華碩門店銷售技巧華碩電腦系統(tǒng)業(yè)務(wù)總部中北業(yè)務(wù)部劉華雷什么是銷售？銷售是在了解客戶需求之后幫助客戶在自己的預(yù)算范圍之內(nèi)，正確的選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品。工作態(tài)度自我管理銷售技巧正確的觀念做一個(gè)以顧客需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷顧問專業(yè)知識(shí)起承轉(zhuǎn)合開場(chǎng)白了解需要說明說服達(dá)成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)心建立真需要異議處理討價(jià)還價(jià)完成交易YN門店銷售技巧流程圖NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder開場(chǎng)白的目的是什么？1、引起客戶興趣2、確定與客戶互動(dòng)的方式或方向3、讓對(duì)方覺得是被尊重的讓買賣雙方在一開始建立有共識(shí)的合作!競(jìng)品用戶選擇用戶開場(chǎng)白的優(yōu)勢(shì)進(jìn)店顧客(準(zhǔn)顧客)ASUS用戶開場(chǎng)白店面

1、出樣、布置、展示2、銷售員介紹引起興趣增加進(jìn)店顧客確定方式壓縮選擇顧客感受尊重轉(zhuǎn)化競(jìng)品顧客產(chǎn)能提升!接近技巧EX：先生/小姐您好！歡迎光臨華碩專賣！EX：我們?nèi)A碩有新產(chǎn)品上市/我們?nèi)A碩現(xiàn)在搞五一特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，并且買華碩筆記本可以參與抽獎(jiǎng)！EX：要筆記本還是臺(tái)式機(jī)/這是我們最新上市的平板電腦/EX：你好，這邊是筆記本。熱情招呼(Greeting)價(jià)值說明(Value)內(nèi)容建議(Agenda)可否開始(YesorNo)開場(chǎng)白的步驟(介紹時(shí)間盡可能控制在30秒鐘之內(nèi)微笑達(dá)人開場(chǎng)白的要點(diǎn)1、介紹簡(jiǎn)潔、扼要2、充滿熱誠(chéng)與自信您好！歡迎光臨！好的，請(qǐng)稍等！請(qǐng)您稍等一下！謝謝您！非常抱歉！對(duì)不起，讓你久等了！謝謝光臨！熱情招呼之常用語起承轉(zhuǎn)合開場(chǎng)白了解需要說明說服達(dá)成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)心建立真需要異議處理討價(jià)還價(jià)完成交易YN門市銷售技巧流程圖NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder1、能夠增增加與客客戶交談?wù)劦臋C(jī)會(huì)會(huì)與時(shí)間間2、即使是是冷漠的的準(zhǔn)客戶戶,也能讓他他留下深深刻的印印象3、雖然冷冷漠,我們還是是要尊重重他!以便建立立下一次次的銷售售商機(jī)!漠不關(guān)心心處理技技巧漠不關(guān)心心處理技巧巧的目的的?1、限定的的內(nèi)容建建議2、獨(dú)特的的價(jià)值說說明3、詢問是是否可以以開始？？當(dāng)客戶很很冷漠的的時(shí)候,我們?nèi)绾魏尾拍茉僭僖淮斡杏行Ъぐl(fā)發(fā)他的熱熱情和興趣?漠不關(guān)心心處理技技巧EX:銷售員：您好好，歡迎迎光臨華華碩專賣賣，是看看個(gè)筆記記本還是是臺(tái)式機(jī)機(jī)？客戶：隨隨便看看看。銷售員：：這里的機(jī)機(jī)器同樣樣外觀有有不同配配置，不不同的配置價(jià)價(jià)錢也不不一樣，，功能也也不一樣樣，作為銷銷售員我我的主要要職責(zé)就就是為您您服務(wù)，，看您需需要什么么，我給給您介紹紹一下。。您主要要是家用還還是商用用？或是是主要以以學(xué)習(xí)為為主還是是娛樂為為主？打打算買6000以上的還還是6000以下的？？……Or：我們這這款機(jī)器器正在搞搞活動(dòng)，，買機(jī)器器送華碩碩時(shí)尚大大禮包，，性價(jià)比比很高，，我給您您介紹一一下。起承轉(zhuǎn)合開場(chǎng)白了解需要要說明說服服達(dá)成協(xié)議議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)心心建立真需需要異議處理理討價(jià)還價(jià)價(jià)完成交易易YN門市銷售售技巧流流程圖NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder提問和聆聆聽的技技巧如何了解解客戶需需要提問聆聽選擇式問問題封閉式問問題開放式問問題結(jié)論記錄給予回應(yīng)應(yīng)耐心聽取取了解客戶戶需求-望、聞、、問、切切1、望—觀察客戶的著著裝（腰腰帶、皮皮鞋），，佩戴（（手表、、手機(jī)））、指甲甲、發(fā)型型，都會(huì)會(huì)反映出出客戶的的一些興興趣愛好好、品味味、身份份、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力及及社會(huì)地地位。2、聞—聽聽客戶說說話的語語氣、語語調(diào)、語語速，對(duì)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)評(píng)價(jià)，自己對(duì)對(duì)需求的的判斷。。3、問--提問開放式的問客戶的回回答沒有有什么局局限性，，答案會(huì)會(huì)有N多種封閉式的問客戶的回答只只能是‘‘YES’’OR‘NO’的問題二選一的問問問話當(dāng)中只有有兩種可可供客戶戶選擇4、切—判斷客戶說話話的語速，所所講的內(nèi)容，及及客戶問我我們的問問題都可可以多多多少少判判斷出性性格特征、職職業(yè)、素質(zhì)及修養(yǎng)。。結(jié)合‘‘望’對(duì)對(duì)客戶身身份、地地位、興興趣愛好好及地位位再次進(jìn)進(jìn)行定位位。