第56頁共56頁籌劃書:招聘酒店業務推廣人員方案現代酒店的營業內容與傳統式的經營已大為不同，不僅營業工程包括了客房、餐廳之外的宴會及會議業務，而且在產品工程上也是經常推陳出新，甚至在軟、硬設備及效勞品質方面也要不斷力求新穎出眾。此外，酒店在業務推廣方面更是各展身手，在銷售策略的規劃、銷售活動的推行，也不斷地推陳出新。1.崗位職責(1)在總經理和市場銷售總監的領導下負責酒店的市場開發，客組織和酒店客房的銷售工作。(2)及時掌握國內外旅游市場動態，定期分析^p市場動向、特點和開展趨勢，擬定市場銷售方案，報上級審批后組織施行。(3)親密聯絡國內外客戶，理解市場供求情況，客戶意向和需求，積極參加國內外的旅游宣傳、促銷活動，與各地區客戶建立長期穩定的良好合作關系，不斷開拓新市場，新客。(4)經常走訪客戶，征求客戶意見，分析^p銷售動態，根據市場變化提出改良方案，把握酒店的營銷政策，進步酒店平均房價和市場占有率。(5)協調各部門之間的關系，加強橫向溝通，配合做好接待、銷售工作。(6)合理調配使用部門內部人員，調發動工的積極性，不斷進步員工的工作效率和業務程度。2.任職要求(1)思想品德①有強烈的事業心、責任感，擅長社交，待客熱情有禮。②工作認真負責，注重調查研究，擅長捕捉信息，勇于開拓，敢擔風險，肯于負責。③作風嚴謹、務實，以身作那么，不謀____。④保守酒店的商業機密。(2)知識程度①專業管理知識熟悉酒店銷售學、酒店管理學，掌握旅游經濟學，旅游心理學、公共關系學方面的理論知識。掌握旅游市場動態、特點和開展趨勢，熟悉與各部門溝通聯絡渠道。理解各酒店的競爭手段，價格程度，客戶狀態，客人的需求。熟悉涉外工作的禮儀、禮節。②政策法規知識熟悉國家和酒店有關銷售價風格控和工商行政管理的法規和政策。掌握酒店對外銷售的方針、政策，理解主要客國的旅游法規，熟悉合同法和有關旅游法規。③其他知識熟悉酒店產品的特點，理解酒店業的依附性和客市場需求的多變性，理解主要客國的經濟、政治、歷史和風土人情等知識。(3)工作才能①分析^p、判斷才能根據酒店對外銷售的總方針、總政策和總經理制定銷售策略，根據市場情況和客變化不斷進展分析^p判斷，提出合適酒店的銷售方案，并有針對性地提出詳細客市場的銷售措施，以保證酒店的開房率和收益。②開拓創新才能根據客市場變化的情況，不斷穩固傳統市場及客戶;積極開發新市場，新客，提出有利于酒店銷售的新設想、建議，開展多層次的市場銷售渠道。③組織協調才能有效的組織和調動部門內員工的積極性和創造性，積極開展銷售工作;能協調酒店各有關部門的關系，妥善解決工作中出現的問題和業務難題。能同各有關業務部門保持良好的溝通和交流，得到客戶的信任和理解。④業務施行才能能按照酒店經營的總方針，積極開展宣傳促銷工作，對市場和客的變化做出實事求是的分析^p，提出可行的銷售方案，監視和保證酒店銷售方案的施行。具有較強的控制才能和個別指導才能。⑤社會活動才能具有較強的社交才能，擅長市場調查和信息溝通，能在各種場合與不同層次人員進展交談，能圓滿解決客人的要求，獲得客戶的信任，能爭取各有關方面的支持和幫助。⑥浯言文字表達才能能起草銷售部的業務報告、銷售方案，草擬部門的管理制度和工作程序，撰寫專題報告、工作總結。純熟掌握一兩門外語，能純熟運用外語與客人交談、會談和進展業務工作，閱讀有關業務書信、資料。(4)學歷、經歷、培訓與身體素質①學歷：具備大專以上學歷。②經歷：從事前臺或銷售工作五年以上。③培訓：經過本崗位資格培訓，獲得“崗位培訓證書”。④身體素質：儀表端莊，精力充分，體魄強健?；I劃書：產品推廣籌劃書廣告媒體是進展廣告活動的物質技術手段。廣告媒體籌劃，就是對廣告媒體的恰中選擇。廣告媒體的種類很多，有報紙、雜志、電視、播送、錄像、影碟、網絡等。廣告媒介不同，其廣告效果亦不同，在制定廣告媒介時，要注意以下幾個問題：1.廣告媒介的收費高與低;2.廣告媒介的影響層和影響力;3.廣告媒介的發布時機和效率;4.各種媒體的配合;5.商品的特殊性和銷售范圍;6.宣傳對象。____“可口可樂”廣告籌劃對廣告媒介進展了詳盡的分析^p，對所選擇的媒介在“理由”上進展了詳盡的陳述，現轉錄如下，在籌劃媒介時可作重要參考。廣告種類之選擇在地區方面，根據客戶之意見，以____北部為主，中部及南部為次。在種類方面，我們根據兩項原那么作為取舍標準。第一、要能為“可口可樂”找到推銷之對象。第二、能最有效地表達“可口可樂”之廣告特色及主題。根據上述兩項原那么，我們建議，“可口可樂”之推銷廣告應綜合利用以下四類方式：(一)電影：臺北市首輪西片或國語片電影院。(二)電視：____電視公司。(三)電臺：選擇“臺北中廣電臺”及“正聲”兩電臺。(四)報刊：選擇中文報三家，英文報兩家及兩份暢銷雜志。第一類電影廣告以臺北市首輪電影院為“可口可樂”廣告之主干。理由為：·首輪電影院能吸收我們所需要之對象?！な纵嗠娪霸耗芤酝陚渲奥暋奔啊肮狻?，將“可口可樂”廣告片中之美麗色彩，活潑形象，動聽樂曲，以及廣告主題，完全表出來。故此類廣告，非但能為“可口可樂”找到所需要之上等或中等收入之家庭成員，而且綜合發揮“視覺與聽覺”之美感，直接、有效地將我們之廣告目的，傳達于觀眾，并使留有深化印象。第二類電視廣告電視與電影性質一樣，而且擁有電視之家庭，必然屬于上階層，正是我宣傳之對象。惟____只有一家商業電視公司，既不能舉辦特約節目，且其廣告時間早已排滿，我們能利用者不多，故電視只能作為電影之輔助。第三類電臺廣告此類廣告優點，在于能利用音響，以樂曲形式，加深聽眾對“可口可樂”廣告主題之印象，并使易于記憶。我們選擇“臺北中廣”及“正聲”兩電臺，因其聽眾較多。第四類報刊廣告以上電影、電視、電臺為“可口可樂”廣告主要方式。此外，在上市時期，再以報紙及雜志作輔助宣傳，且“可口可樂”在____上市，亦屬有價值之新聞。我們為使外國僑民及能說英語之中國人士(上等收入階層)得知“可口可樂”經已上市，選擇英文報兩份：一為中國郵報(chinapost)，每日發行額3，000份。二為中國日報(chinanews)，每日發行額8，000份。在中文報方面，共選三份：一為中央日報，(發行額115，000份)二為結合報(發行額高達200，000份)，三為征信新聞(發行額130，000份)，此三份日報，均在全省發行，故____中部及南部讀者亦能看到我們之廣告，且其擁有之讀者，大都為上等或中等收入階層。(包括商界、自由職業者、學生以及公務員等)。此外，我們亦須利用彩色印刷之優點，以增強報刊廣告之效果。因此我們選用最暢銷之兩種雜志，即讀者文摘中文版(發行額71，000份)及____電視周刊，使“可口可樂”之廣告，能進入上等收入之家庭。同時，雜志之閱讀時間較報紙為長，輾轉閱讀之人數亦較多。各類廣告分配(一)電影方面，于開場之五月至九月，所有十二家臺北首輪電影院，均放映一分鐘廣告片。(二)電臺方面，我們建議在正聲電臺，由五月份起至九月份止，每日為青少年舉辦流行歌曲特約節目一小時。