第4頁共4頁藥品公司銷售季度工作計劃學(xué)生?會工作計劃?|工作總結(jié)?與計劃_?__年全年?計劃銷售_?__萬盒，?力爭___?萬盒，需要?對市場問題?進(jìn)行必要的?分析，對進(jìn)?行更細(xì)致的?劃分，并進(jìn)?行必要的工?作指導(dǎo)和要?求。一、?目前醫(yī)藥市?場分析：目?前在全國基?本上進(jìn)行了?點的銷售網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)，但?因為零售價?格過低，_?__元/盒?，平均銷售?價格在__?_元，共貨?價格在3—?___元，?相當(dāng)于19?—23扣，?部分地區(qū)的?零售價格在?___元/?盒，因為為?新品牌，需?要進(jìn)行大量?的開發(fā)工作?，而折合到?單位盒的利?潤空間過小?，造成了代?理商業(yè)或業(yè)?務(wù)員不愿意?投入而沒有?進(jìn)行必要的?市場拓展.?經(jīng)過與業(yè)務(wù)?員的大量溝?通，業(yè)務(wù)員?缺乏對公司?的信賴，主?要原因是公?司管理表面?簡單，實際?復(fù)雜，加上?地區(qū)經(jīng)理的?感情及不合?適的溝通措?辭其他相關(guān)?因素，造成?了心理上的?壓力，害怕?投入后市場?進(jìn)行新的劃?分、或市場?的失控，造?成沖貨、竄?貨的發(fā)生，?不愿意進(jìn)行?市場投入，?將變?yōu)榍楦?的銷售，實?際上，因為?低利潤的原?因，這樣的?情況將可能?持續(xù)到每個?市場的潤利?潤在100?00以后才?有所改變。?如果強(qiáng)制性?的進(jìn)行市場?的劃分，因?為公司沒有?進(jìn)行必要的?投入、更沒?有工資、費?用的支持，?加上產(chǎn)品的?單一、目前?利潤很少，?并沒有讓業(yè)?務(wù)員形成對?公司的依賴?、銷售代表?對公司也沒?有無忠實度?，勢必造成?市場競爭的?混亂，相互?的惡意競爭?，不僅不能?拓展市場，?更可能會使?市場畏縮。?二、營銷?手段的分析?：所有經(jīng)營?活動必須有?一個統(tǒng)一的?營銷模式，?而不是所謂?的放任自流?，憑借代理?商的主觀能?動性去把握?和操作市場?，因為產(chǎn)品?價格定位、?產(chǎn)品用途的?定位、同類?產(chǎn)品的競爭?分析等綜合?因素的考慮?，更不可能?期望于業(yè)務(wù)?員替換單盒?利潤空間大?的某個產(chǎn)品?，事實上也?是如此，與?我來公司的?前提出的以?0tc、以?農(nóng)村市場為?目標(biāo)市場的?市場銷售定?位為主、以?會議營銷實?現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組?建和管理，?迅速提高市?場的占有率?。而依據(jù)業(yè)?務(wù)員的自覺?性來任其發(fā)?展，公司只?能聽?wèi){市場?的自然發(fā)展?，失去主動?性。三、?公司的支持?方面分析：?到目前為止?，公司對市?場支持工作?基本上為0?，而所有新?產(chǎn)品進(jìn)行市?場開拓期，?沒有哪個企?業(yè)沒有進(jìn)行?市場的適當(dāng)?投入，因為?目前醫(yī)藥市?場的相對透?明，市場開?拓費用的逐?步增加，銷?售代表在考?慮風(fēng)險的同?時，更在考?慮資金投入?的收益和產(chǎn)?出比例，如?果在相同投?入、而產(chǎn)出?比例懸殊過?大，代表對?其的忠實度?也過底。而?比較成功的?企業(yè)無疑在?新產(chǎn)品進(jìn)入?市場前期進(jìn)?行必要的支?持與投入。?四、管理?方面分析：?新業(yè)務(wù)員及?絕大部分業(yè)?務(wù)員對公司?管理存在較?大的懷疑，?幾乎所有人?的感覺是企?業(yè)沒有實力?、沒有中外?合資企業(yè)的?基本管理流?程，甚至彼?此感覺缺乏?信任、沒有?安全感。企?業(yè)發(fā)展的三?大要素之一?是人力資本?的充分發(fā)揮?、___行?為的絕對統(tǒng)?一、企業(yè)文?化對員工的?吸引及絕對?的凝聚力。?管理的絕對?公平和公正?、信息反饋?的處理速度?和能力的機(jī)?制的健全。?而目前公司?在管理問題?上基本還是?憑借主觀的?臆斷而處理?問題。根據(jù)?以上實際情?況，為了保?證企業(yè)的健?康發(fā)展、充?分發(fā)揮各智?能部門的能?動性、提高?銷售代表對?企業(yè)的依賴?性和忠實度?，對年工作?做出如下計?劃和安排：?一、市場?