3個現代商務談判案例研究在商務談判中，因為對手可能是不同背景的商人，甚至是外方，所以你在商務談判中使用的策略應該是對方可以接受的。以下是現代商務談判案例小系列，供大家參考。現代商務談判案例分析01個案分析對于這種情況，可以清楚地看到，中國工程師使用談判技巧更為恰當和準確，也必然會贏得有利于自身利益的談判結果。下面我分析一下中美雙方談判者的表現：首先，從美方來說。可以說有以下幾個問題，或者談判失敗。1.收集和整理對方的信息不準確、不詳細、不全面。從案文來看，重要的原因可能是談判對象的立場沒有得到明確的理解。美國商人，憑借自己的技術優勢和在類似交易中的諸多經驗，輕視對手，在談判前沒有做好信息收集工作，所以在來自對方的大量信息面前一步步被動，從一開始就失去了整個談判的主動權。2.談判方案設計不多元化。在對手的反復反擊中，他沖過去對付他們。鑒于其談判設計的簡單化，估計有以下原因：(1)判斷過早。從這篇文章可以推斷，美方一開始認為此行不會有什么困難，談判結果應該更有利于自身利益；(2)美國只關心自身利益，以其先進的組合爐技術為最大優勢，肯定會高價出售，但沒有考慮到中國的迫切需求和相應的談判準備，在對方信息的攻擊下頻頻讓步。3.在談判過程中，我希望通過假裝迫使對方做出讓步來退出談判，但當對方根據數據確定自己的借口時，這種策略失敗了。其次，從中國的角度來看，勝利的關鍵在于充分收集整理對方的信息，用大量客觀數據對對方施加壓力。從收集到的內容可以看出，不僅發現了美國與其他國家的談判價格(引用先例)，還發現了對方可能反駁的內容，并利用相關數據進行反擊(引用慣例，如6%)，客觀標準運用得當。可以說我們做到了中國古語所說的知己知彼，百戰不殆。當然可以。除了這個原因，中國的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前評估雙方的依賴程度，準確預測對方的接收區域和初始位置(包括期望值和底線)，讓對方在后續談判中可以假裝退出而不讓步。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在還價中，從結果價格約為對方發行價一半的情況可以推斷出中國人的還價策略也運用得很好。總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商務戰爭中為自己贏得有利的位置，最大限度的發揮自己的利益，起著極其重要的作用。但也要注意，技巧不同于招數和詭計。前者要求得體，既要求贏，又要求贏，這樣才能說服對方，贏得好。只有這樣，談判技巧的運用才能真正得心應手。現代商務談判案例分析02一家巴西公司去美國購買成套設備。巴西談判團隊的成員在街上購物浪費了時間。當他們到達談判地點時，他們比預定時間晚了45分鐘。美國代表對此極為不滿，花了很長時間指責巴西代表不遵守時間，沒有信用。如果繼續這樣下去，以后很多任務都很難配合，浪費時間就是浪費資源和金錢。巴西代表對此感到不妥，不得不向美國代表道歉。談判開始后，巴西代表似乎仍然擔心自己的遲到，這使巴西代表在發言中毫無準備和被動。我沒有和美國代表討價還價的意思，也沒有靜下心來認真考慮美國提出的很多要求，就匆匆簽了合同。合同簽訂后，巴西代表冷靜下來，發現自己吃了大虧，被美國收了進去，但已經來不及了。案例研究：這是一個關鍵的開放策略的應用。一開始，對方被嚴厲指責犯了一個錯誤或禮儀錯誤，讓他有罪惡感，從而達到營造低調氛圍，迫使對方讓步的目的。在這種情況下，美國談判代表成功運用了關鍵的開放策略，迫使巴西談判代表在沒有認真思考的情況下匆忙簽署了有利于美國的合同。但與此同時，我們更需要注意的是，這也是一次國際商務談判，我們上面提出的觀點并沒有很好的運用。談判前要了解對方的文化，一旦遲到了要思考該怎么辦，如何處理這種文化差異。接下來我們再來看一個例子，日本談判代表面對這種遲到的情況是怎么做的。日本某著名汽車公司剛登陸美國時，急需找美國代理商銷售其產品，以彌補他們對美國市場的不了解。當日本汽車公司準備就這個問題與一家美國公司談判時，日本公司的談判代表遇到了交通堵塞。美國公司的代表抓住了這個問題，希望獲得更多的優惠條件作為手段。日本公司的代表發現沒有出路，于是站起來說：“很抱歉耽誤了您的時間，但這不是我們的初衷。我們對美國的交通狀況了解不夠，導致了這個不愉快的結果。我希望我們不要為這個無關緊要的問題耽誤寶貴的時間。如果我們因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們就必須結束這次談判。