市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理邱建衛(wèi)教授·世界高級(jí)商務(wù)策劃師（WBSA）2011年3月6、20日1資深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家美國(guó)昆尼佩克大學(xué)工商管理博士（DBA）一位擅長(zhǎng)獨(dú)立思索的著名企業(yè)學(xué)者“2010年中國(guó)最具實(shí)力策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”里程碑顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人五所著名商學(xué)院EMBA特聘教授“北大論壇”企業(yè)品牌策略主講嘉賓《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》中國(guó)第一營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)成員

15年策劃品牌顧問(wèn)實(shí)踐，為“帝遠(yuǎn)海運(yùn)”、“萬(wàn)力輪胎”、“江龍游艇”、“塔獅珥珠寶”、“金正電器”、“華藝燈飾”等過(guò)百個(gè)企業(yè)做過(guò)品牌系統(tǒng)策劃，主題演講培訓(xùn)受訓(xùn)人次過(guò)30萬(wàn)，曾經(jīng)走遍二十多個(gè)國(guó)家地區(qū)做過(guò)商務(wù)考察交流，出版了《老板的能力配置》等多部具有業(yè)界影響力專(zhuān)著，被業(yè)界譽(yù)為“具有參謀長(zhǎng)思維型的企業(yè)市場(chǎng)軍師”。主要著作：《市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)》、《老板的能力配置》、《銷(xiāo)量就是力量》《做自己人生的CEO》、《建陶經(jīng)營(yíng)全攻略》等2我們處于什么樣的商業(yè)時(shí)代？

沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)法生存的時(shí)代！我們生活在一個(gè)理念混亂的時(shí)代：沒(méi)有做不到，只有想不到的（中國(guó)男足。“叫誰(shuí)進(jìn)來(lái)”。樂(lè)樂(lè)—地鐵：“孫子來(lái)電。”—“丈夫。姐夫。”這是一個(gè)充滿(mǎn)欲望和難于克制的”快速“年代（高鐵快遞快餐快貪（趕快賺錢(qián)、領(lǐng)導(dǎo)“經(jīng)濟(jì)問(wèn)題首先是作風(fēng)問(wèn)題啊。”這是一個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)型的時(shí)期：老希爾頓—煤老板買(mǎi)地鐵—陳鏡開(kāi)、張國(guó)正；有車(chē)有房能熬多久）我們處于一個(gè)從知識(shí)向商業(yè)智慧升華的時(shí)代：李文；只會(huì)讀書(shū)；孔子；李嘉誠(chéng)、黃光裕、馬化騰；宋慶齡上海）3占一個(gè)攤位叫小販，占一批攤位叫老板，占領(lǐng)市場(chǎng)叫企業(yè)家（起夜家）；小金庫(kù)被一個(gè)人用叫貪污，小部分用叫私分公款，全單位用叫福利；4企業(yè)與生意有本質(zhì)區(qū)別米—飯—粽子—酒—名酒。牛皮是做什么的？名聲是怎么傳播的？（牛奶時(shí)間：是什么不重要，重要的是他神奇）”潮州部隊(duì)介藍(lán)”姚明與李陽(yáng)5《春節(jié)放假通知》6“由于我媽喊我回家吃飯結(jié)婚過(guò)年，我們剛剛做出一個(gè)非常犀利艱難的決定，元月27日起開(kāi)始放假，不管你是喝咖啡的還是吃大蒜的，就算你爸是李剛，你妹妹是鳳姐，我也不是做你生意。神馬都是浮云，回家過(guò)年結(jié)婚才是最給力。”南京閩泉茶葉店7馮小剛回河北老家縣長(zhǎng)請(qǐng)吃飯喝茅臺(tái)法拉利限量版全球9部81、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要素2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精彩案例賞析3、營(yíng)銷(xiāo)能力配置和營(yíng)銷(xiāo)管理4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工具運(yùn)用5、營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)鍵方法解讀學(xué)員將學(xué)到以下知識(shí)9第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要素關(guān)鍵詞：知識(shí)要素10一、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理必知知4P4C、5R代理制渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)終端產(chǎn)品1112X—消費(fèi)者（（人口））y—購(gòu)買(mǎi)力（（收入））Z—購(gòu)買(mǎi)意向向（購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望與與習(xí)慣））市場(chǎng)13營(yíng)銷(xiāo)：是一種創(chuàng)創(chuàng)造性行行為，一一種自愿愿交換行行為，一一種滿(mǎn)足足人們需需求的行行為，一一種管理理過(guò)程，，一種企企業(yè)參與與社會(huì)的的紐帶。。——營(yíng)銷(xiāo)之父父菲利普普·科特勒14產(chǎn)品是能能夠提供供給市場(chǎng)場(chǎng)以滿(mǎn)足足需要和和欲望的的東西。。產(chǎn)品就是是某件實(shí)實(shí)物或服服務(wù)的特特征，物物理特性性的集合合。產(chǎn)品：15波士頓矩矩陣明星類(lèi)問(wèn)題類(lèi)瘦狗類(lèi)現(xiàn)金牛類(lèi)類(lèi)高市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率低高相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額低16終端：與消費(fèi)費(fèi)者最后后成交的的場(chǎng)地。。代理制：定點(diǎn)、定定人、定定量、定定利、定定時(shí)。渠道：是商品品的流通通路線，，所指為為廠家的的商品通通向一定定的社會(huì)會(huì)網(wǎng)絡(luò)或或代理商商而賣(mài)向向不同的的區(qū)域，，以達(dá)到到銷(xiāo)售的的目的。。17二、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)關(guān)鍵要素素年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃”常常常被描描述為通通過(guò)提供供營(yíng)銷(xiāo)資資源實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)的方方法。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃一般用用來(lái)細(xì)分分市場(chǎng)（（SegmentMarket）、明確確市場(chǎng)定定位、預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模以以及在每每一細(xì)分分市場(chǎng)中中計(jì)劃可可行的市市場(chǎng)份額額。18企業(yè)年度度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的目目標(biāo)：●明晰企企業(yè)當(dāng)前前的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況；；●分析當(dāng)當(dāng)前企業(yè)業(yè)所面臨臨的機(jī)會(huì)會(huì)與問(wèn)題題；●設(shè)定戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位目目標(biāo)；●制定能能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的策略（（如目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)））和實(shí)施施計(jì)劃；；●分解目目標(biāo)；●制定時(shí)時(shí)間進(jìn)度度表；●采取有有效的激激勵(lì)措施施；●以外部部位導(dǎo)向向，即以以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手或顧顧客為導(dǎo)導(dǎo)向。19公司年度度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃第一部分分：市場(chǎng)場(chǎng)基本分分析一、整體體市場(chǎng)分分析(市場(chǎng)特征征）二、績(jī)效效分析觀觀點(diǎn)三、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手基基本情況況解剖四、公司司SWOT分析第二部分分：整體體營(yíng)銷(xiāo)策策略一、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)二、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略第三部分分：產(chǎn)品品和價(jià)格格計(jì)劃一、產(chǎn)品品計(jì)劃（（暢銷(xiāo)））二、價(jià)格格計(jì)劃第四部分分：市場(chǎng)場(chǎng)拓展及及促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃一、全區(qū)區(qū)市場(chǎng)新新業(yè)務(wù)區(qū)區(qū)域劃分分二、市場(chǎng)場(chǎng)拓展策策略三、基本本銷(xiāo)售策策略四、門(mén)店店市場(chǎng)策策略五、渠道道（客戶(hù)戶(hù)）管理理策略六、促銷(xiāo)銷(xiāo)策略和和計(jì)劃第五部分分：服務(wù)務(wù)及傳播播計(jì)劃一、服務(wù)務(wù)方案和和計(jì)劃二、傳播播計(jì)劃三、廣告告公關(guān)宣宣傳策略略第六部分分：年度度人員管管理及培培訓(xùn)計(jì)劃劃一、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員制制度管理理二、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員區(qū)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)達(dá)成管管理三、基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃四、銷(xiāo)售售管理策策略五、部門(mén)門(mén)管理規(guī)規(guī)定第七部分分：銷(xiāo)售售目標(biāo)分分解表第八部分分：全年年銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃目錄錄20渠道管理理渠道長(zhǎng)度度渠渠道寬度度渠渠道廣度度渠渠道系系統(tǒng)零層渠道道一層渠道道二層渠道道三層渠道道密集分銷(xiāo)銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)銷(xiāo)一體化分分銷(xiāo)一種渠道道多種渠道道傳統(tǒng)分銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)垂直分銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)水平分銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)多種渠道道分銷(xiāo)系系統(tǒng)分銷(xiāo)渠道道設(shè)計(jì)方方案內(nèi)容容211、渠道設(shè)設(shè)計(jì)應(yīng)考考慮的因因素（1）顧客特特性顧客人數(shù)數(shù)、地理理分布、、購(gòu)買(mǎi)頻頻率、平平均購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)數(shù)量以以及對(duì)不不同促銷(xiāo)銷(xiāo)方式的的敏感性性等因素素的影響響。