WK公司的簡介與銷售現在狀況,mba人力資源管理論文本篇論文目錄導航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】WK公司的簡介與銷售現在狀況【第5部分】【第6部分】【第7部分】第3章WK公司的大概情況3.1WK公司的簡介3.1.1WK公司的現在狀況WK公司是一家釆用當前最先進的新工藝設備生產工業用CMO的企業,主要產品為優質CMO,旗下擁有一座儲量為5000萬噸的優質白云石礦山,水陸交通便利,廠區內可建設自備的長江干線碼頭。WK公司自1996年成立以來,其礦山擁有年生產加工100萬噸礦石的生產設備。礦石的理化成分經國內外多家檢測機構檢驗,被譽為地球上最優質的白云石礦之一。WK公司于2003年在礦區內建成兩座日產150噸CMO豎密,生產多種規格的CMO產品(因品質不穩定已關停)。2007年公司在長江南岸購置了120畝土地,分2期建成年產36萬噸高活性CMO的生產基地。一期工程已于2018年完工投產,擁有一條日產450噸,年產14萬噸的高活性CMO生產線。窗型選用了回轉CMOS,該窗為當前世界上最先進的成熟蜜型,節能環保,并采用PLC全數字控制系統,是當前能生產出最好品質CMO的窗型。二期工程于2020年動工建設,建成后將擁有日產600噸,年產22萬噸的高活性CMO生產線。項目當前處于安裝階段,估計2020年4月建成投產。三期工程于2021年啟動,屆時將投建日產300噸,年產10萬噸的高純度氫氧化I丐。當前三期處于設計評審階段,根據規劃將于2021年投產。公司被獲準可于中國長江中游南岸自個的廠區內建設一座5000噸級的進出口碼頭,實現礦山一工廠一碼頭的一條龍的經營形式。同時,于2004年在上海浦東注冊成立進出口公司,負責將礦山和工廠的產品銷往國內外,并經營各種礦產品及其深加工產品、化工產品、五金機電產品的進出口業務。WK公司最主要的產品是高活性CMO,主要用于鋼鐵、造紙、化工、煙氣脫硫等行業。2020年公司銷售量為10萬噸,而2020年公司產能將到達36萬噸。3.1.2WK公司的發展歷程WK公司于1996年成立起就走自產自銷的形式,銷售以創業者獨立完成為主。當時經營的CM?是土窯方式方法生產,一層白云石礦石和一層煤疊放燃燒而成,生產線完全靠人工控制,且生產工人皆為文化程度很低的農民工。產出的CMO顆粒不均勻,生過燒比例高,理化指標波動大,產品出了窯爐后還要靠人工清理的方式挑選出雜質和生過燒的部分,產品質量很難做到穩定。這種生產方式產出的CMO,固然弼含量只能到達85%,但由于其市場價格便宜,還是行業市場的主流供應品,并且客戶生產工藝中的其它配方大多根據這類CMO進行配比,因此銷路比擬廣泛。對于CMO產品的銷售來講,CMO在客戶的采購類別中只屬于輔料,并非大宗原材料,在客戶的采購計劃中所占的比例很小。和客戶建立良好關系并不依靠灰色利益,更關鍵的是人和人之間的親和度。而當初創業者本人熟練把握產品知識,擁有嫻熟的溝通技巧,性格爽快,決策果斷,頗得客戶欣賞。自1996年企業成立,WK公司從初創時期年銷量1000噸一路上升,至2002年到達10000噸,登上了傳統CMO的銷售頂峰。然而,自2003年起,傳統CMO銷量路下滑,至2005年,全年的銷售只能到達2000噸。