主講人：屈寧華項目一

出口準備工作【引例1】2006年6月，陳奇通過層層面試，最后如愿以償地進入一家流通型外貿企業——浙江金苑進出口有限公司（ZHEJIANGJINYUANIMPORTANDEXPORTCO.,LTD.)，成為一名外貿業務員，做出口業務。在外貿企業中，能否接到國外訂單是作為考核外貿業務員工作業績的主要指標。因此，陳奇每天上班之后就一直掛在網上找訂單。1個月的網上沖浪，他沒有接到一票訂單。陳奇對外貿業務員的工作陷入了迷茫之中。請思考：你認為如何才能接到訂單呢？【引例分析】“巧婦難為無米之炊”陳奇對接訂單有一個錯誤的認識，以為僅憑上網就能接到訂單。究其失敗原因，是因為不懂產品，也不懂市場，沒有做好出口準備工作。作為一個新的外貿業務員，若想成功接到訂單，應該要耐心做好以下幾項出口準備工作：熟悉產品；了解市場；尋找客戶；其他出口準備工作任務1：出口貿易市場調研任務2：客戶調研本項目工作任務安排你們是否為外貿公司的組建做好了充分的準備工作呢？你們將選擇什么產品作為公司的主要經營產品呢？又要選擇什么市場進行產品出口呢？實訓任務1-1：組建虛擬公司，

撰寫產品的國際市場調研報告實訓目的：組建虛擬外貿公司，能夠通過網絡調查等方式初步對國際市場環境及商品情況進行調研，能撰寫國際市場調研報告。實訓內容：1、組建虛擬外貿公司（7人一組），確定公司名稱、主打產品、公司組織結構（部門設置、人員配備）等；2、通過網絡調查等方式根據主打產品對目標市場市場環境進行調研，形成產品的國際市場調研報告。實訓方式：網絡調查、小組討論等。實訓要求：分小組進行；針對紡織、服裝產品，進行目標國市場調研；每組的目標國不一樣。成果展示：以小組為單位，用PPT展示你們的公司、人員、主打產品及產品的市場調研報告。

案例：家用紡織品進入意大利市場的調研分析國際市場調研內容國際市場調研步驟一二任務1-1：出口貿易市場調研知識鏈接國際市場環境調研

（1）國際經濟環境；（2）國際政治和法律環境；（3）國外文化環境。

國際市場調研國際市場商品情況調研

（1）市場商品供給情況；（2）市場商品需求情況；（3）市場商品價格情況。一、國際市場調研內容1、國際市場環境調研（1）國際經濟環境表1-1國際經濟環境調研內容市場規模人口人口總量及增長率、人口年齡結構、家庭規模、人口流動性收入分配人均國內生產總值、人均可支配收入、就業情況、收入分布經濟特性基礎設施運輸（國內運輸、港口、設備及對外航線）、能源、通訊、商業設施、都市化程度等經濟發展水平經濟發展階段、經濟增長率、經濟結構等1、國際市場環境調研（2）國際政治和法律環境表1-2國際政治和法律環境調研內容政治環境政局穩定性政府干預程度民族情緒經濟貿易政策進出口國雙邊關系情況法律環境進口國法律法規對外貿易法、產品責任法、專利法、進口許可證制度、進口配額規定、海關法、商標法、外匯管理法、出入境檢驗檢疫法、票據法、反傾銷法、反壟斷法等國際法律法規慣例雙邊條約（協定）、多邊條約（協定）、國際慣例（UCP6000、URC522等）1、國國際際市市場場環環境境調調研研（3）國國外外文文化化環環境境表1-3國外文化環境調研內容教育水平學校、科研機構數量及水平；師資情況國民受教育水平（每十萬人口各級學校平均在校生數、識字率等）教育經費投入水平宗教信仰宗教節日（圣誕節、齋月）宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯蘭教忌豬肉等）宗教組織其他風俗習慣、語言文字、美學觀念、態度和價值觀念2、國國際際市市場場商商品品情情況況調調研研表1-4國外市場商品調研內容市場商品供給情況商品供應的來源、渠道其他生產廠家、生產能力、數量及庫存情況替代品和互補品的情況分析市場商品需求情況客戶對商品的要求，如商品質量、規格、包裝和商標等的要求和意見客戶購買方式、購買動機和禁忌偏好客戶需求的旺季和淡季、消費水平市場商品價格情況國際市場商品的價格、價格與供求變動的關系等分析二、、國國際際市市場場調調研研的的步步驟驟4.分析結果并撰寫報告3.執行調研計劃2.制定調研計劃1.