（2）產(chǎn)品特特性產(chǎn)品特性性也影響響渠道選選擇。易易腐爛的的產(chǎn)品為為了避免免拖延時(shí)時(shí)間及重重復(fù)處理理增加腐腐爛的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，通通常需要要直接營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。非標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品，，通常由由企業(yè)推推銷(xiāo)員直直接銷(xiāo)售售。需要要安裝、、維修的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)常由企企業(yè)自己己或授權(quán)權(quán)獨(dú)家專(zhuān)專(zhuān)售的特特許商來(lái)來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)銷(xiāo)售和保保養(yǎng)。單單位價(jià)值值高的產(chǎn)產(chǎn)品則應(yīng)應(yīng)由企業(yè)業(yè)推銷(xiāo)人人員而不不通過(guò)中中間商銷(xiāo)銷(xiāo)售。22（3）中間商商特性必須考慮慮執(zhí)行不不同任務(wù)務(wù)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)缺缺點(diǎn)。由由制造商商代表與與顧客接接觸，花花在每個(gè)個(gè)顧客身身上的成成本比較較低。（4）競(jìng)爭(zhēng)特特性生產(chǎn)者的的渠道選選擇還受受到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者所使使用的渠渠道的影影響。（5）企業(yè)特特性●企業(yè)總總體規(guī)模模。●企業(yè)的的財(cái)務(wù)能能力。●企業(yè)的的產(chǎn)品組組合。●企業(yè)過(guò)過(guò)去的渠渠道經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。●現(xiàn)行的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)政策策。●環(huán)境因因素。23合作關(guān)系系合伙關(guān)系系分銷(xiāo)規(guī)劃劃威脅減少利潤(rùn)潤(rùn)推遲交交貨終止止交易推動(dòng)拉動(dòng)分銷(xiāo)商激勵(lì)高利潤(rùn)特別交易易額外獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)廣告告津貼分銷(xiāo)商生產(chǎn)商市場(chǎng)份額額、庫(kù)存存水平、、市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息息尋找客戶(hù)戶(hù)、技術(shù)術(shù)建議與與支持分銷(xiāo)商生產(chǎn)商管理部門(mén)門(mén)生產(chǎn)商與與分銷(xiāo)商商的合作作關(guān)系模模型24合作模式式優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺缺點(diǎn)實(shí)實(shí)現(xiàn)條條件要求求發(fā)發(fā)展展?jié)摿^(qū)域代理理制多個(gè)批發(fā)發(fā)商分渠渠道經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)1、批發(fā)商商實(shí)力（（資金實(shí)實(shí)力大、、分銷(xiāo)能能力大、、在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)有有地位））2、批發(fā)商商銷(xiāo)售集集中度及及其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)，覆蓋蓋廣3、商家市市場(chǎng)管理理能力強(qiáng)強(qiáng)1、當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)成熟熟度高2、廠家對(duì)對(duì)市場(chǎng)控控制能力力強(qiáng)，規(guī)規(guī)劃性高高3、對(duì)商家家要求高高，要求求經(jīng)銷(xiāo)商商實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)（資金金、資源源投入））1、分銷(xiāo)速速度快2、分銷(xiāo)量量大3、匯款快快、多1、分銷(xiāo)速速度快2、分銷(xiāo)量量大3、匯款快快、多4、避免渠渠道沖突突1、操作不不方便2、市場(chǎng)管管理難度度大1、廠家難難控制2、可操作作性差3、對(duì)廠家家要求高高（產(chǎn)品品企劃、、網(wǎng)絡(luò)管管理能力力）發(fā)展?jié)摿αΥ髲拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看看，潛力力大，但但目前難難以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)2、渠渠道道模模式式評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)表表25合作作模模式式優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺缺點(diǎn)點(diǎn)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)條條件件要要求求發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α偞砝恚海阂灰皇∈—?dú)獨(dú)家家代代理理區(qū)域域代代理理制制與與直直營(yíng)營(yíng)零零售售相相結(jié)結(jié)合合1、成成本本低低2、操操作作便便利利3、有有利利于于新新品品牌牌市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓拓1、廠廠家家可可控控性性強(qiáng)強(qiáng)2、信信息息收收集集快快3、分分銷(xiāo)銷(xiāo)速速度度快快4、分分銷(xiāo)銷(xiāo)量量大大1、廠廠家家對(duì)對(duì)渠渠道道的的可可控控性性差差2、廠廠家家容容易易被被商商家家控控制制3、不不利利于于品品牌牌銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的最最大大化化4、不不利利于于精精耕耕細(xì)細(xì)作作1、成成本本高高2、操操作作不不便便利利1、對(duì)對(duì)商商家家的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)能能力力等等要要求求很很高高2、對(duì)對(duì)廠廠家家給給商商家家利利潤(rùn)潤(rùn)要要求求很很高高1、對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商實(shí)實(shí)力力（（資資金金、、資資源源投投入入等等））要要求求較較高高2、廠廠家家的的精精耕耕細(xì)細(xì)作作、、二二次次配配送送能能力力要要求求很很高高3、品品牌牌必必須須具具有有一一定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)張張力力，，品品牌牌表表現(xiàn)現(xiàn)好好一般般很大大26合作作模模式式優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺缺點(diǎn)點(diǎn)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)條條件件要要求求發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΥ笮托瓦B連鎖鎖店店跨跨地地區(qū)區(qū)零零售售合合作作廠商商合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司1、零零售售銷(xiāo)銷(xiāo)量量大大2、有有利利于于提提升升品品牌牌形形象象3、收收集集信信息息快快1、容容易易全全面面充充分分調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)商商家家積積極極性性2、成成本本低低1、容容易易被被經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商控控制制2、合合作作條條件件（（進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)））苛苛刻刻1、廠廠商商易易產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突2、易易受受商商家家市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理水水平平左左右右，，受受商商家家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)控控制制3、信信息息收收集集慢慢，，市市場(chǎng)場(chǎng)的的控控制制力力差差4、排排他他性性強(qiáng)強(qiáng)1、對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商實(shí)實(shí)力力（（零零售售能能力力、、服服務(wù)務(wù)管管理理能能力力、、二二次次配配送送能能力力））要要求求高高2、要要求求商商家家在在該該市市場(chǎng)場(chǎng)上上占占有有絕絕對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