服務生負負責。保衛組于11：000到場，其余余人員須在9：00到場。各組工作內容說明明禮儀接待組到場時間：9：000（一）工作重點：：迎賓，負責責來賓、嘉賓賓等簽到，活活動流程的必必要性介紹。工作道具：簽到本本1本；簽到筆2支；禮品袋：內裝小禮禮品、DM折頁、軟文文（報紙）、樓樓書服務用語：您好！！請在這邊簽簽名。您好！請到到這邊領取紀紀念品。（二）工作重點：：引導停車，引引導簽到及領領取禮品，引引導來賓至宴宴會廳。工作道具：服務用語：您好！！停車請往這這邊。您好！簽名名請往這邊走走。您好！請到領取紀念品品。您好！會廳廳請往這邊走走。（三）工作重點：：會議席位安安排，協助司司儀進行解說說工作道具：抽獎箱箱，筆若干服務用語：您好！！歡迎光臨“詳詳細細”項目產品推推介會現場。您好！請入入座。媒體組到場時間：9：000工作重點：接待媒媒體，介紹活活動情況，準準備媒體宣傳傳資料，準備備公關禮品。工作道具：項目資資料，公關禮禮品及勞務費費流程組到場時間：9：000工作重點：現場硬硬體布置監督督，調控音響響設備調控，服服務調控工作重點：全程輔輔助，各單位位協調（其中中：1人拍照）銷售組到場時間：9：000工作重點：推介會會解說工作道具：項目說說明資料，項項目宣傳資料料，建筑或景景觀方面的項項目宣傳片等等保衛組：2人到場時間：11：：00工作重點：保護現現場秩序推介會當天執行內內容日期時間項目責任組內容16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等等指示牌、展展板；禮品進進場9：00布置、音響再次確確認流程組布置物再次檢核、音音響再調試。流流程組負責通通知音控師到到場。9：15接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送送紀念品（禮禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體體到場接待組、媒體組接待及準備公關禮禮品，司儀等等彩排9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發放紀念品品及項目資料料，引導入場場（禮儀小姐姐4名迎賓）10：00推介會開始各配合部門（景觀觀、物業、建建筑、開發商商領導）利用此期間進行解解說表演司儀穿插表演活動11：30抽獎禮儀接待組準備獎杯、獎品（禮禮儀小姐輔助助）。發展商商領導致辭。12：00撤場全員第三部分【開盤·認購】執行行細案目錄CONTENTSS·服務客戶·服務產品·開盤時間·推廣主題·推廣目的·活動場地·參加人數·主辦單位·協辦單位·策劃執行·方案提供·活動前·相關支持·前期準備·審批流程·執行流程·費用預算·人員分工·媒體選擇·各項操作·日程安排·活動中·開盤操作·活動后·善后工作·效果評估前言：一切為了更更好的服務與與合作，一切切為了銷售！！·服務客戶：××地地產開發有限限公司·服務產品：××項項目·開盤時間：年年月日·推廣主題：開盤··認購·推廣目的：通過開開盤·認購活動，達達到宣傳、推推廣服務產品品的目的，增增加活動催生生的機會及期期許達到的效效果。·活動場地：××項項目售樓部或或現場會所·參加人數：預計××××位·主辦單位：××地地產開發有限限公司·協辦單位：·策劃執行：城市年年輪全程房地地產運營機構構·方案提供：城市年年輪全程房地地產運營機構構××項目策劃組組活動前一、.綜述·年月日，××地產的××項目舉舉行盛大開盤盤·認購·我司項目策劃組先先后與貴司相相關負責人、就就本案開盤·認購活動事事宜共同協商商探討，以期期更好的宣揚揚本案的××××宗宗旨，著力營營造優雅、愉愉悅、感恩、了了解、開放、互動的主題思思想，推動本本案的開盤·認購。