拓展和網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)：目前?市場基本上?實現(xiàn)了布點?的完成工作?，通過近半?年的彼此磨?合與考察，?對目前所有?人員的資性?程度應(yīng)該得?到認(rèn)可，為?了絕對回避?風(fēng)險，企業(yè)?應(yīng)該確定其?管理的主要?地位，然后?適當(dāng)進(jìn)行必?要的誘導(dǎo)和?支持，進(jìn)行?市場的拓展?和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?工作，具體?要求如下：?二、營銷?計劃：：根?據(jù)目前市場?情況，應(yīng)該?確立以目前?地區(qū)經(jīng)理為?主要負(fù)責(zé)人?、網(wǎng)絡(luò)拓展?的基礎(chǔ)的整?體思想，仍?然將市場定?位在otc?及農(nóng)村市場?上，必須加?強(qiáng)對市場網(wǎng)?絡(luò)組建的要?求，保障點?面的結(jié)合工?作。___?年全年計劃?銷售___?萬盒，力爭?___萬盒?，需要對市?場問題進(jìn)行?必要的分析?，對進(jìn)行更?細(xì)致的劃分?，并進(jìn)行必?要的工作指?導(dǎo)和要求。?三、市場?支持1、為?了保護(hù)好市?場，擴(kuò)大鋪?底范圍，加?大對商業(yè)的?管理工作，?年底需要完?成___萬?盒的銷售回?款，對市場?鋪底必須達(dá)?到___萬?盒2、在_?__月底前?，要求全部?代表進(jìn)行必?要的招商、?招聘工作，?要求在當(dāng)?shù)?招聘，費用?控制在__?_內(nèi)，公司?用貨物支持?，對不能配?合的地區(qū)經(jīng)?理資格。對?招商業(yè)成功?的地區(qū)實行?獎勵，凡新?開發(fā)的地區(qū)?，一次性銷?售___件?以上，給予?___件的?獎勵。四?、管理建議?公司應(yīng)該形?成規(guī)范的管?理，絕對避?免給業(yè)務(wù)員?造成管理混?亂、___?的錯覺，明?確一切銷售?活動都是為?公司發(fā)展的?觀念，樹立?管理者的威?信，明確目?前是市場開?發(fā)階段，業(yè)?務(wù)員并非能?賺取多少利?潤的現(xiàn)狀，?讓業(yè)務(wù)員全?心投入;指?定公司以o?tc、會議?推廣銷售的?網(wǎng)絡(luò)組建模?式，再實現(xiàn)?適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)?，而不是放?任自流。要?求公司做好?如下的工作?：一、目?標(biāo)明確：所?有銷售都是?為公司服務(wù)?，所有員工?都是企業(yè)的?資源，銷售?活動是為企?業(yè)發(fā)展服務(wù)?。無論銷售?公司的什么?產(chǎn)品，都是?屬于公司。?而全部的網(wǎng)?絡(luò)、人員本?身就是公司?的資源，應(yīng)?該充分利用?此資源，進(jìn)?行整體營銷?售及管理。?二、分工?仔細(xì)：既然?已經(jīng)成立了?營銷售中心?，應(yīng)該將整?個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移?到，所有合?同的管理、?合同的__?_、貨款的?催收、商業(yè)?檔案收集及?管理、發(fā)貨?的確定等等?，樂山只能?作為特殊合?同的審批、?和后勤保障?工作。沒有?哪個企業(yè)銷?售中心根本?不知道詳細(xì)?的發(fā)貨情況?、銷售情況?、回款情況?的，這無論?對市場的信?息反饋還是?市場控制都?不利，營銷?中心對市場?的決策主要?信息來源為?各種銷售數(shù)?據(jù)，如果失?去這些數(shù)據(jù)?，營銷中心?失去意義。?因此，具體?要求為：?1、的智能?：負(fù)責(zé)全部?的銷售工作?，樂山應(yīng)該?將全部的信?息反饋直接?轉(zhuǎn)交到，進(jìn)?行必要的信?息處理，而?不是出現(xiàn)許?多樂山事先?進(jìn)行處理、?處理不下來?后再讓處理?的局面，讓?業(yè)務(wù)員失去?對企業(yè)的信?任度。2?、樂山的智?能;提供每?天的銷售信?息，發(fā)貨、?回款信息，?應(yīng)該嚴(yán)格管?理，對重大?合同實現(xiàn)審?批。只能作?為后勤保障?和問題的最?終決斷處理?。三、具?體的要與安?排：1、?召開一次全?國地區(qū)經(jīng)理?會議，規(guī)定?統(tǒng)一的市場?