由此特約節目，可得四分鐘廣告時間，如善為利用，可播出二十五秒廣告八次。此廣告量甚為可觀，且定價亦合理。至于臺北中廣公司，其收費較“正聲”電臺為貴。故在中廣，只用插播，由五月至九月，每日插播三十秒廣告十次。(三)電視方面，由于廣告太擠，只能在開場之五月，及七八兩旺月，每星期三天，每日“插播”乙級時段三十秒廣告，三次。(四)報刊方面，我們所選定之五份中英文報，每報登載半頁廣告一次，四分之一頁廣告五次。其分配為：在開場這星期各刊半頁廣告一次，以后連續三個星期，每星期刊四分之一廣告一次，六月份暫停。七月分之頭兩星期再恢復每星期刊四分之一頁廣告一次。至于雜志方面，我們建議讀者文摘在七八兩個月登載四色全頁廣告。____電視周刊那么由五月份起至九月，均每兩星期登載兩色全頁廣告一次?？偫ǘ?，我們之廣告份量，極為充足。在開場之五月及七八旺月，廣告量尤為集中。各類廣告觀眾數目我們推算：電影觀眾約有64萬人電視觀眾約有575000人。電臺聽眾約有53XX人。報刊讀者約有557000萬人。推算之方法如下：影院觀眾數目地區電影院名稱座位次數放映次數滿座率%每日觀眾臺北國賓1，6734855，688日新1，5004855，100臺北1，8694855，952第一劇場1，6364855，235大世界1，5074855，124萬國1，5064855，120遠東1，6524855，617豪華1，5244855，182樂聲1，6884855，739國聲1，6504855，610新世界1，6504855，610國際1，3004804，160每日合計64，137觀眾總數(十日計)641，370我們之推算，乃以每一電影院每十天換片一次為根據。在此十天內之觀眾，重看者極少，故十天期內之觀眾，即為電影觀眾之總數。電視觀眾數目____電視機估計總數111，000架____北部電視機約有82，276架每一電視機觀眾平均數7人因此____北部之電視機觀眾為：575，932人電臺聽眾數目地區____北部收音機架數臺北市392，573臺北縣19，045陽明山管理局9，005桃園縣65，000基隆縣47，225總計532，856由于缺乏每架收音機之收聽人數資料，我們假定最少為一人。在“可口可樂”插播廣告之五個月內。所有收聽電臺之聽眾，必會收聽“中廣”、“正聲”，不管是同時收聽或輪流收聽，因此聽眾之最低數目，應與____北部所擁有之收音機架數一樣，亦即532，865人。報刊讀者數目。名稱發行額(份)××報200，000××新聞報130，000××日報115，000××郵報13，000××日報8，000××周刊20，000讀者文摘(中文版)71，000總計557，000我們雖缺乏報刊讀者人數之統計總數，但以最保守之估計，每份讀者為一人，那么讀者之總數，應為557，000人。籌劃書:酒店網絡營銷方案籌劃書互聯網就像一個通往世界的窗口，它使這個世界變得更小了，使酒店與客戶的溝通顯得更自由、更及時、更近間隔、更多款式，讓酒店市場營銷的對象變得無窮?；ヂ摼W給酒店營銷帶來了什么？它是一個很好的信息平臺。在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來考慮或解決今天的問題，不能以過去傳統的手法來操作今天的事業?；ヂ摼W加快了人與人之間的溝通與理解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就于市場。酒店通過互聯網宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更明晰、更全面、更互動，使無形效勞有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內部環境裝飾、各種特色效勞等在互聯網上動態地表現出來?？腿丝梢愿?、更便捷地理解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細致、更周到地在第一時間反應客人所需要的信息，雙方達成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“老實”。酒店在網上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯網上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產生信任感。它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。酒店的網站，是酒店在互聯網上的一個窗口，類似于傳統名片的作用，但又是一個比傳統的雜志、電視、報紙和其它廣告形式更有本錢效益的廣告方式。酒店集團的網站，可以讓客人在網站上看到集團不同地區各個酒店的情況，理解每個酒店的客房及價格信息，進展網上預訂，為集團提供的“一站式效勞”而感到滿意，集團各酒店更是可以到達網上資共享。互聯網營銷對單體酒店的幫助更大。在沒有互聯網之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網絡，有其獨立的訂房系統，在客上有一定范圍的壟斷優勢。此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯網，單體酒店可以通過跟各訂房網合作，同樣實現資共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對市場變化時表現得更靈敏，能根據市場的變化快速調整應對策略。相對連鎖酒店雖然有整體的營銷形式和策略，能形成轟動效應，但它不可能合適所有的市場，往往容易患“水土不服綜合癥”。它讓酒店看到很多新的時機?；ヂ摼W的到來，給酒店帶來了很多便利。它效率更高、本錢更低、信息更準確、溝通變得更互動?；ヂ摼W有利于酒店拓展潛在客戶市場，使全球營銷成為可能?；ヂ摼W打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界。酒店通過互聯網可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過網上閱讀，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網上購置?；ヂ摼W營銷擴大了酒店的市場范圍，大大進步了酒店的營銷才能，酒店積極拓展全球市場，真正實現全球營銷的夢想。互聯網為客戶關系管理提供更好的技術支持。酒店可以對客戶按消費程度實行分級管理，即實行spg優先客人方案。根據不同消費積累積分，經常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費、有哪些優惠、有哪些獎勵等，由此酒店對不同消費程度的客人也可展開有針對性的促銷活動?