婚介文化傳播有限公司商業創業方案書《×××婚情文化傳播有限公司商業創業方案書》背景介紹連鎖經營模式，打造品牌婚介——××婚介的市場戰略本項目基于目前國內婚介市場的實際狀況以及服務業在將來國民經濟進展中的巨大潛婚介服務來占據婚介高端市場。行業現狀（省略）市場需求現狀（省略）公司簡介做婚介服務業領袖——××婚介的創業抱負（省略）——××婚介的競爭優勢之一公司初期規模較小，我們將接受扁平化、直線職能式的組織結構，充分發揮個人和職能部門的專業特長，主要核心管理人員的構成如下：總經理，全面負責公司的經營管理；企劃主管，主要負責公司品牌行銷方案、廣告策調公司的人力資源管理與組織建設。為了供應更好的服務，××婚介將通過不同渠道聘請優秀的人才，各部門人員整體配置如下：企劃部3人；市場部3人；財務部3人；客服部6（含前臺）；人事部211學規范的規章制度。產品和服務——××婚介的客服理念（省略）市場與競爭“他ft——××婚介的競爭策略首先從西安本市婚介市場看，目前西安婚介市場在位企業共有86113第一、服務方式落后，全部是單店模式，位置比較偏僻，店面裝修雷同缺乏時尚新意。其次、從業人員素養較低，基本是臨時聘請的無業人員或者下崗、退休女工，學歷層次基本在大專以下。第三、服務人員與年輕的單身白領在世界觀、價值觀和審美觀方面難以認同，對婚介高端市場缺乏吸引力。第四，品牌老化缺乏創意，廣告宣揚渠道單一陳舊。另外，從網絡交友平臺看，目前比較正規的大型交友網站主要有：世紀佳緣交友網、面對方的尷尬，信息獵取更加便捷，運營成本低廉。但是，網絡交友的劣勢也格外明顯。第一、信息真實性難以保證，到底網絡是虛擬的世界；其次、缺乏面對面的安全感和直觀感；第三、網絡本身的穩定性以及安全性也是隱患；第四、即便是網絡交友最終還是要面對面的接觸溝通。市場營銷——××婚介的品牌內涵××婚介依據嚴謹的市場分析確定自己的品牌營銷方案，主要分為三個階段：第一階段（2006年~2008年）用三年左右時間在西安本地樹立自己的品牌形象，這個階段主要是圍繞“全國首家品牌婚介”為核心進行廣告宣揚和策劃，打造全新的行業形象，將有選擇的利用西安本地的強勢媒體形成“點線面”的立體宣揚系統。其次階段（2009年~2010）在原有品牌信任度的基礎上增加品牌內涵，強化品牌形貼近客戶，有利于樹立“人性化”的品牌形象。第三階段（2011年~2015年）影響力的媒體平臺打造企業的“全國性”形象，進而實現××婚介從“西安本地品牌”向“全國性品牌”轉變的戰略目標。——××婚介的財務原則招募培訓員工。為達到這個目的，需要籌集資金，其總額為2000000本著“科學謹慎、切合實際”的原則，我們做出了本項目20062010估量。我們從多個角度運用了各種財務評價與分析手段，用于揭示我們項目的內在價值。財務分析表明，前五年公司的平均銷售收入為4642800元，平均凈利潤為1010904元。依據估量，我們的項目投資回收期為3.53年。分析表明我們的項目具有良好的盈利力量和抗風險力量，是格外值得投資的。風險與對策——××婚介的經營態度市場經濟必定是風險與收益并存的，××婚介要做得是科學規避風險，制定正確的對策。我們認為主要存在著以下風險：第一、市場風險。其次、管理風險。第三、財務風險。本著對投資者負責的態度，我們公正客觀的分析了可能存在的各種風險，并提出了相關解決方案。“知難而進，穩中求勝”是××婚介面對風險的態度。公司的基本狀況（省略）公司宗旨和目標核心價值觀核心價值觀是企業文化的靈魂，是企業的特質，是行動的原則，是共同的信念。核心價值觀使企業有了互信互諒的工作氛圍，使企業有了創新變革的前進士氣，使企業有了合作共贏的奮斗抱負，使企業有了爭做第一的遠景展望。使核心價值觀滲透到公司的日常管理中，使企業核心價值觀成為每個人堅決的信仰，信念。優秀的產品是優秀的人制造的↓信任并敬重每一個人↓和諧共贏的團隊精神↓高效全都的執行力↓追求卓越的創新精神圖2-1 ××婚介核心價值觀基本目標樹立婚介服務品牌是公司的基本目標，企業價值最大化是公司的戰略目標，成為行業─客戶滿足←│ │→優質服務←│ │─員工滿足─圖2-2 ××婚介基本目標公司成長成長領域（省略）成長速度（省略）成長管理（省略）企業形象系統l 理念識別（Mind經營理念——關懷 關愛 關服務理念——真心溝通，貼心服務，讓客戶放企業特質——飲水思源 追求卓越l 視覺識別（VisualIdentity）企業名稱企業全名——×××婚情文化傳播有限公司連鎖店名稱——××××××婚介企業商標公司將以“××××××婚介”作為注冊商標。為了防止商標的仿冒和假冒，我們將冊。企業標志與象征圖形①企業標志商標說明：（省略）②企業形象標識形象說明：（省略）連鎖經營策略科學選址在選址時主要考量以下幾個因素：※高薪企、事業單位，行政機關的集中程度※該地域交通便利程度※四周同業競爭狀況※店面面積及租金水平※該地域流淌及常住人口年齡結構考慮到以上幾個因素，為保證××婚介品牌形象推廣成功，我們擬在西安高新技術產業開發區開立首家形象示范店。首先，該區域內知名企業云集，從業人員薪資待遇優厚，學歷水平高，年齡結構趨于年輕化，是××婚介的目標客戶主要集中的區域。其次，高新區四周交通便利，公交線路豐富，便利客戶前往詢問及參與各種活動。我過的顧客便于向別人介紹，比較簡潔吸引他人光顧。再次，據我們調查了解，高新區內并沒有類似的企業供應婚介服務，而且該區域內的市場。成本預算范圍之內，店面環境良好，便利公司進行裝修設計。類似的，隨著業務進展的需要，××婚介將分別開設雁塔分店和新城分店，在西安市場打開，經營進入平穩期后向全國進軍。資金鏈支持隨著連鎖店數量的增加，面臨的一個首要問題便是能否得到資金鏈的相應支持。依據傭店員的人力成本在8金鏈斷裂的問題。服務品質如一為保證服務的質量的統一性，××婚介擬接受直營連鎖的經營模式，即以統一的資產l統一經營理念××婚介通過在企業中營造獨特的文化氛圍，統一貫徹我們的核心價值觀及企業MI。理念的認同是行動全都的保證。