下滑的原因包括外部市場因素,當然跟WK公司銷售亦有關系。2004年4月,WK公司進出口公司正式在上海成立,其內貿銷售也隨遷到上海。在做礦石和工業機器設備出口的經過中,創業者了解到國外最先進的CMO生產工藝回轉密工藝。當時日本和韓國為了提升資源利用率和控制環境污染,CMO生產已全部強迫采用回轉蜜工藝。面對國內土窗生產對資源的浪費和對環境污染的現在狀況,WK公司創業者看到優質CMO灰的將來前景,決定掙脫競爭劇烈的低端市場,去開發高端產品,以替代傳統CMO。2007年10月,WK公司在離礦山60公里處的長江南岸征地120畝,引進國際最先進的成熟密爐回轉g,設計生產能力為日產450噸、年產14萬噸,并于2018年8月點火生產。此生產工藝釆用PLC全自動控制,增加了大量環保投入,所排放的粉塵、污水和噪音都到達國家規定的排放指標。公司同時還建設了設備齊全的檢驗室,建立了完善的產品質量檢測制度,拉開了WK公司高端化產品的營銷戰略的序幕。3.1.3WK公司CMO簡介CMO,白色顆粒,溶于水,并反響生成氫氧化興。主要應用行業:特鋼冶煉,造紙,化工,橡膠、涂料、醫藥、油漆、飼料、煙氣脫硫脫摘,污水處理,土壤改進等。本公司所產產品均為CMO含量大于93%,活性度大于380ml的特優產品,處于同行業的領先水平。下面為普通CMO與WK公司CMO理化指標比照:3.1.4WK公司的競爭優勢每家企業有每家企業的特色與優勢。WK公司的競爭優勢主要集中在下面四個方面:(1)高品質的礦山:原礦CMO含量為55.4%以上,為國內甚至世界都少見的特高純度白云石礦,而且桂、鎂等其他雜質含量遠遠低于其他普通白云石礦。(2)國際先進的生產設備和技術工藝:審型選用的是當前國際上最先進的成熟竄型-回轉蜜。另外,公司在建一條整套引進意大利西姆公司技術和設計、國內唯一日產600噸的雙套蓄能窗。該密在汲取原有先進工藝技術的基礎上,做了較大改良,將代表國際CMO生產技術的最新水平。(3)高品質產品:在高品質原礦、國際先進的生產技術工藝和設備的條件下,公司還對生產經過中的產品質量全程嚴格監控。產品每兩小時進行一次質量檢查,產品出廠時再次進行檢測。CM〇%低于93%,活性度低于380的產品不出廠。這確保了公司所有出廠產品質量的高檔性和穩定性。(4)強大的供貨能力:公司現有日產450噸、年產14萬噸高品質CMO的供給能力。待2020年4月新生產線投產后,將擁有日產1050噸、年產36萬噸的生產和供給能力,能有效確保我們的長期戰略客戶的高品質CMO供給(尤其當市場需求旺盛時)不再受市場供給短缺的影響,增加客戶的信任度和合作嚴密度。WK公司自高品質CMO生產線投產以來,市場主要集中在特鋼行業。當前,已有40余家特鋼生產企業采用了WK的方案,用高品質CMO替代了傳統CMO,其各方面產生的效益特別明顯。根據特鋼行業客戶反應和相關專業論文闡述,使用髙活性優質CMO替代傳統CMO可給特鋼冶煉帶來的效益大致測算如下:由以上數據可知,在采用了WK公司出品的高品質CMO后,特鋼企業CMO用量下降33%,與之配套的螢石、氧氣等物料用量也出現了15%和6?/。的下降,鋼水溫度損耗下降4%,節約了燃料。這些物料和能源的節省,使得生產成本下降,完全能夠彌補WK高品質CMO與傳統CMO的價格差額。脫硫桂碳率上升17%,則意味著鋼材所含雜質大大減少,提升了特鋼的品質。