店鋪精細(xì)化管理店鋪精細(xì)化管理QQ:32808236商品管理博客：1QQ:32808236商品管理博客：行業(yè)困惑忠誠(chéng)的消費(fèi)者很少?進(jìn)店率不高?店鋪生意不溫不火?店鋪團(tuán)隊(duì)一團(tuán)和氣也出不了業(yè)績(jī)?QQ:32808236商品管理博客：2QQ:32808236商品管理博客：?jiǎn)栴}1、店鋪(選址、形象、市場(chǎng)環(huán)境）2、員工（如何提升員工的素質(zhì)）3、貨品（如何做好補(bǔ)貨管理，控制合理的庫(kù)存）4、促銷(xiāo)（如何使促銷(xiāo)更有效）5、服務(wù)（如何提升服務(wù)，了解顧客滿(mǎn)意度）QQ:32808236商品管理博客：3QQ:32808236商品管理博客：課程大綱店鋪營(yíng)運(yùn)管理的認(rèn)知導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知店鋪貨品管理與庫(kù)存控制店鋪促銷(xiāo)技巧顧客消費(fèi)心理全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧QQ:32808236商品管理博客：4QQ:32808236商品管理博客：店鋪營(yíng)運(yùn)管理的認(rèn)知一、店鋪

◆行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

↓零售業(yè)↓零售服務(wù)業(yè)↓服務(wù)零售業(yè)

QQ:32808236商品管理博客：5QQ:32808236商品管理博客：店鋪營(yíng)運(yùn)管理的認(rèn)知◆

店鋪業(yè)績(jī)自我評(píng)估每日營(yíng)業(yè)額=店前客流量×進(jìn)店人數(shù)×成交率×成交金額QQ:32808236商品管理博客：6QQ:32808236商品管理博客：影響店鋪業(yè)績(jī)的因素：店前客流量進(jìn)店率成交率成交金額（附加連帶銷(xiāo)售）（超強(qiáng)的附加意識(shí)，通過(guò)一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)顧客連續(xù)購(gòu)買(mǎi)二、三、四以上的貨品）QQ:32808236商品管理博客：7QQ:32808236商品管理博客：店鋪營(yíng)運(yùn)流程開(kāi)店?duì)I業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)結(jié)束營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備換制服，檢查儀容儀表開(kāi)晨會(huì)、清潔衛(wèi)生、巡場(chǎng)等巡場(chǎng)、注意每位員工情緒處理突發(fā)事件、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍開(kāi)晚會(huì)、清潔衛(wèi)生巡場(chǎng)、關(guān)閉門(mén)窗、店員離店具體根據(jù)各門(mén)店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行QQ:32808236商品管理博客：8QQ:32808236商品管理博客：開(kāi)B的標(biāo)準(zhǔn)與流程會(huì)前準(zhǔn)備交接本數(shù)據(jù)、資訊開(kāi)B流程問(wèn)好開(kāi)B形式回顧目標(biāo)輔導(dǎo)激勵(lì)開(kāi)B技巧QQ:32808236商品管理博客：9QQ:32808236商品管理博客：優(yōu)秀店鋪管理的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)一、店員管理

人員考勤精神狀態(tài)、情緒能力、績(jī)效考核溝通與激勵(lì)人員培養(yǎng)（人才儲(chǔ)備、培訓(xùn)）QQ:32808236商品管理博客：10QQ:32808236商品管理博客：優(yōu)秀店鋪管理的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)二、貨品管理

補(bǔ)貨是否合理庫(kù)存是否合理貨品存放是否合理次品控制是否合理盤(pán)點(diǎn)是否規(guī)范`QQ:32808236商品管理博客：11QQ:32808236商品管理博客：優(yōu)秀店鋪管理的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)三、店面海報(bào)、POP、標(biāo)價(jià)牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、氛圍、背景音樂(lè)、燈光人員精神面貌、儀容儀表硬件形象軟件形象門(mén)頭、櫥窗、模特QQ:32808236商品管理博客：12QQ:32808236商品管理博客：優(yōu)秀店鋪管理的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)四、商品陳列是否規(guī)范是否有吸引力是否合適宜是否有創(chuàng)新性QQ:32808236商品管理博客：13QQ:32808236商品管理博客：優(yōu)秀店鋪管理的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)五、服務(wù)規(guī)范個(gè)人禮儀服務(wù)態(tài)度服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)附加意識(shí)養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練QQ:32808236商品管理博客：14QQ:32808236商品管理博客：優(yōu)秀店鋪管理的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競(jìng)爭(zhēng)品牌信息自身品牌資訊商圈信息管理文件管理是否合理報(bào)表填寫(xiě)是否規(guī)范QQ:32808236商品管理博客：15QQ:32808236商品管理博客：優(yōu)秀店鋪管理的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)七、促銷(xiāo)