)地地位位3、對(duì)對(duì)商商家家信信用用要要求求高高1、要要求求合合作作伙伙伴伴實(shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)2、商商家家市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)水水平平高高3、必必須須達(dá)達(dá)成成廠廠商商一一致致的的利利益益分分配配體體制制潛力力較較大大但但操操作作性性差差有潛潛力力，，是是一一種種發(fā)發(fā)展展方方向向27合作作模模式式優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺缺點(diǎn)點(diǎn)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)條條件件要要求求發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αμ卦S許專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店店1、有有利利于于快快速速提提升升品品牌牌形形象象2、廠廠家家可可控控性性強(qiáng)強(qiáng)3、信信息息快快1、成成本本高高2、容容易易受受當(dāng)當(dāng)?shù)氐仄淦渌赖莱沙蓡T員的的抵抵制制3、對(duì)對(duì)服服務(wù)務(wù)要要求求高高1、廠廠家家品品牌牌有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)拉拉力力2、對(duì)對(duì)廠廠家家的的配配送送服服務(wù)務(wù)能能力力要要求求高高3、對(duì)對(duì)廠廠家家的的實(shí)實(shí)力力尤尤其其資資金金要要求求高高從長(zhǎng)長(zhǎng)期期看看，，發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΥ蟠?8終端端管管理理終端端銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的功能能與與價(jià)價(jià)值值功能廠家在市場(chǎng)的名片零售銷(xiāo)售集中點(diǎn)品牌形象展示廳銷(xiāo)售量的直接發(fā)生地行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)——拼刺刀的地方網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的樣板標(biāo)竿廠家家與與市市場(chǎng)場(chǎng)鏈鏈接接商商業(yè)業(yè)信信息息的的據(jù)據(jù)點(diǎn)點(diǎn)新產(chǎn)產(chǎn)品品試試銷(xiāo)銷(xiāo)的的展展示示廳廳品牌牌廠廠家家市市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的實(shí)實(shí)習(xí)習(xí)調(diào)調(diào)研研基基地地29優(yōu)質(zhì)質(zhì)終終端端展展示示店店的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要要素素硬件件要要素素1、門(mén)門(mén)面面（（門(mén)門(mén)頭頭、、形形象象臺(tái)臺(tái)、、形形象象壁壁、、品品牌牌理念念、、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)圖圖、、歡歡迎迎詞詞、、新新品品信信息息、、））；；2、主主體體或或主主力力品品牌牌暢暢銷(xiāo)銷(xiāo)系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品的的陳陳列列與表表達(dá)達(dá)（（品品名名、、產(chǎn)產(chǎn)地地、、材材質(zhì)質(zhì)、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)理理念、使用用場(chǎng)景、、價(jià)格、、王牌導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員推推薦、客戶(hù)戶(hù)代表感感受）3、主要品品類(lèi)單元元的使用用場(chǎng)景描描繪與促促銷(xiāo)詞，與產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)詳解；；4、宣傳畫(huà)畫(huà)冊(cè)的分分類(lèi)與派派放原則則要求；；5、配光效效果論證證，洽談?wù)剠^(qū)域布布局。30解讀終端端店面銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)業(yè)能力店面銷(xiāo)售售專(zhuān)業(yè)能能力1、接待客客人的流流程能力力（客戶(hù)戶(hù)購(gòu)物成成交決策策特征））；2、講解公公司、品品牌、產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)能力力；3、解讀客客戶(hù)需求求的專(zhuān)業(yè)業(yè)能力；；4、促成銷(xiāo)銷(xiāo)售或培培養(yǎng)潛在在客戶(hù)的的能力（（頭回客客·回頭客））；5、非交易易型客戶(hù)戶(hù)的識(shí)別別與應(yīng)對(duì)對(duì)能力（（對(duì)手、、工程、、政府職職能部門(mén)門(mén)、媒體體、專(zhuān)家家）；6、銷(xiāo)售總總結(jié)能力力（銷(xiāo)售售日志））；31門(mén)市銷(xiāo)售售額上不不去的原原因？?jī)?nèi)容原因商店位置1、人流量不夠2、太偏僻3、對(duì)手門(mén)市太大門(mén)市印象1、店面無(wú)個(gè)性吸引力2、產(chǎn)品陳列呆板3、促銷(xiāo)員形象態(tài)度差4、設(shè)備陳舊促銷(xiāo)質(zhì)量1、廣告海報(bào)無(wú)吸引力2、促銷(xiāo)人員不積極3、POP設(shè)計(jì)不理想產(chǎn)品1、無(wú)個(gè)性和賣(mài)點(diǎn)2、品質(zhì)不穩(wěn)定3、產(chǎn)品系列化斷裂32銷(xiāo)量關(guān)鍵鍵問(wèn)題發(fā)發(fā)現(xiàn)與解解決渠道產(chǎn)品品牌售后服務(wù)務(wù)通路管控控政策支持持和引導(dǎo)導(dǎo)發(fā)貨管理混亂區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)缺保護(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員員激勵(lì)削弱弱經(jīng)銷(xiāo)商扶植缺失失返利政策策不合理理促銷(xiāo)力度度不夠質(zhì)量?jī)r(jià)格決策管理知名度下下滑影響度削削弱宣傳力度不夠執(zhí)行力度度不夠與與部門(mén)銜接接不暢人為造成拖沓費(fèi)用承擔(dān)不合理理服務(wù)周期期長(zhǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)長(zhǎng)緩慢及市場(chǎng)占占比減少少成本居高高不下與競(jìng)品價(jià)價(jià)差大質(zhì)量不穩(wěn)穩(wěn)定總體質(zhì)量量下滑33閑客戶(hù)新客戶(hù)老客戶(hù)急客戶(hù)打招呼要熱情要坦誠(chéng)要速度快客戶(hù)大客戶(hù)小客戶(hù)精客戶(hù)要品味述品牌講利益講策略終端服務(wù)務(wù)總原則則34第二節(jié)：：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)精彩彩案例賞賞析35好老婆的的品牌傳傳播成功功策略啟啟示希拉里。。太太這這個(gè)行業(yè)業(yè)36關(guān)注自身身體重變變化，胖胖則減之之，瘦則則肥之——這叫產(chǎn)品質(zhì)量量控制。每周SPA兩次，至至少瑜伽伽一次——這叫保持品牌牌競(jìng)爭(zhēng)力力。一定隔天天使用面面膜、眼眼霜——這叫防止產(chǎn)品品老化。必要時(shí)割割雙眼皮皮，該拉拉的拉，，該填的的填——這叫產(chǎn)品改良良。禁止衣服服不整，，蓬頭垢垢面——這叫品牌形象象維護(hù)。37每次飯畢畢，要問(wèn)問(wèn)：老公公，小菜菜可口否否？——這叫消費(fèi)者滿(mǎn)滿(mǎn)意度調(diào)調(diào)查。定期與老老公談心心，每天天電話、、短信問(wèn)問(wèn)候——這叫日常公關(guān)關(guān)維護(hù)。定期檢查查老公手手機(jī)、郵郵箱、公公文包——這叫掌握市場(chǎng)場(chǎng)變化。商場(chǎng)只逛逛不購(gòu)，，買(mǎi)菜學(xué)學(xué)會(huì)砍價(jià)價(jià)，外出出就餐，，夠飽就就行——這叫降低成本本。善待公公公、婆婆婆，并且且老公同同事在場(chǎng)場(chǎng)，要特特別注意意留下良良好印象象——這叫口碑營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。38如發(fā)現(xiàn)老老公有外外心，可可一哭二二鬧三上上吊，該該出手時(shí)時(shí)就出手手——這叫阻斷惡性性競(jìng)爭(zhēng)。阻止無(wú)效效，求助助雙方四四老、小小姨、小小叔等——這叫危機(jī)公關(guān)關(guān)。記著結(jié)婚婚紀(jì)念日日、生日日、情人人節(jié)以及及其它特特別的日日子——這叫節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。一定要適適時(shí)給老老公一些些零花錢(qián)錢(qián)——這叫消費(fèi)返利利！39錢(qián)大媽海海鮮飯店店40414243444546一個(gè)夏日日的中午午，去公公司的路路上，我我到了一一個(gè)小店店買(mǎi)煙。。一個(gè)正正在買(mǎi)礦礦泉水的的中年男男子，忽忽然朝我我笑了一一下，并并遞了一一個(gè)瓶水水給我。。我當(dāng)下下面露詫詫異：““為什么么？”“看你熱熱的。請(qǐng)請(qǐng)你喝瓶瓶水不可可以嗎？？怕有毒毒？”中中年男子子的表情情熱情中中帶有調(diào)調(diào)侃。我不再說(shuō)說(shuō)什么，，拿過(guò)水水就喝，，順手遞遞給他一一支煙。。兩個(gè)人人開(kāi)始聊聊了起來(lái)來(lái)。理發(fā)店的的故事47“你就住住在附近近吧，我我怎么沒(méi)沒(méi)見(jiàn)過(guò)你你？”那那人說(shuō)。。“你以為為你是片片兒警啊啊，為什什么你一一定會(huì)認(rèn)認(rèn)識(shí)我？？”“哦，我我是隔壁壁美容店店的老板板，因?yàn)橄衲隳氵@樣的的人都會(huì)會(huì)來(lái)我的的店。””“我這樣樣的人？？我是什什么樣的的人？”這下下，我真真的好奇奇起來(lái)。。“你工作作很忙，，晚上睡睡得晚，，生活沒(méi)規(guī)律律，抽煙煙，舌苔苔比一般般人厚，，吃東西西比別人人咸！””“你怎么么知道？？”“看你一一臉煙色色，行色色匆匆的的。”（天啊！！但愿每每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人，尤尤其是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?cè)儙煻加杏腥绱嗣裘翡J的消消費(fèi)者洞洞察力。。）