7/7市場營銷案例分析稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例案例:在武漢,稀世寶礦泉水供不應求，成為湖北省礦泉水第一品牌.在北京,稀世寶礦泉水躋身水市五強.稀世寶礦泉水在中小學生中異常風靡，孩子們親切地把它昵稱為“格格水”。這是武漢國有資產經營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽“借東風”合作實施的一場精彩的市場營銷戰役。市場調查與分析1。市場背景(1）飲料市場競爭激烈飲料市場品種和品牌眾多,市場推廣投入大，利潤薄.新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場.(2）品牌繁多飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水)和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產企業1000多家,礦泉水生產企業1000多家。在武漢市場，有純凈水2９種，礦泉水２１種。（３)純凈水各方面較之礦泉水占上風從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水.純凈水利用的客觀優勢是成本低廉，消費者現階段對飲料水選擇上的誤區。（4)礦泉水前景良好,潛力巨大在發達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水,如法國“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史.我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高,飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質量有大幅度提高，合格率從１992年的3４．5％上升到1９97年的78．２％，部分品牌礦泉水銷量也相當大。２。競爭者狀況第一集團軍:樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌;第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他4０余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌.第一名康師傅30。６4%第二名樂百氏2８．56％第三名娃哈哈15.7４％特點;品牌知名度高,企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水,既靠純凈水低成本賺錢,又靠礦泉水樹形象從長計議。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。3.消費者狀況消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占4８.89％，偶爾購買者占４8.1５%，只有２．96％的人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。消費行為特征：重品牌,重口感,對礦泉水、純凈水概念模糊,但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。4.市場潛量武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大.武漢市750萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（６0０ｍL，1。2０元）以上，銷量是3.96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶,銷量是557２．８８萬。其他季節暫忽略不計,武漢市飲料水實際潛量至少為４．5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。５，稀世寶市場表現知名度、美譽度不高.在武漢，稀世寶原市場占有率僅1.７0%.消費者對稀世寶“不了解”者占87．41%，“了解”者占12．60%；品牌知名度為１６。2０％。銷量極低,1998年共生產１７0０噸，各地總銷售額不足40０萬元，武漢地區年銷售額僅80萬元左右。稀世寶有特點,但表現不突出。稀世寶富硒特點區別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。售價高。在消費者不知是好水的情況下,價格缺乏競爭力。鋪貨工作很不好,購買不方便。包裝設計極差,瓶貼顯得陳舊，無檔次,無品味。有品牌生存基礎。稀世寶在武漢靠人際關系銷售了三年,維持住了品牌生存基礎.