需求了解解的步驟驟客戶基本本情況客戶問題題提醒客戶戶確認(rèn)需求求1、客戶基基本情況況2、購(gòu)買需需求（ＭＡＮ））3、現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)狀況況4、競(jìng)品介介入情況況為什么產(chǎn)產(chǎn)生需求求？強(qiáng)調(diào)問題題提醒醒隱憂與客戶雙雙方確認(rèn)認(rèn)需要客戶的真真需求需求的分分類質(zhì)量外觀性能服務(wù)價(jià)格其他1、清楚的的需求a、客戶需需要什么么?b、客戶為為什么需需要?2、完整的的需求核心的三三個(gè)問題題3、有共識(shí)識(shí)的需求求銷售籌碼碼客戶的真真需要F(Feature)A(Advantage)特征好處B(Benefit)N(Need)利益需需要規(guī)格功功用結(jié)果需要要/期待商品服務(wù)公司項(xiàng)目作作法活動(dòng)內(nèi)容結(jié)果需要要/期待結(jié)果需要要/期待如何有效效的說明明再有效效的說服服單純的賣賣點(diǎn)對(duì)顧顧客是毫毫無意義義的！華碩獨(dú)有有的ICECOOL酷涼散熱熱技術(shù)更夠使腕腕托處溫溫度低于于人體溫溫度6-8度使用起來來更舒適適，機(jī)器器運(yùn)行更更加穩(wěn)定定可以滿足足您看大片片、暢快快游戲的的娛樂體體驗(yàn)FABNEX起承轉(zhuǎn)合開場(chǎng)白了解需要要說明說服服達(dá)成協(xié)議議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)心心建立真需需要異議處理理討價(jià)還價(jià)價(jià)完成交易易YN門市銷售售技巧流流程圖NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder漠不關(guān)心心懷疑誤解真正缺點(diǎn)點(diǎn)異議類別別異議處理理技巧(懷疑)客戶對(duì)你你所說及及其自己己所看到到的、聽聽到的不不相信什么是懷懷疑?把懷疑轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成滿滿足客戶戶的真需需要處理客戶戶懷疑的的目的?懷疑處理理的步驟驟1、重述懷懷疑點(diǎn)2、提出證證明具具體表表達(dá)(展示或?qū)崒?shí)物配合合)3、詢問是是否了解解清楚請(qǐng)隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備好證證明的工工具1、實(shí)機(jī)演演練2、產(chǎn)品手手冊(cè)3、網(wǎng)絡(luò)測(cè)測(cè)評(píng)4、用戶評(píng)評(píng)價(jià)5、新聞報(bào)報(bào)道異議處理理技巧(懷疑)懷疑處理理技巧運(yùn)運(yùn)用的要要點(diǎn):異議處理理技巧(誤解)什么是誤誤解?客戶不實(shí)的批批評(píng)誤解處理理技巧的的目的把誤解轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成客客戶的真真需要并并滿足需需要異議處理理技巧(誤解)誤解處理理的步驟驟1、控制自自己的情情緒2、一定要要確認(rèn)客客戶誤解解背后的的真需要要1、重?cái)⒄`誤解處2、解釋誤誤會(huì)并確確認(rèn)需求求3、根據(jù)確確認(rèn)之需需要予以以說服(FAB)4、詢問是是否及符符合需要要(yesorno)誤解處理技巧巧運(yùn)用的的要點(diǎn):異議處理理技巧(弱點(diǎn)或缺缺點(diǎn))如何應(yīng)對(duì)對(duì)我們產(chǎn)產(chǎn)品的弱弱點(diǎn)、缺點(diǎn)?面對(duì)現(xiàn)實(shí)取長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)短。。弱點(diǎn)、缺缺點(diǎn)處理理技巧的的目的面對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí),客觀比較較,彌補(bǔ)缺點(diǎn)點(diǎn)異議處理理技巧(弱點(diǎn)或缺缺點(diǎn))弱點(diǎn)、缺缺點(diǎn)處理理的步驟驟請(qǐng)隨時(shí)隨隨地準(zhǔn)備備好不同同品牌、、機(jī)型、、服務(wù)等等之間的的差異比比較1、重述批評(píng)評(píng)同時(shí)將情情緒性字眼眼過濾2、立即承認(rèn)認(rèn)顧客批評(píng)評(píng)之事實(shí)3、提出其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)此缺點(diǎn)點(diǎn)可彌補(bǔ)或者再?gòu)?qiáng)調(diào)顧客客同意之利利益或者強(qiáng)調(diào)比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者可提供供更多的利利益4、詢問是否符合需需要(yesorno)弱點(diǎn)、缺點(diǎn)點(diǎn)處理技巧巧運(yùn)用的要要點(diǎn):起承轉(zhuǎn)合開場(chǎng)白了解需要說明說服達(dá)成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)心建立真需要要異議處理討價(jià)還價(jià)完成交易YN門市銷售技技巧流程圖圖NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder協(xié)議的時(shí)機(jī)機(jī)ALWAYSBECLOSE(隨時(shí)都可進(jìn)進(jìn)行締結(jié))CLOSEBYEVERYYES(當(dāng)取得客戶戶認(rèn)同，可可進(jìn)行締結(jié)結(jié))當(dāng)客戶產(chǎn)生生明顯的“購(gòu)買訊號(hào)”時(shí)銷售人員說說明有效或或最重要的的利益時(shí)當(dāng)處理了客客戶的異議議或拒絕之之后時(shí)掌握購(gòu)買的訊號(hào)