現代零售渠道運作

與KA管理g現代零售渠道運作

與KA管理g基本概念的解釋說明KA大賣場：指國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內的商品種類要齊全，能滿足大多數人的一次性購物需求，人流量大，經營狀況良好。優點：交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規范，企業可以借助它，做銷量，做品牌2基本概念的解釋說明KA大賣場：2跟賣場合作，會遇到那些問題？費用高流程復雜采購搞不定賬期長壓款嚴重合同條件苛刻品牌競爭激烈~~~~~~~~3跟賣場合作，會遇到那些問題？費用高344分享內容管理KA賣場進入KA賣場了解KA賣場5分享內容管理KA賣場進入KA賣場了解KA賣場5了解賣場未來零售業發展趨勢1主要大賣場的區別2賣場的組織架構3供應商與賣場打交道常見誤區46了解賣場未來零售業發展趨勢1主要大賣場的區別2賣場的組織架構未來零售業發展趨勢行業保持持續增長勢頭。零售多元化結構在很長時間還會保持。零售行業并購/整合力度加大。一線城市將形成優勢明顯的零售商集團，二、三級城市競爭加劇。國有零售航母出現并與外資賣場分庭抗衡。7未來零售業發展趨勢行業保持持續增長勢頭。零售多元化結構在很長主要大賣場的區別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發、麥德龍區別8主要大賣場的區別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發、麥德龍區別8賣場的組織架構9賣場的組織架構9供應商與賣場打交道常見的誤區等著賣場來開口把賣場的標準當自己的標準賣場模式模糊化賣場采購一定專業10供應商與賣場打交道常見的誤區等著賣場來開口10供應商與賣場打交道常見的誤區用賣場規模來決定對采購的態度跟大賣場做生意，自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的11供應商與賣場打交道常見的誤區用賣場規模來決定對采購的態度11一、大賣場要怎么做？12一、大賣場要怎么做？12做好賣場關鍵采購讓賣場和采購愛你或者怕你客情系統對系統專業大賣場你的專業和技能能為采購和賣場創造價值個人對個人短平快，迅速能看到效果自上而下執行，穩定，不會隨著團隊的變動13做好賣場關鍵采購讓賣場和采購愛你客情系統對系統專業大賣場你的做好賣場的關鍵保持理性了解熟悉建立專業善于借力主動積極14做好賣場的關鍵保持理性14解決賣場問題的方式金錢技術:營銷方案、企劃感情15解決賣場問題的方式金錢15思考重點你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事主動為你辦事把花了錢加倍要回來，才是真本事就要靠技術16思考重點你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你16案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經常會說：1、我們系統有專門的設計，你們的包柱與我們整體環境不協調2、要非常高的費用你該怎么辦？17案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經常會說：17分析對我們共同的好處，不要把利益單一化要為對方設計利益點賣場----交差采購個人----舒服18分析對我們共同的好處，不要把利益單一化18記住欲要取之，必先給之想在賣場前面動在對手前面19記住欲要取之，必先給之19二、玩轉大賣場采購20二、玩轉大賣場采購20采購手中的主要權利1）影響商品在賣場的進出2）決定供應商費用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷安排5)決定價格控制6)參與\控制賣場的陳列7）掌握對供應商付款8）決定促銷人員安排21采購手中的主要權利1）影響商品在賣場的進出21采購的主要壓力營業指標升！升！升！（業績、毛利、費用）年度合同條件漲！漲！漲！低價低價還是低價！永遠缺少理由內部關系的平衡不學習的天才廠商

Q：采購有哪些私人壓力？22采購的主要壓力營業指標升！升！升！（業績、毛利、費用）22怎么研究采購研究他的基本情況：研究他的愛好：研究他的發展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：23怎么研究采購研究他的基本情況：23采購不喜歡哪些類型的業務人員散漫型自大型無知型賊精型躁動型消極型24采購不喜歡哪些類型的業務人員散漫型24與采購打交道的10個細節1、文件分類整理好，夾整齊2、適當用些先進的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、學會多問5、“我們、咱們”6、中途離開留下東西7、口氣清新8、衣著打扮注意細節9、記住生日并適當表示10、小小禮品盡顯心意25與采購打交道的10個細節1、文件分類整理好，夾整齊25怎么讓采購感覺你專業？1）形象職業

