第四講供應鏈合作伙伴的選擇概述供應鏈合作關系的形成及其制約因素供應鏈企業間合作的理論基礎選擇合適的供應鏈合作伙伴供應商關系管理與客戶關系管理第一節概述供應鏈合作伙伴關系的定義建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力建立供應鏈合作伙伴關系的意義一、供應鏈合作伙伴關系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協調關系，以保證實現某個特定的目標或效益關鍵供應鏈各節點企業之間的連接和合作相互在設計、生產、競爭策略等方面良好的協調如：新產品/技術的共同開發數據和信息的交換研究和開發的共同投資建立戰略合作伙伴關系是供應鏈戰略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心。二、建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰略

建立在企業核心資源的基礎之上,企業技術、產品、管理、文化的綜合優勢在市場上的反映一個組織內部具有的一系列互補的技能和知識的結合，既有一項或多項業務達到競爭領域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點價值優越性難替代性差異性可延伸性與其他企業的合作伙伴關系是保持核心競爭力的有效手段企業的非核心業務由合作伙伴來完成，那么企業就能在培養核心競爭力上集中精力供應鏈伙伴關系既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業在其他領域利用其他企業核心競爭力使企業在創造價值和降低成本方面比競爭對手更優秀，能為顧客帶來利益生產出來的產品在市場上不會輕易被其他產品所替代。在同行業中與眾不同，至少比其他競爭者優越。不僅能為當前提供某種特殊的產品或服務，而且還可以幫助企業下一步開發新的產品或進入新的領域2、不斷變化的顧客期望個性化的產品設計