；ヂ摼W幫助酒店進步效勞質量，酒店可以廣泛搜集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進展分析^p，根據客戶需求的變化不斷開發特色效勞，為客人提供個性化效勞。在滿足個性化消費需求的驅動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針對不同賓客的不同需要，設計、消費個性化產品，實現大規模定制化效勞。然而，很多銷售形式還是互聯網所無法取代的，比方面對面的交流仍然很重要；偶然給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。所以互聯網營銷并不是的營銷手段，它要與傳統營銷相結合。營銷的關鍵一點是理解客戶，然后選擇與他們溝通的途徑。酒店應該將互聯網營銷編入酒店的整個營銷戰略里，酒店需要仔細考慮其營銷戰略目的，確定最有效的營銷手段。21世紀中國酒店業的互聯網營銷隨著中國參加世界貿易組織，中國的酒店業將面臨著更大的機遇和挑戰。計算機網絡技術日益成熟和應用的日益廣泛。中國的酒店業進展的互聯網營銷也迫在眉睫。酒店互聯網營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯網這個快捷，靈敏的信息溝通渠道來推銷酒店產品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經開場在互聯網上進展營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯網上出現的商店專業預訂網也不少。如中國酒店預訂____，中國酒店預訂網等等。但總的來說中國酒店業的互聯網營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改良。如頁面鏈接慢，網業設計粗糙，單調等。下面來談一下中國的酒店業應如何進展互聯網營銷。一、產品策略在酒店的產品互聯網營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來理解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和“虛擬客房”建立將是酒店產品策略的關鍵。1、網頁設計酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，詳細地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應可以給顧客比擬強烈和突出的印象。第二，網頁構造設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便閱讀，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意防止死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造時機。2、虛擬客房顧客在購置產品前對他將要購置的產品都要有一個理解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購置商品一樣。先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯網營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅可以對他將預訂的客房有一個全方位的理解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜歡的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形效勞到達結合。顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標____按紐，屏幕會立即從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進展參觀和設計了。首先屏幕上為顧客開門的是穿著講究，面帶微笑的效勞員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后〔當然你也可有選擇地進展參觀閱讀〕你還可以挪動鼠標查看新的效勞工程，理解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外風光。假如顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進展確認預訂。假如覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的上下等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復。假如你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意愿設計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。3、短信平臺與wap站點為了讓顧客可以隨時隨地理解酒店，預訂效勞，發布優惠活動信息，和維護老客戶。酒店可以根據需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺承受客戶的預訂效勞信息并及時反應預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過____通知他們可以享受到的一些優惠信息和免費效勞。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著挪動通信技術的開展，無線互聯網的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客理解酒店預訂酒店效勞而且提升了酒店的形象和知名度。二、價格策略價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展如今顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。詳細來說酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：由于互聯網營銷使企業的產品開發和促銷等本錢降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。