銷售溝通銷售溝通1直銷溝通第一部分一對一溝通直銷溝通第一部分一對一溝通2直銷溝通課件3一、一對一常見問題一、說得太多；二、直接否定對方觀點；三、對客戶了解不足；四、爭論五、自以為是；要成為贏家，先成為專家！一、一對一常見問題一、說得太多；41、說得太多1、霸權主義2、敘述慣性3、自我為主4、話題游離1、說得太多1、霸權主義5直銷溝通課件62、直接否定對方觀點NONONONONONO從no走向yes是普通人從yes走向yes的才是成功者2、直接否定對方觀點NONONO73、對客戶了解不足打無準備之仗導致溝通沒有針對性3、對客戶了解不足84、爭論

不懂避讓對對方不信任爭論使雙方變成輸家4、爭論

不懂避讓9直銷溝通課件105、自以為是任何時候不要低估客戶客戶是上帝，以“你”為中心謙虛的態度更能使人認同，從而接受產品5、自以為是任何時候不要低估客戶11溝通的四策略

（1）全神貫注，主動傾聽。（2）作出回應。（3）察言觀色，看透其心。（4）從煩惱興趣評價說起，為溝通做鋪墊。溝通的四策略

（1）全神貫注，主動傾聽。12二、銷售名言一克幽默勝過一公斤證據多聽少說從對方的觀點中找出你可以認同的地方，然后加以肯定，在提出你的觀點。從NO走向yes是強者，從yes走向yes是成功者。二、銷售名言13溝通中贏得爭議，就會失去生意。不好回答的問題，可以避實就虛。溝通信任為先。溝通如水流，順著對方走。溝通1-2次，成功2%，溝通4-10次成功80%。溝通中贏得爭議，就會失去生意。14三、溝通前準備1、了解對方情況

（1）基本信息了解資金、信用、人際關系、健康狀況、個人愛好……

（2）所處背景了解三、溝通前準備1、了解對方情況152、調整你的形象（1）衣著是否合適體面（2）行走、立姿、坐姿是否到位（3）自己的身份位置放正確沒有2、調整你的形象163、調整你的心態（1）始終要保持樂觀——不管發生什么，結果如何。（2）要有寬廣的胸懷，對于小事不必太心存芥蒂。（3）相信自己是對的，自信很重要!3、調整你的心態17四、成功溝通的關鍵消除對方的戒心贊美對方尋找共同點談對方感興趣的事聆聽詢問四、成功溝通的關鍵消除對方的戒心18消除對方的戒心

1、溝通的前五分鐘至關重要。第一印象。2、真誠能使人放松警惕3、微笑，伸手不打笑臉人4、切忌緊張過度，交談是雙向的，不要以為就自己會緊張，對方也一樣，所以，我們要保持輕松愉快的心境。消除對方的戒心

1、溝通的前五分鐘至關重要。第一印象。19贊美對方1、人被贊美時是最沒有抵抗力的。2、男士主要是以：有眼光、幽默、風度、責任心、事業心……來進行贊美3、女士主要是從：年輕、氣質、體貌、衣著打扮、家庭關系來進行贊美。贊美對方1、人被贊美時是最沒有抵抗力的。20尋找共同點

1、物以類聚，人以群分。2、尋找共同點要求銷售人員要有不斷學習的精神——見什么人，會說什么話3、同流才能交流。要見縫插針，找到共同點，要有意避開不同點。尋找共同點