48“像你這這樣的人人，住在在我們附附近的，，都會(huì)來(lái)來(lái)我們店店里洗頭頭、理發(fā)發(fā)。”中中年男子子繼續(xù)著著話題。。“為什么么？”“因?yàn)槟隳銈儊?lái)店店里洗頭頭、理發(fā)發(fā)是次要要的，休休息放松松才是重重要的，，不是嗎嗎？”（準(zhǔn)確的的顧客需需求洞察察和市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分。。）49“我們店店里有規(guī)規(guī)定，每每位客人人的頭部部按摩時(shí)時(shí)間不得得少于40分鐘。而而且，你你睡著了了沒(méi)有人人會(huì)叫醒醒你，你你想睡多多久就睡睡多久……不信你去去試試。。”（針對(duì)顧顧客需求求的產(chǎn)品品特性設(shè)設(shè)計(jì)與介介紹，確確定初步步的品牌牌認(rèn)知并并發(fā)出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)指令令：不信信你去試試試。））50試試就試試試，我隨他他進(jìn)了店（（嘗試消費(fèi)費(fèi)）。洗頭頭開(kāi)始沒(méi)過(guò)過(guò)多久，我我果然睡著著。一覺(jué)醒醒來(lái)，身上上蓋了塊薄薄薄的毯子子。洗發(fā)小小姐安靜地地坐在一邊邊，見(jiàn)我醒醒來(lái)，細(xì)聲聲細(xì)語(yǔ)地問(wèn)問(wèn)：“先生生，給你按按下肩，還還是去剪發(fā)發(fā)？”感覺(jué)不錯(cuò)，，于是以后后我?guī)缀趺棵刻熘形缍级荚谀羌业甑昀锵搭^。。（承諾與消消費(fèi)體驗(yàn)的的一致性，，導(dǎo)致顧客客滿(mǎn)意，滿(mǎn)滿(mǎn)意形成重重復(fù)消費(fèi)。。）51過(guò)了一段時(shí)時(shí)間，這位位老板又發(fā)發(fā)話了。““先生，你你天天這樣樣洗頭不行行！”“哦，為什什么？”“天天洗頭頭會(huì)對(duì)洗發(fā)發(fā)水產(chǎn)生依依賴(lài)，以后后一天不洗洗頭皮就會(huì)會(huì)瘙癢，而而且容易長(zhǎng)長(zhǎng)頭皮屑。。”“那怎么辦辦？”“最好隔天天洗頭，空空出來(lái)的那那一天你可可以洗臉。。”“洗臉？女女孩子才洗洗臉。”52“這就是你你的偏見(jiàn)了了。其實(shí)男男人的臉也也需要保養(yǎng)養(yǎng)。再說(shuō)了了，就算你你不在乎這這個(gè)，至少少洗臉的時(shí)時(shí)候人是躺躺平的，還還有蒸汽，，你豈不是是可以睡得得更舒服？？”言之有理。。于是，我我從天天去去那家店里里洗頭，變變成一天洗洗頭，一天天洗臉。（購(gòu)買(mǎi)升級(jí)級(jí)啦，日消消費(fèi)從10元變成了25元——洗頭10元，洗臉40元，兩天日日均25元。）53沒(méi)想到，過(guò)過(guò)了一段時(shí)時(shí)間，那位位態(tài)度誠(chéng)懇懇的老板又又有話說(shuō)：：“孔先生生，為什么么只見(jiàn)你白白天來(lái)，晚晚上怎么不不來(lái)？”“？！”“一天勞累累，晚上睡睡覺(jué)前最好好來(lái)洗個(gè)腳腳。”哦，不錯(cuò)的的建議，于于是，我又又隔三差五五地去洗腳腳。（系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)啦！按關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的的說(shuō)法，我我從顧客變變成了主顧顧。）54到了11月份，我去去美國(guó)開(kāi)會(huì)會(huì)，前前后后后差不多多近一個(gè)月月沒(méi)有去這這家店，當(dāng)當(dāng)我再在這這家店出現(xiàn)現(xiàn)的時(shí)候，，老板的神神色有點(diǎn)不不自然：““有段時(shí)間間沒(méi)來(lái)了吧吧？我們的的服務(wù)不好好？”“沒(méi)啊，出出差了。””“那么久？？”“出國(guó)了。。”“哦……”老板長(zhǎng)長(zhǎng)地地舒了口氣氣。“怎么啦？？”“怕你去別別的理發(fā)店店洗頭了。。”“哈哈，怕怕我這個(gè)生生意跑了？？”55“也不完全全是。因?yàn)闉槟阍谖覀儌冞@里洗發(fā)發(fā)安全。怕怕你跑到別別的店去洗洗發(fā)，人家家給你用劣劣質(zhì)的洗發(fā)發(fā)水，這樣樣會(huì)長(zhǎng)頭皮皮屑，不安安全！”“難道在你你這里就安安全嗎？””“當(dāng)然！””他拿出一一瓶洗發(fā)水水，上面貼貼著個(gè)小紙紙條，紙條條上寫(xiě)著我我的名字。。老板說(shuō)：：“這是康康王洗發(fā)水水，專(zhuān)業(yè)去去頭屑的，，別人用，，加5元，你就不不需要了，，老顧客嘛嘛。”（這在顧客客忠誠(chéng)戰(zhàn)略略中叫啟動(dòng)動(dòng)沉寂顧客客。）56我被這位老老板和這家家店的服務(wù)務(wù)徹底地征征服了。好多年了，，我一直都都在這家店店里洗頭、、洗臉、洗洗腳，除非非出差在外外太久，我我基本不去去其他店。。57永和豆?jié){58譚木匠59創(chuàng)始人：LouisVuitton設(shè)計(jì)師：MarcJacobs發(fā)源地：法法國(guó)成立年份:1854年產(chǎn)品線：男男裝、女裝裝、時(shí)裝、、香水、服服飾LouisVuitton路易威登麥當(dāng)娜LV廣告LV60LouisVuitton路易威登品牌故事：：一百五十十年來(lái)，崇崇尚精致、、品質(zhì)、舒舒適的“旅旅行哲學(xué)””是LV皮具設(shè)計(jì)的的基礎(chǔ)。LV皮具除了無(wú)無(wú)可挑剔的的完美做工工之外，大大大滿(mǎn)足了了名牌流行行時(shí)代里人人們的LOGO欲望。61奶粉62有個(gè)裝扮奇奇特的人來(lái)來(lái)到一個(gè)小小村莊，他他向迎面走走來(lái)的幾個(gè)個(gè)婦女說(shuō)：：“我有一一顆神奇的的湯石，如如果將它放放入燒開(kāi)的的水中，會(huì)會(huì)立刻變出出一鍋美味味的湯來(lái)，，如果不相相信，我現(xiàn)現(xiàn)在就煮給給大家喝喝喝看。”有人就找了了一個(gè)大鍋鍋?zhàn)樱灿杏腥颂崃艘灰煌八⒉⑶壹苌狭肆藸t子和木木柴，就在在村子的廣廣場(chǎng)煮了起起來(lái)。市場(chǎng)導(dǎo)向，，人人有責(zé)責(zé)63這個(gè)陌生人人很小心地地把湯石放放入滾燙的的鍋中，然然后用湯匙匙嘗了一口口，很興奮奮地說(shuō)：““哇！太美美味了，如如果再加一一點(diǎn)洋蔥就就更好了。。”立刻就就有人沖回回家拿了一一堆洋蔥，，陌生人又又嘗了一口口：“太棒棒了，如果果再放一些些肉片就更更香了。””又有一個(gè)個(gè)婦人快速速回家端了了一盤(pán)肉出出來(lái)。“再再有一些蔬蔬菜就太完完美了”。……在陌生人的的指揮下，有人人拿了鹽，，有人拿了醬油，，也有人捧捧來(lái)了其他的材料料，當(dāng)大家家一人一碗蹲在那那里享用時(shí)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)這真真是天底下下最美味好喝的湯湯。64品牌與推廣廣6566品牌是錘子子，產(chǎn)品是是釘子，市市場(chǎng)是木板板，而品牌牌操作者——企業(yè)家則是是選擇木板板的人。67品牌價(jià)值：：賣(mài)得多多賣(mài)得快快賣(mài)得貴貴賣(mài)得久久賣(mài)得好好品牌形象：：用理念構(gòu)建建用形象傳播播用行為規(guī)范范68品牌牌符號(hào)性資源源物理性資源源影響性資源源先定性資源源（品牌、旗旗幟）（資金、不不動(dòng)產(chǎn)）（媒體、學(xué)學(xué)術(shù)性地位位、發(fā)言權(quán)權(quán)）（繼承權(quán)、、法定權(quán)））尋找物權(quán)－－假借符號(hào)號(hào)－占有利利益－保持持影響69品牌價(jià)值模模型品牌價(jià)值品牌價(jià)值外延品牌價(jià)值內(nèi)涵—情感層面品牌價(jià)值內(nèi)涵—功能層面歷史傳承人格特征社會(huì)特征個(gè)人聯(lián)系度可感知的價(jià)值可感知的質(zhì)量功能利益品牌名稱(chēng)、標(biāo)志、廣告語(yǔ)……70品牌認(rèn)知金金字塔認(rèn)知度美譽(yù)度購(gòu)買(mǎi)率滿(mǎn)意度推薦率品牌認(rèn)知由由淺入深71品牌管理的的三大關(guān)系系圖消費(fèi)者（溝溝通關(guān)系））品牌管理合作者（合合作關(guān)系））競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)競(jìng)合關(guān)系））品牌管理方方法72品牌推廣8大策略策略一：好產(chǎn)品自己己說(shuō)話策略二：口碑效應(yīng)傳傳美名策略三：小眾媒體鎖鎖定人策略四：軟性文章細(xì)細(xì)無(wú)聲產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)決定市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力滿(mǎn)意客戶(hù)的的一句表?yè)P(yáng)揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)描述述產(chǎn)品性能能的一千個(gè)個(gè)詞。高手過(guò)招，，不在于誰(shuí)誰(shuí)的技術(shù)高高，而在于于誰(shuí)的失誤誤少?gòu)V東省有多多少地區(qū)？？縣？73策略五：展銷(xiāo)會(huì)上亮亮力量策略六：實(shí)地考察見(jiàn)見(jiàn)功夫策略七：樣板工程樹(shù)樹(shù)形象策略八：優(yōu)質(zhì)服務(wù)感感人心74互動(dòng)練習(xí)案例講解與與分析方法法75第三節(jié)：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力配配置和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理76營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)業(yè)之路史上最牛的的業(yè)務(wù)員一把鼻涕一一把淚，投投身銷(xiāo)售英英雄無(wú)畏；；西裝革履貌貌似高貴，，其實(shí)生活活極其乏味味。為了生計(jì)吃吃苦受累，，鞍前馬后后終日疲憊憊；為了出庫(kù)幾幾乎陪睡，，點(diǎn)頭哈腰腰就差下跪跪。日不能息夜夜不能寐，，客戶(hù)一叫叫立馬到位位；屁大點(diǎn)事不不敢得罪，，一年到頭頭不離崗位位。77勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)作廢，，身心交瘁瘁無(wú)處流淚淚；逢年過(guò)節(jié)家家人難會(huì)，，追討欠款款讓人崩潰潰。開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)經(jīng)常喝醉，，不傷感情情只好傷胃胃；工資不高還還裝富貴，，拉攏行賄賄經(jīng)常破費(fèi)費(fèi)。五毒俱全就就差報(bào)廢，，稍不留神神就得犯罪罪；78拋家舍業(yè)是是為誰(shuí)？銷(xiāo)銷(xiāo)售職業(yè)不不高貴，但但這一切都都會(huì)經(jīng)磨煉煉終將跨入入上流夢(mèng)想想的高雅主主流社會(huì)！！