2、靈敏變價由于在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算盈利的根底上自動地進展實際的價風格整，并且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。3、彈性議價這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯網上進展“討價還價”。因為筆者覺得假如同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購置的話〔旅游淡旺季等因素除外〕，不僅購置者不是特別滿意〔他總覺得協商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了〕而且更為嚴重的是假如某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網上與預訂客房的顧客“討價還價”酒店應該充分利用互聯網具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以承受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。假如顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標準間，但酒店只能提供應顧客一間位于四樓可價格是260美元的標準間，此時酒店便可以和顧客進展協商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，假如下次他再住本酒店的話酒店會給他更優惠的價格。這樣，顧客就會比擬主動地做出購置決策。這比傳統的效勞員報價法要省去許多費事，也比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網上遨游”的顧客是否做出購置決策的最重要因素就是時間和耐心。三、渠道策略假如僅從銷售渠道層次角度來看，互聯網營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會員網絡，提供免費的效勞或產品，組建立會員網絡為例來說明酒店的詳細做法。會員網絡是企業建立虛擬組織的根底上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個會員網絡。促進他們之間的了聯絡和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同開展。比方在客人離店后，酒店通過互聯網上的e-mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有一樣經歷的顧客，如都有從事某一職業，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯絡方法，從而促進他們的交流；還比方在節假日，酒店可通過e-mail向會員發送精致的賀卡，在酒店推出新的效勞工程以及將對客房進展重新設計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續良好的印象四、促銷網絡酒店的網址，網頁只有大量的網發訪問，才有可能實現互聯網銷售上的根本性打破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，進步其____率和閱讀率。當然，前面產品策略中的網站內容的建立是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。1、____形式〔e-mail〕____是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發給顧客，它具有本錢低，信息發布反應速度快等優點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯網營銷人員認真分析^p和嚴格的審查，根據其資料進展取舍，同時進步所投____的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網絡中使用____這種形式還是較為常用的一種方法。2、與旅行網站合作旅行網站是在互聯網上專門從事旅行效勞，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比方攜程旅行網、e龍網等。其主要優點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目的。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和效勞。不過對于酒店來說這種廣告方式的弊病就是酒店的網址很容易被吞沒在其他酒店的網址之中。3、搜索引擎營銷隨著網絡的開展，網絡信息呈現指數級增長，搜索引擎成為網民查找網絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網絡營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的購置與酒店效勞相關的【關鍵詞】：^p，使潛在顧客可以通過搜索引擎找到酒店的網站，增加網站的閱讀量從而增加訂購酒店客房和效勞的效勞。4、交換旗幟廣告相比之下旗幟交換廣告這種形式更合適于酒店。旗幟廣告交換網絡的運行機制簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業類型中，然后根據酒店網頁中交換交換效勞網絡圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點。但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以進步訪問率。以上只是中國酒店業進展互聯網營銷的一些詳細方法，還有一些方法可以根據酒店的需求靈敏使用。中國酒店業的網絡營銷要想在二十一世紀的劇烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網絡營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術的迅速開展更會使這段愈加坎坷，我們堅信隨著中國信息技術的開展，以及中國參加世貿組織和下世紀中國旅游業得到飛速開展等良好的外部環境下，酒店業一定可以把握住機遇，承受挑戰，迎來新世紀的開展?；I劃書:新品營銷推廣籌劃書方成是一個快速消費品知名企業的一名銷售經理，剛剛負責西安市場，接到總部要求加快一種新產品推廣的通知，總部制定了嚴格的監視和考核制度，特別是針對業務員和經銷商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個業務員的命運也就被推到了懸崖邊緣，誰都有被淘汰的悲運。