1、物以類聚，人以群分。21談對方感興趣的事

1、可以前提準備好2、要在最短的時間內追尋出客戶的愛好3、把握細節，得人心者成事談對方感興趣的事

1、可以前提準備好22聆聽

1、以對方為中心2、回應對方的情緒、感受3、考察對方的狀況4、眼神、表情誠懇5、做到讓對方有成就感、知己感、發泄感。聆聽

1、以對方為中心23直銷溝通課件24開放式詢問和封閉式詢問1、開放式詢問什么、如何、為什么回答的范圍是很大的，這是要全面了解客戶信息時采用的方式2、封閉式詢問對不對、是不是、要不要回答的余地很小，具有很小的選擇性，一般是在決議簽單時用。開放式詢問和封閉式詢問1、開放式詢問25溝通的方法認同突破法認同就是盡可能肯定對方，然后表達你的觀點。“我忙，沒時間聽你說。”“這個社會忙是好事啊，不忙可就有麻煩了。……”類比溝通法舉生動例子，進行類比。故事溝通法通過故事為過度，引入正題。發問溝通法讓客戶自己得出結論。讓客戶自己說出想要的。溝通的方法認同突破法26人格溝通法一流的銷售人員靠魅力。逆向溝通法從背后襲擊敵人——抓弱點。正反溝通法表述出優點和缺點共存，正視缺點。痛苦快樂交替法生動的描繪快樂，生動的創造痛苦。情感溝通法動之以情。標簽溝通法你希望對方呈現什么樣的狀態，你就把什么樣的標簽往對方身上貼。人格溝通法27溝通高手的六種武器富有姿態認同接納客戶縝密的溝通思路隨時處于溝通狀態針對客戶性格進行溝通保持健康與精力充沛溝通高手的六種武器富有姿態28魅力提升方法有一定的知識儲備時刻注意自身的行為舉止有愛心、關心、尊重他人自我工作能力、處事能力的不斷提升有先進的思想和創新的頭腦不斷學習魅力提升方法有一定的知識儲備29電話溝通如何做好電話溝通

1.首先要克服自已對電話溝通的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的洞察力-事在人為。

2.切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

電話溝通30直銷溝通課件313.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。注意下列幾點：

a、依不同行業調整電話溝通時間。

b.在電話溝通時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話溝通。

c.若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。

d.溝通結束時，應表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。

3.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，324要根據需要及時按量完成客戶資料的整理5隨時準備被客戶拒絕4要根據需要及時按量完成客戶資料的整理33第二部分一對多溝通（會議營銷）

直銷溝通課件34直銷溝通課件35溝通標準

一、有力的開頭二、簡潔三、生動幽默四、互動五、創新六、“你”的運用溝通標準

一、有力的開頭36溝通的原則1.保持平等的姿態2.不揭人短3.時間短，頻率高4.要想讓人服，先得讓人言5.講話不要故作神秘7.了解溝通對象的個性溝通的原則1.保持平等的姿態37開場白的技巧1．金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”

“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”開場白的技巧1．金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省382．真誠的贊美

贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準顧客必須真誠，

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家。”2．真誠的贊美

393．利用好奇心

某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”

推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

3．利用好奇心

404．提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

直銷溝通課件415．舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

5．舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其426．提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

6．提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的43像大師一樣演講適當重復結尾有力引用巧妙敘中夾議注重互動增強感染力像大師一樣演講適當重復44門羅促動順序門羅，美國演說家。1、注意力2、需求3、滿足感4、形象化5、號召行動門羅促動順序門羅，美國演說家。45

演講過程具體操作

一，演講稿的準備。演講稿的準備為整個演講的成功打下了堅實的基礎。包括（1）開場白（2）主要論點（3）結束語。

演講過程具體操作

一，演講稿的準備。46二，演講。語言技巧非語言技巧包括：肌體語言、聲音質量、周圍空間和物體。

在演講過程中：姿勢自然，避免快速的移動又或者站著一動不動。和聽眾的目光交流也是相當重要。二，演講。47三、演講后的交流。考慮不周甚至錯誤的地方，如果客戶提出了讓你比較困難的問題的話，可以將問題的答案留到會后在解決，重要的是以后要讓主要的聽眾知道答案。“我現在不知道這個，但是我可以在明天早上前給你答案，到時候我也會將結果發給大家”。

三、演講后的交流。48溝通心態工作心態溝通心態工作心態49什么是心態？

心態是人對事物所反映出來的一種態度。從籬笆望出去，你是看到了黃色的泥土還是滿天的星星?