·本案【開盤·認購購】盛典是面面向政府、社社會、客戶、傳傳媒的，一次次適時的、良良好的形象宣宣傳機會，是是樹立××地產的整體體形象的良好好契機，同時時，為本案的的銷售夯實基基礎及形成口口碑。二.企業目標·通過本案開盤活動動，樹立良好好的本案形象象，提升本案案口碑，進而而達成銷售目目標。·增進與目標客戶的的交流及溝通通，樹立目標標客戶心目中中的企業形象象及本案的正正面形象。·在較小的投入下，利利用開盤的時時機與目標客客戶的口碑傳傳頌，進一步步培育潛在客客戶市場，謀謀求本案的銷銷售達成，進進而達到收益益增長。三.活動目的·通過活動，讓甲方方更清楚地看看到城市年輪輪人服務理念念的貫徹和精精益求精的工工作風范，達達到專業值得得信賴的目的的·通過縝密細致的活活動安排，加加深客戶對產產品的認可度度，爭取達到到高認購認購購率·檢驗價格水平是否否合適，檢測測前期項目營營銷推廣思路路，反饋銷售售賣點，確定定與調整下一一步營銷方案案·借助開盤·認購活活動推廣項目目形象，提高高企業口牌，達達到雙贏四.相關支持禮品、獎品準備；；相關單位慶慶賀支持；媒媒體支持；協協辦單位支持持五.前期準備項目策劃組針對項項目開盤·認購活動提提出方案與銷銷售部及甲方方代表共同探探討，推動執執行。六.審批流程項目項目組分析原因后重報提案總部審閱YESNO批復后回遞項目策劃遞交甲方并進行溝通返回策劃組修改并完善進入活動預備執行落實活動相關節點確定活動日程及費用執行NOYESYYES七.執行流程執行落實執行落實禮儀公司落實各媒體傳播落實花卉公司落實酒店訂餐及冷餐配送等購買禮、獎品及其它所需物件通知客戶開盤認購及邀請嘉賓等物業公司、保安公司、120聯動簽訂慶典禮儀內容與時間等電視報紙雜志發稿時間內容數量種類及擺放日期等簽訂品種規格及服務費用購買的數量種類及其它所需發邀請函告知活動規則等物業公司、保安公司、120聯動查詢未來7日天氣預報開盤·認購□活動費用預算編號項目費用總計備注1禮儀慶公司（依服服務內容對方方報價）元元計費標準見合同2主持人費元元自備免費，外請付付費3貴賓費元/人（共×人）元請政府領導等4記者紅包元/人（共×人）現場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共×人）現場報攝像等6酒塔及工費元/人元/酒塔外請賓館服務7水飲、冷餐費用或自買或外請8晚宴元/桌慶祝、酬謝9盆栽綠植費植物租賃10廣告費播出與刊登費11禮品元/人/個贈送12獎品費一等獎元/人/個二等獎元/人/個三等獎元/人/個抽獎13印刷品請柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費15發電機保障電的供給或買買或租16突發急救安全藥箱或雇員費費17鳴炮、煙花自買或慶典公司提提供18其它192021合計□人員分工各項目部結合本項項目的實際情情況，作相應應的人員分工工安排甲方：××地產現場總控現場后勤財務收款嘉賓接待現場司機發禮、獎品突發事件處理銷售部全程控制：：現場總控選房區銷控公布區公布（唱號號區）協助選房現場接待熱線接聽助理簽約協助排號選房信息傳遞禮儀公司：禮儀服務媒體發布：現場采訪現場報道□天氣預報通過12121查詢未未來七天的天天氣：（及時時應變）前第七天：晴天□□陰天□陰轉雨（雪雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第六天：晴天□□陰天□陰轉雨（雪雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第五天：晴天□□陰天□陰轉雨（雪雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第四天：晴天□□陰天□陰轉雨（雪雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第三天：晴天□□陰天□陰轉雨（雪雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第二天：晴天□□陰天□陰轉雨（雪雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第一天：晴天□□陰天□陰轉雨（雪雪）□霧天□大風□雨雪天氣□查詢完畢畢后，及時做做相應的工作作準備。