2）商品知識專業3）行業知識專業4）溝通能力專業5）行事方式6）對賣場了解7）對專業術語的掌握26怎么讓采購感覺你專業？1）形象職業26如何與處于不同發展時期的采購打交道穩定期的采購分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當做唯一手段幫他做業績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關心他的成長、教他專業知識上升期的采購新入行的采購不要把錢表面化27如何與處于不同發展時期的采購打交道穩定期的采購分寸感、善于利怎么樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價位？3、送什么品質？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動，感覺真的關心采購這個人！28怎么樣給采購送禮?1、為什么送？28三、KA營銷創新與執行29三、KA營銷創新與執行29陳列賣場管理促銷30陳列賣場管理促銷30陳列零售商陳列的基本原則貨架空間管理購物籃分析及營運爭取最佳陳列31陳列零售商陳列的基本原則31什么是好的陳列？零售商的視角/需求貨架產出：銷售、毛利可見可得按品類特點按購買習慣按銷量/毛利占比/周轉分配貨架提升購物環境：生動化、沖動消費消費者互動32什么是好的陳列？零售商的視角/需求32供應商的視角/需求貨架占比大盡量靠近競爭品牌（領導品牌除外）生動化陳列主視線陳列堆頭豐滿、主通道關聯陳列、多點陳列33供應商的視角/需求33消費者視角易見、易得、易購價格明顯促銷信息準確完整關聯產品集中陳列排面整齊清潔干凈產品易分辨陳列有創意、吸引眼球品類分隔、指引牌布局合理、通道寬敞34消費者視角34零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念原則二“決策樹”原則三消費者“閱讀習慣”原則四零售商利益/毛利考量35零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念35原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起典型分類口腔護理用品日化碳酸飲料非典型分類火鍋品類無糖食品早餐食品36原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起36原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素購買決策樹是指購物者決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價格、包裝、產地等）的先后次序購買決策樹能清晰的描繪出不同品類的購物者做出購買決策步驟、過程、考慮的層面以及優先順序37原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素37原則三消費者“閱讀習慣”無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費者動線為擺設依據在貨架/促銷陳列上，則以消費者“閱讀習慣”安排的依據38原則三消費者“閱讀習慣”無論是正常貨架或促銷位置的，原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指原則體現零售商利益點：易掃碼、易打開、易于上貨架、易展示、方便購買39原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌39如何爭取好的陳列40如何爭取好的陳列40如何爭取好的陳列41如何爭取好的陳列41購物籃分析42購物籃分析424343購物籃分析的應用交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價為顧客創造更方便的購物環境評估商品的包裝，規格和價位商品的促銷高峰，從何確定何時貨架應陳列豐滿促銷人員效率44購物籃分析的應用交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價4445454646促銷目的零售商（門店成長）提高對零售商的忠誠度增加客流量保持競爭力增加客單價費用收入/毛利投資購買市場占有率零售商（門店成長）提高對零售商的忠誠度增加客流量保持競爭力增加客單價費用收入/毛利投資購買市場占有率47促銷目的零售商（門店成長）零售商（門店成長）4748484949促銷策略小結避免“萬金油”式的促銷活動從零售商角度出發的促銷設計策略可以幫助我們提升促銷的有效性更容易將我們的提案賣給采購50促銷策略小結避免“萬金油”式的促銷活動50終端聯合營銷項目51終端聯合營銷項目51KA促銷溝通要點52KA促銷溝通要點525353545455555656明確促銷投資回報率57明確促銷投資回報率5758585959內容回顧了解賣場玩轉采購賣場管理60內容回顧了解賣場玩轉采購賣場管理60分享內容1、了解賣場1.1未來發展趨勢1.2主要賣場的區別1.3賣場的組織架構1.4供應商與賣場打交道常見誤區2、大賣場如何做2.1客情加專業2.2為對方設計利益點2.3想在賣場前面，動在對手前面4、KA營銷創新與執行4.1什么是好的陳列4.2如何爭取好的陳列4.3終端營銷創新3、玩轉采購3.1采購的權利和壓力3.2與采購談判應注意細節3.3如何與不同時期的采購打交道3.4如何給采購送禮61分享內容1、了解賣場1.1未來發展趨勢2、大賣場如何做2.ThankYou!ThankYou!現代零售渠道運作