什么是態度？

1、態度就是一個標準

由于我們每一個人生存的環境和文化背景的不同，反應出一個人的心態。

什么是心態？

心態是人對事物所反映出來的一50

2、態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。

好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合

2、態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生51常見心態問題1)

怕拒絕2）經常抱怨不景氣，從不反思自己3）害怕同行的競爭4）把工作無限期地拖延下去5）告訴自己，成功就在下一次6）有挫折便想，自己不行，但從來不想為什么不行。常見心態問題1)

怕拒絕52我們需要有哪些心態快樂的心態執著心態感恩心態共贏心態和諧心態

我們需要有哪些心態快樂的心態53快樂的心態快樂的心態：

是一種積極的處世態度。

是以寬容、接納、豁達、愉悅的心態去看待周邊的世界。

快樂的心態54樂觀的心態是痛苦時的解脫，是反抗的微笑樂觀心態的直接后果就是你樂觀的成功。樂觀處事的態度會給你帶來意想不到的收獲樂觀的心態是痛苦時的解脫，是反抗的微笑55執著心態1、執著是非凡的意志力。意志力有多強，成就就有多高。2、執著是一定程度上對理想和生命意義追尋的偏執。3、執著就是專注和獨特4、執著就是一種信念，是一種忘情和忘我的投入執著心態1、執著是非凡的意志力。意志力有多強，成就就有多高561、時刻牢記自己的使命和目標、人生信條2、養成良好的職業成功習慣

成功的人并不是有非凡的才能和基因，而是具有成功的習慣。3、大舍才能大得，要長遠地想問題。4、學習阿甘的執著與投入

按照自己樸素的愿望行事。5、培養非凡的意志力

執著的心態和頑強的意志力，是人類最大的奇跡，它可以堅強到比鋼鐵還堅硬，幫助你挑戰超越極限的偉大目標，忍受別人所不能忍受的橫逆，讓你在絕對劣勢下反敗為勝。怎么樣做到執著1、時刻牢記自己的使命和目標、人生信條怎么樣做到執著57感恩心態

1、感恩是一種追求幸福的過程和生活方式2、感恩是一種利人利己的責任3、感恩是一種不求回報的自覺和奉獻。4、感恩是一種對自然、社會、他人的尊重，5、感恩是人生的一堂必修課。6、感恩讓我們坦然面對人生的起伏、挫折和不幸

感恩心態

1、感恩是一種追求幸福的過程和生活方式58怎么塑造感恩心態？

1、從感恩父母開始

2、感恩你的同學同事

3、感恩你的公司和老板

4、感恩你的所有“顧客”

5、敬人者人恒敬之怎么塑造感恩心態？

1、從感恩父母開始

59什么是共贏心態？

1、共贏是一種整合思想和智慧資源的態度。

2、共贏心態是一種基于互敬，尋求互惠的思考框架與心意，目的是更豐盛的機會、財富及資源，而非患不足的敵對式競爭。

3、共贏心態強調發揮優勢，尊重差異，合作互補

4、共贏心態促成團隊的成功。什么是共贏心態？

1、共贏是一種整合思想和智慧資源的態60怎樣塑造共贏心態？1、差異是一種美。尊重自己體貼對方，相處才沒有負擔。2、互相幫助，互補共贏。3、發揮團隊的智慧和力量。要學會欣賞人/團結人/尊重人、理解人，這既是一種品德、一種境界，也是一種責任。4、發現別人的優點，學會換位思考。5、寬容是共贏的基礎。

怎樣塑造共贏心態？1、差異是一種美。尊重自己體貼對方，相處61和諧心態和諧是一種協調的氛圍,和諧是力量，是智慧。和諧是人際交往的潤滑劑和諧心態和諧是一種協調的氛圍,和諧是力量，是智慧。和諧是人62怎樣和諧

1、警惕成為“高壓族”2、警惕陷入“優秀”圈套3、建立和諧的、可持續發展的人生目標體系4、平衡人際交往中的角色心態怎樣和諧

1、警惕成為“高壓族”63應對辦法1.放松:聚會瘋狂的放松,K歌.打球等,都是不錯的選擇.

2.自我暗示:我遇到了心態低谷,很好,每一次心態的低谷帶給我的都是一次化蝶的開端.我將變的更牛!

3.目標比較:一般心態的低谷,多是由一件或多件業務拓展中遇到的難題衍生的,它之所以影響我們的心態.是因為我們將之擴大化了.大到足以影響到我們的心態了.這時候我們可以把我們的夢想或近期目標拿出來與之比較,通常情況下我們會發現:其實我們現在遇到的問題與目標相比跟本算不了問題,自然也不會再困擾我們的心態了.