業務員和經銷商還不玩命的推嗎？于是，方成召開了經銷商和業務員發動大會，將總部的通知進展傳達，當時客戶的積極性非常高，甚至有局部經銷商振臂高呼一定要勇爭第一。第一個五日銷售通報下來了，西安分公司以零進貨的業績在全國分公司排名倒數第一。想想開會時經銷商的表現，方成感到深受經銷商的戲弄，火冒三丈。于是，召開了緊急會議，對經銷商的惡劣行為進展嚴厲的批評，方成對經銷商下了死命令，五日內仍然沒有銷售新品，按經銷商自愿放棄經銷權。第二個五日銷售通報下來，西安分公司仍然以零進貨排名倒數第一。難道是經銷商結合對抗自己嗎？方成決定拿一個經銷商開刀，____。方成來到一個經銷商劉經理的公司，想拿這個經銷商開刀。劉經理對于方成的到訪，一點也不慌張，帶方成來到倉庫。迎面看到是還有一個月即將過期的一種新產品。劉經理跟方成說，每一個經銷商倉庫都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經銷商，在商言商，都知道新品賺錢，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經理，您初來咋到，我們不可能對您有什么看法，只是內心壓抑的很……方成回到公司，召開了全體業務員會議，對西安市場面臨的問題以及造成的原因，要求所有業務員暢所欲言。通過理解，方成知道了癥結所在。原來總部一下達新品推廣任務，各地區新產品鋪天蓋地的推廣起來，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有詳細規劃，導致有的市場出現退貨，有的市場經銷商新產品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經理不敢承當，大多項選擇擇溜之大吉，真正害苦的是負責經銷商的業務員，因為大多數經銷商會把這種怨氣撒到業務員身上。方成認真分析^p西安市場后，突然感到莫名的恐懼。如今的西安分公司可以說是分公司誠信盡失，經銷商和業務員對分公司特別是分公司經理失去了信心。怎么辦？誠信方成讓業務員將最近一次的積壓新品庫存數量認真統計，匯總后價值將近有100萬元。一百萬元讓總部全部拿出是不現實的，因為總局部撥給西安分公司的全年促銷費用一共才300萬元。假如不承當的話，新產品根本就別想推起來，重要的是整個西安市場將面臨倒塌的場面。產品還有一個月才過期，應該還有銷售的價值。另外，說實在話，造成新品積壓經銷商也有不能推脫的責任。通過業務員對市場的調查，這些新產品可以半價銷售出去。于是方成對積壓新品的解決方法是這樣的，100萬元=半價銷售50萬元+分公司承當費用40萬元+經銷商自行承當10萬元。很多業務員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經銷商解決問題，為什么還讓經銷商承當??？方成告訴業務員，經銷商承當的10萬元，對于財大氣粗的經銷商分解到他們身上可以說是微乎其微，但是這是對他們的懲罰，因為造成新品的積壓他們也有不可推脫的責任，在今后的新品推廣中汲取教訓。解決方案確定后，方成又召開了全體經銷商大會。不用說，這次會議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經銷商心中的誠信。接下來就可以大刀闊斧的干了。調研經銷商對公司的誠信度已經解決了，關鍵是如何制定推廣方案，才可以不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析^p，制定了新品推廣方案。方成認為，前期新品推廣之所以失敗，關鍵一環是沒有對市場進展充分的調研，從而為更好制定新產品推廣方案提供科學的根據。新產品的推出是面對全國群眾，還是針對某個地區，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產品是否合適本地區推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個消費程度不等的地區作為活動區域，主要選擇地區相對較大的超市進展品味活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內容包括：消費者年齡，職業，產品口味，產品包裝，產品價格五個方面。通過對上述地區的問卷調查分析^p,得出以下結果：新產品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費人群主要以青少年為主。消費者對產品口味和包裝比擬認可，大多認為產品終端定價5元/袋較為適宜。方成把以上市場調研結果通報給所有客戶和業務員，分公司不僅確定了產品的終端售價，也找到了產品的適銷人群，更重要的是增強了分公司業務人員和經銷商推廣該新產品的信心。渠道選擇：通過對市場調研的分析^p，分公司要選擇首輪推廣的重點渠道，那就是終端商店，特別是大賣場。新產品前期不可能一推就上量，所以批發渠道絕對不能進入。這一點需要跟經銷商和業務員重點強調。還有一點就是，新產品推廣前期各級都有豐厚利潤，一旦批發商介入，這種利潤就會被人為拉低。壓貨市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認為，新產品的推廣，僅靠兩三個業務員是不夠的，如何調動經銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對于新產品的推廣具有重大的推動作用。首先，調動經銷商積極壓貨1、加大利潤空間，進步經銷商經營積極性。由于前期鋪貨主要針對終端，所以中間的加價利潤是比擬高的，特別是大賣場的定價，前期采取“高加價，強促銷”的定價策略。強大的利潤空間，調動了經銷商的壓貨積極性，對于新產品的推廣，提供了良好保證。2、壓貨方法：新產品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發貨很重要，既不能多報造成新產品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產品推廣中斷。由于前期主要針對終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場新品堆頭需要數量，很容易算出經銷商需要壓貨的數量。通常壓貨主要是考慮批發環節，壓貨數量出入就很大，也最容易出現不良庫存。所以在經銷商壓貨時，分公司要指導經銷商正確壓貨。其次，調動鋪貨人員積極壓貨。新產品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時要求鋪貨人員在每個終端店壓貨不低于一件，條件比擬好的終端店單點壓貨不低于2件。但是所有產品必須全面上貨架或者開箱陳列，不允許滯留終端店倉庫。