l統一企業視覺識別系統××婚介各店面內使用統一的VI設計，包括企業商標和企業形象標識兩部分。在室內裝潢、資料袋、員工名片、信函、便簽以及企業的宣揚廣告媒介上使用統一的企業商標。員工佩戴印有企業形象標識的胸牌。l統一員工行為規范××婚介全體同仁統一執行員工行為規范，包括員工著裝、行為要求，員工用語規范、處理投訴的要求，解決時的步驟等，并制定《員工行為禮儀要求》（見附錄三）。l統一經營服務活動××婚介將依照承諾在各連鎖店內供應統一質量、統一價格的服務，顧客去任何一家店享受的服務水準均相同。這通過統一的員工培訓和行為規范約束來實現。l統一經營管理機制××婚介制定統一的經營管理總則，包括人力資源管理機制、財務管理和會計核算機頒布的規章制度形成管理一元化、全都化、一貫化。l統一的品牌推廣機制遠遠重要過其實際上“是什么”——這就打算了企業之間最高層面的競爭不是產品功能的通過以上幾方面的“統一”，××婚介可以達到為顧客供應品質如一的服務的目標。公司進展戰略戰略策略依據業務開展的實際狀況，公司首先將在本市開設××婚介連鎖店，依據本市目標人戰略步驟第一階段：樹立品牌，達到本地知名（2006年—2008年）戰略目標：用三年時間在本市樹立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出宣揚全國首家婚介連鎖的概念和形象）；其次階段：強化品牌，實現本地領袖（2009年—2010年）戰略目標：在本市設立兩家連鎖分店（即××婚介店面共三家），加強新產品的開發產業鏈結盟；開頭接觸全國性媒體平臺（比如湖南衛視）圖2-3 ××婚介西安市連鎖店分布示意圖第三階段：延長品牌，做婚介名牌（2010年后）───────── 2011年 ────────────────∣上半年進軍北京市場∣───∣連續深耕本市市場形成行業龍頭地位∣───────── 同步 ────────────────↓ ↓───────── ─────────────∣上半年進軍上海市場∣2012年∣ 北京設立連鎖分店 ∣∣ ∣───∣選擇全國性媒體廣告平臺造勢∣∣下半年進軍杭州市場∣同步 ∣初步顯示全國知名品牌的形象∣───────── ─────────────↓ ↓───────── 2013────────────────────────∣上半年進軍深圳市場∣───∣上海杭州設立連鎖分店借助全國宣揚攻勢搶占華東市場∣───────── 同步────────────────────────↓ ↓──────── ───────────────────∣鞏固已占據的市場年∣深圳設立連鎖分店開發新型服務產品， ∣∣ ∣──────∣提升技術含量逐步開頭實行行業縱向一體化∣∣連續開發新的市場∣ 同步 ∣真正形成全國婚介連鎖第一品牌 ∣──────── 圖2-4 ××婚介第三階段進展戰略示意圖公司進展規劃示范效應又有無法比擬的宣揚效應。圖2-5 ××婚介進展規劃示意圖（省略）管理團隊（省略）公司的組織架構總經理∣───────↓↓↓↓↓人企市財客事劃場務服部部部部部∣───↓↓↓雁高新塔新城分總分店店店圖3-1 ××婚介組織結構圖圖中的上半部分是××婚介總店的機構設置，最下面一級是第三年和第五年相繼開設崗位說明書（省略）公司的規章制度（省略）聘請和培訓優質的服務是××婚介的目標和生存之本，而優質的服務是由優秀的人供應的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以聘請和培訓是很重要的一環。首先，選擇正確的人進入××婚介是人力資源一切工作的基礎。符合企業文化和團隊精神的員工將會使個人目標與企業目標盡量趨同××婚介將通過合理的程序把握來實現人力資源的選拔和優化，依據公司業務進展需要，初步擬定各部門人員配置狀況如下：市場部3336人（含駐店心理詢問專家），人事部21××婚介規范化服務源自于對員工的培訓和開發。人事部門負責組織實施為期一周的××婚介一向視為投資而非成本。企業文化設計企業文化：l重諾守信，誠信為本l以公司利益為責任，以客戶利益為導向l信任并敬重每一個人l求同存異的團隊精神l潔凈舒適的工作環境l鼓舞創新、樂觀參與、集思廣益企業文化是企業的靈魂，是企業的形象。是以企業全體成員共同價值為基礎的思想觀我們將把文化作為推動××婚介進步的動力。制度文化（省略）營銷文化（省略）人才文化（省略）團隊文化（省略）激勵與約束機制建立健全人力資源的激勵與約束機制，有利于充分調動××婚介全體員工的樂觀性和中全體才智，保證××婚介各項目標的順當實現。人力資源的激勵機制以數字為依據、以比較為方法、以獎懲為手段，實現量化把握。l對連鎖店的激勵公司在每年年初會依據當地的經濟環境、店鋪的地理環境、潛在客戶數量等因素為每10％作為對連鎖店的嘉獎，其中店長50％，其他員工50％；超過目標的20％，提取稅后利潤的15％作為嘉獎；超過目標的50％，提取稅后利潤的20％作為嘉獎，依次類推，為公司個制度類似于EVA假如既定目標沒有實現，公司會認真分析緣由，假如是目標過高或是不行抗力（如國家政策等隨著連鎖店的增加，對其監控的難度和費用也會增大，所以公司主要以激勵為主，約假的機會。l對員工的激勵對員工主要以薪酬激勵為主，文化和提升激勵為輔。每個月對員工進行一次考核來確（我們和銀行一樣要求客戶現場為員工打分），店長的評價占50％，客戶的評價占50％，依據考×50％。店長將本店的年終目標分人力資本的約束機制（省略）××婚介服務流程會員審批流程具體流程如下：收集信息：我們將要求全部申請人供應相應的身份證明原件以及各種資格認證原件，（個人信息表中將包括基本信息和××婚介的免責聲明件。核實信息：依據申請人供應的信息××婚介將認真核對，并且驗證其供應的各種證件的真偽，證件類型具體見表4-1。整理信息：依據申請人的申請，××婚介將會員資料加以分類歸檔，敬重和愛護會員為會員，同時保留其不良記錄，其個人資料將照實返還。