下一個經濟盛世全球知名消費者行銷專家艾利奧特?艾頓伯格最新力作BookSummary(ExtractedbyMargaret)邀您與世界同步躍升目錄推薦序益友式的顧客關係─友直、友諒、友多聞

甲骨文臺灣分公司董事總經理李紹唐前言迎接行銷新世紀第一章

從舊經濟、新經濟到新新經濟第二章

行銷不振的年代第三章

顧客導向第四章

失效的四P策略第五章

新新經濟的特徵第六章

欲求導向第七章

五級行銷第八章

四R行銷第九章

共同行銷第十章守門人行銷作者簡介艾利奧特．艾頓伯格（ElliottEttenberg）加拿大康考迪亞大學商業行政碩士，全球知名消費者行銷專家，曾經提出迅速建立品牌忠誠度的行銷策略。目前擔任紐約市全球顧客策略公司(CustomerStrategiesWorldwideInc.,CSW)董事長兼總裁，也是艾頓伯格顧問公司（Ettenberg&CompanyLtd.,E＆C）的創辦人。主要幫助顧客導向的大型企業，針對維持最佳顧客發展競爭優勢，達到最大的股東價值。創辦CSW和E&C之前，艾頓伯格曾擔任紐約市波查爾國際公司（BozellRetailWorldwide）董事長兼總裁，也是知名廣告行銷公司普利森傳播公司（PrismCommunicationLtd.）的負責人，經常在《財星雜誌》（Fortune）、《商業週刊》(BusinessWeek)、《英國經濟學人》(Economist)、《華爾街日報》(WallStreetJournal)及《紐約時報》(NewYorkTimes)等知名財經雜誌發表行銷趨勢。為什麼要讀這本書？新新經濟時代的贏家策略進入下一個經濟盛世之鑰迎接行銷新世紀艾頓伯格根據30多年來成功行銷經驗，指出明日世界的消費者都是對品質要求極高的知識分子，在通貨緊縮之下將形成為「小企業大顧客」供需法則。企業為爭取忠誠顧客荷包消費佔有率，將扮演「守門人」角色，持續與強化顧客關係，透過4「R」新行銷策略來激發顧客「想要」消費，同時讓企業成功發展差異化。企業差異化主要目的為了找出及經營「核心顧客」，同時避免非核心顧客耗盡公司資源，「五級管理」正是長期維持經濟關係的顧客管理之道。精確經營Q1顧客和Q2顧客的企業才能在新經濟時代屹立不搖。從舊經濟、新經濟到新新經濟

舊經濟的基礎是產品和服務，衡量成功的標準是市場佔有率，企業致力追求規模和效益。

新經濟的基礎是資訊，衡量成功的標準是上市快慢和網站點閱率，企業則致力發展科技。

新新經濟的基礎是知識，衡量成功的標準是獲利和消費佔有率。

行銷不振的年代

顧客忠誠度衰退領先品牌忠誠度下滑行銷部門失序廣告的免疫力低價促銷大幅增加通貨緊縮與產品生命週期加速利潤下降失效的四P策略第一個P：產品◎差異應銷售理論已死◎白牌的誘惑第二個P：地點

