個人風險管理與保險2005.3第11單元：壽險產品開發與銷售渠道金融理財培訓1中國金融理財標準委員會(FPSCC)CopyRight?FPSCC1本講目的通過:人壽產品開發過程壽險產品要素人壽保險主要銷售渠道提高對銀行保險的認識加深CFP對人壽保險產品的認識；為客戶提供更準確的介紹和解釋2產品初步研究

--精算計算

--可行性報告業務發展規劃公司審核同意成立執行與監察小組調研與產品概念產品需求說明產品開發模擬測試產品審核產品報備銷售準備產品開發基本過程3產品開發

－市場情報（Marketintelligence)完整的產品概念包括：滿足什么需求，向什么人銷售，如何銷售。其他公司的產品與動向:產品類型/保障范圍產品價格(參數假定)針對需求(實際與標榜)銷售方式(銷售渠道)銷售情況(總銷售額/件均保費/折合標準保費)4

產品開發

－分析本公司產品的定位通過對市場需求與競爭對手的產品分析,得出: －市場需求-購買力-潛在客戶-購買偏好 －保障-特征-價格 －銷售額-平均銷售額-銷售比重必須滿足本公司產品基本要求 －切合消費者的需求-取得銷售人員的認同-符合保險公司長遠的目標-正確傳遞產品信息＊

5產品信息

－XＹＺ少兒兩全保險（分紅型）根據費率表：父母為3歲的兒子投保5萬元保額，年交費18750元，繳費繳至17歲。保險責任：（1）孩子（被保險人）生存至18、19、20、21周歲生效對應日，每年領取１萬元“高等教育金”；生存到22、23、24周歲生效對應日，每年領取“深造金”１２５００元；生存到25周歲生效對應日領取２５０００元“婚嫁金”；生存到30歲、60歲生效對應日，分別按保額領取“發展金”和“養老金”。（2）被保險人18周歲生效對應日起至60周歲生效對應日期間因疾病或意外死亡按有效保額6倍給付身故保險金。6提出本公司的產品需求保障范圍基本保額生存利益年齡范圍繳費方式附加產品可續保性核保要求其他要求

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提出本公司的產品需求

例：老年意外保障范圍： 一般意外＋意外骨折 基本保額：最高限制（１０萬？）生存利益： 無年齡范圍： 最高８０歲保險期限： ５年繳費方式： 年繳／躉交附加產品： 意外住院／治療費用核保要求： 無需核保／有條件限制（如實告知）可續保性： 最后一次７５歲其他要求 ： 被保險人基本健康

8基本過程

－精算基本假定（１）保險金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期內領取／期滿死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病預定利率／保證利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保費利率 －準備金利率(Techincalreserverate)*

9基本過程

－精算基本假定（２）費用： －首年費用：保費之和的 －每年費用：每年為年保費的 －管理費用：每年為保險金額的 限制條件： －監管部門的規則（直接傭金最高不超過首年保費的35％）／利率／分紅） －最低保費 －投資回報預期 －投資選擇

10準備備金金與與準準備備金金利利率率責任任準準備備金金是是保保險險人人對對未未到到期期的的的的保保險險責責任任而而提提留留的的基基金金準準備備責任任準準備備金金是是個個負負債債科科目目／／每每個個期期末末財財務務報報告告的的基基礎礎其計計算算方方法法和和公公式式基基于于產產品品的的精精算算假假定定準備備金金利利率率應應該該比比保保費費利利率率更更保保守守ir≦ip對實實際際償償付付能能力力的的影影響響：：高高估估或或低低估估實實際際負負債債11保險險單單現現金金價價值值與與準準備備金金高利率估估算的準準備金低估負債債/12基本過程程(2)－開發階階段定價數據(生生命表-疾病表表-成本本狀況)參數(預預定利率率-準備備金利率率-銷售售與管理理成本-持續率率-附加加)保險條款款一般條款款(通用用性)&特特殊條款款(針對對具體產產品)系統修改改業務需求求>系統統分析>系統修修改與建建立接口口>保證證系統支支持評估:定定型型的產品品符合要要求嗎?YES>NEXTSTAGE;NO>REDO敏感性測試––不同假假設下結果如如何?ROBUST>OK;NO>REDO再保險支持––支援與制約13基本過程(3)–申報與上線線準備產品報備產品說明-精精算假設-公式-費率率表-現金價價值表–保險條款－－責任人簽字字-其它系統修改與模模擬測試參數設定-費費率輸入-模模擬結果(測試機)銷售文檔合同要件-宣宣傳資料－培培訓資料產品上線–進進入生產機機-調試-(生產機)推廣措施廣告-新聞發發布會-銷售售動員銷售推廣措施施14產品開發過程程