□媒體選擇廈門商報□廈門晚報□海峽都市報□廈門電視臺□分眾□戶外廣告□車身□電臺□雜志□網絡□其它□□媒體邀請新聞通稿的寫作、相相關資料的準準備。編號媒體發稿時間圖片新聞最終落地備注1（例）華商報2005-6-99軟文加圖片選擇×版（整版、1/22版）報紙2廈門晚報報紙3海峽都市報報紙4廈門電視臺電視報道5分眾電視報道6××雜志雜志專訪7車體量身定做8廈廣音樂臺電臺廣播9網絡××網站10其它□開盤前一周客戶告告知：一、制作選房說明明1、易拉寶形式的說說明公布于眾眾2、打印成份的攜帶帶式選房說明明書二、銷售人員各負負責其客戶的的通知在開盤日前一周開開始通知客戶戶選房方案時間、地點通知選房時所帶資料的的通知三、通知方式：電話□傳真□郵寄邀請函函□當面領取邀邀請函□售樓部易拉拉寶公布□EE-maill□四、選房說明：·感謝您對×××××的關注和支支持，現將進進行首輪認購購選房活動：：時間：年月日——年月日地點：××××銷銷售中心或銷銷售現場會所所·選房流程叫號根據號碼碼入選房區選房交定金簽署《認購購協議》·鑒于VIP客戶較多，為為確保整個活活動公平有序序，本次認購購活動將按VIP序號進行：：200××年月日早×點——×點：1號——××號200×年月月日午×點——×點：××號——×××號·活動安排如下：1、選房順序以VIIP單上VIP號為準，敬敬請各位準時時到場，如因因自身原因造造成在選房過過程中被輪空空，本公司不承擔任何何責任。延時時趕到者，其其選房權自動動排入下一輪輪VIP順序之中；2、每個VIP號選選房時間為三三分鐘，如在在既定時間內內沒有選到合合適單位，仍仍可在復選區區繼續選擇；；3、每套單位定金為為人民幣×萬元整（￥×0000元）。簽署署的同時繳足足；4、所有已選房客戶戶必須在選房房當日18：00點之前簽訂訂《認購協議議》及交足定定金，否則所所選房號不予保留。×××××地產公司有有權另行出售售；5、如客戶當天未選選到合適的房房子或因其他他任何原因，超超過ViP卡有效期后后，甲方不承承擔客戶損失失。6、如持有VIP單單的客戶在年月日18：00之前仍未到到銷售中心現現場選房，即即視為自動放放棄本輪VIP的相關權益益。同時所有有VIP單在年月日18：00之后作廢，不不能再參與選選房。7、本次活動最終解解釋權歸××××房地產開發發有限公司所所有。注：簽署《認購協協議》所需資資料為本人身身份證、VIP卡及足額定定金收據。重要聲明：在舉行行本輪認購選選房活動時，××××已取得《商商品房預售許許可證》，預預售證號為：：本輪認購選選房活動即為為正式合法銷銷售行為，本本輪選房即為為正式購房定定金，具備法法律效力，違約者定金金不予返還。□禮品與獎品：提案禮品與獎品種類（開開盤前15天定）采購數量（開盤前前一周定）A：已VIP客戶的數量量B：當天認購購客戶的禮、獎獎品機動數量量費用預算（開盤前前一周定）采購時間的安排（開開盤前十五天天陸續到位）獎項設置：1、一等獎——×名名獎××2、二等獎——×名名獎××各一個3、三等獎——×名名獎××各一個三、獎項說明及發發放辦法：為了答謝各位對×××××的關心與厚厚愛，我們將將在今日選房房過程中穿插插禮品、獎品品的發放與抽取。獎項說明：1、××××獎——凡是今天選選定房的客戶戶，到財務交交款區，交足足兩萬元定金金并簽訂認購購協議的客戶，執定金金收款收據與與購房協議書書，就可以在在獎品區領到到我們××××為您準備的×××獎。