會員權利：全部會員從被確認為會員之日起，都將被視為最尊貴的客戶，敬請接客服項目。表4-1 ××婚介驗證身份所需證件明細表類型證件類型證件樣本工作證明工作證（或公司營業執照）省略學歷證明學歷證書（包括在讀證明或同學證）省略收入證明工資單（或收入證明）省略房產證明房產證省略電子信箱真實有效的E-mail地址省略服務流程圖客戶來訪↓↓↓∣─────↓ ↓符合會員標準 不符合會員標成為正式會員 拒絕會員申請圖4-1 ××婚介會員接待流程參與××婚介活動←───∣ ∣↓──────→未成功∣雙方確立戀愛關系↓登記結婚↓到××婚介辦理撤檔手續圖4-2 ××婚介客戶服務流程圖基本客服項目為了與會員建立良好的信任基礎和合作關系，××婚介全部尊貴會員均可享受我們供應的各項基本服務。會費為1000元/年，具體包括以下內容：123、戀愛達人：××婚介將定期在寬松溫馨的環境中舉辦禮儀、戀愛技巧等互動式培訓和講座，在掛念會員提升個人氣質，了解科學方法的同時，也為他們制造結識的機會。4、浪漫邂逅：若會員自身工作繁忙，閑暇時間過少，可掛念其策劃交友方案，供應切實可行又不乏新意的制造“秀麗邂逅”的方法，掛念其走進愛情的唯美國度。5、二人世界：將依據會員申請免費為會員辦理以下消費場所的VIP卡：星巴克咖啡、PARTYWORLD浪漫櫻花KTV1+1迪吧、美格菲健身中心。××婚介會員在以上場所消費將享受相應的VIP優待待遇。另外，××婚介還依據會員個人需要代為辦理其他消費VIP卡及信用卡；掛念會員在同處的消費過程中增進情感。6、貼心服務：①溫馨秘書：為會員供應約會、紀念日提示服務，防止會員由于工作繁忙或其他緣由遺忘了約會的時間及地點或重要的紀念日，耽擱了交友；②生日祝愿：在會員生日的當天，××婚介將送出誠意的祝愿，并奉上精致小禮品一份；③情感傾訴：會員在平常生活中遇到情感困惑或是其他的心靈困惑，可以撥通××婚介的服務熱線，會有專人急躁傾聽，掛念會員減輕壓力；④輕舞飛揚：××婚介會在年終舉辦主題舞會，為結成良緣的佳偶送出祝愿，也鼓舞其他會員不要停止追趕愛情的腳步。⑤回訪溝通：××婚介將定期對會員進行電話跟蹤回訪，一方面了解會員對××婚介婚介供應何種形式的掛念等。自助式客服項目××婚介細心設計了一系列的活動供會員自助選擇。××婚介提倡：室內聚會>>浪漫、溫馨；戶外活動>>動感、激情。自助式服務在會費以外另行收費，具體每項活動依據成本加成法定價，服務項目包括：12的機會，屆時將選出最佳拍檔，供應精致的禮品，為他們的愛情之旅送上一份祝愿。3申請選擇具體出行目的地，通過旅游來增進彼此的好感，加強相互間的溝通和溝通；4呈現自己的才藝，建立會員自信的同時可以讓更多的人留意；5呈現魅力的同時增加彼此的友情，為進一步交往制造條件和基礎。共性化客服項目于另行收費，以下內容為參考選項：1、完善風暴：××婚介將依據會員的需要聯系知名美妝店對會員個人形象進行全程包裝設計，掛念會員提升吸引力，也送一份魅力給自己；2.驚喜制造：若會員時間上無法滿足維系感情的需要，××婚介將為客戶策劃并實施驚喜方案，讓仆人公感動于其中；34并且為客戶設計相應的對白或者對客戶心情進行必要的指導，以便滿足客戶某種懷舊的情結，彌補過去的某些情感缺憾。××婚介在線××婚介的網站注冊域名為：（省略），其中主要板塊內容包括：信息發布、站內公另外，假如會員有需要，××婚介可以掛念會員聘請有名的法律顧問掛念會員了解諸如婚前財產公證等問題。對于初婚的會員，××婚介也會供應婚姻學問指南等服務。當公司品牌樹立之后，××婚介將利用已經形成的市場影響力和知名度，在已有服務服務和活動，為會員供應一站式服務。××婚介服務指導思想（省略）市場分析巨大的市場潛力品牌婚介服務在將來幾年里存在巨大的市場進展空間，主要緣由如下：（省略）婚介市場的主要問題一、婚介服務機構存在的主要問題2005（包括婚姻中介）從業人員文化素養、職業化進程嚴峻滯后，缺乏正規、統一、規范化的上崗前培訓；效益來作為衡量指標，導致消滅雇傭“婚托”、供應虛假信息等手段騙取客戶；通過媒體刊登沒有依據婚介行業規定嚴格審查的虛假廣告，誤導消費者；二、婚介行業監管部門存在的主要問題1、缺乏有效的政府監管和歸口登記機制——事實證明，沒有強有力的政府監管，就很難形成規范的婚介市場。目前我國的婚介機構主要存在三種模式：①由工商部門依據企業進行登記注冊；②由管理中的漏洞，也不利于統一立法和統一執法。對策：當前亟需理順關系，歸口一個政府部門進行登記管理。因此婚介行業必需有一婚介市場的行之有效的監管機制的工作已迫在眉睫。210203040對策：目前，政府應當大力培育婚介領域中的行業協會組織，將政府部分職能通過向××婚介的解決方案××婚介將通過建立自有品牌、實行連鎖的經營模式打造全新的婚介服務方式，具體的創新立意如下：l打造婚介服務的自有品牌——××婚介將“×××”這一取自人們日常談婚論嫁的性和忠誠度就格外強勁。l首創婚介機構的連鎖經營模式——××婚介在婚介行業首創“全國直營連鎖”的公社會效應，簡潔受到社會和公眾的關注和支持，形成品牌、名店的優勢。l高素養的管理經營團隊——××婚介具有一支高素養的管理經營團隊，他們擁有良l高附加值的婚介解決方案——××婚介為了滿足婚介高端市場對婚介服務多樣化的需l煥然一新的管理經營理念——××婚介將建立一條凸現公司文化特色的服務利潤5-1：公司的內在服務質量→員工滿足度→員工忠誠度度→員工工作效率率↓顧客所獲價值↓圖5-1服務利潤鏈的規律內涵圖目標市場調查與分析公司要在所屬行業中獲得肯定的市場份額，必需對市場的目標客戶群進行廣泛的市場調研和需求分析，只有充分的市場支持數據才能確保公司市場方案的順當進行。