應對辦法1.放松:聚會瘋狂的放松,K歌.打球等,都是不錯的選64心態的理解1、方法總比問題多2、運隨心轉:心態決定事情的成敗！3、思路決定出路---財路

心態的理解1、方法總比問題多65幸福的正確理解：所謂幸福，是有一顆感恩的心，一個健康的身體，一份稱心的工作，一位深愛你的愛人，一幫信賴的朋友。快樂的正確理解：人生的最高境界就是快樂，要樂在工作與生存！要在工作中體會快樂，創造快樂。正確的心態幸福的正確理解：正確的心態66謝謝謝謝671、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。1月-231月-23Wednesday,January4,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。07:07:0107:07:0107:071/4/20237:07:01AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。1月-2307:07:0107:07Jan-2304-Jan-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。07:07:0107:07:0107:07Wednesday,January4,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。1月-231月-2307:07:0107:07:01January4,20236、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。04一月20237:07:01上午07:07:011月-237、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。一月237:07上午1月-2307:07January4,20238、業余生活要有意義，不要越軌。2023/1/47:07:0107:07:0104January20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。7:07:01上午7:07上午07:07:011月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。1/4/20237:07:01AM07:07:0104-1月-2311、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。1/4/20237:07AM1/4/20237:07AM1月-231月-2312、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。04-Jan-2304January20231月-2313、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Wednesday,January4,202304-Jan-231月-2314、我只是自己不放過自己而已，現在我不會再逼自己眷戀了。1月-2307:07:0104January202307:07謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月68銷售溝通銷售溝通69直銷溝通第一部分一對一溝通直銷溝通第一部分一對一溝通70直銷溝通課件71一、一對一常見問題一、說得太多；二、直接否定對方觀點；三、對客戶了解不足；四、爭論五、自以為是；要成為贏家，先成為專家！一、一對一常見問題一、說得太多；721、說得太多1、霸權主義2、敘述慣性3、自我為主4、話題游離1、說得太多1、霸權主義73直銷溝通課件742、直接否定對方觀點NONONONONONO從no走向yes是普通人從yes走向yes的才是成功者2、直接否定對方觀點NONONO753、對客戶了解不足打無準備之仗導致溝通沒有針對性3、對客戶了解不足764、爭論

不懂避讓對對方不信任爭論使雙方變成輸家4、爭論

不懂避讓77直銷溝通課件785、自以為是任何時候不要低估客戶客戶是上帝，以“你”為中心謙虛的態度更能使人認同，從而接受產品5、自以為是任何時候不要低估客戶79溝通的四策略

（1）全神貫注，主動傾聽。（2）作出回應。（3）察言觀色，看透其心。（4）從煩惱興趣評價說起，為溝通做鋪墊。溝通的四策略

（1）全神貫注，主動傾聽。80二、銷售名言一克幽默勝過一公斤證據多聽少說從對方的觀點中找出你可以認同的地方，然后加以肯定，在提出你的觀點。從NO走向yes是強者，從yes走向yes是成功者。二、銷售名言81溝通中贏得爭議，就會失去生意。不好回答的問題，可以避實就虛。溝通信任為先。溝通如水流，順著對方走。溝通1-2次，成功2%，溝通4-10次成功80%。溝通中贏得爭議，就會失去生意。82三、溝通前準備1、了解對方情況

（1）基本信息了解資金、信用、人際關系、健康狀況、個人愛好……

（2）所處背景了解三、溝通前準備1、了解對方情況832、調整你的形象（1）衣著是否合適體面（2）行走、立姿、坐姿是否到位（3）自己的身份位置放正確沒有2、調整你的形象843、調整你的心態（1）始終要保持樂觀——不管發生什么，結果如何。（2）要有寬廣的胸懷，對于小事不必太心存芥蒂。（3）相信自己是對的，自信很重要!3、調整你的心態85四、成功溝通的關鍵消除對方的戒心贊美對方尋找共同點談對方感興趣的事聆聽詢問四、成功溝通的關鍵消除對方的戒心86消除對方的戒心

1、溝通的前五分鐘至關重要。第一印象。2、真誠能使人放松警惕3、微笑，伸手不打笑臉人4、切忌緊張過度，交談是雙向的，不要以為就自己會緊張，對方也一樣，所以，我們要保持輕松愉快的心境。消除對方的戒心