79格力電器董董事總經(jīng)理理、著名職職業(yè)經(jīng)理人人董明珠獲獲得2006年度250萬(wàn)股的股權(quán)權(quán)激勵(lì)，加加上當(dāng)年年年薪66萬(wàn)元，一年年收入為1.1366億元，日薪薪44萬(wàn)元（258天工作日計(jì)計(jì)算），““營(yíng)銷(xiāo)女皇皇”成為中中國(guó)的“打打工女皇””。此前中中國(guó)內(nèi)地國(guó)國(guó)企的“打打工皇帝””是中遠(yuǎn)集集團(tuán)總裁魏魏家福，年年薪1800萬(wàn)港元，上上海盛大總總裁唐駿則則以年薪兩兩億成為中中國(guó)民企薪薪水之冠。。80一個(gè)幸運(yùn)的的職業(yè)人擁?yè)碛腥齻€(gè)必必備條件：：自己喜歡；；最親近的的人支持；；賞識(shí)自己己的上司。——美國(guó)人的職職業(yè)價(jià)值觀觀：“去沒(méi)沒(méi)有去過(guò)的的地方，見(jiàn)見(jiàn)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的的人，談沒(méi)沒(méi)談過(guò)的話話題，最好好的職業(yè)：：做自己喜喜歡的事情情并能夠以以此為謀生生手段。””81了解上司：：他的價(jià)值值觀和人生生觀；他面面臨哪些壓壓力？他要要實(shí)現(xiàn)哪些些組織和個(gè)個(gè)人目標(biāo)？？尤其是來(lái)來(lái)自他的上上級(jí)和同級(jí)級(jí)的壓力？？他的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和缺點(diǎn)？？他習(xí)慣用用哪些方式式獲取信息息？他對(duì)下下屬有何期期望？他大大方還是小小氣？拿破侖·希爾：“大大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者是以跟跟隨者的身身份開(kāi)始職職業(yè)生涯的的，最初都都是聰明的的跟隨者。。心態(tài)欠佳佳、不夠機(jī)機(jī)智的人很很難成為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。””82一、營(yíng)銷(xiāo)人人員的知識(shí)識(shí)能力配置置商貿(mào)知識(shí)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)人文史地知識(shí)物流和資金金流知識(shí)企劃知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略知識(shí)職業(yè)形象83二、營(yíng)銷(xiāo)人人員的13個(gè)關(guān)鍵技能能配置1、責(zé)任感不是將自己己的失誤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給他人人，而是勇勇于自己承承擔(dān)責(zé)任，，并以正確確的態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)持做下去去的能力2、自立心理理不依賴(lài)他人做事徹底不轉(zhuǎn)嫁責(zé)任843、設(shè)定目標(biāo)標(biāo)的能力始終按照長(zhǎng)長(zhǎng)、中、短期細(xì)致地地分析局勢(shì)勢(shì)，并設(shè)定目標(biāo)標(biāo)4、收集信息息的能力使用頭和腳腳，盡量原原汁原味地地收集信息息的能力855、行動(dòng)的能能力了解某些特特定的事物物擁有可為實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)發(fā)發(fā)揮作用的的能力：能力思維行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施持久力866、業(yè)務(wù)達(dá)成成能力使自己的能能力在工作作中得到發(fā)發(fā)揮，結(jié)出成成果，獲得得表現(xiàn)的能能力。7、解決問(wèn)題題的能力查明發(fā)生問(wèn)問(wèn)題的原因因采取對(duì)策解決處理問(wèn)問(wèn)題878、決斷力任何時(shí)候都都做好了決決策或決斷斷的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備889、對(duì)對(duì)方的的影響力吸引力良好的感覺(jué)覺(jué)充滿(mǎn)自信的的積極態(tài)度度讓對(duì)方認(rèn)同同自己的能能力8910、進(jìn)行說(shuō)明明的技巧對(duì)對(duì)方的狀狀況進(jìn)行判判斷，根據(jù)據(jù)不同的TPO（時(shí)間、地地點(diǎn)、機(jī)會(huì)會(huì)）而采取取相應(yīng)的說(shuō)明技巧的的能力11、處理投訴訴的能力能根據(jù)投訴訴發(fā)生的時(shí)時(shí)間進(jìn)行分分析，隨機(jī)應(yīng)變地地進(jìn)行處理理的能力9012、語(yǔ)言表達(dá)達(dá)能力不讓對(duì)方感感到無(wú)聊，，要處于饒有興興趣的狀態(tài)態(tài)，并使他充分理解解。13、文字表達(dá)達(dá)能力構(gòu)思規(guī)范的的文章，并并將自己的的思維明確確地表達(dá)出出來(lái)的能力力91技能描述招聘技巧通過(guò)面試招聘銷(xiāo)售人員的技能。雖然招聘是人力資源的職責(zé)，但是經(jīng)理要為銷(xiāo)售人員是否合格直接負(fù)責(zé)，因此最終把關(guān)的應(yīng)該是部門(mén)的主管。很多未經(jīng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售主管根本不知道面試員工的基本步驟，只是依賴(lài)直覺(jué)來(lái)挑選員工。三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理必備的的能力92技能描述績(jī)效管理銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握分配銷(xiāo)售任務(wù)的方法，還要對(duì)員工的表現(xiàn)進(jìn)行考核，然后與員工進(jìn)行溝通達(dá)成一致。輔導(dǎo)技巧經(jīng)理每天與自己的團(tuán)隊(duì)在一起，溝通、表?yè)P(yáng)、批評(píng)、提出建議都屬于輔導(dǎo)的范疇。發(fā)現(xiàn)下屬的問(wèn)題，提出建議，給予反饋是輔導(dǎo)的基本步驟。93技能描述戰(zhàn)略管理公司高層銷(xiāo)售經(jīng)理還要在宏觀的角度上管理團(tuán)隊(duì)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析，根據(jù)自己的愿景、市場(chǎng)定位、核心價(jià)值以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，制訂長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。財(cái)務(wù)知識(shí)公司高層銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該可以看懂最基本的財(cái)務(wù)報(bào)表，例如損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表，這些最基本的財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫助他們了解公司的經(jīng)營(yíng)情況。94四、營(yíng)銷(xiāo)人人五年職業(yè)業(yè)生涯規(guī)劃劃內(nèi)容設(shè)計(jì)計(jì)思路時(shí)間思維關(guān)鍵具體行動(dòng)指數(shù)第一年1、我是什么樣一個(gè)人（能力、性格、專(zhuān)長(zhǎng)、特長(zhǎng)）2、我的職業(yè)勝任力如何？3、我是否有一套基本的謀生方法4、我是否熟悉職場(chǎng)規(guī)則、具備了銷(xiāo)售精英的基本素養(yǎng)分析企業(yè)和崗位從業(yè)價(jià)值及可延續(xù)性找到自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力與風(fēng)格特色95第二年1、我是否有一套獨(dú)特的優(yōu)秀銷(xiāo)售員挑選判斷方法？2、是否會(huì)有幾個(gè)服從我的業(yè)績(jī)精英忠誠(chéng)地追隨我？3、我對(duì)本崗管理已有基本的PDCA作業(yè)流程4、對(duì)自己的工作預(yù)測(cè)有一個(gè)基本的勝任力5、較強(qiáng)的說(shuō)服能力6、生活與工作的均衡協(xié)調(diào)力工作日記專(zhuān)業(yè)度下屬能力評(píng)估體系工作效能分析方法初具系統(tǒng)的思維能力96第三年1、對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的效能管控有一套完善流程2、本人專(zhuān)業(yè)技能實(shí)戰(zhàn)體系受到推崇3、有能力把下屬?gòu)姆菍?zhuān)業(yè)訓(xùn)練成專(zhuān)才4、初具總結(jié)提煉力積累了百條的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)心得按工作職責(zé)分類(lèi)收集了實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)“帶兵作戰(zhàn)”的技能行動(dòng)計(jì)劃制定力嫻熟97第四年1、成為銷(xiāo)售管理精英被公司領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)2、個(gè)人職業(yè)力受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注3、具備專(zhuān)業(yè)、精干、高效、自信的職業(yè)精神4、具有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力業(yè)務(wù)與職業(yè)創(chuàng)新力成為亮點(diǎn)點(diǎn)石成金，善于在他人困難時(shí)扛得住的意志力個(gè)人身價(jià)較高98第五年1、成為晉升上一臺(tái)階的優(yōu)質(zhì)人選2、資深銷(xiāo)售專(zhuān)題專(zhuān)家3、對(duì)上司有很強(qiáng)的影響力和推動(dòng)力4、跨部門(mén)的團(tuán)隊(duì)影響力和個(gè)人崗位魅力5、性格大氣、包容、關(guān)愛(ài)，有自己的固定價(jià)值觀和行事風(fēng)格從謀生存走向謀事業(yè)人脈資源定型成圈生活品質(zhì)高雅策略力思維入門(mén)99優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人人員點(diǎn)評(píng)董明珠100個(gè)人履歷1975年參加工作作，1990年進(jìn)入當(dāng)時(shí)時(shí)還叫海利利的格力，，現(xiàn)任珠海海格力電器器股份有限限公司副董董事長(zhǎng)、總總裁。