大賣場堆頭壓貨要到達每個堆頭不低于30件產品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場暫存間。拉動在新產品推廣過程中實際上就是一個推拉政策的恰當運用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動，方成認為應該從人員拉動和宣傳拉動兩方面來做：人員拉動：一、經銷商方面1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產品終端鋪貨。2、調動所有員工和車輛關注新產品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。3、在鋪貨過程中，負責提供免費品味品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。4、時刻關注新產品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反應公司。5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。二、公司方面1、各片區主管業務員，對轄區經銷商給予實際指導，跟隨經銷商市場鋪貨，及時發現市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。2、由分公司經理，渠道主管，區域主管等組成監視團，隨時抽查各地新產品進展情況，并對各區域業務員進展獎懲。宣傳拉動經過一段時間的鋪貨〔一般情況下，新品鋪貨需要三個階段〕，新產品的鋪貨率已經到達80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。1、設置陳列獎，突出新產品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區域主要在于鄉鎮，總結以往經歷教訓，我們得知鄉鎮市場認可與否，決定了我們這個新產品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉鎮超市設置陳列獎，每個鄉鎮選擇一家在當地具有較好聲望的超市，集中陳列新產品，每月給予一件同類產品作為陳列獎勵。2、采取品味式鋪貨方式，讓終端店老板和營業員可以成為第一個消費者，從而自發的向消費者宣傳新產品。3、選定學校，進展免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發現新產品的主要消費群體為學生和老板，在學校進展免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區影響農村的宣傳手段，在市區和縣城選擇一到二家學校，進展免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產品的終端消費拉動，發揮了宏大的推動作用。4、突出新產品賣點，引導時尚消費，帶動終端消費。通過前期的市場調查。我們發現，由于消費者對于產品比擬生疏，重視程度不高，假如宣傳其內在特征，明晰告之消費者新產品特征，將會吸引消費者終端購置欲望。所以，分公司決定采取突出產品賣點，引導時尚消費。無論是在鋪貨過程中還是免費派送中，統一宣傳新產品特征。5、增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端消費。為了更好地配合新產品的推廣，如何更加有效的加強宣傳，成為新產品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。方成將推廣方案通報給經銷商，經過認真的討論，經銷商認可了方成的推廣方案，更重要是認可了方成的才能和品行，月底的時候西安分公司以新品銷量遙遙位列全國第一?？偨Y推廣總結：新產品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發貨很重要，既不能多報造成新產品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產品推廣中斷。實際上由于多種原因導致新產品不敢報貨造成新品斷貨，導致推廣活動斷斷續續，更嚴重的是喪失了推廣的時機。新品推廣講究推拉結合的方式，既有壓貨也有渠道拉動。最后是終端消費拉動。只有消費拉動，使新產品良性循環，確保新產品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關注人心環節的疏通。企業新產品推廣活動籌劃書方案一、背景淺析企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。行業內的同質性，經營形式互相效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。市場前期銷售網絡不完善，營建通路本錢太高。與商家的誠信需要逐步建立。在產品傳播上概念不明晰，主次客戶不明確，媒介資泛濫，真正合適企業的資不利于在短時間內發現。二、目的群體企業或組織團購：主要目的群體個人：輔助目的群體三、消費趨勢分析^p四、產品優勢(功能、賣點、利益點)五、產品定位與價格戰略六、營銷導向下的產品質量與創新使命市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會開展或需求進步而不斷創新的產品才有可能占有更大的市場。在營銷導向下的產品,首先，產品的主要功能要與目的群的用需求相對應，滿足目的群的使用;其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應;再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如效勞、文化等;七、推廣方法(一)平臺推廣1、新聞發布會在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞發布會，借助新聞媒體與權威部門，進步潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。2、產品展示會制作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲藏奠定了根底。3、大型展會首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進展產品詳細介紹，這樣做的目的可以進步我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進展交流，知己知彼，百戰百勝。