1、溝通的前五分鐘至關重要。第一印象。87贊美對方1、人被贊美時是最沒有抵抗力的。2、男士主要是以：有眼光、幽默、風度、責任心、事業心……來進行贊美3、女士主要是從：年輕、氣質、體貌、衣著打扮、家庭關系來進行贊美。贊美對方1、人被贊美時是最沒有抵抗力的。88尋找共同點

1、物以類聚，人以群分。2、尋找共同點要求銷售人員要有不斷學習的精神——見什么人，會說什么話3、同流才能交流。要見縫插針，找到共同點，要有意避開不同點。尋找共同點

1、物以類聚，人以群分。89談對方感興趣的事

1、可以前提準備好2、要在最短的時間內追尋出客戶的愛好3、把握細節，得人心者成事談對方感興趣的事

1、可以前提準備好90聆聽

1、以對方為中心2、回應對方的情緒、感受3、考察對方的狀況4、眼神、表情誠懇5、做到讓對方有成就感、知己感、發泄感。聆聽

1、以對方為中心91直銷溝通課件92開放式詢問和封閉式詢問1、開放式詢問什么、如何、為什么回答的范圍是很大的，這是要全面了解客戶信息時采用的方式2、封閉式詢問對不對、是不是、要不要回答的余地很小，具有很小的選擇性，一般是在決議簽單時用。開放式詢問和封閉式詢問1、開放式詢問93溝通的方法認同突破法認同就是盡可能肯定對方，然后表達你的觀點。“我忙，沒時間聽你說。”“這個社會忙是好事啊，不忙可就有麻煩了。……”類比溝通法舉生動例子，進行類比。故事溝通法通過故事為過度，引入正題。發問溝通法讓客戶自己得出結論。讓客戶自己說出想要的。溝通的方法認同突破法94人格溝通法一流的銷售人員靠魅力。逆向溝通法從背后襲擊敵人——抓弱點。正反溝通法表述出優點和缺點共存，正視缺點。痛苦快樂交替法生動的描繪快樂，生動的創造痛苦。情感溝通法動之以情。標簽溝通法你希望對方呈現什么樣的狀態，你就把什么樣的標簽往對方身上貼。人格溝通法95溝通高手的六種武器富有姿態認同接納客戶縝密的溝通思路隨時處于溝通狀態針對客戶性格進行溝通保持健康與精力充沛溝通高手的六種武器富有姿態96魅力提升方法有一定的知識儲備時刻注意自身的行為舉止有愛心、關心、尊重他人自我工作能力、處事能力的不斷提升有先進的思想和創新的頭腦不斷學習魅力提升方法有一定的知識儲備97電話溝通如何做好電話溝通

1.首先要克服自已對電話溝通的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的洞察力-事在人為。

2.切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

電話溝通98直銷溝通課件993.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。注意下列幾點：

a、依不同行業調整電話溝通時間。

b.在電話溝通時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話溝通。

c.若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。

d.溝通結束時，應表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。

3.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，1004要根據需要及時按量完成客戶資料的整理5隨時準備被客戶拒絕4要根據需要及時按量完成客戶資料的整理101第二部分一對多溝通（會議營銷）

直銷溝通課件102直銷溝通課件103溝通標準

一、有力的開頭二、簡潔三、生動幽默四、互動五、創新六、“你”的運用溝通標準

一、有力的開頭104溝通的原則1.保持平等的姿態2.不揭人短3.時間短，頻率高4.要想讓人服，先得讓人言5.講話不要故作神秘7.了解溝通對象的個性溝通的原則1.保持平等的姿態105開場白的技巧1．金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”

“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”開場白的技巧1．金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省1062．真誠的贊美

贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準顧客必須真誠，

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家。”2．真誠的贊美

1073．利用好奇心

某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”

推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

3．利用好奇心

1084．提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

直銷溝通課件1095．舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

5．舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其1106．提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

6．提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的111像大師一樣演講適當重復結尾有力引用巧妙敘中夾議注重互動增強感染力像大師一樣演講適當重復112門羅促動順序門羅，美國演說家。1、注意力2、需求3、滿足感4、形象化5、號召行動門羅促動順序門羅，美國演說家。113