廣闊的產品選擇范圍

優異的質量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務

企業通過建立合作伙伴關系滿足客戶的期望3、外包戰略外包的好處成本優勢

質量優勢柔性優勢專業優勢核心競爭力優勢三、建立供應鏈合作伙伴關系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應市場集中力量于自身的核心競爭優勢,能充分發揮各方的優勢，并能迅速開展新產品的設計和制造，從而使新產品響應市場的時間明顯縮短3、加強企業的核心競爭力以戰略合作關系為基礎的供應鏈管理，能發揮企業的核心競爭優勢，獲得競爭地位。4、用戶滿意度增加產品設計；產品制造過程；售后服務。制造商幫助供應商更新生產和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產品和服務質量，增加用戶滿意度。第二節供應鏈合作關系的形成及其制約因素企業供應鏈五階段供應鏈合作伙伴關系的形成和發展供應鏈合作關系的制約因素一、企業供應鏈五階段企業內部功能部門整合企業重點放在內部功能部門和業務流程改進，即尋找最佳方式通過各功能部門執行供應鏈各步驟。企業內部全面協作供應鏈持續在企業內部各部門間得以改進，企業已意識到用全局觀點審視供應鏈管理和執行，和由此帶來的總成本降低。企業同外部伙伴協作使用一系列先進技術和管理手段將企業同合作伙伴聯系在一起，本著利益共享原則協作，縮短產品進入市場時間和更有效共同利用資源。企業同同合作作伙伴伴之間間的價價值鏈鏈協作作企業已已成功功建立立起單單個或或多個個供應應鏈網網絡，，同供供應商商和客客戶的的合作作關系系更加加舉足足輕重重。這這種穩穩固合合作關關系產產生了了所謂謂的價價值鏈鏈網絡絡。完全供供應鏈鏈網絡絡所有供供應鏈鏈網絡絡實現現了無無縫協協作交交流，，信息息完全全電子子化，，最大大限度度利用用協作作和技技術發發揮供供應鏈鏈水平平獲取取市場場優勢勢。二、供供應鏈鏈合作作伙伴伴關系系的形形成和和發展展1、傳統關系3、合作伙伴關系2、物流關系4、網絡資源關系以傳統的產品買賣為特征短期合同關系買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數量來對賣方加以控制以加強基于產品質量和服務的物流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游的轉換過程進行集成，注重服務的質量和可靠性，供應商在產品組、柔性、準時等方面的要求較高企業與其合作伙伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應鏈管理以實現集成化戰略合作伙伴關系和以信息共享的網絡資源關系為特征。信息技術高度發展以及在供應鏈節點企業間的高度集成，供應鏈節點企業間的合作關系最終集成為網絡資源關系低技術與管理革新（JIT、TQM）傳統關系物流關系合作伙伴關系網絡資源關系產品革新技術發展信息技術高度發展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應鏈鏈合作作關系系的發發展三、供供應鏈鏈合作作關系系的制制約因因素1、高高層態態度2、企企業戰戰略和和文化化3、合合作伙伙伴能能力和和兼容容性4、信信任1、高高層態態度良好的的供應應鏈關關系首首先必必須得得到最最高管管理層層的支支持和和協商商。只只有最最高層層領導導贊同同合作作伙伴伴，企企業之之間才才能保保持良良好的的溝通通，建建立相相互信信任的的關系系。2、企企業戰戰略和和文化化解決企企業結結構和和文化化中社社會、、文化化和態態度之之間的的障礙礙，并并適當當的改改變企企業的的結構構和文文化在合作作伙伴伴之間間建立立統一一一致致的運運作模模式或或體制制，解解決業業務流流程和和結構構上存存在的的障礙礙3、合合作伙伙伴能能力和和兼容容性總成本本和利利潤的的分配配、文文化兼兼容性性、財財務穩穩定性性、合合作伙伙伴的的能力力和定定位、、自然然地理理位置置分布布、管管理的的兼容容性等等4、信信任在供應應鏈戰戰略合合作關關系建建立的的實質質階段段，需需要進進行期期望和和需求求分析析，相相互之之間需需要緊緊密合合作，，加強強信息息共享享，相相互進進行技技術交交流和和提供供設計計支持持。在實施施階段段，相相互之之間的的信任任最為為重要要第三節節供供應應鏈企企業間間合作作的理理論基基礎一、合合作協協商與與委托托代理理二、發發揮群群體協協商機機制的的作用用三、委委托———代代理關關系中中的問問題四、委托———代代理理理論一、合合作協協商與與委托托———代理理機制制在加盟盟某個個供應應鏈時時，企企業都都會從從各自自的自自身利利益出出發，，展開開合作作對策策研究究，在在委托托與承承包企企業間間形成成一個個合作作協商商機制制和委委托代代理機機制。。供應鏈鏈形成成的基基礎二、發發揮群群體協協商機機制的的作用用企業聯聯盟中中信任任問題題（Confidence）面臨企企業間間如何何建立立信任任關系系的問問題。。溝通(Communication)面臨通通過溝溝通解解決企企業間間信息息不對對稱的的問題題。交易成成本問問題面臨如如何降降低協協商，，委托托———代理理成本本的問問題。。三、委委托———代代理關關系中中的問問題悖逆選選擇（（對委委托人人而言言)保險市市場的的例子子舊車市市場的的例子子SPENCE模模型，，工人人生產產率的的問題題敗德行行為（（對代代理人人而言言）當代理理人的的行為為與其其結果果具有有不確確定性性，而而委托托人既既難以以觀測測到代代理人人的隱隱藏行行動又又難以以從結結果精精確地地推斷斷代理理人的的實際際行為為，從從而給給代理理人以以偷懶懶之機機。這些問問題要要通過過建立立代理理人激激勵機機制和和企業業間的的信任任機制制加以以解決決，以以減少少其對對供應應鏈整整體效效益的的影響響。四、委委托———代代理理理論現代企企業理理論主主要關關心的的三個個問題題為什么么存在在企業業？企企業的的本質質是什什么？？企業業與市市場的的邊界界如何何確定定？什么是是企業業所有有權(ownership)，或或委托托權(principalship,定定義為為剩余余索取取權和和控制制權)的最最優安安排？？企業業內誰誰應該該是委委托人人(principal)？？誰應應該是是代理理人(agent)？委托人人與代代理人人之間間的契契約如如何安安排？？委托托人如如何監監督和和控制制代理理人？？現代企企業理理論的的兩個個主要要分支支交易成成本理理論重點是是研究究企業業與市市場的的關系系代理理理論側重于于分析析企業業內部部組織織結構構及企企業成成員之之間的的代理理關系系，又又可分分為代代理成成本理理論和和委托托———代理理理論論。兩種理論論的共同同之點是是都強調調企業的的契約性性、契約約的不完完全性及及由此導導致的企企業所有有權的重重要性。。