在我看來，我們提出的優惠代理條件并不會妨礙我們在美國尋找合作伙伴。日本代表的話讓美國特工啞口無言，美國人不想失去這個賺錢的機會，于是談判順利進行。現代商務談判案例分析03q品牌，出生于浙江義烏，是一個比較成熟的皮具品牌。20xx年秋天，Q品牌男裝正式上線。當時我是Q牌休閑男裝的區域經理，負責跨七省的業務。在市場調研后的三個月里，我再也沒有出差，而是禮節性的回了個電話，發了邀請函，試圖得到靜制動的效果。其實在市場調研的過程中，我去過各地比較好的服裝代理商，也初步建立了友誼。20xx年11月23日，品牌發布會暨招商會正式召開。公司召開了盛大的會議，邀請中央官員現場指導，邀請顧問授課，邀請形象代言人，邀請廣東某文化傳播公司負責服裝展示。見面地點安排在Y市附近的一個度假村。會議的晚上是一個歡迎招待會，歡迎潛在的顧客。在酒會上，很多區域經理故意將同一個市場的潛在客戶的座位分開，并嚴格保密。我反而有意無意的安排同區的準客戶，一個個介紹。從表面上看，這頓飯很尷尬，但效果出奇的好，因為第二天下午有幾個顧客想和我談談。第二天品牌討論、政策講解、公司參觀、答謝晚宴都很緊張。剛吃完飯，山東的Z老師和陜西的L老師已經站在我的業務門前了。這兩個客戶很受我重視。山東的Z先生是天生的商人。當他遇到L時，他緊跟其后。用他的話說，L先生做Q卡，就是做Q卡。我們應該用什么方式和他們談判？我心里沒底，就一直想，希望能找到好的解決辦法。先拖延時間就好。泡茶，寒暄幾句，說：我先和其他客戶做個舉動，然后再詳細討論，好嗎？得到許可后，我去找了幾個重要客戶，告訴大家我晚上有點忙。半小時后我會詳細討論。大約40分鐘后，我回到了商務室，他們已經焦急了。談判很快開始了。首先，我拋出自己的想法。我只是一個區域經理，真正有簽約權的是營銷副總裁C。今天，我們只是說說而已。山東陜西的客戶比較多，公司還是要選擇的.當然，在我個人看來，你們兩個是最好的。在市場上做不好，別人也做不好。山東的Z老師說，以我們的市場經驗，做不好市場，恐怕別人很難操作。今天也看到YQ品牌的產品。說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚太前衛，套路太保守，價格高，你們的政策一點都不優惠.但是，既然我們在這里，跟你很投機，如果條件寬松，還是可以考慮做的。陜西的L老師馬上附和，舉了兩個福建品牌的例子，一般都是比較有利的條件。q品牌這次的產品組合不是很成功，但是這些是無法改變的。如果你繼續談他們的話題，勢必會把自己推向死胡同。于是我轉移了話題。你覺得加盟一個品牌對于第一季度的產品、優惠政策還是品牌的可持續發展重要？他們無話可說，最終達成了對我們有利的合同。從以上案例中，我們可以看到雙方在談判中使用的一些重要策略和技巧。首先，招商的主辦方要把握好開幕式，努力營造開放氛圍。這種情況下，公司不惜任何代價召開盛大的招商會，不是沒腦子。他們想提高自己的價格，改善自己在談判中的地位。同時，主辦方還有意將同一小區的意向客戶安排在一起，這樣會營造出一種競爭氛圍，相當于在外部環境中為客戶創造壓力和動力。歡迎會后不久，客戶主動提出討論，表明這樣的活動是成功的。第二，兩個客戶來找我一起談判，想利用兩個市場進行圍剿，爭取最有利的合作條件。這是一種聯盟策略。當一方處于相對弱勢時，可以用來增加與強勢方平等對話的籌碼。同時面對兩個客戶是招商談判中的禁忌，抬高了局面，讓強勢的一方處于劣勢。第三，當你處于被動狀態時，一定要努力給自己時間和空間去調整。這種情況下，區域經理表面上說是和其他客戶商量，實際上是為時間安排做了鋪墊，為和L、z老師的談判做準備，這也是一種等待工作的戰術，等對方累了或者不耐煩了再和他們談判，這樣會增加對方犯錯的幾率，提高我們的勝算。區域經理已經讓對方等了40分鐘，對方迫不及待的開始談判，對自己這邊最好。第四，自己的代表不應該被授予全權，即使被授予了全權，也不應該讓對方知道。在這種情況下，區域經理明明有簽署這項業務的權利，卻告訴對方我只是區域經理，真正有簽署權的是營銷副總裁C.這種假裝自己沒有全權的做法，一方面給自己留了一條路，萬一事后覺得做不到，還有自責的余地，另一方面也降低了對方的警惕性，可能會讓自己犯錯或者攤牌。第五，凡事不要急于求成。雖然我方希望盡快達成協議，但在與對方談判時，區域經理表示：我們今天只是在談，因為山東和陜西的客戶更多，公司還是要做出選擇.這種策略是告訴對方我不急著簽約，以此給他們施加壓力，