2005121000（調查問卷見附錄一36科研機構、銀行、高等院校、大型國有企業，發放市場調查問卷1000份，得到反饋的有效問961市場調查目的制定切實可行的市場營銷戰略：l通過市場調研，了解目前婚介市場競爭狀況和特征；l通過市場調研，了解競爭對手的市場策略和運作方法；l通過市場調查，了解預期目標市場容量l通過市場調研，了解消費者對婚介服務的消費習慣和偏好；l通過市場調查，了解目標消費群體的消費力量狀況；市場調查方法5-1；調查方式：針對目標客戶群所構成的樣本實行隨機抽樣的調查方式，通過樣本單位的人力資源部（人事處）個人信息保密書協議；者協會，詢問國家和地方管理機構針對婚介服務及中介機構申請程序的相關法規、政策；略制定供應參考信息；調查內容：（一）宏觀市場調查——婚介服務市場的動態及市場格局；——婚介服務細分市場的競爭特點和主要競爭手法；——婚介服務細分市場的進展和市場空間；——婚介服務細分市場知名品牌的優劣勢分析；——本地主要婚介服務企業分析和爭辯等。（二）消費者爭辯1、產品調查——消費者對目前婚介市場所供應的服務的評價；——消費者對婚介服務風格的偏好趨勢；——消費者對婚介服務項目組合的要求；——消費者對婚介服務的潛在需求與婚介服務現狀的差距等。2、影響因素調查——影響消費者購買考慮的最主要因素；——品牌對消費者購買的影響程度；——風格對消費者購買的影響程度；——價格對消費者購買的影響程度等。3、廣告信息調查——消費者獵取信息的主要渠道；——目前婚介服務信息的主要傳播點等；——媒介接受對稱性分析等。4、競爭對手調查——消費者對競爭對手風格的認知；——消費者對競爭對手產品的了解程度；——消費者對競爭對手價格的接受程度；——消費者對競爭對手利益點的接受程度等。5、樣本的構成調查——抽樣樣本的年齡構成；——抽樣樣本的文化程度構成；——抽樣樣本的收入構成；——抽樣樣本的性別構成等。調查問卷設計思路：問卷結構主要分為說明部分、個人資料部分、甄別部分、主體部分；問卷形式實行開放性和封閉性相結合的方式；問題結構上實行自由選擇、強制性選擇、偏差選擇、自由問答等幾種方式。表5-1 樣本單位問卷分布表───────────────────────────────────序號 樣本單位 問卷數 大專 本科碩士 博士───────────────────────────────────1 陜西移動通訊有限責任公司307101212 證券業監督管理委員會陜西證監局15001413 西安市石油勘探儀器總廠251510004 上海浦東進展銀行陜西省分行20011905 深圳中興通訊有限責任公司西安爭辯所15021036 2101504657 交通部其次大路工程局30912908 長安高校20044129 西安遠東公司302154010 聯合通信有限公司陜西分公司50231213211 陜西省電信有限公司50201513212 長慶石油勘探局309165013 陜西省自然?氣有限責任公司3016104014 諾基亞西安分公司150132015 西安大唐電信有限公司3031410316 西安用友軟件有限公司10073017 普華永道詢問有限公司西安分公司10082018 交通銀行西安分行308202019 招商銀行西安分行308184020 西安市商業銀行5026231021 建設銀行股份有限公司陜西省分行4017194022 安全保險股份有限公司西安分公司154110023 西安海星科技投資控股（集團）5037130024 金花企業（集團）股份有限公司302550025 西安楊森制藥有限公司309192026 利君集團西安利君制藥有限責任公司4030100027 陜西省廣播電影電視局10280028 陜西省電力公司3019101029 陜西法士特齒輪有限公司4024142030 陜西汽車制造總廠4027130031 西北有色金屬爭辯院200611332 504200414233 204200412434 交通部第一大路勘察設計院203152035 西安交通高校300072336 西安理工高校30001218───────────────────────────────────總計 1000 362 365 194 79本次市場調研發放問卷共計1000份，其中有效問卷共計961份。綜合分析市場問卷數據可獲知以下信息：在有效問卷中，男性未婚白領共計人；女性未婚白領共計人圖5-2 樣本數據性別比例分布（省略）在有效問卷中，學歷為大專共計362人，學歷為本科共計36519479圖5-3 樣本數據學歷構成分布（省略）317人（占有效樣本的38.6％），303（31.5％，占情愿接受婚介服務人數的95.6％）；圖5-4樣本數據接受婚介服務構成分布（省略）圖5-5樣本數據愿嘗試品牌婚介服務構成分布（省略）在有效問卷中，月工資收入≧2500RMB692（72％）5-6樣本數據月工資收入構成分布目標客戶群的選取××婚介將通過尋求與婚介行業中競爭對手不同的目標市場，針對高端消費者的差異弱項，以獲得新的差異化目標市場消費群，為將來經營與進展帶來勃勃生氣。××婚介在對市場進行細分之前確定了肯定的細分指標，確定細分指標并對市場進行的基礎。××婚介具體的目標客戶群細分市場如下表所示：表5-2 ××婚介的細分市場表───────────────────────────────────年齡 性別 文化程度 職業分類 月工資收入 消費偏好───────────────────────────────────25歲以下男女學校以下金領1000元以下寵愛一線品牌25—35歲高中、中專白領1000—2500元寵愛二線品牌35—45歲大專粉領2500—3500元對價格敏感，不偏好品牌45—55歲本科藍領3500—4500元55—65歲爭辯生4500—5500元65歲以上博士5500元以上───────────────────────────────────注：表格中下劃線部分代表公司的目標客戶群所需具備的市場細分指標。××婚介的目標客戶群細分市場可以描述為年齡在25歲—35育，月工資收入≧2500××婚介將通過為新細分出來的市場供應差異化的服務產品從而成功進入市場。市場競爭者調查與分析為了對公司的品牌連鎖婚介服務在市場上的競爭狀況進行更深化的了解，公司選取了的主要競爭對手分為兩類：一類是網絡婚介服務機構；另一類是傳統婚介服務機構。