正榮潤城

一季度營銷推廣策略及推廣計劃鼎力地產顧問機構角力2012目錄壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計劃壹|銷售分析壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計劃銷售概況項目總戶數678套，3期基本實現約86%的去化銷售難點：項目目前余房94套，約占總銷售體量的14%，

主要集中在3#、5#樓的靠西、靠北單元。樓號1#2#3#4#5#余房量3套[約93㎡，為2802|2803|樣板房402]4套[約85㎡為3104][約65㎡為407樣板房|706關系戶|906關系戶]56套[約107㎡18套|約125㎡14套|約126㎡24套]4套[約93㎡為2802][約119㎡為2301|2801|901]27套[約90㎡3套|約120㎡24套]概述余房總計94套，其中低樓層（2F-8F）40套：65平3套|93平1套|107平7套|119平1套|120平12套|125平8套|126平8套中樓層（9F-27F）28套：107平5套|119平1套|120平4套|125平6套|126平12套高樓層（>28F）26套：85平1套|90平3套|93平3套|107平6套|119平1套|120平8套|126平4套銷售分析面積段約65㎡約90㎡約107㎡約119㎡約120㎡約125㎡約126㎡房型三房四房四房五房五房六房六房套數3套[低樓層2套][中樓層1套]8套[低樓層1套][高樓層7套]18套[低樓層7套][中樓層5套][高樓層6套]3套[低樓層1套][中樓層1套][高樓層1套]24套[低樓層12套][中樓層4套][高樓層8套]14套[低樓層8套][中樓層6套]24套[低樓層8套][中樓層12套][高樓層4套]分布&單元號2#[407樣板房|706關系戶|906關系戶]1#[2802|2803|樣板房402]2#[3104]4#[2802]5#[3202|3302|3303]3#[204|404|604|804|203|403|603][1004|2204|2403|2404|2604][2803|2804|3003|3004|3203|3204]4#[901|2301|2801]5#[201|204|301|304|401|404|501|504|604|704|801|804][904|1004|1404|2404][2804|3001|3004|31041|3201|3204|3301|3304]3#[202|205|402|405|602|605|802|805][1005|1205|1405|1605|2205|2402]3#[201|206|401|406|601|606|801|806][1001|1006|1201|1401|1406|1801|2001|2006|2201|2401|2406|2601][2801|2806|3001|3006]均價[表價]17949元低樓層17977元高樓層24681元低樓層22383元中樓層24113元高樓層26068元低樓層21142元中樓層22507元高樓層25273元低樓層20801元中樓層21856元高樓層25419元低樓層23232元中樓層24078元低樓層20942元中樓層22586元高樓層23081元總

價[表價]116.2萬元低樓層168.1萬元高樓層219.7萬元低樓層241.2萬元中樓層259.8萬元高樓層280.9萬元低樓層251.9萬元中樓層22507萬元高樓層299.1萬元低樓層252.4萬元中樓層267.4萬元高樓層305.7萬元低樓層291萬元中樓層301.6萬元低樓層265.8萬元中樓層286.7萬元高樓層292.9萬元3.目前余房94套中，以5#樓約120㎡及3#樓126㎡產品為主。其中高、低樓層產品均價差價約3000元，低樓層產品總價處于250萬上下，高于市場期待。貳|客群分析壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計劃客群結構核心客群：公務員、事業單位、企業高管、個體戶客群比例：核心客群占比約60%客群區域：以福州市區及五區八縣為主。 1.市區客戶60.6%，其中鼓樓19.4%，臺江24.3%。（需求趨于飽和） 2.八縣客戶32.9%，其中長樂8.9%，閩侯6.9%，連江3.8%，永泰3.8%。 3.省內各市客戶5.39%。購買目的：以自住為主，自住約占95%，投資約占5%按揭比例：占約80%年齡結構：已購客戶年齡集中在25-40之間，以30-40歲居多購買分析動機：核心客群：95%為自住型客戶|對地段價值的判斷是一個重要的動因次邊緣客群：自住與投資型邊緣客群：投資型|炒房型問題：新政調控對住宅與投資交易的限制，將使此類客群減少開盤后優質樓號及單元基本售罄，余房在戶型、朝向、價格等方面優勢不明顯說明核心的客群（自住型）消化之后，次客群與邊緣客群沒有進場危機：政策引發的市場漲因已開始消失客群量的減少，制約價格的短線漲幅與漲速建議：需根據客群細分進行產品細分定價項目景觀形象，將是穩固低樓層單元關注度的重要因素應將價格競爭力基于產品本身開拓吸引新客戶新客源壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計劃叁|SWOT分析本案尾盤階段優勢分析低樓層的產品低總價與景觀優的性價比，全面吸引自住型客群地段認同度高、環境認同度高正榮集團品牌認同度高主要推盤時機把握好市場空檔期新政利好因素優勢最大化策略是本案主要策略進一步優化現狀景觀，加深市場對景觀的直觀印象用低總價吸引人氣，率先消化總價較低的低樓層產品劣勢分析余房價值受受對比沖擊擊較大，相相對周邊同同類產品價價格提升已已呈一定抗抗性。戶型、朝向向等對自住住型客群有有一定影響響余房中單元元號碼含““4”的有42套，約占余余房的45%，八縣客戶戶存在忌諱諱單價、總價價無優勢同等總價與與同類產品品相比，本本案余房在在采光及景景觀面上無無優勢本案余房的的對比劣勢勢與固化劣劣勢同在對于自住客客群而言，，看到實景景將會大大大提升產品品信心。需需要以直接接的景觀沖沖擊與銷講講來打消對對比劣勢。。同時，需要要低總價或或低單價吸吸引新客戶戶，弱化產產品自身劣劣勢危機分析核心客群為為自住型客客群，經過過仔細比對對熟悉本產產品的優劣劣勢政策調控對對投資及炒炒房類客群群的限制性性與可能的的消費稅新開同質化化樓盤樓盤盤對本案的的分流產品分流價格分流地段分流目前市場對對本案內因因價值已有有一定認知知，銷售熱熱潮與價格格高點外因因價值占比比偏高下一階段營營銷環節中中，應全面面突顯本案案的核心價價值，景觀針對新春促促銷集中期期，應全面面加快均價價調整，將將余房價格格吸引點集集中在低總總價或低均均價上，形形成本案尚尚有低總價價或低均價價產品的市市場新印象象機會分析本案所處的的地段及景景觀價值在在市場上具具備良好的的印象本案在市場場上的高品品質高價格格的形象已已形成，若若推出低總總價或低均均價產品，，將形成新新的市場吸吸引本案的產品品戶型空間間利用率高高，對自住住客群吸引引力高基于現有余余房的特征征，機會點點相對明朗朗，可以采采用低總價價，景觀法法在春節八縣縣客群返鄉鄉及新春各各大樓盤促促銷戰中，，以低樓層層低總價或或低均價為為主。在新新春返鄉潮潮中吸引更更多新的客客戶。壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計劃伍|策略選擇策略選擇優勢+機會策略重塑價格形形象兌現景觀價價值在新春機會會的前提下下，