作用與目的促銷(xiāo)的形式與類(lèi)型在什么情況下需要促銷(xiāo)打折買(mǎi)贈(zèng)反饋發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)傾向競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)時(shí)清理庫(kù)存、轉(zhuǎn)季時(shí)短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)時(shí)即定的促銷(xiāo)計(jì)劃QQ:32808236商品管理博客：16QQ:32808236商品管理博客：管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的銷(xiāo)售模式他們的暢銷(xiāo)貨品他們的顧客群體他們的促銷(xiāo)活動(dòng)他們的一切其他信息QQ:32808236商品管理博客：17QQ:32808236商品管理博客：店鋪精細(xì)化管理---人員管理如何提升導(dǎo)購(gòu)的工作意愿?了解選擇導(dǎo)購(gòu)工作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標(biāo)是什么？QQ:32808236商品管理博客：18QQ:32808236商品管理博客：成功導(dǎo)購(gòu)的必備條件QQ:32808236商品管理博客：19QQ:32808236商品管理博客：一、良好的心態(tài)良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲熱諷下,也能保持心態(tài)平和良好的心態(tài),是即是銷(xiāo)售失敗也能樂(lè)觀(guān)的進(jìn)入接待下一位顧客良好的心態(tài),是不管遇到什么挫折都能用微笑去面對(duì)QQ:32808236商品管理博客：20QQ:32808236商品管理博客：二、自信心QQ:32808236商品管理博客：21QQ:32808236商品管理博客：三、激情激情是什么激情：是時(shí)刻保持高度的工作熱情.激情：是非常投入的工作激情：是想盡辦法提高工作的樂(lè)趣專(zhuān)家指點(diǎn)QQ:32808236商品管理博客：22QQ:32808236商品管理博客：四、積極主動(dòng)積極主動(dòng)是什么積極主動(dòng)：是責(zé)任積極主動(dòng)：是努力把工作做好，而不只是把工作做完積極主動(dòng)：是想辦法解決問(wèn)題，而不是等著別人來(lái)解決專(zhuān)家指點(diǎn)QQ:32808236商品管理博客：23QQ:32808236商品管理博客：五、細(xì)心細(xì)心是什么細(xì)心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每一件小事細(xì)心：是改善店鋪每一件小事細(xì)心：是善于捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)的心里變化，把握每一次機(jī)會(huì)細(xì)心：是能創(chuàng)造顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)專(zhuān)家指點(diǎn)QQ:32808236商品管理博客：24QQ:32808236商品管理博客：六、技巧專(zhuān)家指點(diǎn)技巧是什么？技巧：是優(yōu)秀的工作方法技巧：是處理顧客關(guān)系的良好手段。技巧：是提升業(yè)績(jī)的法寶技巧：是用心銷(xiāo)售QQ:32808236商品管理博客：25QQ:32808236商品管理博客：七、習(xí)慣習(xí)慣是什么？習(xí)慣：是長(zhǎng)久養(yǎng)成的良好的工作態(tài)度習(xí)慣：是能把握每一次機(jī)遇習(xí)慣：是對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)專(zhuān)家指點(diǎn)QQ:32808236商品管理博客：26QQ:32808236商品管理博客：種下思想，產(chǎn)生行為種下行為，產(chǎn)生習(xí)慣種下習(xí)慣，收獲成功QQ:32808236商品管理博客：27QQ:32808236商品管理博客：店鋪執(zhí)行力不暢的原因一、個(gè)性追求不完美二、目標(biāo)僅僅是老板的想法三、找借口QQ:32808236商品管理博客：28QQ:32808236商品管理博客：心靈地圖起點(diǎn)成功的巔峰路線(xiàn)QQ:32808236商品管理博客：29QQ:32808236商品管理博客：貨品管理庫(kù)存控制QQ:32808236商品管理博客：30QQ:32808236商品管理博客：我們將分享……貨品管理五原則貨品數(shù)據(jù)分析恰當(dāng)補(bǔ)貨的技巧銷(xiāo)售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略庫(kù)存的分析和控制QQ:32808236商品管理博客：31QQ:32808236商品管理博客：適價(jià)適時(shí)適品適所適量一、貨品管理五原則適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)膱?chǎng)所適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)拇尕浟縌Q:32808236商品管理博客：32QQ:32808236商品管理博客：南方國(guó)內(nèi)生活習(xí)慣原則一“適品”適當(dāng)?shù)纳唐返赜蛐圆町惐狈絿?guó)外消費(fèi)習(xí)慣體型特征欣賞眼光QQ:32808236商品管理博客：33QQ:32808236商品管理博客：原則二“適所”“適所”專(zhuān)賣(mài)店旗艦店商場(chǎng)專(zhuān)柜形象店特點(diǎn)：面積大，顧客停留時(shí)間長(zhǎng)策略：“細(xì)店化”特點(diǎn)：面積小，停留時(shí)間短策略：貨品集中、有特色QQ:32808236商品管理博客：34QQ:32808236商品管理博客：原則三“適量”何為“適量”？店鋪怎樣鋪貨？銷(xiāo)售補(bǔ)貨補(bǔ)多少？補(bǔ)貨量怎么控制？QQ:32808236商品管理博客：35QQ:32808236商品管理博客：原則四“適價(jià)”問(wèn)題：價(jià)格怎樣才算適中？?jī)r(jià)格帶寬窄度？建議：根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中。貨品應(yīng)包括一定的高價(jià)商品，不僅提高了品牌檔次，還會(huì)對(duì)顧客和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不同的心理影響。QQ:32808236商品管理博客：36QQ:32808236商品管理博客：原則五“適時(shí)”適時(shí)是什么？適時(shí)，即應(yīng)把握好貨品銷(xiāo)售與時(shí)間的配合。適時(shí)，與銷(xiāo)售生命周期相對(duì)應(yīng)，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、死亡期。

