采購與供應商管理2023/1/19—2—第一部分企業競爭環境的變化一、市場競爭要素變化二、制造業面臨的挑戰三、解除競爭壓力的途徑第1頁/共41頁2023/1/19—3—第一部分企業競爭環境的變化一、市場競爭要素變化價格競爭品質競爭技術競爭成本競爭速度競爭電視機行業成本競爭時代到來第2頁/共41頁2023/1/19—4—第一部分企業競爭環境的變化二、制造業面臨的挑戰挑戰/機遇新產品推出速度交貨及時控制在制品個性化需求缺料率低物流成本低平滑生產高轉換率外購品配合度消弭浪費/不增值質量保證第3頁/共41頁2023/1/19—5—第一部分企業競爭環境的變化三、解除競爭壓力的途徑1、立于不敗之地——高品質2、搶得一席之地——快速度3、贏得客戶信賴——優服務4、賺取最大利益——低成本第4頁/共41頁2023/1/19—6—第一部分企業競爭環境的變化三、解除競爭壓力的途徑（續）1、明晰企業的發展戰略和業務領域(應變——預變)2、加強研究與開發，以提升競爭力3、組織運作效率化(組織再造)4、運用供應商的力量(產業分工)5、創造具備競爭力的商品降低成本降低管理費用降低營銷費用降低制造費用（成本）降低物料費用（成本）提高品質(HighReliability)縮短產品和服務到達客戶的時間（TimetoMarket）以最低的成本制造世界級品質的產品

——韋爾奇第5頁/共41頁2023/1/19—7—第一部分企業競爭環境的變化其中采購成本占51%（2002年）上海電機廠利潤總額為5000萬元，如果采購成本降低10%，即可完成利潤目標。第6頁/共41頁2023/1/19—8—第二部分建立雙贏的供應商戰略一、傳統采購的特點二、現代企業利潤模型三、現代供應鏈管理四、協同采購第7頁/共41頁2023/1/19—9—第二部分建立雙贏的供應商戰略一、傳統采購的特點和問題

1、傳統采購的特點采購只是采購部門的事，過多地考慮降低采購成本，沒有把采購成為公司的“利潤源”，沒有從戰略高度考慮。信息私有化，不共享：采購、供應雙方都盡量隱瞞自己的信息。供需關系是臨時的或短期的合作關系：“競爭”多于合作，導致采購過程的不確定性。響應用戶需求能力遲鈍：供應和采購雙方缺乏及時的信息反饋，在市場需求發生變化時，缺乏應付變化的能力。質量和交貨期實行事后把關：采購方無法參與供應商的質量控制過程和生產過程。第8頁/共41頁2023/1/19—10—第二部分建立雙贏的供應商戰略一、傳統采購的特點和問題（續）

2、傳統采購的問題沒有明確的采購計劃，缺乏對采購需求的分析和對供應商的培養。

——采購上隨意性很大，沒有最基本的計劃

——缺乏部門間必要的溝通與銜接，所有的采購都是急性的，

——采購部門在疲于奔命地買東西，整天忙忙碌碌的在干什么。

不注重長期供應商的關系管理，。

——采購就是“一次性”交易，貨款兩清各自走人。

——售后服務沒有保障不說，一旦發現問題，人都找不到。

——采購中只注重談判、比價、壓價，缺乏從關注談判向建立戰略合作伙伴關系轉變，更沒有從一味壓價向建立雙贏機制轉變。沒有把采購管理上升到事關公司存亡的戰略性高度來考慮。

——采購只是后勤部門的小事，不會影響發展大局。

——不注重整體成本降低，只注重“單一最低采購價格”