企業診斷稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產地在湖北省恩施州建始縣，19９5年產品試銷,1997年3月公司設立銷售總公司,設計生產能力為年產2萬噸.稀世寶上市已三年,市場占有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上,到底是哪些因素影響了稀世寶，經調查研究發現其主要問題是：１.經營管理粗放隨意。尤其在銷售系統上，不適應現代市場競爭環境，沒有建立起一套科學的、統一的、權威的銷售指揮中心和專業高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿公司各自為戰，互相扯皮.2.人員布局失衡。做管理的多,做業務的少；閑著的人多，干事的人少。3。營銷人才短缺。由于營銷專業人才不足，造成只知道理頭生產,卻不知怎樣打市場；只知自己和產品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什么非得愛你;只知在生產設備上勇敢地投入,卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢,等等.4。無明確定位.稀世寶無市場定位，無產品功能定位，缺乏獨特的銷售主張（ＵＳP），產品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什么買。５、無市場調查,天廣告宣傳。無市場調查就像讓瞎子打前戰,無廣告宣傳，消費者怎么敢喝“從沒聽說過的水”.因此，消費者對它無興趣,經銷商也沒信心。6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅游景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好.因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。7。營銷乏術。由于營銷人才短缺,造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究,無戰略策劃，無長遠規劃,營銷策劃不連貫，不系統。廣告定位模糊,廣告力度不夠,手法落后。盲目開拓市場，無重點無主次等。８．包裝設計極差.瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產品的臉,臉不干凈，極難看,消費者還會有興趣嗎？9．外部競爭環境惡劣。飲料水行業是市場競爭最激烈的行業之一,而礦泉水面對的最強勁的競爭對手——純凈水非常強大，他們以低成本,依仗大品牌和雄厚的資金支持,在對路的市場策略指導下，占據著飲料水的霸主地位.打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。戰略規劃１。戰略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰，不與它一塊走下坡路;大打功能牌,凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益;向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。2。戰略步驟:樹立品牌，做地方老大；強化品牌,做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產業龍頭。3.戰略部署：以武漢為大本營,以北京為北方重點市場，率先突破，穩住陣腳后，走向全國。４。品牌形象定位:健康、活力與高尚品味！５.產品功能定位：富硒，保護視力.物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒,它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。怎樣找到產品特性與消費者需求的吻合點呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等,只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應水的消費心理，消費者能夠相信并且愿意接受，進下科學探討發現客觀有效可行。6．核心產品三層次:第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。7．消費入群定位：以年青人為主,以中小學生為突破口。根據稀世寶的功能定位富硒,改善視力，因此消費群明晰：①中小學生;②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點,要率先突破.營銷策略(一）營銷理念１。品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。2。