典型網絡婚介競爭者分析公司市場部將北京紫禁城相識服務中心、北京百合網、世紀佳緣交友網列為公司的網具備的共性競爭優勢和劣勢分析如下：表5-3 網絡婚介機構的競爭優勢與劣勢分析網絡婚介機構的競爭優勢 網絡婚介機構的競爭劣網絡溝通平臺的高效快捷 會員資料的虛擬性強營運成本低 缺乏直接有效的溝通浩大的信息源 會員個人隱私缺乏安全感寬廣的服務掩蓋面 服務效率易受到網絡本身技術因素限制典型傳統婚介競爭者分析目前西安市場上已有的合法婚介服務機構有86家，均實行傳統方式經營，其中有11公司市場部通過實地暗訪的方式獲得了傳統婚介服務機構的第一手資料，傳統婚介服上連續維系的劣勢，具體分析如下：表5-4 傳統婚介機構的競爭優勢與劣勢分析傳統婚介機構的競爭優勢 傳統婚介機構的競爭劣勢原有市場份額形成的影響力 陳舊單一的婚介服務項占有肯定的市場份額，擁有肯定的客戶資源 譽度低的行業形象福利性企業性質 從業人員職業化素養低下面對面的服務模式 信息嚴峻不對稱運營成本低 服務理念落后公司SWOT內部環境─────────────────────優勢 劣勢─────────────────────高素養的經營團隊創業初期營銷網絡的建立直營連鎖經營模式經營管理閱歷的不足專業化的詢問服務資金鏈管理閱歷不足網絡與店面共同進展外部環境─────────────────────機會 威逼─────────────────────行業標準尚未形成 原有傳統婚介行業的競爭進入門檻較低 由于婚介行業技術壁壘較低，會引起其他企業跟進仿照政府宏觀政策的傾斜媒體關注的宣揚效應 來自網絡婚介的競爭者市場猜測基于上述市場調查及科學分析，下面就對目標市場的銷售價格與銷售額進行相應假設與猜測。西安高端婚介服務市場容量的估算2004務合同以來，截至200550000人，可以推出西安市2005年一年內使用婚介服務的人群總量約為330004200100096131730395.6％，由此可推出品牌婚介服務的年市場容量為約為4000人年，公司的戰略目標擬定第一年做到市場份額的25％，即為1000人年，依據基本客服項目每人收費10002.51772500五年市場猜測依據市場分析及財務猜測，公司在運營的第三年開其次家連鎖分店，五年內開三家是數量不宜再多，否則不能保證各店的盈利性。基于此，公司作出五年市場猜測：表5-5公司5年銷售猜測表 （單位：元）─────────────────────────────年份產品 2006年 2007年 2008年 2009年 2010─────────────────────────────連鎖店數11223會員人數10001500250037005800會員會費收入10000001500000250000037000005800000自助服務收入7725001082500162000022140003025000收入總額17725002582500412000059140008825000圖5-7 ××婚介五年銷售收入猜測圖（省略）××婚介以為目標客戶追求真愛為目標，以高素養的經營團隊為基礎，以超前的經營的需求。產品策略產品設計換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚介市場上服務的特性，××婚介以促成會員良緣為目標，以全方位滿足顧客需求為原則，設計一系列的相關服務產品：表6-1××婚介服務產品類型表─────────────────────────────產品類型 服務內容─────────────────────────────核心產品 為會員供應擇偶機會為有意向的雙方供應促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領人群的交友活動─────────────────────────────形式產品 全都的服務質量和水平同一品牌和商標統一店面經營─────────────────────────────外延產品 為會員供應擇偶及婚戀心理指導為會員供應形象設計掛念每一位會員遠離擇偶與婚戀的誤區─────────────────────────────產品開發一、基本客服：實行會員制的方式，一方面可以便于對顧客進行全方位的服務，另一方面可穩定顧客群體，保證公司收入。二、自助式客服：公司針對市場上白領婚齡人群的需求設計一系列健康、時尚的服務項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提高效率，進而提高成功率。三、共性化客服：公司將依據會員本人的申請供應有助于掛念其獵取愛情的一切盡可能的服務，滿足新時代崇尚自我、共性化十足的白領階層的需求。四、縱向一體化：隨著公司知名度的提升，將在已有服務的前提下，聯合酒店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚共性的縱向一體化婚情服務和活動。定價策略××婚介供應的服務定價，在充分測算成本的基礎上，并保證肯定利潤率和快速開拓（如表6-2所示成定價方式。上述定價策略理由和做法如下：表6-2市場同類服務價格表───────────────────類別 價格（西安）價格（北京───────────────────會員服務200元/年2000元/年婚介服務成功費500元/次5000元/次相關活動費100/次300/次銷售策略市場銷售戰略一、市場開創期：在創業的前五年，在西安本地經營直營連鎖店的模式已初見規模。在創業五年里成為一家具有肯定規模和市場知名度的知名婚介企業。三、市場精耕與維持期：進一步細分市場，利用已經形成的市場影響力和知名度，開等方面有所建樹，并且開拓新的利潤增長點。市場銷售策略為了具體實施創業的市場銷售戰略，必需細化創業的市場銷售策略，在創業的前五年里，具體的市場銷售策略如表6－2所示：依據產品處于生命周期的不同階段，實行不同的促銷方式：產品引入期：有針對性的廣告宣揚。