個(gè)人成就2003年1月，當(dāng)選為為十屆全國(guó)國(guó)人大代表表;2005年11月，再次榮榮登美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選的的“全球50名最具影響響力的商界界女強(qiáng)人””榜；2006年3月，榮獲““2005年度中國(guó)女女性創(chuàng)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)大獎(jiǎng)””。2006年3月，榮獲““2005年度中國(guó)女女性創(chuàng)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)大獎(jiǎng)””；2007年01月20日，當(dāng)選2006CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年年度人物大大獎(jiǎng)；2011年01.月，再次當(dāng)當(dāng)選2010CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年年度人物。。先后榮獲““全國(guó)五一一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)抡隆薄ⅰ叭珖?guó)杰出創(chuàng)創(chuàng)業(yè)女性””、“全國(guó)國(guó)三八紅旗旗手”、““世界十大大最具影響響力的華裔裔女企業(yè)家家”、“全全球商界女女強(qiáng)人50強(qiáng)”等稱(chēng)號(hào)號(hào)。101馬云102個(gè)人履歷1988年在杭州師師范學(xué)院（（現(xiàn)杭州師師范大學(xué)））英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)業(yè)畢業(yè)，此此后任教于于杭州電子子科技大學(xué)學(xué)。1995年，在出訪訪美國(guó)時(shí)首首次接觸到到因特網(wǎng)，，回國(guó)后創(chuàng)創(chuàng)辦了網(wǎng)站站“中國(guó)的的黃頁(yè)”。。1999年，創(chuàng)辦阿阿里巴巴網(wǎng)網(wǎng)站，開(kāi)拓拓電子商務(wù)務(wù)應(yīng)用，尤尤其是B2B業(yè)務(wù)。現(xiàn)任阿里巴巴巴集團(tuán)主主席和首席席執(zhí)行官、、阿里巴巴巴公司主席席和非執(zhí)行行董事、軟軟銀集團(tuán)董董事、中國(guó)國(guó)雅虎董事事局主席、、亞太經(jīng)濟(jì)濟(jì)合作組織織下工商咨咨詢(xún)委員會(huì)會(huì)會(huì)員、杭杭州師范大大學(xué)阿里巴巴巴商學(xué)院院院長(zhǎng)、華華誼兄弟傳傳媒集團(tuán)董董事、北京京華夏管理理學(xué)院特聘聘教授。個(gè)人成就美國(guó)亞洲商商業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)評(píng)選他為2001年度“商業(yè)業(yè)領(lǐng)袖”；；2004年12月，榮獲CCTV十大年度經(jīng)經(jīng)濟(jì)人物獎(jiǎng)獎(jiǎng)；1032008年3月，馬云先先生獲選巴巴隆金融周周刊2008年度全球30位最佳運(yùn)行行長(zhǎng)；2008年7月，馬云先先生獲得日日本第十屆屆企業(yè)家大大獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)過(guò)去只只頒發(fā)給日日本國(guó)內(nèi)的的企業(yè)家；；2008年9月，馬云先先生獲選美美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)出的25位互聯(lián)網(wǎng)業(yè)業(yè)最具影響響力的人物物。他也是是唯一上榜榜的中國(guó)企企業(yè)家；2009年，馬云45歲時(shí)，個(gè)人人凈資產(chǎn)達(dá)達(dá)80億，位列胡胡潤(rùn)富豪榜榜88位；2009年11月，馬云先先生獲選《時(shí)代》2009年百大最具具影響力人人物；2009年11月，馬云先先生獲選《商業(yè)周刊》2009中國(guó)最具影影響力40人；2009年12月23日，馬云先先生獲選CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年年度人物中中國(guó)經(jīng)濟(jì)十十年商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖十人人之一；2010年9月，《財(cái)富》雜志以“智智慧”和““影響力””為指標(biāo)，，評(píng)選出當(dāng)當(dāng)今全球科科技界最聰聰明的50人。馬云先先生以“阿阿里巴巴CEO”身份入圍““最聰明CEO”第四名，頒頒獎(jiǎng)詞為““阿里巴巴巴的帝國(guó)正正在向全球球快速擴(kuò)展展”。104牛根生105個(gè)人履歷1958年生內(nèi)蒙古古人，1978年成為呼和和浩特大黑黑河牛奶廠廠的一名養(yǎng)養(yǎng)牛工人，，1983年任內(nèi)蒙古古伊利集團(tuán)團(tuán)廠長(zhǎng)，，1992年擔(dān)任內(nèi)蒙蒙古伊利集集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)副總裁裁，1998年被內(nèi)蒙古古伊利集團(tuán)團(tuán)免去生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)副總總裁一職，，1999年創(chuàng)辦內(nèi)蒙蒙古蒙牛乳乳業(yè)（集團(tuán)團(tuán)）股份有有限公司并并擔(dān)任董事事長(zhǎng)兼總裁裁職務(wù)。。個(gè)人成就2002年獲“中中國(guó)十大創(chuàng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人人物”、““中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)最有價(jià)值值封面人物物”、“中中國(guó)民營(yíng)工工業(yè)行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖”等榮榮譽(yù)，蒙牛牛在全國(guó)乳乳制品企業(yè)業(yè)中的排名名由第1116位升至第4位。2003年獲“中中國(guó)企業(yè)新新領(lǐng)袖”、、CCTV““中國(guó)經(jīng)濟(jì)年年度人物””稱(chēng)號(hào)。。2004年赴港上上市，獲““中國(guó)策劃劃最高獎(jiǎng)””。2004年底，牛根根生捐出全全部個(gè)人股股份設(shè)立““老牛專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)基金”，，成為“中中國(guó)捐股第第一人”、、“全球華華人捐股第第一人”。。2006年辭去蒙蒙牛集團(tuán)總總裁職務(wù)。。2009年8月28日牛根生辭辭任內(nèi)蒙古古蒙牛董事事長(zhǎng)，改由由中糧集團(tuán)團(tuán)總裁于旭旭波出任，，但牛根生生繼續(xù)擔(dān)任任公司董事事。106史玉柱1071962年生，安徽徽懷遠(yuǎn)人。。1989年，開(kāi)發(fā)漢漢卡M-6401，4個(gè)月后，M-6401銷(xiāo)售額突破破100萬(wàn)元。1991年，巨人公公司成立。。1992年，巨人總總部從深圳圳遷往珠海海。M-6403實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3500萬(wàn)元。18層的巨人大大廈設(shè)計(jì)方方案出臺(tái)。。后來(lái)這一一方案一改改再改，從從18層升至70層。史玉柱柱以集資和和賣(mài)樓花的的方式籌款款，集資超超過(guò)1億元，未向向銀行貸款款。1994年年初，巨巨人大廈動(dòng)動(dòng)工，計(jì)劃劃3年完工。1995年，巨人推推出12種保健品，，投放廣告告1個(gè)億。同年年被《福布斯》列為內(nèi)地富富豪第8位。1996年，巨人大大廈資金告告急，史玉玉柱決定將將保健品方方面的全部部資金調(diào)往往巨人大廈廈，保健品品業(yè)務(wù)因資資金“抽血血”過(guò)量，，再加上管管理不善，，迅速盛極極而衰。1081997年，巨人集集團(tuán)欠下兩兩億多元的的債務(wù)，名名存實(shí)亡，，但一直未未申請(qǐng)破產(chǎn)產(chǎn)。2000年，史玉柱柱自稱(chēng)和原原班底人馬馬在上海及及江浙創(chuàng)業(yè)業(yè)，做“腦腦白金”。。2004年11月18日，上海征征途網(wǎng)絡(luò)科科技有限公公司正式成成立。2005年11月15日，網(wǎng)游《征途》正式開(kāi)啟。。2007年6月11日，上海征征途網(wǎng)絡(luò)科科技有限公公司正式更更名為上海海巨人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)科技有限限公司。2007年11月1日，巨人網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在紐約約交易所上上市。史玉玉柱身價(jià)500億。109俞堯昌110個(gè)人履歷1982年9月-1984年10月上海朝陽(yáng)陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)部部工業(yè)科，，從事農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)工業(yè)的技技術(shù)、環(huán)保保管理工作作。1984年10月-1988年10月上海農(nóng)墾墾系統(tǒng)廠長(zhǎng)長(zhǎng)經(jīng)理培訓(xùn)訓(xùn)班任教。。1986年2月兼任中美美合資哈特特玩具有限限公司等四四個(gè)企業(yè)顧顧問(wèn)。1986年4月任上海市市經(jīng)委講師師團(tuán)、上海海市廠長(zhǎng)經(jīng)經(jīng)理培訓(xùn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組企企管教研室室成員。1987年3月至1989年12月取得上海海第二工業(yè)業(yè)大學(xué)管理理工程專(zhuān)業(yè)業(yè)本科學(xué)位位。1111988年10月-1993年10月上海農(nóng)墾墾系統(tǒng)黨校校任教。任任教內(nèi)容：：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、企業(yè)管管理、技術(shù)術(shù)經(jīng)濟(jì)分析析、國(guó)際市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、、質(zhì)量管理理、財(cái)務(wù)管管理、生產(chǎn)產(chǎn)管理等。。1990年至1993年10月間，兼職職上海農(nóng)工工商實(shí)業(yè)總總公司（國(guó)國(guó)營(yíng)企業(yè)））企劃部副副經(jīng)理、上上海農(nóng)工商商實(shí)業(yè)總經(jīng)經(jīng)理策劃公公司總經(jīng)理理，上海愛(ài)愛(ài)克咨詢(xún)有有限公司（（中外合資資企業(yè)）總總經(jīng)理。