更為難得珍貴的是煉鋼爐的使用壽命提高了40%,并且冶煉時間節省了45分鐘,有利于特鋼企業增擴產能和延遲固定資產重置的時間,在固定成本不變的情況下,大幅提高了利潤空間。3.1.5高品質CMO在中國市場所處階段當前高品質CMO在中國市場中應該講還處于培育階段,這是由于:(1)中國還是發展中國家,整個宏觀層面之前很長一段時間對經濟增長速度的關注遠超過對可持續發展的關注。為了發展經濟,百花齊放的現象普遍存在,生產力水平較落后、環境污染較嚴重的CMO小作坊和小工廠一直存在于歷史長河中;(2)中國生產力、科學技術的滯后和全民文化素質落后使得土窯CMO不可避免地在曾經的工業生產中甚至如今的工業生產中擔當著重要角色,在給環境帶來宏大影響的同時確實也給中國經濟的發展奉獻過氣力。(3)改革開放以來,中國的各行各業飛速發展。尤其近年來,中國經濟發展已到一定高度,隨著人民群眾環保意識的加強,勞動力紅利的消弱,和國家產業政策的不斷調整,普通CMO必將步入立審被回轉窗取代的軌跡,終將被代表著最先進生產力的當代化CMO生產線所取代。一年數億噸的普通CMO市場份額也將逐步被高品質CMO所占領。盡管我們如今的銷售還處于穩步上升階段,但我們有理由相信,將來2-5年會出現供不應求的局面,我們也正在全國范圍內尋求擴大再生產的時機。3.2WK公司的銷售現在狀況3.2.1WK公司的銷售對象(1)鋼鐵行業:主要是特鋼行業,此類鋼企一般采用AOD爐精煉特鋼。根據某特鋼提供的資14顯示,使用優質CMO可比普通的土審CMO節約用量30%以上,且縮短了煉鋼時間,節約了能耗,直接減少了煉鋼時的氧氣使用量,提高脫硫、脫磷、脫碳和去桂等雜質率,并提高了AOD爐的使用率,直接和間接效益非常明顯。(2)造紙行業:主要用于造紙行業的再制造輕質碳酸韓(PCC),和制槳經過中的漂白、堿回收利用等。WK高活性CMO是當前國內能夠生產出最白輕質碳酸韓的必需原料,且由于CMO中雜質含量低,在造紙涂布的經過中對刮刀等設備工藝的磨損大大降低,是生產高品質輕質碳酸韓的最佳CMO。(3)鍛造行業:也是和特鋼行業一樣,利用優質CMO的高活性和高CMO生產鍛造件,如大型機器設備的大軸、軸承、切刀、鉸刀等等。(4)化工行業:用于生產PVC的原料,在減少用量、機械磨耗、廢漁排放等方面存在明顯間直接效益。(5)污水處理行業:主要中和酸性污水。(6)熱電廠脫硫:主要用于干式脫硫的小型熱電廠。(7)陶瓷行業:利用華而不實媽的成分生產優質陶瓷釉料。(8)塑料消泡行業:用于制作消泡劑、塑料制品,使塑料件的密度增加等等。(9)制糖行業:用優質CMO制造精糖,用于去除糖的碳等雜質,把黃糖變為精致白糖。(10)玻纖行業:主要用于制造桂酸與等。(11)快餐加熱、養魚、土壤改進、枯燥劑、殺蟲劑、溴化I丐、電石、石油鉆井、食鹽生產、冶煉銅、黃金提煉、氧化銀等。3.2.2WK公司的銷售渠道WK公司生產的高品質CMO在剛剛問世時不為人知,傳統CMO的售價每噸為500元左右,而WK高品質CMO每噸卻要700元以上,光價格因素就是個讓客戶難以接受的問題。WK公司的銷售團隊嘗試過各種方式方法開拓市場,例如:通過網上發布信息、參加展會進行展示、到相關展會上尋找客戶、在相關雜志上做廣告、網絡搜索客戶信息、郵寄樣本/樣品給目的客戶、陌生拜訪、直接陌生拜訪等,各種途徑所到達的效果大致如下:網上發布信息:此種方式方法很難讓客戶方釆購人員了解高品質CMO和傳統CMO的真實差異。