演講過程具體操作

一，演講稿的準備。演講稿的準備為整個演講的成功打下了堅實的基礎。包括（1）開場白（2）主要論點（3）結束語。

演講過程具體操作

一，演講稿的準備。114二，演講。語言技巧非語言技巧包括：肌體語言、聲音質量、周圍空間和物體。

在演講過程中：姿勢自然，避免快速的移動又或者站著一動不動。和聽眾的目光交流也是相當重要。二，演講。115三、演講后的交流。考慮不周甚至錯誤的地方，如果客戶提出了讓你比較困難的問題的話，可以將問題的答案留到會后在解決，重要的是以后要讓主要的聽眾知道答案。“我現在不知道這個，但是我可以在明天早上前給你答案，到時候我也會將結果發給大家”。

三、演講后的交流。116溝通心態工作心態溝通心態工作心態117什么是心態？

心態是人對事物所反映出來的一種態度。從籬笆望出去，你是看到了黃色的泥土還是滿天的星星?

什么是態度？

1、態度就是一個標準

由于我們每一個人生存的環境和文化背景的不同，反應出一個人的心態。

什么是心態？

心態是人對事物所反映出來的一118

2、態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。

好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合

2、態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生119常見心態問題1)

怕拒絕2）經常抱怨不景氣，從不反思自己3）害怕同行的競爭4）把工作無限期地拖延下去5）告訴自己，成功就在下一次6）有挫折便想，自己不行，但從來不想為什么不行。常見心態問題1)

怕拒絕120我們需要有哪些心態快樂的心態執著心態感恩心態共贏心態和諧心態

我們需要有哪些心態快樂的心態121快樂的心態快樂的心態：

是一種積極的處世態度。

是以寬容、接納、豁達、愉悅的心態去看待周邊的世界。

快樂的心態122樂觀的心態是痛苦時的解脫，是反抗的微笑樂觀心態的直接后果就是你樂觀的成功。樂觀處事的態度會給你帶來意想不到的收獲樂觀的心態是痛苦時的解脫，是反抗的微笑123執著心態1、執著是非凡的意志力。意志力有多強，成就就有多高。2、執著是一定程度上對理想和生命意義追尋的偏執。3、執著就是專注和獨特4、執著就是一種信念，是一種忘情和忘我的投入執著心態1、執著是非凡的意志力。意志力有多強，成就就有多高1241、時刻牢記自己的使命和目標、人生信條2、養成良好的職業成功習慣

成功的人并不是有非凡的才能和基因，而是具有成功的習慣。3、大舍才能大得，要長遠地想問題。4、學習阿甘的執著與投入

按照自己樸素的愿望行事。5、培養非凡的意志力

執著的心態和頑強的意志力，是人類最大的奇跡，它可以堅強到比鋼鐵還堅硬，幫助你挑戰超越極限的偉大目標，忍受別人所不能忍受的橫逆，讓你在絕對劣勢下反敗為勝。怎么樣做到執著1、時刻牢記自己的使命和目標、人生信條怎么樣做到執著125感恩心態

1、感恩是一種追求幸福的過程和生活方式2、感恩是一種利人利己的責任3、感恩是一種不求回報的自覺和奉獻。4、感恩是一種對自然、社會、他人的尊重，5、感恩是人生的一堂必修課。6、感恩讓我們坦然面對人生的起伏、挫折和不幸

感恩心態

1、感恩是一種追求幸福的過程和生活方式126怎么塑造感恩心態？

1、從感恩父母開始

2、感恩你的同學同事

3、感恩你的公司和老板

4、感恩你的所有“顧客”

5、敬人者人恒敬之怎么塑造感恩心態？

1、從感恩父母開始

127什么是共贏心態？

1、共贏是一種整合思想和智慧資源的態度。

2、共贏心態是一種基于互敬，尋求互惠的思考框架與心意，目的是更豐盛的機會、財富及資源，而非患不足的敵對式競爭。

3、共贏心態強調發揮優勢，尊重差異，合作互補

4、共贏心態促成團隊的成功。什么是共贏心態？

1、共贏是一種整合思想和智慧資源的態128怎樣塑造共贏心態？1、差異是一種美。尊重自己體貼對方，相處才沒有負擔。2、互相幫助，互補共贏。3、發揮團隊的智慧和力量。要學會欣賞人/團結人/尊重人、理解人，這既是一種品德、一種境界，也是一種責任。4、發現別人的優點，學會換位思考。5、寬容是共贏的基礎。

怎樣塑造共贏心態？1、差異是一種