（獎品是××××）2、第二類獎是：××××獎。我們會會在×點×分開設×××抽獎活動，看看看哪位購房房客戶能與幸運觸礁。我我們將開設一一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個，獎品是×××；三三等獎×名，各獎×××獎一個。凡凡被抽到客戶戶可在現場領領取領獎禮券券一張，在您購房首付款款到位、個人人按揭資料交交齊及簽訂完完商品房買賣賣合同后，憑憑此×××獎券就可領取您的幸運大大禮了。3、獎項三是××××獎。將專為為當天前×位交正式定定金并簽訂認認購協議的客客戶，贈送的的額外獎品。當然領取取辦法仍是現現場領取獎券券，在您購房房首付款到位位、個人按揭揭資料交齊及及簽訂完商品房買賣合同同后，憑贈券券領取獎品，獎獎品價值是×元——×元的×××一個。□現場銷售道具及其其它物品的籌籌備選擇□激光筆□投投影儀□銷控展板□價格表□房源表（銷銷售人員人手手一份）□房號及時貼□筆記本電腦腦（銷控區、公公布區各一臺臺）□宣傳海報□樓書□保險柜□驗鈔機□刷卡機□認購書□對講機□樣板間鞋套□戶型單張□多備簽字筆□便箋紙□口杯□飲水儲備□安全帽□手電筒□收款收據□抽獎箱□抽獎票號□獎券票□麥克風（禮禮儀公司提供供）□彩球、布浪浪布、花飾、門門頭布、燈飾飾（禮儀公司司提供）□禮儀公司的安排及及選項：開盤前一個月禮儀儀公司到位，并并簽署合作合合同（合同禮禮儀公司提供供）2、禮儀提供要求：：升空空氣球□彩虹拱門□充氣燈籠柱柱□異型充氣卡卡通□舞臺/地毯□音響/燈光□舞臺背景架架□藝術編織氣氣球□皇家禮炮□專業剪彩用用品□簽到系列□千禧禮花□布標橫幅□巨幅噴繪□請柬/邀請函□慶典花籃□香檳塔□鮮花迎賓花花牌□方型插旗□金屬布幔造造景裝飾□三角彩旗吊吊旗/掛旗□羅馬旗□綬帶□落地式廣告告傘□活動帳篷(3mx3mm)□廣告衫/廣告傘□場外桌椅□專題攝像/攝影□胸花（鮮花花）胸牌/胸卡□揭牌用品□燈箱制作□易拉寶展架/X展架□代邀名人□精工導導示牌制作□□室內外長綠綠植物租擺□□（或花卉公公司提供）3、禮儀服服務類：迎賓模特□表演模模特□慶典司儀□禮儀小姐□4、禮儀儀服裝：□紅絲絨旗袍（無袖袖、半袖、長長袖、中長、全全長）□高檔煅面旗旗袍□晚禮服□青春動感禮禮儀裝□商務禮儀裝□統一盤發、化化裝、鞋帽5、禮儀表演：銅管表演□弦樂樂隊□電聲樂隊□小提琴獨奏□二胡奏曲□鋼琴演奏□威風鑼鼓□薩克斯□搖滾樂□現代舞表演□街舞□民族舞□舞龍/舞獅□軍樂隊□綜合文藝演演出□交響樂隊□禮儀樂隊□（注：開盤表演的的目的是造勢勢、多吸引客客戶，而不是是真正的欣賞賞，除非在特特定時段進行行節目表演，方方能達到助興興目的。一般般在選房現場場很難二合為為一，選房的的人顧不上欣欣賞，欣賞的的人不選房）6、費用預算由禮儀儀公司根據所所提供服務內內容出具清單單。花卉選擇：（由花花卉公司根據據需要提供造造型）·大盆栽□綠蘿□棕竹□鐵樹□巴西木□霸王玉□綠巨人□富貴籠□發財樹□黑美人□斑馬萬年青□元寶樹□綠帝王□太陽神·中小盆栽□散尾葵□□香龍血樹□金邊富貴竹□一串紅□太陽花□甘藍□天鵝絨草□蘭花□長生菊菊□大波斯菊□大麗花□飛燕草□瓜葉草□郁金香□虞美人□□金魚草配餐選擇：（配餐餐以各項目所所需求的品質質自選，以下下菜單可供參參考）中高檔西餐配送：：□鏡盤（火腿、黑椒椒牛肉雙拼）湯：□俄國羅宋湯□冰鎮冰糖銀銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□冰鎮綠豆沙□粟米忌廉湯湯沙拉：□鮮果沙沙拉□煙肉果仁時時菜沙拉□德國土豆沙沙拉□管形粉沙拉□粟米紅腰豆豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉粉沙拉□意式腸仔色色拉熱菜：□黑椒豬豬扒□泰式咖喱雞雞肉飯□公司三文治□星洲炒米粉□泰式