品牌基礎：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構造為科學依據，創造稀世寶硒礦泉水“連升三級”概念。第一級:地上循環16年，水質干凈，富硒含多種微量元素；第二級：山下深層十公里處涌出半山腰；第三級:超脫一般礦泉水，實現多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標;4．營銷理念：以現代最新整合營銷傳播理論為基礎，結合匹夫策劃理念與經驗，傳統與創新相結合，調動一切可以調動的手段，如：廣告、公關、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協調一致地為產品打開市場樹立名牌服務。（二）營銷組合A.產品１.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產品,名可不改，水不必換,但原來陳舊的形象必須改變,原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質又看不到，那么瓶貼就代表著水,它必須要能替水“說話"。此術極為重要.設計思想：首先要設計一個品味很高的Ｌｏgｏ，作為VI系統的核心,其它元素與之和偕搭配,彰顯品牌。重新組合產品說明，明示產品特點。2。規格組合：僅有60０mL不夠。產品規格的個性化、差別化和系列化,是方便顧客、取得競爭優勢的重要手段。要增加330ｍL和大桶5L（家用裝)。Ｂ.價格政策零售價:600mL,2。50-３.00；3３0mL,2．０0－2.50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高,比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價值.C。廣告與促銷策略1.廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。2.廣告訴求目標:中小學生。3.廣告表現策略：明星出名。借星要新、準、巧。開拓市場最先需要的就是產品知名度，水這種低關注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告.借星出名,屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。找新星關鍵在一個“難”字，要超前還不能走眼，要準確預測“星”的熱度和走向，投消費者之所好。《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選:第一,絕對新星，其他企業產品沒用過;第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛;第三，“小燕子”趙薇尤其在中小學生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標對象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非“小燕子”莫屬.４。廣告發布原則:以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區性媒體為主，全國性媒體為輔;硬廣告以電視、報紙為主,發布系列專題廣告,其他媒體為輔；軟廣告以報紙為主，發布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。電視廣告發布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續集19９９年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子,片外又是小燕子演的稀世寶廣告,輪番強化記憶,使之成為一個社會熱點話題。5．促銷策略原則：正合為主，奇術爭雄.用常規方法加大產品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來，加大市場采納深度。Ｄ．渠道規劃１.主推代理制：武漢地區要批發、直銷相結合；優先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；對小攤小店小批發，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其３－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨.2。渠道戰術：①銷售稀世寶送攤點冰柜.交押金領取印有稀世寶Ｌogo和廣告語的冰柜,銷售稀世寶達標后冰柜即歸攤販主所有。②旅游景點壟斷銷售。借關系營銷,在重點旅游場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印制門票，同時在門票上印制稀世寶廣告,形成一對一的營銷效果.