客戶往往先關注了價格后對高昂的價格望而卻步,并不會太多關注產品本身的理化指標等質量因素;再者,客戶對網絡上所發布的產品信息真實性本來就存保存態度,面對如此不同于一般CMO的高標準指標和效益,大部分態度較為抗拒,以為信息不具真實性;另外,由于網上發布信息采用的是供給商留下信息資料供客戶查詢,而不是主動接洽客戶的方式,因而在客戶心存較大疑慮的情況下,一般客戶不會主動與供給商聯絡。并且如之前所述,CMO產品不過是客戶所在行業所需的輔料罷了,所占比重較少,而此行業卻是競爭劇烈,并不存在壟斷之講,客戶較少網上主動搜索供給商。參加展會進行展示、到相關展會上尋找客戶:展會短暫,無論是參展還是參觀,都很難讓客戶定下心來認真了解。何況在網絡日益發達的時代,展會本身對觀眾的吸引力正不斷下降,使得到會人員在數量上已經大大減少,導致高額參展會得到的回報特別有限。況且,當前國內尚無與CMO產品關聯度大的展會。在相關雜志上做廣告:當前國內還沒有與CMO產品關聯度大的雜志。此類雜志受眾群有限,并且往往只是客戶企業作為其本身產品將來市場預測的一個參考,與CMO產品關系不大。就我們WK公司所做的雜志廣告效果來看,此營銷途徑效果微乎其微。網絡搜索客戶信息:在日益發達的互聯網時代,尋找目的客戶的最簡單便捷的方式方法還是得借助網絡搜索。只要坐在電腦前點擊鼠標,網絡上存在的客戶需求就可盡收眼底,足不出戶就可了解行業動態變化。當然網上搜集的客戶還必須分門別類,要能觀別哪些是目的客戶。陌生拜訪:此點是作為網絡搜索客戶信息的后續。在搜索并郵別出目的客戶后,可通過拜訪的形式與客戶進行初次溝通。通過溝通能夠了解客戶的詳細需求量、產品采購標準等,進一步判定能否是我們的目的客戶。并且溝通的方式有利于從虛擬網絡中回到現實溝通中,相互增加可信度。當然大部分客戶在中都是拒絕改變自個的使用習慣,原因主要在于:一來WK的CMO產品價位高,難以接受;二來CM?固然只是所需配料中的一種,但是一旦調整了采購標準與采購的質量,則需要相應地調整其他配料比例。在這里二種因素作用下,客戶一般不愿意承當風險。并且通過溝通所作的技術性解釋也往往會由于對方的隨時中斷而變得不可行。所以我們陌生拜訪的主要目的就在于,使對方對我們有個印象,最好能預約到相關負責人以便上門拜訪。郵寄樣本/樣品給目的客戶:在拜訪之后,能夠根據情況郵寄樣本/樣品給目的客戶,讓客戶對WK產品及公司有個更直觀的認知,加深客戶的印象,并且樣品可供客戶實驗室檢測,以事實為根據。上門拜訪:得到客戶的允許上門拜訪,是一切銷售成功的好兆頭。但僅僅如此,還是遠遠不夠的。假如能夠上門拜訪,經過一到兩小時的具體溝通,并盡可能給客戶展示公司及公司產品的PPT介紹。客戶在了解了WK高品質CMO的優勢后,獲得訂單的成功率會大大提高。一般情況下,銷售人員每周能夠有效拜訪7~8家企業,在合理布置時間的情況下,每個月能夠拜訪20?30家客戶,華而不實5%~10%的客戶會在一個月里進行初次釆購,三個月、六個月內也分別有5%?10%的客戶參加進來,最后有5%客戶會在一年中參加進來。之所以會有這種結果,是由于這些客戶本來就需要使用CMO,但他們不了解WK的產品性價比的優勢。