發展戰略2.1技術戰1994年，面對重工領域德、日、美三國公司一統天下的局面，三一創始人梁穩根一語驚人:“沒有夕陽的產業，只有夕陽的結構和技術?！绷悍€根回憶說，企業剛成立時就提出了一個目標，要讓施工隊用上中國的品牌。三一當時做了幾件事:在所有員工中統一思想，以振興民族工業為己任，直面問題，探索出路，走高新技術提升傳統產業之路。把高新技術打造成企業發展的核心能力，三一找到了進軍重工領域的突破口。他們成立三一研究院，每年以高于行業平均水平3倍的投入進行科研開發，近300名工程技術專家夜以繼日地進行科技攻關和技術突破，通過計算機采用先進技術與設在美國、法國和香港等地的三一工程師辦公室實現全過程交互式并行設計、研究和開發。他們不惜重金向全國網絡人才，一批工程機械行業的精英聚集到三一的麾下：易小剛，北京自動化研究所原所長，國內知名液壓專家，9年前進入三一重工，攻克了混凝土輸送泵的系列難題，為三一泵贏得中國泵王的美譽；李冰，原西安公路交通大學教授，加盟三一后，接連開發出7種達到國際先進水平的壓路機和瀝青攤鋪機等新產品，獲得10多項國家專利。高新技術的原動力就這樣迅速迸發出來，三一新的主導產品混凝土輸送泵、壓路機、推土機等紛紛上市，與洋產品一決高下，逐漸奪下國內市場占有率第一的業績。2003年，三一銷售混凝土輸送泵500多臺，一躍成為全球最大的混凝土輸送泵制造商。一個企業95%的東西是可以學習和模仿的，只有5%的個性化是模仿不了，就是這5%決定了95%的效率和效益。三一用獨特的技術鍛造了企業的核心競爭力。2.2品牌戰如果從品牌建設的角度來分析，三一品牌的成功源于重工產品大眾化的策略。早于2001年之前，三一就開始在大眾媒體，比如央視、鳳凰衛視，投入大量的廣告進行品牌宣揚并持續至今。作為非常專業的重工產品，在大眾媒體進行廣告投入應該效果有限，這也是為什么諸多的國際品牌，無論是源于日韓的小松、大宇，還是來自歐美的Volvo、卡特皮勒，都沒有采用這一策略的原因。然而事實表明，基于中國市場獨特的用戶特征和使用環境的敏銳洞察，三一的這一策略獲得了巨大的成功，盡管它完全有悖于歐美市場的行業經驗、也不容于經典品牌管理理論。在歐洲和美國，超過60%的重型機械被各類大型設備租賃公司采購，余下中的絕大部分則被專業的建筑公司瓜分，這一類用戶對各類重工產品技術指標與特性的了解程度甚至不在產品生產廠商之下，面對他們，超出產品本身特性的宣傳幾乎不會產生任何的效果。因此歐美市場的重工企業，只需要通過專業的媒介渠道和用戶溝通，不需要考慮進入任何的大眾媒體。然而在當前的中國，旺盛的建設需求、尚不完善的法規狀況、割裂的市場分布、缺少統治性的領導企業、灰色的權錢交易等，一起造就了一大批小型或私人的建筑施工隊，相當比例的重工產品就被這些用戶購買，在某些產品領域，比如裝載機，私人用戶購買的比例甚至高達90%。這一類用戶普遍不具備專業的產品知識，他們獲知產品信息的渠道，以及判斷產品優劣的依據，和普通的消費品用戶沒有太大差異；正是這一用戶特征和使用環境的變化，使得重工企業在大眾媒體的品牌宣傳能夠對產品的銷售產生積極的推動作用，不僅如此，它還引發了中國重工行業另一個完全不同于歐美市場的特征，即特殊的市場環境造就了一大批私人或小型用戶，他們或者不具備基本的能力，或者主觀上也不計劃在行業中長期從業，具有顯著的一次性使用者的特征，這些用戶的存在造就了一個異常發達的重工產品的二手市場。而無論是歐洲還是美國，二手的重工產品都來自于產品使用年限到期或產品的升級換代，然后被出口到欠發達的國家或地區，在其本土幾乎沒有交易。由此可以看到：三一重工的品牌戰略不同于國際重工企業，具有獨特的中國特色。2.3服務戰三一重工自成立之日起，就堅持把服務和研發作為企業的核心競爭力。