——沒有把采購策略和供應商的選擇評估標準應作為企業整體戰略中的一部分。

第9頁/共41頁2023/1/19—11—第二部分建立雙贏的供應商戰略一、傳統采購的特點和問題（續）

2、傳統采購的問題（續）企業的分散采購忽略了整體利益的最大化。

——不滿意統一采購而自行采購的情況非常普遍，因為采購代表著權力。

——分散了采購量帶來的價格和售后優勢，忽略了整體利益的最大化。

——資源的浪費和人工成本的增加，還會給企業文化帶來不利影響。

企業缺乏有效的工具和信息平臺進行采購跟蹤、評估、分析和科學決策。

——究竟什么樣的采購才是符合企業利益的？

——到底采購價格為多少才是合理的？

——在普遍存在采購陰影的大環境中怎樣實施有效的監督檢查？

——怎樣才能事前控制而不是亡羊補牢？

第10頁/共41頁2023/1/19—12—第二部分建立雙贏的供應商戰略二、現代企業利潤模型客戶環節員工環節供應商環節利潤來源產品（服務）質量、知識含量獲得方式功能有、質量好的產品和服務；利潤來源高效能地完成工作；獲得方式勞動生產率高；學習和創新；利潤來源價廉物美的材料獲得方式供應商選擇標準控制；供應商談判能力；第11頁/共41頁2023/1/19—13—第二部分建立雙贏的供應商戰略二、現代企業利潤模型示例：各大汽車公司自產零部件的比例變化第12頁/共41頁2023/1/19—14—第二部分建立雙贏的供應商戰略案例介紹供應商阻礙了麥當勞品牌擴張

——20世紀60年代，美國農場主土豆供應質量不好，直接影響了市場發展計劃。土豆種植和初加工成為了麥當勞價值鏈中最薄弱的環節。豐田培育供應商，保證JIT

——20世紀60年代，豐田開始實施JIT生產方式，強調準時制造和零庫存。實際上并不是沒有庫存，而是將庫存風險轉嫁至供應商，陷入價值鏈薄弱環節境地。豐田意識到，如果不大幅提高供應商水平，躋身第一流汽車廠商的目標不可能實現，經過多年努力，豐田培養了一大批訓練有素、具有快速應變能力的供應商。第13頁/共41頁2023/1/19—15—第二部分建立雙贏的供應商戰略三、現代供應鏈管理自從有了商品交換，供應鏈就在無形中形成了各個交換實體聯接在一起，形成最原始的供應鏈農夫裁縫客戶織女棉花布匹衣裳通過交換價值傳遞)第14頁/共41頁2023/1/19—16—第二部分建立雙贏的供應商戰略三、現代供應鏈管理（續）

SCM營銷部制造部采購部ERP（供應鏈管理

/Internet）主體企業（盟主）聯盟（虛擬）企業聯盟（虛擬）企業聯盟（虛擬）企業批發商代理商維修服務辦事處內銷外銷MRP/MRPIICRM

電子商務（B2B）（B2B、B2C）供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商客戶客戶客戶客戶客戶客戶零售商零售商維修點代銷點服務點代銷點直銷客戶客戶MIS模式運輸、倉儲運輸、倉儲、配送虛擬企業(動態聯盟)第15頁/共41頁2023/1/19—17—第二部分建立雙贏的供應商戰略三、現代供應鏈管理（續）采購訂單下達跟蹤檢驗原料庫、發料接收銷售訂單制造檢驗發貨需方供方1.

傳統模式成品庫電子商務、EDI制造檢驗生產線供需合作伙伴（業務流程重組）2.

供應鏈管理模式運輸第16頁/共41頁2023/1/19—18—第三部分建立雙贏的供應商戰略四、協同采購1、“庫存采購”到“訂單采購”

——傳統的采購模式：采購的目的是為了補充庫存，即為庫存采購。傳統采購管理與供應商之間缺乏合作，缺乏柔性和對需求快速響應的能力。

——供應鏈管理采購：采購由訂單驅動，制造訂單源于客戶的需求訂單。訂單驅動的采購特點：雙方基于長期協議進行訂單的下達和跟蹤，無需再次詢價/報價過程。制造計劃、采購計劃、供應計劃能夠同步進行，縮短了用戶響應時間。采購物料直接進入制造部門，減少采購部門的庫存占用和費用。第17頁/共41頁2023/1/19—19—第二部分建立雙贏的供應商戰略四、協同采購（續）2、內部協同高效率的采購，需要企業內部各部門的協同合作。

——正確的物料、合適的數量、正確的交付時間和地點、合適的貨源和價格。而這些信息自于銷售和市場部門、設計部門、生產部門、采購管理部門。新產品的增加，需要采購的新零部件數量增加。