肉松飯□法式紅酒燴燴雞□XO醬蝦仁炒飯□黑椒牛柳絲絲炒意粉□炒時蔬□美國精選小小牛扒□香炸雞翅甜點：□果拼大大鏡盤□葡式蛋撻□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面面包飲品：□藍山咖咖啡□冰橙汁□熱牛奶□茶中低檔自助：湯：□西湖牛肉羹□冰鎮冰糖銀銀耳蓮子羹□西紅柿雞蛋蛋湯熱菜：□魚香肉肉絲□香菇菜心□芳香排骨□紅燒雞翅□炒時蔬□宮爆雞丁□蒜臺肉絲□苜蓿肉□魚香茄子□土豆燒牛肉主食：□揚洲炒炒飯□白飯□荷葉餅□炒河粉□蔥花餅甜點：□綠豆糕□沙琪瑪□夾心面包□老婆餅□米餅□奶油蛋糕□果拼大鏡盤盤飲品：□礦物質水水□綠茶□橙汁□紅茶□可樂□雪碧□芬達□乳飲□活動準備及日程安安排：一、活動前的媒體體宣傳在樓盤舉辦開盤活活動前，為了了當天的活動動波及的范圍圍愈廣，信息息的發布面更更大，常借助助大眾媒體進進行活動舉辦辦的信息告知知，一般樓盤盤普遍采用報報紙作為主要要的宣傳工具具，具體的操操作如下：開盤活動前15天天：確定發布布媒體、版面面、版位、時時間、形式開盤活動前14天天——前10天：電視、報報紙稿的設計計、修改、確確認，和發布布者簽訂發布布合同開盤活動前9天或或前7天：電視媒媒介、報紙稿稿的發布（此此時間可根據據具體情況調調整）二、日程安排方案案1、開盤前1個月：：擬開盤/認購活動方方案，交甲方方審批（如現現場有實物樣樣板間，則要要搭建看樓安安全通道，并并向甲方申報報包裝看樓通通道方案）；；聯系慶典公公司，提出活活動操作要求求，由慶典公公司撰寫慶典典活動方案；；2、如若若是準現房開開盤，則開盤盤前20天：進行施施工工地現場場衛生整潔，開開始包裝看樓樓通道；3、開盤前15天：：人員分工的的確定，并實實施責任到“戶”，活動費用用到位；如開盤盤當天配有冷冷餐，則聯系系并確定配餐餐公司；慶典活動方方案的確定、慶慶典公司的確確定、慶典所所需項目的確確定、慶典活活動合同簽訂訂。4、開盤前14天：：活動所要邀邀請人員的確確定，主要是是邀請的政府府領導、社會會嘉賓、樓盤盤準業主、媒媒體記者等的的確定。5、開盤前12天：：請柬數量的的確定、購買買來賓贈送禮禮品數量的確確定、購買6、開盤前8天：慶慶典活動人員員的確定，禮禮儀小姐、主主持人（演員員）、鑼鼓隊隊、軍樂隊等等的選定。項目資料的準備，并并交付主持人人進行熟悉7、開盤前7天：空空飄氣球、拱拱門、刀旗、水水座旗、噴繪繪畫面等文字字性東西的確確定；未來7天天氣預報報的查詢8、開盤前6天：開開盤所需裝飾飾材料的準備備，活動請柬柬的發送，選選房認購的提提前告知；9、開盤前5天：慶慶典活動各個個硬件設備由由慶典公司準準備好，空飄飄氣球、拱門門、刀旗、水水座旗、桁架架、舞臺、噴噴繪畫面等制制作好。如果活動當當天有宴會，確確定宴會的人人數、宴會的的地址，并聯聯系酒店進行行預定，如活活動當天的冷冷餐會需自辦辦，確定冷餐餐會所需食物物、水果的種種類、數量，并并進行購買10、開盤前4天：活活動現場場地地的平整、打打掃、活動當天所所需用品如杯杯子、水果、飲飲料等的購買買活動當天各各個環節負責責人的再次確確定活動所需電電壓的確定（專專人負責）以防開盤當當天突然停電電，動力發電電機或材油發發電機的準備備現場急救藥藥箱的購買或或外請醫務人人員（時間告告知）11、開盤活動前3天天：活動現場場的裝飾開始始制作電視、報報紙等廣告發發布12、開盤活動前2天天：售樓部現現場裝飾到位位（禮儀公司司負責）工地現場花卉裝飾飾、廣告布幔幔到位活動休息區區的準備與劃劃分，包括選選房區、公布布區、禮、獎獎品區、財務務收款區、領領導休息區、來賓休息、等候區區、接待區、冷冷餐會區域、演演藝區等活動動各個環節的的檢查，13、開盤活動前1天天：開盤所需需項目的到位位，氣球、拱拱門、水座旗旗、刀旗、舞舞臺、桁架、噴噴繪等的施工（慶典公司司晚上完成），向向慶典公司提提供相應的設設備如水、電電等，活動休休息區的布置置，水果、飲料等的到到位，禮品、獎獎品到位、樣樣板間鞋套數數量保證、人人員分工再次次落定活動動結束，如有有宴會，由甲甲方負責人邀邀請相關人員員到預定的酒酒店就餐。