由于這這個原因因，一一般將現現代企業業理論稱稱為“企企業的契契約理論論”(thecontractualtheoryofthefirm)委托———代理理理論一個參與與人（稱稱為委托托人）想想使另一一個參與與人（稱稱為代理理人）按按照前者者的利益益選擇行行動，但但委托人人不能直直接觀測測到代理理人選擇擇了什么么行動，，能觀測測到的只只是另一一些變量量，這些些變量由由代理人人的行動動和其他他的外生生的隨機機因素共共同決定定，因而而充其量量只是代代理人行行動的不不完全信信息。委委托人的的問題是是如何根根據這些些觀測到到的信息息來獎懲懲代理人人，以激激勵其選選擇對委委托人最最有利的的行動。。第四節選選擇合適適的供應應鏈合作作伙伴選擇供應應鏈合作作伙伴的的原則供應鏈合合作伙伴伴選擇的的方法供應鏈合合作伙伴伴選擇的的步驟供應鏈合合作伙伴伴的評價價與選擇擇建立供應鏈合合作伙伴伴關系注注意的問問題我國企業業合作模模式中存存在的問問題一、選擇擇供應鏈鏈合作伙伙伴的原原則基本考慮慮合作伙伴伴必須擁擁有各自自的核心心競爭力力擁有相同同的價值值觀和戰戰略思想想原則工藝與技技術的連連貫性企業的業業績和經經營狀況況有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求過多，，而在于于少而精精二、供應鏈合合作伙伴伴選擇的的方法直觀判斷斷法招標法：：適用………協商選擇擇法采購成本本比較法法（見例例子）層次分析析法（見例子子）神經網絡絡算法供應鏈上上游(供供應商)選擇舉舉例某企業生生產的機機器上有有一種零零件需要要從供應應鏈上的的其它企企業購進進，年需需求量為為10000件件。有三三個供應應商可以以提供該該種零件件，它們們的價格格不同，，三個供供應商提提供的零零件的質質量也有有所不同同。另外外，這三三個供應應商的交交貨提前前期、提提前期的的安全期期及要求求的采購購批量均均不同。。如果零零件出現現缺陷，，需要進進一步處處理才能能使用。。每個有有缺陷的的零件處處理成本本為6元元，主要要是用于于返工的的費用。。為了比較較評價結結果，共共分為三三個級別別評價供供應成本本和排序序：第一級：：僅按零零件價格格排序;第二級：：按價格格+質量量水平排排序;第三級：：按價格格+質量量水平+交貨時時間排序序。供應商價格(元/件)合格品率提前期L(周)提前期的安全期Ls(周)采購批量(件)A9.5088%622500B10.0097%835000C10.5099%11200按價格和和質量成成本的績績效排序序按價格+質量水水平+交交貨時間間排序每周零件件需求數數量的標標準差=80安全庫存(a=95%，Za=1.64)訂貨批量量庫存(批量的的一半)、預防防缺陷庫庫存零件的庫庫存費用用按庫存存價值的的25%計算供應商缺陷率缺陷量(件/年)缺陷處理成本(元)質量成本(元/件)價格+質量成本(元/件)排名A12%1200.007200.000.729.50+0.72=10.222B3%300.001800.000.1810.00+0.18=10.181C1%10.00600.000.0610.50+0.06=10.563供應商安全庫存安全庫存價值(元)訂貨批量庫存成本預防缺陷庫存成本(元)實際總庫存價值(元)維持費用(元)單位零件成本(元/件)A371352511875184817248.004312.000.43B43543512500088130233.007558.000.76C18619481050302451.00612.000.0610/24根據價格格、質量量成本、、交貨期期的綜合合評價結結果為：：在價格、、質量、、交貨時時間及訂訂貨批量量方面，，供應商商C最有有優勢，，最后選選擇供應應商C為為供應鏈鏈上的合合作伙伴伴。供應商價格(元/件)質量成本(元/件)交貨期成本(元/件)總成本(元/件)排序A9.500.720.4310.652B10.000.180.7610.943C10.500.060.0610.621合作伙伴綜合指標體系企業業績評價業務結構／生產能力評價質量系統評價企業環境評價成本分析交貨質量運輸質量企業信譽企業發展前景技術合作人事合作財務狀況設備狀況制造／生產狀況質量體系產品開發中的質量供應開發中的質量制造中的質量保證質量檢驗和試驗質量資料與質量職員政治與法律環境經濟與技術環境自然地理環境社會文化環境三、供應應鏈合作作伙伴選選擇的步步驟1、合作作伙伴的的粗篩選選從企業戰戰略的角角度來檢檢驗是否否需要建建立供應應商合作作關系，，以及建建立哪個個層次的的供應商商合作關關系。2、合作作伙伴的的細篩選選確定挑選選合作伙伙伴的準準則，評評估潛在在的候選選企業。。3、合作作伙伴的的精煉和和確認正式建立立合作伙伙伴關系系4、合作作伙伴的的跟蹤評評價維持和精精煉合作作伙伴關關系，包包括增強強彼此間間的合作作關系或或解除合合作伙伴伴關系。。四、供應鏈合合作伙伴伴的評價價與選擇擇需求和必必要性分分析確立合作作伙伴的的選擇目目標建立合作作伙伴評評價標準準建立評價價小組合作伙伴伴參與評價供應應鏈合作作伙伴實施供應應鏈合作作關系五、建立立供應鏈合合作伙伴伴關系注注意的問問題相互信任任信息共享享權責明確確解決合作作伙伴之之間問題題的方法法和態度度六、我國國企業合合作模式式中存在在的問題題缺乏主動動出擊市市場的動動力和積積極性缺少科學學的協商商決策和和合作對對策研究究代理問題題中的““敗德行行為”相相當嚴重重國有企業業委托人人的雙重重身份、、雙重角角色（既既是委托托人又是是代理人人）企業合作作關系中中的短期期行為“棘輪效效應”使使企業業在合作作競爭中中的積極極性和主主動性不不高（棘棘輪效應應指的是是：一旦旦企業完完成的指指標漲上上去便很很難再降降下來，，就像““棘輪””一樣，，只能前前進、不不能后退退）。基于Internet/Intranet的供應應鏈模式式發展緩緩慢第五節供供應應商關系系管理與與客戶關關系管理理供應商關關系管理理客戶關系系管理一、供應應商關系系管理1、供應應商管理理在供應應鏈管理理中的地地位2、供應商管理的的現有問題3、供應商關關系管理模式式1、供應商管管理在供應鏈鏈管理中的地地位供應商在供應應鏈上扮演著著一個至關重重要的角色。。它是鏈中物物流的始發點點，是資金流流的開始，同同時又是反饋饋信息流的終終點。研究企業供應應鏈的源頭，，即研究企業業的采購———供應商關系系以及如何做做好這兩者的的關系發展管管理，對于制制造企業提升升企業競爭能能力、樹立競競爭優勢是一一個不可或缺缺的基礎。2、供應商管理的的現有問題對供應商缺乏乏分類管理供應商選擇與與評價標準缺缺乏全面性供應商選擇和和評價方法缺缺乏針對性3、供應商關關系管理模式式（1）制制造企業的物物資分類對生產的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進口件）Ⅱ類物資消耗量大的關鍵原材料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些標準件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資