——各部門需要及時維護物料單(BOM)數據、供應商數據、采購價格數據等。第18頁/共41頁2023/1/19—20—第二部分建立雙贏的供應商戰略四、協同采購（續）3、外部協同

——是指企業和供應商共享庫存、需求等方面的信息，根據供應鏈的供應情況實時在調整計劃和執行的過程。供應商根據企業實時的庫存、計劃等信息實時調整計劃，降低庫存。預測協同將最終產品的中長期預測和期望的客戶服務水平傳達給相關供應鏈上的供應商，供應商根據自己的能力將自己所能做的承諾反應給企業。庫存信息協同庫存情況和供應商共享，使供應商對其上游企業有很好的可視性，提高交貨的準確度和速度。

第19頁/共41頁2023/1/19—21—第二部分建立雙贏的供應商戰略四、協同采購（續）采購計劃協同:

將采購計劃定期下達給供應鏈上的供應商，供應商可根據采購計劃進行自己的生產計劃安排和備貨，提高了交貨的速度。采購訂單執行協同：通過互聯網下達采購訂單，供應商將采購訂單的執行情況及時轉達，使企業了解采購訂單的執行情況，及時做出調整。產品設計協同：客戶或企業研發部門設計新產品時，將零部件及時與供應商共享，供應商同時進行相關產品開發。第20頁/共41頁2023/1/19—22—第三部分建立雙贏的供應商戰略四、協同采購（續）4、供應商與采購方建立戰略合作伙伴關系。

——與供應商建立一種長期的、互惠互利的合作關系。

——提供信息反饋和培訓，促進供應商持續質量改善，保證交貨期。

——參與供應商的產品設計和產品質量控制過程。

——協調供應商的計劃。一個供應商有可能同時參與多條供應鏈的業務活動，下游企業的采購部門應主動參與供應商的協調計劃。

——建立一種新的、有不同層次的供應商網絡，并通過逐步減少供應商的數量，致力于與供應商建立長期良好的合作伙伴關系。第21頁/共41頁2023/1/19—23—第三部分采購和供應商管理概述一、采購的基本形式二、采購管理的要點三、選擇供應商戰略伙伴四、控制采購質量的措施五、優秀采購人員的素質第22頁/共41頁2023/1/19—24—第三部分采購和供應商管理概述

一、采購的基本形式交易型采購——一手交錢、一手交貨；

——我關心我買什么，盡量低價采購，保證交貨期和質量；你關心你買什么，掙多少錢；服務型采購——客戶購買后，提供主動或被動的服務；伙伴型采購——在全面保證質量、交貨期、服務的基礎上，協商確定較為穩定的采購價格，甚至參與采購方的新產品開發，強調對供應上全面管理；傳統采購提升提升現代采購沒有采購管理，“采購”就變成了“定貨”。第23頁/共41頁2023/1/19—25—第三部分采購和供應商管理概述二、采購管理的要點1、供應市場

——采購者必須清楚地掌握供應市場的狀況：供應市場調查（同類供應商的信息，供應商客戶的信息）定期信息收集和數據分析2、內部采購制度

——采購制度是實現所有采購管理職能的關鍵。采購流程審核與評估第24頁/共41頁2023/1/19—26—第三部分采購和供應商管理概述MRP建議計劃手工計劃

認證供應商供應商文檔預算/權限審查請購單采購單生成合并處理打印采購合同跟蹤采購單接受采購單檢驗/免檢退貨處理付款處理供應商業績評價審批？其它采購單？常規采購始終或質量？定單/質量/價格質量/交貨期/價格控制點計劃階段執行階段財務及評價第25頁/共41頁2023/1/19—27—第三部分采購和供應商管理概述二、采購管理的要點（續）3、庫存管理

