消費者市場購買行為分析市場營銷人員必須了解目標消費者的欲望、觀念、喜好和購買行為，甚至他們的語言方式滿足目標消費者的需求和欲望，并有效的和他們溝通以便市場營銷人員必須了解以下問題Who:哪些人構成了目標市場what：他們購買什么商品why：他們為什么購買這些商品whoelse：還有誰參與了購買過程how：他們以什么方式購買商品when：他們什么時候購買該商品where：他們在哪里購買該商品消費者購買行為模式--刺激反應模式市場營銷的刺激其他方面的刺激產品價格渠道促銷經濟技術政治文化購買者特征購買者決策過程文化特征社會特征個人特征心理特征確認需要信息收集方案評價購買決策買后行為購買者的決策產品選擇品牌選擇經銷商選擇購買時機購買數量TheCinemaTwoWeekCycleGoingtothemoviesisnotatwohoureventforIdentityBuildersitisacomplexplanningandevaluatingprocessthatoffersmanyopportunitiestomarketer.NoteinS.E.Asiamarketscinemaattendancebyteensisamonghighestintheworldwithanaverageofaroundonefilmamonth.TheDay(6-7hours)TheWeekbefore-pickingthefilm,whotogowith,wheretosee,when

-PLANNINGGettingtotheVenueTheMovieEating,Malling,GettinghomeTheWeekAfter-talkingabouttheDay,assessingthefilm,theschoolyarddiscussion.

-REVIEWING2hoursHangingOutalldaywithfriendANDTHENITSTARTSAGAIN影響消費者購買行為的主要因素文化因素社會因素個人因素心理因素文化亞文化社會階層參照群體家庭角色與地位年齡與人生階段職業經濟狀況生活方式個性與自我觀念動機感覺學習信念與態度讓我們以AnnaLee來說明這些影響因素個人背景今年32歲，已婚廣西人，畢業于中國名牌大學--南京大學是一家跨國公司的市場發展經理（已在該公司任職5年）已在廣州麗江花園擁有一套三居室中文名：李萍英文名：AnnaLee英文流利月入8000元AnnaLee會受到哪些因素的影響有20天的年假，準備去渡假。可選擇的地方有：澳洲/新西蘭泰國（普吉）三亞韓國歐洲九寨溝大理/麗江西藏新疆影響購買行為的主要因素文化因素：兒童在成長過程中通過家庭和主要社會機構獲得基本的價值、觀念、喜好和行為在亞洲長大的兒童會會受到如下價值觀的影響：家庭與個人的關系、服從、忠誠、尊敬長輩的孝順影響購買行為的主要因素--文化因素亞文化：它令某一群體形成特定的價值觀念、生活格調與行為方式亞文化包括民族、種族、宗教和地域亞文化可構成許多重要的細分市場TCL王牌彩電電視廣告《花瓣篇》：由于與中國傳統文化“花開富貴”相沖突，又與目標對象的文化水平不一致，招致多方批評。影響購買行行為的主要要因素--文化因素素社會階層每一社會階階層的人都都具有類似似的行為、、興趣和價價值觀念社會階層由由收入、財財富、教育育、價值觀觀等綜合而而成個人可通過過努力奮斗斗晉升到更更高階層，，也可能下下降到較低低階層在服裝、家家私、娛樂樂和汽車等等領域，各各社會階層層有明顯不不同的產品品和品牌。。AnnaLee的的父親是是工程師，，母親是會會計，她的的家庭很重重視教育，，期望她成成為職業人人士,她做到了這這一點。影響購買行行為的主要要因素--社會因素素參照群體：：主要群體：：個人所歸歸屬且互相相影響的群群體，如家家庭、朋友友、同事等等次要群體：：比較正式式的群體，，如宗教、、協會向往群體：：個人期望望歸屬的群群體市場營銷人人員要識別別出目標消消費群的參參照群體參照群體使使個人受到到新的行為為和生活方方式的影響響由于人們常常常希望能能迎合群體體（合群）），故參照照群體還影影響個人的的態度和自自我觀念參照群體還還會產生壓壓力使個人人行為趨向向一致，從從而影響個個人對產品品和品牌的的實際選擇擇影響購買行行為的主要要因素----社社會因素家庭購買者的家家庭成員是是最具影響響力的主要要認同群體體區分婚前家家庭與婚后后家庭的影影響對日常購買買行為有直直接影響的的是婚后家家庭妻子傳統統上是家家庭的主主要采購購員，尤尤其是對對食品、、日用品品和家常常服裝等等的采購購但隨著職職業女性性人數的的增加，，丈夫漸漸漸承擔擔起家庭庭用品的的采購貴重物品品的購買買則更多多地由夫夫妻雙方方共同作作出決策策。