確定調研目標作為為外外貿貿業業務務員員應應針針對對企企業業所所面面臨臨的的市市場場現現狀狀和和亟亟待待解解決決的的問問題題，，如如產產品品銷銷路路、、產產品品壽壽命命、、廣廣告告效效果果等等，，確確定定市市場場調調研研的的目目標標和和范范圍圍。。1.確定定調調研研目目標標2.制定定調調研研計計劃劃（1）確確定定所所需需的的信信息息資資料料。。主主要要包包括括國國際際市市場場環環境境信信息息、、國國際際市市場場產產品品信信息息、、國國際際市市場場促促銷銷信信息息、、國國際際市市場場競競爭爭信信息息等等。。（2）確確定定信信息息的的來來源源。。國際際市市場場信信息息來來源源分為為兩兩大大類類。。（3）確確定定所所使使用用的的調調研研方方法法。。實地地訪訪問問、、電電話話調調研研、、信信函函調調研研、、市市場場試試銷銷法法（（實實驗驗法法））等等。。（4）確確定定調調研研所所需需的的經經費費和和時時間間。。經經費費的的高高低低和和時時間間的的長長短短將將直直接接影影響響影影響響調調研研項項目目的的可可行行性性。。表1-5國際市場信息來源直接信息來源派調研人員到目標市場進行考察委托本國駐外經濟貿易機構進行調查企業在世界各地的銷售網點從市場反饋中得到的消息委托市場所在國的中間商搜集有關信息進出口國政府機構（如商務部、海關、外管局等）間接信息來源國際組織（如聯合國、聯合國糧農組織、國際商會、IMF、WB、WTO等）網絡（搜索引擎、專業電子商務網站等）專業展覽會和市場（廣交會、義烏小商品市場）圖書館（實體圖書館和電子圖書館）其他組織機構（如駐外使館、銀行、消費者組織、行業協會、相關企業）主要要包包括括收收集集、、處處理理和和分分析析數數據據資資料料等等工工作作。。由調調研研人人員員完完成成，，也也可可委委托托企企業業外外部部專專業業調調研研公公司司完完成成。。可以以采采取取網網絡絡調調查查的的方方式式。。3.執行行調調研研工工作作4.分析析結結果果并并撰撰寫寫報報告告整理理資資料料。。撰寫寫調調研研報報告告。。在對對目目標標國國市市場場環環境境進進行行調調研研后后，，你你決決定定將將產產品品打打入入該該國國市市場場。。可可如如何何選選擇擇境境外外客客戶戶？？如如何何在在國國內內挑挑選選合合適適的的供供應應商商？？兩兩國國間間是是否否有有貿貿易易障障礙礙？？這這些些問問題題也也值值得得探探索索實訓訓任任務務1-2：尋尋找找客客戶戶，，撰撰寫寫客客戶戶分分析析報報告告實訓訓目目的的：：1、利利用用互互聯聯網網、、企企業業名名錄錄等等方方式式尋尋找找合合適適的的國國外外客客戶戶和和國國內內客客戶戶（（供供應應商商））；；2、對對尋尋找找到到的的客客戶戶進進行行資資信信調調查查，，并并分分析析客客戶戶所所在在國國和和我我國國的的貿貿易易障障礙礙。。實訓訓方方式式：：網網絡絡調調查查、、小小組組討討論論等等。。實訓訓要要求求：：分分小小組組進進行行；；在在““實實訓訓任任務務1-1產品品的的市市場場調調研研報報告告””的的基基礎礎上上進進行行本本實實訓訓。。例例如如，，任任務務1-1對韓韓國國紡紡織織品品服服裝裝市市場場進進行行調調研研，，則則該該實實訓訓應應在在韓韓國國市市場場尋尋找找紡紡織織服服裝裝品品德德進進口口商商，，在在本本國國市市場場尋尋找找紡紡織織復復制制品品的的供供應應商商，，并并進進行行客客戶戶資資信信調調查查。。尋找找境境外外客客戶戶選擇擇合合格格的的供供應應商商一二任務務1-2：客客戶戶調調研研調查查客客戶戶資資信信調查查貿貿易易障障礙礙三四知識識鏈鏈接接一、、尋尋找找境境外外客客戶戶（一一））境境外外客客戶戶的的分分類類表2-1境外客戶分類境外進口中間商進口商、進口傭金商、進口代理商、進口經銷商境外進口批發商綜合批發商專業批發商（貨架批發商、現款交易批發商、兼營運批發商、郵購批發商、笨重商品批發商）境外零售商百貨公司、超級市場、商店類、購物中心、會員制營銷、自動機器銷貨、特許經營組織）制造商生產制造工廠（二二））尋尋找找境境外外客客戶戶的的方方法法1、建建立立網網站站2、參參展展3、利利用用企企業業名名錄錄4、利利用用互互聯聯網網5、廣廣告告宣宣傳傳6、其其他他方方法法1、建建立立網網站站內容容包包括括：：（1）企企業業介介紹紹經營營范范圍圍；；經營營方方式式；；經濟濟實實力力；；公司司名名稱稱、、地地址址、、電電話話、、傳傳真真、、網網址址、、電電子子郵郵箱箱等等。。