◎專業的終結◎到處都買得到的時代第三個P：促銷

◎廣告面臨的問題◎缺乏耐性的毀滅因素◎促銷：報酬遞減的遊戲第四個P：價格

◎價格對抗價值◎寡占經濟世界中的價格◎價格失效新新經濟的特徵

服務主導一切顧客關係是成敗關鍵取悅顧客發展核心顧客行銷

在新新經濟時代，企業的經營重心將從賣什麼，轉移到顧客為什麼要買。在這個買方經濟中，真正的顧客關係將出現在核心顧客與他們鍾愛的品牌之間。

欲求導向

需要不在取悅人心，而是產生滿足感。例如：每個人都需要喝水……但是他們喜歡喝愛維養（Evian）礦泉水。

他們需要穿衣服……但是他們喜歡穿Liz服飾。

他們需要一輛車……但是他們想要一輛保時捷。

他們需要出去走走……但是他們比較想去拉斯維加斯。

他們需要除草……但是他們希望用德瑞牌（Deere）除草機。欲求導向VALS市場場細分系統(ValueandLifestyle，，價值觀及生生活方式）將將消費者區分分成八個族群，其特質分別別如下：■死硬派型型（Strugglers）：懷舊舊、局限、謹謹慎。■信仰型（（Believers））：照本宣科科、忠實、衛衛道。■製造型（（Makers）：負責責任、實際、、自信。■努力奮發發型（Strivers）：在乎眼眼前、尋求保保證、講究格格調。■追求滿足足型（Fulfilled）：反射射的、見聞廣廣、滿足的。。■行動型（（Actualizers）：主導導、先進、創創新。■成就型（（Achievers））：目標導向向、品牌意識識、傳統的。。■體驗型（（Experiencers）：對對趨勢敏感、、衝動、具創創意。讓欲求區隔發發揮作用消費心理區隔隔分析法並沒沒有提供創意意，也不是數數字構成的行行銷計劃，而而是強調創意必須須與訴求對象象連結，不是像散彈彈槍，指向廣廣大的閱聽人人，必須像來來福槍，瞄準特定人群群的真正價值值和欲求。創意人員能能了解訴求對對象，就更能能發揮創意效效果。五級行銷找出企業的核心顧客(Q1及Q2)，將行銷焦點點放在他們，，是未來成功功的先決條件件。核心顧客具有有何種特徵？？◎不論是購買買高利潤商品品，還是低利利潤商品，都都會考慮品牌形象象。◎無論是否特價，都會購買你你的產品。◎固定且持續使使用你所推出的各各種產品。◎經常與友人分享你的產品。◎願意原諒產品或服務上上的疏失。◎認識你的品牌、經經銷商店及銷銷售人員。◎除非你濫用用顧客關係，，他不會主動移情情別戀。五級行銷策略重點：不鼓勵Q5顧顧客不管Q4顧客客為Q3顧客開開戰發動全面戰爭爭，爭取並保保住Q1和Q2顧客四R行銷及其其核心競爭力力第一個R(Relationships)：良好的顧客客關係核心競爭力：：服務、產品品經驗第二個R(Retrenchment)：提供豐富資資訊，減少顧顧客不便核心競爭力：：科技、便便利性第三個R(Relevancy)：專精服務項項目，建立企企業專業形象象核心競爭力：：專業化、、商品化第四個R(Reward)：附帶獎賞核心競爭力：：格調、時時間守門人行銷未來將是守門人行銷的的時代，企業不僅必必須扮演民眾眾生活必需品品的供應者，，也必須轉型型為「服務銀銀行」，提供供各種符合民民眾欲求的服服務。守門人代表的是顧客客，而非傳統的的賣方，這對對企業來說是是一種全新的的挑戰。守門人行銷的的目的在於取悅悅顧客，堅守品牌與與顧客間的契契約關係，交易本身就是是一種承諾。在整個交易易過程中，企企業員工代表表的是顧客權權益。企業必必須迎合顧客客欲求，而不不是要顧客接接受你的產品品。守門人行銷守門人就是品品牌◎與顧客持續續不斷的接觸觸，是成為成成功守門人的的關鍵之一。。◎例如：報業業是讀者知識識與資訊的守守門人，顧客客只要花十幾幾塊錢，就能能取得非常豐豐富的智慧財財產。守門人行銷小企業的黃金金時代◎小企業具有有因應個別需需求的彈性和和能力，特別適合採行行守門人行銷銷。◎小眾市場，，提供前所未未見的獨特商商品或服務，，這些都成為數數千家小企業業獲利的重要要利基。準備好迎接下一個經濟盛盛世來臨了嗎？天下雜誌出版版深得您您心9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:24:4303:24:4303:241/5/20233:24:43AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:24:4303:24Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:24:4303:24:4303:24Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:24:4303:24:43January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:24:43上上午03:24:431月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:24上午午1月-2303:24January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:24:4303:24:4305January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:24:43上上午3:24上上午03:24:431月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:24:4303:24:4303:241/5/20233:24:43AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:24:4303:24Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:24:4303:24:4303:24Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2303:24:4303:24:43January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:24:43上午03:24:431月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:24上上午午1月月-2303:24January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:24:4303:24:4305January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:24:43上上午3:24上上午午03:24:431月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:24:4403:24:4403:241/5/20233:24:44AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-2303:24:4403:24Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。03:24:4403:24:4403:24Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明