③累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。④建社區直銷站，全線覆蓋武漢市場。E．事件行銷1．活動目的:塑造品牌形象，擴大知名度,提高美譽度。2.活動創意原則：創新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，制造或引發社會熱點，引導消費時尚。F.公關及形象活動１.活動目的：培養消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。2。活動原則：輕易不做,做則做到圓滿。疏通關系，聯絡感情，借各方力量，直接或間接地為產品拓展市場服務。廣告創意稀世寶兒歌篇：廣告訴求對象：中小學生廣告訴求點:改善視力訴求支持點：稀世寶含硒多廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。廣告創意內容：采用生活片斷式和名人推薦式相結合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子,她領著一群可愛的孩子做眼保健操.畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……”從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：“常喝稀世寶，視力會更好"。主題活動1．借“視覺年”重金尋寶借助“99中國視覺年”進行事件行銷。據衛生部門調查,全國中學在校生中，近視發病率為６４％，小學生發病率為４6％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預防近視、提高視力。活動內客:凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元,２0名；第二天獎勵300元，35名;第三天獎勵1０0元,100名。活動目的：迅速提升知名度,強化產品資源的稀缺,增強稀世寶的高價值。此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當地各大新聞媒體紛紛報道，“好貴的硒礦泉，５0０元一瓶”成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內達到很高的知名度，并且極大地提高了產品的珍稀感。2。借“環保"收買人心活動題為：“為了環保，高價收購空瓶”。１個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。活動目的:提升稀世寶美譽度，樹立致力于人類健康與環保事業的崇高形象.活動開始后每天人山人海,3天時間共收回稀世寶空瓶數以萬計，稀世寶的美譽度直線上升.3．借生態解疑針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮,開展生態旅游恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60%以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸,生態絕好。活動內容：在8、9.1０三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎,每月開獎一次，中大獎者到恩施尋源旅游。消費者參加踴躍，共收到數萬封來信，其中有位年輕人一人就郵了100０多封信,連中了３次大獎.旅游歸來之后逢人便說，稀世寶礦泉水真天然，您盡可開懷暢飲。本次活動取得預期的效果，不僅消除了消費者的疑慮,而且發揮了很好的促銷作用。4.借輿論造勢為自己創造一個有利于礦泉水、有利于硒礦泉水的競爭環境,引發全社會關注。發表系列科普文章,傳播如下觀念:喝水要喝礦泉水;稀世寶礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水；稀世寶是國內僅有硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值；世界飲用水的發展趨勢是，礦泉水永盛不衰，而且越來越興盛普及;如何選擇優質礦泉水。圍繞以上觀念,發表一系列科普文章。這些有理有據的文章在武漢市各大報紙連續刊載18篇次，這些報紙是《長江日報》、《武漢晚報》、《楚天都市報》、《生活時報》、《中華周末報》.科普文章一刊出立即引發了一場社會大辯論.消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，消除了對礦泉水的疑慮，為稀世寶對消費者負責的精神叫好;有關專家也參與進來了,為礦泉水引經據典；生產企業也不甘寂寞,維護著自己的利益.大辯論高潮疊起,京漢兩地各大媒體爭相報道,推波助瀾.進一步擴大了影響,極大地提升了稀世寶的知名度和美譽度。效果評估在北京匹夫營銷策劃有限公司的指導下，稀世寶礦泉水僅用不到半年的時間,在市場競爭最激烈的飲料行業，一舉打開了武漢市場，使稀世寶成為家喻戶曉的知名品牌，知名度達到9０％,美譽度達到7５%，取得了銷售比上年同期增長十多倍的驕人業績。稀世寶高舉純天然礦泉水大旗，帶頭倡導綠色健康新概念,在全國掀起一股喝水要喝礦泉水的消費時尚，樹立起了稀世寶鮮明的品牌形象，為平淡的礦泉水市場描繪出了燦爛的前景.