1993年10月-1995年2月上海心族族信息產(chǎn)業(yè)業(yè)總公司總總經(jīng)理(國(guó)營(yíng)企業(yè))。1995年5月至今，任任職于廣東東格蘭仕集集團(tuán)有限公公司，歷任任企劃部經(jīng)經(jīng)理、總經(jīng)經(jīng)理助理，，現(xiàn)為集團(tuán)團(tuán)公司副總總裁，主管管集團(tuán)中國(guó)國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售售部和企劃劃部。112第四節(jié)：市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理工具運(yùn)運(yùn)用113何鴻燊馮侖霍英東一身精神，，全在兩眼眼；一身骨骨相，全在在面部；故故觀神骨，，知清濁，，正邪可辯辯。——曾國(guó)潘百度李彥宏宏114黃光裕劉長(zhǎng)樂(lè)牛根生陳天橋115116工具一：購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程一般要要經(jīng)過(guò)五個(gè)個(gè)階段，但但對(duì)于一些些參與程度度較低的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行，，消費(fèi)者可可能會(huì)跳過(guò)過(guò)或顛倒某某些階段。。確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)方案購(gòu)買(mǎi)過(guò)程始始于購(gòu)買(mǎi)者者對(duì)某個(gè)問(wèn)問(wèn)題或需要要的確認(rèn)。。購(gòu)買(mǎi)者也也可能受外外部刺激而而引發(fā)需要要當(dāng)消費(fèi)者確確認(rèn)了自己己的需要后后，會(huì)去收收集更多的的相關(guān)信息息。信息可可以有以下下來(lái)源：個(gè)個(gè)人來(lái)源（（如家庭、、朋友），，商業(yè)來(lái)源源（如廣告告、推銷(xiāo)員員），公共共來(lái)源（大大眾媒體、、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)），經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)源（消消費(fèi)者使用用產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)）不同消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的評(píng)價(jià)過(guò)程程并不相同同，同一消消費(fèi)者在不不同購(gòu)買(mǎi)情情境下的評(píng)評(píng)會(huì)過(guò)程也也不相同。。現(xiàn)在較為為流行的一一個(gè)假設(shè)是是：消費(fèi)者者的評(píng)價(jià)大大都基于自自覺(jué)和理性性。這個(gè)假假設(shè)對(duì)于某某些商品、、某些消費(fèi)費(fèi)者是適用用的，但隨隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，消費(fèi)費(fèi)者的生活活水平和對(duì)對(duì)文化藝術(shù)術(shù)要求的提提高，消費(fèi)費(fèi)者的評(píng)價(jià)價(jià)中感情成成分將會(huì)增增加消費(fèi)者通過(guò)過(guò)評(píng)價(jià)方案案階段形成成了對(duì)待選選品牌的喜喜好，并有有可能開(kāi)成成了對(duì)某品品牌的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意圖，但但在購(gòu)買(mǎi)意意圖與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策之間間，還會(huì)受受他人態(tài)度度及未預(yù)料料情況的影影響。未預(yù)預(yù)測(cè)情況有有收入的改改變、價(jià)格格的改變，，及終端促促銷(xiāo)的影響響。消費(fèi)者在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)后會(huì)體體會(huì)到某程程度的滿(mǎn)意意或不滿(mǎn)意意，因而會(huì)會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后行為。。因此在產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后后，企業(yè)對(duì)對(duì)消費(fèi)者的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)并未結(jié)束束。特別要要注意處理理消費(fèi)者因因不滿(mǎn)意而而采取的行行動(dòng)確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后行來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后行來(lái)117工具二：大大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)角色把關(guān)者使用者決策者批準(zhǔn)者購(gòu)買(mǎi)者影響者使用產(chǎn)品和和勞務(wù)的人人。在多數(shù)數(shù)情況下，，使用者會(huì)會(huì)首先提出出購(gòu)買(mǎi)建議議，并參與與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程指有權(quán)決定定產(chǎn)品需求求及供應(yīng)商商的人指有權(quán)批準(zhǔn)準(zhǔn)決策者或或者購(gòu)買(mǎi)者者所提行動(dòng)動(dòng)方案的人人指有正式的的權(quán)力來(lái)選選擇供應(yīng)商商并商定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)條件的的人有影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策的人人。他們可可協(xié)助決定定產(chǎn)品規(guī)格格，并提供供活動(dòng)所需需的評(píng)價(jià)信信息。技術(shù)術(shù)人員是特特別重要的的影響者指有權(quán)阻止止銷(xiāo)售商或或其信息流流向采購(gòu)中中心成員那那里的人員員，如采購(gòu)購(gòu)代理商、、接待員、、電話接線線員都可以以阻止推銷(xiāo)銷(xiāo)者與使用用者或決策策者聯(lián)系使用者決策者批準(zhǔn)者購(gòu)買(mǎi)者影響者把關(guān)者118工具三：SWOT分析S優(yōu)勢(shì)（Strength）W劣勢(shì)（Weakness）O機(jī)會(huì)（Opportunity）T威脅（Threats）SWOT分析就是將將企業(yè)內(nèi)外外部條件各各方面進(jìn)行行綜合和概概括，進(jìn)而而分析組織織的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)、面臨的的機(jī)會(huì)和威威脅的一種種競(jìng)爭(zhēng)分析析方法。其其中，優(yōu)劣劣勢(shì)分析主主要是著眼眼于企業(yè)自自身的實(shí)力力及其與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的比較，而而機(jī)會(huì)和威威脅分析則則將注意力力放在外部部環(huán)境的變變化及對(duì)企企業(yè)的可能能影響上，，外部環(huán)境境的同一變變化給具有有不同資源源和能力的的企業(yè)帶來(lái)來(lái)的機(jī)會(huì)與與威脅卻可可能完全不不同SWOT119工具具四四：：產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)為為市市場(chǎng)場(chǎng)所所接接受受，，銷(xiāo)銷(xiāo)量量迅迅速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上已已經(jīng)經(jīng)普普及及，，市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量基基本本達(dá)達(dá)到到飽飽和和，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量變變動(dòng)動(dòng)較較少少產(chǎn)品品剛剛剛剛進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)，，處處于于向向市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣、、介介紹紹的的階階段段導(dǎo)入入期期成長(zhǎng)長(zhǎng)期期世間間萬(wàn)萬(wàn)物物有有一一個(gè)個(gè)誕誕生生、、成成長(zhǎng)長(zhǎng)、、成成熟熟和和衰衰退退的的過(guò)過(guò)程程。。市市場(chǎng)場(chǎng)上上銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品也也一一樣樣有有這這樣樣一一個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程。。由由于于受受市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求改改進(jìn)進(jìn)、、技技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步等等市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境因因素素的的影影響響，，市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品也也有有一一個(gè)個(gè)被被采采用用至至退退出出市市場(chǎng)場(chǎng)的的過(guò)過(guò)程程。。因因此此，，所所謂謂的的產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期就就是是指指產(chǎn)產(chǎn)品品從從研研制制成成功功投投入入市市場(chǎng)場(chǎng)直直至至被被市市場(chǎng)場(chǎng)淘淘汰汰、、停停止止生生產(chǎn)產(chǎn)的的全全過(guò)過(guò)程程。。