QQ:32808236商品管理博客：37QQ:32808236商品管理博客：二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)3、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)重點(diǎn)突破力：突破銷(xiāo)售QQ:32808236商品管理博客：38QQ:32808236商品管理博客：1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶分析銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率分析外套、內(nèi)衣、上下裝主力商品、基本商品、輔助性商品適合的價(jià)格帶顧客定位銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)分析顧客特征分析銷(xiāo)售亮點(diǎn)品牌文化、流行元素決定制定暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品應(yīng)對(duì)策略QQ:32808236商品管理博客：39QQ:32808236商品管理博客：2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)◆

測(cè)算頻率周期銷(xiāo)售頻率周期=某服裝款式的庫(kù)存量/上周該款式的銷(xiāo)售量QQ:32808236商品管理博客：40QQ:32808236商品管理博客：頻率周期分析結(jié)果可知：店鋪貨品類(lèi)型：慢銷(xiāo)貨品/滯銷(xiāo)貨品銷(xiāo)售正常的貨品熱銷(xiāo)貨品（通過(guò)頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)知貨品類(lèi)型，有助于貨品的銷(xiāo)售情況預(yù)計(jì)。）QQ:32808236商品管理博客：41QQ:32808236商品管理博客：傳統(tǒng)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)訂貨計(jì)劃不科學(xué)，憑感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)訂貨銷(xiāo)售前景沒(méi)底氣，賭博的心態(tài)。制定訂貨計(jì)劃前，對(duì)所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。對(duì)訂貨的指導(dǎo)QQ:32808236商品管理博客：42QQ:32808236商品管理博客：3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)熱銷(xiāo)貨品斷貨數(shù)據(jù)分析提前補(bǔ)貨銷(xiāo)售QQ:32808236商品管理博客：43QQ:32808236商品管理博客：1742004兺06懍14粧三、貨品生命周期及策略CONFIDENTIALQQ:32808236商品管理博客：44QQ:32808236商品管理博客：銷(xiāo)售生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期死亡期QQ:32808236商品管理博客：45QQ:32808236商品管理博客：導(dǎo)入期的作用是什么？什么樣的顧客在購(gòu)買(mǎi)？該上基礎(chǔ)還是時(shí)尚商品導(dǎo)入期成長(zhǎng)期要不要補(bǔ)貨？要不要調(diào)整決策？要不要實(shí)施資金回籠成熟期衰退期死亡期 * 資料來(lái)源： 生命周期相應(yīng)的銷(xiāo)售策略策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。特征：銷(xiāo)售最關(guān)鍵階段，業(yè)績(jī)可能對(duì)整個(gè)季節(jié)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響。策略：確保所有貨品齊色齊碼。特征：出現(xiàn)貨品銷(xiāo)售速度減緩銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緩慢降低。策略：積極考慮通過(guò)促銷(xiāo)組合消化庫(kù)存。特征：季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉(cāng)大甩賣(mài)；消費(fèi)者“淘貨”理念。策略：積極設(shè)計(jì)并實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)。QQ:32808236商品管理博客：46QQ:32808236商品管理博客：四庫(kù)存的分析和控制庫(kù)存分類(lèi)：活庫(kù)存死庫(kù)存庫(kù)存消化的策略和技巧：內(nèi)部促銷(xiāo)外部促銷(xiāo)QQ:32808236商品管理博客：47QQ:32808236商品管理博客：庫(kù)存的分類(lèi)活庫(kù)存死庫(kù)存特征：通常指的是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本的款式注意：基礎(chǔ)款式不容易過(guò)時(shí)，銷(xiāo)售不易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫(kù)存。特征：往往是指當(dāng)季銷(xiāo)量特別好的商品或品種。注意：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷(xiāo)產(chǎn)品，盡量不要留存貨。定義？定義？QQ:32808236商品管理博客：48QQ:32808236商品管理博客：庫(kù)存消化的策略和技巧正確對(duì)待貨品庫(kù)存貨品銷(xiāo)售緩慢的原因與庫(kù)存“外部銷(xiāo)售”與“內(nèi)部銷(xiāo)售”的區(qū)別QQ:32808236商品管理博客：49QQ:32808236商品管理博客：正確對(duì)待庫(kù)存庫(kù)存是利潤(rùn)還是累贅？如何確定哪些商品可能成為庫(kù)存？什么時(shí)候促銷(xiāo)最合適？（用銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)頻率公式計(jì)算，確定哪些貨品可能成為庫(kù)存）QQ:32808236商品管理博客：50QQ:32808236商品管理博客：產(chǎn)品銷(xiāo)售緩慢？產(chǎn)品太前衛(wèi)，顧客無(wú)法接受？產(chǎn)品未與合適的配飾搭配？產(chǎn)品陳列位置不夠醒目？相應(yīng)策略？QQ:32808236商品管理博客：51QQ:32808236商品管理博客：外部促銷(xiāo)內(nèi)部促銷(xiāo)促銷(xiāo)類(lèi)型對(duì)象：面向顧客現(xiàn)狀：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，顧客對(duì)外部促銷(xiāo)一般要六七成的折扣才能基本迎合其預(yù)期，使得店鋪往往面臨極大的折扣壓力。對(duì)象：面向?qū)з?gòu)和店長(zhǎng)釋義：如果將銷(xiāo)售狀況不是很好的貨品提成從1%提高到10%的水平，必將激發(fā)店鋪員工非常大的銷(xiāo)售熱情和積極性。QQ:32808236商品管理博客：52QQ:32808236商品管理博客：對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)知生產(chǎn)銷(xiāo)售消費(fèi)者10%90%產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到行銷(xiāo)領(lǐng)域的時(shí)間比例示意圖：QQ:32808236商品管理博客：53QQ:32808236商品管理博客：促銷(xiāo)的實(shí)際好處和作用店鋪（銷(xiāo)量增加、周轉(zhuǎn)率提高）導(dǎo)購(gòu)（提高導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)能力和忠誠(chéng)度，鼓舞士氣）加盟商（進(jìn)貨意愿提高）服務(wù)（售貨、服務(wù)水平提高）QQ:32808236商品管理博客：54QQ:32808236商品管理博客：促銷(xiāo)方式抽獎(jiǎng)滿(mǎn)贈(zèng)