活動中（開盤操作）□開盤活動當天活動動安排及選房房現場工作流流程：（按活活動9：30開始算）5：30活活動所需硬件件項目如氣球球、拱門、水水座旗、刀旗旗、舞臺、桁桁架、噴繪、花花籃、音響等等全部到位，胸胸花、簽到本本等擺放在接接待臺上；8：00音響開始調調試、播放音音樂，項目工工作人員到崗崗8：10主持人、禮禮儀小姐、鑼鑼鼓隊、軍樂樂隊人員及其其他演員到位位主持人再次次熟悉活動流流程禮儀小姐換換衣服，在接接待臺前做好好準備迎接來來賓軍樂隊、鑼鑼鼓隊在相應應位置站立，準準備表演8：20客客戶陸續到來來，禮儀小姐姐和負責接待待的置業顧問問共同迎接來來賓，由禮儀儀小姐為來賓賓佩戴胸花、協協助簽到之后后，由置業顧顧問接待、引引導就坐水飲飲招待，后返返回“迎賓區”；外請政界領導、記記者由指定人人員接待陪同同；選房公布區投影儀儀安裝、調試試，手提電腦腦到位；將準備好的講稿及及通稿分別按按人給到；軍樂隊、鑼鼓隊、音音響開始交替替演奏；攝影師開始攝像；；接聽熱線的工作人人員到位（始始終不離場）8：50參加加活動的來賓賓基本已經到到齊，活動即即將開始負責場內工工作人員邀請請領導、嘉賓賓、準業主到到活動現場參參加活動9：00開盤盤活動開始，基基本按照活動動流程進行，主主要分為以下下幾個部分由主持人宣宣布到場的甲甲、乙方領導導及各方來賓賓，并請主要要領導人發言言（音樂可進進行伴奏）；開盤剪彩、鳴鳴鑼（禮儀慶慶典公司在適適當時間打禮禮花彈、鳴炮炮、放飛氦氣氣球、和平鴿鴿等）舞獅、采青青、點睛活動動（鑼鼓隊完完成）演藝助興活活動（演藝人人員）9：20主持持人請參加選選房的客戶到到休息區就坐坐，由置業顧顧問為客戶為為作告知性事事宜和招呼交交流，熟悉客客戶確認定金金帶足。主持持人向客戶和和來賓宣布選選房說明及獎獎項說明，并并宣布選房時時間從9：30正式開始；；各區域工作作人員就位9：30主持持人宣布選房房正式開始并并叫號，請第第一位客戶到到選房區選房房，在此過程程式中要不斷斷給未選房客客戶強調選房房時間是×分鐘（不斷斷造勢，營造造緊張氣氛）禮儀小姐帶帶領客戶至選選房區門口。選房區的工作人員員見機造勢并并配合選房人人選房（盡可可能不讓落空空）9：3×第一位客戶戶選定房后，持持寫有房號的的簽條讓主持持人核對，主主持人核對后后將房號公布布于投影儀上上，請置業顧顧問帶客戶到到財務區交款款，叫第二位位客戶選房（程程序同上）后后造勢于眾：：剛才一號客客戶選擇的是是×幢×單元×層×戶房，我們××小區第一位位業主即將產產生了，他就就是我們的第第一號客戶，大大家一起來恭恭喜一下（鼓鼓掌）主持人視現現場情況重聲聲現場選房規規則及獎項說說明。負責簽訂認認購協議書的的工作人員在在客戶交完正正式定金后開開始工作；負責現場接接待新客戶的的工作人員配配合接待新客客戶并提供服服務保潔隨時保保持場面清潔潔，保安負責責現場秩序取款車場外外就位播放與項目目氣質相符的的背景音樂（音音量以不影響響主持人叫號號及講話為宜宜）現場媒體可可進行采訪與與報道（配合合采訪人員事事先安排到位位）12：00選房暫告段段落，主持人人公布抽獎活活動開始，由由請甲方抽獎獎領導進行抽抽獎（獎項從從三等獎開抽抽），主持人人核對并公布布獎項。12：30中餐時間（甲甲方提供）13：00繼續選房直直到結束。18：00活動項項目如舞臺、桁桁架等的撤展展氣球、拱門門等根據合同同約定施放后后在撤展如選房活動為期兩兩天或兩天以以上，活動內內容視情況刪刪減。□突發事件：如現場出出現突發鬧事事事件，由現現場保安在第第一時間內，向向活動當天最最高領導（見見現場人員分分工安排）人人及時匯報，之之后根據