前期在資金允許的狀況下選取平面媒體與中高層樹立優質的品牌形象。產品成長期：建立有效的互動平臺。通過會員樂觀參與，開展各項活動，給會員搭建的效果。產品成熟期：建立廣泛的關系營銷網絡。視全部會員為××婚介的戰略伙伴，完善為的顧客群。表6-3 ××婚介銷售策略──────────────────────────────────────期間 年限 銷售策略 目標──────────────────────────────────────初期 2006－2008年 平面廣告宣揚為主公共關系為輔 初步打開市場并完成市場期占據──────────────────────────────────────中期 2009－2010年 媒體廣告宣揚為主網絡宣揚為輔 完成本地化營銷網絡的建實現本地名牌戰略──────────────────────────────────────后期 2011－2015年 廣泛的關系營銷網絡強大的品牌效應 完善輻射全國的服務系公司進入穩步進展階段開頭涉足其他婚姻產業由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣揚為主，手段做一重點說明，而對其它銷售策略做一簡潔介紹：銷售策略一——傳統廣告宣揚在將公司產品推向市場的初創階段，由于產品和公司尚未建立知名度，我們的產品在模的廣告宣揚，主要選擇如下方式：l報紙廣告——準時、便利，便于保存、查閱l雜志廣告——保存期長、印刷精致l路牌廣告——保存期長、繁華路段能有針對性產生影響l車身廣告——流淌性強、掩蓋范圍廣l電梯廣告——視覺沖擊力強、廣告成本低、與客戶接觸次數頻繁銷售策略二——網絡宣揚網絡這一嶄新的媒體所包含的技術成分，使它具有傳統廣告媒體所無法比擬的優勢。司的基本狀況、詢問相關事宜等，公司亦可通過e-mail銷售策略三——造勢宣揚造勢宣揚的目的在于把公司和社會生活緊密聯系起來。在活動的過程中，使公眾中感l公司慶典——開業典禮、周年紀念等l節日慶典——2.14情人節、七夕節、三八婦女節、圣誕節等l大型公益相親會——誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強化品牌效應l集體婚禮——“記錄經典，珍藏回憶”銷售策略四——銷售促進銷售促進是指各種鼓舞購買或試用產品和服務的短期刺激行為。如在啟動時期，為累銷售策略五——公共關系宣揚重視社會效益，在公司效益與社會整體效益全都的前提下，求得不斷進展。lll社交性公共關系——慈善捐款、捐贈儀式等l社會性公共關系——研討會、行業工作會議、輿論調查等銷售策略六——關系營銷公司經過肯定時期之后的成功經營后，憑借良好的服務，已經樹立肯定的知名度，可我們新的會員。銷售策略七——策略組合表6-4 ××婚介銷售策略組合──────────────────────────────────────期間 策略組合 具體方案──────────────────────────────────────產品推出期 平面廣告宣揚公共關系宣揚《華商報刊登廣告公汽車身廣告大型公相親會──────────────────────────────────────產品引入期 媒體廣告宣揚網絡宣揚 電梯媒體電臺媒體——情感專線建設企業自的網站──────────────────────────────────────產品成熟期 關系營銷網絡品牌效應 口碑式的宣揚效應連鎖知名品牌品牌策略公司進展初期接受單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的公司及品牌的形象，實現無形資產的增值。樹立品牌策略l品牌定位策略：主要接受補缺品牌策略與領先品牌策略相結合的方式表6-5 ××婚介品牌定位策略──────────────────────────────────────期間 品牌定位策略 優勢──────────────────────────────────────品牌成長初期 補缺品牌策略 樂觀查找市場空缺針對空缺制造產品特色建立自己品牌優勢──────────────────────────────────────品牌成長中后期 領先品牌策略 市場地位高獲利大、優勢多具有很大的吸引力l品牌建立策略：主要通過以下途徑：專業媒體宣揚，公益廣告、公益活動，行業活CISMI、企業視覺識別VI和企業行為識別BI前已經完成企業Logol品牌推廣策略：表6-6 ××婚介品牌推廣策略──────────────────────────────────────階段 年限 推廣核心任務 目標──────────────────────────────────────第一階段 2006－2008 “全國首家品牌婚介” 利用廣告媒體打造××婚介全新品牌形象──────────────────────────────────────其次階段 2009－2010 注入××婚介品牌內涵“浪漫忠誠幸福” 增加品牌感力形象代言人帶領走向全國──────────────────────────────────────第三階段 2010年后 擴大品牌的影響力實現品牌“全國化”目標 打造全國性品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉變強化品牌策略（省略）延長品牌策略（省略）公司依據目前市場狀況，初步定為向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等全新婚姻服務市場進軍：l以全新優質的產品提高品牌美譽度l以更加完善的服務提高品牌忠誠度l以現有的公共形象提升品牌影響力需要明確的是品牌延長是一把雙刃劍，在實踐過程中需要結合公司實際狀況，謹慎加以運用，防止調入品牌延長的陷阱。