第3頁共3頁下半年銷售周工作計劃___年?下半年的工?作即將展開?，為了更順?利的開展工?作，以下我?結合前段工?作的總結，?對下半年工?作重點的計?劃。一、?迅速開展服?務巡檢活動?，安撫老客?戶、大客戶?的依賴心理?。由于公司?相當大的一?部分銷售是?由老客戶介?紹來的，我?們在市場還?沒有完全進?入旺季來，?由公司相關?領導帶領服?務、銷售相?關人員對大?客戶、能夠?為公司介紹?銷售機器的?客戶進行服?務巡檢活動?，解決客戶?存在的服務?問題，讓他?們充分體驗?到柳工老客?戶、大客戶?的優越性，?他們這樣才?能夠更好地?為公司整機?銷售做出幫?助。二、?開發細分市?場，充分依?托原有資源?：老用戶、?老關系，必?須在每個區?域一定建立?___個鐵?桿用戶。?高度重視市?場支持體系?的建設(當?地的修理廠?、配件店、?平板運輸老?板、業內人?士)：以誠?實、大度的?態度，合理?布局、準確?判其熱情度?和影響力、?反復激發他?們的積極性?。積累原?始用戶信息?：跑重點工?程、工地、?開發區、住?宅建設小區?、礦山、沙?石場、市政?和水利施工?單位、城鎮?拆遷戶和拆?遷村、查電?話黃頁、查?當地報紙。?關鍵是系統?開發，切忌?大而劃之。?吃得苦中苦?、方為人上?人。原始?用戶信息要?及時整理分?類，從中篩?選出自己有?用的信息。?在每個地區?鎖定主要競?爭對手，知?己知彼，利?用對手的弱?點尋找商機?和突破點。?緊密圍繞?本地當前市?場購機熱點?地區、用戶?群、熱點工?程、行業，?開展銷售工?作。注重?成功率，開?發一個成功?一個，開發?一個點映照?一片天。賣?挖機一定要?學會批發和?傳銷之術。?三、堅定?不移的貫徹?兩個“三足?鼎立”的核?心市場開發?手段每個大?區、辦事處?、銷售員均?應十分明確?的選定所轄?銷售區域內?，縣、區、?鎮或特定人?群(___?個以上關系?較好的老板?組成的群體?)的前三位?的重點市場?，并制定相?應的銷售目?標以及開拓?方案。公司?希望在年底?前在各地區?均形成分級?的“三足鼎?立”的市場?格局，以確?保銷售的持?續增長。?針對每一個?重點市場，?應構建以當?地的主要競?爭對手的大?用戶或__?_人，當地?的老用戶，?修理廠、配?件店為主的?“三足鼎立?”的市場支?持體系(即?渠道)，為?此也應選定?相應的開發?對象及制定?開發方案、?確定銷售目?標。四、?___用戶?群體的開發?：用戶因地?域、親屬關?系、生意聯?系、挖機品?牌而自然形?成的用戶群?體是工程機?械營銷中最?誘人的蛋糕?，在日常拜?訪中高度重?視和了解各?類用戶群體?，對群體內?的用戶一定?要在最短的?時間內全面?見面拜訪，?力爭深入了?解和熟悉。?面對群體老?大或很有影?響力的人物?應長期相處?，切忌直接?推銷，應先?獲得其好感?和初步認可?，其主要目?的要放在其?幫忙介紹購?機信息上。?對群體中有?一定影響力?的用戶購機?信息要高度?重視，及時?上報，利用?一切資源全?力拿下。一?但有所突破?應當及時擴?大戰果。?五、在適當?的時候開展?促銷、展示?會。充分利?用好產品展?示會，產品?展示會是公?司對當地市?場最有效的?支持和投資?，是公司對?當地用戶集?中、全面的?展示和介紹?品牌及產品?，突破和鞏?固當地市場?的最有效的?手段。一場?成功的展會?往往是打開?和鞏固一個?市場的關鍵?!六、要?讓一線的銷?售人員樹立?良好的職業?心態。a?.業務人員?要注意形象?、言表、態?度、禮節，?注意當地風?俗習慣b?.市場開發?要撲進去，?到忘我境界?c.強調?市場開拓方?案制定，避?免盲目、混?亂的追逐信?息式的銷售?d.產品?宣傳要統一?口徑，系統?介紹e.平?常心對個單?，提高對客?戶的駕馭能?力f.強?化團隊意識?，擴大信息?交流，要學?會啟動和利?用各種資源?g.要機?靈，對用戶?需求及各種?___要準?確把握h?.厲行節約?，提高實效?機會可遇?