VIP回饋限時(shí)搶購(gòu)促銷(xiāo)方式折扣滿(mǎn)減換購(gòu)贈(zèng)禮QQ:32808236商品管理博客：55QQ:32808236商品管理博客：促銷(xiāo)方案的制定流程促銷(xiāo)方案流程目的（宣傳品牌；展示新品；實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通；回籠資金；回應(yīng)和打擊對(duì)手）目標(biāo)時(shí)間主題宣傳物料促銷(xiāo)預(yù)熱期促銷(xiāo)實(shí)施期貨品訓(xùn)練實(shí)施與總結(jié)立意鮮明，突出品牌個(gè)性店鋪布置材料、宣傳海報(bào)、抽獎(jiǎng)箱等不一定是庫(kù)存的舊貨和滯銷(xiāo)品物人QQ:32808236商品管理博客：56QQ:32808236商品管理博客：LastModified:2004兺06懍14粧10:18湰屃顧客消費(fèi)心理QQ:32808236商品管理博客：57QQ:32808236商品管理博客：消費(fèi)心理的影響因素國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)人的奢侈情結(jié)QQ:32808236商品管理博客：58QQ:32808236商品管理博客：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，帶來(lái)物質(zhì)生活的極大改善；社會(huì)劇烈變化，帶來(lái)人們心態(tài)的不穩(wěn)定；經(jīng)濟(jì)建設(shè)硬件投入有余，文化生活軟件重視不夠；社會(huì)各階層分化加大；產(chǎn)業(yè)升級(jí)，利潤(rùn)縮水；QQ:32808236商品管理博客：59QQ:32808236商品管理博客：?jiǎn)栴}經(jīng)濟(jì)大背景下應(yīng)該注意：我們的消費(fèi)人群：富裕？中產(chǎn)？貧困？富裕階層的消費(fèi)狀態(tài)？中產(chǎn)階段的消費(fèi)狀態(tài)？中國(guó)品牌消費(fèi)狀態(tài)？中產(chǎn)階級(jí)富裕人群“啞鈴式”的中國(guó)市場(chǎng)貧困人群QQ:32808236商品管理博客：60QQ:32808236商品管理博客：品質(zhì)品牌品位國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)服飾市場(chǎng)發(fā)展三部曲：QQ:32808236商品管理博客：6