——庫存管理必須在保障供應和控制成本兩方面找到平衡點：大部分企業的庫存管理只注重保證供應，大量積壓的現象造成驚人的浪費。

——采購者應和相關部門進行有效溝通，在數據分析的基礎上制定庫存計劃。4、采購監督

——部門分權采購：分權采購如果沒有監督，就很難保證采購工作的質量。

——中央集中采購:公布采購信息：產品的價格，采購量，供應商，申請部門。集體決策：供應商的選擇應有兩名以上的采購主管參與決策，確保決策的正確性。第26頁/共41頁2023/1/19—28—第三部分采購和供應商管理概述案例：某事業部申請制作一批印刷品：1、事業部提出申請2、中央采購部和該事業部共同組織招標3、評估供應商、產品、價格、服務、技術4、雙方認可供應商入選5、中央采購部監督采購協議的執行。減少或杜絕“關系供應商”和“黑幕交易”，實現最佳性價比。背景過程結果第27頁/共41頁2023/1/19—29—第三部分采購和供應商管理概述二、采購管理的要點（續）5、供應商管理：

——資信評估（不同類型供應不同評價維度）外部評估：其他客戶評價、法律糾紛等內部評估：確定一致的供應商評價標準，量化評估戰略評估：經營理念、發展戰略、領導人；

——供應商的開發、選擇和淘汰管理對供應商A\B\C分類（按照供應產品、采購額、產品的重要性）,分別建立篩選標準

——合作規則:合作原則、具體條款、業務運作方式、違約責任

——合作評估定期評價，協同改進；根據標準考量、提前準備，有選擇地淘汰建立供應商檔案第28頁/共41頁2023/1/19—30—第三部分采購和供應商管理概述根據重要性設定不同權重第29頁/共41頁2023/1/19—31—第三部分采購和供應商管理概述二、采購管理的要點（續）按期交貨率到期實交數量/應交數量到期實交批數/應交批數質量達標率抽檢或是全檢？質量達標率=質量合格數/抽檢或全檢數技術能力技術問題解決能力設備保障能力………………..（試品、初品、量品）第30頁/共41頁2023/1/19—32—第三部分采購和供應商管理概述二、采購管理的要點（續）供應商分級(案例）

——供應商分級以質量，交貨，價格作為基本依據，原則上分為三到五級。級別交貨準時率質量達標率價格A級98%以上98%以上具競爭力B級85%-97%85%-97%適中C級85%以下85%以下偏高級別應對策略A級定期抽檢產品質量B級定期或不定期全檢產品C級100%全檢產品第31頁/共41頁2023/1/19—33—第三部分采購和供應商管理概述供應商來料質量確認或檢驗供應商過去表現差檢驗免檢好來料的免檢比例分

依來料的批次合格率多少對應打分為0~100分（免檢部分按來料在線率計，來料在線率=100%－來料報廢率）供應商表現總得分0~1000分×實際來料的批次合格率分

依來料免檢比例0~100%，對應打分為0~10分供應商的質量考評第32頁/共41頁2023/1/19—34—第三部分采購和供應商管理概述中斷生產計劃交貨期不及時交貨期長質量一致性不良服務響應不及時改善成本能力弱增加存貨成本技術開發能力低降低采購成本（成本控制）降低運輸成本提高產品質量（保證能力）改進產品設計縮短產品交貨期提高客戶滿意度減少存貨引進新產品、新工藝二、采購管理的要點（續）不良的供應商優秀的供應商VS第33頁/共41頁2023/1/19—35—第三部分采購和供應商管理概述三、選擇供應商戰略伙伴1、供應商數量選擇

——單一供應商的優勢和風險優勢：更直接控制供應商的產品質量及交貨形成合作伙伴關系（Partnership)風險：供應商可能缺乏競爭壓力“雞蛋都放在一個藍子里”

——單一供應商還是多個供應商？第34頁/共41頁2023/1/19—36—第三部分采購和供應商管理概述三、選擇供應商戰略伙伴（續）2、新供應商伙伴選擇－操作要點第一次，留下良好印象，試探合作意愿。第二次，認真傾聽，收集情報，現場考察。第三次，簽定相關協議、合約，以及送貨細節條款。第35頁/共41頁2023/1/19—37—第三部分采購和供應商管理概述三、選擇供應商戰略伙伴（續）根據新供應商對我公司的吸引力和對我公司投入的大小，可以評估出新供應商的價值，便于選擇合適的新供應商，作為開拓的重點。客戶價值吸