少

多

采購量的多少（2）供供應商關系管管理模式與Ⅰ類物資供供應商建立伙伙伴關系尋找Ⅱ類物資資供應商的替替代供應商與Ⅲ類物資的的第三方供應應商建立一般般的契約式關關系對Ⅳ類物資的的供應商公開開招標，尋找找價格合適的的供應商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關鍵性的伙伴關系Ⅲ類物資尋找集成供應商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關系（3）供供應商關系管管理的改進方方法將Ⅱ類物資供供應商轉化為為Ⅲ類物資供供應商企業將Ⅲ類物物資供應商轉轉化為Ⅳ類物物資供應商企業將Ⅳ類物物資供應商轉轉化為Ⅰ類物物資供應商尋找替代商Ⅰ類物資建立關鍵性的伙伴關系Ⅲ類物資尋找集成供應商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關系Ⅱ類物資二、客戶關系系管理1、客戶關系系管理的內涵涵2、三種理解解思路3、客戶關系4、客戶關系管理的影響因素

5、組織實施客戶關系管理必須具備的條件

1、客戶關系系管理的內涵涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業通過過富有意義的的交流溝通，，理解并影響響客戶行為，，最終實現提提高客戶獲得得、客戶保留留、客戶忠誠誠和客戶創利利的目的，是是一種以“客客戶關系一對對一理論”為為基礎，旨在在改善企業與與客戶之間關關系的新型管管理機制，同同時也是包括括一個組織機機構判斷、選選擇、爭取、、發展和保