成功沒有偶然——沃爾瑪經營實例[說明]:沃爾瑪（WalMart)的成功有目共睹，已經有很多文章分析了沃爾瑪成功的原因,我們的文庫內就有不少這樣的文章。不過這里我們換一個角度來看看沃爾瑪，從一些小的實際例子中來看它是如何經營的，它的成功有何秘訣。[案例］:有人提到：“沃爾瑪在中國控制成本真有一套，所有員工不能在上班時間發私人郵件，因為所有郵件發出(包括私人郵件）必須抄送自己的上司。每月手提電話費必須打單，所有私人電話(包括私人市內電話）均不能報銷。采購部人員下班都有可能被監控，一旦與客戶吃飯一頓,就被拍照無條件被炒。絕大部分營業員是兼職，按小時計費，不享受任何保險福利。"《新財經》記述了中國員工親歷沃爾瑪的體會：那一次我發現沒有復印紙，就找秘書要，對方輕描淡寫一句:“地上盒子里有紙，裁一下就行了.”可是我要打印紙！對方還是平靜如水:“我們從來沒有專門用來復印的紙,用的都是廢報告背面.”打印紙也是一樣,除非非常重要的文件,否則一律用紙的背面。秘書告訴我，辦公室就有一臺裁紙機.在第二天的會議上，我發現從部門經理到北方營運總監,大家隨身攜帶的“筆記本”都是用廢報告紙裁成的。……“五一"前大連店搞店慶，我們發現了很少見的紅紅綠綠的廣告,……等我們打開廣告彩頁,才發現原來模特都是些熟悉的面孔:這個是采購部的,那個是財務部的。咦，這幾個小孩子怎么不曾見過？一問才知道,原來他們都是沃爾瑪員工的子女。仔細想想，沃爾瑪那么節省，當然不會花錢請人做廣告了。事實上，無論在美國還是在世界上任何地方，沃爾瑪都很少做廣告.凱瑪特的廣告宣傳占到了總運營費用的10.6%，沃爾瑪則只占到0。4％。有一個新浪的網友在對上述文章的評論內提到了自己在沃爾瑪的經歷:去沃爾瑪買點荷爾美火腿。看到１２5克包裝的價簽上單價12元左右（具體價格忘記了）的袋裝火腿卻寫成每500克１2元，這樣算來一袋只要3元錢。記得超市有這樣的行業規矩：無論商品的實際價格多少,都按照標價出售。我想試一試,就問營業員怎么辦？她一看就知道錯了,但是又不能做主，找來經理最后決定，讓我用一袋的錢買了4袋，之后他們立刻換了價簽。但是沃爾瑪在有些方面花費的“大手大腳”可能會讓你吃驚：沃爾瑪積極地應用最新的信息技術，而大家都知道最新的信息技術一般都價格不菲.１97４年,公司開始在其分銷中心和各家商店運用計算機進行庫存控制。19８３年,沃爾瑪的整個連鎖商店系統都用上條形碼掃描系統。在１9８5至198７年之間,沃爾瑪安裝了公司專用的衛星通信系統。投入4億美元巨資，委托休斯公司發射商用衛星,實現了全球聯網。與國內一家比較成功的國內超市相比,兩者之間確實有一定差距,例如：付款時沃爾瑪的收銀員一般會將紙幣，硬幣以及商品清單一起遞到你手上，而國內超市經常會扔一張紙幣在臺上,又扔幾個硬幣在臺上,最后再扔個商品清單在臺上。我想這與收銀員的素質可能關系不大,主要是管理和培訓的問題。再舉一例:結算時沃爾瑪的做法是將末尾的幾分錢舍去，如1５。48元即為１5。4元。而那國內超市是將末尾的幾分錢4舍５入，有一回我真以為自己是上帝,提了一下人家沃爾瑪如何如何,誰知收銀員的回答是：“我們就是這樣的,要不這商品你別買了”。[討論］：大家一起來討論一下國內的零售企業如何提高競爭力，從沃爾瑪那里可以學習到什么？當然如果你覺得沃爾瑪的有些做法不妥，你也可以提出你的意見。大家如果有類似的細節例子也可加入.Retａilｉsdｅtaｉl(零售就是細節）可能就是這個道理。--——－—-－—－-－—-－-－-—-我沒有在沃爾瑪購過物，但象家樂福、華聯、中百這樣在國內很知名的大型超市卻是經常去。其實,國內零售業無論從業態,還是在具體的一些服務細節上學習的進步還是很大的。但主要在一些細節上,而對于深層次的東西，如物流、管理、培訓、考核等無法外見的，卻還有差距。但我想，這樣的差距會逐漸縮小。－-———-—－—－-——-－—－-－－—－--低價曾經是沃爾瑪的戰術,最終提升為經營戰略的過程使其其他方面的策略都圍繞著這個戰略在改變和運轉。沃爾瑪的成功就在于他在其他方面協調地很好，很好地支持了他的總成本領先戰略，而且也是抓住了零售業成功的一個關鍵因素.——--－－——-———－－－—－——-——-—如果說沃爾瑪的成功在于其有效的成本控制、信息技術的采用上的話，那么，并不是說它在每個方面都是優秀的。核心能力對面就是核心剛度,短的武器總有險的弱點。所以，沒有必要盲目夸大其的能力。至少，嚴格的成本控制必然限制了沃爾瑪對于顧客的服務能力.-——－—－——－--－－-－-—--－-—--國內零售商要發展,也要抓住產業的關鍵點，不一定總要在成本上。