這類產品的用戶受眾群較廣泛,銷售成功概率符合大數法則。對單個銷售人員來講,完全能夠通過勤奮拜訪獲得成交。正如一些資深銷售員講的:一資深銷售即便技能再強,但不能經常拜訪客戶,也只是紙上談兵。一行業新手即便技能再弱,但每爿天堅持拜訪5家客戶,一個月后一百家客戶會告訴你:他們需要什么?如何才能簽單?拜訪量越高,技能提升越快。不管做任何工作,主動出擊和勤奮都是最有效的武器。另外,由于華東地區大量需要使用CMO的企業大多集中在浙江、江蘇、安徽、福建等省份,這就意味著上門拜訪的成本比擬高昂。為了降低成本,最好的方式方法是順道拜訪多家企業。因而在不能順利預約到同一個區域的更多客戶時,直接登門陌生拜訪是另一個可能。一般素質較好的客戶在知道銷售人員已經到達該公司時,如無特殊原因不會拒絕。事實證明,見面總有三分情,面對遠道而來的銷售人員,客戶的接納程度遠遠大于聯絡的結果。3.2.3WK公司銷售團隊的組成WK公司從2008年起正式設立銷售部,組建銷售團隊。經過4年團隊建設,當前在職銷售人員12人。(1)WK公司銷售人員的年齡構成當前WK公司銷售人員共12人,年齡分布如下:35歲以上1人,30?35歲之間4人,25歲~29歲之間6人,25歲下面1人。所占比例如以下圖所示。從上圖能夠看出,25-29歲人員占WK公司總銷售人員比例為50%,30-35歲人員占WK公司總銷售人員比例為33%,25歲下面人員及35歲以上人員占WK公司總銷售人員比例為17%。結合WK公司當前的銷售現在狀況和人員年齡情況進行分析,我們以為這樣的年齡構成與WK公司當前的銷售所需是相符的。首先,我們需要各個年齡段的銷傳人員,這樣的組成能夠構成互補優勢。不同年齡段的人群擁有各自截然不同的思維形式,對開拓銷售業績會有很好的作用。另一方面,我們偏向于讓25-29歲人員占據較大比例。由于這個年齡段的人員擁有25歲下面人員的創新和開拓精神,同時也擁有35歲人員以上的成熟心理。(2)WK公司銷售人員的學歷構成當前WK公司的12名銷售人員,學歷分布如下:碩士學歷3人,本科學歷7人,大專學歷2人。構成情況如以下圖所示。如上圖所示,大專學歷人員占WK公司總銷售人員17%,本科學歷人員占WK公司總銷售人員58%,碩士學歷人員占WK公司總銷售人員25%。結合WK公司當前的銷售現在狀況和人員學歷情況進行分析,我們以為這樣的學歷構成與WK公司當前的銷售所需還是相符的。首先,作為CMO行業的代表企業,我們要求公司所有銷售人員至少大專以上學歷。WK公司的對外窗口就是銷售人員,銷售人員的良好素質能夠讓客戶對企業有個良好印象,塑造WK公司的外在形象。另外,我們采用本科學歷人員占較大比重的人員組成方式。由于在保證員工素質的基礎上,我們需要考慮CMO產品的實際情況。CMO作為客戶所采購之輔料,其本身技術含量并不高,而高學歷人才會對產品的專業性、技術性有個基本要求,這樣就造成人員流動情況嚴重。(3)WK公司銷售人員的專業構成當前WK公司12名銷售人員所學專業分布如下:工商管理專業3人,化學或材料專業4人,市場營銷5人。如上圖所示,市場營銷專業的人員占WK公司總銷售人員的42%,化學或材料專業的人員占WK公司總銷售人員的33%,工商管理專業的人員占WK公司總銷售人員的25%。結合WK公司當前的銷售現在狀況和人員所學專業情況進行分析