全面面深化產品品價值優勢勢，

以我我為主，以以景觀為主主，重新分配余余房均價樹樹立市場場新印象全面建立本本案的價值值核心景景觀價值優化景觀工工程，啟動動景觀體驗驗區讓本案價格格形象的基基礎建立于于景觀價值本本身價格策略余房均價重重新分配。。基于低樓樓層（<8F）與高樓層層（>28F）產品重新新分配均價價，以低樓樓層低總價價或低均價價吸引，樹樹立市場對對本項目價價格的新認認知在總體定價價中，加大大低樓層與與高樓層產產品的價差差。下一階段（（春節前后后），以新新春打折促促銷為噱頭頭，限量一一口價打包包促銷主推：低樓樓層，低總總價，大景景觀，現景景現房銷控策略慢大少實把控放量加大價差擴大稀缺實景體驗把控放量，，加大價差差

擴大稀稀缺，實景景體驗慢—大—少—實客戶策略以現場產品品，吸引五五區八縣返返鄉新客群群以短信傳播播，吸引老老客戶帶新新客戶自住型客群投資與自住型客群投資型客群壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計劃陸|銷售建議2012年一季度銷銷售建議1月低總價|現房現景|主推5#低樓層120㎡|次推3#低樓層126㎡2月低總價|現房現景|主推3#低樓層125㎡復式六房房3月低總價|現房現景|主推3#低樓層107㎡復式四房房備注原則：：根據春節節期間推廣廣效果，適適時調整下下一階段計計劃一季度營銷銷重點以營銷中心心及景觀樣樣板為核心心的軟硬環環境調整提提升完成景觀工工程、簽約約、環境、、客服管理理的工作階階段擴大核心客客戶群的人人際傳播，，擴展新客客戶新年啟動低低總價或低低均價，現現房現景促促銷攻勢定價原則以馬太定價價原則，擴擴大可銷售售單元數量量，使好銷銷售產品更更好銷；定價方式為為擴大均價價18000-20000單元的數量量，由4套擴大到40套；降低5#、3#號樓剩余單單元的均價價，從而降降低總價，，建立吸引引；銷售方案分類：我們們將全部單單元按樓層層分為三大大類，8F以下，9F-27F，28F以上均價：按樓樓層分類重重新分配均均價，高層層的余房23000-25000，低層18000-20000，推廣：鑒于于產品總價價優勢不足足，按均價價類型分周周推廣，所所有媒體統統一推廣方方向；蓄客：前四四周，以當當周推產品品為主，各各類產品僅僅限現場公公布的房源源下定；簽約：前四四周，分周周分類簽約約；當周末末僅簽約當當周主推廣廣產品，并并配合抽獎獎活動；后續：前四四周結束后后，所有余余房隨到隨隨定，當周周末集中簽簽約。推貨：主推推均價區間間為18000-20000的低樓層單單元；1.先推5#低樓層約120㎡單元（現現表價20801元/㎡建議調整整至20000以下），后推3#低樓層約126㎡單元；2.5#樓01、04單元與3#樓01、06單元為銷控控單元；3.每周銷售之之余房，在在第四周重重新整合推推廣。銷售進階第一波：1月16日-1月22日第一周周1.推貨單元：：5#樓低樓層（（<8F）約120㎡的01單元（4套）2.廣告發布海都報：1月16日周一尾板板全彩硬廣廣戶外、營銷銷中心新春春促銷折扣扣信息987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網絡：專題題軟文3.公開內容：：本周推出的的均價范圍圍18000-20000元/㎡（一口價價形式）4套本周特別別推薦單元元新春祝福信信息項目低樓層層景觀視野野實景圖片片優惠及周末末抽獎信息息4.每周公布內內容，全媒媒體統一銷售進階第二波：1月23日-1月29日第2周1.推貨單元：：5#樓低樓層（（<8F）約120㎡的04單元（8套）2.廣告發布：：987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網絡：專題題軟文3.公開內容：：本周推出的的總價范圍圍18000-20000元/㎡（一口口價形式））8套本周特別別推薦單元元項目低樓層層景觀視野野實景圖片片，現場活活動的圖片片優惠及周末末抽獎信息息銷售進階第三波：1月30日-2月5日第3周1.推貨單元：：3#樓低樓層（（<8F）約126㎡的01單元（4套）2.廣告發布：：海都報：2月2日周四全彩彩版987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網絡：專題題軟文3.公開內容：：本周推出3#樓01復式單元（（低均價一一口價形式式）4套本周特別別推薦單元元項目低樓層層景觀視野野實景圖片片，現場活活動的圖片片優惠及周末末抽獎信息息銷售進階第四波：2月6日-2月12日第4周1.推貨單元：：3#樓低樓層（（<8F）約126㎡的04單元（4套）2.廣告發布：：戶外：特別別推薦單元元987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網絡：專題題軟文3.