比如在服務上，就可以有所作為，拿出自己的特色，不要總認為外企的服務就好。另外，在經營領域上可以更加專深，比如集中銷售食品或飲料、玩具等產品，在細分市場上打破沃爾瑪的成本壟斷。在采購上避免那些被沃爾瑪全球采購的產品，避開其成本優勢。－—--－—-—-—－——-——-—我覺得目前超市已從價格競爭走向了服務競爭。能突出的就是服務了。服務競爭將是一個主要的競爭手段且短期內不會被舍棄，因為服務是一個有彈性的東西，也是一個拉攏顧客的經營手段。我覺得沃爾瑪在這方面做的都不錯，同時在管理上也極大的降低了成本。我覺得中國的一些超市得向外國超市多學學如何經營和管理。——－—－—-－-——－-————-—-—我曾在上見過類似的一個貼子,我對沃爾瑪的看法是:他的價格并不是很便宜，如果你細心一下，大部分的商品價格都比其它的超市高，只有幾種是便宜的,人家說,這是沃爾瑪的策略.再就是活爾瑪的服務也不是非常的好，他只是按部就班，沒有再好的地方了,由于營業人員很多都是年輕人，對整個商場的布局不是很了解，你問他們問題的時候，很少能有令你滿意的。三是有待于提高，我在深圳的一家沃爾瑪，水果上面寫著“勿動",可荔枝還是被人吃了很多，也沒有人管理，其余的就不會有人再買了。—--——--—-—-－—－－－——國內的很多連鎖店在成本管理控制上和員工培訓管理等方面和沃爾瑪差距很大。還有他們不知道怎樣提高服務他們的主要經營商品的對象是什么。－—－－--—-—－-－—－——－-－——不可否認，國內的商業零售企業應該向沃爾瑪學習的東西還很多。沃爾瑪最初的基本戰略是低價位,但類似沃爾瑪這樣的跨國集團在中國的市場擴張是十分謹慎的，可以說到目前為止在中國低價的戰略還沒有實施，原因之一可能是中國的市場環境不是很好(當然中國的消費者對價格的敏感程度絕對不比世界上任何一個國家或地區的低）,另一個原因是初進入市場的沃爾瑪不想樹敵太多，它提供的更多的是服務,而服務是任何一個企業（即使是國內的企業）也會注意到的,關鍵是看你能在這兩個字上做出什么樣的文章，而沃爾瑪的很多東西是無法學的,比如它的整體優勢是無法復制的優勢，不久的將來相信會有一種新的商業零售業態代替超市的,就象超市正在（也必然會）取代零售商場一樣。我想國內的超市應該在這方面多下工夫,先行一步，在免費送貨和價格(在日常消費品上的價格還是很關鍵的因素，盡管沃爾瑪沒有做，我們可以做，國內的企業對價格的運用和控制程度還是可以的）上尋找優勢,建立全新的物流配送體系,把銷售網絡定位在千家萬戶.——--－-－--－—－—-———我覺得這樣很好，把一些完全可以節省的開支節省下來，然后用這一部分來補償經營中的損失,對自己、對消費者都是有好處的,我平常大談什么樣什么樣的服務、怎么樣來吸引消費者，其實你只要做好一些小事就好了，顧客看中的是一些實實在在的東西,而不是那些高深莫測的概念。這就是所謂的服務“以人為本"。－-－－-—--－—-－———-－—－—-－－-中國的企業確實是有很多東西要向諸如沃爾瑪這樣的跨國公司學習，但學習不是照搬照超，中國的企業有自己的特色，普遍存在企業管理基礎起點太低市場經濟不夠規范的情況。國外先進的管理方法很多是針對國外成熟的市場經濟，完善的市場運作提出來的，這些東西固然先進，但并不一定適用于我們。我們的企業并不一定要一招一式學習國外,現在更應該的是學習別人優秀的管理思想，只有思想問題解決了,才能解決行動問題。比如沃爾瑪，它有很明晰戰略意圖，它的整個的行動是圍繞這個戰略展開的，“成本領先",“顧客是上帝”這些理念引導它幾十年的企業行為,長期的持續的積累，才導致它今天的成功，這種競爭優勢決不是一朝一夕就鑄成的。我們要學習的恰恰就是這種長期的戰略布局和競爭優勢積累。－--－——--—－－－－-－關于沃爾瑪公司的經營成功案例,我們讀到的評論不少,我只想從我個人的角度談談看法。我工作及生活在天津，目前還沒有沃爾瑪的超市,天津目前人氣較旺的超市主要是家樂福、家樂及大榮，其中家樂是一家私營企業，但在天津的規模足以與家樂福抗衡.19９8年我出差去深圳的時候去過家樂福,里面人山人海,當時我在深圳工作的舅舅一家陪我購物,他們都持有會員卡，可以享受折扣價,超市的商品確實豐富，而且深圳有私家車的居民很多,雖然沃爾瑪超市座落在市郊，但并不影響顧客大量購物。象我舅舅一家就采購了大批的生活用品,放在車上就可以了。比較當時北方的超市，就顯得規模太小了,直到今天，天津的超市還是小批量購買的顧客居多,但天津超市的分布非常廣泛,全市各個行政區都有１—2個大型超市，給顧客提供了方便，顧客可以隨時購物,這也是北方超市的一大特色吧。再說沃爾瑪，19９9年我到美國加州培訓的時候特意去了一次，感覺超市購物的人遠沒有在國內那樣多,即使是周末人也不多,可能跟人口的基數有關吧。超市的東西很便宜，尤其是電器，甚至比在國內購物還便宜。化妝品柜臺隨便試用，國內比較有名的品牌象玉蘭油、歐萊雅、露華濃等品牌也是很隨便地開架擺放,不象國內都有專柜小姐，讓我一直很心疼那些試用過的化妝品.我