會計學1P與c營銷策略及應用4P與4C理論產品(product)→價格(price)→促銷(promotion)→渠道(place)→客戶價值（customerValue)客戶成本（cost）客戶便利（Convenience)客戶溝通（Communication)第1頁/共22頁“產品→客戶價值”策略產品：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。客戶價值：消費者的需要和欲望第2頁/共22頁安利“產品及客戶價值”策略應用紐崔萊品牌產品－紐崔萊蛋白粉、鈣鎂片、胡蘿卜膠囊紐崔萊營養套餐組合型銷售第3頁/共22頁“價格→客戶成本”策略根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。客戶成本：消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。第4頁/共22頁安利“價格及客戶成本”策略應用綠色產品定價策略高品質產品定價策略不同產品區別定價策略第5頁/共22頁“促銷→客戶便利”策略企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為，（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。客戶便利：購買的方便性第6頁/共22頁安利“促銷及客戶便利”策略應用直銷（DirectSelling），按世界直銷聯盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式所謂直銷就是網絡營銷-產品銷售會，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。第7頁/共22頁“渠道→客戶溝通”策略企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。客戶溝通：與用戶溝通第8頁/共22頁安利“渠道及客戶溝通”策略應用“店鋪+雇傭推銷員”三大優勢：保證產品質量提供良好的銷售渠道可直接受益第9頁/共22頁黑蔘蠶鹿如何應用4P與4C理論？產品—？價格—？促銷—？渠道—？客戶價值—？客戶成本—？客戶便利—？客戶溝通—？套餐模式、捆綁銷售、組合型銷售、分解定價、會議營銷、B2C網絡銷售、C2C模式、4R營銷理論......第10頁/共22頁B2C—C2C銷售模式京東商城樂峰1號店卓越令達淘世界當當網夢芭莎蘇寧易購聚美優凡客誠品第11頁/共22頁4R模式Relevance(關聯)Reaction(反應)Relationship(關系)Reward(回報)第12頁/共22頁緊密聯系顧客企業

業務、需求

顧客建立關聯形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。第13頁/共22頁“關聯”策略—寶潔寶潔將以“親近生活，美化生活”為本，努力向中國的消費者提供更多、更好的品牌產品及服務，使他們的生活日臻完美。市場調研、消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調查系統、完善的網站體系第14頁/共22頁反應策略企業市場反應，在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。第15頁/共22頁“反應”策略—ZARA“買得起的時尚“全球最具創意也最具破壞力的零售店家”第16頁/共22頁關系策略通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化。辨別一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關系在進行企業市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。第17頁/共22頁“關系”策略—潘石屹的房產“在家辦公”短期利潤與長期回報雙效回籠，大獲全盛消費者的需求是最完美的設計，只要消費者有需求變化，設計就要改第18頁/共22頁回報策略對企業來說，是指市場營銷為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力一方面，追求回報是市場營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。第19頁/共22頁“