公開內容：：本周推出本本周推出3#樓04復式單元（（一口價形形式）4套本周特別別推薦單元元項目低樓層層景觀視野野實景圖片片，現場活活動的圖片片優惠及周末末抽獎信息息銷售進階第五波：2月13日-3月底1.推貨單元：：根據前面面四波推薦薦單元的銷銷售情況確確定新一輪輪價格策略略2.廣告發布：：報廣：海都都報新推單單元整版宣宣傳戶外：特別別推薦單元元987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網絡：專題題軟文3.公開內容：：推貨信息項目低樓層層景觀視野野實景圖片片，現場活活動的圖片片優惠及抽獎獎信息問題與對策分類價格推廣廣，解決進場場客戶準確率率問題，以提提高成交率；；隨到隨定與集集中簽約，解解決客戶流失失與周末人氣氣問題，提高高有效蓄客；；分周推廣，分分周簽約，以以多頻度推貨貨，解決市場場觀望問題；；壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計劃柒|推廣計劃推廣計劃1月春節|以短信及戶外外為主2月以報廣及短信信為主|現房實景體驗驗3月正榮潤城新老老業主活動|現房實景展示示2012年1月份推廣主題題建議正榮潤城|賀歲大片2012來了！市中心還有18000元/㎡的房子嗎？？——春節期間傾情情推出12套一口價房源源低樓層·低總價·大景觀·闊五房僅限當周現場場公布的房源源備注：1月第三周5#樓01單元4套1月第四周5#樓04單元8套2012年2月份推廣主題題建議正榮潤城|賀歲續集拱足八？！市中心還有18000元/㎡的房子！——8套又是一口價價，新春過后后又一春！低樓層·低總價·大景觀·大六房僅限當周現場場公布的房源源備注：2月第一周3#樓01單元4套2月第二周3#樓04單元4套2012年3月份推廣主題題建議正榮潤城|泰式園林風景真好你站在窗前看看風景，看風風景人在窗外外看你。泰泰式裝飾了你你的窗子，你你裝飾了別別人的夢。市中心20000元/㎡留給看風景景的你——植樹節邀您扎扎根復式樓王王·僅限X席低樓層·低總價·現房現景僅限當周現場場公布的房源源備注：根據春春節期間銷售售效果，重新新梳理余房勇往直前，因因為有鼎力支支持！鼎力地產顧問問機構|2012年1月謝謝1月-2303:05:4303:0503:051月-231月-2303:0503:0503:05:431月-231月-2303:05:432023/1/53:05:439、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:05:4303:05:4303:051/5/20233:05:43AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:05:4303:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:05:4303:05:4303:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:05:4303:05:43January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:05:43上上午午03:05:431月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:05:4303:05:4305January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:05:43上上午3:05上上午03:05:431月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:05:4303:05:4303:051/5/20233:05:43AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:05:4303:05Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:05:4303:05:4303:05Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:05:4303:05:43January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:05:43上午03:05:431月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:05:4303:05:4405January2