摩托車一線品牌之間搏弈情況分析度過2022年銷售的火爆，2022年開局摩托車行業就面臨著“四高一低”的窘迫。尤其是原材料價格上漲的殘酷現狀使整個摩托車行業不得不面臨著這樣一個事實——產品漲價不行避開。

對于摩托車漲價帶來連鎖反應和負面影響，國內廠家品牌心知肚明也深有體會。2022年，國內市場由于“一車一證”及“歐II”排放標準的出臺造成生產成本上漲，廠家依靠漲價轉移成本壓力。然而摩托車業內歷來就有“不漲價是等死，漲價是找死”一說。誰先發動漲價誰的市場就會領先受到沖擊。

后來的事實也證明：最先漲價的品牌的銷售遭受毀滅性的打擊，網絡流失、銷量下滑，部分商家轉而經營別的品牌。而那些作壁上觀，堅持不漲價或遲緩漲價的廠家成為那次漲價的受益者，通過各種“轉移方式”平穩渡過漲價危機，坐享漁翁之利。

但時過境遷，假如說2022年的行業漲價還可以想方法“逢兇化吉”的話，那么今日的漲價卻“無路可逃”——原材料的價格上漲是此次漲價的主要緣由，企業生產摩托車離不開鋼鐵鋁材。2022年，面對著新的一輪“價格輪回”，漲價在挑動廠商敏感神經的同時也昭示著一個全新時代的來臨。

行業“洗牌”喊了許多年，在2022年漲價風波中也得到推波助瀾的推動：漲價之后品牌廠家削減、市場商家退出轉行、品牌與市場都得到澄化、品牌集中度越來越高。在2022年銷售排行榜上，排在前十位的品牌銷量占據總量的71.5%，一線品牌成為市場的主宰——這就是行業洗牌的最直接體現。

而2022年行業漲價，除了連續拉大一線品牌與二、三線品牌之間的差距外，更重要的一點還應當是一線品牌之間的對決與較量：通過這次漲價提升產品提升品牌，贏得了市場、贏得了用戶就會乘風破浪一路高歌，與競爭品牌間的差距就顯現出來。

因此，此次漲價可以看作是一線品牌與一線品牌之間的一場廝殺與博弈，對企業實力、產品實力、營銷實力以及服務、網絡提出了更高要求。可以確定，經過2022年行業漲價后，中國的摩托車產業銷售“航母”也必將在這些強勢品牌博弈中產生。

品牌實力的較量

2022年所謂“四高一低”：原材料價格的提高、人工成本的提高、能源成本提高、匯率降幅提高及經營利潤的降低使企業面臨前所未有的壓力。而要解決這些問題說究竟就要考驗企業真正的實力——資金怎樣、管理如何、企業根基是否堅固、生產研發實力、市場抗風險的力量有多大；在應對產品漲價中，能不能夠對終端市場快速組織人力、物力進行有效的應對措施，同時對市場進行廣宣、服務、促銷的投入，幫商家化解由于漲價帶來的影響，增加品牌競爭力。

在企業內部，企業要加強生產、配套、物流等環節上合理的調配，通過科學有效的管理達到消化成本，將原材料漲價的影響削減到最低。

2022年，隨著摩托車市場的復蘇，許多企業都消失了市場缺貨斷貨、生產廠家“供不應求”的現象。這種狀況消失的主要緣由除了企業生產力量嚴峻不足外，還在于配套體系滯后造成摩托車備件供應不準時，影響正常的生產。

一線品牌的博弈還應當表現在企業運行機制與人才管理上。目前，我們可以看到一些品牌已經勝利地完成了企業接班人的平穩更替和強勢品牌的整合(如合資品牌的整合、兵裝企業的整合)。在企業人才及用工平臺打造上，企業也不遺余力地加大力度，為品牌的競爭增加決勝砝碼。

因此，這時的企業品牌實力不僅體現著企業的生產制造力量、管理應對力量、對市場網絡的有效掌握力量，還包括企業員工、代理商、零售商的信念與忠誠度——由于只有上下一心，齊心協力才能渡過難關，成為最終勝出者。

產品實力的較量

摩托車行業進展到今日，有一個不爭的事實就是“產品同質化嚴峻”：車型同質化，你有的車型我也有；品質同質化，你裝“××化油器、××輪胎”我也裝；技術同質化，你的車“超級耐磨”我的車就可以“無油駕駛”。

產品品質是摩托車銷售中的重要一環，雖然各生產廠家都知曉當前摩托車產業現狀，但缺乏有效的解決方法才最麻煩。

針對車型同質化、品質同質化，一些企業相繼推出過代表自己制造水平的產品，如豪爵“鉆豹”系列、嘉陵“獨狼”、五羊本田的“佳御110”等。特殊值得一提的是力帆推出的LF110-11H“炫影”摩托，該車具有完全自主學問產權，是對彎梁車和踏板車進行的一次完善的詮釋。2022年，“炫影”摩托以單品種車型國內銷售5萬臺的業績成為本土品牌進行新品提升勝利的佼佼者。