影響購買買行為的的主要因因素----社會因因素典型的家家庭購買買模式丈夫支配配型：人人壽保險險、汽車車、電視視機妻子支配配型：洗洗衣機、、童裝、、家具、、廚房用用品共同支配配型：度度假、住住宅、子子女就學學在AnnaLee選選擇的的度假地地點中，，她的丈丈夫也可可能是重重要影響響者，他他的影響響力最終終取決于于他的意意見的份份量和Anna對他的的意見的的評價程程度個案：汽汽車的購購買決策策者影響購買買行為的的主要因因素----社會因因素角色與地地位AnnaLee:女女兒、、妻子與與經理每種角色色都在某某種程度度上影響響其購買買行為每種角色色都有響響應的地地位產品與品品牌可能能成為地地位的象象征影響購買買行為的的主要因因素----個人因因素年齡與人人生階段段職業經濟狀況況生活方式式個性與自我觀觀念實際的自我觀觀念（如何看看待自己）理想的自我觀觀念（她期望望能如何看自自己）其他人自我觀觀念（她認為為他人是如何何看待她）AnalysisofRegularBlueRibbonDrinkersRegionalBreakdownSource:MillenniumStudyBase:AllRespondents%ProfileAge/SexBreakdownSource:MillenniumStudyBase:AllRespondents%ProfileEducational/FamilyPositionSource:MillenniumStudyBase:AllRespondents%ProfileHouseholdIncomeSource:MillenniumStudyBase:AllRespondents%Profile影響購買行為為的主要因素素--心理因因素動機--馬斯斯洛的動機理理論每個人都有很很多需求人的需求是層層次化的，從從最迫切到最最不迫切依次次排序人們總是首先先尋求對最重重要需求的滿滿足當滿足了最重重要的需求后后，它就不再再是目前的激激勵因素，人人們即轉向下下一個重要的的需求影響購買行為為的主要因素素--心理因因素生理需要（饑餓、干渴渴）安全需要（安全、保障障）社會需要（愛與歸屬感感）尊重需要（自尊、肯定定、地位）自我實現需要（自我發展與與實現）影響購買行為為的主要因素素--心理因因素感覺選擇性注意人們可能比較較注意與當前前需要有關的的刺激人們可能比較較注意他們所所期盼的刺激激人們可能比較較注意超出正正常刺激規模模的刺激這意味著營銷銷人員須盡力力吸引消費者者的注意選擇性曲解：：即使是消費者者注意到的刺刺激，也不一一定會產生預預期的作用人們一般是按按照自己先入入為主的想法法來解釋信息息選擇性記憶人們往往只記記住符合自己己的態度與信信念的信息影響購買行為為的主要因素素--心理因因素學習：人類的學習是是趨策力、刺刺激、誘因、、反應及強化化等的相互作作用的結果信念與態度信念是指人們們對事物所持持的描述性的的思想態度是指人們們對某些事物物、觀念、所所持的正面或或反面的認識識上的評價、、情感上的感感受和行動上上的傾向關于信信念的的個案案--根據據“原原產國國”判判斷產產品原產國國的影影響隨隨產品品的不不同而而各異異消費者者需要要了解解汽車車的出出產國國，但但不會會想到到制造造潤滑滑油的的產地地工業發發達國國家的的消費費者一一般對對國產產貨評評價較較高，，而發展展中國國家的的消費費者則則更喜喜歡進進口貨貨某些國國家在在特定定的產產品上上享有有盛譽譽日本的的汽車車與家家電美國的的高科科技產產品、、玩具具、卷卷煙、、牛仔仔褲等等法國的的葡萄萄酒、、香水水、奢奢侈品品等某個國國家的的形象象越受受歡迎迎，越越應該該突出出“X國制制造””的標標志，，以利利產品品的銷銷售對“原原產國國”的的態度度會隨隨時間間的推推移發發生變變化。。關于信信念的的個案案--根據據“原原產國國”判判斷產產品如果產產品的的競爭爭力不不低或或較高高，但但其原原產地地確步步兵受受消費費者青青睞時時，公公司應應該怎怎么辦辦？美的空空調在在出口口意大大利市市場時時就遇遇到了了這樣樣的問問題在南歐歐，最最好的的空調調來自自日本本；其其次是是韓國國對中國國產的的空調調映象象一般般美的集團團2000年推推出新的的LOGO，并并提出廣廣告語““率先活活在明天天”，將將企業定定位于““創新領領導者””，比““原來生生活可以以更美的的”（純純情感訴訴求）加加強了企企業理念念新的LOGO在在海外市市場均采采用英文文版在意大利利，經銷銷商強烈烈要求加加上中文文，以令令其看上上去象日日本貨關于信念念的個案案--根根據“原原產國””判斷產產品請分小組組討論美美的空調調現在應應該怎么么做？結論性的的意見為什么必必需這樣樣做？請請給出具具體的利利和弊？？這樣做很很重要嗎嗎？為什什么？存在哪些些風險？？請各組選選出組長長闡述你你們的觀觀點討論后作出最最后的決策關于信念的個個案--根據據“原產國””判斷產品其他的選擇與一家名聲好好的日本公司司進行合作生生產聘請當地名人人促銷產品中國還有哪些些值得說的世世界級的產品品？NationalPanasonic松下電器白色家電黑色家電購買決策過程程--購買角角色首創者影響者決策者購買者使用者購買決策過程程--購買行行為的類型根據購買者的的參與程度和和品牌間的差差異程度，確確定出四種類類型的消費者者購買行為復雜的購買行行為：當消費費者參與購買買的程度高，，且了解品牌牌間的顯著差差異時，他們們會有復雜的的購買行為。。