與KA管理g現代零售渠道運作

與KA管理g基本概念的解釋說明KA大賣場：指國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內的商品種類要齊全，能滿足大多數人的一次性購物需求，人流量大，經營狀況良好。優點：交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規范，企業可以借助它，做銷量，做品牌64基本概念的解釋說明KA大賣場：2跟賣場合作，會遇到那些問題？費用高流程復雜采購搞不定賬期長壓款嚴重合同條件苛刻品牌競爭激烈~~~~~~~~65跟賣場合作，會遇到那些問題？費用高3664分享內容管理KA賣場進入KA賣場了解KA賣場67分享內容管理KA賣場進入KA賣場了解KA賣場5了解賣場未來零售業發展趨勢1主要大賣場的區別2賣場的組織架構3供應商與賣場打交道常見誤區468了解賣場未來零售業發展趨勢1主要大賣場的區別2賣場的組織架構未來零售業發展趨勢行業保持持續增長勢頭。零售多元化結構在很長時間還會保持。零售行業并購/整合力度加大。一線城市將形成優勢明顯的零售商集團，二、三級城市競爭加劇。國有零售航母出現并與外資賣場分庭抗衡。69未來零售業發展趨勢行業保持持續增長勢頭。零售多元化結構在很長主要大賣場的區別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發、麥德龍區別70主要大賣場的區別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發、麥德龍區別8賣場的組織架構71賣場的組織架構9供應商與賣場打交道常見的誤區等著賣場來開口把賣場的標準當自己的標準賣場模式模糊化賣場采購一定專業72供應商與賣場打交道常見的誤區等著賣場來開口10供應商與賣場打交道常見的誤區用賣場規模來決定對采購的態度跟大賣場做生意，自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的73供應商與賣場打交道常見的誤區用賣場規模來決定對采購的態度11一、大賣場要怎么做？74一、大賣場要怎么做？12做好賣場關鍵采購讓賣場和采購愛你或者怕你客情系統對系統專業大賣場你的專業和技能能為采購和賣場創造價值個人對個人短平快，迅速能看到效果自上而下執行，穩定，不會隨著團隊的變動75做好賣場關鍵采購讓賣場和采購愛你客情系統對系統專業大賣場你的做好賣場的關鍵保持理性了解熟悉建立專業善于借力主動積極76做好賣場的關鍵保持理性14解決賣場問題的方式金錢技術:營銷方案、企劃感情77解決賣場問題的方式金錢15思考重點你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事主動為你辦事把花了錢加倍要回來，才是真本事就要靠技術78思考重點你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你16案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經常會說：1、我們系統有專門的設計，你們的包柱與我們整體環境不協調2、要非常高的費用你該怎么辦？79案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經常會說：17分析對我們共同的好處，不要把利益單一化要為對方設計利益點賣場----交差采購個人----舒服80分析對我們共同的好處，不要把利益單一化18記住欲要取之，必先給之想在賣場前面動在對手前面81記住欲要取之，必先給之19二、玩轉大賣場采購82二、玩轉大賣場采購20采購手中的主要權利1）影響商品在賣場的進出2）決定供應商費用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷安排5)決定價格控制6)參與\控制賣場的陳列7）掌握對供應商付款8）決定促銷人員安排83采購手中的主要權利1）影響商品在賣場的進出21采購的主要壓力營業指標升！升！升！（業績、毛利、費用）年度合同條件漲！漲！漲！低價低價還是低價！永遠缺少理由內部關系的平衡不學習的天才廠商

Q：采購有哪些私人壓力？84采購的主要壓力營業指標升！升！升！（業績、毛利、費用）22怎么研究采購研究他的基本情況：研究他的愛好：研究他的發展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：85怎么研究采購研究他的基本情況：23采購不喜歡哪些類型的業務人員散漫型自大型無知型賊精型躁動型消極型86采購不喜歡哪些類型的業務人員散漫型24與采購打交道的10個細節1、文件分類整理好，夾整齊2、適當用些先進的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、學會多問5、“我們、咱們”6、中途離開留下東西7、口氣清新8、衣著打扮注意細節9、記住生日并適當表示10、小小禮品盡顯心意87與采購打交道的10個細節1、文件分類整理好，夾整齊25怎么讓采購感覺你專業？1）形象職業

2）商品知識專業3）行業知識專業4）溝通能力專業5）行事方式6）對賣場了解7）對專業術語的掌握88怎么讓采購感覺你專業？1）形象職業26如何與處于不同發展時期的采購打交道穩定期的采購分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當做唯一手段幫他做業績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關心他的成長、教他專業知識上升期的采購新入行的采購不要把錢表面化89如何與處于不同發展時期的采購打交道穩定期的采購分寸感、善于利怎么樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價位？3、送什么品質？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動，感覺真的關心采購這個人！90怎么樣給采購送禮?1、為什么送？28三、KA營銷創新與執行91三、KA營銷創新與執行29陳列賣場管理促銷92陳列賣場管理促銷30陳列零售商陳列的基本原則貨架空間管理購物籃分析及營運爭取最佳陳列93陳列零售商陳列的基本原則31什么是好的陳列？零售商的視角/需求貨架產出：銷售、毛利可見可得按品類特點按購買習慣按銷量/毛利占比/周轉分配貨架提升購物環境：生動化、沖動消費消費者互動94什么是好的陳列？零售商的視角/需求32供應商的視角/需求貨架占比大盡量靠近競爭品牌（領導品牌除外）生動化陳列主視線陳列堆頭豐滿、主通道關聯陳列、多點陳列95供應商的視角/需求33消費者視角易見、易得、易購價格明顯促銷信息準確完整關聯產品集中陳列排面整齊清潔干凈產品易分辨陳列有創意、吸引眼球品類分隔、指引牌布局合理、通道寬敞96消費者視角34零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念原則二“決策樹”原則三消費者“閱讀習慣”原則四零售商利益/毛利考量97零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念35原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起典型分類口腔護理用品日化碳酸飲料非典型分類火鍋品類無糖食品早餐食品98原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起36原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素購買決策樹是指購物者決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價格、包裝、產地等）的先后次序購買決策樹能清晰的描繪出不同品類的購物者做出購買決策步驟、過程、考慮的層面以及優先順序99原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素37原則三消費者“閱讀習慣”無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費者動線為擺設依據在貨架/促銷陳列上，則以消費者“閱讀習慣”安排的依據100原則三消費者“閱讀習慣”無論是正常貨架或促銷位置的，原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指原則體現零售商利益點：易掃碼、易打開、易于上貨架、易展示、方便購買101原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌39如何爭取好的陳列102如何爭取好的陳列40如何爭取好的陳列103如何爭取好的陳列41購物籃分析104