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文檔簡介

連鎖企業品類管理零售商導向的品類角色定位（一）零售商導向的品類角色定位零售商導向品類角色的方法之一是銷售/利潤矩陣，是根據品類對零售商銷售額和利潤率的貢獻來確認它們的角色的一種方法。如圖所示。學習導航零售商導向的品類角色矩陣該定位方法特點是：從零售商過去自身的銷售數據去考慮，可以有效列出零售商的全部品類組合，且難度較低，比較快捷方便，有一定的指導意義。但是該定位法忽略了消費者的需求以及市場發展的需求，有一定的被動性。學習導航品類角色特

點旗艦品類銷售量大、利潤可觀的商品，對企業銷售業績貢獻大吸引客流品類對銷售額貢獻大，但毛利率偏低的商品，吸引客流作用提款機品類高毛利、銷售量一般的品類，是吸引客流品類的毛利補償商品受壓潛力品類毛利率和銷售額都一般品類，受到來自其它商業形式或本類商業內的競爭；要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應商維持觀望品類高毛利、較低銷售額品類，可能具有一定的成長潛力待救傷殘品類利潤和銷售額都偏低，是可能被替換的品類或主要品類的補充，數量的減少對零售商來說不重要，能提供增加利潤的機會（二）顧客導向的品類角色定位關注消費者的需求是品類管理的本質所在，根據經營商品的普及程度和購買頻率對品類進行角色定位，是顧客導向的品類角色定位方法。通常利用普及程度（比例）和購買頻率（頻率）這兩個指標作為矩陣的兩個維度衡量商品品類角色，如圖所示。其中商品的普及程度是指在一年內購買某品類商品的消費者占比，是該商品的覆蓋度；購買頻率是指某品類商品每年被購買的平均次數。學習導航比例/頻率角色矩陣人氣品類；客單價品類；現金流品類；利潤品類；形象品類；……四季款；精品款；配飾款；形象款；狙擊款；……（三）零售商導向的品類角色：學習導航（四）商場品牌組合分析品牌帶動的能力顧客帶動的能力商場形象帶動的能力商場營收創造的能力企業本身經營的實力企業本身管理的能力A級品牌☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆B級品牌

☆

☆☆☆☆☆

☆☆

☆☆C級品牌☆☆☆☆學習導航（五）品牌商不同店鋪的功能分析旗艦店：做高度，樹形象；銷售店：做銷售，賺庫存；折扣店：變現金，掙利潤；網絡店：占位置，

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