尋求平衡的購購買行為：消消費者參與購購買的程度較較高，但看不不出各品牌間間的差異習慣性的購購買行為：：消費者參參與程度不不高，品牌牌間的差異異也不大尋求變化的的購買行為為：消費者者參與程度度低且品牌牌間的差異異大，消費費者經常改改變品牌的的選擇購買決策過過程--購購買決策過過程確認需需要信息收收集方案評評價購買決決策購買后后行為為、信息收集：：消費者信息來源經驗來源個人來源（家庭、朋友友、鄰居））商業來源（廣告、經經銷商包裝、展覽覽）公共來源（大眾傳媒媒、監測機機構）出現不滿意采取行動不采取行動采取公開行動采取私下行動采取法律行行動尋求賠償向廠商、私私人或政法部門投投訴決定停止購購買該產品或品牌牌以抵制廠家家提醒朋友該該產品或廠家的情情況直接向廠商商尋求賠償消費者處理理不滿意時時所采取的方方式小結正確制訂市市場營銷計計劃之前，，必須先了了解消費者者市場與消消費者購買買行為消費費者者市市場場是是為為了了個個人人消消費費而而購購買買商商品品和和服服務務。。它它是是組組織織各各種種經經濟濟活活動動的的最最終終市市場場。。分分析析消消費費者者市市場場時時，，要要了了解解購購買買者者、、購購買買對對象象、、購購買買目目的的、、購購買買組組織織、、購購買買行行為為、、購購買買時時間間和和購購買買地地點點購買買行行為為受受到到四四種種主主要要因因素素的的影影響響：：文文化化因因素素（（文文化化、、亞亞文文化化、、社社會會階階層層））、、社社會會因因素素（（參參照照群群體體、、家家庭庭、、角角色色和和地地位位））、、個個人人因因素素（（年年齡齡與與人人生生階階段段、、職職業業、、經經濟濟狀狀況況、、生生活活方方式式、、個個性性與與自自我我觀觀念念））、、心心理理因因素素（（動動機機、、感感覺覺、、學學習習、、信信念念與與態態度度））。。所所有有這這些些因因素素都都可可為為如如何何有有效效地地贏贏得得購購買買者者并并為為購購買買者者服服務務提提供供線線索索公司司在在規規劃劃其其市市場場營營銷銷活活動動之之前前，，需需要要識識別別其其目目標標購購買買者者及及他他們們的的決決策策過過程程。。雖雖然然很很多多購購買買決決策策只只涉涉及及到到一一個個小結（續））決策者，但但還有些決決策可能會會多個參與與者，他們們可能充當當首倡者、、影響者、、決策者、、購買者或或使用者等等不同角色色。市場營營銷人員的的任務是找找出其他參參與者、他他們的購買買標致及他他們對購買買者的影響響程度。市市場營銷計計劃應該能能夠吸引并并贏得購買買及主要的的參與者購買時的慎慎重程度與與購買參與與者的數量量是隨購買買情境的復復雜性而變變化的。市市場營銷人人員必須針針對四種類類型的消費費者購買行行為作出不不同的規劃劃，即，復復雜的購買買行為、尋尋求平衡的的購買行為為、習慣性性購買行為為、尋求變變化的購買買行為。這這是基于消消費者對購購買參與程程度的高低低與品牌間間的差異是是否顯著來來劃分的在復雜的購購買行為中中，購買者者經歷了確確認需要、、信息收集集、評價方方案、購買買決策和購購后行為等等階段的決決策過程。。市場營銷銷人員的任任務就是要要了解每個個階段消費費者的行為為及其影響響因素，以以為目標市市場制訂出出實際而有有效的市場場營銷計劃劃9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:48:0302:48:0302:481/5/20232:48:03AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:48:0302:48Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:48:0302:48:0302:48Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:48:0302:48:03January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20232:48:03上午02:48:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:48:0302:48:0305January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:48:03上午午2:48上午午02:48:031月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:48:0302:48:0302:481/5/20232:48:03AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:48:0302:48Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:48:0302:48:0302:48Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2302:48:0302:48:03January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:48:03上上午午02:48:031月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