號(hào)表情態(tài)度語氣氣氛突然將眼光光集中在此此笑咪咪地突然變得緊張（或相反)“傷腦筋”苦惱的抓頭頭頻頻點(diǎn)頭身體不自覺的前傾傾熱心的問著著型號(hào)或者者資料開始計(jì)算費(fèi)費(fèi)用想確定價(jià)格格或者購(gòu)買買方式詢問有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的售后后服務(wù)或者者使用方法法拿其他廠牌的型號(hào)或者資料料了解之前從從網(wǎng)上、報(bào)報(bào)紙上了解解到的資料料意外地拉把椅子過來或叫人泡茶履履提出詢問表情，語氣很靈活活設(shè)出“現(xiàn)在暫時(shí)不可能”等的防線，但仍詢問要點(diǎn)和其他使用中中的產(chǎn)品互相比較的樣子詢問付款條件，能否刷卡對(duì)現(xiàn)狀不滿滿達(dá)成協(xié)議步步驟重述顧客已經(jīng)接受的利益（summaryall）提出下一個(gè)步驟的建議(askingfornextstep)是否可以開始(yesorno)起承轉(zhuǎn)合開場(chǎng)白了解需要說明說服達(dá)成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)心建立真需要要異議處理討價(jià)還價(jià)完成交易YN門市銷售技技巧流程圖圖NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder討價(jià)還價(jià)的的技巧討價(jià)還價(jià)處處理的目的的?1、減少客戶戶漫天要價(jià)價(jià)的問題2、提醒客戶戶錯(cuò)失合作作的機(jī)會(huì),可能還會(huì)增增加麻煩的的問題與難以預(yù)料料的隱憂!讓客戶覺得得價(jià)值與價(jià)價(jià)錢之間更合理理什么是討價(jià)價(jià)還價(jià)的技技巧?＋加已經(jīng)認(rèn)同同的FAB1.完整的服務(wù)。2.優(yōu)良的品質(zhì)。3.品牌的企業(yè)形象。4.產(chǎn)品的特點(diǎn)?！瓬p“客戶的問題題&隱憂”1.操作上的困擾。2.成本高。3.產(chǎn)品的抱怨。4.心理成見?！鲁俺杀痉只笨偝杀?.使用年限。。2.數(shù)量3.所有客戶已承認(rèn)的“優(yōu)點(diǎn)”……×乘“多方面優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)”1.多方功能之之應(yīng)用。2.特有之服務(wù)。3.全面服務(wù)系統(tǒng)?！憙r(jià)還價(jià)的的技巧的步驟驟起承轉(zhuǎn)合開場(chǎng)白了解需要說明說服達(dá)成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)心建立真需要要異議處理討價(jià)還價(jià)完成交易YN門市銷售技技巧流程圖圖NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderThankYou!!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:07:3805:07:3805:0712/31/20225:07:38AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:07:3805:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:07:3805:07:3805:07Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:07:3805:07:38December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20225:07:38上午午05:07:3812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:07上上午12月-2205:07December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:07:3805:07:3831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:07:38上上午5:07上上午午05:07:3812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:07:3805:07:3805:0712/31/20225:07:38AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:07:3805:07Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:07:3805:07:3805:07Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:07:3805:07:38December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:07:38上上午午05:07:3812月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:07上上午12月-2205:07December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:07:3805:07:3831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:07:38上上午5:07上上午午05:07:3812月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。05:07:3805:07:3805:0712/31/20225:07:38AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就