走產品差異化道路，為商家消費者打造具有自主學問產權的優質摩托是解決摩企“低質、低價”產品現狀的有效途徑，也是為終端市場營造利潤空間、為商家制造銷售賣點的途徑與法寶。

與2022年行業漲價有所不同的是：這次漲價，一線品牌經過近三年時間的磨礪，已完成了產品品質平臺的打造。可以猜測，這次漲價對一線品牌的影響微乎其微，他們甚至可以借此機會淘汰老車型，猛推新產品，以拉動利潤空間，在增加產品賣點的同時也抵消了漲價對商家利潤的影響。

伴隨著行業漲價的還有即將出臺的“國III”排放環保標準。那時不僅再次增加企業生產成本，還對企業技術提出更高要求。針對“國III”，我們也可以把看作是企業必需進行“技術同質化”改造的一次選擇。同時，也宣告中國摩托車行業一次重大變革：具有自主學問產權的低噪聲、低排放、低能耗的高性能、高技術含量的摩托車時代即將來臨——誰擁有精彩的產品、誰擁有先進技術、誰擁有良好的產品口碑誰就有說話的底氣。

營銷執行力的較量

經銷商是理智的，做摩托車利潤的取得不能僅僅靠銷量來拉動，更是產品升級后帶來的利潤空間。同時，在終端市場經銷商還需要面臨的“價格戰”的困擾。

“企業的競爭不僅是某個環節的競爭，而是整個價值鏈的競爭，是綜合競爭力較量。”業內人士表示。在終端市場，企業通過產品的提升增加市場競爭力，保證商家合理的利潤空間。2022年，一線品牌在提升品質的同時，也加大新品的推廣，通過多渠道的營銷方式增加網絡商家的競爭力。

目前在網絡開發中，鄉鎮網絡的拓展伴隨著摩托車市場的深化而被廠家、商家產成重點工作來抓。作為一塊可口的蛋糕，鄉鎮網點的建設為經銷商帶來豐厚的利潤，因此大家在開發鄉鎮網點中不遺余力，大投入高嘉獎，想盡方法來激發業務員開鄉鎮網點，拿出各種優待條件讓商家加盟。然而現實中，我們所不愿看到的是：一些鄉鎮網點開發的快，流失得也嚴峻。許多新開發的鄉鎮網點往往在不到半年的時間里就從經銷商名單中消逝。更有甚者的商家，只提了一兩次貨后便不見蹤影，沒有了下文。

鄉鎮網點建設過程中暴露的問題，伴隨著摩托車銷售渠道的下沉而愈加顯著突出，引起行業普遍關注和爭論。

這些問題集中表現為：一、鄉鎮經銷商店面形象差，沒有統一規范的門頭，沒有品牌形象展現，樣車擺放不規范、衛生條件差，更談不上專賣了；二、商家營銷理念差，一些鄉鎮經銷商由于起點低(大多為修理工轉行)，對摩托車營銷沒有思路。在店面建設、服務、促銷等上舍不得投入，造成品牌競爭力缺失，摩托車銷售業績不抱負。三、導購水平差，鄉鎮網點多以“夫妻店”的形式存在，銷售員缺乏對產品賣點和推銷的熟悉，沒有專業性，不能更好地勸說消費者；四、售后服務差，鄉鎮網點普遍沒有完善的售后修理體系，用戶在產品使用過程中消失故障大多推向廠家或代理商，造成用戶因服務不準時而對該品牌埋怨牢騷，影響品牌口碑，不能形成穩定的用戶群。

可以這樣說：在這次漲價風波中，打算一線品牌勝敗成敗的關鍵在于網絡的數量與質量。將來的市場進展，品牌“得鄉鎮網點者得天下，勝鄉鎮網點者更是得天下”。

服務口碑的較量

“服務”作為摩托車營銷中一個永恒的話題，在市場競爭愈加激烈的今日其重要性更加顯著。目前，在終端市場雖然一些商家針對用戶群制造出某些“特色服務”(如免費上門服務、與用戶簽訂服務協議、為用戶建立信息檔案進行跟蹤服務等)，但當前摩托車行業服務還是普遍存在的配件供應率差、配件精確?????率不高、售后服務體系未完善等亟待解決的問題。

2022年，行業漲價會讓廠家品牌更深刻地意識到市場終端的重要性，我們也可以看到一些如燃油助力車品牌借以低成本的優勢大行其道打“擦邊球”且非常熱銷。但是，正如前兩年電動車搶占摩托車市場份額，最終卻由于品質、服務及市場的規范管理等緣由被淘汰出局，整體遭受“