4、裝材商場(商家)展位推廣屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是群眾化的行業，借助群眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資，一個新生的企業和消費者還相對生疏的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修效勞站的費用。(二)信息推廣資庫營銷可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們可以對大客戶進展詳細的調查，從他們哪里可以理解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。另外，我們成立專門的營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分)，對局部客戶嘗試營銷，或先進展推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關系客戶，進展回訪，關系維護。開拓我們的新市場，開掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比方email或形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。(三)通路推廣1、零售終端可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理?；I劃書:摩托車上市推廣籌劃方案前言200x年，摩托車行業的競爭已經由純粹的產品、價格、效勞的競爭轉變為企業綜合實力、品牌、核心技術、研發實力的競爭;加上7月1日即將執行的歐ii排放標準及合格證網上管理;這對摩托車企業來說都無疑是雪上加霜。合資品牌及國內的一線品牌他們有非常雄厚的資金實力和產品研發實力，更有優秀的渠道支持、完善的效勞和健全的配套體系。因此，無論是歐ii排放標準的嚴格執行、還是合格證網上管理，對它們來說不是沒有競爭壓力，而是他們有非常雄厚根底作保障。而二、三線品牌呢?以上的所有優勢至少不完全具備。如何走出目前的困境?是所有二、三線品牌都必須研究的課題。對于xx品牌來說，我們的出路又在那里?我認為：“我們的出路一靠我們的核心技術——等離子發動機，二靠我們與韓國xx品牌的合資”。因此，加強等離子摩托車的市場推廣，特別是作好xx-xx摩托車的上市推廣和籌劃尤為重要。一、背景分析^p：1、行業開展情況分析^p：自200x年以來，行業的競爭方式由價格競爭轉變為《品牌+品質》的競爭。合資品牌及國產一線品牌憑借雄厚的品牌優勢和渠道優勢一次次發力，特別是豪爵憑借自己合資品牌形象以及優良的品質一舉打破百萬臺大關(2023年國內銷量實現150萬臺)，遙遙于行業其他品牌;輕騎鈴木、新大洲本田、建立亞馬哈等合資品牌同樣異軍突起，銷量較2023年實現了翻番;國產一線品牌在加大自主知識產權產品研發的同時，穩扎穩打，也闖出了屬于自己的一片天空。二、三線品牌由于缺乏以上優勢，總擺脫不了價格戰的糾纏，只能降價、降價再降價;最后結果是利潤一落千丈，公司的開展陷入瓶頸，處于進退兩難之境界。同時，7月1日即將執行的歐ii標準及合格證網上管理，又無疑給摩托車消費企業帶來雪上加霜。在這生死存亡的時刻，各個企業都在漂浮中考慮：“是在漂浮中死亡還是在漂浮中爆發”?2、鎖定的競爭對手分析^p：目前，日資品牌在中國市場可以說是橫行天下(本田、鈴木、亞馬哈、川騎)，產品線從100cc延伸到250cc甚至更大排量，價格也調整到市場及消費者普遍可以承受的區間(特別是125排量的價格幾乎沒有打破萬元大關的車型)。下面就豪爵推出的美式太子、韓國曉星推出的公路跑車與我們即將推出的兩款車型進展比照分析^p如下：車型yx125-20(gz125hs)豪爵美式太子優/劣參數排量125cc125cc壓縮比11.5∶19.2∶1制動方式前碟后鼓前碟后鼓油箱容積17.3l12.8l發動機形式單缸油冷四沖程單缸風冷四沖程經濟車速油耗354g/(kw.h)2.1k功率9.7/9000kw/(r/min)12.5匹馬力扭矩11.11/750010.5____零售價格18800元9800元車型yx125-19zy250-2(曉星)優/劣參數發動機形式單缸、油冷、四沖程v型雙缸、油冷、雙化油器、8氣門技術車速107km/h140km/h制動方式前后碟剎前后碟剎功率9.4/950020.7/10000扭矩8.9/750022/7500壓縮比10.7∶110.2∶1經濟油耗354g/(kw.h)367g/(kw..h)零售價格19800元25800元宗申gs200跑車：全國統一零售價格11800元。力之星200gy-2公路、越野兩用車：全國統一零售價格9988元。3、swot分析^p：a、優勢分析^p：(1)xx品牌在國內市場甚至國外市場都擁有一定的市場知名度和銷售網絡。(2)xx國內是一家獲得了國際摩聯答應的摩托車消費企業。(3)xx等離子摩托作為高端產品已經得到了市場的認可，為xx—xx產品的上市做好了前期鋪墊。(4)xx—xx產品所有部件采取的是純進口，在摩托車行業尚屬首例。(5)我們的產品質量有絕對優勢。b、時機分析^p：(1)國內消費者普遍認可合資品牌的產品，特別是純進口產品。(2)韓國的產品在市場上無競爭對手作比擬，而且與____產品在款式和追求方面有很大差異(韓國追求的是時尚感)。(3)隨著國家宏觀政策的標準及迫于外界壓力，禁、限摩城市將被取締;城市消費量將大大增加(而城市消費正好為xx—xx產品的銷售翻開了一條通道)。(4)韓國小欣的產品已經面市，為我們作了前期宣傳(他們的產價格遠高于我們的產品價格)。c、優勢分析^p：(1)xx品牌知名度還需要培養，與合資品牌及一線品牌比擬仍存在很大差距;(2)xx渠道(包括代理商和零售商)很難支撐xx—xx這樣的高端產品;(3)韓國xx品牌在國內知名度非常低，可能只有行業人士知曉;消費者需要一個承受時間和過程;d、障礙分析^p：(1)價格障礙(在國內銷售的125cc的車型中，價格在10000元以上的幾乎沒有)。(2)推廣障礙(____體系的幾大品牌在國內的銷售非常強大，有很高的市場占有率);(3)銷售障礙(xx在國內的知名度太低，加之城市限牌);(4)渠道障礙(如今的渠道很難肩負起推廣高端產品的任務，局部渠道需要重新挑選)。二、推廣目的：通過對xx--xx品牌的上市推廣，我們擬將到達以下效果：1、提升xx品牌摩托車的品牌形象;2、刺激渠道成員(包括代理商、零售商)的經營積極性;3、優化目前的銷售網絡(針對xx--xx的上市推廣，我們將建立網絡準入、準出制度，對不符合準入要求的經銷商進展取消其經營xx--xx的資格，對符合要求的非xx網絡進展廣泛的汲取)。