營銷過程的管理與把握（省略）對營銷人員的管理和把握為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準：l市場情報的搜集和供應：如競爭者的動向、消費者的反應、市場趨勢等l項目方案的執行狀況：如活動的收效，消費者的反響等l傳播目標的實現狀況：如參與活動或方案的顧客數等l跟蹤回訪狀況：如跟蹤回訪的次數，對顧客有關問題和困難是否妥當地解決等依照以上標準，我們將制定一系列的量化指標，并使這些指標透亮?????化，指標的實現直接與薪資掛鉤。年度方案把握l銷售分析銷售差距分析——利用統計數據，分析引起方案與實際差額的是服務數量還是價格或其他因素。銷售分類分析——將企業的總體銷售額指標分解為各服務產品和各地區指標，分析某類服務或某個具體區域未能達標的緣由。l市場份額分析總的市場份額——即公司營業額占行業營業額的比例。相對市場份額——即公司營業額占幾個主要競爭者營業額的比例。l營銷費用分析年度方案把握要求保證公司在實現其銷售目標時沒有太多的超支，其中一個重要的指標是營銷費用與銷售額之比。制定出每項費用的把握上限和下限，在每個銷售期間進行一次評估，假如在安全限度內，則按原方案進行；否則，實行措施調整。廣告費用是營銷費用重中之重，應實行科學的方法分析廣告費用：表6-7 ××婚介廣告費用分析─────────────期間 廣告費用分析─────────────品牌成長初期 目標任務法、負擔力量產品引入期 銷售比例法產品成熟期 銷售額比例法、競爭平衡法盈利性把握盈利性把握是公司檢查其不同服務，不同營銷區域、不同顧客群、不同營銷渠道的分強、縮減或取消哪些營銷活動。主要分以下幾個步驟進行：l確定功能性費用。企業在供應服務、廣告及其他雜項支出的費用，確定幾個費用占總費用的比例l將各功能性費用在分攤到各個渠道，明確各營銷渠道所花費的費用，從而為盈利把握供應信息l為每種營銷渠道編制一張損益表，分析個渠道的盈虧狀況通過上述3個步驟地分析，企業可適時實行糾偏行動。對顧客滿足程度的把握顧客滿足度（CustomerSatisfaction），CS，指導全部營銷活動，達到提高市場份額、擴大收入來源的最終目的。資金方案資金規模（省略）資金來源從現實的貸款環境來看，我們初創的公司要依靠銀行借款來融資比較困難。盡管有些益投資。l企業內部集資：公司創業團隊出資1000000元，股權比例為50％；l企業外部風險投資：我們將向風險投資商推介我們的項目，力求他們的投資，確定其股權比例為50％，即出資1000000元。圖7-1×××婚情文化傳播有限公司股權結構圖資金使用本項目需要兩個月的籌備建設期，全部資金為一次投入。為了更加明確、詳實的表述“7.2（2006年對此作具體闡述。權益資金撤出方式與股利方案伴隨企業的進展，部分權益資金必定要求撤出，這是資本運營的必定。另據估量，風險投資的撤出時間是投資后3選擇的退出方式進行說明。1、本公司退出機制主要有以下幾種設想：l股權轉讓：本公司市場表現良好，快速占據市場，獲得市場及其他投資者關注，則風險投資者可以通過轉讓其持有的部分股份，達到原始投資保值增值目的。l公司收回股權：公司與風險投資商簽訂協議，對風險投資商肯定比例的股權，公司有優先購買權。即公司運作若干年后，若風險投資商情愿出售股權，公司可以每股溢價0.5其他股東股份，達到風險資金退出的目的。l出售企業：公司的業績穩步上升，市場表現突出，得到其它企業關注，可以通過企業的轉讓，達到全部投資者的資金退出。無論接受何種退出機制，我們都將兼顧風險投資商和企業各方的利益。2、現金股利方案：依據我們猜測，公司預期將在運作的第三年開頭給投資者分紅。第三年到第五年三年的分紅分別為132092元，303700元和551985元。資金來源與使用狀況）資金來源與使用作業表7-1 資金使用作業單資金使用作業單公司名稱：×××婚情文化傳播有限公司時間期限：投資第一年單位：元────────────────────1、啟動成本公司工商注冊與稅務登記4000注冊商標10000啟動成本合計140002、購買資產電腦及打印設備等54000辦公家具等30000購進資產合計840003、經營期各種付現的成本費用（不包括折舊）房屋租金252000裝修費用100000廣告/營銷480000人員成本586800供應自助服務成本309000差旅費30000業務款待費24000其他10000成本費用合計17918004、稅務所得稅0營業稅8862、稅務合計 88625現金支出合計 1978425表7-2 資金來源作業單資金來源作業單公司名稱：×××婚情文化傳播有限公司時間期限：投資第一年單位：元────────────────────1、權益投資業主投資1000000風險投資1000000權益合計20000002、負債短期借款0長期借款0負債合計03、銷售額收入產品銷售收入0服務銷售收入1772500銷售收入合計1772500現金來源合計3772500────────────────────注：以上兩表中重要數據的來源及依據如下（單位：元）1、公司啟動成本經詢問相關主管部門得知，工商注冊及稅務登記共需約4000元。2、購買固定資產公司購買的固定資產主要包括：電腦及打印復印設備，辦公家具等。依據我們在西安賽格電腦城、西安三森家具市場等地的實地調查，預算如下：────────────────────電腦十余臺： 44000柯尼卡（KONICA）打印復印一體機辦公家具： 合計 840003、房屋租金我們在西安高新技產業開發區的多個路段調查了房租價格，了解狀況如下：在西安市公交車400路沿線，亞美大廈一帶的黃金地段，月租金為70-80元/平方米。其他路段的房屋租金依其四周的繁華程度而不等，分別為：30元/平方米、40元/平方米、50元/平方米。經綜合考量，我們打算承租的房屋，月租為70元/平方米，面積300平方米。房屋年租金=70*300*12=2520004、裝修費。××婚介的店面為我們親自設計，帶著設計方案，我們走訪了大明宮建材市場以及裝修公司，估算裝修費用為100000元。