（2）產產品品介介紹紹產品品的的名名稱稱、、規規格格、、編編號號、、報報價價、、產產品品標標準準等等。。雅戈戈爾爾集集團團股股份份有有限限公公司司的的網網頁頁———集團團概概況況雅戈戈爾爾的的核核心心業業務務雅戈戈爾爾成成衣衣制制造造系系列列產產品品介介紹紹☆返返回回2、參參展展（1）國國內內參參展展表2-2國內主要進出口商品交易會交易會名稱主辦方舉辦日期備注中國進出口商品交易會（廣交會）由商務部及廣東省人民政府主辦，中國對外貿易中心承辦春交會：4月下旬秋交會：10月中下旬“省市組團、商會組館、館團結合、行業布展”的組展方式，有“中國第一展”之稱。中國華東進出口商品交易會（華交會）由上海市、江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省、南京市、寧波市9省市聯合主辦每年3月1日在上海舉行中國規模最大、客商最多、輻射面最廣、成交額最高的區域性國際經貿盛會（2）國國外外參參展展表2-3世界部分主要國家的展覽會主辦國主要展覽會德國科隆五金展、法蘭克福國際汽車博覽會、柏林電子消費品展覽會、杜塞爾多夫國際服裝博覽會等美國拉斯維加斯國際服裝服飾博覽會、紐約國際玩具博覽會、美國國際家用紡織品采購會、拉斯維維加斯國際消費類電子產品展覽會等英國愛丁堡國際航空展覽會、國際食品飲料展覽會、英國家具展覽會、國際醫藥及化妝品制造展覽會等法國巴黎國際博覽會、國際食品工業展覽會、國際汽車工業展覽會等意大利米蘭服裝展、米蘭馬契夫國際貿易博覽會等日本動機國際禮品博覽會、日本國際消費品博覽會、日本（大阪）中國紡織成衣展覽會、日本國際家用及室內紡織品展覽會等中東中東家居用品、禮品及家用紡織品博覽會、阿聯酋迪拜國際汽車零部件展覽會等3、利利用用企企業業名名錄錄（2）國國外外參參展展表2-4世界著名企業名錄企業名錄覆蓋內容北美制造企業名錄提供北美覆蓋7萬多個產品的超過17萬多家工業產品制造商的企業名錄資料歐洲制造企業名錄提供歐洲17個國家超過18萬家工業產品制造商的企業名錄資料，包括基本聯系信息和產品信息美國制造企業名錄可查詢美國各行業50多萬家優秀企業，鏈接了其他與貿易有關的政府、企業網站世界黃頁提供來自92個國家的128個公司名錄的鏈接，同時還提供98個國家的4926種產品的查詢服務世界貿易指南提供了全球95萬多家企業的名錄，是全球最大的產品和服務名錄之一，可免費檢索全球企業和商業機會，也可檢索產品的HS海關編碼。同時也提供世貿指南、進入中國市場指南以及中小企業指南等服務4、利利用用互互聯聯網網（1）大大量量的的商商業業信信息息網網站站4、利用互互聯網（2）工具網網站及搜搜索引擎擎A是世界最最著名的的電子商商務網站站公司的成成員企業業，是互互聯網上上最權威威的第三三方流量量監測網網站。國際搜索索引擎：：Google、Yahoo、MSN、Searchonline等。5、廣告宣宣傳（1）國際廣廣告的重重要性（2）廣告媒媒體的選選擇報紙、雜雜志、電電視、廣廣播、直直接郵寄寄、戶外外廣告牌牌、互聯聯網等媒媒體（3）廣告代代理商的的選擇廣告代理理商是獨獨立的企企業組織織，通常常為客戶戶制作和和安排廣廣告，并并向客戶戶收取傭傭金。考慮市場場覆蓋面面、廣告告質量、、市場調調研、公公共關系系及其它它營銷方方面的服服務、廣廣告費用用等。6、其它方方法（1）向有關關銀行或或咨詢機機構獲取取進口商商資料；；（2）國內外外的貿易易促進機機構或友友好協會會介紹客客戶；（3）我駐外外使館商商務處或或外國駐駐華使館館介紹合合作對象象；（4）與國際際經濟組組織、國國外商業業情報機機構、研研究機構構、咨詢詢公司、、數據庫庫建立經經常聯系系，獲得得專項產產品的市市場報告告。二、選擇擇合格的的供應商商（一）核核實企業業法人登登記注冊冊情況（二）解解讀供應應商、生生產企業業財務審審計報告告（三）了了解企業業生產、、經營能能力及經經營條件件（四）測測算企業業實際生生產能力力三、調查查客戶資資信（一）資資信調查查的途徑徑1、通過國國內的商商務機構構調查；；2、借助對對方所在在國的工工商機構構、商會會、貿易易協會及及我國駐駐外使館館調查；；3、利用銀銀行等金金融機構構調查；；4、通過其其他客戶戶調查；；5、委托專專業資信信調查機機構調查查。