典典型型產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生命命周周期期可可分分為為四四個(gè)個(gè)階階段段：：導(dǎo)導(dǎo)入入期期、、成成長(zhǎng)長(zhǎng)期期、、成成熟熟期期、、衰衰退退期期成熟熟期期產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上已已經(jīng)經(jīng)普普及及，，市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量基基本本達(dá)達(dá)到到飽飽和和，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量變變動(dòng)動(dòng)較較少少衰退退期期120產(chǎn)品品生生命命周周期期各各階階段段的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、目目標(biāo)標(biāo)和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略導(dǎo)入入期期成成長(zhǎng)長(zhǎng)期期成成熟熟期期衰衰退退期期特點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售售額額成本本利潤(rùn)潤(rùn)顧客客競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)低銷(xiāo)銷(xiāo)售售按每每一一顧顧客客計(jì)計(jì)算算的的高高成成本本虧損損創(chuàng)新新者者極少少創(chuàng)造造產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度和和試試用用銷(xiāo)售售快快速速上上升升按每每一一顧顧客客計(jì)計(jì)算算的的平平均均成成本本利潤(rùn)潤(rùn)上上升升早期期采采用用者者逐漸漸增增加加最大大限限度度地地占占有有市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額銷(xiāo)售售高高峰峰按每每一一顧顧客客計(jì)計(jì)算算的的低低成成本本高利利潤(rùn)潤(rùn)中間多數(shù)數(shù)數(shù)量穩(wěn)定定開(kāi)始衰衰退保衛(wèi)市場(chǎng)場(chǎng)份額獲獲取最大大利潤(rùn)銷(xiāo)售衰退退按每一顧顧客計(jì)算算的低成成本利潤(rùn)衰退退落后者數(shù)量衰減減對(duì)該品牌牌削減支支出和榨榨取利潤(rùn)潤(rùn)121導(dǎo)入期成成長(zhǎng)長(zhǎng)期成成熟熟期衰衰退期戰(zhàn)略產(chǎn)品價(jià)格分銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)提供一個(gè)個(gè)基本產(chǎn)產(chǎn)品采用成本本加成建立選擇擇性分銷(xiāo)銷(xiāo)在早期采采用經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商中建建立產(chǎn)品品的知名名度大力加強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)售促促進(jìn)以吸吸引試用用提供產(chǎn)品品的擴(kuò)展展品、服服務(wù)市場(chǎng)滲透透價(jià)格建立密集集廣泛的的分銷(xiāo)在大量市市場(chǎng)中建建立知名名度和興興趣充分利用用有大量量消費(fèi)者者需求的的有利條條件，適適當(dāng)減少少促銷(xiāo)品牌和樣樣式的多多樣性較量和擊擊敗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格銷(xiāo)價(jià)價(jià)建立更密密集廣泛泛的分銷(xiāo)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)品牌牌的區(qū)別別和利益益增加對(duì)品品牌轉(zhuǎn)換換的鼓勵(lì)勵(lì)逐步淘汰汰疲軟項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行選擇擇：逐步步淘汰無(wú)無(wú)利的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)減少到保保持堅(jiān)定定忠誠(chéng)者者需求的的水平減少到最最低水平平122工具五：：價(jià)格與與顧客心心理價(jià)高質(zhì)優(yōu)優(yōu)心理尾數(shù)心理理效應(yīng)整數(shù)心理理效應(yīng)炫耀心理理在商品的的零售環(huán)環(huán)節(jié)，價(jià)價(jià)格對(duì)消消費(fèi)者的的心理會(huì)會(huì)效生很很大的影影響，商商家可以以利用顧顧客對(duì)不不同價(jià)格格的感受受來(lái)促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售。。以下就就是可以以用以確確定最后后價(jià)格的的幾種主主要的顧顧客心理理效應(yīng)許多顧客客會(huì)認(rèn)為為價(jià)格高高的產(chǎn)品品質(zhì)量更更好。所所以產(chǎn)品品漲價(jià)反反而會(huì)促促進(jìn)銷(xiāo)售售，作為為禮品的的商品價(jià)價(jià)格更是是不能太太低。有有些廠商商為了維維護(hù)產(chǎn)品品形象，，會(huì)盡量量避免出出現(xiàn)大幅幅度降低低情況的的出現(xiàn)顧客會(huì)認(rèn)認(rèn)為99元的商品品比100元的商品品便宜很很多，其其實(shí)只是是便宜1元線。這這種定價(jià)價(jià)方法可可以用于于適合價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的產(chǎn)品品，對(duì)于于要樹(shù)立立高檔形形象的產(chǎn)產(chǎn)品則不不一定適適用商家有意意識(shí)地選選擇整齊齊的數(shù)字字作為價(jià)價(jià)格，如如500元等，以以增強(qiáng)價(jià)價(jià)格的明明朗性，，顯示產(chǎn)產(chǎn)品“好好貨不便便宜”的的特點(diǎn)。。因?yàn)槟苣苜I(mǎi)得起起這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的人人不會(huì)在在乎一個(gè)個(gè)5元、10元的零頭頭商家抓住住一些顧顧客喜歡歡炫耀身身份、財(cái)財(cái)產(chǎn)的虛虛榮心，，推出價(jià)價(jià)格奇高高的產(chǎn)品品吸引這這些顧客客購(gòu)買(mǎi)123工具六：：銷(xiāo)售人人員的培培訓(xùn)與激激勵(lì)一、員工工績(jī)效模模式技巧知識(shí)需要態(tài)度培訓(xùn)激勵(lì)員工績(jī)效效能力因素素意志因素素＋×＋=員工績(jī)效效模式如如上圖所所示，可可以看出出，決定定員工績(jī)績(jī)效的兩兩大因素素是能力力因素和和意志因因素。能能力因素素中的技技巧和知知識(shí)可以以通過(guò)員員工培訓(xùn)訓(xùn)來(lái)獲得得，而意意志因素素中的需需要和態(tài)態(tài)度則需需要通過(guò)過(guò)員工激激勵(lì)來(lái)獲獲得124二、銷(xiāo)售售人員培培訓(xùn)（一）培培訓(xùn)的目目標(biāo)作為一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人人員，光光有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的。特別別是當(dāng)目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)、產(chǎn)品品、客戶(hù)戶(hù)需要、、企業(yè)自自身狀況況等發(fā)生生了變化化時(shí)，對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人人員的培培訓(xùn)就顯顯得尤其其重要。。通過(guò)培培訓(xùn)可以以達(dá)到以以下目標(biāo)標(biāo)了解企業(yè)業(yè)了解產(chǎn)品品了解顧客客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手學(xué)習(xí)推銷(xiāo)銷(xiāo)展示技巧巧學(xué)習(xí)銷(xiāo)售售程序和工工作職責(zé)（二）培培訓(xùn)的程程序培訓(xùn)需求求分析培訓(xùn)需求求分析培訓(xùn)需求求分析培訓(xùn)需求求分析培訓(xùn)需求求分析反饋125（三）培培訓(xùn)內(nèi)容容企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品推銷(xiāo)銷(xiāo)基礎(chǔ)爭(zhēng)取市場(chǎng)場(chǎng)指導(dǎo)有效推銷(xiāo)銷(xiāo)指導(dǎo)行政工作作指導(dǎo)企業(yè)歷史史及成就就企企業(yè)業(yè)在社會(huì)會(huì)及經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)構(gòu)中中的作用用企業(yè)在業(yè)業(yè)界的地地位企企業(yè)業(yè)的各種種政策，，如市場(chǎng)場(chǎng)、公關(guān)關(guān)政策社會(huì)對(duì)本本企業(yè)的的認(rèn)知銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作在企業(yè)業(yè)中的重重要性產(chǎn)品模式式產(chǎn)產(chǎn)品組合合產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品特性制造方法法包包裝情情況產(chǎn)產(chǎn)品用途途及其限限制產(chǎn)品故障障一般原原因及其其處理方方法產(chǎn)品適合合顧客的的需要與與欲望推銷(xiāo)應(yīng)顧顧及顧客客的實(shí)際際經(jīng)濟(jì)狀狀況如何注意意議表態(tài)態(tài)度如如何何發(fā)揮服服務(wù)精神神如如何何應(yīng)付反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)如如何革新新推銷(xiāo)知知識(shí)如如何何利用實(shí)實(shí)物說(shuō)明明如如何爭(zhēng)取取顧客好好感如何檢查查庫(kù)存貨貨品如如何何堅(jiān)定推推銷(xiāo)信心心如何克服服推銷(xiāo)困困難如如何何積累推推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)如何尋覓覓、選擇擇和評(píng)價(jià)價(jià)潛在顧顧客如何獲得得約定、、接洽日日程、準(zhǔn)準(zhǔn)備途徑徑及注意意時(shí)效如何明了了有關(guān)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商之之職能、、問(wèn)題、、成本及及利益如何填寫(xiě)寫(xiě)營(yíng)業(yè)報(bào)報(bào)告如如何答答復(fù)顧客客查詢(xún)?nèi)缛绾翁幚砝砦臅?shū)檔檔案如何控制制營(yíng)業(yè)費(fèi)費(fèi)用如如果實(shí)施施自我管管理126工具七：：銷(xiāo)售會(huì)會(huì)議銷(xiāo)售會(huì)議議是日常常銷(xiāo)售管管理最重重要的措措施，也也是培訓(xùn)訓(xùn)和發(fā)展展銷(xiāo)售人人員諸多多方法中中用得最最多的一一種。銷(xiāo)銷(xiāo)售會(huì)議議比簡(jiǎn)單單地下達(dá)達(dá)文件多多了雙向向溝通的的功能，，使信息息交流更更加充分分。銷(xiāo)