5、廣告費公司擬接受的廣告形式為：電梯廣告、車身廣告、平面廣告及網絡廣告等。我們詢問了多家相關媒體單位，確定公司全年廣告費預算為480000元。具體如下表所示：表7-3 廣告費用預算表 單位：元──────────────────────────────────────廣告項目 具體發布狀況 預算金額 數據來源──────────────────────────────────────電梯廣告 在西安高新區選擇100部中、高檔 72000 西安冠杰廣告裝飾有限公寫字樓住宅樓宇的電梯發布廣告 廣告報價（含制作費，有折扣）──────────────────────────────────────車身廣告 選擇途徑商業繁華區及高新區的 48000 西安公交車車身廣告報34路400路公交車發布全車身 （含設計費、制作費、發布費或半車身廣告──────────────────────────────────────平面廣告 選擇西安本地發行量最高的報紙 300000《華商報《陜西廣播電視報》《華商報》及《陜西廣播電視報》 的廣告報發布1/4版廣告──────────────────────────────────────網絡廣告 選擇古城熱線網絡平臺發布 60000 古城熱線首頁信息發布報固頂或彈出窗口廣告──────────────────────────────────────合計 4800006、人員成本公司共19名員工，每月人員成本估計48900，全年人員成本預算為5868007、所得稅（1）全年銷售收入1772500（2）付現的成本費用（包含營業稅）1884425（3）固定資產折舊8400（4）無形資產攤銷1000（5）利潤總=（1）－（2）－（3）-（4） -121325（6）所得稅 08、自助服務成本依據對西安本市相關行業，尤其是規范的婚介服務機構的收費以及相關活動費用成本客服項目的成本估算如下：表7-4 ××婚介自助式客服項目成本估算表項目 成本估量 說明─────────────────────────────浪漫滿屋 45000 全年舉辦6次，每次總成本估量5000元-10000元取均值7500元/次，全年總成本45000元。─────────────────────────────緣來是你 48000 全年舉辦6次，每次總成本估量6000元-10000元取均值8000元/次，全年總成本48000元。─────────────────────────────悠長假期 160000 全年舉辦4次，每次人均成本估量400-1600元取均值1000元/人，每次參與人數估量20-60人，取均值40人，故全年總成本160000元。─────────────────────────────我型我秀 32000 全年舉辦4次，每次總成本估量6000元-10000元取均值8000元/次，全年總成本32000元。─────────────────────────────賽場燃情 24000 全年舉辦6次，每次總成本估量2000元-6000元取均值4000元/次，全年總成本24000元。─────────────────────────────合計 3090009、營業稅全年銷售收入為1772500，營業稅1772500*5％=8862510、銷售收入我們走訪了西安市民政局，依據民政局社會事務管理處處長劉智隆做的一份報告，我們獲悉西安市每年選擇婚介服務的人數約有3.34200961317303我們推知在白領人群中，情愿嘗試品牌婚介服務的人數占情愿接受婚介人數的比例為95.64000100010002.5177250011、負債通過走訪多家商業銀行（如：農業銀行，工商銀行，招商銀行、中信銀行等），我們貸款，其實際資本成本也較高，因此公司初期暫不貸款，即負債為0。資金來源與資金使用業主投資1000000 風險投資1000000∣ ∣───────────↓2000000↓2000000∣────────────────────────────────↓ ↓ ↓ ↓ ↓啟動成本14000 購買資產引起 銷售收入引起現 付現的成本費用等引 繳稅引起現現金流出84000 金流入1772500 起現金流出1791800 金流出88625∣ ∣ ∣ ∣ ∣────────────────────────────────↓現金凈流量-2059251772500-14000-84000-1791800-88625=-205925期末現金余額17940752000000-205925=1794075圖7-2 資金來源與使用圖成本方案及盈利猜測基本財務假設1、固定資產實行直線折舊法，折舊年限為10年；2、無形資產分10年進行攤銷；3、由于公司業務的特點，全部銷售收入均為實收現金，即不存在銷售引起的應收賬款。4、公司前兩年不安排現金股利，第三年開頭安排現金股利，股利支付比率為凈利潤的20％。成本及費用方案公司估計在運營的第三年開本地其次家連鎖分店，利用前兩年已產生的廣告效應和已如下表所示：盈利猜測公司的銷售方案及盈利猜測如下表所示：表7-6銷售及盈利猜測表 單位：元─────────────────────────────金額收利潤 第一年 其次年 第三年 第四年 第五年─────────────────────────────會員會費收入10000001500000250000037000005800000自助服務收入7725001082500162000022140003025000收入合計17725002582500412000059140008825000成本費用合計18052002099700292824033518804264460營業稅 88625 129125206000295700441250估計稅前利潤 -121325 353675985760226642041192907.4估計財務報表7.4.1估計利潤表表7-7估計利潤與利潤安排表單位