（二）資資信調查查的內容容1.企業的基基本信息息包括客戶戶的企業業名稱、、地址、、注冊資資本等；；2.企業的信信用和財財務信息息包括客戶戶的經營營狀況、、財務狀狀況，如如企業的的固定資資產情況況，開戶戶銀行所所在地、、電話和和賬號，，企業的的資本與與利潤增增長情況況企業的的付款習習慣，企企業資產產總額等等。四、調查查貿易障障礙客戶所在在國的貿易障障礙貿易障礙礙調查本國的貿易障礙礙（一）客客戶所在在國的貿貿易障礙礙1、客戶所所在國的的貿易障障礙情形形：（1）該商品品在客戶戶所在國國正接受受反傾銷銷調查或或已被征征收反傾傾銷稅；；（2）該商品品在客戶戶所在國國存在綠綠色壁壘壘等其他他貿易壁壁壘；（3）該商品品在客戶戶所在國國存在特特殊的技技術要求求等。如如歐洲兩兩項環保保指令。。2、對策第(1)種情況，，一般選選擇放棄棄；第（（2）、（3）種情形形，除非非出口企企業非常常有把握握達到客客戶所在在國對該該商品的的各項要要求，否否則一般般也應放放棄。（二）本本國的貿貿易障礙礙1、本國的的貿易障障礙情形形（1）該商品品屬于對對外貿易易法或其其他法律律、行政政法規規規定禁止出口口的商品品；（2）該商品品屬于限限制出口口的商品品，包括括限制出口口貨物和限制出口口技術兩大類。。限制出口口貨物的的方式出口配額額限制出口非配配額限制制是國家對對限制出出口貨物物采取的的一種非非數量控控制措施施。指在在一定時時間內根根據國內內政治、、軍事、、技術、、衛生、、環保、、資源保保護等領領域需要要，以及及為履行行我國加加入或締締結的有有關國際際條約規規定，以以經國家家各主管管部門簽簽發許可可證件的的方式來來實現各各類限制制出口措措施。出口配額額許可證證管理出口配額額招標管管理本項目結結束，謝謝謝大大家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:05:0603:05:0603:051/5/20233:05:06AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:05:0603:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:05:0603:05:0603:05Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:05:0603:05:06January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20233:05:06上午午03:05:061月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:05:0603:05:0605January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:05:06上午3:05上上午03:05:071月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:05:0703:05:0703:051/5/20233:05:07AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:05:0703:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:05:0703:05:0703:05Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2303:05:0703:05:07January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:05:07上上午午03:05:071月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。