認真倡導和踐行'做人是根本、創新是關鍵、一切為了用戶”的經營理念，把80%以上的人力資源配置在服務和研發部門，積極實施服務革命，大力拓展服務的內涵和外延，實現了傳統服務向現代服務的延伸和跨越：單項的售后保修服務拓展為設計、開發、售前、售中、售后、回訪、反饋、全方位、全過程、全天候、全員化的“四全”服務；由被動的坐等服務轉變為“只要你一個電話，剩下的事由我們來做”，再拓展為“無需等您來電話，一切已在進行中”的主動服務、保姆服務；由熱情服務、微笑服務延伸到包括質量、效率在內的瞬時服務；由功能服務延伸到心理服務；由用臉服務延伸到用心服務、用智服務、用情服務；由'我提供什么服務你就接受什么服務”的一廂情愿服務轉變為人性化的互動服務；由粗略的服務轉變為精細化、品牌化服務；由普遍的大而化之的服務轉變為個性化、差別化、情感化的服務；由基礎服務延伸到知識服務、智能服務。在工作思路上，三一提出了竭盡全力，從時空上拓展服務范圍和提高服務品位，確保99%的用戶收獲滿意；絞盡腦汁，找到另外1%由于我們工作疏忽而遇到煩惱的用戶，為他們提供超值服務，讓他們收獲驚喜。及時開辟了服務綠色通道，開通了800免費電話，實行ERP服務網絡系統，使服務全過程受控，監控技術和遠程通訊技術、產品服務的供應與需求實現零距離服務；在全國設有20多個分公司、60多個辦事處，近千人的服務隊伍遍布全國的網點倉庫。每年投入一百多萬元對用戶進行免費售前培訓，專門成立了“中國三一混凝土泵操作手俱樂部”，免費為施工企業提供成套的泵送技術資料；針對混凝土泵送技術含量高的特點，服務人員主動協助用戶擬定或完善首次泵送方案，并將方案報公司專門的技術部門審批后再交用戶實施，售后人員對首次泵送的成敗負責。此外，三一重工還越俎代庖的在全國范圍內評選優秀操作手并頒發獎金和資料，激勵操作人員主動維護保養設備。高品位的服務文化，打造了三一重工“全面、快捷、主動、真誠'的服務品牌，贏得了顧客的忠誠，促進了三一集團的跳躍式發展，創下了令人稱羨的三一速度，生產產值一年一翻番，核心產品占據了同行業近一半的市場份額。梁穩根的可貴之處在于，他積極倡導三一服務文化，使之成為了全體三一人的共識和實際行動，構建了比較完善的大服務體系，使三一服務文化有了機制上的有利支撐。在市場趨于“飽和”，發展增速減緩，許多企業經營艱難的情況下，三一卻能夠一枝獨秀，發展勢頭十分強勁。2.4國際化戰略面對全球經濟一體化的趨勢，梁穩根以其戰略家的眼光，謀劃著三一國際化的美好藍圖。從2000年7月24日迪爾公司首次派人訪問三一，到2001年11月18日雙方正式簽訂合作經銷協議，三一重工與全球500強一一美國迪爾公司在相互考察、相互了解、相互信任基礎上的聯手合作，拉開了三一國際化戰略經營的序幕。根據雙方的協議，三一重工將在中國全面經銷迪爾公司的設備及零部件，并協助其提供售后服務；迪爾公司則在技術上全力支持三一，并大力支持三一重工拓展海外市場。這標志著三一重工與迪爾公司正式建立了戰略伙伴關系，且是迪爾公司工程機械制造方面在中國惟一的合作伙伴。協議的簽訂，使三一重工在與國際知名企業的進一步合作中向國際化企業邁出了重要的一步，成為開拓海外業務的一個里程碑?！斑@僅僅是開始，三一國際化的腳步將永不停歇！”簽約成功后，梁穩根又在謀劃新的突破。2002年8月，三一各有兩臺PQ190平地機發往印度和摩洛哥，三一進軍國際市場邁出了歷史性的一步?！斑x派最好的售后服務工程師到那里去，進行跟車服務。樹立良好的品牌形象，是三一走向國際化的前提條件?！绷悍€根在產品尚未發貨時就提出了要求。按照梁穩根的決策思路，三一重工在已開拓的北非、中東和南亞市場建立了辦事處，完善、暢通的營銷服務網絡，24小時全天候，風雨無阻地為顧客處理各種問題。為使海外機構更好地運營，三一重工審時度勢，錄用當地人從事駐外機構的管理工作，并定期對其進行職業技能培訓，一系列行之有效的措施加快三一“本土化”進程。公司在業內率先推出產品檔案庫，對出口產品建立包括時間、配件、運行情況在內的信息檔案，定期跟蹤，每周進行動態狀況報告，確保施工進度。三一重工憑借卓越的產品質量和優秀的售后服務兩把利刃，憑借產品性價比上的絕對優勢，系統、規范的市場營銷和服務體系，迅速搶灘國際市場，至今未出現過一例投訴或退貨。2003年，公司出口業務已拓展到土耳其、臺灣、澳門、東歐、非洲、東南亞、南亞、中東等國家和地區，2004年公司又拓展了俄羅斯、韓國、南美等地市場。為獲取當今最先進