4、充分汲取xx公司的管理精華，從而進步公司的綜合管理程度;5、不斷總結出一套合資品牌、高端產品的市場推廣經歷;6、通過xx—xx部件的國產化，從而進步公司的贏利程度;7、進步公司的抗風險才能和市場綜合競爭力;8、進步營銷隊伍的市場操作才能和程度。三、產品定位：純進口——高定位xx--xx前期車型所有部件采用的是全進口，而在國內所有的合資品牌中尚屬先例(其他合資品牌要么采取技術合作、資金合作、發動機進口或關重部件進口等方式)，這恰好為我們的產品定位提供了支撐和保障。因此，建議xx—xx品牌定位為高端、形象產品切入市場，在國內同行業同類產品中以的的身份出現。隨著部件的國產化的推進，逐漸對其定位做出相應調整。四、產品遠景：1、產品導入期：6月1日——7月28日.在此期間，我們將把xxxx品牌(特別是韓國xx的產品優勢、技術優勢以及韓國的文化等)以軟文報道或故事情節連載的方式在行業媒體進展發布，同時，我們將在內部網站及行業媒體發布招商信息;到達預熱的目的。2、產品切入期：7月28日.召集全國的代理商及局部零售商、相關媒體、政界要員(有韓國大使館或領事館的官員)以及相關的人士在重慶召開xx—xx品牌上市發布會;我們也將以此為契機將xx—xx推向市場。3、產品推廣期：7月28日——12月25日。按照準入制度的要求，對經營xx品牌的代理商及零售商進展考察(成熟一家建立一家，而并非全面開花)，對符合準入制度的代理商、零售商，公司將邀請其加盟xx—xx品牌的銷售或代理。公司也將出臺一系列政策(包括價格政策、促銷政策、廣告支持政策、開通綠色效勞等)予以支持。4、產品成長期：200x年12月26日——200x年12月25日。在此期間，xx—xx的銷售網絡逐步完善，銷量與日俱增;另外，我們也將視市場的變化逐步引進xx的其他車型以滿足市場需求。同時，我們將加大力度對xx車型零部件的國產化，從而降低整車進口本錢;力爭在2023年年底使國產化部件到達60%以上，xx—xx品牌成為公司的主要贏利產品之一。5、產品成熟期：200x年12月26日——200x年12月25日。xx--xx品牌國內銷售車型80%以上的零部件實現了國產化，采購本錢大幅度降低，價格已經能適應市場的消費需求，消費者普遍認可xx—xx品牌，xx的品牌形象也同步得到了空前提升;銷量突飛猛進(年銷售量到達8—10萬臺)并步入一線品牌之列。因為零部件國產化程度的進步，工廠與渠道成員得到了很高的利潤回報;《xx—xx》成為渠道成員爭先恐后搶手的品牌之一。6、產品衰退期：200x年以后。五、產權保護策略。隨著參加wto時間的推進，合資品牌以及國內一線品牌將對侵權廠家給予消滅性打擊;政府也將采取各種措施和手段加強自主知識產權的保護。而《xx—xx》品牌的所有產品從一開場就完全擁有自主知識產權，為此，我們從xx—xx品牌推向市場的第一天起，將重點打自主知識產權這張王牌：“一是加大對知識產權的宣傳力度，二是對侵權的品牌給予嚴厲的打擊決不手軟”。通過對知識產權的宣傳和打擊提升xx—xx的品牌形象。六、消費群定位：由于xx—xx產品定位是高端、形象產品，一般的消費群體特別是農村消費群體購置力將大大減弱。消費群體詳細定位如下：1、年齡段：1835歲之間。2、消費者嗜好：熱忠韓國文化及韓劇的追星族、摩托車追星族、玩車族及摩托車運動愛好者。籌劃書:新產品推廣宣傳籌劃書前言我們知道，搖曳燈光下，沉醉在葡萄酒那殷紅的色澤里，是一種愜意的心理享受，而飲用葡萄酒，更是一種排毒養顏、健胃活血的生理享受，其營養成分更勝于牛奶。對一般人來說，每天飲用200ml左右的紅酒，好處多多。紅酒雖好，但每日都喝一點的人卻不多，主要原因在于紅酒的保鮮比擬差，一旦開了就必須在三天之內喝完，否那么容易變質。如今隨著“圣珠紅酒機”的到來，這個問題迎刃而解，它采用的是二十一世紀新專利術(專利號：0321158.4)“盒中袋”式包裝，有效阻止空氣進入和陽光照射，能長久保鮮。開啟后保鮮期長達6個月，使您每天喝一點的愿望輕松實現。本籌劃書主要側重在圣珠酒的包裝功能的訴求，強調其“保鮮”特點，以迎合顧客每日喝一點的需求。消費者分析^p(1)目的消費群體以中年為主，其具有中等以上收入，有保健養顏的需要，平常有喝紅酒的習慣。(2)潛在消費者：以中老年女性為主，有中等以上收入，這些人還沒有喝紅酒的習慣，但是卻有保健養顏的需求，我們需要做的就是對她們宣傳每日喝點紅酒的好處，以及我們圣珠酒包裝上的“保鮮”功能，以引導他們成為我們的目的消費群體。(3)現有紅酒消費群體的消費行為：主要在超市、酒店、酒吧購置，具有比擬高的指明購置率，品牌忠誠度比擬低。(4)現有紅酒消費者的態度：對紅酒一旦翻開不能長久保鮮存在明顯的不滿，這就成為我們圣珠紅酒機翻開市場的契機。產品分析^p(1)優勢：◆圣珠紅酒的優勢在于其包裝的獨特性，不同于市場上任何一款產品，其具有長久保鮮的功能，開啟后保鮮期長達6個月!合適每日喝紅酒消費者的需要?！艨诟休^好，能滿足一般消費者的需求。(2)優勢：◆產品形象模糊◆產品包裝沒有現代感，不夠美觀大方。其包裝明顯顯得檔次不夠，不符合產品的價格定位。建議改良產品的包裝檔次。以符合其價格形象?！魞r格較高，不能滿足很多較低收入的消費者每日喝一點的需求。建議降低售價，以爭取更多的潛在消費者。競爭環境分析^p隨著國內紅酒消費浪潮的興起，紅酒以一種獨特的品位吸引了廣闊的消費群。眾多企業紛紛看中了葡萄酒市場這塊蛋糕，使得紅酒市場的競爭空前劇烈，目前在國內市場，長城、張裕、王朝等國內紅酒企業控制著全國超過80%的市場份額。在重要的紅酒消費市場華南地區，長城、張裕和王朝三個品牌市場綜合占有率之和超過60%。長城紅酒在華北、華南、西南、西北4個地區市場綜合占有率均名列第一。其中在西南地區，長城紅酒市場綜合占有率到達66.13%。張裕和通化紅酒那么分別在華東、東北地區占據榜首。競爭對手的廣告表現策略多為情感訴求，渲染一種喝紅酒的情調，圣珠紅酒在廣告表現方面應該另辟新徑，采用以功能訴求為主的廣告表現策略,重點宣傳圣珠紅酒的保鮮功能.產品定位策略價格定位:圣珠紅酒的價格定位不宜過高,因為我們的目的是讓圣珠紅酒機成為人們每日都能方便飲用紅酒的一種工具,但是由于圣珠紅酒在包裝功能等方面有其附加值，它的價格定位在中高價位比擬適宜。功能訴求：圣珠紅酒機與其它市場上的同類產品與眾不同點在于其包裝上的保鮮功能，開啟后易于保存。綜上所訴，我們把圣珠紅酒定位為中高檔易保鮮紅酒廣告訴求策略a、廣告訴求對象目的消費群體以中年為主，其具有中等以上收入，有保健養顏的需要，平常有喝紅酒的習慣。b、訴求重點廣告訴求從消費者喜歡喝紅酒，但是紅酒卻不容易保鮮，一旦開啟就很容易變質入手，來突出圣珠紅酒機不同于一般的紅酒，其有長期保鮮的功能，合適于存于家庭飲用。c、訴求方法感性訴求策略是同類產品常用不衰的訴求方法，它可以包含豐富的生活和情感內容，對訴求對象起到比擬好的效果，因此建議“圣珠紅酒機”廣告也以感性訴求為主要的訴求方法。詳細可以通過生活場景、處于日常生活中