－總結多方面的參與與和配合修改-測試-修改-…（（需求與資源源制約的匹配配）需要嚴格項目目管理手段：：合理分配任務務-溝通與控控制進度––版本管理必須考慮外部部的要求與制制約客戶-公司-投資人-合合作方－監管管-再保險人人銷售不是開發發的結束！15示例-萬能能變額保險險可行性監管-投資資市場-投投資能力-消費偏好好-系統產品說明保障（基本本保費）+投資（（投資保費費）費用透明-保單管理理費-帳戶戶管理費（（凈資產X%）-買賣差價價－帳戶價價值-帳戶戶選擇-不不同的投資資策略繳費靈活適用對象風險承受能能力-中等等以上收入入-非退休休年齡銷售策略理性推銷－－嚴格控制制銷售質量量－銷售人人員資格（（有銷售資資格和特定定培訓要求求）16保險公司的的銷售渠道道通過何種銷銷售體系和和銷售人員員連接在公司司產品/服服務與客戶戶之間的橋橋梁不同的保險險客戶主動尋尋求VS.保險公司的的推銷人壽保險險是“賣（（推銷）””出去的，，靠客戶主主動購買的的銷售體系系還沒有成成功案例。。17主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接銷售經紀人：財產保險中中代表客戶戶尋求更合合適的產品品代理人銀行保險其他方式：：郵購、網網上銷售18直接銷售渠渠道營業部各專門業務務部門分公司/支支公司及其其業務部門門郵件銷售銷售員工19保險經紀人人法律地位：：為投保人人服務的職職業中介自主經營、、管理，不不受保險公公司約束專業化服務務可在市場上上為客戶做做廣泛的選選擇提供綜合服服務（方案、管管理、結算算）在特殊風險險的保險方方面、滿足足客戶專門門要求方面面及再保險險市場上扮扮演重要角角色收入：從保保險公司取取得傭金20代理人法律地位：：受保險公公司委托服從保險公公司的管理理與指導可為客戶提提供一般性性服務在常規保險險方面發揮揮巨大作用用主要形式：：綜合代理商商兼業代理（（機構代理理、個人代代理）個人代理21壽險營銷（（個人代理理）制度－－基本結結構“基本法””描述著各各公司的營營銷制度結結構結構：分級級（３－４４級，直轄轄）傭金：（直直接、間接接）激勵：（增增員、業績績、競賽））培訓：（保保險規范、、市場開發發、產品））管理：（制制度、紀律律與監督、、淘汰）22壽險營銷代代理人制度度

—困惑惑公司成本：：維持成本－－ 激勵成成本－增員員成本成本在不斷斷加大代理人個人人的道德風風險成本不不高代理人利益益與客戶/公司利益益的矛盾：：素質問題無法提出出全面理財財觀念誤導問題利益的驅驅動與指標標的壓力客戶服務造成公司司與行業形形象問題個個人人代代理理人人的的根根本本缺缺陷陷在在于于其其短短期期行行為為！！23銀行保保險－－定定義廣義：：銀行與與保險險公司司之間間在戰戰略、、市場場開發發與經經營服服務方方面的的融合合狹義：：銀行作作為保保險公公司產產品的的有效效銷售售渠道道24銀行保保險的的形式式銀行與與保險險公司司間的的相互互控股股（兼兼并、、收購購、跨跨行業業投資資）－增強強金融融資本本實力力－增加加、擴擴大產產品／／業務務種類類－共同同利用用渠道道和其其他共共享資資源結成戰戰略聯聯盟（（銷售售、產產品、、服務務）(Integratedoperations)銀行作作為保保險公公司代代銷產產品（Distributionagreements)25銀行保保險的的發展展－銀行行銷售售壽險險／總總壽險險銷售售（％％）26銀行保險險發展的的背景(1)－－銀行行與保險險公司的的差異銀行：機構銷售售昂貴的網網點費用用被動式固定營業業時間可靠的客客戶資料料員工制度度標準的服服務程序序正面／可可靠的形形象滿足客戶戶多種需需求能力力保險公司司：個人銷售售多種的接接近客戶戶方式主動出擊擊靈活的時時間事先對潛潛在客戶戶無了解解靠傭金生生存服務因人人而異形象（？？？）銷售保險險27銀行保險險發展的的背景(2)－－機構必須須尋找新新機會競爭日趨趨激烈，，傳統經經營的方方式成本／效效益比日益提高高，需要要擴大收收入來源源傳統渠道道的局限限金融資產產形式(存款、、外匯、、保險、、股票)的增增加，使使金融機機構之間間的業務務交叉如何爭取取、留住客戶戶，如何深深度開發發客戶資資源（PezzuloEffect)監管環境境的變化化特殊經營營環境的的變化（（存貸比比的變化化）28銀行保險險的利益益銀行：收入多元元化充分利用用客戶資資源保留客戶戶改善資本本充足率率長期的綜綜合的服服務更穩定的的資金來來源保險公司司：利用銀行行客戶基基礎減少依賴賴單一渠渠道共同深化化服務開發新的的產品節省營銷銷費用改善形象象29銀行保險險要素合作關系系(合同同、協議議)的確確定確定合作作范圍、、產品范范圍建立銷售售渠道與與操作方方式支付、結結算方式式機制、利利益分享享及費用用分擔機機制工作流程程相互培訓訓30銀行保險險的陷阱阱（１））

－負負面問題題客戶無所所適從投訴增多多脆弱的合合作關系系產品單一一客戶問題題得不到到解釋銀行形象象受損銷售業績績不理想想依賴于短短期的激激勵31銀行保險險陷阱（（２）－－原因因得不到上上層的支支持或基基面的響響應經營風格格、管理理觀念的的差異質量標準準的不同同無有效的的利益機機制缺乏有效效的溝通通／技術術投入不不足缺乏有效效的相互互培訓技術投入入不足32尋找成功功的模式式（1））

－合合作的機機制上層的支支持和基基面的響響應統一認識識質量上的的標準有效合理理的利益益分配合理的投投入（人人力/時時間/系系統）有效的相相互培訓訓重視細節節和環節節的銜接接不同的產產品有不不同的銷銷售